Phân tích tình hình doanh thu bán hàng và các biện pháp tăng doanh thu bán hàng tại công ty vàng bạc đá quý hà nội

LỜI CẢM ƠN

Thực tập tốt nghiệp là giai đoạn khó khăn của mỗi sinh viên trước khi ra
trường và hoà mình vào đời sống kinh tế của đất nước bởi lẽ nó tạo ra cho
người sinh viên một kỹ năng thực hành và khả năng nhìn nhận thực tế của
sinh viên qua những kiến thức họ đã thu nhận qua các trường đại học. Trong
q trình thực tập tại Cơng ty Vàng Bạc Đá Quý - Hà Nội, em đã hoàn thành
được các nhiệm vụ của giai đoạn tốt nghiệp với đề tài "Phân tích tình hình
doanh thu bán hàng và các biện pháp tăng doanh thu bán hàng tại Công
ty Vàng Bạc Đá Quý Hà Nội". Để bài viết được hoàn thành, em đã được sự
giúp đỡ của thầy cơ giáo khoa Kế tốn Trường Đại học Thương mại Hà Nội,
các nhân viên Công ty Vàng Bạc Đá Quý Hà Nội. Đặc biệt em xin chân thành
cảm ơn: Thầy giáo TS.PGS Trần Thế Dũng, thầy đã hướng dẫn em rất nhiệt
tình về các kiến thức và cách vận dụng trong thực tế.
Chú Phan Thanh Hoà, Giám đốc Trung tâm Vàng Bạc Đá q - 89 Đinh
Tiên Hồng, cơ Phan Thị Th Vinh Giám đốc Tính tốn Vàng Bạc Đá Q 89 Đinh Tiên Hồng. Cơ Trịnh Thu Hằng Kế tốn trưởng Cơng Ty Vàng Bạc
Đá Q Hà Nội, và tồn thể cơ chú phịng kế tốn của Cơng ty đã tận tình
hướng dẫn tơi về tư liệu và các kinh nghiệm thực tế trong quá trình viết bài.

1


LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm qua, từ khi thực hiện chính sách mở cửa, hoạt động
kinh doanh thương mại ở Việt Nam ngày càng trở nên sôi động. Thông qua
hoạt động này, Việt Nam nâng cao đời sống nhân dân, từng bước thực hiện
cơng nghiệp hố, hiện đại hố đất nước. Điều này đóng vai trị khá quan trọng
trong chương trình đổi mới kinh tế của Đảng và Nhà nước.
Do đặc điểm của đất nước đang bước vào thời kỳ đổi mới, cho nên các
công ty và doanh nghiệp không ít khó khăn. Tuy vậy, mục tiêu cuối cùng của

các đơn vị kinh doanh trong cơ chế thị trường vẫn phải đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh của mình đem lại lợi nhuận. Vì vậy, việc tiêu thụ hàng hố
có ý nghĩa rất quan trọng, giúp cho các doanh nghiệp bù đắp được các chi phí
bỏ ra, lấy lại để tiếp tục cho quá trình kinh doanh và phát triển mạnh mẽ hơn.
Cũng như các doanh nghiệp khác tồn tại trong nền kinh tế thị trường có
sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp thương mại cũng là một đơn vị kinh
doanh, do vậy cũng phải hạch toán kinh tế, lấy thu bù đắp chi phí sao cho có
lãi. Muốn quản lý kinh tế tốt và kinh doanh có hiệu quả các doanh nghiệp
phải thường xun phân tích tình hình thực hiện doanh thu của mình qua mỗi
kỳ kinh doanh để tìm ra các biện pháp nhằm tăng doanh thu bán hàng. Doanh
thu là một chỉ tiêu quan trọng vì doanh thu chính là cơ sở để xác định số thuế
phải nộp cho ngân sách nhà nước, là khoản để bù đắp vốn kinh doanh và chi
phí phát sinh trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, lợi nhuận của
doanh nghiệp cũng được xác định từ doanh thu... Chỉ tiêu doanh thu nói lên
tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó định hướng sự phát triển kinh
doanh trong tương lai. Ngoài ra, doanh thu là yếu tố khẳng định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp trên thương trường. Do đó việc phân tích để tìm
ra ngun nhân của sự tăng, giảm doanh thu trong các kỳ kinh doanh là rất
quan trọng.
Xuất phát từ vị trí tầm quan trọng và ý nghĩa của đề tài, xuất phát từ đòi
hỏi thực tiễn, qua thời gian thực tập tại Công ty Vàng Bạc Đá Quý Hà Nội,
nhờ có sự giúp đỡ của ban lãnh đạo Cơng ty, Trưởng phịng kế tốn và tồn
thể cán bộ cơng nhân viên của Cơng ty, cùng với sự hướng dẫn và giúp đỡ

2


của thầy cô giáo mà trực tiếp là thầy Trần Thế Dũng, với sự cố gắng của bản
thân, em đã lựa chọn đề với đề tài: P
" hân tích tình hình doanh thu bán hàng

và các biện pháp khơng ngừng tăng doanh thu bán hàng ở Công ty Vàng
Bạc Đá Quý Hà Nội"làm chuyên đề tốt nghiệp.
Mục đích của đề tài là đi sâu nắm vững một cách toàn diện những nội
dung và phương pháp phân tích doanh thu bán hàng, từ đó tiến hành khảo sát
phân tích doanh thu bán hàng, từ đó góp phần giúp cho Cơng ty đánh giá đầy
đủ được tình hình hoạt động kinh doanh của mình, đồng thời cũng đánh giá
được ưu nhược điểm trong việc tổ chức và quản lý bán hàng của Cơng ty.
Trên cơ sở đó đề ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu
và hoàn thiện cơng tác tổ chức phân tích nói chung và doanh thu bán hàng nói
riêng.
Phương pháp nghiên cứu trong chuyên đề là vận dụng lý thuyết đã học,
tham khảo tài liệu liên quan tới tình hình thực tế tại Cơng ty Vàng Bạc Đá
Quý Hà Nội.
Chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 phần:
Chương I: Cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về phân tích doanh thu bán
hàng ở một doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý.
Chương II: Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng của Công
ty Vàng Bạc Đá Quý Hà Nội.
Chương III: Một số biện pháp tăng cường hiệu quả kinh doanh nói
chung, doanh thu bán hàng của Công ty Vàng Bạc Đá Quý Hà Nội.

