Quản trị mar 1 nhóm 11

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA MARKETING

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ MARKETING 1

Đề tài:
Phân tích mơi trường và thị trường mục tiêu của DN? Phân tích chiến lược
marketing cung ứng giá trị theo chu kỳ sống của sản phẩm khi sản phẩm vận
động qua các giai đoạn của chu kỳ sống? Đề xuất giải pháp marketing nhằm nâng
cao hiệu quả hoạt động marketing của DN?
Nhóm: 11
Lớp học phần: 2312MAGM0411
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Đinh Thủy Bích

Hà Nội, tháng 4 năm 2023

STT Tên thành viên LHC Nhiệm vụ Đánh giá
LHP

101 Nguyễn Thị Thư K57T1 2.1.1 & 2.1.2
& 3.1

102 Đỗ Thu Trang K57C2 4.3 & 4.4

103 Nguyễn Thị Huyền Trang K57C1 1.1.1 & 1.1.2
104 Phạm Hồng Trang (Nhóm Trưởng) & PPT
105 Trần Thu Trang
106 Phan Thị Hương Trà (thư kí) K57T1 1.2.3 & 1.2.4

K57T1 3.2.4 & 3.2.5

Thuyết trình

K57C1 2.2.1 & 2.2.2

107 Lê Thanh Trường K57T2 4.1 & 4.2

108 Dương Huy Tuấn K57C1 1.2.1 & 1.2.2

109 Nguyễn Văn Tuấn K57C2 3.2.1 & 3.2.2

110 Đỗ Viết Tuyển K57C2 3.3.1 & 3.3.2
& Word

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 11

MỤC LỤC
DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 11............................................................................
LỜI MỞ ĐẦU.......................................................................................................................1
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN................................................................................................2

1.1. Môi trường và thị trường mục tiêu.............................................................................2
1.1.1. Môi trường marketing.........................................................................................2
1.1.2. Thị trường mục tiêu............................................................................................5

1.2. Chiến lược marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm..............................................5
1.2.1. Giai đoạn triển khai............................................................................................5
1.2.2. Giai đoạn tăng trưởng.........................................................................................7
1.2.3. Giai đoạn bão hòa...............................................................................................8
1.2.4. Giai đoạn suy thoái.............................................................................................9

PHẦN II: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP TH TRUE MILK...............................10
2.1. Giới thiệu về doanh nghiệp TH True Milk...............................................................10
2.1.1. Tầm nhìn và sứ mệnh........................................................................................10
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển.......................................................................10
2.2. Lĩnh vực hoạt động...................................................................................................11
2.2.1. Các dòng sản phẩm của TH True Milk.............................................................11
2.2.2. Môi trường và thị trường mục tiêu...................................................................13

PHẦN III: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CUNG ỨNG GIÁ TRỊ
THEO CHU KỲ SỐNG CỦA DÒNG SẢN PHẨM.............................................................19

3.1. Giới thiệu về dòng sản phẩm sữa thanh trùng..........................................................19
3.2. Các chiến lược marketing cung ứng giá trị theo chu kỳ sống của sản phẩm............19

3.2.1. Giai đoạn triển khai...........................................................................................19
3.2.2. Giai đoạn tăng trưởng.......................................................................................21
3.2.3. Giai đoạn bão hòa.............................................................................................22
3.3. Đánh giá chiến lược marketing của TH True Milk..................................................23
3.3.1. Ưu điểm............................................................................................................23
3.3.2. Nhược điểm.......................................................................................................24
PHẦN IV: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
...................................................................................................................................................26
4.1. Xúc tiến....................................................................................................................26
4.2. Giá cả........................................................................................................................27
4.3. Phân phối..................................................................................................................28
4.4. Sản phẩm..................................................................................................................28
KẾT LUẬN.........................................................................................................................30
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................................31

LỜI MỞ ĐẦU

“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu
và mong muốn của họ thơng qua các hình thức trao đổi.” (Philip Kotler).
Ngày nay, không doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn
kinh doanh của mình với thị trường. Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do
cạnh tranh để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Cạnh tranh vừa
là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ để thị trường lựa chọn, chắt lọc các doanh nghiệp
tốt nhất. Chính vì vậy, để tồn tại trên thị trường, doanh nghiệp ln cần phải có những
định hướng linh hoạt, phù hợp với thị trường. Khách hàng sẽ là người quyết định cuối
cùng cho sự thành công của doanh nghiệp, điều đó cho thấy rằng doanh nghiệp phải
nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng và làm thỏa mãn được nhu cầu của
khách hàng. Điều này gắn liền với các chiến lược marketing của các doanh nghiệp và
một trong những chiến lược marketing được coi là hiệu quả nhất đó chính là chiến
lược marketing cung ứng giá trị theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Để tìm hiểu rõ hơn về chiến lược này, nhóm 11 đã lựa chọn dịng sản phẩm sữa
thanh trùng của TH True Milk - một doanh nghiệp sữa sạch với công nghệ chăn nuôi
và sản xuất hàng đầu Việt Nam để làm rõ nội dung của đề tài này.

1

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1. Môi trường và thị trường mục tiêu

1.1.1. Môi trường marketing

- Môi trường Marketing là tổng hợp các yếu tố, những lực lượng bên trong và
bên ngồi doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động, các quyết
định của bộ phận Marketing trong doanh nghiệp, đến khả năng thiết lập hoặc duy trì
mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.

- Sự thay đổi môi trường Marketing ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ đối với doanh
nghiệp cả theo chiều hướng tốt và theo chiều hướng xấu. Môi trường không chỉ thay
đổi từ từ để phát hiện, dễ dự báo mà nó ln có những tiềm ẩn, biến động khôn lường.

- Nhiệm vụ của người làm Marketing là thông qua nghiên cứu Marketing và hệ
thống Marketing để theo dõi, nắm bắt và có những quyết định nhạy bén, thích ứng với
sự thay đổi của môi trường, nắm bắt những cơ hội và phòng ngừa những rủi ro do sự
thay đổi của môi trường Marketing đem lại.

1.1.1.1. Môi trường bên trong

- Môi trường bên trong bao gồm tất cả những lực lượng cũng như là các yếu tố ở
bên trong của một doanh nghiệp. Chúng đều có sự ảnh hưởng tới hoạt động Marketing
trong doanh nghiệp đó. Mơi trường bên trong bao gồm những thành phần như:

+ Con người: Nhà quản trị, nhân viên, công nhân…
+ Tài chính
+ Máy móc
+ Ngun vật liệu
+ Sản phẩm, hàng hóa

- Các thành phần này sẽ được thực hiện thông qua sự kiểm sốt của các nhà quản
trị Marketing và nó có thể sẽ bị thay đổi nếu như mơi trường bên ngồi thay đổi. Việc
phân tích mơi trường bên trong cũng quan trọng giống như phân tích mơi trường bên
ngồi. Nó chính là một phần của tổ chức, có sự ảnh hưởng tới những quyết định quảng
bá và tiếp thị với khách hàng.

