tiểu luận kỹ năng đàm phán thương vụ đàm phán của thaibev với sabeco

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.72 MB, 15 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>CAO ĐẲNG POLYTECHNIC H CHÍ MINH </b>Ồ

GVHD Nguy n Th– ễ ị DươngNhóm SVTH <b>: </b>

<i><b>TP H Chí Minh, 14 tháng 7 </b></i>ồ năm 2022

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>Mục L c </b>ụ

CHƯƠNG I: THÔNG TIN DOANH NGHIỆP THAIBEV ... 4

1. Thông tin doanh nghiệp – L ch sử hình thành và phát triển ... 4ị a. Thông tin doanh nghiệp: ... 4

b. Lịch s hình thành và phát tri n: ... ử ể 4c. Sơ Đồ Tổ Chức Của Doanh Nghiệp: ... 4

d. Lĩnh Vực Hoạt Động Và Sản Phẩm – Dịch Vụ: ... 4

e. Văn Hóa Doanh Nghiệp: ... 5

f. Phong Cách Người Lãnh Đạo: ... 5

2. Gi i thiệu chung về vai trò củớ a b phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán:ộ6a. Chức năng – nhi m v cệ ụ ủa bộ phận tham gia đàm phán trong tổ ch c: ... ứ 6b. Giới thi u nhệ ững đặc điểm chung nh ng lo i viữ ạ ệc được đàm phán bở ội b ph n ậ 6c. Giới thi u v vệ ề ị trí, quy n hề ạn, nghĩa vụ ủ c a nhân viên được giao đàm phán vụviệc đã được l a chự ọn trong B ph n: ... ộ ậ 6CHƯƠNG II: MÔ TẢ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN ... 7

1. Chủ thể đám phán ThaiBev: ... 7

2. Sự kiện dẫn đến xảy ra cuộc đàm phán của 2 bên: ... 7

3. Xác đ nh cấu trúc vụ việc đàm phán: ... 7ịCHƯƠNG III: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN ... 9

1. Lựa ch n kế hoạch: ... 9ọ2. Lập kế hoạch: ... 9

CHƯƠNG IV: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ THỰC TẾ ... 12

1. Tóm tắt kết quả thực tế đàm phán: ... 122. Đánh giá Ưu – Nhược điểm của quá trình đàm phán. Đề xuất lý do thành công:

3. Đưa ra giải pháp c a các cá nhân: ... 13ủ

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>CHƯƠNG I: THÔNG TIN DOANH NGHIỆP THAIBEV </b>

1.<b> Thông tin doanh nghiệp – L ch sử hình thành và phát triển </b>ịa. Thông tin doanh nghi p: ệ

Tên doanh nghi p: Thai Beverage (ThaiBev) thu c tệ ộ ập đoàn TCC là nhà s n xuả ất đồ ố u ng l n nh t Thái Lan. ớ ấ

Mặc dù ThaiBev được thành lập từ năm 2003 nhưng các

công ty con c a tủ ập đồn này đều có l ch s hoị ử ạt động lâu đời và g n li n v i tên tu i c a ắ ề ớ ổ ủtỷ phú Charoen. M t trong nhộ ững công ty con lâu đời nh t c a tấ ủ ập đồn là Sangsom Co., Ltd,…

Tính đến cuối năm tài chính 2017 (giai đoạn tài chính kết thúc vào tháng 9), ThaiBev có danh m c 132 công ty bao g m các công ty s n xu t, ti p th ụ ồ ả ấ ế ị và bán hàng. ThaiBev điều hành 3 nhà máy bia, 18 nhà máy bia và 6 nhà máy bia ở nước ngoài và 11 nhà máy s n ảxuất đồ u ng không c n t i Thái Lan. Ngồi ra, tố ồ ạ ập đồn có mạng lưới phân ph i r ng kh p ố ộ ắtại Thái Lan với hơn 400.000 cửa hàng, giúp tập đoàn phân phố ải s n phẩm nhanh hơn và hiệu qu ả hơn so với các đối th c nh tranh. ủ ạ

c. Sơ Đồ Tổ Chức Của Doanh Nghiệp:

<b>doanh thu và lợi nhuận của tập đoàn. </b>

<b>Too long to read onyour phone? Save</b>

to read later onyour computer

Save to a Studylist

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

Trong lĩnh vực kinh doanh rượu, ThaiBev sở hữu các thương hiệu rượu nổi tiếng tại Thái Lan bao gồm Ruang Khao, SangSom, Mekhong, Hong Thong và Blend 285. Kinh doanh bia: Chang Beer là thương hiệu bia nổi tiếng trực thuộc ThaiBev tại Thái Lan, với thị phần 35%. Bên cạnh thương hiệu bia Chang, ThaiBev còn sở hữu thương hiệu bia Archa và bia cao cấp Federbräu.

