Marketing – chu kỳ sống của sản phẩm là gì? ppt

1







Marketing – chu kỳ sống của
sản phẩm là gì?


2
1. chu kì sống của sản phẩm là gì
CHU KÌ SỐNG CỦA SẢN PHẨM VÀ CÁC CHIẾN LƯỢC.
Theo thời gian mọi cái đều thay đổi, quan trọng là ta biết khi nào cần thay đổi. Sản phẩm và
thị trường đều có chu kì sống đòi hỏi sự thay đổi Chiến lược marketing theo thời gian.
Mỗi nhu cầu mới đều tuân theo chu kì sống của nhu cầu có khả năng thanh toán và trải qua
các giai đoạn xuất hiện, phảt triển nhanh dần, phát triển chậm dần, sung mãn và suy thoái.
Mỗi công nghệ mới xuất hiện để thoả mãn nhu cầu đó có chu kì sống của nhu cầu- công
nghệ. Những sản phẩm cụ thể của một công nghệ nhất định cũng thể hiện rõ một chu kì
sống, như các nhãn hiệu trong một dạng sản phẩm. Lịch sự tiêu thụ sản phẩm tuân theo
đường cong chữ S gồm bốn giai đoạn : Giai đoạn tung ra thị trường được đánh dấu bằng sự
tăng trưởng chậm và lợi nhuận thấp khi sản phẩm được đưa vào phân phối. Trong giai đoạn
này công ty phải quyết định lựa chọn Chiến lược “ Hớt váng nhanh” “ Hớt váng chậm” ,
xâm nhập nhanh hay xâm nhâm chậm. Nếu thành công thì sản phẩm chuyển sang giai đoạn
phát triển được đánh dấu bằng mức tiêu thụ tăng nhanh và lợi nhuận tăng. Công ty có ý đồ
cải tiến sản phẩm đó, xâm nhập các khúc thị trường mới, cá kênh phân phối mới và giảm giá
đôi chút. Tiếp đó là giai đoạn sung mãn, trong đó mức tiêu thụ tăng chậm lại và lưọi nhuận
ổn định . Công ty tìm kiếm Chiến lược dỏi mới để lấy lại nhịp độ tăng mức tiêu thụ, bao
gồm việc cải biến thị trường, sản phẩm và marketing mix. Cuối cùng sản phẩm bước vào

giai đoạn suy thoái , khi mà chẳng có thể làm gì được nhiều để tạm thời ngăn chặn sự giảm
mức tiêu thụ và lợi nhuận. Nhiệm vụ của công ty là phát hiện những sản phẩm thực sự yếu
kém, xây dựng Chiến lược tiếp tục duy trì, tập trung hay vắt kiệt đối với từng sản phẩm và
cuối cùng loại bỏ những sản phẩm yếu kém như thế nào đó để giảm đến mức tối thiểu
những khó khăn cho lợi nhuận, công nhân viên và khách hàng công ty.
Tuy nhiên không phải bất kì sản phẩm nào cung có chu kì sống sẩn phẩm hình chữ S. Có
những sản phẩm có PLC dạng phát triển - Giảm đột ngột- sung mãn, có sản phẩm chu kỳ-
chu kỳ lặp lại có sản phẩm thì có dạng sóng. Lý thuyết PLC bị phê phán là vì : Công ty
không thể dự đoán được thời gian của từng giai đoạn. Đồng thời PLC cũng là kết quả chủa
Chiến lược marketing chứ không phải là quá trình lịch sử nhất định của mức tiêu thụ, độc
lập với Chiến lược marketing đã chọn.
Lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm được mở rộng thêm bằng lý thuyết về sự phát triển của
thị trường lý thuyết này khẳng định rằng: Những thị trường mới xuất hiện một sản phẩm
được tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu chưa được đáp ứng. Người đổi mới thường thiết kế một
3
sản phẩm cho thị trường đại chúng. Các đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường tương tự
làm cho thị trường phát triển. Nhịp độ phát triển cuối cùng sẽ chậm lại và thị trường bước
vào giai đoạn sung mãn. Thị trường bị phân chia càng nhỏ cho tới khi một công ty nào đó
tung ra một thuộc tính mới có tác dụng to lớn hơn hợp nhất thị trườnglại thành một số ít
khúc thị trường hơn, nhưng lớn hơn. Giai đoạn này không kéo dài được lâu, bởi vì các đối
thủ cạnh tranh sẽ sao chép các thuộc tính mới có tác dụng to lớn kéo dài được lâu hơn. Cứ
như vậy diễn ra sự luân phiên nhau giữa các quá trình hợp nhất thị trường do đổi mới và quá
trình phân chia thị trường do cạnh tranh và những công nghệ mới tốt hơn. Các công ty phải
cố gắng dự đoán được những thuộc tính mà thị trường mong muốn, lợi nhuận sẽ dồn vào
những người nào sớm tung ra nhũng lợi ích mới và có giá trị. Việc tìm kiếm những thuộc
tính mới có thể dựa trên cơ sở thăm dò khách hàng, trực giác, lập luận biện chúng hay lập
luận về thứ bậc của nhu cầu. Marketing thành công đòi hỏi phải hình dung được một cách
sáng tạo tiềm năng phát triển của thị trường

