TẠP CHÍ CÔNG THƯƠNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MƯA VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÀI THỊNH PHÁT

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (812.44 KB, 6 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

TẠP CHÍ CONG THNNG

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MƯA VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÀI THỊNH PHÁT

• NGUYỄN MINHTUẤN - CHẾ VĂNHĨA

ảnhhưởng từcao đến thấpla, Chấtlượngsản phẩm, Thương hiệu,Giá cả, Dịch vụhỗ trợ, Năng

lực phục vụ,Quitrình bán hàng khơng ảnh hưởng.

Từkhóa: dịch vụ hỗ trợ,thiếtbị điện, thương hiệu, quyếtđịnh muacủa khách hàng, Công tyTNHH Tài Thịnh Phát.

1. Đặt vấnđề

Trongq trình cơng nghiệp hóa, hiệnđại hóa,

ngành Công nghiệp điệnđãvà đang trỏthành mốiquan tâm hàng đầu của nhiềuquốc gia, đặc biệt là đối với các quốc gia đang phát triển như Việt Nam và Campuchia. Với tiềm năng tiêu thụ rộng lớn. ngành này đang có lộ trình và cơ hội lớn để phát

triển. Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội. vẫn cịn

những khó khăn cơ bản trước mắt chưa thể vượt qua. thị trường năng lượng luôn tồn tại sự cạnhtranh sôi nổi và khốc liệt. Công ty TNHH TàiThịnh Phátlà một doanh nghiệp kinhdoanh trong

lĩnh vực này nhưng vẫn chưa phải là sự lựa chọn

số 1 của khách hàng. Để có thể thu hút và giữ

chân khách hàng, việc nghiêncứu những nhân tốthen chốtảnh hưởng đến q trình ra quyết địnhchọn Cơng ty Tài Thịnh Phát là nơi cung ứng vật

tư thiết bịđiệnchokhách hàng là điều cấp thiết và

mang tính thực tiễn.

2. Cơsởlý thuyếtvàmơhình nghiên cứu

2.1.Cơ sở lý luận

Theo Wayne D.Hoyer, Deborah J. Macinnis

(2008): hành vi người tiêu dùng được hiểu là mộtloạtcácquyết định về việc mua cái gì. tạisao. khi

nào, như thế nào, nơi nào. bao nhiêu, bao lâu một lần,... mà mỗicá nhân, nhómngười tiêu dùng phải

có quyết địnhqua thời gian về việc chọn dùng sản

phẩm, dịch vụ hay ý tưởng.

Theo Philip Kotler (2003): trong marketing,nhà tiếp thị nghiên cứu hành vi người tiêu dùng

với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói

quencủa họ. cụ thể là xem người tiêu dùng muốn

muagì. tại saohọ mua, tại saohọ mua nhãn hiệu

đó,họmua nhưthế nào, mua ở đâu, mua khi nào

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

QUẢN TRỊ-QUẢN LÝ

và mức độ mua ra sao để xây dựng chiến lược

marketing thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của mình.

Nghiên cứu “Các nhân tố tác động đến quyếtđịnh lựa chọn cửa hàng tiện lợi của người dân ở Bekasi, Indonesia”của nhóm tác giả Junio Andretvà cộng sự (2013) bao gồm 5 nhân tố ảnh hưởng đến đến quyết định muahàngcủa khách hàng ở cửa

hàng tiện lợitại Bekasi, Indonesia hay không làsản

phẩm,giá cả, địa điểm, chiêu thị và chấtlượngdịchvụ. Kếtquả có 3 nhân tốảnh hưởng là: giá cả hợp

lý, chươngtrình chiêu thị thu hútvà chất lượng dịchvụ thỏamãn.

Nghiên cứu của Nguyền Hoàng Kỳ (2014) nhằm

1 xác định “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựachọn nhà cung cấp sản phẩmLaptopcủa sinhviên

tại TP.HỒ Chí Minh”. Mồ hìnhnghiên cứu đề xuất gồm5 yếu tố: Chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý,thương hiệu sản phẩm, nhóm tham khảo, năng lực

nhânviên phục vụ, bảohành. Kết quả, giá cả hợp lý và điềukiệnthanh tốn có ảnh hưởng mạnh nhất, kế

đến là chất lượng sảnphẩm, thương hiệu sản phẩm,

thươnghiệusảnphẩm, cuốicùng nhân viên phục vụvà dịchvụ bảo hành.