Năm 2006, ThaiBev mua lại Pacific Spirits (Anh) Limited, s hở ữu gián tiếp 5 nhà máy chưng cất rượu Whisky ở Scotland. Tập đoàn đã mua lại hơn 50% cổ ph n c a Oishi Group ầ ủPublic Company Limited ('Oishi') vào năm 2008, công ty sở ữu hơn 239 nhà hàng Nhậ h t Bản t i Thái Lan và n i ti ng vạ ổ ế ới thương hiệu nước ngoài. Năm 2011, tập đoàn này đã mua lại 64,66% c ph n c a Sermsuk Public Company Ltd, mổ ầ ủ ạng lưới phân phối đồ ố u ng lớn nhất t i Thái Lan. ạ

e. Văn Hóa Doanh Nghiệp:

I C A

CHÚNG TÔI LÀ NGU N NHÂN LỒ ỰC, DO ĐĨ, MỤC ĐÍCH NỖ LỰC CỦA CHÚNG TÔI LÀ ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN…”

<b>Tiến sĩ Agapol Na Songkhla - </b>Phó Ch t ch ủ ị

Điều hành Công ty TNHH Thai Beverage ThaiBev tin r ng nhân viên c a chúng tôi là s c ằ ủ ứmạnh sẽ thúc đẩ ổy t chức của chúng tôi hướng tới Tầm nhìn 2020. Chúng tơi đặt m c tiêu ụtrở thành nhà tuy n d ng xu t s c trong ASEAN. ể ụ ấ ắ Đây là lý do tại sao ThaiBev coi trọng vấn đề quản lý nguồn nhân lực: xây dựng một lực lượng lao động mạnh mẽ và đầy tiềm năng, kiến thức và năng lực, trong một văn hóa tổ chức thúc đẩy sự phát triển không giới hạn c a nhân viên và tôn tr ng quyủ ọ ền lao động, dẫn đến tăng trưởng b n v ng, cề ữ ơ hội vô hạn vì ThaiBev tin tưởng vào tiềm năng vĩ đại của con người

Từ những điều này t o nên nạ ền văn hóa cho tại doanh nghi p là tiệ ền đề cho m i quy t ọ ếđịnh cũng như mọi cuộc thương lượng mọi cuộc đàm phán.

f. Phong Cách Người Lãnh Đạo:

Người lãnh đạo công ty ThaiBev là ông <b>Charoen Sirivadhanabhakdi là người đạt </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

Từ những điều này t o nên nạ ền văn hóa cho tại doanh nghi p là tiệ ền đề cho m i ọquyết định cũng như mọi cuộc thương lượng mọi cuộc đàm phán.

2.<b> Giới thiệu chung về vai trò c a b phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm </b>ủ ộ

a. Chức năng – nhi m vệ ụ của b phộ ận tham gia đàm phán trong tổ ch c: ứThaiBev thông qua Công ty VietNam Beverage đại di n th c hiệ ự ện đàm phán đấu giá với mục đích mua lạ ố cổ ph n li s ầ ớn để có th thâu tóm quy n qu n lý t i Sabeco. ể ề ả ạ

b. Giới thi u nhệ ững đặc điểm chung những lo i viạ ệc được đàm phán bở ộ ph n i b ậTham gia vào đàm phán theo ch th T Phú M&A ỉ ị ỷ –

✓ Mong muốn đem lạ ự ộng hưởi s c ng v l i ích cho c hai bên. ề ợ ả

c. Giới thi u v vệ ề ị trí, quy n hề ạn, nghĩa vụ ủa nhân viên được giao đàm phán vụ cviệc đã được lựa chọn trong B ph n: ộ ậ

<b>Đại diện bên Vietnam Beverage là ông Michael Hin Hal, cũng là thành viên của hội </b>

đồng quản tr c a Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) vàị ủ <b> cũng đồ</b>ng thời là Giám đốc của Fraser and Neaver Ltd - công ty thu c quyền kiểm soát của F&N Dairy ộInvestments Pte. Ltd (tập đoàn đồ uống do tỷ phú Thái Lan Charoen Sirivadhanabhakdi nắm quy n ki m sốt).ề ể

