Tải bản đầy đủ (.pdf) (24 trang)

tiểu luận tổ chức bán hàng và hoạt độngbán hàng cho sản phẩm coffee take away

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.32 MB, 24 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH</b>

<b>QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>

<b>TỔ CHỨC BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNGBÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM</b>

<b>COFFEE TAKE AWAY </b>

<b>GVHD: THS. Nguyễn Thị DuyênNhóm SVTH: Nhóm 5 – Lớp MA17304_2</b>

1. Nguyễn Hải Đăng MSSV: PS218622. Nguyễn Hồ Quốc Anh MSSV: PS217753. Nguyễn Tuấn Hưng MSSV: PS21705

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<i><b>TP. Hồ Chí Minh, tháng 05 năm 2022</b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM CHƯƠNG 1,2</b>

<b>CHẤTLƯỢNG NỘIDUNG</b>

<b>CHẤTLƯỢNG NỘIDUNG</b>

<b>3Nguyễn Tuấn Hưng</b>

<b>Too long to read onyour phone? Save to</b>

read later on yourcomputer

Save to a Studylist

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>CHƯƠNG 1 THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG...6</b>

<b>1.1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh...6</b>

<b>1.1.1Tên sản phẩm, tên thương hiệu...6</b>

<b>1.1.2Đặc điểm của sản phẩm...6</b>

<b>1.1.3Thị trường mục tiêu sản phẩm:...8</b>

<b>1.2 Lập kế hoạch lương thưởng:...8</b>

<b>1.2.1Tham khảo mức lương nghành mình kinh doanh trên thị trường:.81.2.2Mức lương cho một nhân viên bán hàng:...10</b>

<b>1.3. Tyển dụng nhân viên bán hàng:...11</b>

<b>1.3.1 Bảng mô tả công việc và yêu cầu đối với nhân viên bán hàng về kiến thức, kỹ năng, thái độ...11</b>

<b>1.3.2 Các nguồn tuyển dụng:...12</b>

<b>1.3.3 Kết quả tuyển dụng:...13</b>

<b>1.4 Thành lập bán hàng:...15</b>

<b>1.4.1Tên đội bán hàng:...15</b>

<b>1.4.2Logo và khẩu hiệu :...15</b>

<b>1.4.3Sơ đồ và cơ cấu tổ chức...15</b>

1.5 Kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp:...17

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>CHƯƠNG 1</b>

<b> THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG1.1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh </b>

<b>1.1.1 Tên sản phẩm, tên thương hiệu</b>

- Tên sản phẩm: Cà phê 3 Idiots- Tên thương hiệu: 3 Idiots

<b>1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm</b>

<b> Màu sắc: </b>

<b>- Cà phê đen : Vàng,đen (330ml)- Cà phê sữa : Nâu,đen (330ml)- Bạc xỉu : Nâu, trắng (330ml)- Cà phê sữa tươi : Vàng, trắng (330ml)</b>

Ngồi ra cịn có bán:- Trà tắc (700ml)- Trà Đào (700ml)- Trà Dâu (700ml)

<b> Xuất xứ: cà phê chủ yếu được lấy từ Đắk Lắk, còn một phần là cà phê từ</b>

Đà Lạt. Triết lý kinh doanh của cà phê 3 Idiots là cà phê sạch, loại cà phêlàm hoàn toàn từ hạt cà phê, đảm bảo an toàn thực phẩm.

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b> Nguyên liệu: Hạt cà phê: Robusta là loại cà phê có năng suất cao, giá</b>

thành thấp, dễ canh tác, lại được nhiều doanh nghiệp kinh doanh cà phêthu mua nên Robusta dần trở thành loại café phổ biến, phục vụ nhu cầucafé của đại bộ phận người thưởng thức.

