Nội dung của một thuyết trình hiệu quả

GIẢNG VIÊN: NGUYỄN LÊ XUÂN PHƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÔN: GIAO TIẾP KINH DOANH
THÀNH VIÊN NHÓM:
1. Nguyễn Thảo An
2. Nguyễn Thị Thúy Liễu
3. Lê Thị Dưỡng
4. Nguyễn Minh Quang
5. Nguyễn Hữu Tiến
6. Võ Tấn Phong
7. Phạm Quốc Lâm
8. Vũ Xuân Trường
9. Bùi Thị Kim Thu
10. Nguyễn Hà Ngọc Diễm
11. Nguyễn Đặng Mỹ Duyên
Mục lục
LỜI MỞ ĐẦU
Bán hàng là một nghề có từ rất lâu đời bởi vì nó gắn liền với quá trình sản xuất hàng
hóa. Bán hàng giúp thực hiện được công đoạn cuối cùng: bán được hàng và đựa được
hàng đến tay người cần nó.Chính vì thế nhân lực trong ngành này chiếm một tỷ lệ không
dưới 30% trong các doanh nghiệp sản xuất và không dưới 50% tại các doanh nghiệp
thương mại, cho dù nó được gọi với nhiều tên khác nhau như: người bán hàng, nhân viên
thị trường, nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị viên hay nhân viên kinh doanh,…
Vì thế có thể nói nhân viên bán hàng là chiếc cầu nối gắn kết giữa khách hàng và
doanh nghiệp. Chính họ là người làm tăng trưởng doanh số, là chìa khóa đảm bảo thành
công cho tất cả các doanh nghiệp.
Trên thế giới có hàng trăm triệu người sống bằng nghề bán hàng. Trên thực tế không
ít nhà lãnh đạo hàng đầu xuất thân từ nhà bán hàng tài ba. Bên cạnh những nhà bán hàng
đạt được những thành công vang dội nhưng cũng không ít người cứ mãi loay hoay nhưng

không sao tìm được một vị trí xứng đáng trong doanh nghiệp. Vậy đâu là bí quyết hay
điều kiện của một người bán hàng tài ba. Nhóm chúng em đã nổ lực cùng nhau tìm hiểu
với đề tài: “Làm thế nào để trở thành người bán hàng xuất sắc”.
Mặc dù chúng em đã cố gắng hết sức nhưng rất khó tránh khỏi những sai sót, nhóm
chúng em rất mong sự chỉ dạy của cô để chúng em hoàn thiện hơn kiến thức của mình.
Rất chân thành cảm ơn cô!
4
1. YẾU TỐ
1.1. Hình thức bên ngoài.
1.1.1. Ngoại hình:
Người tiêu dùng thường bị thu hút và có thiện cảm với những cô bán hàng ưa nhìn,
người bán hàng không nhất thiết phải đẹp lắm nhưng nhất thiết phải có duyên, và yêu cầu
đặc biệt đối với người bán hàng là không có dị tật và dị dạng và không nên có vẻ cao
sang, lộng lẫy hơn khách hàng. Đầu tóc phải gọn gàng, phù hợp với gương mặt.
1.1.2. Điều kiện về sức khỏe:
Cần có đủ sức khỏe để phục vụ khách, đôi lúc họ phải đi công tác xa hoặc hoạt động
bên ngoài thường xuyên. Nếu sức khỏe không tốt thì không thể đảm đương nổi công việc.
Dù cho những người bán hàng tại chỗ cũng cần có sức khỏe để phục vụ khách hàng, luôn
luôn phải nở nụ cười, xây dựng hình ảnh vui vẻ, thân thiện, chịu nhiều áp lực trong công
việc… Ngoài ra người bán hàng phải có khả năng chịu đựng áp lực cao và tinh thần thép
để vượt qua những áp lực từ doanh số, áp lực về khách hàng, Người bán hàng xuất sắc
là người có sức khỏe tốt, kiên trì, đôi khi là lì lợm và có bản lĩnh cao nên họ có thể vượt
qua những áp lực đó.
1.1.3. Dáng điệu, cử chỉ:
Nét đi dáng đứng của một con người biểu hiện ở mọi nơi, mọi lúc dưới nhiều hình
thức và góc độ khác nhau. Và người bán hàng cũng thế nếu muốn tỏ rõ sự duyên dáng,
đừng quên tập cho mình nét đẹp qua phong cách đi, đứng, cử chỉ hàng ngày. Phải có dáng
điệu tự tin, nhanh nhẹn, đi đứng, cử chỉ hài hòa, lịch sự.
1.1.4. Vệ sinh thân thể:
5

