Asm kỹ năng đàm phán cđfpt

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH
BỘ MÔN KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH: LOGISTICS

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN CỦA TẬP ĐOÀN
JOLLIBEE TRONG THƯƠNG VỤ MUA LẠI CỔ PHẦN CỦA CHUỖI

HIGHLANDS COFFEE

GVHD: Cô NGUYỄN THỊ DƯƠNG
Nhóm SVTH: Nhóm 4_Lớp LO19302_PRE106

TP. Hồ Chí Minh, tháng 2 năm 2024

1

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
Giảng viên 1:
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
Giảng viên 2:
.........................................................................................................................................

.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................

2

3

LỜI MỞ ĐẦU
Đàm phán là kỹ năng quan trọng trong cuộc sống và trong kinh doanh. Trong
thời kỳ hội nhập kinh tế, các doanh nghiệp có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ
hợp tác kinh doanh, đồng thời cũng phải đương đầu với không ít nguy cơ, thách
thức. Một trong những điểm then chốt đưa đến thành công cho mỗi nhà kinh doanh,
mỗi doanh nghiệp là phải giỏi giao dịch, đàm phán. Trong điều kiện kinh tế thị
trường hiện nay, đàm phán trở thành chức năng, hoạt động cơ bản, là một trong
những yếu tố quan trọng quyết định thành công của nhà kinh doanh. Hiện nay, tại
Việt Nam đã xuất hiện nhiều chuỗi cửa hàng fastfood theo các phong cách Âu, Mỹ,
Á pha trộn với thói quen ẩm thực truyền thống dân tộc Việt. Từ đó đã nổ ra cuộc
cạnh tranh vơ cùng khắc nghiệt của những ông lớn là KFC, Lotteria, Jollibee và
McDonald’s trên thị trường thức ăn nhanh tại Việt Nam. Ra đời cách đây hơn 40
năm, Jollibee Foods là một trong những chuỗi nhà hàng phát triển nhanh nhất châu
Á. Với sự phát triển đó vào năm 2012 Jollibee đã mua lại cổ phần của chuỗi
Highlands Coffee, mở ra cho cả hai những giá trị gia tăng đáng kể.

4

LỜI CẢM ƠN
Tập thể nhóm 4 chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cơ Nguyễn Thị
Dương vì sự đóng góp và sự dạy dỗ tận tâm mà cô đã trao cho chúng em trong suốt
thời gian học tập. Sự kiên nhẫn, kiến thức sâu rộng và cách truyền đạt thông tin của
cô đã giúp chúng em phát triển không chỉ về kiến thức mà còn về những kỹ năng
quan trọng khác trong cuộc sống. Chúng em rất biết ơn sự quan tâm và sự đồng
hành của cơ trong q trình học tập. Cơ ln sẵn lịng trả lời những câu hỏi của
chúng em và cung cấp hỗ trợ bổ sung khi cần thiết. Điều này đã giúp chúng em hiểu
sâu hơn về nội dung môn học và tạo ra một môi trường học tập năng động và phát
triển hơn. Một lần nữa, chúng em xin chân thành cảm ơn cơ vì tất cả những gì cơ đã
làm. Chúng em rất biết ơn và xin chúc cô luôn thành công trong công việc và cuộc
sống.

5

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................4
LỜI CẢM ƠN..........................................................................................................5
DANH MỤC HÌNH ẢNH.......................................................................................8
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP............................................9
1.1. Tổng quan về doanh nghiệp.........................................................................9

1.1.1. Giới thiệu chung về doanh nghiệp........................................................9
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển........................................................10
1.2. Sơ đồ tổ chức...........................................................................................11
1.3. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chủ yếu.............................................11
1.3.1. Lĩnh vực hoạt động.............................................................................11
1.3.2. Sản phẩm chủ yếu...............................................................................12

1.4. Văn hoá doanh nghiệp............................................................................12
1.4.1. Tầm nhìn..............................................................................................13
1.4.2. Sứ mệnh...............................................................................................13
1.4.3. Giá trị cốt lõi........................................................................................13
1.5. Phong cách người lãnh đạo của bộ phận...............................................14
1.6. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân
viên đàm phán....................................................................................................15
1.6.1. Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức

15
1.6.2. Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán
bởi Bộ phận.....................................................................................................15
1.6.3. Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao
đàm phán vụ việc đã lựa chọn trong Bộ phận..............................................16
CHƯƠNG 2: BỐI CẢNH RIÊNG CỦA VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN......................18
2.1. Vụ việc đàm phán........................................................................................18
2.2. Chủ thể tiến hành đàm phán......................................................................19
2.3. Sự kiện diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên..........................19
2.4. Cấu trúc của vụ việc đàm phán..................................................................20

6

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM
PHÁN..................................................................................................................... 23

3.1. Lựa chọn chiến lược phù hợp.....................................................................23
3.2. Lập kế hoạch 10 bước.................................................................................23
CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN
THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP................................................................31
4.1. Tóm tắt kết quả thực tế vụ việc đàm phán giữa Jollibee và Highlands...31

4.2. Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán giữa
Jollibee và Highlands và lý do cuộc đàm phán thành công.............................31

4.2.1. Đánh giá về ưu, khuyết điểm................................................................31
4.2.2. Lý do cuộc đàm phán thành công........................................................33
4.3. Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý thuyết đã được học của môn
Kỹ năng đàm phán.............................................................................................34
TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................................35

7

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1. : Hình ảnh cơng ty...................................................................................8
Hình 1.2. : Sơ đồ tổ chức của cơng ty...................................................................10
Hình 1.3. : Một số sản phẩm chủ yếu của Jollibee..............................................11
Hình 1.4. : CEO của Jollibee - Tony Tan Caktiong............................................13

8

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan về doanh nghiệp

1.1.1. Giới thiệu chung về doanh nghiệp

Hình 1.1.: Hình ảnh cơng ty
- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH JOLLIBEE VIỆT NAM
- Tên tiếng anh: JOLLIBEE FOODS CORPORATION
- Tên viết tắt: JOLLIBEE hoặc JFC
- Logo:

- Địa chỉ: Tầng 26, Tòa nhà CII Tower, số 152 Điện Biên Phủ, Phường 25,
Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

- Điện thoại: (028) 39309168
- Tổng đài: 1900-1533
- Mã số thuế: 0303883266
- Website:
- Email:

9

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Người sáng lập ra JFC là ông Tony Tan Caktiong, người Philippines gốc Hoa,
sinh ra và lớn lên trong một gia đình có 6 anh chị em. Ông là một người đơn giản và
khiêm tốn, tuy là kỹ sư nhưng ông lại nung nấu trong mình một ước mơ là có một
tiệm kem cho riêng mình.
Năm 1975, hãng kem Magnolia nhượng quyền cho ai muốn kinh doanh kem.
Tony Tan cùng anh em gom hết tiền của gia đình để mua lại. Sau đó, vì muốn kinh
doanh thêm một món ăn khác chung với kem nên ông quyết định giới thiệu các món
bánh mì kẹp vào thực đơn.
Ngày 26/01/1978, cơng ty thực phẩm Jollibee chính thức được thành lập. Năm
1979, công ty đã tạo nên cuộc cách mạng thức ăn nhanh tại Philippines với sự xuất
hiện của món mì Ý, và tiếp theo là món gà rán Chickenjoy Jollibee kèm khoai tây
chiên vào năm 1980 do gia đình ơng tự làm ra cơng thức.
Năm 1986, Jollibee vươn ra thế giới, mở nhà hàng quốc tế đầu tiên ở Đài Loan.
Đến năm 1991, số cửa hàng của Jollibee đã lên đến con số 100.
Jollibee là một câu chuyện thành cơng phi thường bởi chỉ từ 2 tiệm kem nhỏ
hình thành vào năm 1975, chuyên bán các món ăn nóng và bánh mì kẹp đã trở thành
cơng ty với 7 cửa hàng vào năm 1978, chuyên về bơ gơ. Sau đó trở thành một tập
đồn tạo nên cuộc cách mạng thức ăn nhanh tại Philippines.