Chu kỳ sống sản phẩm và Phát triển sản phẩm mới

Sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống riêng của nó và chu kỳ sống này có ảnh hư
ởng tất yếu
đến sự sống còn của cả một doanh nghiệp.Chu kỳ sống của một sản phẩm có thể đư
ợc chia
làm bốn (4) giai đoạn với các đặc điểm sau:
1. Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường:
 ít khách hàng và sản lượng bán thấp.
 lãi thấp hoặc có thể lỗ.
 ít hoặc không có đối thủ cạnh tranh.
2. Giai đoạn phát triển:
 sản lượng bán tăng nhanh.
 cạnh tranh trên thị trường tăng.
 Lãi cao (có thể đạt đến điểm tối đa).
3. Giai đoạn chín muồi:
 cạnh tranh rất mạnh.
 xuất hiện nhiều sản phẩm tương tự.
4
 sản lượng bán ổn địnho Lãi thấp.
4. Giai đoạn suy thoái:
 Doanh số bán giảm.
 Tồn tại một số khách hàng trung thành
 Lãi ở mức thấp nhất.
Đồ thị lãi cho hầu hết sản phẩm mới sẽ đi xuống trong suốt giai đo
ạn tung sản phẩm ra thị
trường. Đến thời kỳ cuối của giai đoạn phát triển, đồ thị lãi cũng sé đi xuống ngay dù khi
đó
lượng bán vẫn đang tăng. Điều này là do một doanh nghiệp thường phải t
ăng chi phí cho

quảng cáo và bán hàng hoặc giảm giá bán (hay dùng cả hai biện pháp) để tiếp tục đẩy lư
ợng
bán lên trong suốt giai đoạn chín muồi trong đi
ều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị
trường. Giới thiệu một sản phẩm mới vào thời đi
ểm thích hợp sé góp phần duy trì mức lãi mà
doanh nghiệp mong muốn.
Nhu c
ầu tiêu dùng luôn vận động và biến đổi. Nhưng sự vận động và biến đổi đó không ph
ải
vô hướng, mà theo khuynh hướng nhất định. Xu hướng vận đ
ộng của sản phẩm tiêu dùng và
sản xuất phụ thuộc vào xu hướng phát triển khoa học và công nghệ. Khuynh hướng biến đ
ổi
của hàng tiêu dùng sinh hoạt phụ thuộc vào việc nâng cao mức sống, sự thay đ
ổi lối sống,
phong tục tập quán, sự xâm nhập đan xen của các nền văn hoá trên cơ sở giữ gìn bản sắc v
ăn
hoá dân tộc.
Trong bối cảnh nhu cầu tiêu dùng sản phẩm có sự thay đ
ổi, doanh nghiệp phải tìm cách thức
ứng xử để thoả mãn tốt nhất các đòi h
ỏi của khách hàng. Việc chú trọng phát triển sản phẩm
là một trong những cách thức làm doanh nghiệp thích ứng với thị trường.
Đặc điểm của quá trình phát triển sản phẩm mới
Để đảm bảo phát triển một sản phẩm mới thành công, doanh nghi
ệp cần chú trọng vào những
đặc điểm cơ bản sau đây:
 Sự ràng buộc của tiến bộ khoa học kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế: Việc bảo đ
ảm

toàn diện cả sự tiến bộ về kỹ thuật và sự tiến bộ về kinh tế là yêu c
ầu bắt buộc trong
việc phát triển sản phẩm mới. Người ta thường gặp trư
ờng hợp sản phẩm mới có thể
đạt được sự tiến bộ đáng kể về mặt kỹ thuật, song chưa chắc đã đã đạt đư
ợc sự tiến bộ
về mặt kinh tế. Chẳng hạn sản phẩm mới có công dụng, tính năng hoàn thiện hơn h
ẳn
sản phẩm hiện có, nhưng thời hạn nghiên c
ứu, thiết kế, thử nghiệm kéo dài, chi phí sản
5
xuất lớn làm giá bán cao, hoặc nảy sinh sự phức tạp trong xử dụng. Việc đưa s
ản phẩm
mới loại này ra thị trường gặp nhiều khó khăn, th
ậm chí sẽ thất bại do khách hàng từ
chối mua.
 Sự rủi ro và tính mạo hiểm trong việc phát triển mới Quyết đ
ịnh phát triển sản phẩm
mới ít nhiều mang tính chất mạo hiểm. Sự cần thiết phải phát triển sản phẩm mới là
điều dễ tìm thấy sự nhất trí trong những ngư
ời có trách nhiệm của doanh nghiệp. Song
họ lại không thể khẳng định đư
ợc một cách chắc chắn sự thành công của việc tung sản
phẩm mới ra thị trường, hoặc mức độ thành công có thể thu đư
ợc từ phát triển sản
phẩm mới sẽ là bao nhiêu. Dù đã có sự nghiên cứu thị trường, khách hàng và đ
ối thủ
cạnh tranh, nhưng những rủi ro có th
ể gặp phải trong kinh doanh sản phẩm mới và
mức độ tác động của những ruỉ ro này là nh