Phải sạch sẽ, đặc biệt là đối với người bán hàng thực phẩm, ăn uống, quần áo, mỹ
phẩm cần chú ý tới đặc điểm này.
1.1.5. Trang phục:
Phải gọn gàng, sạch sẽ, đứng đắn, hợp với dáng người, không quá sặc sỡ hay diêm
dúa, lòe loẹt. Trang phục như thế nào thường tùy vào tính chất của sản phẩm và cửa hàng
hay công ty nhưng tốt nhất là:
• Phái nam: mặc một bộ áo vét có màu sắc trang nhã. Màu sắc nên là những màu trung tính
hoặc tối - xanh dương, đen hoặc màu xám là thích hợp nhất. Cà-vạt là cần thiết. Nên đi
giày da - sạch và bóng, màu đen vẫn tốt nhất. Cũng nên chú ý là móng tay phải được cắt
gọn và sạch sẽ.
• Phái nữ: mặc một bộ trang phục hơi cổ điển hoặc chiếc váy đơn giản với một chiếc áo vét
bên ngoài. Nên mặc trang phục lịch sự, kín đáo, trang nhã. Tránh mang những đôi giày
quá chật, hoặc quá mốt. Những đôi giày rất mốt không thể gây bất kỳ ấn tượng tốt nào
trong quá trình bạn trao đổi với khách hàng. Móng tay cũng nên dũa gọn gàng dù để dài.
1.1.6. Giọng nói:
Có nhiều người đã nói: “Khi đánh giá một con người, nhiều khi không cần nghe họ nói
điều gì, chỉ cần nghe giọng nói của họ thế nào”. Nói như vậy đủ hiểu về vai trò của giọng
nói quan trọng thế nào. Dù có thể không có một chất giọng trời sinh nhưng người bán
hàng có thể tự luyện tập để có một giọng nói hay và gặt hái được thật nhiều thành công
trong công việc và cuộc sống. Một giọng nói được coi là hay cần đạt được các tiêu chuẩn:
Rõ ràng – Điều khiển được âm lượng và tốc độ nói – Có ngữ điệu êm ái – Sức truyền
cảm.
1.2. Phẩm chất cá nhân:
Người bán hàng yêu công ty và tự hào khi giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ. Họ càng
đam mê công việc của mình thì càng thành công. Lý do để giải thích điều này thật đơn
6
giản: Khi yêu những gì bạn làm thì bạn sẽ đặt hết nỗ lực và công sức vào đó. Khi bạn
đam mê về sản phẩm và dịch vụ thì sự nhiệt tình luôn luôn được thể hiện trong mọi cuộc
nói chuyện.
• Phục vụ khách nhiệt tình, ân cần, chu đáo: sẽ giúp cho công việc trôi chảy, nhanh chóng.

Điều này khiến khách hàng cảm thấy vui và cảm động đối với thái độ nhiệt tình, tích cực
của nhân viên bán hàng. Người bán hàng giỏi sẽ gây được thiện cảm, tạo được niềm tin
với khách hàng, đồng thời có cơ may bán được nhiều hàng hơn cũng như giữ chân được
khách hàng.
• Liêm khiết, trung thực, đảm bảo chữ tín đối với khách hàng: chính là sự bộc lộ bản thân
một cách tự nhiên, không giả tạo, không tìm cách tránh né và thành thực với bản thân
mình. Xã hội ngày nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, triết lý bán hàng ngày nay là tập
trung vào việc tạo dựng niềm tin của khách hàng để giữ chân khách hàng.
• Mềm dẻo, lễ độ, nhã nhặn, niềm nở, biết cách cư xử lịch thiệp với mọi người: người bán
hàng thường xuyên chịu sự từ chối của khách hàng, hơn nữa rất nhiều người mua lưỡng
lự rất lâu trước khi ra quyết định. Hoặc đôi lúc bạn sẽ cảm thấy họ dường như tạo cho
mình một rào cản để người bán hàng khó tiếp cận hơn. Vì vậy người bán hàng cần phải
sử dụng khả năng quan sát của mình, cũng như có những cách tiếp cận khác nhau khiến
cho khách hàng của mình đồng tình và cảm thấy muốn gắn bó lâu dài với công ty. Và thật
lý tưởng nếu như một khách hàng bước vào công ty và được tiếp đón bằng cách luôn giữ
được nụ cười trên môi.
• Điềm đạm, tự chủ, tự tin, biết kiềm chế cảm xúc: những người bán hàng giỏi luôn bộc lộ
niềm tin vào doanh nghiệp, vào sản phẩm, vào kiến thức và khả năng xử lý tình huống
của bản thân và cho khách hàng. Chính điều đó khiến cho khách hàng cảm thấy tin tưởng,
yên tâm khi đưa ra quyết định mua hàng của mình Nhưng bạn không nên bộc lộ quá mức
cảm xúc cũng như tình cảm của mình vào sản phẩm đó, điều đó khiến cho khách hàng
của bạn đôi lúc cảm thấy lưỡng lự trước khi lựa chọn
7
• Có sáng kiến, năng động, linh hoạt: đây chính là những biểu hiện của người hướng ngoại,
thích giao tiếp, khéo léo trong cư xử, có mối quan hệ rộng, nhiều bạn bè. Họ thường cởi
mở, nhiệt tình luôn tạo bầu không khí thân thiện, vui vẻ trong giao tiếp, dễ gây thiện cảm
với khách hàng. Do đó, trước khi trở thành người bán hàng giỏi bạn phải hội tụ những
phẩm chất quan trọng này.
Ngoài ra, phẩm chất người bán hàng cần có: kiên trì (không bỏ giữa chừng), chăm chỉ
(không kể ngày đêm), tích cực (trong suy nghĩ và hành động), nhẫn nại, đam mê, nghiêm

