ASM Kỹ Năng Bán Hàng FPT Polytechnic

1

MỤC LỤ

CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN SẢN PHẨM VÀ HÌNH THÀNH Ý TƯỞNG BÁN
HÀNG............................................................................................................................... 3
1.1 Lựa chọn sản phẩm sẽ bán hàng...............................................................................3
1.1.1 Lý do lựa chọn.........................................................................................................4
1.1.2. Khách hàng mục tiêu.............................................................................................5
1.1.3 Kênh bán hàng........................................................................................................6
CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG..................................................8
2.1 Phân tích thị trường và dự báo bán hàng.................................................................8
2.1.1 Nhu cầu thị trường..................................................................................................8
2.1.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh.................................................................................9
2.2 Mục tiêu bán hàng....................................................................................................10
2.2.1 Doanh thu bán hàng..............................................................................................10
2.3. Ngân sách bán hàng...............................................................................................11
2.3.1. Vốn........................................................................................................................11
2.3.2. Chi phí bán hàng..................................................................................................12
2.4 Xúc tiến bán hàng Mục tiêu....................................................................................12
2.5 Phân cơng nhiệm vụ và lịch trình bán hàng...........................................................16
CHƯƠNG 3: TRIỂN KHAI CÁC KẾ HOẠCH BÁN HÀNG....................................18
3.1. Giới thiệu sản phẩm tại các công cụ bán hàng......................................................18
3.1.1. Bán hàng trực tiếp................................................................................................18
3.1.2. Bán hàng gián tiếp................................................................................................19
3.2. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng...............................................................................22
3.3. Thực hiện bán hàng................................................................................................24
CHƯƠNG 4: BÁO CÁO KẾT QUẢ BÁN HÀNG......................................................27
4.1. Báo cáo doanh thu...................................................................................................27
4.2. Báo cáo theo thành viên..........................................................................................28
4.3. Báo cáo theo kênh...................................................................................................29

4.3.1. Bán hàng qua Fanpage “ Candy Lak”................................................................30
4.3.2. Bán hàng qua trang Facebook cá nhân của mỗi thành viên.............................32

2

4.4. Bài học kinh nghiệm sau bán hàng........................................................................33
4.4.1. Sản phẩm..............................................................................................................33
4.4.2 Phát triển khách hàng...........................................................................................33
4.4.3. Các phương thức bán hàng mới..........................................................................34

MỤC LỤC BẢNG
Bảng 2: Công cụ bán hàng...............................................................................................8
Bảng 3: đối thủ cạnh tranh............................................................................................11
Bảng 4: Mục tiêu doanh thu..........................................................................................12
Bảng 5: Vốn đầu tư........................................................................................................12
Bảng 6: Chi phí bán hàng..............................................................................................13
Bảng 7: Chi phí khác.....................................................................................................13
Bảng 8: Nhiệm vụ thành viên........................................................................................18
Bảng 9: Menu.................................................................................................................19
Bảng 10: Card visits.......................................................................................................19
Bảng 11: Hình ảnh content Fanpage............................................................................21
Bảng 12: Danh sách khách hàng thân thiết..................................................................23
Bảng 13: Fanpage CandyLak........................................................................................24
Bảng 16: Báo cáo doanh thu đợt...................................................................................27
Bảng 17:Báo cáo doanh thu ngày..................................................................................28
Bảng 18; Báo cáo thành viên.........................................................................................29
Bảng 19: Báo cáo kênh bán hàng..................................................................................30
Bảng 20: Báo cáo Fanpage............................................................................................30
Bảng 21: Báo cáo bán hàng qua FB cá nhân................................................................32

3

CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN SẢN PHẨM VÀ HÌNH THÀNH Ý TƯỞNG
BÁN HÀNG