1.1.1.2. Mơi trường bên ngồi

- Mơi trường bên ngồi tạo thành các yếu tố và lực lượng bên ngồi doanh

nghiệp. Ở đó marketers có ít hoặc khơng có quyền kiểm sốt. Mơi trường bên ngồi
được chia thành hai loại là: Mơi trường vi mô và môi trường vĩ mô.

a. Môi trường Marketing vi mô
Bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp và nó ảnh hưởng đến

khả năng của doanh nghiệp khi phục vụ khách hàng. Đó là những nhân tố nội tại của
công ty: Các kênh Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, tổ chức
trung gian…

Khách hàng:
 Mục đích chính cho sự tồn tại của hầu hết các tổ chức là thoả mãn nhu cầu và

mong muốn của khách hàng. Mục tiêu của doanh nghiệp là làm hài lòng khách

2

hàng và thu được lợi nhuận. Vì vậy, mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là cung
cấp sản phẩm/dịch vụ tốt nhất cho khách hàng với mức giá tốt nhất. Đây cũng
chính là lý do vì sao các chiến lược tiếp thị thường hướng đến việc lắng nghe khách
hàng, coi trọng phản hồi của họ để hiểu nhu cầu và đưa ra sản phẩm tốt nhất. Việc
đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng trở nên quan trọng đối với doanh
nghiệp.

Nhân viên:

 Trong bất kể tổ chức, doanh nghiệp nào thì nhân viên cũng là một trong những yếu
tố “nịng cốt”, góp phần quan trọng vào sự thành công của doanh nghiệp. Chất
lượng của đội ngũ nhân viên phụ thuộc rất lớn vào chất lượng đào tạo và việc tạo
động lực làm việc cho họ. Vì vậy, đào tạo và phát triển là rất quan trọng để truyền

đạt các kỹ năng tiếp thị cho một cá nhân.
Nhà cung cấp:

 Nhà cung cấp có thể là một người hay tổ chức cung cấp các yếu tố đầu vào như
nguyên vật liệu, linh kiện, lao động… cho doanh nghiệp để thực hiện các hoạt động
sản xuất. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp là mối quan hệ hai
chiều. Cả hai đều phụ thuộc vào nhau để tồn tại. Điều quan trọng là xác định các
nhà cung cấp hiện có trên thị trường và chọn những nhà cung cấp tốt nhất để đáp
ứng yêu cầu của doanh nghiệp.
Nhà bán lẻ và nhà phân phối (Trung gian Marketing):

 Các đối tác kênh đóng một vai trị quan trọng trong việc quyết định sự thành công
của hoạt động tiếp thị. Từ hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ có thể
đưa ra các đề xuất về mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp đó.
Đối thủ cạnh tranh:

 Cạnh tranh là yếu tố giúp công ty phát triển mạnh mẽ. Đối thủ cạnh tranh là những
người bán sản phẩm/dịch vụ khác hoạt động trong cùng ngành. Trên thực tế, chúng
ta có ít khả năng hoặc khơng thể kiểm sốt được hành động của các đối thủ cạnh
tranh mà chỉ có thể dự đốn hành vi cạnh tranh và sẵn sàng đối phó với chúng. Các
đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đáng kể đến việc lựa chọn chiến lược marketing của
doanh nghiệp. Cụ thể như: lựa chọn thị trường mục tiêu, nhà cung cấp, kênh tiếp
thị cũng như liên quan đến danh mục sản phẩm, danh mục giá và kết hợp khuyến
mại…
Chính phủ:

 Các cơ quan của Chính phủ ban hành một số chính sách có ảnh hưởng đến chiến
lược tiếp thị, chẳng hạn như: Chính sách giá cả, chính sách tín dụng, chính sách
giáo dục… Các doanh nghiệp cần theo dõi các chính sách này và thực hiện các kế

hoạch Marketing sao cho phù hợp với các chính sách đó.
Cơng chúng:

 Doanh nghiệp có một số trách nhiệm đối với xã hội, hướng tới xã hội mà mình
đang hoạt động. Do đó, tất cả các hoạt động marketing phải được thiết kế để làm
tăng phúc lợi cho tồn xã hội.
b. Mơi trường Marketing vĩ mô

- Bao gồm các yếu tố, các lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn, chúng có tác
động ảnh hưởng tới tồn bộ môi trường Marketing nhưng không ảnh hưởng trực tiếp
tới doanh nghiệp.

3

- Môi trường Marketing vĩ mô bao gồm tập hợp các yếu tố: Nhân khẩu học, kinh
tế, tự nhiên, chính trị, cơng nghệ, văn hóa xã hội…

Nhân khẩu học:

 Đề cập đến các thuộc tính của dân số trong khu vực mục tiêu như: vị trí, tuổi, giới
tính, chủng tộc, nghề nghiệp, tỷ lệ gia tăng dân số, xu hướng di cư (di cư giữa các
vùng hoặc di cư trong nước), những thay đổi trong cơ cấu nhân khẩu học… Đây là
yếu tố rất quan trọng giúp nhà tiếp thị phân chia dân cư thành các phân khúc thị
trường và thị trường mục tiêu khác nhau.

 Sự hiểu biết toàn diện về tất cả các đặc điểm này mang lại bức tranh rõ nét về thành
phần nhân khẩu học tổng thể của khu vực. Từ đó các nhà tiếp thị có thể xác định
nhóm đối tượng khả thi trong khu vực và chuẩn bị các kế hoạch tiếp thị theo địa lý,
độ tuổi và các kế hoạch phù hợp với giới tính.
Nền kinh tế:

 Mơi trường kinh tế có thể tác động đến cả quá trình sản xuất của tổ chức và quá
trình ra quyết định của người tiêu dùng. Chính vì thế, các doanh nghiệp đặc biệt rất
nhạy cảm với sự xuất hiện của những thay đổi trong nền kinh tế. Các yếu tố kinh tế
bao gồm: mức thu nhập, GDP, GNP, lãi suất, lạm phát, phân phối thu nhập, tài trợ
và trợ cấp của chính phủ, và các biến số kinh tế chính khác.
Tự nhiên:

 Môi trường tự nhiên bao gồm bao gồm các điều kiện khí hậu, thay đổi môi trường,
khả năng tiếp cận nguồn nước và nguyên liệu, thiên tai, ô nhiễm, …
Công nghệ:

 Môi trường công nghệ tạo thành sự đổi mới, nghiên cứu và phát triển về công
nghệ, các giải pháp thay thế công nghệ, các cải tiến đổi mới cũng như rào cản về
công nghệ. Công nghệ là một trong những nguồn lực lớn nhất, trở thành mối đe
dọa hoặc cơ hội cho tổ chức.