túc (trân trọng mình và trân trọng người), có định hướng (làm việc có kế hoạch, có mục
tiêu) , có động cơ (tin tưởng vào kết quả tốt đẹp)… Và luôn phải cảm ơn chân thành để
khách hàng có thiện cảm với sản phẩm cũng như dịch vụ mà công ty đem lại.
1.3. Bi;t t<n dụng và xây dựng nhiều mối quan hệ
Điểm mấu chốt cuối cùng là bạn phải biết tận dụng và tạo dựng nhiều mối quan hệ.
Cơ hội bán hàng luôn tiềm ẩn trong các mối quan hệ bạn tạo dựng được. Có những
thương vụ chỉ thuần túy là sự tương tác đơn lẻ giữa người bán và người mua. Tuy nhiên,
hầu hết các hoạt động bán hàng cá nhân đều được xây dựng nhằm hướng đến việc duy trì
mối quan hệ dài hạn với khách hàng. Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại
và tiềm năng chính là chìa khóa giúp bạn trở thành một nhân viên bán hàng giỏi.
Bí quyết để trở thành một nhân viên bán hàng giỏi nằm ngay chính trong bản thân
bạn, hãy cố gắng tận dụng mọi thời cơ và phát huy hết khả năng của mình. Sự cố gắng và
nỗ lực của bạn sẽ được đền đáp một cách xứng đáng bằng chính thu nhập và doanh số mà
bạn bán ra. Careelink chúc bạn luôn thành công trong công việc của mình.
2. KIẾN THỨC CẦN THIẾT
8
Cho dù đã là một nhân viên bán hàng giỏi bạn cũng phải luôn luôn tìm cách nâng cao
kỹ năng của mình hơn nữa, tìm hiểu nhiều hơn về ngành nghề của mình, sản phẩm hay
dịch vụ mà mình bán. Đừng ngủ quên trên chiến thắng, thay vì đợi quản lý nhắc nhở bạn
rằng doanh số của bạn đang giảm thì bạn hãy luôn cải thiện bản thân, học hỏi nhiều hơn
để giải quyết vấn đề trước khi nó làm ảnh hưởng đến sự nghiệp của bạn.
2.1. Hiểu bi;t về sản phẩm
Để “đụng đâu biết đấy” chứ không ú ớ, quên quên nhớ nhớ kiểu “Hình như sản phẩm
này có công dụng là…” khi khách hàng thắc mắc. Phải làm cho sản phẩm của mình được
đối tượng thấy nhiều ưu điểm so với các sản phẩm cùng loại khác. Đây là một yếu tố rất
quan trọng vì chỉ khi người bán hàng hiểu mình đang bán cái gì thì mới bán được nó.
Người bán hàng phải nắm vững tất cả các kiến thức về sản phẩm, về sản phẩm của
các đối thủ cạnh tranh. Từ đó, họ có thể khẳng định với khách hàng của mình rằng tại sao
sản phẩm được giới thiệu là một sản phẩm phù hợp cho họ.
Ví dụ: Nếu như bạn bán giày bóng rổ, hãy tìm hiểu các cầu thủ mang những giày gì,