<b> Bao bì:</b>

<b>- Ly sử dụng là ly giấy trắng, có logo thương hiệu là vàng đen- Túi nilon</b>

<b>- Ống hút</b>

<b>- Ly sử dụng là ly giấy PO tráng PE 2 lớp nhập khẩu từ Thái Lan và</b>

được sản xuất theo quy trình tiên tiến,an tồn cho sức khoẻ, đảm bảo chất lượng theo QCVN 12-1:2011/BYT được thẩm định từ bộ y tế, nắp và ống hút từ nhựa, bọc nilong chữ T.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

- Hạn chế dùng hộp nhựa, dễ gây ra tình trạng ẩm, hấp nhiệt độ, hoặcgây ra mùi hôi của nhựa

<b>1.1.3 Thị trường mục tiêu sản phẩm: Khách hàng mục tiêu và độ tuổi:</b>

– Nhóm khách hàng sinh viên (từ 18 đến 25 tuổi): Đây là những người luônbận rộn với bài vở, lịch học trên lớp và các hoạt động ngoại khóa chiếm mấtphần lớn thời gian trong ngày. Phần lớn sinh viên đều loay hoay, vội vàngmỗi buổi sáng sớm và ăn nhanh ăn gọn để kịp lên lớp điểm danh. Ngồi ra,sinh viên cũng có thói quen mua đồ uống giải khát, đồ ăn vặt,… vào khunggiờ nghỉ giữa các ca học. Những người có cơng việc làm thêm cũng phảitranh thủ ăn uống vội vàng sau mỗi giờ học để tiếp tục đi làm.

– <b>Nhóm khách hàng dân văn phòng (từ 25 đến 35 tuổi)</b>: Tương tự, dânvăn phịng cũng vơ cùng bận rộn và ln phải “chắt chiu” từng giờ từng phútđể “chạy deadline” hoàn thành công việc. Họ thường vội vàng mua đồ ănsáng và cafe mang đi để kịp bấm vân tay chấm cơng, hoặc có những bữatrưa vội vã để chuẩn bị cho một cuộc họp sớm hay phải gặp sếp đang chờ.

<b> Thu nhập:</b>

- Sinh viên: Từ 2 triệu đến 5 triệu- Dân văn phòng: Từ 8 triệu đến 20 triệu

<b>Sở thích, thói quen: Thích sử dụng cà phê take away khi khơng có thời gian</b>

ngồi ở qn cà phê, những người nghiện cà phê.

<b> Địa lý: (2 vị trí xe) 22A Cộng Hoà, 30 Trường Sơn</b>

- Phân bố địa điểm qn là những vị trí đơng người qua lại, gần các côngty, trường học, trung tâm thương mại.

<b>1.2 Lập kế hoạch lương thưởng:</b>

<b>1.2.1 Tham khảo mức lương nghành mình kinh doanh trên thị trường:STTTên Cơng Ty Vị Trí tuyển dụngMức Lương</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>1</b> Cty cổ phầnvườn trái CửuLong

Nhân viên bán hàngtake away

<b>2</b> ONG Coffee Nhân viên bán hàngtake away

22,000-25,000VND/giờ+Hoa Hồng

Nhân viên bán hàngtake away

20,000VND/giờ

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<b>4</b> Bách MộcCoffee

Nhân viên bán hàngtake away

21,000VND/giờ

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<b>1.2.2 Mức lương cho một nhân viên bán hàng:</b>

1 <b>Nguyễn Tuấn HưngNhân viên bánhàng take away</b>

<b>+hoa hồng</b>

<b>1.3. Tuyển dụng nhân viên bán hàng:</b>

<b>1.3.1 Bảng mô tả công việc và yêu cầu đối với nhân viên bán hàng về kiến thức, kỹ năng, thái độ</b>

<b>Mô tả công việc</b> - Phục vụ khách hàng đến mua cà phê mang đi. - Giới thiệu và tư vấn các món đồ uống chokhách hàng; sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc vàphản hồi của khách hàng.

- Đảm bảo khu vực làm việc sạch sẽ, gọn gàngtrong quá trình làm việc.

- Theo sự chỉ đạo của người điều hành.

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

- Theo dõi, báo cáo doanh thu và chi tiêu hàngngày. - Các công việc phát sinh khác liên quanđến nhu cầu vận hành của hệ thống.

<b>Kinh nghiệm/yêu cầu</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

- Chỉ làm việc buổi sáng nên buổi chiều các bạncó thể làm thêm cơng việc khác mà không sợ bịảnh hưởng.

<b>1.3.2 Các nguồn tuyển dụng:</b>

+ Đăng quảng cáo tuyển dụng

+ Tuyển dụng từ các nguồn cung cấp nhân lực

+ Tuyển dụng qua công ty chuyên tuyển nhân viên.

 Những bạn đăng ký tuyển dụng sẽ có 1 buổi phỏng vẫn tại chi nhánhchính Coffee 3 Idiots.