Nghiên cứu của Lê Trần Chinh (2021), “Cácnhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn muacáp điện của khách hàng tại Công ty TNHH

HELUKABEL”. Tácgiả đềxuất mơ hình lýthuyết nghiên cứu gồm 5 nhân tố: Chất lượng sản phẩm,

giácả, nhóm thamkhảo, thương hiệuvà dịch vụ hỗ

trợ. Kết quả nghiên cứu cho thấy có5 nhântố tác động đến quyết định lựa chọn mua cáp điện củakhách hàng là giá cả. dịch vụ hỗ trỢ,

thương hiệu, chất lượng sảnphẩm, nhómtham khảo.

2.2. Mơ hình nghiên cứu vàgiã thuyết

Từ các lý thuyết và một sô' mô hình

nghiên cứu trước đây. tác giả đề xuất

mơ hìnhnghiên cứu gồm 6 yếu tố ảnh

hưởng đến quyết định mua vật tư. thiết

bị điện của khách hàng tại Công ty

TNHH Tài Thịnh Phát, gồm: (1) Năng

lực phục vụ , (2) Thương hiệu, (3) Qui

trình bán hàng. (4) Dịch vụ hỗ trợ, (5)

Giá cả, (6) Chất lượng sản phẩm và 6

giả thuyết tương ứng với 6 biến độc

lập có ảnh hưởng cùng chiều đếnbiến phụthuộc.

3.Phương pháp nghiêncứu

Tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu hỗn

hợp định tính và địnhlượng. Nghiên cứu định tính

được tácgiả sửdụng đểphỏngvấn sâu 6 chuyêngia

và thảoluậnvới 8thànhviên để xácđịnh mơ hình

nghiên cứuvà thang đo. Phương pháp nghiên cứuđịnh lượng để xác định mức độ ảnh hưởng của cácyếutố.

Phương pháp lấy mẫu của tác giảlà phi xác suất,

thuậntiện. Kích cổ mẫu,tácgiả áp dụng theo Hair

etal (2006) với n >5* tổngsố biến quan sát. Trong bảngcâu hỏi có 25 biếnquan sát,nhưvậy n> 5*25

= 125. Để đảm bảo độ tin cậy cho nghiên cứu, tác giả phát ra 200 phiếu vàthuhồivề được 160 phiếu

hợp lệ đưa vào kiểm định, phân tích bằng phần mem SPSS20.0.

4.Kếtquả nghiêncứu và thảo luận

4.1.Kếtquảkiểm định Cronbach’s Alpha

Kết quả kiểm định độ tin cậy các biến độc lập

và biến phụ thuộc (Đánh giá chung - DG) đều có

Cronbach's Alpha > 0,7, các biến qua sát đều có mối tương quan biến tổng > 0,3. Nhưvậy, sau khi

kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha thì 6 biếnđộclập đạt yếucầu đưa vào phân tíchnhân tố khám

phá (EFA). (Bảng 1)

4.2.Kiểm định EFA

4.2.ỉ.Phântích nhân tố cho biến độc lập

Kết quả phân tích nhân tố EFA ở Bảng 2 cho

thấy,25biến quan sát củacác nhân tố độc lậpđượcnhóm thành 6 nhân tố. Các biến có trọng số tải

nhân tố (Factor loading) đều lổn hơn 0.5 nên các

biến quan sát đều quan trọng trong các nhân tố.

Bảng 1. Kiểm định độ tin cậy - Cronbach’s Alpha

TTBiếnđộc lậpSốbiến quan sát đạt yêu cẩu

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

TẠP CHÍ CONG THIÍÍNG

chúng có ý nghĩa thiết thực.

Hệ so KMO = 0.905>0.5 nênphân tích EFA phù hợp với dừ liệu. Kiểm định Bartletts test có mức ý nghĩa Sig = 0.000 <0.05,dovậy các biếnquansát

có tương quan với nhau xét

trên phạm vi tổng thể. Giá trị

Eigenvalue = 1.023 > 1 đạt

yêu cầu trong việc rút trích 25

biến quan sát của nhântố độc

khi phân tích EFA đều có giátrịCronbachs Alpha >0,7nên6 thang đo này đạt yêu cầu

khi phântích ố các bước tiếp

theo. (Bảng 2)