1.1 Lựa chọn sản phẩm sẽ bán hàng
Lĩnh vực lựa chọn kinh doanh: Kẹo dẻo và nước uống
Sản phẩm và đặc điểm sản phẩm:

Sản phẩm Đặc điểm
Dưa hấu sấy dẻo Vị ngọt nhẹ,thơm ngon

Kẹo dẻo Hương thơm tự nhiên,ngọt
nhẹ nhàng

4

Kẹo dẻo hình thù Vị ngọt ngào,hương thơm
tự nhiên
Kiwi sấy sấy dẻo
Vị chua nhẹ, ngọt thanh
Kẹo dẻo mix vị
(25.000) Kẹo dẻo mix vị hương
thơm ngọt ngào

Bảng 1: Menu sản phẩm
5

1.1.1 Lý do lựa chọn
Nguồn hàng dễ tìm kiếm, phong phú, quy trình đóng gói dễ dàng, chi phí sản suất thấp,

lợi nhuận cao.
Đối tượng khách hàng gần gũi, dễ dàng tiếp cận

Sản phẩm phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng, đặc biệt là tệp khách hang của sản
phẩm năm trong độn tuổi học sinh, sinh viên phù hợp với mơi trường bán hàng của
nhóm.

1.1.2. Khách hàng mục tiêu

Độ tuổi 18-25

Giới tính Nam-Nữ

Nhân khẩu Nghề nghiệp Không giới hạn
học Thu nhập
Học sinh, sinh viên
Vị trí địa lí
Hà Nội
Offline Trường cao đẳng FPT Polytechnic

Hành vi Thích ăn vặt trong giờ học, đồ ăn nhanh tiện
lợi.
Muốn tìm kiếm sản phẩm đồ ăn vặt được chế
biến an toàn
Quyết định mua hàng nhanh chóng
Thường mua số lượng ít, lẻ
Quan tâm về giá rẻ
Thích những sản phẩm có màu sắc bắt mắt

6

Online Cân nhắc kỹ càng trước khi mua

1.1.3 Kênh bán hàng
Phân phối trực tiếp:

 Địa điểm: Sân trường FPT PolyTechnic và các lớp học thuộc các tòa nhà F,P,L,..

Tại sân trường FPT sẽ tạo 1 gian bán hàng trưng bày các sản phẩm.
Tại các lớp học, nhóm sẽ đi tiếp thị về sản phẩm, giới thiệu về sản phẩm.

Phân phối gián tiếp:

 Bán Online qua 2 kênh chính: Facebook cá nhân, Fanpage, và tiktok

Đối với nền tảng FaceBook: Nhóm sẽ thiết lập trang Fanpage với tên là Candy Lak, tạo
content bài viết đăng hình ảnh sản phẩm, trả lời tin nhắn khách hàng, quảng cáo
Đối với nền tảng TikTok: Nhóm sẽ tạo các content video về sản phẩm, Livestream trên
nền tảng MXH này.

Công Facebook Tiktok
cụ bán

7

Ảnh

Ưu Khơng tốn chi phí trong việc tạo nội Tốn ít chi phí, hầu như là miễn

điểm dung, tương tác và phản hồi nhanh phí.

chóng với khách hàng Chia sẻ thơng Tiếp cận tệp khách hàng đa dạng.

tin nhanh chóng Nội dung ngắn gọn, hay sẽ được

đề xuất lên xu hướng, tiếp cận

được với số lượng khách hàng lớn.

Nhược Muốn tiếp cận tệp khách hàng mong Khó tiếp cận được tệp khách hàng
điểm muốn thì phải tốn chi phí cho quảng mục tiêu.
cáo. Quy trình vận chuyển đều phải phụ
thuộc vào Tiktok.

