giáo trình nghiệp vụ kinh doanh thương mại dịch vụ ngành kinh doanh thương mại dịch vụ trung cấp

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<i>(Ban hành kèm theo Quyết định số 462 /QĐ- CĐTMDL ngày 15 tháng </i>

<b>L°u hành nái bá </b>

<i><b>Thái Nguyên, năm 2019 </b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

2

<b>L</b><i><b>äI GIâI THIÞU </b></i>

Nghiáp v kinh doanh thÂng mi dỏch v l mòt trong những nghiáp vÿ c¢ bÁn cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i. Kể từ khi nÁn kinh t¿ v¿n hành theo c¢ ch¿ thá tr°ãng đánh h°áng xã hßi chÿ nghĩa tái nay doanh nghiáp th°¢ng m¿i đã phát triển nhanh chóng vÁ sã l°ÿng và chÃt l°ÿng ho¿t đßng. Các nghiáp vÿ kinh doanh cÿa doanh nghiáp cũng ngày càng đ°ÿc hồn thián và phát triển khơng ngừng.

Trong bãi cÁnh đó, để nÁm rõ những nghiáp vÿ kinh doanh c¢ bÁn cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i và để có tài liáu phÿc vÿ giÁng d¿y cho hßc sinh chuyên ngành trong tr°ãng Cao đẳng Th°¢ng m¿i và Du lách, t¿p thể tác giÁ đã biên so¿n giáo trình <Nghiáp vÿ kinh doanh th°¢ng m¿i= Giáo trình đ°ÿc biên so¿n để làm tài liáu giÁng dy cho hòc sinh chuyờn ngnh Kinh doanh thÂng mi t¿i tr°ãng Cao đẳng Th°¢ng m¿i và du lách trình đß trung cÃp đång thãi giáo trình là tài liáu tham khÁo cho những b¿n đßc nghiên cāu vÁ chuyên ngành th°¢ng m¿i.

Giáo trình Nghiáp vÿ kinh doanh th°¢ng m¿i đ°ÿc nhóm tác giÁ biên so¿n theo năm ch°¢ng bỏm sỏt vo nòi dung chớnh ca kinh doanh thÂng m¿i dách vÿ trong doanh nghiáp bao gåm:

<i>Chương I: Tổng quan về doanh nghiệp thương m¿i và nghiệp vụ kinh doanh thương m¿i </i>

<i>Chương II: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Chương III: Nghiệp vụ mua hàng </i>

<i>Chương IV: Nghiệp vụ bán hàng Chương V: Nghiệp vụ kho </i>

Trong quá trình biên so¿n giáo trình<Nghiáp vÿ kinh doanh th°¢ng m¿i= tác giÁ đã nh¿n đ°ÿc những ý ki¿n đóng góp hiáu quÁ cÿa các giÁng viên khoa quÁn trá kinh doanh, các thÅy cơ giáo trong hßi đång khoa hßc nhà tr°ãng. Tác gi xin trõn tròng cỏm Ân s giỳp ca các đång nghiáp.

Mặc dù đã rÃt cã gÁng nh°ng khơng thể tránh khái những thi¿u sót và những h¿n ch¿. Chúng tơi rÃt mong nh¿n đ°ÿc sự góp ý, bỗ sung ca òc gi giỳp cho quỏ trình đ°ÿc hồn thián h¢n. Mßi ý ki¿n đóng góp xin gửi vÁ Khoa QuÁn trá kinh doanh, tr°ãng Cao đẳng Th°¢ng m¿i và Du lách – sã 478 đ°ãng Thãng NhÃt, ph°ãng Tân Thánh, TP Thái Nguyên

Nhóm tác giÁ

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

3 MwC LwC

LâI GIàI THIàU ... 1

MwC LwC ... 3

CH¯¡NG 1: TỉNG QUAN VÀ DOANH NGHIàP TH¯¡NG M¾I VÀ ... 13

NGHIàP Vw KINH DOANH TH¯¡NG M¾I ... 13

1. Tỗng quan v doanh nghiỏp ThÂng mi ... 15

1.1. Khỏi niám đặc điểm cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i ... 15

1.1.1. Khái niám ... 15

1.1.2. Đặc điểm ... 15

1.1.3. Chāc năng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i ... 15

1.1.4. Vai trị cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i ... 15

1.2. Các lo¿i hình c sò kinh doanh thÂng mi ... 16

1.2.1. Theo nghiỏp vÿ mua bán ... 16

1.2.2. Theo đáa điểm kinh doanh ... 16

1.2.3. Theo mặt hàng kinh doanh ... 17

2.1. Doanh nghiáp t° nhân ... 18

2.2. Công ty TNHH 1 Thành viên ... 18

2.3. Công ty TNHH 2 thành viên trò lờn ... 18

2.4. Cụng ty Cỗ phn ... 19

3. Các Nghiáp vÿ kinh doanh chính cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i ... 19

3.1. Nghiáp vÿ nghiên cāu nhu cÅu khách hàng ... 19

3.2. Nghiáp vÿ mua hàng ... 19

3.3. Nghiáp vÿ bán hàng... 19

3.4. Nghiáp vÿ kho ... 20

3.5. Nghiáp vÿ cung āng dách vÿ th°¢ng m¿i ... 20

- Khái niám đặc điểm cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i... 20

- Cỏc loi hỡnh c sò kinh doanh thÂng mi ... 20

- Các Nghiáp vÿ kinh doanh chính cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i ... 20

CH¯¡NG 2 ... 22

NGHIÊN CĀU NHU CÄU KHÁCH HÀNG ... 22

1. Khái niám, ý nghĩa cÿa nghiên cāu nhu cÅu khách hàng ... 24

1.1. Khái niám ... 24

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

4

1.2. Ý nghĩa ... 24

2. Đãi t°ÿng, nßi dung nghiên cāu ... 24

2.1. Đãi t°ÿng nghiên cāu ... 24

2.2.Nßi dung nghiên cāu ... 24

2.2.1. Nghiên cāu vÁ nhu cÅu hàng hóa ... 24

2.2.2. Nghiên cāu vÁ chÃt l°ÿng phÿc vÿ... 26

3. Ph°¢ng pháp nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng ... 26

3.1. Vái hàng đang bán ... 26

3.1.1. Nhu cÅu đã tháa mãn ... 26

3.1.2. Nhu cÅu ch°a tháa mãn ... 27

3.2. Vái hàng mái ... 28

3.3. Nhu cu ton diỏn ... 28

4. Tỗ chc cụng tác nghiên cāu nhu cÅu t¿i cửa hàng ... 29

4.1. Nhiỏm v ca ca hng ... 29

4.2. Biỏn phỏp tỗ chāc nghiên cāu nhu cÅu ... 29

5. Xây dựng mặt hàng kinh doanh cÿa cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i ... 29

5.1. Khái niám và phân lo¿i mặt hàng kinh doanh ... 29

5.2. Yêu cÅu và căn cā xây dựng mặt hàng kinh doanh ... 30

5.2.1. Yêu cÅu ... 30

5.2.2. Căn cā xây dựng mặt hàng kinh doanh ... 30

6. Ph°¢ng pháp xây dựng mặt hàng kinh doanh ... 30

CH¯¡NG 3 ... 32

NGHIàP Vw KINH DOANH MUA HÀNG ... 32

1. Khái niám, vá trí, ý nghĩa cÿa nghiáp vÿ mua hàng ... 34

1.1. Khái niám ... 34

1.2. Vá trí ... 34

1.3. Ý nghĩa ... 34

2. Xây dựng k¿ ho¿ch mua hàng ... 35

2.1. Nßi dung, căn cā xây dựng k¿ ho¿ch mua hàng ... 35

2.1.1. Nßi dung ... 35

2.1.2. Căn cā xây dựng k¿ ho¿ch mua hàng... 39

2.2. Xác đánh nhu cÅu mua hàng ... 46

2.2.1. Quy trình xác đánh nhu cÅu mua hàng ... 46

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

3.1.1. Phân lo¿i nhà cung cÃp ... 56

3.1.2. Các nguån thông tin tìm ki¿m nhà cung cÃp ... 57

3.4. Giao nh¿n hàng và thanh toán tiÁn mua hàng ... 63

4. Nghiáp vÿ mua hàng cÿa nhân viên mua hàng ... 64

4.1. Nhiám vÿ và yêu cÅu cÅn thi¿t ... 64

4.1.1. Nhiám vÿ ... 64

4.1.2. Yêu cÅu đãi vái nhân viên mua hàng ... 65

4.2. Nßi dung thực hián cÿa nhân viên mua hàng ... 66

5. Các hình thāc mua hàng ... 67

5.1. Mua t¿i kho ng°ãi bán ... 67

5.2. Mua hàng giao nh¿n t¿i kho ng°ãi mua ... 68

5.3. Mua hàng t¿i kho trung gian ... 68

6. Các quy tÁc đÁm bÁo mua hàng hiáu quÁ ... 69

6.1. Nên mua hàng cÿa nhiÁu nhà cung cÃp ... 69

6.2. Luôn giữ th¿ chÿ đßng tr°ác các nhà cung cÃp ... 69

6.3. ĐÁm bÁo sự hÿp lý trong t°¢ng quan quyÁn lÿi giữa các bên (hai bên cùng có lÿi) ... 70

CH¯¡NG 4: NGHIP Vw BN HNG ... 73

1. Tỗng quan v nghiỏp vÿ kinh doanh bán hàng ... 75

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

2. K¿ ho¿ch bán hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i ... 79

2.1. Khái niám, nßi dung và phân lo¿i k¿ hoch bỏn hng ... 79

3.1. Tỗ chc mng lỏi bán hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i ... 95

3.1.1. Mơ hình m¿ng l°ái bán hàng theo khu vực đáa lý ... 95

3.1.2. Mơ hình m¿ng l°ái bán hàng theo sÁn phẩm, ngành hàng ... 95

3.1.4. Mơ hình m¿ng l°ái bỏn hng hn hp ... 97

3.2. Tỗ chc cỏc im và tuy¿n bán hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i ... 97

3.2.1. Khái niám điểm và tuy¿n bán hàng ... 97

3.2.2. Lựa chßn điểm và tuy¿n bán hàng ... 98

3.3. Lực l°ÿng bán hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i ... 99

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

7

4.1.1. Tiêu chuẩn đánh giá ho¿t đßng bán hàng ... 105

4.1.2. Cơng cÿ đánh giá ... 107

4.1.3. Ph°¢ng pháp và yêu cÅu ... 108

4.2. Đánh giá māc đß hồn thành cơng viác cÿa lực l°ÿng bán hàng ... 110

4.2.1. Các tiêu chuẩn đánh giá ... 110

4.2.2. Quy trình đánh giá māc đß hồn thành cơng viác ... 113

4.2.3. PhÂng phỏp ỏnh giỏ mc ò hon thnh cơng viác ... 116

5 Quy trình nghiáp vÿ bán hàng ... 118

5.1. Quy trình bán hàng cÿa mßt ca bán hàng ... 118

5.1.1. Khái niám ... 118

5.1.2. Nßi dung quá trình nghiáp vÿ mßt ca bán hàng t¿i cửa hàng ... 118

5.2. Quy trình bán hàng t¿i cửa hàng ... 119

1.3. Nguyờn tc tỗ chc nghiỏp v kho ... 126

1.4. Những nhân tơ chính Ánh h°ßng đ¿n q trình nghiáp vÿ kho ... 127

1.5. Phân lo¿i kho hàng hoá ... 128

1.5.1. Phân theo nhiám vÿ chính cÿa kho... 128

1.5.2. Phân lo¿i theo mặt hàng chāa trong kho ... 128

1.5.3. Phân lo¿i theo lo¿i hình xây dựng ... 128

1.5.4. Phân lo¿i theo đăc điểm xÁy dựng và thi¿t bá nhà kho... 128

1.5.5. Phân lo¿i theo đß bÁn ... 129

1.5.6. Phân lo¿i theo quy mơ ... 129

1.5.7. Ngồi những cách phÁn lo¿i trên, kho còn đ°ÿc phân lo¿i theo các tiêu thāc khác... 129

2. Nghiáp vÿ ti¿p nh¿n hàng hóa ... 129

2.1. Vá trí ... 129

2.2. Yêu cÅu khi ti¿p nh¿n hàng vào kho ... 130

2.3. Nguyên tÁc kiểm tra hàng hoá ... 130

2.4. Nßi dung ti¿p nh¿n hàng hố ... 130

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

8

2.4.1. Ti¿p nh¿n hàng hoá vÁ sơ l°ÿng ... 130

2.4.2. Ti¿p nh¿n hàng hố theo chÃt l°ÿng ... 132

2.4.3. Thÿ tÿc kiểm tra và xử lý hàng thừa, thiêu, hàng không đÁm bÁo chÃt l°ÿng ... 132

2.4.4. L¿p chāng từ nh¿n hàng ... 133

3. Nghiáp vÿ bÁo qn hàng hóa ... 133

3.1. Vá trí, u cÅu cÿa nghiáp vÿ bÁo qn hàng hóa ... 133

3.2. Nßi dung chÿ y¿u cÿa nghiáp vÿ bÁo quÁn gåm ... 134

3.2.1. Phõn bỗ v cht xp hng hoỏ trong kho ... 134

3.2.2. Khãng ch¿ các y¿u tã bên ngoài Ánh h°áng đ¿n hàng hoá ... 137

3.2.3. QuÁn lý đánh māc hao hÿt hàng hố trong kho ... 144

3.2.4. Phịng cháy, chữa cháy ... 146

3.2.5. Phòng gian bÁo m¿t ... 148

4. Nghiáp vÿ xuÃt hàng ... 149

4.1. Yêu cÅu cÿa nghiáp vÿ xuÃt hàng ... 149

4.2. Nguyên tÁc thực hián nghiáp vÿ xuÃt hàng ... 149

4.3. Nßi dung nghiáp vÿ xuÃt hàng ... 150

4.4. Theo dõi và quÁn lý hàng hoá trong kho vÁ mặt giá trá ... 153

4.4.1. Ph°¢ng pháp tính theo giá mua thực t¿ ... 153

4.4.2. Ph°¢ng pháp tính theo giá mua bình qn gia qun. ... 153

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

9

<b>GIÁO TRÌNH MƠN HâC </b>

1. Tên mụn hòc: Nghiỏp v kinh doanh thÂng mi dỏch v 2. Mã sã mơn hßc: MH14

3. Vá trí, tính chÃt cÿa mơn hßc 3.1. Vá trí:

Mơn hßc Nghiáp v kinh doanh thÂng mi l mụn hòc nm trong nhóm các mơn hßc chun mơn, đ°ÿc xây dựng dùng cho hòc sinh trỡnh ò trung cp ngnh thÂng mi đián tử

4.2. VÁ kỹ năng:

Hßc sinh đ°ÿc rèn luyán các kỹ năng sau:

- L¿p k¿ ho¿ch mua - bán hàng hóa trong doanh nghiáp th°¢ng m¿i

- Thực hián tãt các nghiáp vÿ nghiên cāu thá tr°ãng, mua hàng, kho và bán hàng - Phân tích và xử lý tãt các tình huãng trong quá trình thực hiỏn cỏc nghiỏp v kinh doanh

- Tỗ chc cung āng các dách vÿ th°¢ng m¿i cho khách hàng 4.3. VÁ năng lực tự chÿ và trách nhiám:

Hßc sinh có khÁ năng tự hßc, tự nghiên cāu ngồi các giã hßc trên láp, chÿ đßng t° duy, sáng t¿o, tham gia vào các cơng trình nghiên cāu khoa hßc.