<b>1.3.3 Kết quả tuyển dụng:</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

1 Nguyễn Tuấn Hưng Nhân viênbán hàngtake away

Ngoại hình tốtKhả năng giao tiếp tốt

bán hàngtake away

Có 1 năm kinh nghiệm bán coffeeKý năng pha chế tốt

<b>1.4 Thành lập bán hàng:1.4.1 Tên đội bán hàng:</b>

- Coffee 3 Idiots xin chào

<b>1.4.2 Logo và khẩu hiệu :</b>

- Sống, làm hết mình

<b>1.4.3 Sơ đồ và cơ cấu tổ chức</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

Chủ kiêm Quán lý 2 xe (8,000,000VND/ tháng)Cơ cấu 1 xe

 Tổ trưởng bán hàng kiêm pha chế 1 (22k/ giờ) Nhân viên bán hàng kiêm pha chế 2 (21k/ giờ)

<b>Nhiệm vụ quản lý:</b>

<b>- Phân chia công việc, sắp xếp lịch.</b>

- Quản lý nhân viên, điều hành cơng việc kinh doanh- Quản lý tài chính

- Xây dựng hệ thống quản lý- Đào tạo nhân viên xử lý tình huống.- Quản lý hàng hố , tài sản cúa quán.

<b>Nhiệm vụ tổ trưởng bán hành kiêm pha chế:- Phụ trách, giám sát nhân viên bán hàng.</b>

- Hỗ trợ cho nhân viên bán hàng, xử lí các tình huống từ phía khách hàng-Giới thiệu và tư vấn các món đồ uống cho khách hàng; sẵn sàng giải đáp mọi thắcmắc và phản hồi của khách hàng.

Chủ kiêm Quán lýNguyễn Hải Đăng

Tổ trưởng bán hàng kiêm pha chế

Nguyễn Hồ Quốc Anh

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

- Theo dõi, báo cáo doanh thu và chi tiêu hàng ngày. - Các công việc phát sinhkhác liên quan đến nhu cầu vận hành của hệ thống.

<b>Nhiệm Vụ của nhân viên bán hàng kiêm pha chế:</b>

- Phục vụ khách hàng đến mua cà phê mang đi.

- Sắp xếp gian hàng gọn gàng, xếp đúng cà phê và ly sử dụng

-Đảm bảo khu vực làm việc sạch sẽ, gọn gàng trong quá trình làm việc.

- chào hỏi và giải đáp các thắc mắc từ khách hàng về nguyên liệu, cách pha chế,đóng gói

- Dọn dẹp sạch sẽ khi kết thúc công việc và để xe bán hàng vào bãi đổ xe1.5 Kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp: Tiêu chí Câu hỏi sàng lọc Câu hỏi chuyên sâu

<b>Phù hợpvới côngviệc</b>

 Hãy giới thiệu một chút về bạn Bạn đã chuẩn bị gì cho buổi phỏng

 Bạn có thể mô tả một chút vềphong cách làm việc của bạn? Thành tích đáng tự hào nhất của

bạn ngồi cơng việc là gì? Bạn đãlàm nó như thế nào?

 Hãy chia sẻ sự bất đồng cuối cùngbạn có ở nơi làm việc. Chuyện gì đãxảy ra?

<b>Năng lực</b> <sub> Tại sao chúng tôi nên chọn bạn?</sub> <sub></sub> Hãy mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

<b>cạnh tranh</b> Bạn có phẩm chất, kỹ năng khácbiệt nào mà các ứng viên kháckhơng có?

mà bạn đã từng bán. Điều gì làmcho nó có giá trị và khác biệt so vớiđối thủ cạnh tranh ?

 Doanh số bán hàng của bạn là baonhiêu trong 12 tháng qua? Điều gìkhiến bạn thành cơng hay thất bại ?

<b>Đammê /Khátvọng</b>

 Theo bạn, kỹ năng nào là quantrọng nhất bạn đã học được trongcơng việc trước đó

 Tại sao bạn theo đuổi nghề bánhàng?

 Những lý do khiến bạn từ bỏ côngviệc hiện tại và tìm các cơ hội kháclà gì?

<b>Đạo đứcnghềnghiệp</b>

 Nếu bạn bắt đầu công việc vàongày mai, bạn sẽ ưu tiên điều gì? Điều gì thúc đẩy bạn?