họ chọn các phong cách giày như thế nào, và lịch sử về giày thể thao. Tương tự, hãy học
tất cả các chi tiết kỹ thuật về kích thước, sự thoải mái và cách chăm sóc sản phẩm.
Sẽ thật là đáng trách nếu người bán hàng không hề chuẩn bị cho mình một tí thông tin
nào về mặt hàng mà mình đang bán ra. Vì có những khách hàng khó tính họ luôn tỏ ra
nghi ngờ về chất lượng, giá thành sản phẩm mà họ đang chào bán. Chính vì thế người
bán hàng nên bổ sung cho mình những thông tin, kiến thức về sản phẩm như: giá cả,
nguồn gốc xuất xứ, các ưu điểm, tác dụng, công nghệ, … Việc này sẽ giúp họ tự tin hơn
khi giải đáp những thắc mắc của khách hàng, đó sẽ là những yếu tố quan trọng giúp thành
công trong việc chào bán sản phẩm của mình.
Thông thường thông tin về sản phẩm chia ra hai phần:
+ Đặc tính sản phẩm bao gồm thành phần cấu tạo, chất lượng, màu sắc, kiểu dáng…
9
+ Công dụng/lợi ích của sản phẩm.
Ví dụ: Laptop đưa lại cho khách hàng những tiện ích rất rõ ràng trong công việc cũng
như học tập và nhu cầu giải trí. Nhưng ngoài kiểu dáng và màu sắc thì khách còn quan
tâm đến gì nữa không? Chất lượng sản phẩm đó như thế nào ? Chế độ bảo hành ra sao?
Các chương trình khuyến mãi đi cùng sản phẩm,…
Người bán hàng cần nắm rõ tất cả thông tin đó để sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi thắc
mắc của khách hàng. Nắm rõ toàn bộ thông tin sản phẩm, ưu nhược điểm và giá trị đem
lại của sản phẩm thì khả năng thuyết phục khách hàng sẽ cao hơn. “Cứ mỗi lần ngập
ngừng 1/2 giây khi trả lời cho khách hàng về sản phẩm, xem như bạn mất đi 10% cơ hội
bán hàng.”
Mặc dù sản phẩm của công ty bạn không hẳn ưu việt hơn so với sản phẩm đối thủ
nhưng lợi dụng việc đối thủ không thể cung cấp đủ thông tin cho khách hàng nên khách
hàng của bạn có thể hiểu là sản phẩm của bạn tốt hơn.
2.2. Hiểu bi;t về khách hàng:
Khách hàng bao gồm khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân.
Khách hàng cũng chính là đối tượng bạn sẽ tiếp xúc, nên trước buổi gặp đầu tiên bạn
phải tìm hiểu về sơ yếu lý lịch, gia đình,… Có như thế người bán hàng mới biết khách
hàng mình là ai? Đặc điểm như thế nào? Nhu cầu của khách hàng là gì?

10
Dạng khách hàng Đặc điểm Thái độ của bạn
Khách hàng trầm tư
- Ít nói
- Chăm chú lắng nghe
- Hành động chậm rãi
- Suy nghĩ chắc chắn
Chuyên nghiệp: Giới thiệu điểm
chính, phân tích kỹ ưu điểm và
chính sách khuyến mãi.
Khách hàng chủ
động
- Tươi cười
- Xởi lởi
- Quan tâm
Cởi mở: Chủ động giới thiệu, cởi
mở giải thích, trả lời các câu hỏi
một cách nhiệt tình
Khách hàng đa nghi
- Không đồng ý
- Hay nghi ngờ
- Hay so sánh
Tự tin: Nhấn mạnh các ý chính,
minh hoạ thêm các lợi ích, so
sánh thêm cho họ thấy lợi thế của
sản phẩm.
Khách hàng lịch sự
- Dễ chịu
- Tế nhị
- Không thích bị ép

Chân thành: Nên lịch sự giới thiệu
nội dung chính, sơ lược về sản
phẩm. Không ép, khi họ chưa có ý
kiến phản hồi
Khách hàng phóng
khoáng
- Chỉ xem xét tổng
quan
- Không đi vào chi tiết
Nhanh chóng: Nên giới thiệu
nhanh sản phẩm theo công thức
cộng “được”, nếu cần nên tặng
quà cho họ để gây thiện cảm tốt.
Khách hàng kỹ tính
- Phân tích kỹ
- Đi vào chi tiết
- Hỏi rất nhiều
Kiên trì: Nên phân tích kỹmọi
thông tin, từng chi tiết nhỏ.
Khách hàng chảnh,
hách dịch
- Thích ra lệnh
- Khó tính một cách
quá đáng
Nhún nhường: Nên khen đúng lúc
để kích thích họ chia sẻ thông tin,
lắng nghe kỹ ý kiến.
Khách hàng nhút
nhát
- Tránh né,