3


Phần I
CƠ SỞ LÝ LUẬN PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG Ở TẠI
DOANH NGHIỆP KINH DOANH VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ

I. KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ Ở VIỆT NAM VÀ VAI
TRÒ CỦA DOANH THU BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP KINH

DOANH VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ

1. Khái quát thị trường vàng bạc đá q:
Vàng có tính chất 2 mặt: Một mặt nó được trao đổi mua bán trên thị
trường như những loại hàng hoá khác, mặt khác vàng cũng là loại hàng hoá
đặc biệt để làm thước đo giá trị, làm phương tiện thanh toán và cất trữ. Khi
tiền mất giá cao thì vai trị tiền tệ của vàng được thể hiện. Bình thường, vàng
đóng vai trị tiền tệ ở dạng tiềm ẩn.
Thị trường vàng chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố và ngược lại nó cũng
tác động sâu rộng đến nhiều lĩnh vực khác trong đời sống kinh tế xã hội. Đối
với những nước đang phát triển, các phương tiện thanh tốn cịn nghèo nàn,
tầng lớp nơng dân thu nhập thấp chiếm tỷ trọng lớn thì việc dùng vàng làm
phương tiện cất trữ, tự bảo hiểm cho giá trị đồng tiền cịn rất phổ biến. Khi đó
ổn định giá vàng để ổn định tiền tệ là rất quan trọng. Khi nền kinh tế đã từng
bước ổn định, lạm phát được kiềm chế thì vai trị hàng hố bình thường được
nâng cao. Vì vậy nhà nước cần có chủ trương, chính sách quản lý vàng phù
hợp nhằm ổn định tiền tệ, đồng thời khuyến khích phát triển trang sức nhằm
khai thác tiềm năng của nền kinh tế, phát triển ngành kim hoàn đáp ứng nhu
cầu làm đẹp của nhân dân.
2. Khái niệm, nội dung kết cấu và ý nghĩa của chỉ tiêu doanh thu bán
hàng của doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý ở Việt Nam.
Doanh thu bán hàng của một doanh nghiệp là chỉ tiêu kinh tế phản ánh
giá trị hàng hoá, thành phẩm hoặc dịch vụ đã xác định là tiêu thụ trong kỳ.
Hay nói cách khác, doanh thu bán hàng là tổng giá trị thực hiện được do việc
bán hàng hoá, sản phẩm, cung cấp lao vụ, dịch vụ cho khách hàng mang lại.

4


Và ở đây doanh thu bán hàng của một doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá

quý cũng như vậy.
Tuy nhiên xuất phát từ bản chất, các công ty kinh doanh vàng bạc đá quý
hiện nay ở Việt Nam chính là các Cơng ty Thương Mại, do đó hầu hết hoạt
động của công ty chủ yếu là mua hàng, dự trữ bán hàng. Hoạt động sản xuất ở
các công ty này thường khá bé nhỏ, thường tập trung vào khâu chế tác sản
phẩm vàng bạc đá q. Chính vì thế mà hoạt động kinh doanh của các cơng ty
này thường có những đặc trưng riêng biệt so với các công ty khác.
Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi người bán trao hàng cho
người mua và đã được thanh tốn. Hình thức mua bán vàng chủ yếu là mua
bán trao tay. Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp, có thể bao gồm các chỉ
tiêu sau:
- Doanh thu tổng thể hay còn gọi là tổng doanh thu: là số tiền ghi trên
hoá đơn bán hàng, hợp đồng cung cấp lao vụ kể cả số doanh thu bị chiết khấu,
hàng bán bị trả lại, và giảm giá hàng bán chấp thuận cho người mua nhưng
chưa ghi trên hoá đơn.
Doanh thu thuần hay còn gọi là doanh thu thực được xác định bằng công
thức sau:

Doanh thu = Doanh thu
thuần

tổng thể

Chiết khấu
-

bán hàng

Hàng bán
-

bị trả lại

Giảm giá
-

hàng bán

-

Thuế gián
thu

+ Chiết khấu bán hàng gồm:
* Chiết khấu thanh toán là khoản tiền thưởng chấp nhận cho khách hàng
đã thanh toán trước thời hạn cho phép.
* Chiết khấu thương mại là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng tính trên
tổng số các nghiệp vụ đã thực hiện trong một thời gian nhất định, khoản giảm
trừ trên giá thông thường trong thời gian khuyến mại, hay lý do mua hàng với
số lượng lớn.

