chương 5.3 quản trị phân phối

<span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>Ôntập Chương 5.2</b>

<b>QUẢN TRỊ GIÁTHEO VỊ THẾ CỦA DN</b>

<b>Lựa chọnmục tiêu</b>

<b>định giá</b>

<b>Phân tích chi phí, giácả, và lượngcungcủa đối thủ</b>

<b>cạnh tranhLựa chọn</b>

<b>giáLựa chọn</b>

<b>• Chiến lược định giá theo SP mới</b>

<b>• Chiến lược định giá theo hỗn hợp SP• Chiến lược điều chỉnh giá </b>

1. Theo địa lý

2. Theo chiết khấu3. Theo khuyến mại4. Theo thời gian

<b>• Thay đổi giá</b>

<b>Định giá sản phẩm</b>

<b>Chiến lược giá vàphânbiệt giá</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>5.1</b>QUẢN TRỊ

<b>SẢN PHẨM VÀ THƯƠNG HIỆU</b>

<b>MARKETING TÍCH HỢP</b>

<b>Chương 5: </b>

LẬP KẾ HOẠCH &

CHƯƠNG TRÌNH MARKETING

<b>Cấu trúc Chương 5</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<i><b>CHƯƠNG 5.3:</b></i>

QUẢN TRỊ

<b>KÊNH PHÂN PHỐI</b>

<b>Chương 5: LẬP KẾ HOẠCH & CHƯƠNG TRÌNH MARKETING</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>Cấu trúc buổi 1</b>

<b>Quy trìnhtổ chức kênh phân phối</b>

<b>Quản lý kênh phân phối</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

<b>Kênh phânphối</b>

Đưa hàng hóa từ NSX → NTD.

SP sẵn sàng → KH mua và sử dụng

<b>Chức năng của kênh phân phối là gì?</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>Chương 5.3</b>

<b>Quy trìnhtổ chức kênh phân phối</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<b>Chương 5.3</b>

<b>Phân tích cácyếu tố</b>

để tổ chức kênh phân phối

• Mục tiêu và những yêu cầu của kênh• Đặc điểm của khách hàng mục tiêu• Đặc điểm của sản phẩm

• Đặc điểm của các trung gian thương mại• Khả năng về nguồn lực của doanh nghiệp• Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh• Đặc điểm môi trường Marketing

10

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<b>Chương 5.3</b>

<b>Pháttriển các cấu trúc</b>

<b>và hìnhthức tổ chức kênh phân phối</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>Chương 5.3</b>

<b>Thị trường hàng tiêu dùng</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

<b>Chương 5.3</b>

<b>Thị trường hàng công nghiệp</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

<b>Thị trường hàng tiêu dùng</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

<b>Chương 5.3</b>

<b>^{Thị trường hàng cơng nghiệp}</b>

<b>Hệ thống máy móc, trang thiết bị</b>

Yêu cầu kỹ thuật cao

<b>Phụ kiện</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

• Nhà sản xuất, người bán khơng biết đượcsản phẩm của mình được bán cho ai, ởđâu, khi nào, với các điều kiện nào,...

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

• Có thể kiểm soát được hoạt động của cácthành viên kênh, giảm thiểu và giải quyết cácxung đột.

<b>VMS tập đoàn: cùng chủ sở hữu</b>

<b>VMS hợp đồng: NSX và PP độc lập thống nhất trên cơ sở HĐ (Nhượng quyền)VMS quản lý: 1 TV có quy mơ ảnh hường các TV cịn lại</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

<b>Chương 5.3</b>

<b>_{kênh phân}^{Đánh giá và lựa chọn}_{phối tối ưu}</b>

• Tiêu chuẩn kinh tế• Tiêu chuẩn kiểm sốt• Tiêu chuẩn thích nghi

• Tiêu chuẩn khả năng bao quátthị trường của hệ thống kênh

<small>(rộng rãi, chọn lọc hay độc quyền)</small>

CP vận tảiCP lưu khoCP đóng góiCP quản trị

20

4P

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

<b>Chương 5.3</b>

<b>Lựa chọn thành viên kênh cụ thể</b>

• Mặt hàng trung gian đã kinh doanh.