Jollibee hiện có hơn 1000 cửa hàng tại Philippines và hơn 300 cửa hàng tại các
quốc gia trên khắp thế giới như Mỹ, Hong Kong, các tiểu vương quốc Ả Rập Thống
Nhất, Qatar, Brunei, Trung Quốc, và Việt Nam.
Cho đến nay, Jollibee đã có hơn 1000 cửa hàng với 12 thương hiệu khác nhau:
Jollibee, Mang Inasal, Café Ti Amo, Buger King, Yonghe King, San Ping Wang,
Hong Zhuang Yuan, Greenwich, Red Ribbon, Chowking, Highlands Coffee, Phở
24.

10

1.2. Sơ đồ tổ chức

Hình 1.2.: Sơ đồ tổ chức của công ty
1.3. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chủ yếu

1.3.1. Lĩnh vực hoạt động
Hiện nay Jollibee đã trở thành tập đoàn thức ăn nhanh hàng đầu tại

Philippines. Với hơn 12 nhãn hàng, hàng ngàn cửa hàng kinh doanh ẩm thực, và
hệ thống cửa hàng nhượng quyền rộng khắp trong nước và quốc tế, Jollibee khát
khao mang đến cho khách hàng không chỉ những sản phẩm ngon, chất lượng mà
còn thể hiện các nét văn hóa truyền thống đặc sắc nhất. Khách hàng khi đến với
Jollibee vừa thưởng thức những bữa ăn ngon, vừa trải nghiệm không gian ấm
cúng, thân thiện, vui vẻ, và được tận hưởng những giây phút hạnh phúc, thoải
mái nhất bên gia đình và người thân.

Thương hiệu Jollibee ra đời cung cấp cho thị trường các món ăn nhanh hấp
dẫn như: Gà rán, mì Ý, khoai tây, kem tươi, shake, Bằng hình thức kinh doanh
nhượng quyền thương hiệu, Jollibee mang hoài bão xây dựng một hệ thống cửa
hàng với sự đồng nhất về chất lượng và mùi vị trên toàn lãnh thổ.

11

Với hệ thống quản lý chuyên nghiệp, phục vụ ân cần, món ăn ngon, giá cả
hợp lý, Jollibee Việt Nam luôn mong muốn đem lại niềm vui cho tất cả gia đình,
đó chính là tiền đề tạo nên sự phát triển bền vững của thương hiệu Jollibee Việt
Nam trong những năm sắp tới.

1.3.2. Sản phẩm chủ yếu
Một số sản phẩm chủ yếu của Jollibee gồm có: Gà rán, Mỳ Ý, Hamburger,

Khoai tây, Kem tươi, …

Hình 1.3.: Một số sản phẩm chủ yếu của Jollibee
1.4. Văn hoá doanh nghiệp
Jollibee không đơn thuần phục vụ những món thức ăn nhanh chất lượng theo
quy trình được kiểm duyệt nghiêm khắc, mà còn mang đến cho mọi người không
gian ấm áp, sang trọng để ai cũng được thưởng thức ẩm thực vui vẻ, thoải mái nhất
bên gia đình và bè bạn. Từ những nền tảng này, Jollibee Việt Nam luôn ấp ủ trở

12

thành thương hiệu thức ăn nhanh mang đến những món ăn ngon với hương vị phù
hợp cho người Việt bên cạnh mục tiêu tạo ra một địa điểm ẩm thực góp phần gắn
kết gia đình Việt qua bữa ăn ngon. Và đây cũng chính là tiền đề để Jollibee củng cố
và phát triển bền vững trong dài hạn.

Triết lý kinh doanh "lan tỏa niềm vui bất tận” được Jollibee thực hiện không chỉ
đối với khách hàng mà cịn đối với tồn nhân viên, thể hiện rõ nét qua đội ngũ nhân
viên trẻ trung với nụ cười tươi tắn luôn nở trên môi.

Công ty đề cao xây dựng và duy trì mơi trường làm việc thân thiện, cởi mở,
được ví như "ngơi nhà thứ 2” cho đội ngũ nhân sự. Tại đây, các nhân viên ln
nhận được khuyến khích sáng tạo, cống hiến và bùng nổ hết mình để cùng hướng
đến mục tiêu phát triển chung.

Bên cạnh đó, Jollibee thường xun tổ chức các chương trình đào tạo tồn diện
để cập nhật kiến thức, nâng cao kỹ năng, kinh nghiệm chuyên môn cho nhân viên.
Đối với những cá nhân có năng lực nổi bật, cơng ty ln có chính sách định hướng
nghề nghiệp riêng và đào tạo lên các cấp quản lý.