5


+ Vì mặt hàng vàng bạc đá quý là những mặt hàng có giá trị rất lớn nên
hàng bán bị đem trả lại rất ít. Tuy nhiên vẫn có do vi phạm trong cam kết, vi
phạm hợp đồng kinh tế, gia công chế tác sai mẫu kiểu.
+ Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ được chấp nhận một cách đặc
biệt trên giá đã thoả thuận vì lý do kém phẩm chất hay không đúng quy cách
theo hợp đồng, vi phạm thời hạn ghi trên hợp đồng nhưng tuy chưa đến mức

độ bị trả lại do bên mua đồng ý chấp nhận giảm giá.
+ Thuế gián thu: Trước kia là thuế doanh thu hoặc thuế tiêu thụ đặc biệt,
hiện nay là thuế VAT, thuế xuất khẩu (nếu có).
Ở đây thuế VAT mà các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh vàng bạc
đá q, ngoại tệ thì cơ sở phải hạch tốn riêng hoạt động kinh doanh này để
tính thuế trực tiếp trên giá trị gia tăng. Việc xác định thuế phải nộp theo
phương pháp sau:

Số thuế GTGT
phải nộp

= GTGT của hàng hoá dịch
vụ chịu thuế

x

Thuế suất thuế GTGT
của hàng hoá dịch vụ đó

Trong đó:
GGTT của hàng hố dịch vụ chịu thuế = Giá thanh toán của hàng hoá
dịch vụ bán ra - Giá thanh toán của hàng dịch vụ mua vào tương ứng
Giá thanh toán của hàng hoá, dịch vụ bán ra là giá bán thực tế bên mua
phải thanh toán cho bên bán, bao gồm cả thuế GTGT và các khoản phụ thu,
phí thu thêm mà bên mua phải trả.
+ Giá thanh toán của hàng hoá, dịch vụ vào tương ứng của hàng hoá,
dịch vụ bán ra được xác định bằng giá trị hàng hoá, dịch vụ mua vào (giá mua
bao gồm cả thuế GTGT) mà cơ sở sản xuất, kinh doanh đã dùng vào sản xuất,
kinh doanh hàng hoá, dịch vụ chịu thuế GTGT bán ra.
Thuế suất thuế GTGT được quy định tại điều 8 Luật thuế GTGT và điều

7 Nghị định số 28/1998/NĐ-CP của Chính phủ.
Mục đích cuối cùng của các nhà doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất
kinh doanh vàng bạc đá quý là thu được lợi nhuận. Muốn vậy doanh nghiệp
6


cần phải bán được hàng hố cũng như có nhiều đơn đặt hàng gia cơng chế tác,
từ đó thu được tiền. Cho nên doanh thu bán hàng có ý nghĩa vơ cùng quan
trọng đối với doanh nghiệp, bởi vì:
- Doanh nghiệp có doanh thu bán hàng thì doanh nghiệp mới có khả
năng chi trả được những chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh và mới
thu hồi được vốn, đầu tư cho quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo. Làm
cho doanh nghiệp phát triển ngày càng vững mạnh.
- Doanh thu bán hàng giúp cho việc xác định được kết quả tài chính của
doanh nghiệp, cho biết mình kinh doanh lãi hay lỗ như thế nào.
- Doanh thu bán hàng giúp cho doanh nghiệp phân tích được tình hình
tiêu thụ sản phẩm hàng hố một cách chính xác, thực tế nhất, xác định các
nguyên nhân một cách đúng đắn nhất để tìm ra biện pháp tối ưu nhằm đưa
được q trình tiêu thụ hàng hố ngày càng cao, đẩy mạnh uy tín trên thị
trường.
- Doanh thu bán hàng là cơ sở để tính ra các chỉ tiêu chất lượng, nhằm
đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ
hoạt động kinh doanh.
3. Mục đích, ý nghĩa phân tích tình hình doanh thu bán hàng trong
doanh nghiệp
Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong phản ánh
kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Do vậy phân
tích tình hình doanh thu bán hàng là một nội dung quan trọng trong phân tích
hoạt động kinh tế của doanh nghiệp. Vì thế chúng ta cần tiến hành phân tích
doanh thu bán hàng để thấy được kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,

đánh giá xem xét mức độ tăng, giảm từ đó có những biện pháp nâng cao
doanh thu.
Vàng bạc đá quý là những mặt hàng có giá trị rất cao, đồng thời lại là
phương tiện thanh toán cho nên việc phân tích doanh thu bán hàng có một ý
nghĩa vơ cùng quan trọng. Từ việc phân tích này sẽ nhận thức và đánh giá
một cách đúng đắn, toàn diện khách quan tình hình bán hàng của doanh
nghiệp trong kỳ về số lượng, kết cấu chủng loại và giá cả hàng bán v. v... qua
đó thấy được mức độ hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng
7


của doanh nghiệp. Đồng thời qua đó thấy được mâu thuẫn tồn tại và những
nguyên nhân ảnh hưởng khách quan cũng như chủ quan trong khâu bán hàng
để từ đó tìm ra được những chính sách biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh
bán hàng, tăng doanh thu.
II. NỘI DUNG PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP

Phân tích doanh thu bán hàng sẽ phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến
doanh thu, đánh giá doanh thu qua các kỳ, qua các tháng, quý v.v..
1. Phân tích doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh doanh:
Trong giai đoạn hiện nay cá doanh nghiệp thương mại, nhất là các doanh
nghiệp lớn thường kết hợp thực hiện nhiều nghiệp vụ kinh doanh như: kinh
doanh thương mại, sản xuất gia công và kinh doanh dịch vụ. Trong các doanh
nghiệp kinh doanh vàng bạc đá q cịn có các nghiệp vụ kinh doanh phong
phú hơn như: buôn bán vàng bạc đá quý bao gồm từ hàng thô sơ đến các loại
hàng trang sức cao cấp, kinh doanh xuất nhập khẩu vàng bạc đá quý. kinh
doanh nhận gia cơng hàng hố, kinh doanh sửa chữa làm mới hàng hố. Mỗi
một nghiệp vụ kinh doanh có đặc điểm kinh tế, kỹ thuật trong kinh doanh và
quản lý khác nhau và tạo ra những nguồn doanh thu khác nhau. Để thực hiện