 Có thể nói, yếu tố cơng nghệ hiện đang là lực lượng có sự phát triển mạnh mẽ và
thay đổi nhanh chóng nhất. Vì vậy, trước khi đầu tư vào các hoạt động tiếp thị, một
doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về sự phổ biến và sử dụng
công nghệ trong các lĩnh vực mục tiêu. Nhà tiếp thị cần hiểu sự thâm nhập công
nghệ và giao diện công nghệ người dùng của khu vực và từ đó lập kế hoạch sử
dụng công nghệ vào các chiến dịch Marketing và truyền thông của doanh nghiệp
sao cho phù hợp.
Chính trị:

 Mơi trường chính trị và pháp lý bao gồm các bộ luật và chính sách của chính phủ
hiện hành ở một quốc gia. Nó cũng bao gồm các nhóm áp lực và các cơ quan khác
có ảnh hưởng hoặc hạn chế hoạt động của ngành và/hoặc doanh nghiệp trong xã
hội.

 Bao gồm các hành động của chính phủ, luật pháp của chính phủ, chính sách công
và các hành vi ảnh hưởng đến hoạt động của một công ty hoặc doanh nghiệp.
Những lực lượng này có thể ảnh hưởng đến một tổ chức, doanh nghiệp ở mọi cấp
độ, từ cấp địa phương, khu vực đến cấp quốc gia hoặc quốc tế. Vì vậy, các nhà tiếp
thị và quản trị doanh nghiệp cần chú ý đến các lực lượng chính trị để đánh giá các
hành động của chính phủ sẽ ảnh hưởng như thế nào đến cơng ty của mình.

Văn hóa xã hội:

4

 Khía cạnh văn hóa xã hội của mơi trường vĩ mơ bao gồm lối sống, giá trị, văn hóa,
thành kiến và niềm tin của con người. Điều này có sự khác biệt tùy theo từng vùng.

 Các yếu tố văn hóa trong di sản, lối sống, tôn giáo, … cũng ảnh hưởng đến chiến
lược marketing của doanh nghiệp. Trách nhiệm xã hội cũng trở thành một phần của
tiếp thị và dần dần xuất hiện trong các tài liệu về tiếp thị.

1.1.2. Thị trường mục tiêu

- Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu
hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt động
Marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được
các mục tiêu kinh doanh đã định. Thị trường mục tiêu chính là những đoạn thị trường
hấp dẫn mà doanh nghiệp lựa chọn để tập trung nỗ lực Marketing của mình.

- Những quyết định về thị trường mục tiêu bao gồm: lựa chọn loại khách hàng
nào? (đoạn thị trường nào) và có bao nhiêu loại khách hàng được lựa chọn?

- Tầm quan trọng của lựa chọn thị trường mục tiêu. Những lý do phải lựa chọn
thị trường mục tiêu đó là:

+ Xuất phát từ thị trường tổng thể: Thị trường tổng thể có quy mơ lớn và phức
tạp trong khi năng lực của doanh nghiệp không đủ để đáp ứng được nhu cầu và mong
muốn của toàn bộ thị trường.

+ Xuất phát từ hoạt động cạnh tranh: Trên thị trường, bên cạnh doanh nghiệp cịn
có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng cung cấp mặt hàng đó với mức độ và phạm vi
cạnh tranh ngày càng gay gắt, tinh vi.

+ Xuất phát từ năng lực của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp chỉ có năng lực
nhất định, có một vài thế mạnh trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường và cạnh
tranh. Chính vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần thì
doanh nghiệp cần phải chia nhỏ thị trường tổng thể thành những đoạn thị trường và lựa
chọn những đoạn thị trường mà ở đó doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu
và mong muốn của khách hàng tốt hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh khác (được gọi là
đoạn thị trường mục tiêu). Để thành cơng trên thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải
có một chiến lược để tạo ra một vị trí mong đợi trên thị trường (định vị thị trường).
1.2. Chiến lược marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm

1.2.1. Giai đoạn triển khai

- Giai đoạn này bắt đầu khi có sản phẩm mới lần đầu tiên được đem ra bán trên
thị trường. Việc giới thiệu phải mất một số thời gian nên mức tăng doanh số sẽ rất
chậm. Trong giai đoạn này, mức lãi có thể là âm hoặc rất thấp vì doanh số ít mà chi
phí phân phối và quảng cáo lại cao.

- Ở giai đoạn này, chỉ có một số ít đối thủ cạnh tranh và họ có thể sản xuất những
mặt hàng về cơ bản giống với mặt hàng mới vì thị trường lúc này chưa thích hợp cho

những cải tiến sản phẩm. Doanh nghiệp tập trung vào những khách hàng sẵn sàng mua
nhất, thường là những khách hàng có thu nhập cao. Giá cả có xu hướng cao bởi vì: phí
tổn cao do sản lượng tương đối thấp; các vấn đề kỹ thuật trong sản xuất có thể vẫn

5

chưa giải quyết xong; cần có mức lãi cao để bù đắp chi chi phí quảng cáo lớn đến mức
cần thiết để đạt được sự phát triển”.

- Khi giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường, các nhà quản trị marketing có thể đặt
ra các độ khác nhau cho các yếu tố marketing, như giá cả, phân phối, cổ động. Nếu
xem xét hai yếu tố giá cả và cổ động thì có bốn phương án chiến lược có thể theo đuổi:

+ Chiến lược hớt váng nhanh là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với
mức giá ban đầu cao và mức độ cổ động cao. Doanh nghiệp tính giá cao để đảm bảo
lãi gộp tính trên đơn vị sản phẩm ở mức cao nhất. Doanh nghiệp chi phí nhiều cho các
hoạt động cổ động như quảng cáo, khuyến mãi,... để thuyết phục khách hàng về lợi ích
của sản phẩm và để tăng cường tốc độ thâm nhập thị trường. Chiến lược này thường
được áp dụng trong những trường hợp phần lớn thị trường tiềm năng chưa biết đến sản
phẩm; những người đã biết đến sản phẩm mong muốn có được sản phẩm và sẵn sàng
trả giá cao để mua được sản phẩm đó; doanh nghiệp đứng trước sự cạnh tranh tiềm
tàng; và khi doanh nghiệp muốn tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu.