Ơng <b>Michael Hin Hal đạ</b>i diện bên mua có nghĩa vụ hồn thành phiên đấu giá thành công v i sớ ố lượng c phi u lổ ế ớn để ở ữ s h u quy n ki m soát Sabeco. ề ể

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

CHƯƠNG <b>II: MÔ TẢ VỤ VI</b>ỆC ĐÀM PHÁN

VietNam Beverage đã đàm phán thành cơng và hồn tất thương vụ 53,59% lượng cổ phần t Sabeco vào ngày 18/7/2017 ừ – qua đó nắm giữ quyền kiểm sốt cơng ty Sabeco.

phiếu 53,49% là một cơ hộ ớn c n n m bi l ầ ắ ắt và đạt được thành cơng thâu tóm sau đó.3.<b> Xác đ nh cấu trúc v vi</b>ị ụ ệc đàm phán:

Cấu trúc việc đàm phán này mang yế ố ỗn hợp: u t h➢ Sabeco muốn thương lượng phân b v i Thaibev: ổ ớ

Khi Sabeco đưa ra mức giá khởi điểm rất cao, 320.000/cp với 53,59% lượng cổ phiếu là ph n lầ ợi ích thuộc về ọ khi thương lượng với VietNam Beverage. h

➢ ThaiBev muốn đàm phán hợp nhất với Sabeco:

Mặc dù có các ý ki n khách quan cho rế ằng Sabeco đưa ra mức giá là cao. Nhưng ViệtNam Beverage s nhẽ ận được s b o v v m t pháp lý cự ả ệ ề ặ ủa nhà nước Vi t Nam khi ệkinh doanh, cũng như những lợi ích khác cho sản xuất và mở rộng như:

o Các hiệp định FTA được ký k t mang l i cho th ế ạ ị trường bia Vi t Nam nh ng ệ ữđiều ki n thu n lệ ậ ợi để xu t kh u. Thu nh p kh u nguyên liấ ẩ ế ậ ẩ ệu đầu vào gi m v 9% t nhi u ả ề ừ ềquốc gia và chi phí nhân công không cao.

<small>Tỉ phú Charoen Sirivadhanabhakdi và Chủ Tịch Nước Nguyễn Xuân Phúc </small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

o Do th ph n Sabeco v s hị ầ ề ỡ ữu thương hiệu và s n xu t phân ph i bia chi m ả ấ ố ếtrên 45%, nên c n có nh ng pháp lý b o v quy n l i v mầ ữ ả ệ ề ợ ề ặt thương hiệu.

Mong muốn có được các chính sách v logisticề s trong và ngồi nước, mang l i ạsự thu n lậ ợi nhất định cho Sabeco sau này.

<b>Kết Luậ C n:</b> ả 2 bên đều đạt được lợi ích riêng và đi tới sự h p tác thành công. ợ

T HỊ P H Ầ N C Á C C ÔN G T Y S ẢN X U Ấ T V À / H O Ặ C

<small>SabecoHabecoThanh Hoa Beer JSCVietNam Brewery LtdHue Brewery Ltd - HBLCartsberg VietNam Trading Co LtdSapporo VietNam Co LtdKhác</small>

T HỊ P H Ầ N C H Ủ S Ở H Ữ U T H Ư Ơ N G H IỆ U QU Ố C

<small>SabecoHabecoHeineken NVCarlsberg A/S Sapporo Holdings LtdKhác</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

CHƯƠNG III: <b>LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VI</b>ỆC ĐÀM PHÁN

<b>1. Lựa chọn kế hoạch: </b>

Lựa ch n chiọ ến lược h p tác vì VietNam Beverage s ch p nh n th a thu n v i các tiêu ợ ẽ ấ ậ ỏ ậ ớchí h p lí trên tinh thợ ần đơi bên cùng có lợi, nh m mu n s h u ằ ố ở ữ 53,59% lượng c phổ ần đểcó th n m quy n doanh nghi p Sabeco. ể ắ ề ệ

Vấn đề 2: Nếu mức giá bên Sabeco đưa ra vượt quá điểm kháng cự sẽ gây khó khăn, cũng như tham vọng l n m r ng thớ ở ộ ị trường Đông Nam Á cũng không thành.