ững yếu tố không thể tiên liệu hết, thậm
chí không thể tiên liệu trước được.
 Nh
ững ràng buộc về tài chính cho sự phát triển sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm
mới bao giờ cũng đòi hỏi những điều kiện về kinh tế - tài chính mà không ph
ải doanh
nghiệp nào cũng có khả năng bảo đảm đư
ợc. Với các doanh nghiệp quyết tâm thực
hiện phát triển sản phẩm mới, cần phải giành một ngân sách thoả đáng cho vi
ệc thực
hiện các công vi
ệc khác nhau của quá trình phát triển sản phẩm mới. Ngân sách này
phải đủ lớn để nắm bắt đư
ợc những thành tựu mới của khoa học và công nghệ liên
quan đến doanh nghiệp, để phản ứng mau lẹ với sự thay đổi của thị trường.
Quá trình phát triển sản phẩm mới
N
hững nhân tố và bước đi mà mỗi doanh nghiệp đều cần phải thực hiện dưới một hình thức
nhất định để có thể cạnh trạnh được trên thị trường được tóm tắt trong sơ đồ dưới đây:

· Hình thành ý tưởng:
Để đưa ra quyết định sản phẩm mới, cần quan tâm đến các nguồn thông tin sau:
 Từ phía khách hàng qua thăm dò ý kiến, khách hàng, những đ
ề nghị mới, thậm chí
6
những khiếu nại của khách hàng về sản phẩm của mình.
 Từ những kết quả nghiên cứu, sáng chế, phát minh của các nhà khoa học, các c
ơ quan
nghiên cứu.
 Từ những thành công, thất bại của đối thủ cạnh tranh, kể cả những thông tin về Chiến

lược sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
· Lựa chọn ý tưởng về sản phẩm mới: Những ý tưởng về sản phẩm mới đư
ợc xem xét về khả
năng được đầu tư nghiên cứu tiếp. Mỗi ý tưởng về sản phẩm mới cần phải trình bày đư
ợc
những nội dung chủ yếu sau:
 Mô tả về sản phẩm: hình thức và nội dung (kết cấu, tính năng kỹ thu
ật, công nghệ chế
tạo, bao bì, nhãn hiệu);
 Miêu tả thị trường mục tiêu (khách hàng chủ yếu, dung lượng thị trường, phương th
ức
bán hàng, các biện pháp hỗ trợ bán hàng;
 Phản ứng của khách hàng và đ
ối thủ cạnh tranh khi doanh nghiệp tung sản phẩm mới
ra thị trường

Soạn thảo và thẩm định dự án phát triển sản phẩm mới:

ý tưởng sản phẩm mới dự án sản phẩm mới
những quan điểm khái quát
về sản phẩm
sự thể hiện cụ thể những quan
niệm khái quát đó với những
thông số về đặc tính hay công
dụng sản phẩm, công nghệ chế
tạo sản phẩm, đối tượng sử dụng
sản phẩm
· Một ý tưởng sản phẩm mới được chấp nhận đến giai đoạn này cần phải đư
ợc thể hiện bằng
một dự án sản phẩm mới chi tiết. Ban giám đốc sẽ:

 Xác định những đặc điểm của sản phẩm;
 Dự tính nhu cầu thị trường, mức độ cạnh tranh và khả năng sinh lời của sản phẩm;
 Thiết lập một chương trình cụ thể để phát triển sản phẩm mới;
 Phân bổ công việc cho các phòng ban đ
ể tiếp tục nghiên cứu tính khả thi của sản
phẩm;
7
· Thiết kế kỹ thuật:
ý t
ưởng về một sản phẩm mới sẽ được chuyển hóa thành một sản phẩm thật.
*Cũng trong giai đoạn này, người ta phải nghiên cứu và xác định bao gói và các đặc tr
ưng phi
vật chất của sản phẩm. Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện đ
ại, bao gói sản phẩm phải
đồng thời thực hiện 3 chức năng: b
ảo quản, thông tin, thẩm mỹ. Việc thiết kế bao gói sản
phẩm phải phù hợp với tiến trình tung sản phẩm ra thị trường. Ngư
ời ta quan niệm một cách
rất đúng rằng “bao gói sản phẩm là người bán hàng im lặng”. Trong thi
ết kế cũng phải hết
sức lưu ý tới những yếu tố phi vật chât của sản phẩm, như tên gọi, nhãn hiệu thương m
ại, các
dịch vụ bán hàng và sau bán hàng. Chính những yếu tố này góp phần là
m cho khách hàng yên
tâm và tin tưởng hơn khi lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
· Thử nghiệm trong điều kiện thị trường: Trong giai đoạn này, thử nghiệm đối với thị trư
ờng,
thử nghiệm sử dụng sản phẩm và các thử nghiệm thương mại khác sẽ đư
ợc tiến hành trong
những vùng địa lý giới hạn nhằm tìm hiểu phản ứng của khách hàng cũng như b