Bảng 2: Công cụ bán hàng

8

CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

2.1 Phân tích thị trường và dự báo bán hàng
2.1.1 Nhu cầu thị trường
Nhu cầu,Sở thích
Nhu cầu giải trí: Kẹo dẻo có hương vị thơm ngon, đa dạng, màu sắc bắt mắt, kích thích vị
giác và thị giác. Do đó, kẹo dẻo là một món ăn vặt được học sinh, sinh viên yêu thích. Họ
thường sử dụng kẹo dẻo để giải trí, thư giãn sau những giờ học tập, làm việc căng thẳng.
Nhu cầu bổ sung năng lượng: Kẹo dẻo chứa nhiều đường và tinh bột, là nguồn cung cấp
năng lượng nhanh chóng cho cơ thể. Do đó, kẹo dẻo là một lựa chọn phù hợp cho học
sinh, sinh viên khi cần bổ sung năng lượng nhanh chóng, chẳng hạn như khi học bài, làm
bài tập, chơi thể thao,...

Thị hiếu
Hương vị: Học sinh, sinh viên thường có xu hướng lựa chọn các loại kẹo dẻo có hương vị
thơm ngon, mới lạ, độc đáo. Các hương vị được yêu thích nhất bao gồm socola, sữa chua,
trái cây,...
Màu sắc: Học sinh, sinh viên thường có xu hướng lựa chọn các loại kẹo dẻo có màu sắc
bắt mắt, tươi sáng. Màu sắc của kẹo dẻo khơng chỉ kích thích thị giác mà cịn giúp kẹo
dẻo trở nên hấp dẫn hơn.
Cấu trúc: Học sinh, sinh viên thường có xu hướng lựa chọn các loại kẹo dẻo có cấu trúc
mềm dẻo, mịn màng, dễ dàng nhai và thưởng thức.
Giá thành: Học sinh, sinh viên thường có xu hướng lựa chọn các loại kẹo dẻo có giá
thành hợp lý, phù hợp với túi tiền
Hành vi
Sau giờ học, làm bài tập: Kẹo dẻo giúp học sinh, sinh viên giải trí, thư giãn sau những giờ
học tập, làm việc căng thẳng.

9

Khi chơi thể thao, giải trí: Kẹo dẻo giúp học sinh, sinh viên bổ sung năng lượng nhanh
chóng để chơi thể thao, giải trí.
Khi đi học, đi làm: Kẹo dẻo giúp học sinh, sinh viên bổ sung năng lượng, giúp tỉnh táo,
tập trung học tập, làm việc.

2.1.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
* Canteen trường Cao đẳng FPT Polytechnic
Ưu điểm của các đối thủ này là đồ ăn của họ rất đa dạng và có thể ăn uống, nghỉ ngơi tại
chỗ vì vậy rất tiện cho các bạn sinh viên tại trường.
Tuy nhiên nhược điểm của các cửa hàng này: Vì phải chi trả cho tiền thuê mặt bằng hàng
tháng và các chi phí khác nên giá của hầu hết các sản phẩm đều cao hơn so với thị
trường. Và không thể lưu động điểm bán.

*Các quán tạp hóa gần trường
Ưu điểm: Giá thành rẻ hơn và có thể tiếp cận được với các nhóm khách hàng khác không
chỉ là sinh viên trong trường.
Nhược điểm: Cũng như căn tin thì những qn tạp hóa này không thể tiếp cận và giới
thiệu trực tiếp với từng sinh viên cụ thể.
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp:
Chủ yếu trên các trang mạng xã hội: Facebook, Shopee Food, Tiktok.
Ngày nay các bạn trẻ được tiếp xúc mạng xã hội dễ dàng nên việc tìm kiếm những loại
kẹo trên mạng xã hội vừa nhanh gọi lại đa dạng sự lựa chọn.Với những sản phẩm bắt
mắt, đa dạng, thường xuyên có các chương trình khuyến mại, freeship. Nên càng khiến
các bạn trẻ hứng thú hơn vì sự tiện lợi mà chúng mang lại