 Làm thế nào bạn có thể kiểm sốtcác việc cần làm?

 Mục tiêu nghề nghiệp của bạn là gì? Làm thế nào bạn có thể kiểm sốt

các việc cần làm?

<b>Sự chuẩnbị</b>

 Những câu hỏi tôi có thể trả lờicho bạn ?

 Bạn biết gì về chúng tơi?

 Nếu chúng tơi tuyển bạn, bạn sẽ làmgì để đóng góp cho sự phát triển củacơng ty?

<b>CHƯƠNG 2</b>

<b>THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VI BÁN HÀNG2.1 Dựa trên đặc điểm của sản phẩm và thị trường, nhóm quyết định có </b>

<b>phải thiết lập phạm vi bán hàng khơng: Có</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

<b>-Thiết lập phạm vi bán hàng, công việc, lý do lựa chọn nhân viên</b>

1 Nguyễn Tuấn Hưng 30 Trường Sơn  Chào hàng Pha chế Giao lưu

khách hàng

 Có khn mặt ưa nhìn, phù hợp ở địa điểm Trường Sơn (Nơi có nhiều sinh viên nữ)

2 Nguyễn Hồ Quốc Anh 22A Cộng Hoà <sub></sub> Chào hàng Pha chế Giao lưu

khách hàng

 Có kĩ năng pha chế, phù hợp ở Cộng Hồ. Đường đơng, nhiều cơng chức. Nên cần tốc độ xử lý,kinh nghiệm pha chế linh hoạt.

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

30 Trường Sơn Doanh số ngày: 30/lyDoanh số tuần: 250/ly

Thu hút khách hàngtiềm năng, khách hàngmới.

<b>2.3 Xây dựng kịch bản cuộc họp cuối năm của Ban Lãnh Đạo lên kế hoạch và thiết lập chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

 Chủ kiêm quản lý: Nguyễn Hải Đăng

 Nhân viên bán hàng: Nguyễn Tuấn Hưng, Nguyễn Hồ Quốc Anh Địa điểm: Cơng ty 3 Idiots: P14, Quang Trung, Gị Vấp. Thời gian: Thứ 7 ngày 28 tháng 2 năm 2022

 Nội dung: Thiết lập chỉ tiêu bán hàng năm 2023

- Tăng số lượng xe (Thêm 2 xe ở Thăng Long, Bạch Đằng)- Số lượng nhân viên tăng thêm: 1 xe 2 nhân viên bán hàng- Tuyển thêm nhân viên giao hàng: 2 nhân viên

- Doanh số ngày 22A Cộng Hoà: 30 ly (Tuấn Hưng quản lý xe)30 Trường Sơn: 35 ly (Quốc Anh quản lý xe)

- Tăng thêm số lượng sản phẩm. Ngồi ra cịn có thêm dịch vụ giao hàng tậnnơi.

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

<b>- Để có thể đánh giá, nhìn nhận đúng nhân viên của mình hơn về khả</b>

năng và vai trò của họ, những cố gắng mà họ đóng góp cho hệthống của mình thơng qua bảng báo cáo đánh giá nhân viên.Không chỉ có vai trị với các hệ thống mà ngay cả các nhân viêncũng đang giữ một vai trò khá quan trọng. Nhân viên sau khi nhìnvào bảng câu hỏi đánh giá nhân viên thì sẽ biết mình làm được ởchỗ nào, chưa được ở chỗ nào và từ đó rút kinh nghiệm cho bảnthân trong những lần tiếp theo.

1.2Thời lượng đánh giá:

<b>- Một buổi vào các ngày đầu tháng.</b>

1.3 Xác lập tiêu chuẩn đánh giá: tiêu chuẩn hiệu suất cơng việcTiêu chí

Điểm số đánh giá <sup>Xuất sắc(9 –10) Khá ( 7- 8 ) Trung bình</sup>(5-6 ) <sup>Yếu (3-4 ) Kém (1-2 )</sup>Nguyễn

Tuấn HưngNguyễnHồ QuốcAnhKiến thức

hiểu biếtchung vềhàng hóa

nguyên nhânkhác biệt về giá

cả của các loạihàng tương tự

về mẫu mã ,chất lượng Hiểu

Phân biệtđược sựkhác biệtgiữa cácmặt hàngtương tự về

mẫu mã ,

Biết hướngdẫn chokhách hàng

cách sửdụng cácloại hàng

Biết cách sửdụng cácloại hàngtrong quầy

một cáchthô thiển

Không nắmđược cách

sử dụngcủa nhiềuloại hàngtrongquầy .