Hßc sinh có thái đß nghiêm túc khi nghiên cāu hßc phÅn, tích cực, chÿ đßng, sáng t¿o trong hßc t¿p; rèn lun đ°ÿc tác phong cơng nghiáp, lÁ lãi làm viác cÿa ng°ãi lao đßng tãt.

5. Nòi dung ca mụn hòc 5.1. ChÂng trỡnh khung

<b><small>Mã </small></b>

<b><small>MH </small>^T<small>ên mơn hãc tín </small>^S^ß<small>chß </small></b>

<b><small>Thåi gian hãc t¿p (giå) Táng </small></b>

<b><small>sß </small></b>

<b><small>Trong đó Lý </small></b>

<b><small>thuy¿t </small></b>

<b><small>Thÿc hành/ thÿc t¿p/ bài t¿p/thÁo </small></b>

<b><small>lu¿n </small></b>

<b><small>KiÃm tra </small></b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

10

<b><small>II Các môn hãc chuyên môn </small>64 1590 511 1035 44 </b>

<small>MH14 Nghiáp vÿ kinh doanh TM dách vÿ 4 60 57 - 3 </small>

<small>MH16 Nghiáp vÿ v¿n tÁi, giao nh¿n và </small>

<b>KiÃm tra </b>

1 ChÂng I: Tỗng quan vÁ doanh nghiáp th°¢ng m¿i và nghiáp vÿ kinh doanh th°¢ng m¿i

2 Ch°¢ng II: Nghiên cāu nhu cÅu khách hàng 10 9 0 1

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

6.3. Hßc liáu, dÿng cÿ, mơ hình, ph°¢ng tián: Giáo trình, mơ hình hßc t¿p,& 6.4. Các điÁu kián khác: Ng°ãi hßc tìm hiểu thực t¿ vÁ công tác xây dựng ph°¢ng án khÁc phÿc và phịng ngừa ri ro ti doanh nghiỏp.

7. Nòi dung v phÂng pháp đánh giá: 7.1. Nßi dung:

- Ki¿n thāc: Đánh giá tÃt cÁ nßi dung đã nêu trong mÿc tiêu ki¿n thāc - Kỹ năng: Đánh giá tÃt cÁ nßi dung đã nêu trong mÿc tiêu kỹ năng.

- Năng lực tự chÿ và trách nhiám: Trong q trình hßc t¿p, ng°ãi hßc cÅn: + Nghiên cāu bài tr°ác khi đ¿n láp.

+ Chuẩn bá đÅy đÿ tài liáu hßc t¿p. + Tham gia đÅy đÿ thãi l°ÿng mơn hßc. + Nghiờm tỳc trong quỏ trỡnh hòc tp. 7.2. PhÂng pháp:

Ng°ãi hßc đ°ÿc đánh giá tích lũy mơn hßc nh° sau: 7.2.1. Cách đánh giá

- Áp dÿng quy ch¿ đào t¿o trình đß trung cÃp há chính quy ban hành kèm theo Thơng t° sã 09/2017/TT-LĐTBXH cÿa Bß tròng Bò Lao òng ThÂng binh v Xó hòi.

- H°áng dãn thực hián quy ch¿ đào t¿o áp dÿng t¿i Tr°ãng Cao đẳng Th°¢ng m¿i và Du lách nh° sau:

<small>+ Điểm kiểm tra th°ãng xuyên (Há sã 1) 40% + Điểm kiểm tra đánh kỳ (Há sã 2) + Điểm thi k¿t thúc mơn hßc 60% </small>

7.2.2. Ph°¢ng pháp đánh giá

<small>PhÂng phỏp ỏnh giỏ </small>

<small>PhÂng phỏp tỗ chc </small>

<small>Hình thāc kiểm tra </small>

<small>Thãi điểm kiểm tra Th°ãng xuyên Vi¿t/ </small>

<small>Thuy¿t trình </small>

<small>Tự lu¿n/ TrÁc nghiám </small>

<small>Sau 10 giã. Đánh kỳ Vi¿t/ </small>

<small>Thuy¿t trình </small>

<small>Tự lu¿n/ TrÁc nghiám </small>

<small>Sau 9 giã K¿t thúc mơn </small>

<small>hßc </small>

<small>Vi¿t Tự lu¿n và trÁc nghiám</small>

<small>Sau 59 giã</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

12 7.2.3. Cách tính điểm

- Điểm đánh giá thành phÅn và điểm thi k¿t thúc mơn hßc đ°ÿc chÃm theo thang điểm 10 (từ 0 đ¿n 10), làm trịn đ¿n mßt chữ sã th¿p phân.

- Điểm mơn hßc là tỗng im ca tt c im ỏnh giỏ thnh phn ca mụn hòc nhõn vỏi tròng só tÂng ng. im mơn hßc theo thang điểm 10 làm trịn đ¿n mßt ch só thp phõn, sau ú c quy ỗi sang điểm chữ và điểm sã theo thang điểm 4 theo quy ỏnh ca Bò Lao òng ThÂng binh v Xó hßi vÁ đào t¿o theo tín chß.

* ThÁo lu¿n: Phân chia nhóm nhá thÁo lu¿n theo nßi dung đÁ ra.

* H°áng dãn tự hßc theo nhóm: Nhóm tr°ßng phân cơng các thành viên trong nhóm tìm hiểu, nghiên cāu theo yêu cÅu nßi dung trong bài hßc, cÁ nhóm thÁo lu¿n, trình bày nßi dung, ghi chép và vi¿t báo cáo nhóm.

8.2.2. Đãi vái ng°ãi hßc: Ng°ãi hßc phÁi thực hián các nhiám vÿ nh° sau:

- Nghiên cāu kỹ bài hßc t¿i nhà tr°ác khi đ¿n láp. Các tài liáu tham khÁo sẽ đ°ÿc cung cÃp nguån tr°ác khi ng°ãi hßc vào hßc mơn hßc này (trang web, th° vián, ti li<i>ỏu...) </i>

- Tham d tói thiu 70% cỏc buỗi giÁng lý thuy¿t. N¿u ng°ãi hßc vÁng >30% sã ti¿t lý thuy¿t phÁi hßc l¿i mơn hßc mái đ°ÿc tham dự kì thi lÅn sau.

- Tự hßc và thÁo lun nhúm: l mòt phÂng phỏp hòc tp kt hp giữa làm viác theo nhóm và làm viác cá nhân. Mßt nhóm gåm 8-10 ng°ãi hßc sẽ đ°ÿc cung cÃp chÿ đÁ thÁo lu¿n tr°ác khi hßc lý thuy¿t, thực hành. Mỗi ng°ãi hßc sẽ cháu trách nhiám vÁ 1 hoặc mßt sã nßi dung trong chÿ đÁ mà nhóm đã phân cơng để phát triển và hồn thián tãt nhÃt tồn bß chÿ đÁ thÁo lu¿n cÿa nhóm.

- Tham dự đÿ các bài kiểm tra th°ãng xuyên, đánh kỳ. - Tham dự thi k¿t thúc môn hòc.

- Ch òng tỗ chc thc hiỏn gió t hßc. 9. Tài liáu tham khÁo:

[1]. <i>Giáo trình nßi bß, Giáo trình Nghiệp vụ kinh doanh thương m¿i </i>

[2]. Ph<i>¿m Vũ Lu¿n, Giáo trình QuÁn trị DNTM, nhà xuÃt bÁn Thãng kê, 2005 </i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>MĀC TIÊU </b>

1. VÁ ki¿n thāc:

Hßc sinh nÁm vững khái niám, c im cỏc loi hỡnh c sò kinh doanh thÂng mi, tỗ chc doanh nghiỏp thÂng mi v s lc vÁ các nghiáp vÿ kinh doanh cÿa doanh nghiáp thÂng mi

- Thỏi ò hòc tp nghiờm tỳc, tớch cực trong thÁo lu¿n các nßi dung giÁng viên nêu ra.

<b>PH¯¡NG PHÁP GIÀNG D¾Y VÀ HâC T¾P CH¯¡NG 1 </b>

- Đãi vái ng°ãi d¿y: sử dÿng ph°¢ng pháp giÁng giÁng d¿y tích cực (dißn giÁng, vÃn đáp, d¿y hßc theo vÃn đÁ); yêu cÅu ng°ãi hßc thực hián câu hái thÁo lu¿n 1 (cá nhân hoặc nhóm).

- Đãi vỏi ngói hòc: ch òng òc trỏc giỏo trỡnh (chÂng 1) trỏc buỗi hòc; hon thnh y cõu hỏi thÁo lu¿n ch°¢ng 1 theo cá nhân hoặc nhóm và nßp l¿i cho ng°ãi d¿y đúng thãi gian quy đánh.

<b>IU KIịN THỵC HIịN CHĂNG 1 </b>

- Phũng hòc chuyờn mơn hóa/nhà x°ßng: Khơng

- Trang thi¿t bá máy móc: Máy chi¿u và các thi¿t bá d¿y hßc khác

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

14 - Hßc liáu, dÿng cÿ, nguyên vt liỏu: ChÂng trỡnh mụn hòc, giỏo trỡnh, ti liỏu tham khÁo, giáo án, phim Ánh, và các tài liáu liên quan.

- Các điÁu kián khác: Khơng có

<b>KIÂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ CH¯¡NG 1 </b>

+ Điểm kiểm tra th°ãng xuyên: 1 điểm kiểm tra (hình thāc: hái miáng) + Kiểm tra đánh kỳ lý thuy¿t: khơng có

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

15

<b>NàI DUNG </b>

<b>1. Táng quan vÁ doanh nghiòp ThÂng mi </b>

<b>1.1.1. Khỏi niòm </b>

Doanh nghiáp th°¢ng m¿i là doanh nghiáp có chāc năng chÿ y¿u là kinh doanh th°¢ng m¿i – bn bán hàng hố vì mÿc tiêu lÿi nhu¿n. Doanh nghiáp th°¢ng m¿i là đ¢n vá trung gian mua các sÁn phẩm hàng hóa cÿa các doanh nghiáp sÁn xuÃt và bán l¿i cho ng°ãi tiêu dùng.

<b>1.1.2. Đặc điÃm </b>

Đãi tng lao òng ca cỏc doanh nghiỏp thÂng mi l các sÁn phẩm hàng hoá, nhiám vÿ chÿ y¿u cÿa các doanh nghiáp th°¢ng m¿i khơng phÁi là t¿o ra giá trá sử dÿng và giá trá mái mà là thực hián giá trá.

Doanh nghiáp th°¢ng m¿i là trung gian trong há thãng phân phãi sÁn phẩm hàng hố từ sÁn xt đ¿n tiêu dùng xã hßi.

Viác phân cơng chun mơn hố trong nßi bß từng doanh nghiáp cũng nh° giữa các doanh nghiáp th°¢ng m¿i bá h¿n ch¿ h¢n nhiÁu so vái các doanh nghiáp sÁn xuÃt.

Các doanh nghiỏp thÂng mi cú xu hỏng kinh doanh tỗng hp nhiu mt hng.

Hot òng ca doanh nghiỏp thÂng m¿i địi hái có sự liên k¿t chặt chẽ và nghiêm chßnh vái các doanh nghiáp sÁn xuÃt, dách vÿ.

Xu h°áng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i đó là hÿp nhÃt vái các doanh nghiáp sÁn xuÃt.

<b>1.1.3. Chc nng ca doanh nghiòp thÂng mi </b>

Doanh nghiáp th°¢ng m¿i làm nhiám vÿ phát triển các nhu cÅu sử dÿng vÁ hàng hóa và dách vÿ trên thá tr°ãng từ đó đ°a ra các ph°¢ng án đáp āng u cÅu đó. Là cÅu nãi trung gian giữa doanh nghiáp sÁn xuÃt và thá tr°ãng tiêu dùng.

Doanh nghiáp th°¢ng m¿i là các doanh nghiáp thực hián nhiám vÿ nâng cao chÃt l°ÿng cÿa sÁn phẩm thông qua viác ti¿p thu ý ki¿n cÿa khách hàng và đ°a ra nhng s thay ỗi phự hp vỏi nhu cu s dÿng cÿa khách hàng.

Doanh nghiáp th°¢ng m¿i cịn làm nhiám vÿ giÁi quy¿t các mãi quan há giữa các doanh nghiáp vái nhau.

