Câu hỏi ôn tập môn Kỹ năng đàm phán

1. 10 thông lệ tốt nhất trong cuộc đp
- Chuẩn bị
- Dự đoán các cấu trúc cơ bản của đàm phán
- Xác định và tạo ra BATNA
- Sẵn sàng để từ bỏ
- Nắm vững các nghịch lý chính của đàm phán
- Ghi nhớ những yếu tố vơ hình
- Chủ động quản lý các kiên minh - Những ng chống lại bản, ủng hộ bạn và

trung lập
- Tôn trọng và bảo vệ danh tiếng của bạn
- Ghi nhớ rằng tính hợp lý và sự cơng bằng là tương đối
- Tiếp tục học hỏi từ kinh nghiệm của chính mình
2. Để cuộc đp diễn ra thành cơng thì cần chuẩn bị những gì?
- Lên kế hoạch câu mở đầu và quan điểm cẩn thận
- Tránh lặp lại các bước lập kế hoạch
- Hiểu điểm mạnh và điểm yếu, tình huống, BATNA, cũng như của đối tác để

điều chỉnh nhanh chóng và hiệu quả khi cuộc đàm phán diễn ra
3. Những sai lệch trong nhận thức: 12
- Sự leo thang phi lý của cam kết
- Niềm tin miếng bánh cố định huyền thoại
- Tiêu chuẩn và điều chỉnh
- Định khung vấn đề và rủi ro
- Sự sẵn có của thơng tin
- Rủi ro của kẻ chiến thắng
- Nhà đàm phán quá tự tin
- Quy luật số nhỏ
- Sự tự đề cao bản thân
- Hiệu ứng của sự sở hữu
- Bỏ qua nhận thức của đối tác

- Làm mất giá trị nhượng bộ của đối tác
4. Các loại xung đột
- Xung đột bên trong (nội tâm)
- Giữa các cá nhân
- Trong nhóm
- Liên nhóm
5. Hướng xử lý khi gặp xung đột
6. BATNA là gì?
- Là 1 từ viết tắt chỉ giải pháp thay thế tốt nhất cho 1 cuộc đàm phán
7. Giao tiếp trong đàm phán là gì? Trình bày và giải thích 7 biến dạng

trong giao tiếp
- Giao tiếp là quá trình bằng miệng hoặc ko bằng miệng để đạt đc mục tiêu đp

và để giải quyết mâu thuẫn.
- Biến dạng trong giao tiếp:
 Ng nhận và ng gửi: Mục tiêu càng đa dạng, 2 bên càng tương phản trong mqp

thì sự biến dạng trong giao tiếp càng nhiều
 Thông điệp: Là dạng biểu tượng để thơng tin có thể truyền đạt. Sd giao tiếp

biểu tượng càng nhiều thì nhiều khả năng biểu tượng sẽ ko chính xác như ý
định.
 Mã hóa: Q thơng điệp dưới dạng hình thức biểu tượng. Ng gửi có khả năng
mã hóa thơng điệp dưới dạng hình thức mà ng nhận ko ưa thích.
 Kênh giao tiếp và truyền thông: Đg dẫn mà thông điệp đc truyền tải từ bên này
cho bên khác. Thông điệp sẽ bị biến dạng từ sự can thiệp khác nhau.
 Nhận: Q trình hình thành nhận thơng điệp và giải mã 1 cách dễ hiểu. Có thể
ng nhận ko thể nắm bắt đc ý tứ tồn diện, từ ngữ, giọng điệu.