ạn hàng về
việc xử lý, sử dngj cũng như mua s
ản phẩm. Kết quả của quá trình thử nghiệm sản phẩm
trong điều kiện thị trường được sử dụng đ
ể hoàn thiện những dự báo về doanh số bán và lợi
nhuận. Ngoài ra, một cuộc thử nghiệm thị trường tốt chắc chắn sẽ là nguồn thông tin
đáng tin
cậy nhất về khả năng thành công của sản phẩm cũng như những chương tr
ình marketing sau
này.
· Quyết định sản xuất hàng loạt và tung sản phẩm mới ra thị trường:Đến giai đo
ạn này, doanh
nghiệp đã có một ý tưởng đúng đắn về một sản phẩm mới. Các cuộc nghiên cứu đã ch
ứng
minh sản phẩm này có thể sống được. Thêm nữa, doanh nghiệp muốn đánh bại các đ
ối thủ
cạnh tranh trên thị trường. Vấn đề quan trọng ở đây là làm thế nào đ
ể tung sản phẩm ra thị
trường nhanh và có hiệu quả. Để tung một sản phẩm mới ra thị trư
ờng, một doanh nghiệp cần
xem xét các vấn đề sau:
 Khi nào là thời điểm thích hợp để tung một sản phẩm mới ra thị trường?
 Doanh nghiệp nên lựa chọn địa điểm như thế nào để tung sản phẩm ra thị trư
ờng: một
vùng lãnh thổ, một đoạn thị trường, thị trường một nước hay thị trường quốc tế?
 Ai sẽ là khách hàng trung tâm của sản phẩm mới đó và họ quan tâm đ
ến những yếu tố
gì của sản phẩm mới?
 Doanh nghiệp sẽ tổ chức phương thức bán hàng và các hoạt động hỗ trợ bán hàng nh
ư

thế nào ở một đoạn thị trường nhất định?
8
Khi sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, kỹ thuật bán hàng và đ
ội ngũ bán hàng
đóng vai trò quan trọng trong quá trình thu hút khách hàng. Những kỹ năng bán hàng c
ứng
nhắc sẽ để lại ấn tượng xấu đối với khách hàng cũng như tăng thêm nh
ững rủi ro cho doanh
nghiệp.
Cùng với lựa chọn phương th
ức bán hàng linh hoạt, tạo thuận lợi cho khách hàng, các biện
pháp hỗ trợ bán hàng sẽ góp phần đáng kể vào việc bảo đ
ảm sự thành công của sản phẩm
mơí. Những hoạt động hỗ trợ cần thiết phải làm là: qu
ảng cáo, tổ chức các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm mới, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm những ho
ạt
động này tuy phải chi phí khá lớn nhưng không thể không làm khi có sản phẩm mới.

2. Cấu trúc nội dung 1 kế hoạch nghiên cứu mar của 1 Doanh nghiệp
Có rất nhiều bạn quan tâm đến cách thành lập cũng như cấu trúc của một bản kế
hoạch Marketing nên mình đưa ra dàn ý của bản kế hoạch hy vọng nó sẽ giúp ích
được cho các bạn!
Kế họach marketing
Là một bộ phận trong kế hoạch kinh doanh chung nhằm đưa doanh nghiệp đến mục tiêu.
Làm kế họach marketing mang lại các ích lợi, như: cho phép phân tích tình hình cạnh tranh;
cho phép đánh giá thực tế các tiềm năng marketing và khám phá các cơ hội mới; đưa ra các
Chiến lược marketing khác nhau; có thể kết hợp các công cụ marketing của doanh nghiệp;
đưa ra một cơ sở thiết lập ngân sách; đặt mục tiêu và trách nhiệm thực hiện chúng; cải thiện
đánh giá kết quả hoạt động cá nhân và tổ chức; tập trung cho việc duy trì khả năng sinh lợi.

Cấu trúc của một bản kế họach marketing bao gồm:
-Phần giới thiệu chung
-Thu thập thông tin môi trường
-Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh
-Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa và thiết lập các mục tiêu
-Xác định thông tin về khách hàng
-Xác định thị trường mục tiêu
-Hoạch định sản phẩm
-Giá cả và Chiến lược giá cả
-Xác định kênh phân phối
-Khuyếch trương và quảng cáo
-Marketing trọng quan hệ và dịch vụ
9
-Quản trị bán hàng
-Tóm lược


Xây dựng một kế hoạch Marketing cho doanh Nghiệp

Kế hoạch marketing của đơn vị kinh doanh được xem như là bản kế hoạch marketing của
đơn vị tác Chiến. Nó được cụ thể hoá từ bảng kế hoạch của cấp chuyên nghành, hoặc cấp
vùng, với một hay nhiều sản phẩm cụ thể, một thị trường cụ thể và những đối thủ cạnh tranh
cụ thể. Bao gồm các bước sau:
1. Xác định mục tiêu marketing.Mục tiêu marketing có thể bao gồm một hoặc nhiều
hơn các mục tiêu cụ thể như:
* Thương hiệu (định vị thương hiệu, độ nhận biết, cảm nhận về giá trị, mối quan hệ giữa
thương hiệu-khách hàng…)
* Doanh số bán hàng.
* Vị trí trên thị trường (thị phần, mức độ thâm nhập thị trường )
* Chỉ tiêu tài chính (doanh thu, lãi gộp)

