Bài giảng quản trị bán hàng ( combo full slide 7 bài )

QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG

NỘI DUNG

 BÀI 1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 BÀI 2 BÁN HÀNG CÁ NHÂN
 BÀI 3 TUYỂN DỤNG VÀ CHỌN LƯC LƯỢNG BÁN HÀNG
 BÀI 4 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
 BÀI 5 ĐỘNG VIÊN VÀ HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
 BÀI 6 PHÂN TÍCH – DỰ BÁO – LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
 BÀI 7 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP

TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG

Khái niệm về Quản trị bán hàng
Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng
Mối quan hệ giữa bán hàng và Marketing
Phân loại hoạt động bán hàng
Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng

1. Khái niệm về Quản trị bán hàng

Jame.M.Comer: “Bán hàng là một q trình
mang tính cá nhân trong đó người bán tìm
hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những
nhu cầu hay ước muốn của người mua
nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu
dài của hai bên”

Bài thảo luận số 1

Lập 13 câu hỏi để tìm hiểu, khám phá,
nhu cầu và thỏa mãn khách hàng

1. Khái niệm về Quản trị bán hàng

 Như vậy, quản trị bán
hàng là một tiến trình
kết hợp chặt chẽ từ
việc thiết lập mục tiêu
cho nhân viên bán
hàng, thiết kế chiến
lược cho nhân viên bán
hàng đến việc tuyển
dụng, huấn luyện, giám
sát và đánh giá kết quả
công việc của nhân
viên bán hàng.

2. Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng (NV
HĐBH)

1.1. Nhiệm vụ về quản lý và điều hành:

Giải quyết những vấn đề của khách
hàng

Lập kế hoạch
Dự báo bán hàng, đánh giá

Đào tạo

2. NV HĐBH - Các kỹ năng

* Để làm được những cơng việc trên người bán hàng phải có các kỹ
năng:

Kỹ năng giải quyết vấn đề
Kỹ năng lập kế hoạch: thời gian tiếp xúc, địa điểm

tiếp xúc, cách thức tiếp xúc... Việc lên kế hoạch sẽ
cho thấy người bán hàng có biết quản lý hiệu quả thời
gian của mình hay khơng.
Kỹ năng lập dự báo
Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo
Kỹ năng đánh giá:

2. NV HĐBH – Nhiệm vụ về tài chính

 Trong một số lĩnh vực ngành nghề như kinh doanh hàng cơng nghiệp
chẳng hạn thì người bán hàng cần có khả năng xây dựng những kế hoạch
tài chính tổng hợp như thuê tài sản, mua lại, hàng tồn kho... Đối với những
người kinh doanh chứng khốn thì trách nhiệm này cao hơn, địi hỏi có kỹ
năng và trình độ nhất định. Ngay cả với những người bán hàng tiêu dùng
thơng thường cũng địi hỏi họ phải có khả năng quản lý cơng nợ, hàng tồn
kho... vì đây là những vấn đề cần thiết khi thiết lập và thực hiện một
thương vụ.

2. NV HĐBH – Nhiệm vụ về Marketing

 Hoạt động thu thập thông tin
 Do vậy doanh nghiệp cần khuyến khích và hướng dẫn họ chi

tiết hơn nữa
 Thi hành những chương trình tiếp thị
 Trong trường hợp giao dịch với những trung gian thương mại

như người bán bn và bán lẻ thì người bán hàng cịn cần
phải hỗ trợ tích cực cho các hoạt động tiếp thị của những nhà
trung gian này để họ có thể bán được nhiều hàng hơn và phục
vụ khách hàng tốt hơn.

3. Mối quan hệ giữa bán hàng và Marketing

 Theo Levitt, Bán hàng là
nhắm vào nhu cầu của
người bán còn
Marketing nhắm vào nhu
cầu của người mua.

4. Thuận lợi và khó khăn
của nghề bán hàng

4.1. Thuận lợi:

 Cơ hội về tài chính
 Sự đa dạng
 Cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân
 Tính độc lập
 Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp

4. Thuận lợi và khó khăn
của nghề bán hàng

4.2. Khó khăn:
Sự căng thẳng, trầm cảm.
Áp lực doanh số
Áp lực về thời gian
Những nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân

TÓM TẮT

 Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng
bán hàng. Hoạt động này bao gồm các công việc như xác định mục tiêu,
hoạch định chính sách, thiết kế và triển khai chiến lược kinh doanh, xây
dựng và quản lý đội ngũ bán hàng.

 Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận.
 Các chức năng và nhiệm vụ chính của người bán hàng bao gồm các công

việc sau: bán hàng, quản lý điều hành, trách nhiệm về tài chính và những
nhiệm vụ về marketing.
 Có nhiều cách phân loại nghề bán hàng theo các tiêu chí như: hình thức bán
hàng, loại hàng hóa, số lượng hàng bán….
 Những thuận lợi và khó khăn mà người bán hàng thường gặp phải trong
nghề nghiệp đó là triển vọng về thăng tiến, cơ hội kiếm tiền, sự đa dạng và
độc lập trong cơng việc; bên cạnh đó họ gặp phải những khó khăn về áp lực
doanh số, áp lực thời gian, áp lực từ phía khách hàng và việc phải thay đổi
quá nhiều cho yêu cầu của công việc..

Bài kiểm tra số 1

Lập kế hoạch công việc hàng
ngày của một nhân viên kinh
doanh và trưởng nhóm kinh

doanh

BÁN HÀNG CÁ
NHÂN

NỘI DUNG

1. Tìm kiếm cơ hội bán hàng
2. Cơng tác chuẩn bị
3. Tiếp cận và phân tích cơ hội
4. Tiềm kiếm và trình bày giải pháp
5. Đánh giá Khách hàng
6. Thương lượng
7. Cam kết
8. Duy trì và phát triển mối quan hệ

1. Tìm kiếm cơ hội bán hàng

1. Tìm kiếm cơ hội bán hàng

 Nắm rõ sản phẩm và dịch vụ
 Nắm rõ những cách thức tìm kiếm khách hàng .

2. Công tác chuẩn bị

Những thông tin chủ yếu về khách hàng khu vực như:
 FORM (family, occupation,
Relatives, message)
 Sales Kit
 Tinh thần