<b>1.1.4. Vai trò cÿa doanh nghiòp thÂng mi </b>

Doanh nghiỏp thÂng mi cú trỏch nhiỏm quan trßng vái nÁn kinh t¿ quãc dân. Bßi liên quan trực ti¿p vái các mãi quan há lán trong xã hßi giữa cung và cÅu và cÁ các lo¿i chi phí sÁn xuÃt. Vừa là cÅu nãi trung gian giữa ng°ãi sÁn xuÃt và tiêu dùng. ĐiÁu chßnh tỷ lá cân đãi trong sự phát triển cÿa các ngành nghÁ kinh t¿ và đãi sãng hàng ngày.

DNTM có vai trị quan trßng trong viác thúc đẩy sÁn xt, mß rßng l°u thơng t¿o điÁu kián khơng ngừng nâng cao hiáu quÁ kinh doanh cÿa các doanh nghiáp, tích

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

16 cực góp phÅn tăng tích lũy xã hßi nhằm thực hián thÁng lÿi cơng cc cơng nghiáp hóa, hián đ¿i hóa và hßi nh¿p mau chóng vào nÁn kinh t¿ th¿ giái.

DNTM thơng qua ho¿t đßng kinh doanh cÿa mình đã làm tãt viác phân phãi hàng hóa từ n¢i thừa đ¿n n¢i thi¿u qua đó nâng cao māc h°ßng thÿ cÿa ng°ãi dân. Và khi māc sãng cÿa ng°ãi dân đ°ÿc tăng lên thì vai trị cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i càng quan trßng.

DNTM có vai trị quan trßng trong viác mß rßng thá tr°ãng, đặc biát là thá tr°ãng n°ác ngồi thơng qua ho¿t đßng xt nh¿p khẩu, đ°a hàng hóa trong n°ác ra n°ác ngồi và nh¿p hàng hóa, thi¿t bá kỹ thu¿t

<b>1.2. Các lo¿i hình c¢ sở kinh doanh th°¢ng m¿i </b>

<b>1.2.1. Theo nghißp vā mua bán </b>

<i><b>Cơ sở mua hàng. Đây là nhng c sò chò lm nhiỏm v thu mua hng hóa cho </b></i>

các doanh nghiáp th°¢ng m¿i, chÿ y¿u ß các đáa điểm nguån hàng phân tán, sÁn phẩm hàng hóa khơng có sẵn hoặc do y¿u tã đáa lý không thu¿n lÿi.

<i><b>Cơ sở bỏn hng. õy l c sò chò lm nhiỏm v bán hàng và th°ãng là các cửa </b></i>

hàng bán hàng và giái thiáu sÁn phẩm

<i><b>Cơ sở mua bán hàng. Lo¿i hình c sò ny chim só l°ÿng rÃt lán trên thá </b></i>

tr°ãng vừa thực hián nghiáp vÿ mua hàng và cÁ nghiáp vÿ bán hàng vì mÿc tiêu lÿi nhu¿n.

<b>1.2.2. Theo đáa điÃm kinh doanh </b>

<i><b>Cơ sở kinh doanh cố định. L cỏc c sò cú ỏa im kinh doanh có đinh. Nó </b></i>

có đặc điểm chung là : Có ki¿n trỳc v thit bỏ tÂng ói hon chònh m bo cho viác bÁo quÁn, sÁp x¿p, tr°ng bày và giái thiáu hàng hóa và bán hàng đ°ÿc tãt. QuÁn lý kinh t¿ và quÁn lý các ho¿t đßng nghiáp vÿ đ°ÿc t¿p trung làm cho viác quÁn lý lao đßng đ°ÿc hiáu q h¢n. Có điÁu kián hÿp tác lao đßng và nâng cao năng suÃt lao đßng. Mặt hàng phong phú, khãi l°ÿng hàng hóa l°u chuyển lán, có khÁ năng tháa mãn cao nhu cÅu cÿa ng°ãi tiêu dựng.

C sò kinh doanh có ỏnh thóng bao gồm : Ca hng, c sò bỏn l nhỏ (cỏc im bán hàng, căng tin, ki ãt).

Cửa hàng là c sò bỏn hng ch yu, i bò phn hng hóa đ°ÿc bán lẻ qua cửa hàng. Đặc điểm chung ca ca hng l cú mòt só nÂi cụng tỏc, có dián tích dành cho khách mua hàng, có kho hàng và các bß ph¿n dành cho lãnh đ¿o cửa hàng và bß ph¿n giúp viác. Cửa hàng có khÁ năng kinh doanh l°ÿng mặt hàng lán, có mặt hàng phong phú, có điÁu kián trang thi¿t bá hián đ¿i nờn trỡnh ò bỏn hng cao hÂn, vn minh hÂn và có khÁ năng áp dÿng các bián pháp bán hàng ti¿n bß.

Điểm bán hàng, căng tin, ki ãt l loi c sò có ỏnh nhỏ, cú c im là sã n¢i cơng tác ít, khơng có dián tích dành cho khách, khơng có kho riêng. Có °u điểm l vón u t xõy dng ớt, dò khai trÂng, đặt ß gÅn khu dân c°, có thể bán hàng vào những lúc cửa hàng đóng cửa và tăng khÁ năng bao phÿ thá tr°ãng và khÁ năng ti¿p c¿n khỏch hng.

Tuy vy c sò kinh doanh có ỏnh có nh°ÿc điểm là khơng linh ho¿t, khơng đi sâu c vo khu dõn c, khụng c òng trong viỏc phÿc vÿ các nhu cÅu đßt ngßt và

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

17 nhu cÅu thãi vÿ cÿa khách hng vỡ vy nú phi c bỗ sung bng cỏc c sò kinh doanh lu òng.

<i><b>C s kinh doanh lu ng. L c sò khụng cú ỏa im kinh doanh cã đánh, </b></i>

phÁi l°u đßng tìm khách để bán hàng. Lo¿i hình này gåm có xe đẩy tay, oto bỏn hng lu òng, gỏnh hng& C sò bỏn hng lu òng thóng bỏn hng ò nhng nÂi t tp đông ng°ãi, trên các sân ga, b¿n tàu, t¿i các c quan xớ nghiỏp, tróng hòc, thm chớ i sõu vào các khu dân c°, thơn xóm, bÁn làng để phÿc vÿ khách hàng. Các mặt hàng th°ãng là các mặt hàng đ¢n giÁn phÿc vÿ nhu cÅu hàng ngy, thói gian hot òng linh hot.

C sò bán hàng l°u đßng có °u điểm vÁ bán hàng linh hot, c òng nhng nú bỏ hn ch bòi trình đß tháa mãn nhu cÅu, trình đß văn minh trong phÿc vÿ, viác quÁn lý kinh t¿ và lao òng ói vỏi c sò ny cng gp nhiu khú khăn.

<b>1.2.3. Theo mặt hàng kinh doanh </b>

<i><b>Cơ sở hỗn hp. L c sò kinh doanh tÂng ói nhỏ và th°ãng kinh doanh </b></i>

những mặt hàng thông dÿng hàng ngày. Có khÁ năng đi sâu vào khu dân c°, thu¿n tián cho viác đi mua sÁm cÿa khách

<i><b>C s liờn hp. L c sò kinh doanh mßt sã mặt hàng có liên quan vái nhau </b></i>

trong tiờu dựng. Ti õy cú tỗ chc bỏn hng theo quÅy hàng chuyên doanh theo từng nhóm hàng nh°ng trong giái h¿n cÿa nhóm hàng thì mặt hàng l¿i rÃt đa d¿ng và phong phú nên trình đß tháa mãn nhu cÅu khách hàng đ°ÿc cao h¢n

<i><b>Cơ sở chuyên doanh. Là c¢ sß kinh doanh mßt nhóm hay mßt nhóm hàng hóa </b></i>

nht ỏnh. Loi c sò ny chia ra thnh : C sò chuyờn doanh ròng( ca hng iỏn mỏy, qun ỏo, vn phũng phm) v c sò chuyờn doanh hp (Kinh doanh mßt phân nhóm nh° Đång hå, xe đ¿p..)

Do trình đß chun mơn hóa cao nên c sò chuyờn doanh cú nhiu u im :

+ Trong ph¿m vi nhóm hàng kinh doanh thì rÃt đa d¿ng vÁ mãu mã, kiểu dáng, màu sÁc, kích cỡ..Tháa mãn cao nhu cÅu lựa chßn cÿa khách hàng

+ Có điÁu kián nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng, nẵm vững đặc điểm tiêu dùng cÿa nhóm hàng, Do đó tác dÿng thúc đẩy sÁn xuÃt và tiêu dùng.

+ Có điÁu kián đÅu t° trang thi¿t bá chuyên dÿng và hián đ¿i, nâng cao trình đß phÿc vÿ nhu cÅu khách hàng.

Tuy nhiên để phát huy những u im trờn thỡ cn phi t c sò chuyờn doanh ò nhng nÂi cú ụng dõn c, khói l°ÿng bán ra là lán, có tính lựa chßn cao thỡ c sò chuyờn doanh mỏi phỏt huy tỏc dng và nâng cao doanh sã bán hàng.

<i><b>Cơ sở kinh doanh tng hp. L c sò kinh doanh hu ht cỏc loi sn phm. </b></i>

C sò kinh doanh tỗng hp hay cũn gòi l ca hng bỏch húa tỗng hp hoc siờu thỏ tỗng hp. C sò tỗng hp th°¢ng có quy mơ lán và đ°ÿc chia ra thành các gian hàng, mỗi gian hàng l¿i đ°ÿc phân chia kinh doanh theo các nhóm hàng. Vì v¿y thực chÃt ca c sò kinh doanh tỗng hp l c sò tỗng hp nhiu c sò chuyờn doanh nhỏ li. C sò tỗng hp va cú u im ca mòt c sß kinh doanh lán, vừa có °u điểm cÿa các c sò chuyờn doanh, nú to iu kiỏn khỏch hng cú th mua nhiu th ò cựng mòt nÂi.

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

18 Tuy vy c sò kinh doanh tỗng hp thóng cú bỏn kớnh phc v lỏn nên hay t¿p trung ß các khu đơng dân c°, thnh phó, thỏ xó. Do ú C sò kinh doanh tỗng hp khụng th thay th cỏc loi hỡnh c sò kinh doanh khỏc.

<b>2. Tỏ chc doanh nghiòp thÂng m¿i </b>

<b>2.1. Doanh nghißp t° nhân </b>

Doanh nghiáp t° nhân là doanh nghiáp do mßt cá nhân làm chÿ và tự cháu trách nhiám bằng tồn bß tài sÁn cÿa mình vÁ mßi ho¿t đßng kinh doanh cÿa doanh nghiáp.

Công ty trách nhiám hữu h¿n 1 thành viên có t° cách pháp nhân kể từ ngày đ°ÿc cÃp giÃy chāng nh¿n đăng ký kinh doanh.

Công ty TNHH 1 thành viên không đ°ÿc quyÁn phát hành cỗ phiu huy òng vón. Chò đ°ÿc phát hành trái phi¿u.

Chÿ sß hữu cơng ty TNHH mßt thành viên phÁi hồn thành các khn nÿ và thanh toán các nghĩa vÿ tài sÁn khác cÿa công ty n¿u muãn rút lÿi nhu¿n cÿa công ty.

<b>2.3. Công ty TNHH 2 thành viên trở lên </b>

Đây là lo¿i hình doanh nghiáp trong đó các thành viên cùng góp vãn, cùng nhau chia lÿi nhu¿n, cùng cháu lỗ t°¢ng āng vái phÅn vãn góp và chß cháu trách nhiám vÁ khoÁn nÿ cÿa công ty trong ph¿m vá phÅn vãn cÿa mình góp vào cơng ty.

Cơng ty TNHH hai thành viên trß lên có các đặc im sau:

-Thnh viờn cú th l tỗ chc, cỏ nhân; sã l°ÿng thành viên từ 2 trß lên nh°ng

<i><b>không v°ÿt quá 50. </b></i>

-Thành viên cháu trách nhiám vÁ các khoÁn nÿ và nghĩa vÿ tài sÁn khác trong ph¿m vi sã vãn cam k¿t góp vào doanh nghiáp.

-Viác chuyển nh°ÿng, cho, tặng phÅn vãn phÅn vãn cÿa thành viên tuân theo

<i><b>quy đánh cÿa pháp lu¿t (lu¿t doanh nghiáp, lu¿t dân sự&) </b></i>

- <i><b>Công ty trách nhiám hu hn khụng c quyn phỏt hnh cỗ phiu. </b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

19 - Công ty trách nhiám hữu h¿n 2 thành viên trß lên khơng đ°ÿc qun phát hành CP.

<b>2.4. Công ty Cá ph¿n </b>

Cụng ty cỗ phn l doanh nghiỏp trong ú:

Vãn điÁu lá đ°ÿc chia làm nhiÁu phÅn bằng nhau gòi l cỗ phn.

Cỗ ụng cú th l tỗ chc, cỏ nhõn; só lng cỗ ụng tói thiu l 3 v khụng hn ch tói a.

Cỗ ụng chò cháu trách nhiám vÁ các khoÁn nÿ và nghĩa vÿ tài sÁn khác trong ph<i><b>¿m vi sã vãn góp vào cơng ty. </b></i>

<i><b>Có qun phát hành chāng khốn các lo¿i huy òng vón. </b></i>

Cỗ ụng cú quyn t do chuyn nhng cỗ phn ca mỡnh cho ngói khỏc cỏc

<i><b>tróng hp quy ỏnh trong lut. </b></i>

Cụng ty cỗ phn có t° cách pháp nhân kể từ ngày đ°ÿc cÃp giÃy chāng nh¿n đăng

<i><b>ký kinh doanh. </b></i>

<b>3. Các Nghißp v kinh doanh chớnh ca doanh nghiòp thÂng mi </b>

<b>3.1. Nghißp vā nghiên cāu nhu c¿u khách hàng </b>

Nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng là quá trình thu th¿p, xử lý, phân tích những thơng tin liên quan đ¿n nhu cÅu cÿa khách hàng vÁ sÁn phẩm hàng hóa và các dách vÿ cung āng nhằm đ°a ra những thông tin vÁ nhu cÅu cÿa khách hàng phÿc vÿ cho q trình kinh doanh cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i

Nghiên cāu nhu cÅu giúp doanh nghiáp giÁm rÿi ro và đánh h°áng hiáu quÁ khi kinh doanh. N¿u doanh nghiáp chÿ quan nghiên cāu khơng rõ ràng, khơng tìm hiểu tr°ác khi kinh doanh thì tỷ lá rÿi ro rÃt cao. Dß dãn đ¿n các h¿u quÁ nặng nÁ nh° lãng phí nguån lực, chi phí và th¿m chí là thÃt b¿i hồn tồn.