* Sản phẩm (phát triển dải sản phẩm)
2. Nghiên cứu, phân tích tình hình thị trường.
* Nghiên cứu và phân tích khách hàng.
* Nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh.
(sử dụng các công cụ Nghiên cứu marketing, Ansoff, Pestle, SWOT, Porter 5 Forces, phân
tích chuổi giá trị, dữ liệu bán hàng).
3. Phân khúc thị trường.
* Phân khúc theo hành vi hoặc phân khúc theo nhu cầu
4. Xác định thị trường mục tiêu.
* Sử dụng ma trận DPM (Directional Policy Matrix) để đánh giá các thị trường và chọn thị
trường mục tiêu.
5. Chiến lược marketing
Bao gồm các yếu tố Chiến lược sau:
* Chiến lược định hướng phát triển chuổi giá trị.
* Chiến lược thương hiệu.
* Chiến lược giá trị khách hàng.
* Chiến lược sản phẩm và dịch vụ.
* Chiến lược hậu cần kho vận
10
* Chiến lược kênh marketing
* Chiến lược giá
* Chiến lược truyền thông
* Chiến lược con người
* Chiến lược sản xuất và cung cấp
* Chiến lược hỗ trợ kỹ thuật
* Chiến lược tài nguyên
6. Kế hoạch triển khai thực hiện.
* Kế hoạch marketing
* Kế hoạch đầu tư vốn
* Chuẩn giá trị khách hàng

* Kế hoạch bán hàng
* Kế hoạch dự trù bán hàng
* Kế hoạch tính giá và lãi gộp
* Kế hoạch đặt hàng và giao hàng
* Kế hoạch quản trị quan hệ khách hàng
* Kế hoạch truyền thông marketing
* Kế hoạch tổ chức kênh
* Kế hoạch tổ chức sản xuất và cung cấp
* Kế hoạch tổ chức hỗ trợ kỹ thuật.
* Kế hoạch nguồn tài nguyên.
7. Kế hoạch theo dõi đôn đốc thực hiện và điều chỉnh
Xây dựng các qui chuẩn để đánh giá tiến độ, tiếp nhận phản hồi, rút ra bài học và tổ chức
điều chỉnh, cải tiến thông qua:
* Chỉ tiêu phấn đấu
* Mục tiêu từng giai đoạn
* Điều tra phân tích phản hồi của khách hàng (về mức độ hài lòng…)





3. Chiến lược Mar của 1 DN là gì
Chiến lược Marketing là gì?
11
Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là khối lượng sản phẩm, thị
phần được gọi là mục tiêu Marketing. Con đường mà doanh nghiệp dự định đi để đến được
mục tiêu thì gọi là Chiến lược marketing.
Chiến lược marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu marketing
(xem thêm phần Chiến lược).

Chiến lược marketing về mặt cơ bản giải quyết những vấn đề sau:
 Thị trường mà doanh nghiệp sẽ cạnh tranh là gì (xác định thị trường).
 Khách hàng của công ty là ai (xác định khách hàng trọng tâm).
 Sản phẩm/dịch vụ của công ty sẽ được định vị như thế nào. Tại sao khách hàng phải
mua hàng của công ty mà không phải là hàng của đối thủ cạnh tranh (định hướng
Chiến lược cạnh tranh).
 Công ty sẽ thực hiện những cải tiến, thay đổi gì liên quan đến sản phẩm, giá, kênh,
truyền thông (marketing mix)
Marketing Mix (4P) thường được dùng để triển khai cụ thể Chiến lược marketing vào từng
(phân khúc) thị trường thông qua sản phẩm, kênh, truyền thông và giá. Cụ thể là:
 product: các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy bỏ, sữa chửa, bổ
sung, thiết kế mẫu mã, bao bì v.v.
 place: chính sách chung về kênh và cấp dịch vụ khách hàng.
 price: chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với từng nhóm sản phẩm cho
từng phân khúc thị trường.
 promotion (hay còn được gọi là communication): chính sách chung về truyền thông,
các hoạt động tiếp xúc với khách hàng như là: quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến
mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách hàng,
internet v.v.
Từ cơ sở 4P nầy có người phát triển thêm thành 7P: thêm physical evidence, process,
people
Ví dụ:
12
Để đạt được mục tiêu 200,000 khách du lịch trong năm 2005, doanh nghiệp lữ hành A sẽ
giới thiệu với khách hàng một sản phẩm mới cho phân khúc thị trường du lịch doanh nhân,
kết hợp tham quan, thăm thân nhân và tham dự hội chợ thương mại tại Mỹ.
Đối với phân khúc khách du lịch đi những Tour gần với ngân sách thấp, những người muốn
đi nhiều nơi với ngân sách hạn chế, doanh nghiệp sẽ tung ra một sản phẩm độc đáo: đi
Singapore, Kuala Lumpur và Jakarta 1tuần bằng giá tiền đi Singapore 3 ngày, bằng cách kết
hợp với các hãng bay giá thấp và các khách sạn chỉ phục vụ nhu cầu ngủ mới phát triển

trong thời gian gần đây.
Về mặt truyền thông, hãng sẽ giới thiệu nội dung chương trình sản phẩm mới du lịch doanh
nhân tại các hội nghị chuyên đề kinh doanh, các tạp chí chuyên đề kinh tế và doanh nhân,
các tổ chức, hiệp hội nghành nghề v.v.
Đối với sản phẩm mới cho phân khúc giá thấp, hãng sẽ quảng cáo trên các báo và các đài
truyền hình có chọn lọc.
Marketing hỗn hợp (Marketing mix)
Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yết tố, thường được
gọi là 4Ps cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền
thông (promotion) và Kênh phân phối (place). Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà
người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện Chiến lược thị trường.
Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai
từ 4 yếu tố chính nầy thành 7 yếu tố để phản ánh sự chú tâm của mình đối với sự đặc thù
của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền
thông (promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people), Qui trình (process) và
Chứng minh thực tế (physical evidence).
Dưới đây là một số giải pháp cơ bản về Chiến lược marketing được triển khai từ 4P.