+ Chiến lược hớt váng chậm là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với
mức giá ban đầu cao và mức độ cổ động thấp. Doanh nghiệp tin rằng giá cao sẽ tạo ra
mức lãi gộp cao trên đơn vị sản phẩm, còn mức cổ động thấp sẽ giữ cho chi phí
marketing ở mức thấp, và do đó sẽ hường có quy mơ hạn chế; phần lớn thị trường đã
biết đến sản phớt được nhiều lợi nhuận trên thị trường. Chiến lược này được áp dụng
khi thị tẩm; người mua sẵn sàng trả giá cao; và cạnh tranh tiềm tàng chưa có khả năng
xảy ra.

+ Chiến lược thâm nhập nhanh là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường
với mức độ cổ động cao và mức giá ban đầu thấp, với hy vọng đạt được tốc độ thâm
nhập nhanh và thị phần lớn nhất. Chiến lược này chỉ phù hợp khi thị trường lớn và
chưa biết đến sản phẩm; hầu hết mọi người mua đều nhạy cảm đối với giá cả; thị
trường tiềm ẩn khả năng cạnh tranh gay gắt; doanh nghiệp có thể đạt được hiệu quả
kinh tế theo quy mơ và tích lũy được kinh nghiệm sản xuất.

+ Chiến lược thâm nhập chậm là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường
với mức giá ban đầu thấp và mức độ cổ động thấp. Giá thấp sẽ khuyến khích khách
hàng nhanh chóng chấp nhận sản phẩm, chi phí cổ động thấp nhằm đạt mức lãi rịng
cao. Chiến lược này thích hợp với thị trường có nhu cầu co giãn mạnh theo giá, nhưng
ít co giãn theo các yếu tố cổ động; thị trường có quy mơ lớn, đã biết rõ sản phẩm; và
có khả năng tranh tiềm tàng.

- Marketing mix cho sản phẩm:

+ Sản phẩm: Sản phẩm được nghiên cứu và tung ra thị trường với các chức năng
cơ bản

+ Giá: Có thể áp dụng 2 chiến lược định giá tùy theo sản phẩm được tung ra thị
trường là sản phẩm thuộc nhóm ngành nào. Nếu sản phẩm thuộc các nhóm ngành như
cơng nghệ, thời trang, mỹ phẩm có thể áp dụng chiến lược “hớt váng sữa”. Đây là
chiến lược định một mức giá thật cao cho sản phẩm rồi sau đó hạ dần giá thành để thu
được lợi nhuận ngay từ ban đầu. Cịn nếu sản phẩm là các mặt hàng thơng thường như

6

đồ ăn, dầu gội, bột giặt thì áp dụng chiến lược giá xâm nhập thị trường là hoàn toàn
hợp lý (đặt mức giá thấp ngay từ ban đầu sau đó tăng dần mức giá lên).

+ Phân phối: phải lựa chọn các kênh phân phối có chọn lọc và hiệu quả vì nguồn
khách hàng ban đầu chưa nhiều nên kênh phải chất lượng.

+ Xúc tiến: Thực hiện rất nhiều chương trình liên quan đến xúc tiến và quảng bá
sản phẩm. Đối với các sản phẩm như đồ ăn uống hoặc mỹ phẩm có thể cho khách hàng
dùng thử, ăn thử. Các sản phẩm giá thành lớn hay dịch vụ có thể tặng các phiếu giảm
giá, coupon.

1.2.2. Giai đoạn tăng trưởng

- Nếu một sản phẩm mới đáp ứng được sự mong đợi của thị trường, doanh số sẽ
bắt đầu tăng lên nhanh chóng. Những người hưởng ứng sớm nhất sẽ tiếp tục mua
thêm, các khách hàng khác sẽ bắt đầu mua theo, nhất là khi họ nghe được những lời
khen ngợi sản phẩm đó. Những đối thủ cạnh tranh mới sẽ thâm nhập vào thị trường để
tìm kiếm cơ hội sản xuất và thu lợi nhuận cao. Họ sẽ giới thiệu những sản phẩm có bổ
sung thêm những đặc tính mới, xây dựng thêm nhiều điểm bán hàng, và điều này sẽ
làm cho thị trường được mở rộng. Số người cạnh tranh tăng cũng làm tăng số đầu mối
bán lẻ và sản lượng của doanh nghiệp cũng phải tăng vọt theo để mong cung cấp đủ
hàng.

- Lợi nhuận tăng suốt trong giai đoạn phát triển, khi mà chi phí quảng cáo được
tính trên khối lượng lớn, chi phí sản xuất tính trên mỗi đơn vị cũng giảm nhờ “kinh
nghiệm tích lũy”. Cuối giai đoạn phát triển, mức độ tăng trưởng chậm dần và các
doanh nghiệp chuẩn bị những chiến lược mới cho giai đoạn tiếp theo.

+ Trong giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể triển khai một số chiến lược
marketing để kéo dài thêm mức độ phát triển nhanh chóng của thị trường:

+ Chiến lược cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng cường thêm những đặc tính mới

và mẫu mã mới cho sản phẩm.

+ Chiến lược thâm nhập vào những phân đoạn thị trường mới.
+ Chiến lược mở rộng phạm vi phân phối hiện có và tham gia vào những kênh
phân phối mới.
+ Chiến lược chuyển mục tiêu quảng cáo từ giới thiệu mặt hàng sáng tạo niềm tin
và sự ưa thích sản phẩm.
+ Chiến lược giảm giá đúng lúc để thu hút những khách hàng nhạy cảm với giá
cả.

Marketing-mix:

 Về sản phẩm: cải tiến chất lượng sản phẩm, thêm các đặc tính cho sản phẩm để phù
hợp với các đoạn thị trường khác nhau, đồng thời nâng cao quy mô sản xuất hướng
tới sản xuất sản phẩm tiêu chuẩn hóa (sản phẩm đại trà).

 Về giá: có thể áp dụng rất nhiều chính sách định giá trong giai đoạn này tùy thuộc
vào sản phẩm và chiến lược của từng cơng ty. Có thể áp dụng định giá theo đoạn
thị trường, định giá theo chi phí sản xuất đối với sản phẩm như đồ ăn, sản phẩm
tiêu dùng.

7

 Về phân phối: cơng ty sẽ tích cực mở rộng kênh phân phối và các trung gian phân
phối để sản phẩm có thể vươn ra và bao phủ hết thị trường.

 Về xúc tiến: trong giai đoạn này có thể giảm thiểu các chi phí về marketing xuống,
các chi phí pr, quảng cáo.

1.2.3. Giai đoạn bão hòa

- Giai đoạn bão hịa có thể phân thành ba thời kỳ: bão hòa tăng trưởng, bão hòa
ổn định, bão hòa suy tàn.