<b>3.2. Nghißp vā mua hàng </b>

Là viác ti¿n hành áp dÿng các bián pháp vÁ mặt tỗ chc k thut , v kinh t xó hòi để t¿p trung hàng hóa từ nhiÁu nguån khác nhau đ°a vào doanh nghiáp th°¢ng m¿i nhằm phÿc vÿ cho viác l°u thơng hàng hóa và đáp āng nhu cÅu cÿa ng°ãi tiêu dùng.

Nghiáp vÿ mua hàng có vá trí đặc biát quan trßng, là khâu đÅu tiên có tính chÃt quy¿t đánh đ¿n q trình l°u thơng hàng hóa cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i. và thực hián nhiám vÿ kinh t¿ cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i.

Mua hàng là khâu đÅu tiên thực hián tiÁn đÁ v¿t chÃt cho q trình l°u thơng hàng hóa và các khâu ti¿p theo bao gåm : Dự trữ và bán ra. Mua đ°ÿc hàng hóa thì doanh nghiáp mái có hàng hóa để dự trữ, bán ra và các nghiáp vÿ dách vÿ khác. N¿u mua hàng đÿ và phù hÿp vái nhu cÅu cÿa ng°ãi tiêu dùng thì sẽ thu¿n lÿi cho ho¿t đßng dự trữ và bán ra, kích thích q trình l°u thơng hàng hóa

<b>3.3. Nghißp vā bán hàng </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

20 Là mßt q trình lao đßng kỹ thu¿t và phÿc vÿ phāc t¿p cÿa nhân viên bán hàng. Thực hián trao ỗi gia tin v hng nhm thỏa món nhu cu tiêu dùng vÁ hàng hóa cÿa nhân dân.

Quá trình l°u thơng hàng hóa bao gåm 4 khâu : Mua hàng – V¿n chuyển – dự trữ - Bán hàng. Trong đó mua vào là khßi điểm và bán ra là khâu k¿t thúc q trình l°u thơng và là khâu quy¿t đánh các khâu khác cÿa quá trình l°u thơng hàng hóa. Bãn khâu này đÁu có vá trí riêng nh°ng có mãi liên há chặt chẽ vái nhau. Bán hàng là khâu trực ti¿p thực hián k¿ ho¿ch l°u thơng hàng hóa cÿa doanh nghiáp.

<b>3.4. Nghißp vā kho </b>

Nghiáp vÿ kho là những công viác v tỗ chc v k thut c tin hnh ói vái hàng hóa trong kho nhằm phÿc vÿ và bÁo đÁm cho viác mua bán hàng hóa đ°ÿc ti¿n hành đÁu đặn và liên tÿc.

Nghiáp vÿ kho nhằm đÁm bÁo cho sÁn phẩm trong kho đ°ÿc đÁm bÁo nguyên vẹn vÁ giá trá và giá trá sử dÿng, đÁm bÁo vÁ sã l°ÿng và chÃt l°ÿng hàng hóa, khơng bá háng hóc, suy giÁm giá trá và giá trá sử dÿng cÿa sÁn phẩm

Nghiáp vÿ kho đÁm bÁo cho hàng hóa ln có đÿ để cung cÃp cho thá tr°ãng, làm cho q trình l°u thơng hàng hóa đ°ÿc liên tÿc, gia tăng khÁ năng c¿nh tranh trên thá tr°ãng.

<b>3.5. Nghißp vā cung āng dách vā th°¢ng m¿i </b>

Dách vÿ th°¢ng m¿i cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i là dách vÿ gÁn liÁn vái ho¿t đßng mua bán hàng hóa nhằm phÿc vÿ cho viác th°¢ng m¿i (vd. Dách vÿ giao nh¿n hàng hóa, dách vÿ giám đánh hàng hóa, dách vÿ bÁo hành)

Dách vÿ th°¢ng m¿i là cÃu thành khơng thể thi¿u trong chuỗi giá trá cÿa doanh nghiáp vái mÿc tiêu cuãi cùng nhằm tháa mãn tãi đa nhu cÅu cÿa khách hàng. Dách vÿ th°¢ng m¿i có thể mang l¿i lÿi nhu¿n trực ti¿p hoặc gián ti¿p cho doanh nghiáp.

Cung āng dách vÿ th°¢ng m¿i là tỗng hp cỏc hot òng xỏc ỏnh dỏch v cung ng, chun bỏ v tỗ chc trin khai cung ng dách vÿ nhằm thực hián đ°ÿc mÿc tiêu. Hián nay khi nhiÁu thá tr°ãng đã trß nên bão hịa thì dỏch v thÂng mi trò thnh cụng c cnh tranh rÃt hiáu quÁ cÿa các doanh nghiáp nhằm gia tăng giá trá cho khách hàng, tháa mãn tãt h¢n nhu cÅu cÿa hß.

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

21

<b>CÂU HäI THÀO LU¾N </b>

Các lo¿i hình doanh nghiáp hián nay có những °u và nh°ÿc điểm gì?

<b>CÂU HäI ƠN T¾P </b>

Câu 1 : Khái niám, đặc điểm,vai trò và chāc năng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i Câu 2 : Sự khác nhau giữa doanh nghiáp th°¢ng m¿i và các lo¿i hình doanh nghiáp khác

Câu 3 : Các loi hỡnh c sò kinh doanh th°¢ng m¿i, lo¿i hình tỗ chc ca doanh nghiỏp thÂng m¿i

Câu 4 : Các nghiáp vÿ kinh doanh chÿ y¿u cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

<b>PH¯¡NG PHÁP GIÀNG D¾Y VÀ HâC T¾P CH¯¡NG 2 </b>

- Đãi vái ng°ãi d¿y: sử dÿng ph°¢ng pháp giÁng giÁng d¿y tích cực (dißn giÁng, vÃn đáp, d¿y hßc theo vÃn đÁ); yêu cÅu ng°ãi hßc thực hián câu hái thÁo lu¿n (cá nhân hoặc nhóm).

- Đãi vái ng°ãi hòc: ch òng òc trỏc giỏo trỡnh (chÂng 2) trỏc buỗi hòc; hon thnh y cõu hỏi tho lun chÂng 2 theo cỏ nhõn hoc nhúm v nòp li cho ng°ãi d¿y đúng thãi gian quy đánh.

<b>ĐIÀU KIÞN THỵC HIịN CHĂNG 2 </b>

- Phũng hòc chuyờn mụn húa/nh x°ßng: Khơng

- Trang thi¿t bá máy móc: Máy chi¿u và các thi¿t bá d¿y hßc khác

- Hßc liáu, dng c, nguyờn vt liỏu: ChÂng trỡnh mụn hòc, giỏo trình, tài liáu tham khÁo, giáo án, phim Ánh, và các tài liáu liên quan.

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

23 - Các điÁu kián khác: Khơng có

<b>KIÂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ CH¯¡NG 2 </b>

+ Điểm kiểm tra th°ãng xuyên: 1 điểm kiểm tra (hình thāc: hái miáng)

+ Kiểm tra đánh kỳ lý thuy¿t: 1 điểm kiểm tra (hình thāc: TrÁc nghiám/Tự lu¿n)

</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">

Nghiên cāu nhu cÅu khách hàng là quá trình thu th¿p, xử lý, phân tích những thơng tin liên quan đ¿n nhu cÅu cÿa khách hàng vÁ sÁn phẩm hàng hóa và các dách vÿ cung āng nhằm đ°a ra những thông tin vÁ nhu cÅu cÿa khách hàng phÿc vÿ cho q trình kinh doanh cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i.

Nghiên cāu nhu cÅu giúp doanh nghiáp giÁm rÿi ro và đánh h°áng hiáu quÁ khi kinh doanh. N¿u doanh nghiáp chÿ quan nghiên cāu khơng rõ ràng, khơng tìm hiểu tr°ác khi kinh doanh thì tỷ lá rÿi ro rÃt cao. Dß dãn đ¿n các h¿u quÁ nặng nÁ nh° lãng phí nguån lực, chi phí và th¿m chí là thÃt b¿i hoàn toàn.

<b>1.2. Ý nghĩa </b>

Nghiên cāu nhu cÅu khách hàng có ý nghĩa rÃt lán đãi vái doanh nghiáp:

- Là tiÁn đÁ xây dựng mặt hàng kinh doanh phù hÿp vái DNTM và phÿc vÿ tãt nhÃt cho khách hàng.

DNTM cÅn phÁi nÁm vững tình hình sāc mua, dân sã và c¢ cÃu dân c°, đặc điểm nhu cÅu ß khu vực kinh doanh, phân tích kỹ sẽ giúp cho viác nh¿p hàng và bán hàng có hiáu q, tránh đ°ÿc tình tr¿ng thừa, thi¿u hàng hóa.

Mặt hàng kinh doanh phù hÿp sẽ giúp tháa mãn nhu cÅu cÿa khách hàng mßt cách tãt nhÃt.

- Kích thích những nhu cÅu tiêu dùng mái

DNTM khơng chß đáp āng nhu cÅu cÿa khách hàng mà cịn phÁi kích thích những nhu cÅu ch°a đ°ÿc tháa mãn cÿa khách hàng. Từ đó DN sẽ xây dựng các nhu cÅu vÁ hàng hóa mái, vÁ sÁn phẩm thay th¿, làm phong phú nhu cÅu cÿa KH.

- Tăng c°ãng công tác quÁn lý kinh doanh, nâng cao hiáu quÁ kinh t¿

NÁm vững nhu cÅu cÿa khách hàng t¿i khu vực kinh doanh, DNTM sẽ nh¿p đúng sã l°ÿng, chÃt l°ÿng và c¢ cÃu, thói gian, tỗ chc d tr hp lý, m bo q trình l°u thơng hàng hóa đ°ÿc dißn ra liên tÿc mang l¿i hiáu quÁ cao cho DN.

<b>2. Đßi t°ÿng, nái dung nghiên cāu </b>

<b>2.1. Đßi t°ÿng nghiên cāu </b>

Chāc năng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i là cung āng các hàng hóa, dách vÿ để phÿc vÿ nhu cÅu cÿa khách hàng. Do đó đãi t°ÿng nghiên cāu chính cÿa DNTM đó chính là nghiên cāu vÁ khách hàng, cÿ thể là nghiên cāu vÁ nhu cÅu tiêu dùng cÿa hß.

<b>2.2.Nái dung nghiên cāu </b>

<b>2.2.1. Nghiên cāu vÁ nhu c¿u hàng hóa </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">

25

<b>2.2.1.1. Nghiên cāu nhu c¿u vÁ sß l°ÿng hàng hóa </b>

Mÿc đích cÿa viác nghiên cāu để bi¿t đ°ÿc l°ÿng hàng hóa tiêu thÿ t¿i mßt khu vực thá tr°ãng trong mßt thãi kỳ nhÃt đánh (năm, quý, tháng) và sự bi¿n đßng cÿa sã l°ÿng này qua các thãi kỳ, xỏc ỏnh tỗng mc lu chuyn hng húa trong mßt năm, mßt q, mßt tháng. Sã l°ÿng hàng hóa sẽ phÿc thußc vào các y¿u tã: sāc mua, giá cÁ, dân sã và khÁ năng cung āng hàng hóa. Doanh nghiáp cÅn có sã liáu điÁu tra vÁ sāc mua, dân sã cÿa các c¢ quan thãng kê đång thãi phÁi khÁo sát māc l°u chuyển hàng hóa cÿa doanh nghiỏp xỏc ỏnh tỗng mc hng húa ca doanh nghiáp.

<b>2.2.1.2. Nghiên cāu nhu c¿u vÁ chãt l°ÿng hàng hóa </b>

Mÿc đích để bi¿t đ°ÿc nhu cÅu cÿa khách hàng vÁ giá trá sử dÿng và māc đß tháa mãn cÿa khách hàng vÁ hàng hóa. Đó là u cÅu cÿa ng°ãi tiêu dùng vÁ cơng dÿng, đß bÁn, sự tián lÿi và giá cÁ cÿa hàng hóa.

NÁm vững nhu cÅu vÁ chÃt l°ÿng hàng hóa sẽ giỳp cho doanh nghiỏp tỗ chc nhp hng húa hp lý, có chÃt l°ÿng tãt và giá cÁ phù hÿp vái sāc mua, thúc đẩy các doanh nghiáp sÁn xuÃt làm ra những mặt hàng có chÃt l°ÿng cao và giá thành h¿. Nhu cÅu vÁ chÃt l°ÿng hàng hóa phÿ thc vào các y¿u tã: sÁn xt, trình đß khoa hßc kỹ thu¿t, trình đß thẩm mỹ, văn hóa và sāc mua cÿa ng°ãi tiêu dùng.

<b>2.2.1.3. Nghiên cāu nhu c¿u vÁ c¢ cãu hàng hóa </b>

Mÿc đích để bi¿t nhu cÅu vÁ chÿng lo¿i, kiểu mãt, kích cỡ, màu sÁc cÿa hàng hóa. Đây là nßi dung nghiên cāu khá phāc t¿p, nhằm giúp các DNTM xác đánh đúng đÁn mặt hàng kinh doanh: xác đánh các nhóm, phân nhóm bán hàng, tên hàng và tỷ trßng cÿa chỳng trong tỗng mc lu chuyn bỏn l. C cu hàng hóa tiêu dùng phÿ thc vào thành phÅn dân c°, t¿p quán tiêu dùng cÿa đáa ph°¢ng, sự phát triển cÿa sÁn xuÃt, sự ra đãi cÿa các mặt hàng mái. DNTM cÅn đi sâu vào nghiên cāu tâm sinh lý, t¿p quán, thá hi¿u tiêu dùng cÿa từng nhúm dõn c xỏc ỏnh mòt c cu mt hàng hÿp lý nhÃt.

