Bài giảng quản trị bán hàng ( combo full slides 7 chương )

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1

NỘI DUNG

 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
 CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH BÁN HÀNG
 CHƯƠNG 3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
 CHƯƠNG 4 TỔ CHỨC VÀ KIỂM SOÁT BÁN HÀNG
 CHƯƠNG 5 TUYỂN DỤNG VÀ HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
 CHƯƠNG 6 ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
 CHƯƠNG 7 QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Quản trị bán hàng 2

Mục tiêu mơn học

• Mơn học cung cấp cho người học những kiến thức căn
bản về công tác bán hàng và quản trị bán hàng ở các
doanh nghiệp.

• Về nghiệp vụ bán hàng, môn học cung cấp kiến thức về
quy trình bán hàng, và các kỹ năng bán hàng.

• Về quản trị bán hàng, mơn học giúp cho người học biết
được các kiến thức cơ bản về các kỹ năng cần có và
những công việc phải làm của nhà quản trị bán hàng.

3 Quản trị bán hàng

Tài liệu tham khảo

• Giáo trình Quản trị và nghiệp vụ bán hàng, trường Đại học Kinh tế quốc dân,
NXB Giáo dục, 2009

• Bán hàng và quản trị bán hàng. David Jobber & Geoff Lancaster (Trần Đình
Hải biên soạn), NXB Thống kê (2002).

• Sales Management, James M.Comer (2002)
• Kỹ năng & Quản trị bán hàng. Lê Đăng Lăng, NXB Thống kê (2009).
• Nghệ thuật bán hàng cá nhân. Nguyễn Viết Lâm, NXB đại học kinh tế quốc

dân (2008).
• Quản trị bán hàng (TS Trần Thị Thập) Nhà xuất bản Thơng tin và truyền thơng
• Kỹ năng bán hàng (Trầm Hương dịch). William T. Brooks, NXB Lao động -

Xã hội (2007).

4 Quản trị bán hàng

Mục tiêu chương 1

 Hiểu được thế nào là bán hàng và quản trị bán hàng.
 Nhận diện được các loại nhân viên bán hàng và các hoạt

động nghiệp vụ bán hàng
 Hiểu rõ bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng trong

doanh nghiệp.
 Nắm bắt quy trình bán hàng nói chung và sự đóng góp của

chức năng bán hàng vào sự thành công của doanh nghiệp.

5 Quản trị bán hàng

Nội dung chương 1

1.1 Tổng quan về bán hàng
1.1.1 Khái niệm bán hàng
1.1.2 Các quan niệm về bán hàng
1.1.3 Quá trình phát triển của bán hàng
1.1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.5 Các phương thức bán hàng
1.1.6 Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp
1.1.7 Nhân viên bán hàng

Quản trị bán hàng 6

Nội dung chương 1

1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng
1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng
1.2.2 Công việc của quản trị viên bán hàng
1.2.3 Mối quan hệ giữa doanh số và lợi nhuận
1.2.4 Chức năng quản trị bán hàng

7 Quản trị bán hàng

1.1.1 Khái niệm về Bán hàng

Theo Philip Kotler: Bán hàng là một hình thức giới
thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thơng qua sự trao
đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được
hàng.

8 Quản trị bán hàng

1.1.1 Khái niệm về Bán hàng

Theo James M. Comer: Bán hàng là một q trình
trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

9 Quản trị bán hàng

1.1.1 Khái niệm về Bán hàng

 Theo John W.Ernest & Richard Ashmun: Bán hàng
là tiến trình xác định những nhu cầu & mong muốn
của những người mua tiềm năng; giới thiệu về sản
phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi
đến quyết định mua.

10 Quản trị bán hàng

1.1.1 Khái niệm về Bán hàng

 Bán hàng là một q trình người bán hàng khơng chỉ
đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người

mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá
nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng
nhu cầu của người mua.

 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đảm
bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo
quyền lợi cho cả bên mua

11 Quản trị bán hàng

1.1.2 Các quan niệm về bán hàng

1. Hãy dùng 5 tính từ để mơ tả về cơng việc bán hàng?
2. Hãy dùng 5 tính từ để mô tả chân dung nhân viên

bán hàng?