+ Bão hịa tăng trưởng: Đây là thời kỳ có tốc độ tăng trưởng doanh số bắt đầu
giảm sút; khơng có kênh phân phối mới để tăng cường, mặc dù một số người chấp
nhận muộn vẫn còn mua sản phẩm.

+ Bão hòa ổn định: doanh số bán tính trên đầu người khơng thay đổi vì thị trường
đã bão hòa. Đa số những khách hàng tiềm năng đã dùng thử sản phẩm đó và mức tiêu
thụ tương lai phụ thuộc vào mức tăng dân số và nhu cầu thay thế.

+ Bão hịa suy tàn: Thời kỳ này có quy mơ doanh số giảm dần, khách hàng
chuyển sang dùng những sản phẩm khác và những sản phẩm thay thế.

- Trong giai đoạn bão hòa, các doanh nghiệp thường tìm cách loại bỏ những sản
phẩm yếu kém và tập trung nguồn lực vào các sản phẩm có lời nhiều hơn, và đơi khi
xem thường tiềm năng to lớn của những sản phẩm cũ hiện có của mình. Những người
làm marketing cần phải xem xét một cách có hệ thống các chiến lược thị trường, sản
phẩm và cải tiến marketing - mix.

Đổi mới thị trường:
Doanh nghiệp cố gắng làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện có theo hai
hướng: tăng số người sử dụng sản phẩm và tăng mức sử dụng của mỗi người.

Tăng số người sử dụng sản phẩm có thể bằng cách:
 Tìm kiếm những khách hàng mới (tác động làm thay đổi thái độ của những người

không sử dụng sản phẩm đó);
 Thâm nhập vào những phân đoạn thị trường mới

 Hãy giành lấy khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.

Tăng mức độ sử dụng của những khách hàng hiện có:
 Thuyết phục họ sử dụng thường xuyên hơn
 Sử dụng với số lượng nhiều hơn
 Phát hiện những công dụng mới và khuyến khích mọi người sử dụng sản phẩm

theo chiều hướng đa dạng.
Đổi mới sản phẩm:
Các nhà quản trị marketing cũng có thể đổi mới các thuộc tính của sản phẩm như

chất lượng, đặc tính, kiểu dáng để thu hút thêm khách hàng mới và có được công dụng
nhiều hơn.

 Chiến lược tăng cường chất lượng: nhằm nâng cao hiệu năng của sản phẩm như độ
bền, độ tin cậy, hương vị, tốc độ

8

 Chiến lược tăng cường đặc tính: nhằm tăng thêm những tính chất đặc trưng mới
(như kích cỡ, trọng lượng, vật liệu chế tạo, phụ tùng kèm theo) để làm tăng thêm
công dụng, sự đa dạng, mức độ an toàn hoặc sự thuận tiện của sản phẩm

 Chiến lược cải tiến kiểu dáng: nhằm làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản
phẩm, tạo ra đặc điểm độc đáo về hình thức, cấu trúc và màu sắc bao bì để khách
hàng dễ nhận biết nhằm thu hút thêm khách hàng mới
Cải tiến phối thức marketing (marketing - mix):

 Giá cả: Doanh nghiệp cần cân nhắc những khả năng có thể giảm giá bán để thu hút
khách hàng mới và khách hàng của các hãng cạnh tranh, giảm giá, chiết khấu theo

khối lượng,..

 Phân phối: Doanh nghiệp cần tìm cách tranh thủ được sự hỗ trợ và khả năng trưng
bày nhiều hơn ở các trung gian bán lẻ, hướng sang những kênh phân phối quy mô
lớn.

 Xúc tiến: Doanh nghiệp cần xem xét những cơ hội quảng cáo hiệu quả hơn, tần
suất cao hơn, khuyến mãi, giải thưởng hoặc tặng quà kèm theo,...

 Sản phẩm: Doanh nghiệp cũng có thể cung ứng những sản phẩm mới và chất lượng
sản phẩm tốt hơn cho khách hàng.

1.2.4. Giai đoạn suy thoái

- Sau một thời gian có mặt trên thị trường, hầu hết các sản phẩm và nhãn hiệu sẽ
giảm dần doanh số bán của mình. Sự suy giảm doanh số có thể nhanh hay chậm, hoặc
ổn định ở một mức thấp trong thời gian khá dài, nhưng về cơ bản khơng cịn khả năng
sinh lời như trước nữa. Đó là biểu hiện của giai đoạn suy thoái.

- Năm kiểu chiến lược khác nhau mà các doanh nghiệp có thể sử dụng:

+ Tăng đầu tư của công ty (để thống trị thị trường hoặc củng cố vị thế cạnh
tranh)

+ Duy trì mức đầu tư cho đến khi tính khơng chắc chắn về ngành được giải quyết
+ Giảm mức đầu tư một cách có lựa chọn, bằng cách loại bỏ những nhóm khách
hàng khơng sinh lợi, đồng thời củng cố đầu tư của công ty vào những phân đoạn có lãi
+ Thu hoạch những đầu tư của công ty để thu hồi ngân quỹ một cách nhanh
chóng
+ Loại bỏ nhanh chóng các đơn vị kinh doanh kém hiệu quả bằng cách bán tài

sản một cách có lợi nhất có thể.
- Việc lựa chọn chiến lược marketing trong giai đoạn suy thoái của sản phẩm phụ
thuộc rất nhiều vào mức độ hấp dẫn tương đối của ngành và sức mạnh cạnh tranh của
doanh nghiệp trong ngành đó.
- Với mỗi sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái, các nhà quản trị phải quyết định
xem nên thực hiện chiến lược marketing nào: duy trì, thu hoạch vét hay loại bỏ nó:

+ Thứ nhất, doanh nghiệp có thể quyết định duy trì hiệu quả của nó bằng cách
đầu tư thêm với hy vọng các đối thủ cạnh tranh sẽ từ bỏ ngành này.

+ Thứ hai, doanh nghiệp có thể quyết định thu hoạch nốt sản phẩm nghĩa là cắt
giảm các loại chi phí (cơ sở và thiết bị, bảo trì, R&D, quảng cáo, số lượng nhân viên
bán hàng) và hy vọng rằng doanh số vẫn đứng vững trong một thời gian nữa. Nếu

9

thành công, giải pháp này cũng làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong một thời
gian ngắn.

+ Cuối cùng, doanh nghiệp cũng có thể loại bỏ hẳn sản phẩm ra khỏi danh mục
sản phẩm của mình hoặc bán nó cho một doanh nghiệp khác.

PHẦN II: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP TH TRUE MILK

2.1. Giới thiệu về doanh nghiệp TH True Milk

- TH True Milk - tên đầy đủ là Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH, tên giao
dịch quốc tế là TH Joint Stock Company, là một cơng ty thuộc tập đồn TH được
thành lập vào năm 2009 tại Nghệ An.