• Tình hình hoạt động: Doanh số, lợi nhuận, mức bao phủ,...• Điều kiện kinh doanh đối với sản phẩm mới: Kho bãi, vận tải...• Khả năng thanh tốn.

• Khả năng hợp tác, uy tín của các trung gian.

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

<b>1. Dòngvật chất</b>

<b>Chương 5.3</b>

<b>Hoạt động của kênh phân phối</b>

<b>3. Dòng thanh tốn (</b>Tiền – chứng từ)

<b>Xáclập các dịng chảy trong kênh, hoànthiện các MQH và đưa vào kênh hoạt động</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

<b>4. Dịng thơng tin (</b>Thị trường – Khối lượng – Giá cả)

<b>5. Dịng xúctiến</b>

<b>Chương 5.3</b>

• Dịng đám phán (Quyền – nghĩa vụ)• Dịng tài chính (vốn)

• Dịng đặt hàng (từ KH) ^{• Dịng chia sẻ rủi ro}_{• Dịng thu hồi bao gói}

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

<b>Cấu trúc buổi 1</b>

<b>Quy trìnhtổ chức kênh phân phối</b>

<b>Quản lý kênh phân phối</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">

<b>Chương 5.3</b>

<b>Quản lý kênh phân phối</b>

1. Khuyến khích các thành viên kênh

2. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

Xử lý hàng hóa thất thốt hư hỏngXử lý các tình huống bất ngờ...

</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">

<b>Chương 5.3</b>

<b>Quyết định phân phối hàng hóa vật chất</b>

<b>Dịngvật chất</b>

Các quyết định phân phối vật chất:1. Xử lý đơn đặt hàng

2. Quyết định về kho bãi dự trữ hàng (thuê)

3. Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho4. Quyết định về vận tải

<small>Số lượng đặtChi phí</small>

• Đường sắt• Đường thủy• Đường bộ

• Đường hàng khơng

26

</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">

<b>Chương 5.3</b>

<b>^{Nhà bán}^lẻ</b>

<b>2. Bánlẻ không qua cửa hàng</b>

<b>3.Tập đồn bán lẻ và nhượng quyền</b>

• Cửa hàng tiện lợi• Siêu thị

• Cửa hàng giới thiệu sản phẩm theo Catalogue• Cửa hàng tạp hóa

• Bán hàng đa cấp

• Bán hàng qua các trang thương mại điện tử• Máy bán hàng tự động

• Bán hàng online qua mạng xã hội

• Chuỗi cửa hàng doanh nghiệp• Hợp tác xã bán lẻ

• Tổ chức/ cửa hàng nhượng quyền thương mại

29

</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">

<b>Chương 5.3</b>

<b>Quyết định marketing của nhà bán lẻ</b>

• Quyết định về thị trường trọng điểm

• Quyết định về những mặt hàng và dịch vụmà nhà bán lẻ cung cấp

• Quyết định về giá bán

• Quyết định về xúc tiến, khuyếch trương• Quyết định về địa điểm

<small>Trải nghiệm(khác với online)</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">

• Các đại lý và mơi giới

</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">

<b>Chương 5.3</b>

<b>Quyết định marketing của nhà bán bn</b>

• Quyết định về thị trường mục tiêu

• Quyết định về sản phẩm

• Quyết định về giá cả

</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">

• Quản lý phân phối vật chất qua tổ chức và quản lý tốt các hoạt động vận tải và lưukho là một việc quan trọng trong quản trị phân phối.

• Nhà quản trị cũng cần phải hiểu hoạt động quản trị của các thành viên trong kênhphân phối đó là nhà bán buôn và bán lẻ

<b>Chương 5.3</b>

33

</div>