4.2.2. Phân tích nhân ỉ ố

cho biếnphụ ihtíộc

Kết quả phân tích nhân tốcho biến phụ thuộc cho thấy

có 3biến quan sátđược nhóm

thành 1 nhân tố. Các biếncó

trọng số tải nhân tố (Factor

loading) đều lớn hơn 0.5 nêncác biến quan sát đều quan

trọng trong nhân tốbiến phụ

thuộc, chúng có ý nghĩa thiếtthực. Hệ số KMO = 0.695 >0,5 nên phân tích EFA phù

hợp với dữ liệu. Kiểm định

Bartletts test có mức ý nghĩa

0.000 <0.05, do vậy các biếnquan sát có tương quan với

nhau xét trên phạm vi tổng

thể. Giá trị Eigenvalue =

2.356 > 1 đạtucầu,3 biến

quan sátđược nhóm lạithành 1 nhân tơ. Phương sai trích

được bằng78.523%, cho biết nhân tố biến phụ thuộc giải

thích được 78.523% biến

Bảng 2. Ma trộn xoay nhân tố trong EFA

Nguồn: SPSS

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

QUẢN ĨRỊ -QUẢN LÝ

1 thiên của dữ liêu nghiên cứu. Nhân tốđược hình1 thànhsau khi phântích EFAcho biến phụ thuộc có ! giá trị Cronbach'sAlpha> 0,7 nên thangđo “Đánh

giá chung” đạt yêu cầu khi phân tích ở các bướci tiếp theo. (Bảng 3)

4.2.3.Phầntíchhồi quituyếntínhbội

Căn cứ vào kết quả phân tích hồi qui đa biến,biến độc lập QT có giá trị sig = 0,154 > 0,05 nên

trong phươngtrình hồi qui khơng tồn tại biến QT,

1 nghĩalà yếu tố quitrình bán hàng không ảnhhưởng

đến quyết định muasản phẩmcủa khách hàng. Các1 biến độc lập cịn lại đều có giá trị sig<0,05, nghĩa1 là các yếu tốnàyđều cố ảnh hưởng đến biến phụ

! thuộc. (Bảng 4)

Kiểm tragiả định về hiện tượng đacộng tuyến

I thông qua giá trị của độ chấp nhận (Tolerance) I hoặc hệ số phóng đại phương sai VIF (Variance I inflation factor):VIF > 10, có thể nhận xét có hiện

I tượng đacộng tuyến.

I Kết quả phân tích Bảng (Coefficients)cho thấy, I hệsố phóngđại phương saiV1F (Variance Inflation1 Factor) của các biếntrongmơ hình đềurất nhỏ, có

1 giá trị từ 1.134đến 2,044 nhỏ hơn 10. Chứngtỏ mơ1 hìnhhồi quy khơng viphạm giả thuyết hiện tượng

đa cộng tuyến, mơ hình cổýnghĩathốngkê.

Bảng 3. Kết quỏ phàn tích nhân tố (EFA) cho biến phụ thuộc

1 _______ỊQuyốtđinhmua của 'TT Biên quansát//./_/,T_

a. 1 components extracted.

Nguồn: Kêỉ quả phân tích SPSS

•Phương trình hồi quy chưa chuẩnhóa:

DG = 0.259*TH+Ố.358*CL+ 0.187*GC+ 0.117*DV+0.096*NL

• Phương trìnhhồi quychuẩn hóa:

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

hỗ trợ p =0,123; Nănglực phục vụ p=0,111.Nghiêncứu đã kiểmđịnhsự khác biệt giữacác

nhómnhân viên theo giới tính có sig = 0.002 <0,05 và độ tuổi trong kếtquả phân tích Post Hoc

cho thấy có rất nhiều cặp có giá trị mức ý nghĩa Sig. nhỏhơn 0,05 nên tác giả kết luận rằngcó sự

khácbiệtnhau về giới tính và độ tuổi trongquyết

địnhmuacủakhách hàng.Trinh độ học vấn có sig

=0.273 >0,05 vàthâm niênlàm việc trong nhiệm vụ mua vật tư, thiếtbị điệntạiCơng ty có Sig. =

0,116 > 0,05 thì khơng có sự khác biệt ý nghĩa

thơng kê về quyết định mua giữa những khách hàng có trình độ học vấn và thâm niên khácnhau.

5.2. Hàm ýquảntrị

Thứ nhất, đôi với tiêu chuẩn chất lượng sảnphẩm, doanh nghiệp cần tập trung trong việclựa

chọn nhập những vật tư, thiết bị đạt tiêu chuẩn

chất lượng quốc tế, phù hợp với các khách hàng tại Việt Nam. Doanh nghiệp nêntậptrung tổ chức

kiểm soát chặt chẽ khâusản xuất cũng như kiểm

tra sản phârn. Hàng năm, doanh nghiệp lên kế hoạchkhảosát khách hàngđể đánh giá các tiêu

chuẩn kỹthuật của sảnphẩm, đảm bảosản phẩmđạt đúng chất lượng quốc tế, phù hợp với việc thi

cơng của kháchhàng. Ngồira, Cơngtytiếp tục

duy trì hoạtđộng tư vấn cho hệ thốngđạilý hiểu

rõ và thực hiện tot tiêuchuẩn chất lượng quốc tế.