- Đây là thương hiệu sữa Việt 100% chuyên sản xuất, cung cấp sữa và những sản
phẩm từ sữa. Có mặt tại thị trường được hơn 10 năm, mặc dù là thời gian không quá
dài nhưng TH True Milk đã chứng tỏ được sự vượt trội của mình trên thị trường sữa
tại Việt Nam.

- Theo số liệu đo lường về thị trường bán lẻ tính đến tháng 03/2021, TH True
Milk đã đạt tới 30% thị phần trong phân khúc sữa tươi tại các kênh bán lẻ thành thị.
Đồng thời, Công ty Cổ phần sữa TH đã khẳng định được vị thế của mình trong ngành
sữa với minh chứng đứng thứ 2 trong Top 10 Cơng ty thực phẩm uy tín năm 2020,
nhóm ngành Sữa và sản phẩm từ sữa.

2.1.1. Tầm nhìn và sứ mệnh

a. Tầm nhìn
Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà gia công hàng đầu Việt Nam trong ngành
hàng thực phẩm sạch sở hữu nguồn gốc từ tự nhiên. Với sự đầu tư nghiêm túc và dài
hạn phối hợp với khoa học tiên tiến nhất thế giới, TH quyết tâm trở thành thương hiệu
thực phẩm thứ hạng thế giới được mọi nhà tin tiêu dùng, mọi người yêu thích và quốc
gia tự hào.

b. Sứ mệnh
Với ý thức gần gũi với tự nhiên, Tập đồn TH ln nỗ lực hết mình để ni
dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực phẩm sở
hữu nguồn gốc từ tự nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bồi dưỡng.

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển

- Năm 2009: Công ty Cổ phần sữa TH True Milk là công ty trực thuộc quản lý
của tập đoàn TH, được thành lập ngày 24/02/2009 với sự tư vấn tài chính của Ngân
hàng Bắc Á.

- Năm 2010: Ngày 14/05/2010, lễ khởi công xây dựng nhà máy sữa TH diễn ra
tại Nghĩa Đàn, Nghệ An với tổng mức đầu tư khoảng 1.2 tỷ USD. Ngày 26/12/2010, ra
mắt sữa tươi sạch TH true MILK, sản phẩm TH True Milk đã được chính thức ra mắt
và đến tay người tiêu dùng.

10

- Năm 2011: Tập đồn Sữa TH true MILK chính thức khai trương cửa hàng TH
true mart đầu tiên tại Hà Nội vào ngày 26/05/2011. Ngày 30/08/2011 tiếp tục khai
trương cửa hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh.

- Năm 2012: Ngày 27/11/2012 TH true MILK tham gia Hội thảo quốc tế về sữa
và ra mắt bộ sản phẩm mới về sữa tươi sạch Tiệt trùng bổ sung dưỡng chất.

- Năm 2013: Ngày 09/07/2013 Khánh thành Nhà máy Sữa tươi sạch TH với
trang trại bị sữa hiện đại, quy mơ cơng nghiệp lớn nhất Đông Nam Á.

- Năm 2015: Tập đoàn Sữa TH true MILK lập kỷ lục cụm trang trại bị sữa tập
trung ứng dụng cơng nghệ cao lớn nhất tại Châu Á vào ngày 10/02/2015. Cuối tháng
12/2015, tập đồn TH ký kết với Cơng ty TNHH Control Union Việt Nam để triển
khai sản xuất sữa tươi organic tại Việt Nam.

- Năm 2015: chỉ với 5 năm sau ngày ra mắt sản phẩm đầu tiên, TH true MILK là
doanh nghiệp sở hữu đàn bò sữa lớn nhất tại Việt Nam với quy mơ đàn lên tới 45.000
con, trên diện tích trang trại rộng 8.100 ha tập trung tại Nghệ An.

- Năm 2016: TH đạt 3 giải thưởng tại Hội chợ Quốc tế Gulfood Dubai. Tháng 05
- 10/2016, Tập đoàn TH xây dựng tổ hợp trang trại bò sữa TH tại Moscow và tỉnh
Kaluga, Liên Bang Nga. Ngày 19/10/2016 nhận giải thưởng Trang trại bò sữa tốt nhất

Việt Nam do tổ chức Vietstock trao tặng. Ngày 10/12/2016, trang trại TH đã được trao
tặng cúp vàng.

- Năm 2017: Khởi công xây dựng dự án chăn ni bị sữa và chế biến sữa công
nghệ cao tại Hà Giang và Phú Yên trong tháng 11 và 12 năm 2017.

- Năm 2018: Ngày 31/01/2018 Tập đoàn TH true MILK khánh thành trang trại
bò sữa đầu tiên của TH tại Moscow Liên bang Nga. Ngày 20/12/2018 đón nhận Biểu
trưng Thương hiệu Quốc gia lần thứ 3 liên tiếp.

- Năm 2019: Vào ngày 22/10, TH tổ chức lễ công bố lô sản phẩm sữa đầu tiên
được phép xuất khẩu chính ngạch sang thị trường Trung Quốc.

- Năm 2020: TH lần thứ 3 được tôn vinh Thương hiệu Quốc gia. Đồng thời đứng
thứ 2 trong Top 10 Công ty thực phẩm uy tín nhất năm 2020, nhóm ngành Sữa và sản
phẩm từ sữa.

- Năm 2021: Tập đồn Sữa TH true MILK chính thức hồn thành nhập khẩu
1.620 bị sữa giống cao sản HF từ Mỹ về trang trại bò tại Nghệ An.

2.2. Lĩnh vực hoạt động

2.2.1. Các dòng sản phẩm của TH True Milk

- Cuối tháng 12/2010, tập đồn TH chính thức giới thiệu ra thị trường sản phẩm
sữa tươi sạch TH True Milk với thông điệp “Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên
trong từng giọt sữa tươi sạch”

- Hiện nay trên thị trường, TH có rất nhiều loại sữa và hương vị cho khách hàng
lựa chọn:

1. Sữa tươi thanh trùng:

11

2. Sữa tươi tiệt trùng:
12

3. Sữa hạt:

4. Sữa công thức TOPKID:

2.2.2. Môi trường và thị trường mục tiêu
- Môi trường kinh doanh của công ty
a. Môi trường vĩ mô
Chính trị và pháp luật

 Doanh nghiệp tuân theo tiêu chuẩn chất lượng được quy định, thực hiện đúng chế
độ làm việc và mức lương cơ bản của lao động theo luật đã ban hành
13

 Mơi trường chính trị ổn định, hệ thống pháp luật ngày càng được hoàn thiện tạo
điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh

 Chính sách khuyến khích đầu tư cho vùng chăn ni bị sữa như cho vay ưu đãi,
bảo hiểm cho nơng dân vùng chăn ni bị sữa… lấy lãi công nghiệp bù đắp cho
nông nghiệp để khuyến khích chăn ni bị sữa

 Nghị định 3399/QĐ-BCT: phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế
biến sữa Việt Nam đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2025

 Chính sách thuế: thuế đánh vào sản phẩm sữa nhập khẩu cao

Kinh tế
 Tăng trưởng kinh tế năm 2022 đạt 8,02% so với cùng kỳ năm trước, đây là mức

tăng cao nhất trong giai đoạn 2011-2022
 Hiện nay thu nhập của người dân Việt Nam nhìn chung cịn thấp, thu nhập của

người dân Việt Nam không đồng đều làm đa dạng hơn về nhu cầu
 Xu hướng tăng lên về thu nhập trung bình của người dân sẽ tạo nên một sức mua

cao hơn trên thị trường
 Xu hướng mặt bằng lãi suất giảm dần, tỷ giá dần ổn định, cán cân thanh toán được

cải thiện giúp cơng ty có thể tiếp cận nguồn vốn vay ưu đãi của ngân hàng, duy trì
và mở rộng sản xuất
 Tỷ lệ lạm phát năm 2022 tăng 3.15% ảnh hưởng tới doanh thu của doanh nghiệp

Văn hóa
 Người Việt Nam tự hào về hình ảnh quốc gia (bao bì cho tượng trưng cho tổ quốc
 Cân nặng và chiều cao người Việt Nam thấp hơn so với thế giới, xu hướng muốn

theo kip thế giới vì thế nhu cầu tiêu thụ sữa lớn
 Người Việt Nam rất quan tâm đến vấn đề sức khỏe
 Sự tiếp cận các nguồn thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng khiến con

người ngày càng có nhu cầu cao đối với việc chăm sóc và thỏa mãn các nhu cầu về
thể chất

Cơng nghệ

 Quy trình chăn ni, quản lý đàn bò, chuồng trại sử dụng hệ thống quản lý bò sữa

tiên tiến Afimilk (Israel), quy trình quản lý bệnh dịch thú ý của New Zealand, quy
trình, thiết bị xử lý nước, chất thải của Nhật, Israel, Hà Lan…
 Hệ thống quản lý được vi tính hóa 100% giúp phát hiện sớm bệnh viêm vú, theo
dõi thành phần sữa, đảm bảo vệ sinh dòng sữa, khám sức khỏe cho bò được tiến
hành định kỳ bởi những bác sĩ thú y có kinh nghiệm
 Tập đồn liên tục cho xây dựng các nhà máy sản xuất bao bì với các thiết bị , máy
móc ngày một hiện đại hơn
 Trang trại được đầu tư đồng bộ về công nghệ cũng như nguồn nhân lực, bò sữa
nhập từ các nước nổi tiếng, công nghệ chăn nuôi Israel và áp dụng những công
nghệ chế biến sữa tiên tiến trên thế giới với công nghệ 4.0 và thiết bị hiện đại trong
tất cả các khâu của quy trình khép kín

14

Tự nhiên
 TH True Milk có đồi cỏ nguyên liệu rộng lớn dùng làm thức ăn cho đàn bò sữa,

được tưới bằng nước sạch, chăm bón từ phân hữu cơ và vùng đất phù sa màu mỡ,
thích hợp trồng cây cơng nghiệp ngắn ngày hoặc rau màu và chăn ni
 Đặc điểm thời tiết khí hậu nước ta giúp tạo nguồn thức ăn dồi dào cho bò sữa được
đảm bảo và duy trì nhờ khí hậu nhiệt đới và phần lớn có khí hậu nóng ẩm
 Chính quyền và người dân cũng rất chú ý đến vấn đề bảo vệ môi trường, nếu như
các doanh nghiệp sữa có các hệ thống xử lý chất thải trong quá trình sản xuất thì
các hộ gia đình nhỏ lẻ lại chưa quan tâm cũng như đầu tư đúng mức cho việc xử lý
chất thải trong q trình chăn ni bị

Nhân khẩu học
 Dân số Việt Nam có xu hướng già đi thấy rõ với tỷ lệ dân số trẻ giảm và số người

già ngày càng tăng
 Trình độ học vấn của người dân ngày càng được nâng cao nên họ nhận thức về sự

cần thiết của chất dinh dưỡng tới thể chất và trí tuệ rõ rệt hơn
 Chỉ có 20-25% người dân Việt Nam uống sữa, dự kiến trong tương lai, con số này

sẽ tăng lên và nhu cầu cũng ngày càng đa dạng tùy theo từng lứa tuổi
b. Môi trường vi mô

Đối thủ cạnh tranh
 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

+ Thị trường sữa là một trong những trường cạnh tranh nhất tại Việt Nam với
nhiều thương hiệu nội địa và nhập khẩu nổi tiếng như Vinamilk, Nestle, Dutch Lady,
NutiFood… Tuy tham gia vào một trường đầy tính cạnh tranh như vậy nhưng TH True
Milk vẫn có nhiều cơng cụ nhất định. Con số 30% chính là bằng chứng cho những nỗ
lực của TH True Milk.

15

+ Như đã cập nhật đề, sự cạnh tranh trong thị trường sữa Việt Nam là một trong
những hệ thống tính tốn chính thức trong tương lai của TH True Milk. Đặc biệt, mọi
sản phẩm hay ý tưởng của thương hiệu đều có thể bị bắt giữ và bày bán với mức giá rẻ
hơn. Ví dụ, TH True Milk từ lâu đã được biết đến là nhà sản xuất sữa của chủ hàng tại
Việt Nam từ ngày đầu thành lập. Tuy nhiên, công ty vấp phải sự cạnh tranh từ
Vinamilk, thương hiệu sữa cực lớn tại thị trường Việt Nam khi thương hiệu này cũng
tung ra sản phẩm sữa sở hữu.

+ Xem xét về giá thành, TH True Milk cũng bất lợi hơn khi TH True Milk định

giá thành cao hơn với đối thủ của mình. Một hộp 500ml sữa của chủ sở hữu TH True
Milk có giá 31.000VND so với hộp 1L của Vinamilk có giá 55.000VND. Chính vì
vậy, với sự cạnh tranh khốc liệt từ bên ngoài thương hiệu khiến TH True Milk phải
cực kỳ cân bằng trong mọi bước tiến của thương hiệu trong tương lai.