10

Bảng 3: đối thủ cạnh tranh

2.2 Mục tiêu bán hàng
2.2.1 Doanh thu bán hàng

Cá nhân Mục tiêu Doanh thu
Đội nhóm Mục tiêu mỗi cá nhân sẽ bán ra Mỗi cá nhân sẽ bán được
40 gói kẹo dẻo mix vị và 10 gói 1.250.000 VNĐ
kẹo vị tự chọn
Mục tiêu tất cả nhóm sẽ bán Cả nhóm sẽ bán được

11

được 300 gói kẹo trong vịng 1 7.500.000 VNĐ
tuần

Bảng 4: Mục tiêu doanh thu

2.3. Ngân sách bán hàng
2.3.1. Vốn
Nguồn lực tài chính

STT Thành viên Góp vốn
250.000
1 Ngô Quang Trung 250.000
250.000
2 Nguyễn Thị Hà Trang 250.000
250.000
3 Nguyễn Thị Hoàn 250.000
1.500.000 VNĐ
4 Lưu Huyền Thu

5 Nguyễn Đặng Thành Công

6 Phạm Thị Quỳnh

Tổng Bảng 5: Vốn đầu tư
2.3.2. Chi phí bán hàng

STT Nguyên liệu Đơn vị Số Giá nhập Tổng
lượng

1 Kẹo dẻo 1kg 12 hộp 92.000/ 1 kg 1.100.000
450 đồng 100.000
2 Bao bì cái 220 357 dồng 75.000

3 Logo chiếc 210

12

4 Chai nhựa cái 50 2.000 đồng 100.000
5 Nước sprite 15.000 30.000
6 chai 2 15.000 45.000
Tổng Siro 1.450.000
chai 3

Bảng 6: Chi phí bán hàng

2.3.3. Chi phí khác

STT Chi phí cố định Đơn vị Số Đơn giá Tổng
lượng

1 Nhân sự Người 6 10.000 60.000
2.4 Xúc tiến bán hàng
Bảng 7: Chi phí khác

Mục tiêu
 Tăng nhận thức về thương hiệu và sản phẩm
 Thu hút khách hàng mới
 Thúc đẩy doanh số bán hàng

Đối tượng mục tiêu
 Học sinh, sinh viên
 Người tiêu dùng trẻ tuổi

Thời gian thực hiện
 3 tháng

Chiến lược
 Quảng cáo
 Facebook Ads:

Nội dung quảng cáo:
- Tập trung vào các thông điệp về hương vị, chất lượng, giá cả,... của sản phẩm.

13

- Sử dụng hình ảnh và video sản phẩm bắt mắt, thu hút sự chú ý của sinh viên.
- Sử dụng các ngơn ngữ và cách nói chuyện thân thiện, gần gũi với sinh viên.
Mục tiêu:
- Tăng nhận thức về thương hiệu và sản phẩm của shop.
- Thu hút khách hàng mới.

 TikTok Ads:
Nội dung quảng cáo:
- Tập trung vào hình ảnh và video sản phẩm.
- Sử dụng các hashtag liên quan đến sinh viên, ăn vặt,... để tiếp cận khách hàng mục tiêu.
- Sử dụng các ngơn ngữ và cách nói chuyện hài hước, thú vị để thu hút sự chú ý của sinh
viên.
Mục tiêu:
- Tăng nhận thức về thương hiệu và sản phẩm của shop.
- Thu hút khách hàng mới.
Khuyến mại:

 Giảm giá 10% cho khách hàng mua kẹo dẻo từ 2 hộp trở lên:

Mục tiêu:

 Thu hút khách hàng mới.
 Thúc đẩy doanh số bán hàng.
 Cách thức triển khai:
 Áp dụng cho tất cả các sản phẩm kẹo dẻo của shop.
 Áp dụng cho khách hàng mua từ 2 hộp kẹo dẻo trở lên.
 Áp dụng trong 1 tháng đầu tiên của chương trình.
 Tặng quà cho khách hàng mua kẹo dẻo trong dịp sinh nhật:
Mục tiêu:
 Tri ân khách hàng.
 Khuyến khích khách hàng quay trở lại mua hàng.