<b>2.2.1.4. Nghiên cāu nhu c¿u tiêu dwng vÁ thåi gian </b>

Mÿc đích để hiểu bi¿t nhu cÅu vÁ hàng hóa phát sinh, phát triển và k¿t thúc vào thãi gian nào trong năm. NÁm vững vÁ thãi gian cÿa nhu cÅu giúp DNTM chuẩn bá hàng hóa bán ra thá tr°ãng káp thãi, khơng nh¿p hàng hóa làm ā đßng vãn, chi¿m dián tích kho, tăng chi phí bÁo qn. Khơng nh¿p hàng mn q, Ánh h°ßng đ¿n viác đáp āng káp thãi cho nhu cÅu tiêu dùng. Nhu cÅu thãi vÿ và nhu cÅu trong những ngày lß t¿t trong năm là hai lo¿i nhu cÅu cÅn chú ý nghiên cāu.

Nhu cÅu thãi vÿ phát sinh, phát triển và k¿t thúc theo thãi v t nhiờn trong mòt nm (cỏc mựa). ô nỏc ta có 2 mùa nóng, l¿nh làm nÁy sinh nhu cÅu khác nhau rõ rát vÁ mßt sã lo¿i hàng hóa cơng nghiáp nh°: quÅn áo, thi¿t bá làm nóng, l¿nh,...Đặc điểm cÿa nhu cÅu thãi vÿ th°ãng phát sinh và k¿t thúc sám tr°ác thãi vÿ tự nhiên. Vì v¿y, DNTM phÁi chuẩn bá sám những hàng hóa tiêu dùng có tính chÃt thãi vÿ và ti¿n hành quÁng cáo để bán hàng.

Nhu cÅu trong những ngày lß, t¿t th°ãng tăng mßt cách đßt xuÃt đãi vái mßt sã mặt hàng, nh°ng thãi gian phát sinh nhu cÅu rÃt ngÁn. Sau ngày lß, t¿t nhu cÅu trß l¿i bình th°ãng, th¿m chí có mặt hàng giÁm xuãng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">

26 Mỗi nßi dung nghiên cāu trên đÁu quan trßng riêng và có quan há m¿t thi¿t vái nhau. Chß có nghiờn cu ton diỏn thỡ DMTM mỏi cú th tỗ chāc kinh doanh tãt, đáp āng đÅy đÿ nhu cÅu cÿa khách hàng.

<b>2.2.2. Nghiên cāu vÁ chãt l°ÿng phāc vā </b>

<b>2.2.2.1. Nghiên cāu vÁ t¿p quán mua hàng cÿa khách </b>

Mÿc đích để bi¿t đ°ÿc thãi gian trong ngày, trong tuÅn, trong tháng, trong quý, trong năm khách đ¿n mua hàng hay không đ¿n mua hàng t¿i DNTM. Nghiên cāu t¿p quán mua hàng để bi¿t đ°ÿc mỗi lÅn khách đ¿n mua hàng, khách mua vái sã l°ÿng nhiÁu hay ít, mua hàng thơng th°ãng hay mua hàng giá trá cao. Đãi t°ÿng mua hàng là ng°ãi trong n°ác hay ng°ãi n°ác ngoài, khách mua vÁ tiêu dùng trực ti¿p hay ti¿p tÿc bán, khách là ng°ãi quy¿t đánh mua hay là ng°ãi đi kèm,...

<b>2.2.2.2. Nh³ng yêu c¿u phāc vā có liên quan đ¿n mua hàng cÿa khách </b>

- Tỗ chc dỏch v theo yờu cu cÿa khách: có dách vÿ mißn phí và dách vÿ khơng mißn phí.

Ví dÿ:

+ Giúp khách v¿n chuyển hàng vÁ nhà + Sửa chữa và lÁp đặt t¿i nhà cho khách

+ Đóng gói hàng hóa theo yêu cÅu cÿa khỏch hng + Bo hnh, bo trỡ

+...

- Tỗ chāc bán hàng theo yêu cÅu cÿa khách:

+ Bán hàng qua đián tho¿i, qua Fax, qua internet + Bán hàng t¿i nhà, t¿i c¢ quan, qua đ¢n đặt hàng

+ Cung cÃp thông tin cho khách hàng trong ph¿m vi cho phép

+ Thực hián chāc năng môi giái trong viác mua bán giúp khách hàng - GiÁi đáp u cÅu cÿa khách hàng

+ DNTM phÁi có bß ph¿n th°ãng trực để nh¿n đ¢n đặt hàng cÿa khách, nh¿n các thông tin khách yêu cÅu và trÁ lãi các câu hái cÿa khách

+ Thực hián các dách vÿ tr°ác, trong và sau bán hàng, góp phÅn tháa mãn tãi đa nhu cÅu cÿa khách hàng.

<b>3. Ph°¢ng pháp nghiên cāu nhu c¿u tiêu dwng </b>

Viác nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng th°ãng đ°ÿc áp dÿng bằng hai ph°¢ng pháp thãng kê và ph°¢ng pháp điÁu tra, song tùy lo¿i nhu cÅu tiêu dùng mà có ph°¢ng pháp nghiên cāu cÿ thể.

Nhu cÅu tiêu dùng đ°ÿc phân ra: vái hàng đang bán (gåm có nhu cÅu vÁ hàng đã tháa mãn, nhu cÅu vÁ hàng ch°a tháa mãn), vái hàng mái (nhu cÅu đang hình thành) và nhu cÅu tồn dián.

<b>3.1. Vãi hàng đang bán </b>

<b>3.1.1. Nhu c¿u đã thoa mãn </b>

Là nhu cÅu vÁ hàng hóa đã đ°ÿc đáp āng đÅy đÿ. Nghiên cāu nhu cÅu này nhằm nÁm đ°ÿc māc tiêu thÿ, tãc đß tiêu thÿ, khÁ năng mß rßng hay thu hẹp ph¿m vi

</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">

27

kinh doanh. Trờn c sò ú, giỳp cửa hàng xác đánh k¿ ho¿ch nh¿p hàng và k¿ ho¿ch bán ra, khÁ năng phát triển các mặt hàng hián có.

Ph°¢ng pháp nghiên cāu nhu cÅu đã tháa mãn bao gåm:

- Thãng kê nghiáp vÿ bán hng: bng cỏch tỗng hp tỡnh hỡnh tiờu th hng hóa qua hóa đ¢n bán hàng, báo cáo bán hàng hàng ngày, thông qua viác kiểm kê bàn giao, ca kíp. Tài liáu phÁn ánh māc tiêu thÿ hàng hóa từng thãi gian ( tuÅn, tháng, quý). N¿u lÃy māc tiêu thÿ kỳ nàu so vái kỳ tr°ác hoặc cùng kỳ năm tr°ác thì sẽ thÃy tr¿ng thái bi¿n đßng cÿa nhu cÅu từng mặt hàng cÿ thể. Ph°¢ng pháp này sinh đßng, káp thãi, th°ãng áp dÿng vái những mặt hàng lán.

- Kiểm kê hàng tån kho, bao gåm: kiểm kê đánh kỳ và kiểm kê đßt xuÃt. Qua kiểm kê hàng hóa tån kho có thể tính đ°ÿc māc tiêu thÿ hàng hóa trong thãi gian nhÃt đánh, bằng công thāc sau:

Dự trữ

đÅu kỳ + ^Nhtrong k^{¿p vào}ỳ ⁼ trong k^b^{án ra}ỳ + ^Haohÿt ⁺ cu^D^{ự trữ}ãi kỳ

Bán ra trong

kỳ ⁼

Dự trữ

đÅu kỳ +

Nh¿p vào

trong kỳ ^-

Hao hÿt -

Dự trữ cuãi kỳ

Ph°¢ng pháp này áp dÿng rßng rãi cho các mặt hàng.

- Thãng kê thãi gian chu chuyển hàng hóa (từ khi nh¿p hàng vào đ¿n khi bán ra) để bi¿t đ°ÿc hàng hóa tiêu thÿ nhanh hay ch¿m. Thãi gian chu chuyển cÿa hàng hóa đ°ÿc tính bằng cơng thāc:

Thãi gian chu chuyển = Dự trữ bình quân trong kỳ Māc bán ra bình quân/ngày

Thãi gian chu chuyển cÿa các mặt hàng khơng giãng nhau. Mặt hàng có giá tri cao, quy cách phāc t¿p, hàng thãi vÿ th°ãng có thãi gian chu chuyển lán h¢n các mặt hàng khác. Vì v¿y, phÁi so sánh thãi gian chu chuyển cÿa cùng mặt hàng trong các thãi kỳ khác nhau để bi¿t thãi gian tiêu thÿ nhanh hay ch¿m.

Sau khi có sã liáu thãng kê vÁ tình hình hàng hóa tiáu thÿ, cÅn phÁi phân tích các nguyên nhân làm tăng hoặc giÁm nhu cÅu, các nguyên nhân đó th°ãng bao gåm : sāc mua (tăng hoặc giÁm), quy cách chÃt l°ÿng hàng hóa (tã hoặc xÃu, hÿp thá hi¿u hoặc lỗi thãi), thãi vÿ tiêu dùng (mái bÁt đÅu hoặc cuãi mùa). Đãi vái mặt hàng mà māc tiêu thÿ giÁm do quy cách chÃt l°ÿng không phù hÿp, hoặc do giá cao, phÁi kỏp thói phn nh vỏi cỏc c sò sn xut để cÁi ti¿n kỹ thu¿t, nâng cao chÃt l°ÿng, mß rßng mặt hàng, h¿ giá thành, cũng có thể h¿n ch¿ hoặc ngừng sÁn xt mßt sã mặt hàng khơng có khÁ năng tiêu thÿ.

<b>3.1.2. Nhu c¿u ch°a thoa mãn </b>

Là nhu cÅu đãi vái hàng hóa cịn thi¿u, DNTM ch°a cung cÃp đÿ ra thá tr°ãng. Hàng thi¿u có thể do sÁn xuÃt ch°a đÿ đáp āng nhu cÅu, có thể do cửa hàng ch°a kinh doanh đÅy đÿ. Nghiên cāu lo¿i nhu cÅu này nhằm phát hián māc đß thi¿u hng, nguyờn nhõn thiu hng, tỡm biỏn phỏp bỗ sung hàng hóa và cÁi ti¿n cơng tác phân phãi hàng hóa.

Nghiên cāu nhu cÅu ch°a tháa mãn th°ãng áp dÿng các ph°¢ng pháp:

</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">

28 Dùng phiu hoc sỗ ghi hng thiu bỏn. Phiu, sỗ ny do ng°ãi bán hàng ghi chép trong quá trình bỏn hng. Phiu, sỗ phi ghi rừ rng v y đÿ các nßi dung nh°: ngày, tháng, tên hàng, quy cách, cỡ sã, sã l°ÿng. Phi¿u th°ãng có mãu nh° sau:

Ngày

tháng ^{Tên hàng} ^{Quy c}ChÃt l°ÿng ^ách ^SThi¿u bán ^{ã l°ÿng} ^{Ghi ch}^ú

Ng°ãi bán hàng phÁi phÁn ánh k¿t quÁ ghi chép đ°ÿc cho cửa hàng tr°ßng hoặc các hßi nghá nghiáp vÿ.

<b>3.2. Vãi hàng mãi </b>

Nhu cÅu đang hình thành là nhu cÅu vÁ hàng hóa mái sÁn xuÃt hoặc hàng hóa tiêu dùng lÅn đÅu. SÁn xt cơng nghiáp càng phát triển ngày càng cung cÃp cho thá tr°ãng những hàng hóa mái và do đó t¿o nên những nhu cÅu đang hình thành. Vì v¿y, cÅn nÁm vững q trình phát sinh, phát triển cÿa nó để có k¿ ho¿ch sÁn xt và mß rßng kinh doanh.

Ph°¢ng pháp nghiên cāu nhu cÅu đang hình thành th°ãng áp dÿng là:

- QuÁng cáo hàng hóa, t¿o điÁu kián cho khách hàng ti¿p xúc vái hàng hóa để cho ý kin

- Tỗ chc bỏn th hng mỏi ß các quÅy hàng riêng. K¿t hÿp giữa bán hàng và giái thiáu hàng hóa, tr°ng cÅu ý ki¿n là mÿc đích chính nên ß qy hàng bán thử phÁi bã trí đÅy đÿ hàng mãu, ph°¢ng tián tr°ng bày, thử hàng phÁi chßn ng°ãi bán hàng có ý thāc vÁ hàng hóa để giái thiáu vái khách.

- Trin lóm hng mỏi l phÂng phỏp sinh òng cú hiáu quÁ cao trong viác nghiên cāu nhu cÅu đang hỡnh thnh. PhÂng phỏp ny thóng ỏp dng ò nhng DNTM có quy mơ lán. Thãi gian mß triển lãm tãt nhÃt là vào lúc sÁp đ¿n thãi vÿ tiêu dùng, nhằm thu hút đ°ÿc sự quan tâm cÿa khách hàng và káp thãi chuẩn bá hàng hóa bán ra.

<b>3.3. Nhu c¿u tồn dißn </b>

Nghiên cāu nhu cÅu tồn dián bao gåm: nhu cÅu vÁ hàng hóa vÁ ph°¢ng thāc mua bán hàng, thái đß phÿc vÿ. Nó khơng những giúp cửa hàng xác đánh đúng đÁn mặt hàng kinh đoanh, ph°¢ng thāc phÿc vÿ, mà cịn tăng c°ãng mãi quan há giữa cửa hàng và khách hàng.