- Sợ bị gạt
- Không dám quyết
Ân cần: Nên giới thiệu vòng vo
chứ không đi thẳng vào chủ đề,
11
Ngoài ra bạn cần có kiến thức về nhân tướng học như hình dáng gương mặt, trán, mắt,
… để đánh giá khách hàng của mình là người như thế nào nhưng cũng đừng nên tuyệt đối
hóa, đồng thời, việc tìm hiểu các nền văn hóa từ các nước khác nhau cũng giúp bạn rất
nhiều trong việc tiếp cận khách hàng, ví dụ: khi tiếp xúc với người Nhật rất quý những
người có khả năng nói tiếng nước họ và với họ khi càng cuối đầu thấp bao nhiêu càng thể
hiện sự tôn trọng bấy nhiêu.
2.3. Hiểu bi;t về đối thủ:
Bao gồm 2 loại đối thủ:
• Đối thủ trực tiếp: cùng thị trường mục tiêu, cung cấp cùng một loại sản phẩm hoặc sản
phẩm tương tự.
• Đối thủ gián tiếp: có thể không cùng thị trường mục tiêu nhưng sẽ tham gia thị trường
trong tương lai.
Kiến thức về đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, giải
pháp đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh, chiến lược của đối thủ cạnh tranh các
thông tin khác. Thường thì khi người bán hàng hiểu rõ về đối thủ thì cũng coi như đã
chiếm 80% chiến thắng, phần còn lại phụ thuộc vào biểu hiện của họ như thế nào.
2.4. Hiểu biết về công ty và đối tác:
Người bán hàng chính là người tạo ra lợi nhuận cho công ty nhưng không hề biết về
công ty, về những con số hàng năm mà công ty đưa ra được bao nhiêu, mất bao nhiêu
đồng nghĩa với việc sẽ không bao giờ trở thành một người bán hàng xuất sắc và công ty
cũng sẽ không thành công.
2.4.1. Lịch sử hình thành và phát triển công ty
12
Các thông tin cụ thể về công ty là rất quan trọng để hiểu đầy đủ về lịch sử phát triển
của một tổ chức. công ty được thành lập khi nào và ở đâu, ai là sáng lập viên như thế nào

và tại sao được thành lập. Rất nhiều công ty được thành lập ngẫu nhiên. Cho dù nhiều
công ty thành công đã được thành lập theo cách này, nhưng tốt hơn cả là vẫn phải chỉ ra
rằng công ty, các thành viên chủ chốt và địa điểm của nó đã được hình thành theo một
kế hoạch được tính toán kỹ. Sản phẩm chính hay dịch vụ đầu tiên là gì, nó đã đáp ứng
những nhu cầu và những điều kiện của thị trường như thế nào. Tại sao công ty được đặt
tên như thế; tên của công ty được khách hàng, nhân viên chấp nhận ra sao?
Ví dụ như, nếu một công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, nó có thể có các
khách hàng mới dễ dàng hơn nếu như từ “xây dựng” có trong tên của công ty. Tất nhiên
là một số công ty rất thành công lại có những cái tên không rõ hoặc thậm chí gây hiểu
lầm. Điều quan trọng ở đây là sự chấp nhận từ phía khách hàng, nhân viên công ty, từ
những người bán hàng hay công chúng.
2.4.2. Quy mô vốn và thị trường
Công ty lấy vốn từ đâu để xây dựng nhà xưởng, mua thiết bị và hình thành tài sản lưu
động. Các mối quan hệ giữa ngân hàng và nhà đầu tư cũng được đề cập ở đây. Tác dụng
của vấn đề này là thiết lập các nguồn lực làm cho công ty “cất cánh”.
Một trong những sai lầm lớn mà nhiều người mắc phải và thường là phải đợi đến khi
phải trả giá đắt thì mới ngộ ra việc không hề quan tâm đến thông tin thị trường như thế
nào. Để trả lời, bạn hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau:
Bạn có còn la cà ở những quán cà phê cóc như thời còn sinh viên, thời còn là nhân
viên quèn? Phải chăng bây giờ bạn chọn nơi uống cà phê với bạn bè không chỉ vì để được
uống ly cà phê ngon mà còn vì những điều khác nữa (đẳng cấp, tầng lớp xã hội, cá tính,
xã giao)? Bạn có còn ưu tiêu một là "giá phải chăng" khi đi mua bất kỳ thứ gì như ngày
trước, lúc kinh tế Việt Nam còn khó khăn, hay thay vào đó là những yêu cầu khác quan
trọng hơn như "vệ sinh", "an toàn", "tiện lợi", "mẫu mã đẹp", "thời trang", "có thương
hiệu" ?
13
Nếu bạn trả lời "không" cho những câu hỏi trên, điều đó có nghĩa rằng nhu cầu của
bạn hoặc cao hơn, hoặc có thể thấp hơn so với thời gian trước. Vậy nếu nhu cầu của bạn
thay đổi theo thời gian, tình trạng gia đình, theo tuổi tác, vị trí xã hội, trào lưu xã hội, môi
trường sống và làm việc, thì tại sao bạn lại cho rằng nhu cầu khách hàng của bạn không