1.4.1. Tầm nhìn
Là một trong những thương hiệu cung cấp dịch vụ thức ăn nhanh lớn nhất, được
ưa chuộng và u thích nhất trong những thị trường mà Jollibee có mặt. Là một
trong các công ty nhà hàng lớn nhất và có lợi nhuận nhất trên thế giới đến trước
năm 2020.
1.4.2. Sứ mệnh
Tất cả những gì mà chúng tơi phải làm là mang đến những hương vị tuyệt vời
trong từng món ăn, mang lại niềm vui ẩm thực cho tất cả mọi người.
Tuân thủ một cách nghiêm ngặt và tận tâm vào các tiêu chuẩn cao được ký kiệu
là “F.S.C”: Thực phẩm (Food) được phục vụ cho công chúng phải đáp ứng được
các tiêu chuẩn vượt trội của công ty nếu không chúng tôi sẽ không đưa ra thị
trường. Dịch vụ (Service) phải nhanh chóng và lịch sự. Sạch sẽ (Cleanness), từ nhà
bếp đến các dụng cụ phải luôn luôn được giữ sạch.
1.4.3. Giá trị cốt lõi

13

- Khách hàng là trọng tâm.
- Mang đến các giá trị vượt trội.

- Luôn đề cao sự tôn trọng đối với các cá nhân.
- Tinh thần tập thể.
- Mang tinh thần của gia đình và ln ln vui vẻ.
- Khiêm tốn lắng nghe và học hỏi.
- Trung thực và liêm chính.
- Tiết kiệm.

1.5. Phong cách người lãnh đạo của bộ phận

Hình 1.4.: CEO của Jollibee - Tony Tan Caktiong
- Họ và tên: Tony Tan Caktiong.
- Chức vụ: Giám đốc Điều hành Tập đoàn Jollibee.
- Phong cách lãnh đạo: Biến điều khơng thể thành có thể nhờ 3 yếu tố: Làm

việc chăm chỉ, biết tìm người giỏi và sẻ chia giá trị chung. Cùng với mục tiêu
là hướng tới là chất lượng chứ không phải số lượng, đi vào cốt lõi của giá trị.
Mà đã là giá trị thì cứ từng bước âm thầm, khiêm tốn lắng nghe và học hỏi.
Từng bước một nhưng đã đi bước nào là chắc bước đó.

14

1.6. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân
viên đàm phán

1.6.1. Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ
chức

 Chức năng
- Ký kết được bản hợp đồng hai bên đều có lợi.
- Giải quyết những mâu thuẫn, tranh chấp giữa các bên.

- Xây dựng và phát triển mối quan hệ trong kinh doanh.
- Tạo môi trường kinh doanh và cạnh tranh lành mạnh.
 Nhiệm vụ
- Hiểu được đối tác đang đàm phán để có thể nắm bắt điểm mạnh, điểm yếu

của họ phục vụ cho cuộc đàm phán.
- Đặt mục tiêu sẵn trước khi bắt đầu.
- Có chiến lược đàm phán cụ thể, rõ ràng.

1.6.2. Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán
bởi Bộ phận

 Một số cuộc đàm phán:
- Năm 2012, Jollibee chi 25 triệu USD mua lại 49% cổ phần của Việt Thái

Quốc tế, để chi phối hoạt động của Highlands coffee.
- Năm 2018, công ty chi 210 triệu đô la Mỹ để mua lại thương hiệu

Smashburger đặt tại Denver.
- Năm 2019 thâu tóm Coffee Bean & Tea Leaf với mức giá 330 triệu đô la

Mỹ.
 Đặc điểm chung:
- Hướng tới mục tiêu mở rộng thị trường và tăng cường vị thế trở thành

thương hiệu Fastfood được u thích nhất.
- Tìm kiếm các cơ hội đầu tư trong những cơng ty, thương hiệu có tiềm

năng phát triển và có thể tạo ra lợi ích chiến lược.

15

- Hợp tác để tận dụng chuyên môn và hiểu biết thị trường địa phương của
các đối tác giúp Jollibee nhanh chóng mở rộng và thích ứng với thị trường
mới.