Vấn đề 3: Sabeco là doanh nghiệp ngành bia tầm trung có thị phần lớn nhất Việt Nam, đội ngũ cấp cao với kinh nghiệm dày dặn trên thương trường ngành bia. Đồng nghĩa sẽ là đòn bẫy phát triển đi nhanh hơn trong tương lai. Vì vậy v i mớ ức định giá cao cho c phiổ ếu là điều có th ch p nh n. ể ấ ậXếp h ng các vạ ấn đề và t hổ ợp thương lượng:

Xếp h ng t m quan tr ng: Quan trong nh t là vạ ầ ọ ấ ấn đề – ấn đề – ấn đề 3 v 1 v 2.

Tổ hợp thương lượng: Vấn đề 3 và vấn đề 1 s là c u n i khi n cho VietNam Beverage ẽ ầ ố ếchấp nh n mậ ức giá cao hơn so với các doanh nghi p cùng ngành ệ ở Vi t Nam khi có sệ ự đề xuất định giá cao cho phép t Sabeco. ừ

Lợi ích:

Sabeco là doanh nghiệp nhà nước Vi t Nam, r ng s có s quan tâm v các chính ệ ằ ẽ ự ềsách nhất định mà không doanh nghiệp cùng các ngành nào khác có được, giúp cho Sabeco về sau không ph i g p nh ng rả ặ ữ ủi ro khơng đáng có khi mở ộng th r ị trường.

Xu hướng người tiêu dùng Việt Nam đang tập trung nhiều vào các phân khúc bia tầm trung, vì giá thành và hương vị Sabeco mang lại đang tạo đượ ấn tược ng m nh ạ ở hi n ệtại, cũng như s là m t tri n v ng lẽ ộ ể ọ ớn trong tương lại

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

BATNA: Thay đổi đàm phán với Habeco (Bia Hà Nội) Các điểm giới hạn:

➢ Điểm m c tiêu: 319ụ .500đ/Cổ phiếu cho 53,59% lượng c ph n ổ ầ➢ Điểm kháng c : 321ự .000đ/Cổ phiếu cho 53,59% lượng c ph n ổ ầ

Phân tích mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự:

VietNam Beverage r t muấ ốn thâu tóm lượng c ph n kiổ ầ ểm soát để ự th c hiện được tham vọng đứng đầu cho ngành bia Đông Nam Á.

Các vấn đề được xem xét k ỹ lưỡng, c n th n v lẩ ậ ề ợi ích ưu tiên, cơ hội giữa VietNam Beverage và Sabeco nh m giúp cuằ ộc đàm phán đi đến h p nhợ ất.

Điểm kháng cự đủ ứ s c chịu đựng v ngân sách mà VietNam Beverage có thề ể đáp ứng.

Thiết lập mục tiêu và đề xuấ ầt đ u tiên: • Thiết l p m c tiêu:ậ ụ

1. Xác đ nh rõ ràng mị ục tiêu hướng tới. 2. Xác đ nh lợi ích đ t đưị ạ ợc từ m c tiêu. ụ

3. Nắm bắt thông tin về i tác (Sự phát triển doanh nghiệp, nhân sđố ự, điểm mạnh, điểm yếu, sự mong muốn, …).

4. Xác đ nh nội dung trình bày. ị

5. Xác định lợi ích l n c a c hai bên ớ ủ ả khi đạt được h p nh t và kh ợ ấ ả năng điều ch nh ỉphù h p cho cuợ ộc đàm phán thành công.

6. Chấp nhận h p nhất nhanh chóng ngay khi đạt được mục tiêu. ợ• Đề xuất kh i đầu: 318ở .500đ/Cổ phiếu

Bối cảnh đàm phán:

<b>✓ Bên VietNam Beverage: </b>

▪ Trưởng đoàn: ▪ Thư Ký: ✓ Bên <b>Sabeco:</b>

▪▪▪▪▪ Trưởng đoàn đàm phán: ▪▪▪▪▪

▪▪▪▪▪ Trình bày vấn đề cho đối tác:

➢ Đưa ra vấn đề, nội dung chính về mong muốn cho cuộc đàm phán với Sabeco.

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

➢ Nêu l i ích s ợ ẽ đạt được nếu hai bên cùng đạt được hợp nh t. ấ

➢ Những cam k t (th tế ủ ục, ngân sách, …) sẽ th c hi n sau khi cuự ệ ộc đàm phán kết thúc. ➢ Quá trình ngày đàm phán:

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

CHƯƠNG IV: ĐÁNH GIÁ VỤ<b> VI</b>ỆC ĐÀM PHÁN TỪ<b> KẾT QUẢ THỰC TẾ 1. Tóm tắt kết quả thực tế </b>đàm phán:

ThaiBev đã thu mua thành công 53,59 % lượng cổ phần của Sabeco đồng thời nắm gi ữquyền kiểm sốt Sabeco thơng qua VietNam Beverage đại diện cho ThaiBev đàm phán với Sabeco.