 Dịch: Q trình nắm bắt ý tứ và sự quan trong của thông điệp đã mã hóa cho
tình huống cần xử lý. Cách quan trọng để tránh nhầm lẫn vấn đề là gửi cho bên
kia phản hồi.
 Sự phản hồi: Quá trình ng nhận phản ứng lại vs thông điệp của ng gửi. Sd 1
cách chiến lược để nhượng bộ, thay đổi hoặc đánh giá q trình và KQ. Ko có

phản hồi có thể lm cho vc biến dạng nghiêm trọng bởi ảnh huỏng đến những đề
nghị của nhà đp.
8. Phân biệt chiến lược và chiến thuật. VD?
- Chiến lược: + Thời gian: Dài hạn, ko thay đổi thường xuyên

+ Mục đích: Nghệ thuật của việc tạo ra một kế hoạch

- Chiến thuật: + Thời gian: Ngắn hạn, thay đổi thường xuyên

+ Mục đích: Những phương tiện mà kế hoạch đó đc thực thi

9. Các chiến lược quản lý xung đột? Đặc điểm của từng loại chiến lược?
- Cạnh tranh: Nhà đàm phán theo đuổi mạnh mẽ kết quả của mình, ít quan tâm

cho dù bên kia có đạt đc KQ mong muốn hay ko
- Nhân nhượng: Nhà đp ít quan tâm hoặc lo lắng đến Kq của mình nhưng rất

quan tâm đến việc liệu bên đối tác có đạt được KQ hay ko
- Lảng tránh: Nhà đp ít quan tâm đến KQ của mình và đối tác
- Hợp tác: Nhà đàm phán thể hiện sự quan tâm cao đến KQ của mình và đối tác
- Thỏa hiệp: Nhà đp thể hiện sự quan tâm đến KQ của mình và nỗ lực vừa phải

để giúp đối tác đạt đc KQ
10.Thế nào là cảm nhận? Quá trình của cảm nhận bao gồm các yếu tố

nào?
- Cảm nhận là quá trình cá nhân liên kết với MT sống của họ. Là quá trình phức

tạp của vật chất và tinh thần. Quá trình ý thức.
- Quá trình của cảm nhận bao gồm: Kích thích, chú ý, nhận thức, chuyển đổi,

hành vi
11.Nêu các cảm nhận sai lệch? VD?
 Các cảm nhận sai lệch:
- Định kiến
- Hiệu ứng lan tỏa
- Nhận thức phiến diện
- Phỏng đoán

12.Sự khác biệt về giá trị tồn tại giữa các nhà đp
- Sự khác biệt về lợi ích
- Sự khác biệt trong các phán đoán về tương lai
- Sự khác biệt về khả năng chịu rủi ro
- Sự khác biệt về sự ưu tiên thời gian
13.Cách trình bày giá trị mong muốn trong thương lượng phân bổ? Cho

vd bằng cách vẽ sơ đồ các điểm giá trị của các chủ thể trong đp.
- Cách trình bày: Chuẩn bị các mức điểm về giá cả mong muốn
 Giá trị mong muốn: Điểm mục tiêu
 Giới hạn: Điểm kháng cự
 Đề xuất ban đầu: Giá đề xuất, Giá đề nghị
14.Nêu và giải thích mơ hình mqt kép của chiến lược
- Tránh né: Không đàm phán
- Cạnh tranh: Tôi đạt đc mong muốn, ko quan tâm đến mqh. Dạng đp phân bổ,

thắng - thua.
- Hợp tác: Tôi và bạn đều đạt đc mục tiêu, thúc đẩy mqh. Dạng đp hợp nhất,

thắng - thắng
- Nhượng bộ: Tôi để bạn thắng, thúc đẩy mqh. Nhưng phương án này thể hiện

sự bất tương xứng về mong muốn đạt đc giống như Tôi thua - Bạn thắng.
15.Khi nào phải sd thương lượng phân bổ?
- Mục tiêu: Khi mục tiêu của 1 bên xung đột cơ bản và trực tiếp vs bên còn lại
- Nguồn lực: cố định và bị giới hạn
- Tối đa hóa thị phần của mỗi bên
16.Liệt kê 10 bước của quá trình lập kh đp

Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán

Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến vc đạt đc mục tiêu

Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương
lượng

Bước 4: Xác định các lợi ích

Bước 5: Xác định các giải pháp thay thế tốt nhất đối với 1 thỏa thuận đc đàm phán

Bước 6: Xác định các giới hạn, bao gồm điểm kháng cự

Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác

Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên

Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán

Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: sự trọng yếu và quá trình

17.Trình bày các nguồn của quyền lực? Trong bài asm, các bên đã tìm
kiếm những nguồn quyền lực nào?