Những ph°¢ng pháp này th°ãng áp dÿng là:

Ph°¢ng pháp điÁu tra, bao gåm: điÁu tra tồn bß và điÁu tra chßn mãu

+ ĐiÁu tra tồn bß giúp DN nÁm đ°ÿc tình hình chung vÁ nhu cÅu ß khu vực phÿc vÿ trong thãi gian nhÃt đánh. Nßi dung điÁu tra bao gåm: sã nhân khẩu, sã hß gia đình, só c quan, tróng hòc, c cu dõn só, thu nh¿p bình quân, sã liáu điÁu tra giúp DN xác ỏnh tỗng mc lu chuyn hng húa, t k hoch phân phãi hàng hóa. Có thể lÃy sã liáu cÿa c¢ quan thãng kê, k¿ ho¿ch, c¢ quan hành chính nhà n°ác, hoặc DN có thể tự ti¿n hành điÁu tra theo yêu cÅu riêng.

+ ĐiÁu tra chßn mãu, giúp DN nÁm đ°ÿc tình hình nhu cÅu vÁ mßt lo¿i hàng nhÃt đánh, cÿa những đãi t°ÿng nhÃt đánh, trong mßt thãi gian nhÃt đánh. Mn điÁu tra có k¿t quÁ cao, nßi dung điÁu tra phÁi cÿ thể, thi¿t thực, đãi t°ÿng điÁu tra phÁi đÁm bÁo đ¿i dián, thãi gian điÁu tra phÁi thích hÿp.

</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">

29 Hßi nghá khách hàng đ°ÿc ti¿n hành ỏnh k. Nòi dung trao ỗi trong hòi nghỏ khỏch hàng bao gåm: yêu cÅu cÿa khách hàng vÁ hàng hóa, ph°¢ng thāc bán hàng, thãi gian bán hàng, chÃt l°ÿng phÿc vÿ,&giái thiáu cho khách hàng vÁ hàng hóa mái, các ph°¢ng thāc mua bán và phân phãi hàng hóa , ti¿p thu ý ki¿n cÿa khách và giÁi thích những khó khăn cÿa DN.

Dùng hũm th, sỗ gúp ý t ti cỏc gian hng. Khách hàng có thể dß dàng ghi u cÅu và góp ý vái DN vÁ hàng hóa và chÃt l°ÿng phÿc vÿ. Hịm th° góp ý phÁi bã trí n¢i thu¿n tián nhÃt, có đÿ ph°¢ng tián ghi chép.

Ngoi cỏc phÂng phỏp trờn, ò cỏc DN cú iu kián thực hián bán hàng theo đ¢n đặt hàng, bán hàng mang t¿n nhà, bán hàng qua đián tho¿i, có thể ti¿n hành nghiên cāu nhu cÅu bằng cách gửi danh mÿc hàng hóa cho khỏch hng, tỗng hp nhu cu qua Ân t hàng hoặc trực ti¿p hái ý ki¿n khách hàng khi mang hàng đ¿n t¿n nhà.

<b>4. Tá chāc công tác nghiên cāu nhu c¿u t¿i cửa hàng </b>

<b>4.1. Nhißm vā cÿa cửa hàng </b>

Cửa hàng bán lẻ là n¢i trực ti¿p ti¿p xúc vái ng°ãi tiêu dùng, vì v¿y nhiám vÿ cÿa cửa hàng phÁi nÁm vững nhu cÅu vÁ sã l°ÿng, nhu cÅu đãi vái những nhóm hàng, mặt hàng chÿ y¿u kinh doanh ß cửa hàng và t¿p quán, thá hi¿u tiêu dùng cÿa đáa phÂng, lm cho hot òng kinh doanh v cỏc dỏch vÿ đáp āng đ°ÿc nhu cÅu cÿa khách hàng.

<b>4.2. Bißn pháp tá chāc nghiên cāu nhu c¿u </b>

<b>- Đ°a công tác nghiên cāu nhu cÅu vào k¿ ho¿ch. K¿ ho¿ch hóa nghiên cāu nhu cÅu </b>

phÁi coi là bián pháp quan trßng để xây dựng k¿ ho¿ch l°u chuyển hàng hóa. Nó bao gåm: xác đánh mÿc đích, nhiỏm v, nòi dung v phÂng phỏp nghiờn cu. Qun lý ca hng phi cú trỏch nhiỏm tỗ chc, chò đ¿o và kiểm tra các bß ph¿n và nhân viên thc hiỏn cụng tỏc ny.

- Tỗ chc ton thể cán bß, nhân viên cửa hàng làm cơng tác nghiên cāu nhu cÅu. Tr°ác h¿t, nhân viên bán hàng cÅn phÁi có nh¿n thāc đúng đÁn vÁ nghiên cāu nhu cÅu và trực ti¿p nghiên cāu trong quá trình bán hàng phÿc vÿ khách hàng, phÁi phÁn ánh káp thãi cho cửa hàng tr°ßng hoặc bß ph¿n nghiáp vÿ vÁ tãc đß bán hàng, những mặt hàng thi¿u bán, hàng ā đßng, những yêu cÅu cÿa khách, đång thãi tham gia thÁo lu¿n các bián pháp khÁc phÿc.

- Nhân viên mua hàng phÁi th°ãng xuyên t¿p hÿp nhu cu phn ỏnh vỏi c sò sn xut, cú k¿ ho¿ch nh¿p hàng đúng đÁn và xây dựng mặt hàng kinh doanh hÿp lý. - Bß ph¿n k¿ tốn tỗng hp cỏc só liỏu, phõn tớch tóc ò chu chuyển hàng hóa để nÁm tình hình tăng, giÁm nhu cu, tỡm c quy lut bin ỗi ca nhu cu, làm tham m°a cho viác đ°a ra các chi¿n l°ÿc kinh doanh.

<b>5. Xây dÿng mặt hàng kinh doanh cÿa ca doanh nghiòp thÂng mi </b>

Hng húa c sÁn xuÃt và tiêu thÿ trên thá tr°ãng đ°ÿc gßi là mặt hàng kinh doanh.

</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">

- Căn cā vào cơng dÿng, hàng hóa đ°ÿc chia thành các ngành nh°: thực phẩm, may mặc, đå dùng gia đình, ph°¢ng tián giao thơng, v¿t liáu xây dựng,&

- Căn cā vào nhu cÅu, chia hàng hóa kinh doanh: mặt hàng đ¢n giÁn, mặt hàng phāc t¿p

- Căn cā vào đặc điểm sử dÿng, hàng hóa kinh doanh trong cửa hàng chia thành: hàng sử dÿng cã đánh, hàng sử dÿng th°ãng xuyên, hàng có thể thay th¿, hàng kèm theo và hàng hóa đång bß.

- Căn cā vào nhiám vÿ quy đánh trong cÿa hàng cịn có mặt hàng kinh doanh tãi thiểu và mặt hàng kinh doanh mß rßng.

- Căn cā vào thãi gian mua sÁm cÿa khách hàng, có thể chia thành 2 lo¿i: hàng mua th°ãng xuyên, hàng mua sÁm đánh kỳ, mua sÁm lâu dài

- Ngoài ra, có thể căn cā vào giá trá hàng hóa kinh doanh chia thành hàng hóa giá trá cao và hàng hóa có giá trá nhá.

<b>5.2. Yêu c¿u và căn cā xây dÿng mặt hàng kinh doanh </b>

<b>5.2.1. Yêu c¿u </b>

<b> </b> Mặt hàng kinh doanh cÿa DNTM l biu hiỏn cho phÂng hỏng hot òng ca DN. Do đó, xác đánh đúng đÁn mặt hàng kinh doanh sẽ góp phÅn tháa mãn nhu cÅu cÿa khách hàng và nâng cao hiáu quÁ kinh doanh cÿa cửa hàng. Nó phÁi đÁm bÁo các u cÅu sau:

- Khơng ngừng mß rßng mặt hàng. Do sÁn xuÃt ngày càng phát triển, hàng hóa cung cÃp ra thá tr°ãng ngày càng phong phú và nhu cÅu đòi hái ngày càng cao, DN phÁi mß rßng mặt hàng kinh doanh. Mß rßng mặt hàng có thể là kinh doanh thêm những mặt hàng mái trong ph¿m vi ngành hàng đ°ÿc cho phép kinh doanh.

- ỉn đánh t°¢ng đãi mặt hàng kinh doanh nhÃt là những mặt hàng kinh doanh chÿ y¿u cÿa DN.

- ĐÁm bÁo yêu cÅu hiáu quÁ kinh t¿. Mặt hàng kinh doanh phù hÿp sẽ làm tăng māc l°u chuyển hàng, tãc đß chu chuyển hàng hóa và mang l¿i hiáu quÁ cao cho DN.

<b>5.2.2. Căn cā xây dÿng mặt hàng kinh doanh </b>

Xây dng mt hng kinh doanh v iu chònh c cu mt hng cn phi da trờn c sò nghiờn cu nhu cÅu tiêu dùng và tình hình thá tr°ãng. Xây dựng mặt hàng kinh doanh phÁi dựa vào các căn cā sau:

- Chāc năng, nhiám vÿ và vá trí cÿa cửa hàng t¿i khu vực kinh doanh và nhu cÅu tiêu dùng hàng hóa

- Đặc điểm tiêu dùng cÿa các đãi t°ÿng phÿc vÿ cÿa DNTM

- C¢ cÃu hàng hóa kinh doanh cÿa các cửa hàng trong khu vực lân c¿n

<b>6. Ph°¢ng pháp xây dÿng mặt hàng kinh doanh </b>

Khi xây dựng mặt hàng kinh doanh phÁi dựa vào các tài liáu điÁu tra nhu cÅu và tình hình cung cÃp hàng hóa cÿa c¢ sò sn xut trong thói gian tỏi, trờn c sò mặt

</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">

31 hàng tãi thiểu quy ỏnh m bỗ sung mt hng. Khi xõy dng mt hàng kinh doanh th°ãng ti¿n hành theo hai b°ác:

- B°ác mßt, xác đánh danh mÿc các nhóm hàng, các phân nhóm và tên hàng cÿ thể. Dựa vào bÁng danh mÿc hàng hóa kinh doanh trong ngành để phân chia các nhóm, phân nhóm hàng sau đó lựa chßn các tên hàng cÿ thể.

- B°ác hai, xác đánh t tròng cỏc nhúm, phõn nhúm trong tỗng mc lu chuyển hàng hóa cÿa cửa hàng. Tỷ trßng này đ°ÿc xác đánh dựa vào tỷ trßng đã hình thành qua các năm, có xét đ¿n tình hình bi¿n đßng vÁ sÁn xuÃt và nhu cÅu trong thãi gian tái. CÅn chú ý tăng tỷ trßng những mặt hàng thußc nhu cu cha thỏa món, ỗn ỏnh tÂng ói, t tròng các mặt hàng tiêu dùng cã đánh.

<b>TÓM TÀT CH¯¡NG 2 </b>

Trong chÂng ny, mòt só nòi dung chớnh c giái thiáu:

<b>- Khái nißm, ý nghĩa cÿa nghiên cāu nhu c¿u khách hàng - Ph°¢ng pháp nghiên cāu nhu c¿u tiêu dwng </b>

CÂU HàI THÀO LU¾N

Phân tích sự cÅn thi¿t cÿa nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng ß DNTM?

<b>CÂU HäI ƠN T¾P </b>

Câu 1. Phân tích nßi dung cÿa cơng tác nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng? Câu 2. Phân tích các ph°¢ng pháp nghiên cāu nhu cu tiờu dựng? Cõu 3. Trỡnh by tỗ chc công tác nghiên cāu nhu cÅu t¿i cửa hàng? Câu 4. Yêu cÅu và căn cā xây dựng mặt hàng kinh doanh?

</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">

<b>MĀC TIÊU </b>

1. VÁ ki¿n thāc:

Hßc sinh nÁm vững khái niám, vá trí, ý nghĩa, hình thāc và các quy tÁc mua hàng. Hßc sinh bi¿t xây dựng k¿ ho¿ch mua hng, tỗ chc thc hiỏn mua hng v kim soỏt ho¿t đßng mua hàng, thực hián tãt nghiáp vÿ mua hàng.

2. VÁ kỹ năng:

- Thực hián đ°ÿc quy trình mua hàng cÿa cửa hàng

- Xây dựng k¿ ho¿ch mua hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 3. VÁ năng lực tự chÿ và trách nhiám:

- Ý thāc đ°ÿc tÅm quan trßng và ý nghĩa thực tißn cÿa nghiáp vÿ mua hàng trong thực tißn cơng viác.

- Thái đß hßc t¿p nghiêm túc, tích cực trong thÁo lu¿n các nßi dung giÁng viên nêu ra.

<b>PH¯¡NG PHÁP GIÀNG D¾Y VÀ HâC T¾P CH¯¡NG 3 </b>

- Đãi vái ng°ãi d¿y: sử dÿng ph°¢ng pháp giÁng giÁng d¿y tích cực (dißn giÁng, vÃn đáp, d¿y hßc theo vÃn đÁ); yêu cÅu ng°ãi hßc thực hián câu hái thÁo lu¿n (cá nhân hoặc nhóm).

- Đãi vái ng°ãi hßc: chÿ đßng đßc tr°ác giáo trình (chÂng 3) trỏc buỗi hòc; hon thnh y cõu hái thÁo lu¿n ch°¢ng 3 theo cá nhân hoặc nhóm và nßp l¿i cho ng°ãi d¿y đúng thãi gian quy ỏnh.

<b>IU KIịN THỵC HIịN CHĂNG 3 </b>

- Phũng hòc chun mơn hóa/nhà x°ßng: Khơng

- Trang thi¿t bá máy móc: Máy chi¿u và các thi¿t bá d¿y hßc khác

- Hòc liỏu, dng c, nguyờn vt liỏu: ChÂng trỡnh mơn hßc, giáo trình, tài liáu tham khÁo, giáo án, phim Ánh, và các tài liáu liên quan.