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

tính năng , tácdụng và cáchthức sử dụngcác loại hàng

chất lượngmột cách rõ

ràng .Khả năng

giao dịchvới kháchhàng

6.5 <sub>7</sub> <sub>Biết được sự ưa</sub>thích của các

nhóm kháchhàng khác nhau

& biết cáchhướng dẫnkhách . Vui vẻ ,

cởi mở vớikhách hàng ,làm cho kháchhàng thoải mái ,

tin tưởng .

Mềm mỏng, vui vẻ vớikháchhàng , biếtcách kiềmchế bảnthân , bìnhtĩnh đối vớikhách hàngkhó tính ,nóng nảy

Ít niềm nởmời chàokhách hàng

Tỏ ra khóchịu cơngkhai đối với

nhữngkhách hàng

khó tính

Thườngxảy ratranh cãivới kháchhàng nóng

tính . Bịkhách hàng

nhiều lầnphàn nàn .

Khả năngtính tốn

về tiềnbạc

7 <sub>6</sub> <sub>Tính tốn , giao</sub>dịch nhanh ,

chính xác .

Tính tốngiao dịchchính xác .

Tính tốngiao dịchchính xác ,

nhưng tốcđộ chậm

Tính tốnchậm ,đơikhi cịn xảyra nhầm lẫn

Thườngxảy ranhầm lẫn

mất mátKhả năng

phục vụ

7 <sub>8</sub> <sub>Cân đong , đo</sub>đếm nhanh ,chính xác , bao

hàng đẹp ,nhanh

Cân đong ,đo đếm ,bao hàngchính xác ,tốc độ bìnhthường

Cân đong đođếm baohàng chínhxác , tốc độ

Cân đong ,đo đếmchậm , lề

mề .

Hay nhầmlẫn , chậmchạp , đểkhách hàng

bỏ điNgay

thẳng cólương tâm

9 <sub>8.5</sub> <sub>Có ý thức bảo</sub>vệ tài sản củacửa hàng vàkhách hàng .Nhặt được củarơi ,quên trả lạicho khách hàng

Tính tốn ,cân đong ,đo đếm đầy

đủ , chínhxác

Đơi khi cósơ sót nhỏtrong việccân đo , đếm

cho kháchhàng

Phát hiện rasự nhầm lẫncủa kháchhàng cố tình

lờ đi

Tính giantiền củakhách hàng

và cânđongkhông đầy

đủKhả năng

tổ chứcsắp xếpquầy hàng

gàng , trật tự ,dễ thấy , và hấpdẫn khách hàng

Bố trí gọngàng dễphục vụ

Việc bố trícho phục vụ

nhưngkhơng ngăn

nắp và

Bố trí tốnnhiều diệntích . Hàngbày khơng

Bố trí lộnxộn , chồng

chéo , bỏqn mặt

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

không hấpdẫn khách

đẹp mắt . hàng

Khả năngghi chép

sổ sách

Ghi chép nhanh, rõ ràng đầy đủvà chính xác

Ghi đầy đủchính xác ,rõ ràng

Ghi đầy đủchính xácnhưng mấtnhiều thờigian .

Ghi chéplộn xộn ,khơng rõràng , đơikhi bỏ sót

Đánh mấtsổ .Thường

xảy ranhầm lẫn

làm việc vớicường độ cao ,

làm thêm giờ

Bảo đảmđủ thời gian

làm việc ,có thể làmthêm giờ

Bảo đảm quiđịnh thờigian làmviệc , khơngcó khả nănglàm việc

Thường tỏra mệt mỏivề cuối ca ,ngày cơng

Thườngnghỉ vì lý

do sứckhỏe .Ln

mệt mỏi ,lờ đờ trong

công việc1.4 Hoạt động sau đánh giá:

<b>- Thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo tập trung bổ sung thêm</b>

kiến thức, làm mới về thực đơn, cũng như cách thức phục vụ kháchhàng.

2. Lập kế hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng.2.1 Các công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng

<b>- Công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng là tiền, sự tự do, sự</b>

công nhận

+ Tiền: 180-210 sản phẩm/tuần (thưởng 1.000 VND 1 ly) 

</div>

×