 Phát triển dải sản phẩm
 Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng
 Hợp nhất dải sản phẩm
 Quy chuẩn hoá mẫu mã
 Định vị
13
 Nhãn hiệu
 Thay đổi giá, điều kiện, thời hạn thanh toán
 Áp dụng chính sách hớt bọt (skimming)
 Áp dụng chính sách thâm nhập (penetration)
 Thay đổi nội dung quảng cáo hoặc khuyến mại
 Thay đổi định vị cho thương hiệu (tái định vị)

 Thay đổi phương thức truyền thông
 Thay đổi cách tiếp cận
 Thay đổi phương thức giao hàng hoăc phân phối
 Thay đổi dịch vụ
 Thay đổi kênh phân phối
 Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi.
 Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản phẩm
mới
 Chuẩn hoá dịch vụ khách hàng
 Đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về mức
độ hài lòng
 Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO nhằm chuẩn hoá qui trình và tăng hiệu
quả.
 Cải tiến, rút ngắn qui trình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như qui trình đặt
hàng, qui trình thu tiền, qui trình nhận hàng, qui trình bảo hành
 Đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu
 Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng,
trung tâm bảo hành, điểm phục vụ.
 Cải tiến hiệu quả điều hành hoạt động
 Cải tiến hiệu quả hoạt động marketing
 Cải tiến các thủ tục hành chính
 Hợp lý hoá hệ thống sản phẩm
 Rút lui khỏi thị trường đã chọn
 Chuyên sâu về một sản phẩm hay thị trường
 Thay đổi nhà cung cấp
 Mua lại phương tiện sản xuất kinh doanh
 Mua lại thị trường mới

14
Ngoài ra còn có một số lựa chọn Chiến lược marketing khác như:

 Minh chứng cụ thể
 Qui trình

Phần triển khai thêm đối với sản phẩm dịch vụ.
 Kênh
 Truyền thông
 Giá
 Sản phẩm.
22 nguyên tắc marketing bất biến ở Châu Á
(Theo Al Ries, Jack Trout và Paul Temporal)
1. Nguyên tắc về sự dẫn đầu.
Là sản phẩm đầu tiên bao giờ cũng có ưu thế hơn sản phẩm tốt hơn
2. Nguyên tắc về chủng loại.
Nếu bạn không thể là sản phẩm đầu tiên của một chủng loại, hãy thay đổi tính chất của
chủng loại đó, hoặc tạo ra một chủng loại mới mà bạn có thể là sản phẩm đầu tiên.
3. Nguyên tắc bậc thang.
Chiến lược mà bạn sẽ áp dụng tuỳ thuộc vào nấc thang thứ mấy mà bạn đang đứng.
4. Nguyên tắc về song đôi.
Về lâu dài, mọi cuộc đua tranh rồi sẽ chỉ còn lại hai con ngựa.
5. Nguyên tắc về tư duy và nhận thức.
Marketing không phải là một trận Chiến của các sản phẩm, nó là một trận Chiến về nhận
thức của khách hàng, và đôi khi chiếm lĩnh nhận thức của khách hàng trước tạo ra nhiều ưu
thế hơn là thâm nhập thị trường trước.
6. Nguyên tắc về sự tập trung.
Khái niệm có tác động cao nhất trong marketing là sở hửu một từ trong tư duy của khách
hàng tiềm năng.
7. Nguyên tắc về sự mở rộng.
Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được.
8. Nguyên tắc về sự độc nhất và tính ưu việt
Sở hửu một vị trí ưu việt trong tư duy của khách hàng là yếu tố sống còn, marketing là một

15
sự nỗ lực liên tục trong quá trình tìm kiếm sự độc nhất.
9. Nguyên tắc về sự phân chia.
Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân chia và trở thành hai (hoặc nhiêu hơn)
chủng loại.
10. Nguyên tắc của trái tim.
Chiến lược marketing mà không có yếu tố tình cảm thì sẽ không có hiệu quả.
11. Nguyên tắc về đặc tính
Khi bạn phải tập trung vào đặc tính sản phẩm, bất kỳ khía cạnh nào cũng có một đặc tính
đối nghịch và hiệu quả.
12. Nguyên tắc về tính thật thà
Khi bạn chấp nhận một nhược điểm, khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn một ưu điểm
13. Nguyên tắc về sự hy sinh.
Muốn được một thứ bạn phải từ bỏ một thứ khác.
14. Nguyên tắc về sự thành công.
Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo, và kiêu ngạo dẫn đến thất bại
15. Nguyên tắc về sự thất bại.
Thất bại là điều phải được dự kiến và được chấp nhận
16. Nguyên tắc về yếu tố không thể lường trước.
Trừ phi bạn chính là người soạn ra kế hoạch của đối thủ cạnh tranh, bạn không thể biết được
điều gì sẽ xãy ra trong tương lại.
17. Nguyên tắc về sự cường điệu
Tình hình thực tế thường ngược lại với những gì xuất hiện trên báo.
18. Nguyên tắc về sự gia tốc
Các chương trình thành công thường không được xây dựng dựa trên mốt nhất thời mà dựa
trên khuynh hướng
19. Nguyên tắc về viễn cảnh.
Hiệu ứng marketing thường xãy ra và kéo dài
20. Nguyên tắc về sự đối nghịch
Nếu bạn nhắm vào vị trì thứ hai, Chiến lược của bạn do người dẫn đầu quyết định