hạch tốn kinh tế địi hỏi chủ doanh nghiệp và các nhà xây dựng kế hoạch,
hạch toán và phân tích doanh thu bán hàng cũng như kết quả kinh doanh theo
từng nghiệp vụ kinh doanh.
Phân tích doanh thu bán hàng theo các nghiệp vụ kinh doanh nhằm nhận
thức và đánh giá chính xác doanh thu bán hàng và qua đó xác định kết quả
theo từng nghiệp vụ kinh doanh. Ngồi ra cịn gŒúp cho chủ doanh nghiệp có
những cơ sở, căn cứ đề ra những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao lợi
nhuận. Phương pháp phân tích chủ yếu là phương pháp so sánh giữa số liệu
thực hiện với kế hoạch hoặc kỳ này với kỳ trước, trên cơ sở tính các chỉ tiêu tỉ
lệ phần trăm (%), số chênh lệch và tỷ trọng doanh thu của từng nghiệp vụ
kinh doanh.
2. Phân tích doanh thu theo nhóm hàng và những mặt hàng chủ yếu
Ở doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý thì mặt hàng kinh doanh
chủ yếu là vàng nhưng vàng lại có nhiều loại vàng, và mỗi loại vàng lại có
8


đặc điểm kinh doanh, kỹ thuật khác nhau cũng như nhu cầu tiêu dùng cũng
khác nhau. Ngoài ra đá quý và bạc cũng có nhiều loại khác nhau. Do vậy,
phân tích doanh thu bán hàng trong doanh nghiệp vàng bạc cần phải phân tích
chi tiết từng nhóm hàng, mặt hàng để qua đó thấy được sự biến đổi tăng giảm
và xu hướng phát triển làm cơ sở cho việc định hướng đầu tư sản xuất kinh
doanh đúng đắn, thu được lợi nhuận cao hơn.
3. Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán và phương
thức thanh toán
Việc bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, dịch vụ được thực hiện
bằng những phương pháp khác nhau: bán buôn, bán lẻ, bán đại lý, bán trả góp
v.v... Mỗi phương pháp bán hàng có đặc điểm kinh tế kỹ thuật và ưu nhược
điểm khác nhau. Vì hàng hố vàng bạc đá q là loại hàng hố đặc biệt có giá
trị cao và đồng thời là phương tiện thanh toán nên phương thức bán hàng của

các doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý chủ yếu là bán lẻ. Chỉ có doanh
nghiệp nhà nước mới có khả năng xuất khẩu và bán bn vàng với khối lượng
lớn. Đồng thời phương thức thanh toán cho các đơn vị kinh doanh vàng bạc
chủ yếu là trả tiền ngay.
4. Phân tích doanh thu bán hàng theo đơn vị trực thuộc.
Trong các doanh nghiệp hiện nay, nhiều doanh nghiệp có mơ hình kinh
doanh tổng hợp theo quy mơ lớn, có nhiều cửa hàng, trung tâm đóng trên các
địa bàn khác nhau. Các đơn vị trực thuộc có thể thực hiện chức năng, nhiệm
vụ kinh doanh những mặt hàng khác nhau. Về mơ hình các doanh nghiệp
quản lý cho các đơn vị trực thuộc thường giao quyền tự chủ trong kinh doanh
và tự chịu trách nhiệm hạch toán kinh tế trên cơ sở thực hiện các chỉ tiêu kinh
tế chủ yếu doanh nghiệp giao. Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng theo các
đơn vị trực thuộc nhằm đánh giá đúng đắn kết quả kinh doanh của từng đơn vị
qua đó thấy được sự tác động ảnh hưởng đến thành tích, kết quả chung của
doanh nghiệp, đồng thời thấy được ưu nhược điểm để từ đó đưa ra những biện
pháp, chính sách nhằm nâng cao doanh thu. Đối với doanh nghiệp kinh doanh
vàng bạc đá q thì phân tích doanh thu bán hàng theo đơn vị trực thuộc sẽ
giúp cho việc tìm ra địa thế cho các đơn vị trực thuộc như loại hàng này chủ
yếu được bán ở các thành phố lớn, nơi có dân cư thu nhập cao v.v.. Phương
pháp phân tích là phương pháp so sánh v.v..
9


5. Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, theo quý.
Để thực hiện tốt kế hoạch bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải phân bổ
chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo tháng, quý làm cơ sở, căn cứ cho việc tổ
chức chỉ đạo và quản lý kinh doanh. Vì trong hoạt động sản xuất kinh doanh
vàng bạc chịu sự tác động ảnh hưởng lớn theo các yếu tố thời vụ, mốt. Phân
tích doanh thu bán hàng theo tháng quý mục đích thấy được mức độ và tiến
độ hồn thành kế hoạch, và so với năm trước, đồng thời thấy được sự biến

động của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và các nhân tố ảnh
hưởng tới chúng để có những chính sách biện pháp thích hợp trong chỉ đạo
kinh doanh. Ngồi ra phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, năm có ý
nghĩa đặc biệt đối với các đơn vị kinh doanh mặt hàng theo tính thời vụ.
Phương pháp phân tích chủ yếu là phương pháp so sánh giữa năm trước và
năm nay.
6. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự tăng giảm doanh thu bán
hàng của doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp chịu sự tác động, ảnh hưởng của
nhiều nhân tố khác nhau, có những nhân tố làm tăng doanh thu nhưng có
nhiều nhân tố làm giảm doanh thu. Do vậy, mà phân tích các nhân tố này giúp
chúng ta nhận thức và đánh giá một cách chính xác mức độ và ảnh hưởng của
chúng đến doanh thu bán, từ đó tìm ra những chính sách, biện pháp nhằm
tăng doanh thu bán hàng. Để thấy rõ được mức độ ảnh hưởng của các nhân tố,
ta chia chúng làm 2 loại: nhân tố định tính và nhân tố định lượng.
Trong đó:
- Nhân tố định tính là nhân tố ảnh hưởng khơng thể lượng hố bằng các
chỉ tiêu kinh tế.
- Nhân tố định lượng là nhân tố ảnh hưởng có thể lượng hố bằng chỉ
tiêu kinh tế.
6.1 Phân tích các nhân tố định lượng ảnh hưởng đến doanh thu bán
hàng. Các chỉ tiêu kinh tế mà nhân tố định lượng có thể lượng hố phải được
cụ thể, rõ ràng.