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
 TH cạnh tranh với những đối thủ có sản phẩm thay thế như: nước uống giải khát,

sữa chua, sữa hạt, kem, bơ, phomai, nước tinh khiết, thực phẩm,...
 Thị trường nước uống giải khát: Coca Cola, Pepsi,..
 Thị trường sữa chua: Dutch Lady, IDP, Vinamilk, Nutifood

Khách hàng
 TH True Milk bắt đầu khao khát mang tên Tầm Vóc Việt, mong muốn nâng cao

thể chất, trí tuệ cho người Việt và vì tương lai của thế hệ trẻ Việt Nam. Sản phẩm
sữa tươi sạch học đường TH School MILK và một hãng thực phẩm tên tuổi lớn
trên thế giới được đặt lên bàn cân và cuối cùng, sản phẩm của Tập đoàn TH đã
vượt “gã khổng lồ” để giành chiến thắng. Sản phẩm này được kiểm nghiệm lâm
sàng trên 3.600 học sinh và được Bộ Y tế Việt Nam chứng nhận hiệu quả về cải
thiện tình trạng dinh dưỡng và vi chất dinh dưỡng của trẻ em. Đây là dòng sữa bổ
sung các vi chất phù hợp với lứa tuổi cũng như thể trạng học sinh mẫu giáo và cấp
1 của Việt Nam. Sự khác biệt của TH School MILK là sử dụng sữa tươi làm
nguyên liệu chế biến, thay vì nhập khẩu sữa bột rồi phát lại. Như vậy khách hàng
đối với ngành sữa tươi là còn rất lớn cùn đồng nghĩa với thị trường mở rộng cho
TH True MIlk. Hiện tại, TH True Milk có lượng khách hàng trung thanh, tuy nhiên
có nhiều khách hàng mong muốn TH có những chinh sách khuyến mãi, hậu mãi,…
Giữa đại dịch, những thực phẩm thiết yếu, giúp tăng cường đề kháng như sữa chua
TH true YOGURT, sữa tươi TH true MILK, hay các sản phẩm sữa hạt, kem, bơ,
pho mát, nước tinh khiết, nước trái cây, nước gạo rang… vẫn được Tập đoàn TH

đảm bảo sản xuất, cung ứng ra thị trường dồi dào. Đặc biệt, TH đẩy mạnh các kênh
bán hàng online để thuận tiện hơn cho người tiêu dùng trong bối cảnh giãn cách xã
hội. (Theo Academia.edu)
 Khách hàng nhận được nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn khi mua hàng trên các
kênh thương mại điện tử của TH. Trong thời gian này TH có nhiều ưu đãi cho
khách hàng mua các sản phẩm sữa chua, nước trái cây… giúp bổ sung vitamin,
tăng cường sức khỏe trong mùa dịch. Khách mua hàng qua website thtruemart.vn

16

và ứng dụng di động TH eLIFE cịn được tích điểm TH True POINT và sử dụng

điểm này để nhận quà tặng hoặc mua hàng tại chuỗi cửa hàng TH True Mart.

Nhà cung ứng:

 Đầu năm 2020, đàn bò sữa cao sản HF đầu tiên trong số 4.500 bò sữa mà TH sẽ
nhập khẩu trong năm 2020 đã cập cảng Cửa Lò. Từ đây, các cơ bị được đưa về trại
Tân Đáo, được chăm sóc và theo dõi thú y trong vòng 45 ngày theo chuẩn thế giới.
Sau thời gian đó, cuộc sống trên đồng đất Việt Nam của những cơ bị HF nhập đàn
tại các trang trại TH chính thức bắt đầu. Hiện tại TH True Milk đã và đang áp dụng
chu trình sản xuất sữa sạch theo tiêu chuẩn quốc tế, cho nên bắt đầu từ khâu chọn
giống bò TH đã chọn những giống bò tốt nhất nhập khẩu từ những nước ni bị
nổi tiếng thế giới như New Zealand để nhằm đảm bảo bò cho sữa tốt nhất. Đông
thời, để đảm bảo các tác vụ giống nhau sau này, TH đã nhập bê tông từ các nước
Mỹ, Úc, Canada,.. Những cái bê tông này được thụ tinh từ những nguồn trùng lặp
tinh thể tốt nhất để đảm bảo giống bò cho sản lượng sữa cao, đảm bảo hàm lượng
chất béo, protein,..trong sữa, dễ đẻ, có khả năng sinh cao và miễn nhiễm bệnh tốt.
Để chủ động phát triển đàn bò trong những năm sắp tới, TH tiếp tục nhập tinh bò
HF thuần cao sản đạt các chuẩn quốc tế cao nhất về tiêu chí bị sữa TH True Milk

bắt đầu khao khát mang tên Tầm Vóc Việt, mong muốn nâng cao thể chất, trí tuệ
cho người Việt và vì tương lai của thế hệ trẻ Việt Nam.
c. Thị trường mục tiêu của TH True Milk

Thị trường theo địa lý:

 Dựa vào tiếp cận các vùng địa lý có thể giúp doanh nghiệp xác định nguồn khách
hàng tiềm năng. Từ đó có chiến dịch quảng có cũng như mở rộng quy mô trong
tương lai. Thị trường mục tiêu của TH True Milk hiện nay là khách hàng đang sinh
sống ở thành phố lớn như TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội.

Thị trường nhân khẩu học:

 Đối tượng khách hàng mục tiêu của TH True Milk là nữ giới ở độ tuổi dao động từ
13 đến 35, có nhu cầu sử dụng cao. Trong đó bao gồm, nhóm Thanh thiếu niên (13
đến 18 tuổi), Thanh niên (18 đến 24 tuổi), Trưởng thành (25 đến 35 tuổi) và tùy
vào từng loại sản phẩm.

 Doanh nghiệp còn xác định phát triển thương hiệu ở khu vực có các gia đình thuộc
nhóm thu nhập AB. Cụ thể nhóm A Class (từ 15 đến 150 triệu VNĐ) và nhóm B
Class (từ 7.5 đến 15 triệu VNĐ).

Thị trường theo hành vi mua sắm của khách hàng:

 Thị trường mục tiêu của TH True Milk theo hành vi mua của khách hàng là những
người tiêu dùng quan tâm đến vấn đề sức khỏe. Họ u thích những món ăn dinh
dưỡng có lợi có sức khỏe cũng như tinh thần. Bao gồm các hành động mua sắm
sau:

 Nơi mua sắm: Khách hàng thường mua sản phẩm tại Các kênh tiêu dùng tại nhà

như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, chợ,… Các kênh tiêu thụ tại chỗ như trường học,
bệnh viện,…

 Dịp mua sắm: Người tiêu dùng thường mua sữa sử dụng cho bữa ăn, thường là
buổi sáng.

 Mục đích mua sắm: Khách hàng thuộc nhóm người mua Habitual (Mua hàng theo
thói quen) và Problem Solving (Mua hàng để giải quyết vấn đề).

17