21. Nguyên tắc về xuất xứ.
Xuất xứ của thương hiệu thường quan trọng hơn chất lượng
22. Nguyên lý về nguồn tài nguyên.
Không có đủ nguồn ngân sách và kiến thức chuyên môn cần thiết, ý tưởng không thể thành
hiện thực và thương hiệu không thể được tạo nên.
16



Tác động của yếu tố văn hoá trong hoạt động marketing của doanh nghiệp

Ngày nay không ch
ỉ các nhà kinh tế mà các nhà văn hóa cũng đều thống nhất cho rằng, văn
hoá vừa là mục tiêu, vừa là động lực của sự phát triển kinh tế xã hội. Tác động của văn hoá
đến kinh tế là hết sức rộng lớn và phức tạp. Trong phạm vi bài viết này chúng tôi chỉ tập
trung phân tích sự tác động của văn hoá đến hoạt động marketing của DN trong điều kiện
kinh tế thị trường.

Trong hệ thống các giá trị văn hoá, các giá trị văn hoá tinh thần, văn hoá phi vật thể có tác
động mạnh mẽ và phổ biến đến hoạt động marketing thông qua rất nhiều các biến số khác
nhau, song có thể được chia thành hai nhóm.

Nhóm th
ứ nhất, bao gốm tập hợp các biến số như: trình độ sử dụng những cải tiến kỹ thuật,
những phát hiện khoa học trong các lĩnh vực của đời sống sản xuất xã hội, trình độ văn hoá,
khoa học kỹ thuật của những người lao động; trình độ phổ cập giáo dục, văn học nghệ
thuật trong nhân dân. Đặc điểm của những biến số này là nó không tồn tại chính trong cái
gọi là “yếu tố môi trường văn hoá” thuộc hệ thống các yếu tố của môi trường kinh doanh
của DN, mà nó được luật pháp hoá hay thể chế hoá dưới dạng những biến số của môi trường

luật pháp; môi trường khoa học, kỹ thuật và công nghệ; hoặc môi trường dân số; môi trư
ờng
nhân khẩu học.

Nhóm th
ứ hai, bao gốm rất nhiều biến số như: ngôn ngữ; những biểu tượng; tôn giáo; cách
sử dụng thời gian, không gian; cách quan niệm về tình bạn, tình hữu nghị; tâm lý; lối sống,
nếp sống; truyền thống, tập quán, tập tục, những điều cấm kỵ v.v Thông thường trong
nghiên cứu lý luận cũng như trong hoạt động thực tiễn các biến số văn hoá thuộc nhóm thứ
hai này mới chính thức được sắp xếp và được xem xét như là những bộ phận cấu thành và
tạo nên nội dung đích thực của yếu tố “môi trường văn hoá” cho hoạt động marketing.

Ảnh hưởng trực tiếp của văn hoá lên hoạt động marketing của DN là tác động lên chính
hành vi của các chủ thể kinh doanh hay hành vi của các nhà hoạt động thị trường. Những
hành vi đó sẽ in dấu lên các biện pháp marketing mà họ thực hiện. Ví dụ: những quy tắc xã
17
giao, cách nói năng cư xử của một nền văn hoá nào đó mà các nhà hoạt động thị trư
ờng chịu
ảnh hưởng sẽ đựơc họ mang theo và sử dụng trong quá trình giao tiếp, đàm phán, thương
lượng với khách hàng. Trong trường hợp này văn hoá đã tác động hay chi phối trực tiếp đến
loại công cụ thứ tư của marketing- công cụ xúc tiến hỗn hợp với ý nghĩa giao tiếp, truyền
thông.

So với ảnh hưởng trực tiếp, ảnh hưởng gián tiếp của văn hoá mang tính thường xuyên hơn
với diện tác động rộng hơn. Các giá trị văn hoá được truyền tải thông qua các tổ chức như:
gia đình, các tổ chức tôn giáo, tổ chức xã hội, trường học, v.v từ đó mà ảnh hưởng đến
người mua để rồi quyệt định các biện pháp marketing của người bán. Tác động của văn hoá
đến người mua không chỉ tập trung ở nhu cầu mong muốn của họ mà còn được thể hiện qua
thái độ của con người đối với bản thân mình, đối với người khác, đối với các chủ thể tồn tại
trong xã hội, đối với tự nhiên và vũ trụ Tất cả những điều đó đều có ảnh hưởng đến các

biện pháp marketing.

Văn hoá với tư cách là yếu tố của môi trường marketing ảnh hưởng toàn diện đến hoạt động
marketing của các DN, cụ thể:

- Văn hoá ảnh hưởng đến hàng loạt các vấn đề có tính chất chiến lược trong marketing như:
lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa chọn các chiến lược
marketing chung, các quyết định về nhiệm vụ mục tiêu tổng quát của DN và hoạt động
marketing.

- Văn hoá cũng ảnh hưởng đến việc thực hiện các chiến thuật, các sach lược, các biện pháp
cụ thể, các thao tác, hành vi cụ thể của nhà hoạt động thị trường trong quá trình làm
marketing.