- Các điÁu kián khác: Khơng có

<b>KIÂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ CH¯¡NG 3 </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">

33 - Nßi dung:

+ Ki¿n thāc: Kiểm tra và đánh giá tÃt cÁ nßi dung đã nêu trong mÿc tiêu ki¿n thāc

+ Kỹ năng: Đánh giá tÃt cÁ nßi dung đã nêu trong mÿc tiêu kĩ năng. + Năng lực tự chÿ và trách nhiám:

• Trong q trình hòc tp, ngói hòc cn: ã Nghiờn cu bi tr°ác khi đ¿n láp

• Chuẩn bá đÅy đÿ ti liỏu hòc tp. ã Tham gia y thói lng mụn hòc. ã Nghiờm tỳc trong quỏ trỡnh hòc tp. - PhÂng phỏp:

+ im kim tra th°ãng xuyên: 1 điểm kiểm tra (hình thāc: hái miáng)

+ Kiểm tra đánh kỳ lý thuy¿t: 1 điểm kiểm tra (hình thāc: TrÁc nghiám/Tự lu¿n)

</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34">

<b>1.2. Vá trí </b>

Nghiáp vÿ mua hàng có vá trí đặc biát quan trßng, là khâu đÅu tiên có tính chÃt quy¿t đánh đ¿n q trình l°u thơng hàng hóa cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i và thực hián nhiám vÿ kinh t¿ cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i.

Mua hàng là khâu đÅu tiên thực hián tiÁn đÁ v¿t chÃt cho q trình l°u thơng hàng hóa và các khâu ti¿p theo bao gåm : Dự trữ và bán ra. Mua đ°ÿc hàng hóa thì doanh nghiáp mái có hàng hóa để dự trữ, bán ra và các nghiáp vÿ dách vÿ khác. N¿u mua hàng đÿ và phù hÿp vái nhu cÅu cÿa ng°ãi tiêu dùng thì sẽ thu¿n lÿi cho ho¿t đßng dự trữ và bán ra, kích thích q trình l°u thơng hàng hóa.

<b>1.3. Ý nghĩa </b>

Mßt trong những nhiám vÿ chính cÿa DNTM là t¿p trung khai thác đ°ÿc nguån hàng vào DN để có k¿ ho¿ch kinh doanh hÿp lý. Làm tãt viác khai thác t¿p trung hàng hóa sẽ có ý nghĩa sau:

- T¿o điÁu kián v¿t chÃt để đáp āng nhu cÅu tiêu dùng cÿa khách hàng, thực hián k¿ hoch bỏn ra

Tỗ chc mua hng tót l viỏc t¿p trung và khai thác đ°ÿc nguån hàng vào tay DN, sẽ đÁm bÁo cho DNTM tháa mãn đ°ÿc nhu cÅu ngày càng tăng cÿa khách hàng, từng b°ác cÁi thián đãi sãng cÿa nhân dân. Mặt khác, DNTM luôn có hàng tãt để thực hián k¿ ho¿ch bán ra phÿc vÿ nhu cÅu cÿa khách hàng. Nói cách khác, mua hàng là điÁu kián để ho¿t đßng kinh doanh cÿa DN có hiáu q, khơng mua đ°ÿc hàng thì DN khơng có hàng để bán. Mua hàng phù hÿp vái yêu cÅu cÿa khách hàng thì viác kinh doanh cÿa DN có nhiÁu thu¿n lÿi, đẩy nhanh đ°ÿc tãc đß l°u chuyển hàng hóa, giÁm bát đ°ÿc tình tr¿ng thừa thi¿u hàng bán ra, h¿n ch¿ viác ch¿m luân chuyển và ngăn chặn đ°ÿc hàng kém phẩm chÃt lßt vào lĩnh vực l°u thơng làm Ánh h°ßng đ¿n uy tín cÿa DN

- Mua hàng tãt sẽ t¿o điÁu kián tãt để dự trữ và v¿n chuyển hang hóa hÿp lý, thực hián kinh doanh có hiáu quÁ

Mua hàng tãt tāc là mua đ°ÿc hàng hóa vái chÃt l°ÿng tãt, mãu mã đẹp, giá cÁ hÿp lý, khãi l°ÿng hàng hÿp vái yêu cÅu cÅn kinh doanh cuẩ doanh nghiáp...Hàng mua cÿa các ngn hàng có th°¢ng hiáu, v¿n chuyển thu¿n lÿi, c°ác phí rẻ... Từ đó t¿o điÁu kián cho DNTM ln có hàng tãt đáp āng káp thãi cho mßi nhu cÅu tiêu dùng hàng ngày, nhu cÅu thãi vÿ, nhu cÅu tiêu dùng đßt xuÃt cÿa khách hàng. Đång thãi giúp cho ho¿t đßng tài chính cÿa doanh nghiáp ho¿t đßng tãt, thu håi vãn và quay

</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">

35 vòng vãn nhanh, góp phÅn thu đ°ÿc lÿi nhu¿n cao để mß rßng và phát triển đ°ÿc quy mô kinh doanh.

- Mua hàng tãt sẽ t¿o điÁu kián thực hián cân đãi gia cung v cu, ỗn ỏnh giỏ c, ci to và quÁn lý thá tr°ãng

Quan há cung cÅu phÿ thußc nhiÁu vào sÁn xuÃt, song viác khai thác t¿p trung đ°ÿc hàng vào tay DNTM sẽ có tác dÿng rÃt quan trßng trong viác cân đãi cung cÅu, tránh đ°ÿc hián t°ÿng mÃt cân đãi cung cÅu do viác mua hàng và cung cÃp hàng ra thá tr°ãng không káp thãi gây nên. Khi t¿p trung đ°ÿc hàng vào tay DN thì Dn sẽ cú iu kiỏn vt cht ỗn ỏnh giỏ cÁ, để cÁi t¿o và quÁn lý thá tr°ãng. Đång thãi mua hàng tãt sẽ góp phÅn hồn thành tãt k¿ ho¿ch l°u chuyển hàng hóa cÿa DN, đẩy m¿nh bán ra tháa mãn nhu cÅu khách hàng. Mua hàng tót gúp phn ỗn ỏnh c thỏ tróng kinh doanh cÿa doanh nghiáp, cÿng cã vá th¿ cÿa DN trên th°¢ng tr°ãng, thu¿n tián cho viác mua sÁm hàng hóa cÿa khách và đẩy m¿nh bán ra.

- Mua hàng tãt có tác dÿng tích cực đ¿n sÁn xuÃt hàng hóa, góp phÅn giÁi quy¿t tãt các mãi quan há kinh t¿ và xã hßi

Mua hàng tãt t¿o điÁu kián cho DNTM có nguån hàng çn đánh, chÃt l°ÿng hàng đÁm bÁo để bán ra, phÿc vÿ tháa mãn nhu cÅu cÿa khách, thực hián tãt cÅu nãi giữa sÁn xuÃt và tiêu dùng, cÿng cã đ°ÿc lòng tin cÿa khách vào DNTM. Mặt khác mua hng tót s to iu kiỏn cho c sò sÁn xuÃt bán đ°ÿc hàng nhanh chóng, thu håi đ°ÿc vón phỏt trin sn xut, trờn c sò ú DNTM và sÁn xt gÁn bó nhau h¢n, t¿o điÁu kián cho nhau cùng tån t¿i và phát triển.

<b>2. Xây dÿng k¿ ho¿ch mua hàng </b>

<i><b>Mặt hàng cần mua (mua cái gì?) </b></i>

K¿ ho¿ch mua hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i cÅn xác đánh rõ trong thãi gian tái để đáp āng nhu cÅu cÿa doanh nghiáp cÅn phÁi mua các mặt hàng gì? Tên mặt hàng, mã hiáu cÿa mặt hàng, các tiêu chuẩn, thông sã kỹ thu¿t giúp phÁn ánh, đánh hình mặt hàng cÅn mua.

</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36">

36 Các mặt hàng cÅn mua là mặt hàng thußc danh mÿc mặt hàng truyÁn thãng hay những sÁn phẩm và dách vÿ mái, mặt hàng đó có ngn hàng cung āng nßi đáa hay hàng ngo¿i nh¿p?

Vái các mặt hàng truyÁn thãng, doanh nghiáp th°ãng có các nhà cung cÃp truyÁn thãng, khi đó māc đß rÿi ro trong mua hàng khơng cao. Chính vì v¿y doanh nghiáp th°ãng ti¿n hành mua hàng vái những hÿp đång nguyên tÁc ký k¿t vái các nhà cung cÃp truyÁn thãng. Đây cũng là nhóm mặt hàng mà doanh nghiáp cÅn đánh kỳ rà soát hiáu quÁ để quy¿t đánh có ti¿p tÿc kinh doanh hay sẽ chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác. Vì v¿y các doanh nghiáp th°¢ng m¿i cÅn phÁi có k¿ ho¿ch mua hàng thí điểm vái các mặt hàng mái khai thỏc nhng c hòi thỏ tróng mỏi.

Vái các mặt hàng mái vì nhu cÅu thá tr°ãng còn ch°a thể hián rõ ràng vÁ sÁn phẩm, do đó rÿi ro trong kinh doanh th°ãng cao. Vái các mặt hàng này, doanh nghiáp cÅn thăm dò thá tr°ãng, ti¿n hành mua và bán thử nghiám. Dựa trên k¿t quÁ bán hàng thử nghiám, doanh nghiáp sẽ quy¿t đánh ti¿p tÿc mua hay dừng l¿i vái những mặt hàng mái. Nh° v¿y, chính sách mặt hàng cÿa doanh nghiáp phÁi ln để mß vái những mặt hàng mái, nh°ng viác quy¿t đánh mua hay không phÁi trÁi qua quy trình thẩm đánh, phân tích và kinh doanh thí điểm để tránh rÿi ro trong kinh doanh.

Ti¿p theo, k¿ ho¿ch mua hàng cÅn trÁ lãi °u tiên mặt hàng nh¿p khẩu hay mặt hàng sÁn xuÃt trong n°ác. Vái các mặt hàng nh¿p khẩu, doanh nghiáp th°ãng phÁi ký k¿t các hÿp đång mua đāt bán đo¿n, th¿m chí phÁi nh¿p khẩu theo lơ lán nhằm giÁm chi phí mua hàng. Các mặt hàng này th°ãng có chÃt l°ÿng cao theo tiêu chuẩn quãc t¿, tuy nhiên giá thành mua vào cũng th°ãng cao h¢n hàng hố sÁn xt trong n°ác. Doanh nghiáp kinh doanh mặt hàng nh¿p khẩu th°ãng nhÁm tái hai t¿p khách hàng: khách hàng có thu nh¿p khá, cao vái những mặt hàng nh¿p khẩu từ các n°ác phát triển và khách hàng có thu nh¿p thÃp. Trong mua hàng nh¿p khẩu, doanh nghiáp chú trßng khai thác các nguån hàng mái nhằm t¿o ra lÿi th¿ c¿nh tranh nhã vào sự khác biát sÁn phẩm. Vái các mặt hàng sÁn xuÃt trong n°ác, giá thành mua vào th°ãng thÃp h¢n và doanh nghiáp ch òng hÂn v nguồn hng (cÁ vÁ thãi gian, sã l°ÿng, và những yêu cÅu đặc thù), có đ°ÿc những °u đãi đ¿n từ các nhà sÁn xuÃt trong n°ác. Các doanh nghiáp th°¢ng m¿i khi kinh doanh các mặt hàng trong n°ác th°ãng có māc dự trữ thÃp h¢n do có thể ti¿n hành mua hàng liên tÿc theo hÿp đång nguyên tÁc vái các nhà cung cÃp nßi đáa. Tuy nhiên, sử dÿng nguån cung cÃp nßi đáa có thể h¿n ch¿ sự khác biát trong gam sÁn phẩm cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i vái các doanh nghiáp cung āng trong n°ác.

<i><b>Số lượng hàng mua (mua bao nhiêu?) </b></i>

Nßi dung thā hai cÅn làm rõ trong k¿ ho¿ch mua hàng là trÁ lãi câu hái, vái mỗi mặt hàng đã xác đánh ß trên sẽ mua vái sã l°ÿng bao nhiêu? Mßt sã tr°ãng hÿp doanh nghiáp ti¿n hành mua hàng vái sã l°ÿng lán và có đánh māc dự trữ lán nhằm khai thác những c¢ hßi thá tr°ãng (ví dÿ sẽ mua hàng nhiÁu n¿u doanh nghiáp dự báo giá mua vào sẽ gia tăng). Mòt só doanh nghiỏp khỏc ỏp dng phÂng phỏp qun trá dự trữ bằng không. Thông th°ãng doanh nghiáp cã gÁng mua hàng vái māc dự trữ là thÃp nhÃt nhằm phòng tránh những rÿi ro do nhu cÅu thá tróng thay ỗi hoc giỏ c cú th gim.

</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37">

37

<i><b>Hình thức mua hàng (mua như thế nào?) </b></i>

K¿ ho¿ch mua hàng cÿa doanh nghiáp cũng cÅn làm rõ hình thāc mua hàng đ°ÿc áp dÿng. Trên thực t¿, doanh nghiáp có thể áp dÿng các hình thāc mua hàng nh° chßn mua, mua theo hÿp đång, mua bán ký gửi, liên k¿t, gia công, tự sÁn xuÃt. Tùy từng điÁu kián hoàn cÁnh cÿ thể doanh nghiáp sẽ áp dÿng hình thāc mua hàng phù hÿp.

dách vÿ do ng°ãi mua hàng l¿p và gửi cho nhà cung cÃp theo nßi dung chào hàng và báo giá cÿa nhà cung cÃp tr°ác đó. Trong tr°ãng hÿp nhà cung cÃp chÃp nh¿n những nßi dung trong đ¢n đặt hàng thì nó có giá trá nh° hÿp đång mua bán hàng hố. Đ¢n đặt hàng th°ãng đ°ÿc doanh nghiáp áp dÿng vái những mặt hàng truyÁn thãng, nhà cung cÃp truyÁn thãng và th°ãng áp dÿng khi triển khai mua hàng vái khãi l°ÿng không quá lán.

lÿi và nghĩa vÿ cÿa hai bên mua và bán. Hÿp đång mua hàng th°ãng là b°ác đi ti¿p theo sau khi đàm phán và th°¢ng l°ÿng mua hàng xong.