thay đổi?
Nếu nói rằng do bạn đã theo nghề này mười năm và vì vậy bạn am hiểu thị trường
hơn ai hết thì những công ty trên thế giới đã hoạt động hàng trăm năm, tại sao hàng năm
họ vẫn phải đều đặn tổ chức các chương trình nghiên cứu thị trường?
Một thực tế khó phủ nhận là thị trường là một thực thể rất năng động, nhu cầu khách
hàng thay đổi, đối thủ cạnh tranh thay đổi, hơn thế nữa người bán hàng cần phải dự đoán
được những thay đổi nào sẽ xảy ra trong tương lai để đề ra chiến lược bán hàng phù hợp.
2.4.3. Công nghệ sản xuất và nguồn gốc vật liệu
Vốn đầu tư vào máy móc thiết bị, khoa học kỹ thuật, đất đai và nhà xưởng cho sản
xuất là rất lớn. Khi một công ty đã đầu tư rất nhiều vốn cho phương tiện sản xuất, thì phải
có một chiến lược trong dài hạn. Vì thế, quyết định này phải được dựa trên những cơ sở
nghiên cứu sâu rộng và được hình thành ở mức độ cao nhất của công ty.
Chiến lược dài hạn được thể hiện kế hoạch về phương tiện sản xuất của công ty.
Những vấn đề như: các loại sản phẩm gì cần được sản xuất, thị trường nào tiêu thụ sản
phẩm đó, các công nghệ nào được sử dụng phản ánh kế hoạch chiến lược của công ty. Vì
vậy, nhân viên bán hàng không thể lơ là trong vấn đề tìm hiểu thêm thông tin chi tiết về
công nghệ sản xuất của công ty để đưa ra chiến lược thu hút khách hàng hiệu quả.
Điều mà khách hàng quan tâm chính là nguồn nguyên vật liệu công ty nhập về là từ
đâu, người bán hàng cần phải đầy đủ cũng như chi tiết khi khách hàng của mình cần biết.
Người bán hàng xuất sắc không thể nói rằng: “ Dạ, em cũng không biết nữa ” cho dù nói
thêm gì nữa thì vô tình đã thêm một dấu trừ lớn từ khách hàng và có khả năng mất đi
một lượng lớn khách hàng tiềm năng của công ty.
14
2.4.4. Khả năng và năng lực cung ứng, sản xuất
Năng lực sản xuất trở thành ràng buộc trong nhiều quyết định của quản trị sản xuất và
tác nghiệp. Công tác hoạch định, mua sắm, xây dựng và huấn luyện cần thiết đối với
phương tiện sản xuất mới có thể mất từ 3 - 7 năm, và những phương tiện như thế có thể
tồn tại từ 10 - 20 năm. Dự báo nhu cầu cho sản phẩm hoặc dịch vụ phải được tiến hành
cho 10 - 30 năm. Với thời gian dài như vậy chắc chắn công ty phải có những chiến lược
quan trọng việc nắm rõ được năng lực sản xuất cho sản phẩm hoặc dịch vụ giúp cho

người bán hàng:
2.4.5. Vị thế hiện tại và tương lai và các thành quả trong quá khứ
Đối với một người ngoài cuộc, để đánh giá đầy đủ hiện trạng và triển vọng trong
tương lai của một tổ chức thì cần phải biết tổ chức đã và đang vận hành như thế nào. Việc
lý giải những hoạt động và quyết định trước đây của công ty có thể giúp gợi ý những
phương pháp hoạt động, năng lực quản lý và triển vọng bán hàng trong tương lai, và có
thể là một yếu tố quan trọng cho việc dự đoán khả năng thành công của công ty hay ý
tưởng kinh doanh dự kiến.
Vị trí hiện tại mà công ty đạt được là kết quả của những hành động đã thực hiện trong
quá khứ. Cũng giống như, thành công bạn đang có ngày hôm nay là thành quả lao động
trong quá khứ của bạn.
Thành công mà tất cả công ty có được là kết quả của những hành động đều đặn của
mình, chứ không phải là những hành động mang tính ngẫu nhiên như quyết tâm mà công
ty cố đạt được vào đầu năm (để rồi những quyết tâm đó dẫn lùi tàn theo năm tháng).
2.4.6. Các đối tác của công ty
Người bán hàng cần phải xác định mục đích của việc nắm bắt thông tin của đối tác, từ
đó xác định những thông tin nào là quan trọng, cần phải nắm bắt. Internet là một nguồn
tìm kiếm thông tin thú vị. Người bán hàng cần đọc tất cả các loại thông tin được quảng bá
15
trong website của đối tác cùng các ấn phẩm khác (nếu có), từ đó lựa chọn xem những
thông tin nào phù hợp nhất, liên quan đến vấn đề phải quan tâm nhất.
Đối tác của công ty cũng giống như là người lãnh đạo gián tiếp của người bán hàng,
nên phải biết đối tác của công ty là nội địa hay là nước ngoài, việc này rất quan trọng,
bạn cần phải biết rằng nếu bạn muốn thành công thì đối với mỗi thị trường bạn phải đề ra
những cách thức riêng biệt cho từng thị trường. Đồng thời nếu bạn gián tiếp quảng bá cho
thương hiệu của đối tác, nếu đạt được hiệu ứng tốt cũng có nghĩa rằng bạn góp phần làm
cho mối quan hệ hợp tác của công ty tốt hơn và rót thêm tiền vào ngân sách của công ty.
Ngoài ra, những kiến thức mà người bán hàng có được thông qua những kinh nghiệm,
lời khuyên từ bạn hoặc từ đồng nghiệp cũng như những chuyên gia bán hàng nổi tiếng
thế giới, kiến thức thông qua nhà cố vấn,… đồng thời việc trao dồi ngoại ngữ cũng giúp