- Tăng cường sự đa dạng trong danh mục sản phẩm và dịch vụ.

1.6.3. Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao
đàm phán vụ việc đã lựa chọn trong Bộ phận

 Người lãnh đạo đồn đàm phán (trưởng đồn): Ơng Tony Tan Caktiong
 Vị trí:

Là người lãnh đạo, đoàn kết, tập hợp, hướng dẫn, kiểm soát nội dung và hoạt
động của cả đoàn đàm phán, chịu trách nhiệm , đại diện cho cả đoàn đàm phán.

 Quyền hạn:
- Mở đầu, trình bày và quyết định kết thúc đàm phán.
- Chỉ huy tổ chức đàm phán.
- Là người đưa ra các quyết định cụ thể.
 Nghĩa vụ:
- Phải nắm chắc mục tiêu, chương trình, lịch trình, tiến độ, nội dung, chiến

lược, chiến thuật và toàn bộ kế hoạch chuẩn bị đàm phán.
- Xây dựng chiến lược, chiến thuật ứng phó các tình huống trong đàm phán.
- Phân công các thành viên của đồn vào các cơng việc trực tiếp hoặc gián tiếp

trong đàm phán.
- Phải ứng tác trước các tình huống, tranh luận, nêu ra các hướng kết luận và

quyết định kết luận, kết thúc đàm phán.
 Các nhà chun mơn tham gia đồn đàm phán:

Bà Nguyễn .... – Luật sư
Bà Lê ... – Chuyên gia đàm phán
 Vị trí:
Là những trợ thủ đắc lực của trưởng đoàn đàm phán.
 Quyền hạn:

16

Hỗ trợ trưởng đoàn trong việc đưa ra các quyết định.
 Nghĩa vụ:
- Theo dõi, quan sát, lắng nghe, phán đoán, đánh giá, tổng hợp để phát hiện,

nắm bắt quan điểm của đối phương.
- Phân tích được tình hình trong q trình đàm phán. Đặc biệt là theo dõi chiến

lược và sách lược của tất cả các bên đàm phán.
- Tìm kiếm những điểm chung và những nhượng bộ có thể để kiến nghị với

trưởng đoàn đàm phán.
- Cung cấp thông tin cụ thể, chi tiết hoặc luận giải làm rõ vấn đề khi cần thiết.
- Theo dõi và đánh giá các đề nghị được đưa ra trong quá trình đàm phán, giúp

trưởng đoàn đàm phán đưa ra các kết luận cuối cùng.
 Thư ký đoàn đàm phán: Bà Nguyễn
 Vị trí:

Là cánh tay đắc lực của trưởng đoàn trong việc gặp gỡ, trao đổi và ký kết với
đối tác.

 Quyền hạn:
Giúp tất cả các công việc sự vụ cho đoàn đàm phán.

 Nghĩa vụ:
- Lo các điều kiện phục vụ đoàn đàm phán.
- Ghi chép lại tất cả các vấn đề bàn luận, các kết luận và tóm tắt nội dung đã

thảo luận vào những thời điểm phù hợp.
- Chỉnh sửa văn bản thỏa thuận, bảo vệ mục đích, mục tiêu của đàm phán.
- Đặt câu hỏi, giải thích, trả lời những thắc mắc của các bên để làm rõ vấn đề.
- Đảm bảo cho cuộc đàm phán đi đúng hướng, tập trung vào những vấn đề

trọng yếu một cách linh hoạt, hợp lý, tránh căng thẳng, tẻ nhạt trong quá
trình tiến hành đàm phán.
- Thu thập và lưu trữ tất cả các tư liệu, tài liệu của cuộc đàm phán.
- Câu giờ, hoãn binh kế một cách hợp lý và sinh động để tạo cơ hội cho lãnh
đạo có thời gian suy nghĩ, cân nhắc, ra quyết định.