14

 Cách thức triển khai:
 Tặng 1 sản phẩm kẹo dẻo bất kỳ cho khách hàng mua kẹo dẻo trong dịp sinh nhật.
 Áp dụng cho tất cả các khách hàng có sinh nhật trong tháng.
 Áp dụng trong 3 tháng của chương trình.

Quan hệ công chúng:

 Tạo mối quan hệ với các bên truyền thông:
 Tiếp cận các bên truyền thông để đưa tin về thương hiệu và sản phẩm.
 Nội dung đưa tin tập trung vào các thông tin về hoạt động của shop, các sản phẩm

mới,...

Cách thức triển khai:

 Gửi thơng cáo báo chí đến các cơ quan truyền thông.
 Liên hệ trực tiếp với các phóng viên, biên tập viên.
 Tổ chức các sự kiện, hoạt động để thu hút sự chú ý của các cơ quan truyền thông.
 Tham gia các sự kiện, hội chợ:
 Tham gia các sự kiện, hội chợ để quảng bá thương hiệu và sản phẩm.
 Cách thức triển khai:
 Tham gia các sự kiện, hội chợ dành cho sinh viên.
 Tận dụng ngay các sự kiện tại trường để quảng bá cho sản phẩm
 Bán hàng ngay tại xe buýt lưu động để tiếp cận được nhiều sinh viên

Marketing trực tiếp:

 Gửi thư điện tử giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng:
 Nội dung thư:
 Giới thiệu về thương hiệu và sản phẩm của shop.
 Tặng mã giảm giá cho khách hàng mua hàng lần đầu.
 Cách thức triển khai:
 Thu thập thông tin khách hàng tiềm năng từ các nguồn như: mạng xã hội,

website,...
 Gửi thư điện tử đến khách hàng tiềm năng.
 Gửi thư trực tiếp đến khách hàng tiềm năng:
 Nội dung thư:

15

 Giới thiệu về thương hiệu và sản phẩm của shop.
 Tặng phiếu giảm giá cho khách hàng mua hàng lần đầu.
 Cách thức triển khai:
 In ấn thư trực tiếp.

 Gửi thư trực tiếp đến khách hàng tiềm năng.

Bán hàng cá nhân:

 Tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng:
 Lựa chọn nhân viên có ngoại hình ưa nhìn, thân thiện, gần gũi với sinh viên.
 Đào tạo nhân viên về sản phẩm, kỹ năng bán hàng,...
 Tư vấn và giới thiệu sản phẩm:
 Nhân viên bán hàng cần nắm rõ thông tin về sản phẩm để tư vấn và giới thiệu sản

phẩm một cách đầy đủ và chính xác.
 Nhân viên bán hàng cần thân thiện, gần gũi để tạo ấn tượng tốt với khách hàng.
 Nhân viên bán hàng cần khéo léo, tinh tế để thuyết phục khách hàng mua hàng.
 Ghi chép thông tin khách hàng:
 Nhân viên bán hàng cần ghi chép thông tin khách hàng để tiện liên hệ trong tương

lai.
 Nhân viên bán hàng cần ghi chép các phản hồi của khách hàng để cải thiện chất

lượng sản phẩm và dịch vụ

Kết quả mong đợi:

 Tăng nhận thức về thương hiệu và sản phẩm lên 20%.
 Thu hút thêm 1.000 khách hàng mới.
 Tăng doanh số bán hàng lên 30%.

2.5 Phân cơng nhiệm vụ và lịch trình bán hàng

Thời Nhân sự Nhiệm vụ Kênh bán Chỉ tiêu Ghi chú

gian hàng bán
(Theo hàng

16

tháng)

Nguyễn Đặng Tạo content Fanpage, Fb 5sp/ 1
Thành Công sản phẩm, cá nhân. Bán ngày
Đóng hàng, hàng trực tiếp
Tiếp thị.