người bán hàng nhận được điểm cộng lớn từ khách hàng.
3. KỸ NĂNG CẦN THIẾT
Một chàng trai trẻ từ California chuyển đến Colorado và anh đến một siêu thị lớn để
xin việc làm.
Giám đốc siêu thị hỏi anh: “ Anh có kinh nghiệm bán hàng nào không?”
Chàng trai trẻ trả lời: “ Vâng, tôi được mệnh danh là Người bán hàng số một của nước
Mỹ trở về California”
Giám đốc ngạc nhiên, nhưng ngài thích quan điểm đó, vì vậy ông đã nhận chàng
thanh niên vào làm việc:
“Cậu bắt đầu từ ngày mai. Tôi sẽ xuống sau khi chúng ta đóng cửa và xem cậu làm
như thế nào?”
Ngày đầu tiên làm việc là khó khăn nhưng chàng trai đã vượt qua nó. Sau khi siêu thị
đóng cửa, giám đốc xuống.
16
“Thưa nhà bán hàng xuất sắc nhất nước Mỹ”, Ông Giám Đốc nói, “Anh đã bán được
cho bao nhiêu khách hàng?”
“Một”, người thanh niên trả lời
“Chỉ có một? Mỗi nhân viên bán hàng của tôi trung bình bán được cho 20 hoặc 30
khách một ngày! Thế cậu bán được bao nhiêu doanh thu?” Giám đốc hỏi.
“101,237.64 $”, chàng thanh niên đáp
Ông chủ đã bị bất ngờ, Số lượng đó lớn hơn cái mà tất cả những người bán hàng khác
gộp lại
“Vậy cậu đã bán những cái gì?”
“Để tôi xem?”, chàng trai nghĩ, “Đầu tiên tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ. Sau
đó tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu cỡ trung bình. Tiếp theo, tôi bán cho ông ấy một lưỡi
câu lớn. Và tôi bán tiếp cái cần câu mới. Sau đó, tôi hỏi nơi mà ông ấy câu cá, và ông trả
lời ông ấy ra biển câu, vì vậy tôi nói với ông ta rằng ông nên có một cái thuyền, và chúng
tôi cùng xuống phòng thuyền buồm, ông ấy đã mua động cơ Chris Craft. Tiếp theo tôi hỏi
ông ta về phương tiện để trở thuyền ra biển, ông ấy nói ông có một xe Honda Civic. Tôi
nói cái xe đó không đủ lớn để trở chiếc thuyền quá nặng, vì vậy tôi đưa ông ta xuống

phòng ôtô và bán cho ông ấy một cái V8 SUV mới.”
“Wow”, ông chủ nói, “Người đàn ông đến mua một lưỡi câu và cậu đã bán cho ông ấy
một cái thuyền và một cái xe tải?”
“Không, ông ấy đến đây để mua quà cho vợ ông ấy, và tôi nói: trời cuối tuần thật đẹp,
ông có thể đi câu cá?
Bạn cũng thấy câu chuyện rất thú vị đúng không? Một nhân viên bán hàng xuất sắc là
người có thể làm được như anh chàng bán hàng trong câu chuyện vừa rồi. Câu chuyện
bán hàng của anh ta nghe có vẻ đơn giản và còn có phần hài hước, nhưng để làm được
như vậy thì không đơn giản chút nào. Anh ta đã có cho mình có một kỹ năng bán hàng
17
gần như là thiên bẩm. Đó là cả một quá trình tích luỹ và rất nhiều kỹ năng cần phải học
hỏi.
3.1. Kỹ năng bán hàng:
Là cách thứ dễ dàng tiếp cận và thuyết phục khách hàng đi đến quyết định bỏ tiền ra
để mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Ngoài việc biết rõ món hàng mà bạn chuẩn bị bán
cũng như thị trường thì bạn cần biết đối thủ của mình bán gì để dễ dàng chinh phục khách
hàng, đạt mục tiêu đã định.
3.2. Kỹ năng giao ti;p:
Là nhân tố quan trọng, cần thiết cho nghề này vì giao tiếp càng tốt sẽ càng gây được
thiên cảm và tạo mối quan hệ với khách hàng. Kỹ năng giao tiếp đã được nâng lên thành
nghệ thuật giao tiếp bao gồm rất nhiều kỹ năng nhỏ khác như kỹ năng lắng nghe, kỹ năng
thấu hiểu, kỹ năng sử dụng ngôn ngữ cơ thể, kỹ năng sử dụng ngôn từ, âm điệu… vì vậy
việc tiếp xúc, duy trì và phát triển mối quan hệ là rất quan trọng.
3.3. Kỹ năng thuy;t phục:
Chính là khả năng bạn có sẵn những gì họ muốn. Có mười lăm bước thuyết phục
người khác:
 Tạo sự tin tưởng.
 Tìm điểm tương đồng.
 Lập luận rõ ràng.
 Thể hiện cả ưu nhược điểm.