17

18

CHƯƠNG 2: BỐI CẢNH RIÊNG CỦA VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

2.1. Vụ việc đàm phán

Năm 2011, Jollibee - tập đồn đến từ Philippines thơng qua công ty con là

JSF đã chi ra 25 triệu USD để mua lại 49% bộ phận kinh doanh Việt Nam và 60%
bộ phận kinh doanh Hồng Kông của VTI do David Thái sở hữu. Khơng chỉ có vậy,
Jollibee đã đồng ý cho VTI vay thêm 35 triệu USD với lãi suất chỉ 5%. Khoản vay
này được thanh toán trong năm 2016. Theo lời đại diện của Jollibee, khoản tiền này
được VTI dùng để đầu tư cho tương lai.

Đây là một thương vụ được Jollibee đánh giá cao, bởi vì ngay trước khi đặt
bút ký với VTI, họ đã quyết định bán chuỗi cà phê Ti-Amo của Hàn Quốc mới sở
hữu được hơn một năm. Trong thương vụ mua lại cổ phần của VTI, bên cạnh
Highlands Coffee, Jollibee còn nắm được nhượng quyền của chuỗi Hard Rock Café
tại Việt Nam, Ma Cao và Hồng Kông (thuộc quyền của VTI từ trước).

Jollibee cho biết, bên cạnh việc tiếp tục phát triển chuỗi cà phê này tại Việt
Nam, họ sẽ đưa sản phẩm của Highlands Coffee vào các hệ thống nhà hàng khác
của Jollibee trên toàn châu Á. Đây sẽ là giá trị gia tăng đáng kể cho Jollibee, bởi vì
hiện nay cà phê Việt Nam đã được cả thế giới công nhận đạt chất lượng hàng đầu.

Trong khi đó, Highlands Coffee dù khơng gặp khó khăn gì như nhiều công ty
buộc phải bán cổ phần cho đối tác nhưng vẫn phải chia sẻ quyền lực cho Jollibee vì
áp lực cạnh tranh với Starbucks.

Dù có ưu thế lâu năm và hiểu tâm lý người tiêu dùng Việt nhưng Highlands
Coffee chưa hẳn đã có ưu thế so với Starbucks vì người tiêu dùng có xu hướng
“sính ngoại”.

Và tâm lý “sính ngoại” của người tiêu dùng Việt đã được thể hiện rõ nét
trong ngày đầu Starbucks khai trương cửa hàng đầu tiên tại Việt Nam. Vì thế, sớm
tìm cách đối phó với Starbucks là bước đi khôn ngoan.

19

2.2. Chủ thể tiến hành đàm phán

Chủ thể tham gia đàm phán trong Thương vụ Jollibee mua lại Highlands Coffee.
Bên mua: JOLLIBEE VIỆT NAM
Bên bán: HIGHLANDS COFFEE

Tên đầy đủ của Bên mua Bên bán
công ty
CÔNG TY TNHH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT
Người đại diện JOLLIBEE VIỆT NAM THÁI GROUP
đàm phán
Ông Tony Tan Caktiong Ông David Thái

2.3. Sự kiện diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên

Jollibee và Highlands nhận thấy có cơ hội kinh doanh tại một khu vực mới, dựa
vào nhu cầu của đối tác để mở rộng mạng lưới kinh doanh, tăng cường sự cạnh
tranh, hiện diện của họ. Và dựa vào đối tác họ sẽ có được những lợi ích đáng kể.
Nhất là trong thời điểm đó họ nhìn thấy được viễn cảnh Starbucks sẽ thâm nhập thị
trường Việt Nam trong tương lai gần.

 Đối với Jollibee:
- Mở rộng thị trường: Highlands là một thương hiệu nổi tiếng về cà phê và sản

phẩm liên quan. Bằng cách mua lại Highlands, Jollibee có thể mở rộng danh
mục sản phẩm và có mặt trong ngành công nghiệp cà phê, thu hút khách
hàng mới và tạo ra thêm doanh thu và lợi nhuận.
- Tận dụng cơ sở hạ tầng sẵn có: Highlands đã xây dựng một cơ sở hạ tầng
mạnh mẽ với hơn 700 cửa hàng trên tồn quốc. Jollibee có thể sử dụng cơ sở

hạ tầng này để nhanh chóng mở rộng các điểm bán hàng của mình.
- Đa dạng các sản phẩm: Highlands cung cấp khơng chỉ cà phê mà cịn có cả
các sản phẩm khác nhau như trà và matcha. Sự đa dạng này có thể giúp

20