10


Phân tích mức độ ảnh hưởng của số lượng hàng bán và đơn giá bán
hàng.
Doanh thu bán hàng được tính bằng công thức sau:

Doanh thu bán hàng = Lượng bán x Đơn giá bán
M=qxp
Và doanh thu bán hàng thu bằng tiền
Qua công thức trên, ta thấy khi lượng bán hay giá bán (P) thay đổi hoặc
cả 2 cùng thay đổi làm cho doanh thu cũng thay đổi. Tuy nhiên sự ảnh hưởng
của đơn giá và lượng bán đến doanh thu là khác nhau.
Thể hiện:
Nhân tố số lượng bán là nhân tố chủ quan do đây là nhân tố mà doanh
nghiệp có thể kiểm sốt, tự điều chỉnh được. Nhân tố này tăng lên làm cho
doanh thu bán hàng tăng lên và ngược lại khi lượng hàng bán ra giảm làm cho
doanh thu giảm xuống. Như vậy qua phân tích nhân tố này giúp cho doanh
nghiệp có những chiến lược kinh doanh thật phù hợp với hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình qua từng thời kỳ.
Nhân tố giá cả ảnh hưởng tỉ lệ thuận đến doanh thu bán hàng khi giá bán
tăng làm cho doanh thu tăng và ngược lại khi giá bán giảm làm cho doanh thu
giảm. Nhưng nhân tố giá bán là nhân tố khách quan, doanh nghiệp đơi ki
khơng thể kiểm sốt được. Bởi vì giá bán trên thị trường bị ảnh hưởng bởi
nhiều nhân tố.
+ Giá trị hàng hoá của các loại vàng bạc đá quý là khác nhau, nó phụ
thuộc vào chất lượng, sự quý hiếm, lượng lao động hao phí trong hàng hố.
+ Cung cầu trên thị trường: là yếu tố tác động mạnh mẽ đến giá cả. Khi
cung lớn hơn cầu giá cả hàng hoá tăng lên và ngược lại, giá cả hàng hố chỉ
tương đối khi cung cầu ổn định.
+ Các chính sách của nhà nước như chính sách tài khố, chính sách tiền
tệ ảnh hưởng lớn đến sức mua của đồng tiền, và khi lạm phát tăng đồng tiền
mất giá dần đến sự tăng giá của hàng hoá dịch vụ.

11

+ Cạnh tranh: Trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng ác liệt, gay
gắt, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh
sẽ ảnh hưởng đến giá cả thị trường của người mua. Thông thường cạnh tranh
làm giảm giá bán nhưng giá bán hàng hố cũng có giới hạn bởi giá trần và giá
sàn.
Phương pháp phân tích là phương pháp thay thế liên hoàn và phương
pháp số chênh lệch.
Mặt khác, giá cả của vàng thay đổi liên tục theo từng ngày, từng giờ do
vậy việc phân tích phải rất linh động.
Phân tích ảnh hưởng của lao động và năng suất lao động đến sự thay đổi
doanh thu bán hàng.
Nhóm nhân tố này thường áp dụng đối với các doanh nghiệp bán lẻ là
chủ yếu. Trong doanh nghiệp nói cũng như trong doanh nghiệp thương mại số
lượng lao động, cơ cấu phân bố lao động và năng suất lao động là những nhân
tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự tăng giảm doanh thu bán hàng. Mối quan hệ
được phản ánh qua công thức sau
Doanh thu

=

bán hàng

Tổng số l

x

Năng suất lao động

ao động

bình quân (1)

Từ (1), ta có cơng thức:
Doanh thu bán hàng
Năng suất lao động bình quân

=
Tổng số lao động

Trong doanh nghiệp thương mại lực lượng lao động được biên chế thành
lao động trực tiếp, và lao động gián tiếp, trong đó lao động trực tiếp lại được
phân bổ theo từng khâu kinh doanh: Cán bộ, nhân viên bán hàng và lao động
trực tiếp (mua hàng, vận chuyển, bảo quản v.v..).
Từ đó có cơng thức đó có cơng thứcó có cơng thứcc
Năng suất lao
động bình

Doanh thu bán hàng
=

CBNV bán hàng
x

12

Lao động trực tiếp (2)
x


quân chung

CB,NV bán hàng

Lao động trực tiếp

Tổng số lao động

Như vậy năng suất lao động bình quân chung chịu ảnh hưởng của các
nhân tố trong cơng thức (2). Do đó, căn cứ vào số liệu thu thập ta áp dụng
phương pháp thay thế liên hồn để tính ảnh hưởng của nhân tố đế năng suất
lao động bình quân chung và từ đó xác định mức độ ảnh hưởng đến doanh thu
bán hàng.
Phân tích ảnh hưởng của các khâu lưu chuyển hàng hoá đến doanh thu
bán hàng.
Để nghiên cứu sự ảnh hưởng của các khâu lưu chuyển hàng hoá người ta
dựa vào cơng thức lưu chuyển hàng hố rồi áp dụng phương pháp cân đối để
từ đó xác định ảnh hưởng của nhân tố đến sự thay đổi của doanh thu bán
hàng. Cơng thức như sau:

Tồn kho
hàng hố
đầu kỳ

+

Hàng mua = Doanh số
+
vào trong kỳ
bán ra trong
kỳ (giá vốn)

Hao hụt
trong kỳ

+

Tồn kho
hàng hố
cuối kỳ

Từ đó có cơng thức đó có cơng thứcó ta có cơng thứcc
Doanh số
bán ra trong
kỳ

=

Tồn kho
hàng hố
đầu kỳ

+

Hàng mua
vào trong kỳ

-

Hao hụt
hàng hoá

trong kỳ

-

Tồn kho
hàng hoá
cuối kỳ

Dựa vào cơng thức, có nhận xét.
- Nếu tồn kho đầu kỳ giảm, hàng mua vào tăng lên, tỷ lệ bán ra tăng
nhanh hơn hàng mua vào thì hàng tồn kho giảm. Ngược lại tỷ lệ bán ra tăng
chậm hơn hàng mua vào thì hàng tồn kho tăng.
- Nếu tồn kho hàng hoá đầu kỳ và mua vào trong kỳ tăng lên so với kế
hoạch thì sẽ ảnh hưởng tăng doanh số bán.

13


- Nếu hàng hoá tồn kho đầu kỳ và mua vào trong kỳ giảm thì sẽ ảnh
hưởng giảm doanh số bán ra. Phương pháp phân tích là phương pháp tính số
chênh lệch của năm trước và năm nay.

6.2. Nhóm nhân tố khơng lượng hố được.
Tình hình sản xuất trong và ngồi nước
Ta thấy, nếu trong nước và ngồi nước có ít hãng sản xuất mặt hàng mà
doanh nghiệp đang tiến hành sản xuất kinh doanh thì tạo điều kiện rất thuận
lợi để doanh nghiệp tiêu thụ hàng hố của mình làm cho doanh thu ổn định và
phát triển. Vì hàng hoá vàng bạc đá quý được rất nhiều hãng trong và ngoài
nước kinh doanh nên các doanh nghiệp này phải đương đầu với sự cạnh tranh
gay gắt, phải tìm ra giải pháp để mặt hàng của doanh nghiệp mình được thị

trường chấp nhận về chất lượng và giá cả. Điều đó ảnh hưởng xấu đến doanh
thu bán hàng.
* Tình hình thay đổi về thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng.
- Những người có thu nhập thấp mua vàng chiếm tỷ lệ thấp nhất. Lý do
họ phải tập trung trước hết cho các chi phí cho nhu cầu thiết yếu trong cuộc
sống.
- Ở mức thu nhập cao hơn có một quy luật được phản ánh là sức mua
thường tỉ lệ nghịch với mức thu nhập, càng có nhiều tiền, người ta lại càng ít
mua vàng. Lý do là trong tình hình kinh tế ổn định, người có tiền dư giả chút
ít thường dành dụm để mua vàng cất trữ. Những người có thu nhập cao,
thường gửi tiền vào ngân hàng, hoặc mua tín phiếu, trái phiếu... nhằm hưởng
lãi suất hoặc họ đầu tư vào các lĩnh vực nhằm sinh lợi. Qua nhận xét trên, ta
thấy sức mua mặt hàng vàng bạc đá quý chịu tác động của thu nhập khác với
sức mua các mặt hàng thông thường khác. Khi thu nhập tăng thì ở đây tiêu
dùng mặt hàng thơng thường lại tăng và ngược lại.
Trong các số loại nữ trang, nhẫn là loại thông dụng chiếm 67% các loại
nữ trang cần mua vì có nhiều giá trị sử dụng; đeo, làm của, quà tặng v.v..
phục vụ cho cả 2 phái. Dây chuyền được ưa chuộng thứ nhì sau nhẫn. Cịn các
loại nữ trang như bơng tai, lắc, kiềng vàng ít được ưa chuộng theo thị hiếu

14


mua sắm hiện nay vì người ta có khuynh hướng sử dụng loại nữ trang này giả
nhiều hơn là làm bằng vàng thật.
Ngoài ra, thị hiếu của người tiêu dùng cịn phụ thuộc vào hình dáng bên
ngồi của các loại hàng hoá vàng bạc đá quý như hàng trơn, hàng chạm trổ,
hàng gắn đá.
* Các chính sách kinh tế của nhà nước, của các ngành.
Các chính sách này thay đổi trong từng giai đoạn, trong từng thời kỳ, có

những chính sách tạo điều kiện thuận lợi, có những chính sách lại gây cản
trở... làm ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng của đơn vị kinh doanh.
Ở Việt Nam do chủ trương, chính sách của Nhà nước đối với mặt hàng vàng
bạc đá quý còn chưa phù hợp nên không đáp ứng được nhu cầu thị trường loại
hàng này, chưa tạo điều kiện thuận lợi cho quốc doanh kinh doanh và chiếm
lĩnh thị trường, trong vai trò chủ đạo, giữ ổn định thị trường và giá vàng. Từ
đó qua phân tích Nhà nước cần phải có chính sách thích hợp sao cho phù hợp
với loại hàng hoá này để thực hiện việc quản lý và kinh doanh vàng - một
ngành kinh tế có tính chất năng động hướng tới xuất khẩu, phát huy nghề kim
hoàn truyền thống Việt Nam.
* Sự biến đổi về cung cầu, giá cả thị trường trong và ngồi nước.
Nếu cung lớn hơn cầu thì hàng hố trên thị trường dư thừa và làm giá cả
có xu hướng giảm xuống đồng thời doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá chậm, ứ
đọng sẽ làm giảm doanh thu bán hàng.
Nếu cung nhỏ hơn cầu thì hàng hố trên thị trường thì doanh nghiệp bán
hết được hàng hố và bán với giá cao làm tăng doanh thu.
* Trình độ tổ chức và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố chủ đạo quyết định đến kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng phong phú đa dạng. Doanh
nghiệp nào mà nghiên cứu đa dạng hoá hoạt động, sản phẩm để tạo điều kiện
thuận lợi hơn cho việc kinh doanh vàng bạc - đá quý, tạo được mối quan hệ
trong và ngoài nước ngày được mở rộng, có đội ngũ lãnh đạo có trình độ
chun mơn cao, có kinh nghiệm trên thương trường thì doanh nghiệp đó sẽ