Ngô Quang Tạo content Fanpage, 5sp/ 1
Trung sản phẩm, Tiktok, Fb cá ngày
Đóng hàng,
nhập hàng, nhân. Bán
tiếp thị. hàng trực tiếp

Nguyễn Thị Hà Tạo content Fanpage, 5sp/ 1
Trang sản phẩm, Tiktok, Fb cá ngày
Đóng hàng,
1 Tháng nhập hàng, nhân. Bán
tiếp thị. hàng trực tiếp

Nguyễn Thị Tạo content Fanpage, Fb 5sp/ 1
Hoàn sản phẩm, cá nhân. Bán ngày
Tiếp thị, hàng trực tiếp

CSKH.

Phạm Thị Tạo content Fanpage, Fb 5sp/ 1
Quỳnh sản phẩm, tạo cá nhân. Bán ngày
các ấn phẩm hàng trực tiếp
truyền thông,

tiếp thị

Lưu Huyền Thu Tạo content Fanpage, Fb 5sp/ 1
sản phẩm, cá nhân. Bán ngày
Tiếp thị, hàng trực tiếp

17

CSKH.

Bảng 8: Nhiệm vụ thành viên

CHƯƠNG 3: TRIỂN KHAI CÁC KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

3.1. Giới thiệu sản phẩm tại các công cụ bán hàng
3.1.1. Bán hàng trực tiếp
- Các ấn phẩm
Menu:

18

Bảng 9: Menu

Cardvisit:

Mặt trước Mặt sau

Bảng 10: Card visits

Kịch bản bán hàng 30s - Elevator Pitch:

19

Chào bạn!
Chúng tơi là nhóm sinh viên mới của shop Candy Lak. Chúng tôi đang bán các loại kẹo
dẻo với hương vị thơm ngon, chất lượng đảm bảo.Kẹo dẻo của chúng tơi được làm từ
các ngun liệu an tồn. Chúng tơi có nhiều loại kẹo dẻo khác nhau, phù hợp với khẩu vị
của mọi người.
Hiện tại, chúng tơi đang có chương trình khuyến mãi “mua 1 túi 25.000 đồng, mua 2 túi
giá chỉ còn 20.000 đồng 1 túi” cho tất cả các sản phẩm. Đây là cơ hội tuyệt vời để bạn
thưởng thức những chiếc kẹo dẻo thơm ngon và chất lượng với giá cả phải chăng.
Bạn có thể ghé thăm gian hàng của chúng tôi tại xe buýt lưu động tại cổng trường cao
đẳng FPT Polytechnic để mua kẹo dẻo. Chúng tơi có mặt ở đây từ 16h20 giờ sáng đến
18h30 giờ thứ bảy hàng tuần.
Cảm ơn bạn đã lắng nghe !
3.1.2. Bán hàng gián tiếp
Bán hàng trên Facebook
Bài viết này đã được tối ưu hóa SEO với các yếu tố sau:
Từ khóa: Kẹo, Kẹo Ngọt, Candylak, Sinh Viên, Giới Trẻ, Kẹo Ngon, Kẹo Chất Lượng,
Giá Rẻ, Khuyến Mãi
Tiêu đề hấp dẫn, chứa từ khóa chính: Kẹo Ngọt Thỏa Mãn - Candylak Mang Vị Yêu
Thương Đến Cho Giới Trẻ!
Mở bài thu hút sự chú ý của độc giả: Bạn là sinh viên? Bạn đang tìm kiếm những món
ăn vặt ngon miệng, độc đáo để giải trí cùng bạn bè?
Nội dung bài viết cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm:

Đa dạng các loại kẹo
Hương vị thơm ngon
Chất lượng đảm bảo
Giá cả hợp lý
Lợi ích của sản phẩm:
Là món quà ý nghĩa

20