Mặc dù Sabeco đã đưa ra mức giá bán cao nhưng ThaiBev vẫn chấp nhận mua vì ThaiBev có tham vọng đứng đầu ngành sản xuất bia tầm trung ở khu vực Đông Nam Á.

<b>2. Đánh giá Ưu – Nhược điểm của quá trình đàm phán. Đề xuất lý do thành công: </b>

- Ưu điểm:

Đàm phán qua trực tiếp gặp g giỡ ữa 2 bên, giúp cho Thaibev hiểu rõ được nh ng hạng ữmục mong mu n t Sabeco. Tố ừ ừ đó, dễ dàng đáp ứng được th a thuỏ ận hướng đến s hự ợp nhất nhanh chóng, tốt đẹp.

Hai bên hi u rõ thơng tin thu th p s n có cể ậ ẵ ủa nhau đầy đủ, chi ti t t l ch s hình thành ế ừ ị ửđến hiện tại, tài chính, quy mơ hoạt động,…giúp dễ dàng tập trung vào mong muốn của đơi bên.

Q trình di n ra xuyên su t cuễ ố ộc đàm phán trên nguyên tắc tôn tr ng nhau, t ra ch ọ ỏ ủđộng lắng nghe ý kiến của nhau.

Đơi bên đã có nhận thức đúng đắn v nhau, có s uy tín, tin c y nhất định. ề ự ậ

Đội ngũ đàm phán từ Sabeco thuộc cấp cao trong doanh nghiệp, đủ khả năng đại diện đàm phán nhằm hiểu rõ mong muốn từ VietNam Beverage trong suốt quá trình đàm phán, giúp cho m i vọ ấn đề được kết qu suôn s , tả ẻ ốt đẹp.

- Nhược điểm:

Mặc dù, VietNam Beverage được quyền mua lượng c phi u kiổ ế ểm soát, nhưng với m c ứgiá mua l i cho m i c phiạ ỗ ổ ếu (320.000đ/cổ phiếu) là khá cao theo như đánh giá chung từthị trường, cũng như quyền lực lựa chọn của Sabeco nhiều hơn vềcác đối tác khác, nếu VietNam Beverage không chấp nh n. ậ

Phương án thay thế cho VietNam Beverage là khơng có, nếu như cuộc đàm phán thất bại.

Phương thức thanh toán bằng tiền mặt cho toàn bộ lượng cổ phiếu khi cuộc đàm phán thành công cho VietNam Beverage.

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

Mối quan h sâu s c, liên k t tệ ắ ế ừ trước v i doanh nghiớ ệp Sabeco là chưa có, k ến hiThaibev không nhận được sự ưu ái nhiều trong chính sách khoản trả nợ.

- Đề xu t: ấ

Vì đơi bên đã chấp nhận các m c tiêu, mong mu n v kho n giá, chính sách hoụ ố ề ả ạt động, tầm nhìn đã đ ra sau khi hoàn tề ất thương vụ.

3.<b> Đưa ra giải pháp c a các cá nhân: </b>ủ

ThaiBev đã có sự chuẩn bị, xác định được cấu trúc vấn đề, mục tiêu, chiến lược, chiến thuật, k ho ch chi ti t, c th và rõ ràng cho cuế ạ ế ụ ể ộc đàm phán với Sabeco, để đạt đượ ực s thành công như mong đợi từ trước. Định vị được mình là ai và có thể làm được gì trước khi cuộc đàm phán diễn ra.

Thaibev cho thấy s quy n lự ề ực, uy tín và đáng tin cậy của mình để Sabeco thán ph c ụvà nhanh chóng ra quyết định bán c ph n cho Thaibev và giúp cho c ổ ầ ả hai đạt được những lợi ích riêng mà cả hai đã đặt ra trước đó.

Thaibev có một đội ngũ đàm phán đầy đủ kinh nghiệm, uy tín và chuyên môn cao đểtiến hành cuộc đàm phán diễn ra m t cách tộ ốt đẹp và mang l i hi u qu cao. ạ ệ ả

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

Tham Khảo:

sabeco-p31-thaibev-la-ai-a22364.html

sabeco-p1-cau-truc-phap-ly-giao-dich-a22361.html

heineken-asahi-nhung-van-thich-mua-20171214085412606.chn

</div>