- Nguồn của quyền lực:
 Quyền lực mang tính thơng tin
 Quyền lực dựa trên tính cách và sự khác biệt cá nhân
 Quyền lực dựa trên vị thế trong 1 tổ chức
 Quyền lực dựa trên mqh
 Quyền lực mang tính bối cảnh
18. ZOPA là gì?
- ZOPA – Zone Of Possible Agreement được hiểu là Vùng thỏa thuận có thể.

Đây là phạm vi thương lượng mà hai hoặc nhiều bên đàm phán có thể tìm thấy
tiếng nói chung. Bằng việc xác định Zopa sẽ giúp các bên tham gia đàm phán
đạt được một thỏa thuận chung mà cả hai bên đều có lợi.
19.Có các chiến thuật cứng rắn nào? Cách xử lý
 Có 8 chiến thuật cứng rắn cơ bản;
- Cảnh sát tốt/ Cảnh sát xấu
- Chiến thuật bóng thấp, bóng cao
- Chiến thuật ma quỷ
- Chiến thuật nhấm nháp
- Chiến thuật con gà
- Sự đe dọa

- Hành vi hung hăng

- Sự lừa dối ngọt ngào
 Cách xử lý:
- Bỏ qua
- Thảo luận
- Đáp trả tử tế
- Hợp tác với đối tác
20.Trình bày các điểm giới hạn, điểm đề xuất, điểm mục tiêu của 2 bên

trong bài asm
21.Mục tiêu, các vấn đề chính liên quan tới đạt đc mục tiêu trong bài

asm (học kỹ)
22.Phân biệt giữa đàm phán và thương lượng
- Thương lượng: Mơ tả tình huống cạnh tranh, thắng - thua
- Đàm phán: Đề cập tới các tình huống thắng - thắng, các bên cố gắng tìm ra

những giải pháp chung có thể đc chấp nhận bởi cả hai bên cho những xung đột
phức tạp.
23.Đàm phán là gì? Đàm phán và thương lượng là 1 đg hay ko?
- Đàm phán là 1 quá trình mà 2 hoặc nhiều bên cố gắng để giải quyết quyền lợi
đối lập của họ.
24.Các đặc điểm của 1 tình huống đàm phán
- Có 2 hoặc nhiều hơn 2 bên tham gia
- Xuất hiện xung đột về nhu cầu và mong muốn giữa 2 hoặc nhiều hơn 2 bên
- Các bên ký vọng 1 quá trình “cho và nhận”.
- Các bên đàm phán bởi vì họ nghĩ có thể có đc thỏa thuận tốt hơn là vc chấp
nhận những gì đối tác đề xuất
- Các bên tìm kiếm sự thỏa thuận hơn là: Đấu tranh công khai; Cắt đứt liên vĩnh
viễn; Đầu hàng; Đưa tranh chấp ra bên t3
- Cuộc đp thành công liên quan đến:

 Quản lý các yếu tố hữu hình (e.g; giá cả; các điều khoản hợp đồng..)

 Giải quyết các yếu tố vơ hình (các động cơ tâm lý ẩn dấu) như sự chiến thắng,
thất bại hay giữ thể diện...

25.Các dạng mqh trong đàm phán: 4 mqh cơ bản
- Các mqh cộng đồng: họ hàng,..
- Thứ hạng quyền lực: Cấp trên - cấp dưới
- Mqh liên quan tới sự công bằng: đồng nghiệp, bạn cùng phòng...
- Giá cả thị trường: ng mua - ng bán
26.Có những hình thức đàm phán nào?
- Đàm phán hợp nhất
- Thương lượng phân bổ
27. Nhu cầu dẫn đến cuộc đp của 2 bên trong bài asm