 Kích thích tính tư lợi.
 Tâng bốc có chiến lược.
 Thể hiện tính chuyên gia.
18
 Tạo sự nhất trí.
 Độc đáo.
 Tự tin.
 Tạo sự thú vị.
 Thể hiện sự hợp lý.
 Cư xử đúng mực.
 Khiêm tốn.
Dựa trên thông tin người bán hàng có được để biến nó chính là nhu cầu của khách
hàng. Người bán hàng phải chỉ cho khách hàng thấy, dùng sản phẩm, hoặc dịch vụ của
mình thì sẽ đem lại điều gì cho họ. Nếu họ vẫn không hài lòng thì không nên kèo mãi mà
nên chuyển sang khách hàng khác. Ép buộc sẽ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu và
công ty của bạn mang tiếng xấu.
Người bán hàng cần có 3C (candor: thật thà, competence: năng lực, concern: sự quan
tâm) trong công việc, chỉ cần thiếu ít nhất một yếu tố thì coi như người bán hàng nhận
thất bại. Tùy từng khách hàng mà người bán hàng phải có thái độ thích hợp.
Ví dụ: với khách hàng “thông thái”, người bán hàng cần chứng tỏ năng lực , sự hiểu
biết và kỹ năng để thuyết phục họ. Với khách hàng “đa nghi”, nên chú ý tới phẩm chất
thật thà của mình. Vì vậy đối với tùy từng nhóm khách hàng khác nhau mà người bán
hàng cần có những cách ứng xử linh hoạt, mềm dẻo.
3.4. Kỹ năng thuy;t trình:
Thuyết trình là quá trình truyền đạt thông tin nhằm đạt được các mục tiêu cụ thể:hiểu,
tạo dựng quan hệ và thực hiện. Và điều quan trọng là người bán hàng cần có khả năng
đứng trước đám đông để trình bày sản phẩm/ dịch vụ một cách rõ ràng.
19
3.5. Kỹ năng lắng nghe:
Tuy rằng đơn giản nhưng nó chính là mấu chốt quan trọng để người bán hàng hiểu

được tâm lý khách hàng và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng. Khi nhận biết được
nhu cầu của khách hàng thì người bán hàng mới có thể đáp ứng được mong muốn cũng
như sự quan tâm của khách hàng.
TỔNG KẾT
Nói tóm lại để trở thành người bán hàng xuất sắc, chúng ta cần có các yếu tố về hình
thức bên ngoài, phẩm chất cá nhân cũng như các kiến thức cần có về sản phẩm, về khách
hàng, đối thủ, đối tác,… và đặc biệt quan trọng là người bán hàng phải hoàn thiện về các
kỹ năng như bán hàng, giao tiếp, thuyết phục, thuyết trình, lắng nghe,…
“Việc bán hàng giống như câu cá. Sự thành công của người bán hàng được thể hiện
qua khối lượng cá của buổi đi câu” và, “Người bán hàng xuất sắc không nói nhiều về bản
thân mình, cũng không biện minh cho thất bại. Thay vào đó, họ luôn tập trung lắng nghe
và tìm hiểu khách hàng.”
Nhóm chúng em hy vọng với những kiến thức nhóm tìm hiểu sẽ thật chính xác và đầy
đủ để trở thành người bán hàng xuất sắc.
20
TÀI LIỆU THAM KHẢO
/> /> /> />option=com_content&view=article&id=328:nghe-sales-la-nghe-gi&catid=80:huong-
nghiep
/> /> html
21
/>qua.html
/> />ban-hang-xuat-sac.html
/>cach-ca-nhan-vien-ban-hang-xut-sc
/>nhan-vien-ban-hang-xuat-sac-ngay-26-02-2014
/>hang-xuat-sac-nhat aspx
22