15


có tiền đề, cơ sở vững chắc ổn định và phát triển hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình.
6.3. Lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp như địa điểm bán hàng, uy tín

trên thị trường, ngành độc quyền... sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tăng
doanh thu và mang lại lợi nhuận, những biến đổi chính xã hội cũng ảnh hưởng
đến sự tăng giảm doanh thu bán hàng.
Ngoài ra, dịch vụ kinh doanh vàng bạc đá quý còn phải chú ý đến nhân
tố đó là nhóm tuổi
Ta có biểu đồ sau:

Nhóm tuổi
Tỉ lệ (%)

20-29

30-39

40-49

50-59

60

36

38

32

31

27

Số người từ 20 đến 39 tuổi mua vàng với tỷ lệ cao. Có lẽ nhu cầu thích
mua sắm và tâm lý hướng ngoại ở nhóm tuổi này quyết định sức mua của họ.
Tỉ lệ mua vàng giảm dần ở các nhóm tuổi cao.
7. Đánh giá khái quát kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Qua việc đánh giá khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp giúp cho doanh nghiệp thấy được doanh thu tăng lên hay giảm xuống
ảnh hưởng như thế nào đến lợi nhuận. Từ đó có thể thấy được đơn vị làm ăn
có hiệu quả hay khơng để tìm ra biện pháp, chính sách phù hợp để ổn định
kinh doanh và phát triển của doanh nghiệp.
III. CÁC PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG VÀ
NGUỒN TÀI LIỆU PHÂN TÍCH

Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp sẽ làm các số liệu, con số cho
biết được tình hình thực trạng kinh doanh của doanh nghiệp. Cho nên, phân
tích cần phải áp dụng các phương pháp nghiên cứu có tính tốn kỹ thuật, có
sự nhận thức đúng đắn về các hiện tượng xã hội. Nhưng mỗi phương pháp
đều có thể mạnh và hạn chế của nó, địi hỏi phải có trình độ chun môn vận

16


dụng thành thạo mới đạt được mục đích đề ra. Các phương pháp nghiên cứu
bao gồm:
1. Phương pháp so sánh.
- Phương pháp so sánh là phương pháp quan trọng nhất trong các
phương pháp nghiên cứu dùng để phân tích tình hình hoạt động kinh doanh.
So sánh trong doanh thu là đối chiếu các chỉ tiêu doanh thu giữa các kỳ để xác
định xu hướng, mức độ biến động của doanh thu. Cho phép ta tổng hợp được
những nét chung, tách ra được những nét riêng về sự biến đổi của doanh thu,
trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả

hoặc kém hiệu quả để tìm ra giải pháp tối ưu trong trường hợp cụ thể. Vì thế
để tiến hành so sánh bắt buộc giải quyết các vấn đề cơ bản như xác định số
gốc để so sánh, xác định điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh. Phương pháp so
sánh được sử dụng trong phân tích doanh thu bán hàng bao gồm nhiều nội
dung sau:
So sánh giữa số thực hiện của kỳ báo cáo với số kế hoạch hoặc số định
mức để thấy được mức độ hoàn thành bằng tỷ lệ % hoặc số chênh lệch tăng
giảm.
So sánh giữa số liệu kỳ báo cáo với số hiện thực cùng kỳ năm trước hoặc
các năm trước. Mục đích của việc so sánh này để thấy sự biến động tăng giảm
của các chỉ tiêu kinh tế qua những thời kỳ khác nhau và xu thế phát triển của
chúng trong tương lai.
So sánh giữa số liệu thực hiện của đơn vị này với một đơn vị khác để
thấy được sự khác nhau và mức độ, khả năng phấn đấu của đơn vị. Thơng
thường thì người ta thường so sánh với những đơn vị bình quân tiên tiến trở
lên.
Ngồi ra, trong phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp, còn phải so
sánh giữa doanh thu bán hàng với chi phí để xác định kết quả kinh doanh
hoặc so sánh giữa chỉ tiêu cá biệt với chỉ tiêu chung để xác định tỷ trọng của
nó trong chỉ tiêu chung.
Để áp dụng phương pháp so sánh, các chỉ tiêu đem so sánh phải đảm bảo
tính đồng nhất.

17


2. Phương pháp thay thế liên hoàn và phương pháp số chênh lệch
Ta biết, doanh thu bán hàng chịu tác động của nhiều nhân tố trong đó có
những nhân tố mang tính chất chủ quan lại có những nhân tố mang tính chất
khách quan. Bên cạnh đó có những nhân tố kìm hãm hoặc làm giảm doanh