12 Quản trị bán hàng

1.1.2 Các quan niệm về bán hàng

 Ngay ở Mỹ, trước những năm 60, nghề bán hàng được
nhìn nhận là một nghề khơng có tương lai sáng sủa,
khơng có nhiều cơ hội thăng tiến

13 Quản trị bán hàng

1.1.2 Các quan niệm về bán hàng

 Sinh viên được giới thiệu về nghề bán hàng thơng qua

chương trình trên truyền hình vào luc đêm khuya,
hoặc qua một số vở kịch kể về những người bán hàng
ba hoa, lừa lọc…

 Đến năm 1962, nghề bán hàng được coi là một trong
nghề “hay bị đè nén, địa vị thấp kém, kém tính sáng
tạo, ít cơ hội kiếm tiền”

14 Quản trị bán hàng

1.1.2 Các quan niệm về bán hàng

 Năm 1980, quan niệm của mọi người về nghề này đã
thay đổi. Họ có thái độ tích cực hơn, có hiểu biết sâu sắc
hơn về giá trị của bán hàng và hoạt động quản trị bán
hàng trong doanh nghiệp

 Giai đoạn này ở Mỹ, người bán hàng là nữ giới ít được
tuyển dụng trong các sản phẩm công nghiệp hay bán
bn nhưng các SV nữ đặc biệt u thích nghề này.

 Họ coi đây là một nghề tuyệt vời, có nhiều cơ hội kiếm
tiền, thăng tiến

15 Quản trị bán hàng

1.1.2 Các quan niệm về bán hàng

 Ở Việt Nam, nghề bán hàng đã được hình thành từ rất
lâu cùng với sự ra đời của các khu phố mua bán tập

nập ở cả 3 miền. Trải qua nhiều năm tháng, cũng như
thăng trầm của đất nước, nghề bán hàng cũng có lúc
bị nhìn nhận khơng đúng với giá trị của nó, cũng có
lúc được đề cao như vai trị vốn có của nó trong đời
sống kinh tế xã hội.

16 Quản trị bán hàng

1.1.3 Quá trình phát triển bán hàng

1.1.3.1 Quá trình phát triển bán hàng ở Mỹ
1.1.3.2 Quá trình phát triển bán hàng ở Việt Nam

17 Quản trị bán hàng

1.1.3.1 Quá trình phát triển bán hàng ở Mỹ

 Về cơ bản, lịch sử phát triển của hoạt động bán hàng chia
làm 4 thời kì:

1. Thời kì trước khi bắt nguồn (trước năm 1750)
2. Thời kì bắt nguồn (1975 - 1870)
3. Thời kì phát triển nền móng (1870 - 1929)
4. Thời kì tinh lọc và hình thành (từ 1930 đến nay)

18 Quản trị bán hàng

1.1.3.1 Quá trình phát triển bán hàng ở Mỹ

1. Thời kì trước khi bắt nguồn (trước năm 1750)

Hoạt động bán hàng cá nhân đầu tiên đã được một nhà thơ
cổ Hy lạp ghi lại vào thế kỷ 8 TCN, qua hình ảnh những
người bán dạo xứ Phoenicy “Đi từ cửa nhà này đến cửa
nhà khác để chào bán sản phẩm của mình”

Đầu thế kỷ 18, những dạng đại lý, nhà buôn hưởng hoa

hồng đã trở nên phổ biến, trở thành những tổ chức kinh tế

phát triển mạnh mẽ, đặc biệt ở Châu Âu và Hoa kỳ

19 Quản trị bán hàng

1.1.3.1 Quá trình phát triển bán hàng ở Mỹ

2. Thời kì bắt nguồn (1975 - 1870)
 Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sự gia tăng của

năng lực sản xuất, các phương tiện vận tải đã tạo một
bước ngoặt lớn cho bán hàng trong giai đoạn này.
 Nhiều doanh nghiệp đã phát triển kỹ năng bán hàng cho
nhân viên, một số đã áp dụng mơ hình kinh doanh rất
mới và hiệu quả lúc đó, đó là thiết lập một lực lượng
bán hàng đến gặp, giao dịch trực tiếp với bán hàng

20 Quản trị bán hàng