Có hai lo¿i hÿp đång mua hàng chÿ y¿u:

vái nhau hÿp đång thoÁ thu¿n liên quan đ¿n viác mua mßt lơ hàng.

đång ngun tÁc vÁ viác mua và bán hàng hố cho mßt thãi kỳ nhÃt đánh. Theo đó n¿u khơng có bi¿n đßng gì lán cÅn thoÁ thu¿n l¿i, hai bên triển khai mua và bán hàng hoá theo những thoÁ thu¿n ghi trong hÿp đång ngun tÁc. Thơng th°ãng, các doanh nghiáp th°¢ng m¿i ký k¿t vái các nhà cung cÃp hÿp đång nguyên tÁc, sau đó các lÅn mua hàng đ°ÿc triển khai theo cỏc Ân t hng. Khi mòt trong hai bên thÃy cÅn thoÁ thu¿n l¿i thì sẽ báo tr°ác cho bên còn l¿i và ti¿n hành đàm phán, ký k¿t phÿ lÿc hÿp đång.

Hÿp đång mua hàng nguyên tÁc đ°ÿc sử dÿng nhằm t¿o nguån hàng çn đánh cho doanh nghiáp. Các doanh nghiáp th°ãng ký k¿t các hÿp đång nguyên tÁc t¿p trung ß cÃp doanh nghiỏp, sau ú phõn cp xuóng cho c sò triển khai hÿp đång. C¢ ch¿ này cho phép phịng và tránh tham nhũng trong quá trình mua hàng.

những nguån hàng <ðßt xuÃt=. Ký gửi là viác mßt cá nhân hay doanh nghiáp nhã doanh nghiáp bán giúp mßt lơ hàng nào đó. Khi mua hàng ký gửi, doanh nghiáp sẽ ti¿n hành thanh toán vái nhà cung cÃp sau khi hàng hoá đ°ÿc bán. Trong mßt sã tr°ãng hÿp, doanh nghiáp có thể có hÿp đång bán uỷ thác cho mßt doanh nghiáp khác nhằm khai thác tãi đa m¿ng l°ái bán hàng cÿa mình.

Nguån hàng này th°ãng có nhiÁu °u đãi cho doanh nghiáp vÁ giá và chi phí vãn. Tuy nhiên doanh nghiáp phÁi kiểm tra nguån gãc xuÃt xā, chÃt l°ÿng sÁn phẩm, hố đ¢n chāng từ nhằm tránh các rÿi ro vÁ an tồn thực phẩm, thãi h¿n sử dÿng, sß hữu trí t hoặc vÁ hố đ¢n chāng từ, hàng nh¿p l¿u.

</div><span class="text_page_counter">Trang 38</span><div class="page_container" data-page="38">

38

nhà cung cÃp. Thông th°ãng doanh nghiáp áp dÿng khi mua hàng có giá trá thÃp, đáp āng nhu cÅu đßt xt. Khi có nhu cÅu, doanh nghiáp sẽ đ¿n những n¢i có hàng và ti¿n hành chßn mua.

Chßn mua cịn đ°ÿc áp dÿng khi doanh nghiáp đ°ÿc chào mua mßt lơ hàng theo đÁ nghá cÿa mßt cá nhân hoặc mßt doanh nghiáp nào đó. Tr°ãng hÿp này cũng giãng nh° mua ký gửi, tuy nhiên doanh nghiáp thực hián mua đāt lơ hàng.

này giúp thu mua những hàng hố khơng t¿p trung, và không th°ãng xuyên (chÿ y¿u là thu mua từ các hß gia đình). Mua qua đ¿i lý hay áp dÿng trong thu mua hàng nông sÁn, thÿy hÁi sÁn,...

mình để liên k¿t vái các doanh nghiáp khỏc to nguồn hng ỗn ỏnh v kim soỏt c chÃt l°ÿng hàng hố, h¿ giá thành sÁn phẩm. Có hai lo¿i liên k¿t chÿ y¿u:

<i>+ Liên kết với các doanh nghiệp thương m¿i khác để mua hàng nhằm gia tăng lÿi th¿ </i>

quy mô trong mua hàng, giÁm giá thành mua hàng.

<i>+ Liên kết với các nhà cung cấp, doanh nghiệp sÁn xuất để sÁn xuÃt mßt phÅn hoặc </i>

tồn bß hàng hố mua vào cÿa doanh nghiỏp. Khi ú doanh nghiỏp s ch òng hÂn v nguån hàng, kéo dài chuỗi giá trá cÿa mình để khai thỏc cỏc c hòi thỏ tróng. Hỡnh thc ny có thể triển khai d°ái d¿ng hÿp đång liên doanh, góp vãn vái các nhà cung cÃp. Ví dÿ các doanh nghiáp kinh doanh thãi trang có thể liên k¿t vái các công ty may, công ty thi¿t k¿ thãi trang để sÁn xuÃt và th°¢ng m¿i sÁn phẩm. Khi đó doanh nghiáp th°¢ng m¿i có thể t¿o ra lÿi th¿ riêng cho mình vÁ hàng hố khác biát.

hố theo yêu cÅu, bằng nguyên v¿t liáu và th°¢ng hiáu cÿa bên đặt gia cơng và h°ßng tiÁn cơng. Gia cơng th°¢ng m¿i là hình thāc cao h¢n liên k¿t trong chính sách t¿o ngn hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i. Doanh nghiáp th°¢ng m¿i sẽ ti¿n hành thuê các doanh nghiáp sÁn xt thực hián gia cơng hàng hố cho mình. Sử dÿng hình thāc gia cơng, doanh nghiáp th°¢ng m¿i khơng phÁi đÅu t° vào dây chuyÁn công nghá và quÁn lý sÁn xuÃt mà vãn có sÁn phẩm hàng hố mang th°¢ng hiáu cÿa mình để bán. Hình thāc này cho phép doanh nghiáp chÿ đßng vÁ nguån hàng và kiểm sốt vÁ chi phí. Tuy nhiên, doanh nghiáp áp dÿng hình thāc mua hàng này phÁi có năng lực nghiên cāu và nÁm bÁt thá tr°ãng tãt, t¿o dựng th°¢ng hiáu thì mái có thể thành cơng.

Hình thāc gia cơng có thể đ°ÿc thực hián thơng qua các hÿp đång cung cÃp nguyên v¿t liáu và bao tiêu sÁn phẩm vái mßt doanh nghiáp sÁn xuÃt. Hÿp đång bao tiêu này khác vái hÿp đång gia công là hai bên thực hián mua đāt bán đo¿n nguyên v¿t liáu và thành phẩm.

đi mua. Thực hián hình thāc này, doanh nghiáp phÁi có vãn lán và nÁm đ°ÿc các y¿u tã t¿o dựng năng lực sÁn xuÃt. Trên thực t¿, giÁi pháp mua l¿i các doanh nghiáp sÁn xuÃt cho phép doanh nghiáp triển khai nhanh ho¿t đßng sÁn xt cÿa mình.

</div><span class="text_page_counter">Trang 39</span><div class="page_container" data-page="39">

39

<i><b>Giá mua dự tính </b></i>

Trong k¿ ho¿ch mua hàng cũng cÅn phÁi dự trù vÁ māc giá mà doanh nghiáp có thể mua vái từng lo¿i mặt hàng cÿ thể. Māc giá dự tính này đ°ÿc xác đánh dựa vào māc giá thá tr°ãng đÅu vào đãi vái lo¿i hàng hố đó, tuỳ thc vào māc giá chào bán cÿa các nhà cung cÃp,...

<i><b>Thời điểm mua hàng (khi nào mua?) </b></i>

Doanh nghiáp sẽ quy¿t đánh mua hàng theo ph°¢ng pháp đúng thãi điểm Time) hay mua hàng vào các thãi điểm khác nhau. Mua đúng thãi điểm th°ãng đi liÁn vái viác chia nhá sã l°ÿng hàng mua. Nó cho phép giÁm chi phí dự tr. Tuy nhiờn nú cha ng nguy c bt ỗn vÁ nguån hàng. Do v¿y khi doanh nghiáp có vá th¿ đàm phán vái nhà cung cÃp lán thì doanh nghiáp có thể áp dÿng mua hàng đúng thãi điểm. Ng°ÿc l¿i, khi doanh nghiáp khơng có quan há chặt chẽ và vá th¿ đàm phán vái các nhà cung cÃp thÃp thì nên tránh dùng mua hàng đúng thãi điểm mà nên dùng mua hàng theo các lô lán vào các thãi điểm thích hÿp.

<i><b>(Just-In-Nhà cung cÁp dự tính </b></i>

Trong k¿ ho¿ch mua hàng cũng cÅn chß ra mßt danh sách các nhà cung cÃp có khÁ năng tháa mãn nhu cÅu mua hàng cÿa doanh nghiỏp thÂng mi. Trong ú chò rừ õu l các nhà cung cÃp truyÁn thãng, đâu là các nhà cung cÃp mái, để từ đó có các ph°¢ng án triển khai mua hàng cho phù hÿp.

<i><b>Ngân sách mua hàng </b></i>

Khi xây dựng k¿ ho¿ch mua hàng cÅn chß rõ để thực hián k¿ ho¿ch đó cÅn phÁi bá ra các khoÁn chi phí nào? Mÿc tiêu cÿa viác mua hàng ln h°áng tái viác mua đ°ÿc hàng hoá cÅn mua đÿ vÁ sã l°ÿng, vái chÃt l°ÿng tãi °u nh°ng phÁi đÁm bÁo hiáu quÁ kinh t¿, tāc là chi phí là thÃp nhÃt.

<i><b>B¿ng 5.1. Ví dụ kế ho¿ch mua hàng của doanh nghiệp </b></i>

Đ¢n vá:...Tháng (Quý, Năm)... Đ¢n vá tính

<b>Ghi chú </b>

Ngày l¿p:

Ng°ãi l¿p Tr°ßng bß ph¿n Giám đãc

<b>2.1.2. Căn cā xây dÿng k¿ ho¿ch mua hàng </b>

<i><b>Căn cứ vào giá trị hàng mua (nguyên lý Pareto) </b></i>

Doanh nghiáp có k¿ ho¿ch mua hàng khác nhau vái từng lo¿i hàng hoá khác nhau tuỳ theo māc đß quan trßng cÿa giá trá hàng mua. Hàng mua có giá trá càng cao thì k¿ ho¿ch mua hàng càng đ°ÿc xây dựng cÿ thể và chi ti¿t.

</div><span class="text_page_counter">Trang 40</span><div class="page_container" data-page="40">

40 Doanh nghiáp có thể sử dÿng cách phân lo¿i ABC theo nguyên lý Pareto. Cách phân lo¿i này chú ý đ¿n giá trá hàng hoá và dách vÿ cÅn mua. Doanh nghiáp phân chia các lo¿i hàng hố dách vÿ cÅn mua thành ba nhóm A,B,C. Ví dÿ:

- Nhóm A: Bao gåm những hàng hóa có giá trá hàng năm chi¿m từ 60-70% so vái tỗng giỏ trỏ hng mua, khi ú só lng chò chi¿m khoÁng 10%- 20% l°ÿng hàng. - Nhóm B: Bao gåm những lo¿i hàng có giá trá hàng năm ò mc trung bỡnh t 20-30% so vỏi tỗng giỏ trá hàng mua, āng vái sã l°ÿng khoÁng 25- 30% tỗng só lng hng.

- Nhúm C: Gồm nhng lo¿i hàng có giá trá hàng năm nhá chi¿m 5-15% so vỏi tỗng

<i>giỏ trỏ hng mua nhng só lng chim khong 50-60% tỗng só lng hng. </i>

<i><b>B¿ng 5.2. Phân lo¿i hàng hoá mua theo ABC (đơn vị:triệu đồng) </b></i>

<b>Tên </b>

<b>hàng ^{Nhu c}hàng ^¿unăm </b>

<b>Giá đ¢n vá </b>

<b>Táng giá trá hàng </b>

<b>năm </b>

<b>Lo¿i </b>

1 1.000 4.300 4.300.000 A 2 5.000 720 3.600.000 A 3 1.900 500 950.000 B 4 1.000 710 710.000 B 5 2.500 250 625.000 B 6 2.500 192 480.000 B 7 400 200 80.000 C 8 500 100 50.000 C 9 200 210 42.000 C 10 1.000 35 35.000 C 11 3.000 10 30.000 C 12 9.000 3 27.000 C

Phân tích ABC vÁ doanh sã mua theo chÿng lo¿i hàng hóa cho phép xây dựng k¿ ho¿ch mua hàng phù hÿp.

Các sÁn phẩm nhóm A là đãi t°ÿng quan tâm nhiÁu nhÃt, phÁi đ°ÿc phân tích vÁ mặt giá trá hàng hóa và cÅn đánh giá kỹ càng những ng°ãi cung āng. Các sÁn phẩm nhóm A phÁi giao cho những ng°ãi có kinh nghiám, cịn mặt hàng nhóm C giao cho những ng°ãi mái vào nghÁ. Trong mßt sã tr°ãng hÿp, các sÁn phẩm nhóm A là đãi t°ÿng mua t¿p trung, mua các lo¿i khác là phi t¿p trung. Các sÁn phẩm nhóm A trong tr°ãng hÿp có thể là đãi t°ÿng cÿa tồn bß thá tr°ãng vái viác giao nh¿n th°ãng xuyên để h¿n ch¿ dự trữ. Liên quan đ¿n nhà cung cÃp, những nhà cung āng lo¿i A là đãi t°ÿng theo dõi đặc biát: phân tích tình hình tài chính, sự thun chuyển cỏc chc v ch chót, ỗi mỏi k thut. Trong mßt sã tr°ãng hÿp, doanh nghiáp có thể áp dÿng các h́nh thāc mua hàng cho phép tăng sự chÿ đßng cÿa mình nh° liên k¿t, gia cơng, tự sÁn xuÃt,&

</div>