Thứ hai, hình ảnh thương hiệu cơng ty, doanh

nghiệp cần phải xây dựng kế hoạch quảng báthương hiệu. Khi lênkế hoạch, các bộ phận phải

khảosát kỹ khách hàng,thị trường, khám phá nhu

cầukhách hàng để đáp ứngnhu cầuđa dạng của khách hàng, qua đó mới nâng cao uy tín thương hiệu, sản phẩm cơng ty, tập trung hơn nữa công

tác quảng bá các sản phẩm vật tư, thiếtbị trên

website công ty, nội dung quảng cáo phảicơ đọng

nhưngđủ ý, hình ảnh sản phẩm phải sống động, thu hút sự quan tâmcủa khách hàng, công tynên

thamgiacác hoạt động hướng vềcộng đồng.

Thứ ba, doanh nghiệp cần cắt giảm mộtsố chi

phí trong quản lý khơng cần thiết, nâng cao năng

suất laođộng, giảmgiá thành sản phẩmlàmcơsởcho việc duy trì mức giá cạnhtranh như hiệnnay.

Xây dựng bảng giá thông nhất và có sự thayđổi một cách linh hoạttheo thịtrường, tránh sự cạnh

tranh nội bộ tronghệ thôngđại lý.

Thứ tư, đôi với dịch vụ hỗ trợ phải thường

xuyên kiểm tra nhân viên, phải kết nốithông tin

liênlạc thường xuyên chủđầu tưcác công trình để

tư vấn, hỗ trợkhách hàng về mặt kỹ thuật,chunmơn, duy trìchế độbảohành, bảo trì như đã cam

kết với khách hàng. Hỗtrợ khách hàngtrong việc

sửa chữa, thay thế phụ tùng trong quá trình bảo trì, bảodưỡng các thiết bị.

Thứnăm, đối với năng lực phục vụ, doanh nghiệp nêntổchứccáclớp bồi dưỡng về kiến thức chuyên môn kỹ thuật, kỹnăng giao tiếpvà các kỹ năng cần thiết khác, như: kỹ năng giảiquyết vấn

đề,kỹ năng thuyếtphục,... ■

TÀI LIỆU THAM KHẢO:

1. Hoàng Quốc Cường. (2010). Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến ý định sử dụng dịch vụ mua hàng điện tử qua mạng. Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa TP. Hồ Chí Minh.

2. Hồng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008). Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS tập 1, tập 2. TP. Hồ Chí Minh: NXB Hồng Đức.

3. Lê Trần Chinh (2021). Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn mua cáp điện của khách hàng tại Công ty TNHH HELUKABEL. Tạp chí Cơng Thương, 5,269-274.

4. Nguyễn Đình Thọ. (2008). Nghiên cứu Marketing. TP. Hồ Chí Minh: NXB Thống kê.

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

Thông tintác giả:

1. PGS.TS. NGUYỄNMINHTUẤN2. Học viêncao học CHẾVĂN HĨA

Trường Đại học Ngân hàng TP. Hồ Chí Minh

FACTORS AFFECTING THE PURCHASE DECISION OF CUSTOMERS TOWARDS ELECTRICAL MATERIALS

AND EQUIPMENT OF TAI THINH PHAT co., LTD.

• Assoc.Prof.

NGUYEN MINH TUAN

• Masters student.

CHE VANHOA

Banking University of Ho Chi Minh City

This studyidentifies the main factors affecting the purchase decision of customerstowards electrical materialsand equipmentofTai Thinh Phat Co., Ltd. The study proposes a researchmodel consisting of six factors, namely(1) service capacity, (2) brand image, (3) salesprocess,(4)support services, (5) price, and (6)product quality. The study’s results show thatthere are fivefactors mainly affecting the customers tobuy electrical materials and equipmentof Tai Thinh

Phat Co., Ltd. These factors, which are listed in descending order impact level, are product

quality, brand image, price, supportservices andservicecapacity.Meanwhile, the study finds out that the factor of sales process doesnotaffect the purchasedecision of customers.

Keywords: support services, electrical equipment, brand, purchase decision of customers,

Tai ThinhPhat Co.,Ltd.

SỐ 13