thu. Cho nên, để phân tích các nhân tố ảnh hưởng qua đó thấy được mức độ
và tính chất ảnh hưởng của các nhân tố đến đối tượng nghiên cứu ta phải áp
dụng phân tích tính tốn khác nhau trong đó có phương pháp thay thế liên
hoàn và phương pháp số chênh lệch.
* Phương pháp thay thế liên hoàn: là phương pháp xác định mức độ ảnh
hưởng của các nhân tố lên doanh thu bán hàng bằng cách thay thế lần lượt và
liên tiếp các nhân tố từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định trị số của các
chỉ tiêu khi nhân tố thay đổi. Sau đó so sánh trị số của doanh thu bán hàng
vừa tính được với trị số của doanh thu bán hàng khi chưa có biến đổi của nhân
tố cần xác định sẽ tính được mức độ ảnh hưởng của nhân tố đó.
Sau đây là nguyên tắc sử dụng phương pháp thay thế liên hồn trong
phân tích doanh thu bán hàng.
- Xác định đầy đủ các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng và thể
hiện mối quan hệ các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu bán hàng bằng một
công thức nhất định.
- Sắp xếp các nhân tố ảnh hưởng trong cơng thức theo trình tự nhất định
và chú ý:
+ Nhân tố lượng thay thế trước, nhân tố chất lượng thay thế sau
+ Nhân tố khối lượng thay thế trước, nhân tố trọng lượng thay thế sau.
+ Nhân tố ban đầu thay thế trước, nhân tố thứ phát thay thế sau
+ Lưu ý về ý nghĩa kinh tế khi thay thế.
- Xác định ảnh hưởng của nhân tố nào, thì lấy kết quả của bước trước để
tính mức độ ảnh hưởng và cố định các nhân tố cịn lại.
Chúng ta có thể minh hoạ phép thay thế liên hồn bằng ví dụ sau:
M = q * p = M thay đổi do q: M = q1po - qopo

18


- M thay đổi do q = M = qipi - qi po

- Tổng ảnh hưởng 2 nhân tố = M do q + M do p
* Phương pháp số chênh lệch: Đây là phương pháp biến dạng của
phương pháp thay thế liên hồn. Nhưng cách tính giản đơn hơn và cho phép
tính ngay được kết quả cuối cùng bằng cách xác định mức độ ảnh hưởng của
nhân tố nào thì trực tiếp dùng số chênh lệch về giá trị kỳ phân tích so với kỳ
kế hoạch của nhân tố đó.
Chúng ta có thể minh hoạ bằng ví dụ sau:
M = T * Sn * W
- M thay đổi do T: M = (T1 - T0) * So * Wo
- M thay đổi do Sn: M = Sn1 - Sn0) * T1 * Wo
- M thay đổi do W: M = (W1 - Wo) * T1 * Sn1
Tổng ảnh hưởng ba nhân tố = M do T + M do Sn + M do W
Ưu điểm của phương pháp số chênh lệch là khắc phục hạn chế của
phương pháp liên hồn. Có thể tính được sự ảnh hưởng cụ thể từng nhân tố vì
vậy việc đề xuất biện pháp để phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu là rất
cụ thể. Số liệu giữa các lần thay thế không phụ thuộc nhau, vì vậy nếu tính sai
hoặc khơng tính được một lần thay thế nào đó thì khơng ảnh hưởng đến các
lần thay thế khác.
Tuy nhiên phương pháp này cũng có những hạn chế nhất định như phạm
vi áp dụng hẹp, điều kiện áp dụng nghiêm ngặt, trình tự tính tốn phức tạp.
Mất nhiều thời gian trong việc tính tốn phức tạp, mà khó áp dụng đối với
trường hợp các nhân tố ảnh hưởng dưới dạng thương số, số liệu nhiều chữ số,
số phần trăm, phân số hoặc có nhiều nhân tố ảnh hưởng.
3. Phương pháp liên hệ cân đối.
Trong hệ thống các chỉ tiêu kinh tế - tài chính của doanh nghiệp có nhiều
chỉ tiêu có liên hệ với nhau bằng những mối liên hệ mang tính cân đối. Các
nhân tố này cũng ảnh hưởng đến phân tích doanh thu bán hàng cho nên khi
phân tích doanh thu bán hàng người ta áp dụng phương pháp liên hệ cân đối,

19

thực chất của phương pháp này là người ta xác định ảnh hưởng của nhân tố
này đối với nhân tố khác trong mối quan hệ kinh tế ràng buộc.
Ngoài những phương pháp trên, phân tích doanh thu bán hàng cịn có các
phương pháp khác như phương pháp tính chỉ số, phương pháp dùng biểu, sơ
đồ v.v..
4. Nguồn tài liệu phân tích doanh thu bán hàng
Muốn phân tích doanh thu bán hàng chúng ta cần phải có và sử dụng
nguồn tài liệu bên ngoài và bên trong doanh nghiệp cung cấp.
Những nguồn số liệu cụ thể như sau:
- Các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong kỳ.
Các chỉ tiêu doanh thu bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tuỳ thuộc
vào chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh cũng
như căn cứ vào yêu cầu quản lý của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng có thể
được xây dựng theo các nghiệp vụ kinh doanh như: Doanh thu bán hàng (kinh
doanh thương mại), doanh thu bán hàng thành phẩm (hoạt động sản xuất),
doanh thu dịch vụ... Ngoài ra doanh thu bán hàng có thể được xây dựng kế
hoạch theo ngành, nhóm hàng hoặc những mặt hàng chủ yếu, theo phương
thức bán (bán buôn, bán lẻ...) theo từng địa điểm kinh doanh (theo cửa hàng,
quầy hàng).
- Các số liệu kế toán doanh thu bán hàng. Số liệu kế toán doanh thu bán
hàng được sử dụng theo phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp bao gồm cả
kế toán tổng hợp, kế toán chi tiết, các hợp đồng bán hàng và các đơn đặt hàng,
các chứng từ hố đơn v.v..
- Các số liệu thơng tin kinh tế thị trường, giá cả của những mặt hàng mà
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm cả thông tin trong nước và thông
tin trên thị trường quốc tế và khu vực (đối với những doanh nghiệp kinh
doanh quốc tế).
- Các chính sách, chế độ về thương mại, chính sách tài chính - tín dụng

có liên quan đến hoạt động doanh nghiệp do Nhà nước ban hành.

20