- Văn hoá hầu như ảnh hưởng một cách toàn diện đến các công cụ khác nhau của hệ thống
marketing- mix của DN trong đó đặc biệt đáng lưu ý là ảnh hưởng đến công cụ sản phẩm,
phân phối và xúc tiến hỗn hợp.

Mỗi một biến số của văn hoá có ảnh hưởng khác nhau đến quá trình hoạt động marketing
của DN. Thực tế đã cho thấy, có thể biến số này của văn hoá có ảnh hưởng mạnh mẽ đến
một hoạt động nào đó của marketing, còn biến số khác lại ít có liên quan hoặc ảnh hưởng
18
không đáng kể. Nếu nhìn ngược lại từ phía các công cụ của marketing- mix người ta đã đưa
ra một số tổng kết về sự tác động của một số biến số văn hoá như sau:

Thứ nhất, chính sách xúc tiến hỗn hợp bị ảnh hưởng sâu sắc bởi vấn đề ngôn ngữ. Chẳng
hạn, các quảng cáo có thể cần phải thay đổi vì một chiến dịch hoặc biểu ngữ dùng trong nền
văn hoá nào có thể có ý nghĩa xấu hổ ở một nền văn hoá khác.

Thứ hai, sự chấp nhận sản phẩm bị ảnh hưởng bởi các tiêu chuẩn thái độ và giá trị. Ví dụ, ở

Việt Nam người ta thường kiêng ăn mực, ăn vịt vào đầu tháng.

Thứ ba, chính sách giá thường bị ảnh hưởng bởi các thái độ văn hoá đối với sự thay đổi
thông qua cái gọi là “giá tâm lý”. Ở một số nơi, sự thay đổi thư
ờng xem là tích cực nên hàng
thời trang mốt được đặt giá rất cao vì nó tượng trưng cho sự thay đổi. Nhưng ở nơi khác sự
thay đổi có thể đựơc xem là không tốt, một mức giá cao hơn cho sản phẩm mới thường chỉ
làm sản phẩm trở nên quá đắt cho người tiêu dùng bình thường.

Thứ tư, hệ thống phân phối thường bị ảnh hưởng bởi các chế định xã hội. Ví dụ, ở một số
quốc gia, mối liên hệ giữa người cung cấp và người mua thường dựa trên quan hệ họ hàng
bất kể là xa hay gần. Những ngư
ời không phải là thành viên họ hàng sẽ bị loại khỏi các giao
dịch kinh doanh trong một số kênh phân phối nào đó.

Trong một nền văn hoá các giá trị văn hoá có tính b
ền vững và tính phổ cập khác nhau và do
đó ảnh hưởng không giống nhau đến hoạt động marketing của các DN. Bên cạnh những giá
trị văn hoá mang tính phổ cập và thống nhất thì luôn tồn tại các giá trị văn hoá mang tính
địa phương đặc thù, còn gọi là các nhánh văn hoá. Những giá trị văn hoá phổ cập thống nh
ất
có ảnh hưởng rộng lớn trong phạm vi toàn xã hội và tạo nên những đ
ặc tính chung trong nhu
cầu, ước muốn, hành vi tiêu dùng của đông đảo ngư
ời mua trong một quốc gia, một dân tộc.
Ví dụ, nói đến truyền thống văn hoá ẩm thực của người Việt Nam phải nói đ
ến tập quán tiêu
dùng cơm gạo với những phương tiện để ăn như bát đũa v.v Còn ở nhiều nước phương
Tây thì đó là bánh mì, bơ, sữa, thịt với các phương tiện thìa, dĩa v.v Các giá trị văn hoá
đặc thù tạo nên phong cách riêng trong nhu cầu hành vi, đặc tính mua bán của từng nhóm

người tiêu dùng trong xã hội. Các giá trị văn hoá ấy có thể được phân biệt theo vùng, loại
tín ngưỡng, khu vực địa lý, nhóm dân tộc hay từng tầng lớp người. Cùng với sự tồn tại của
các giá trị văn hoá cơ bản, cốt lõi, truyền thống gọi là các giá trị văn hoá sơ phát còn có các
19
giá trị văn hoá không cơ bản, tạm thời hay là giá trị văn hoá thứ phát. Các giá trị văn hoá c
ốt
lõi được hình thành từ lâu đời và được truyền từ thế hệ này qua thế hệ khác, được củng cố
bằng những quy chế cơ bản của xã hội và có tính bền vững rất cao. Điều này cũng đã quyết
định tính chất bền vững của những tập tính tiêu dùng của người mua chịu ảnh hư
ởng sâu sắc
của những giá trị văn hoá đó. Ngược lại, các giá trị văn hoá thứ phát lại dễ có thể thay đổi
hơn, dễ điều chỉnh hơn và tương tự như vậy người ta có thể làm thay đổi, điều khiển được
hành vi tiêu dùng bị quy định bởi các giá trị văn hoá này



Chiến Lược Marketing Hỗn Hợp 4P (marketing mix) (VnEcon.com)

Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu tố, thường
được gọi là 4P cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay
Truyền thông (promotion) và Kênh phân phối (place).
Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực
hiện chiến lược thị trường.

Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai
từ 4 yếu tố chính nầy thành 7 yếu tố để phản ánh sự chú tâm của mình đối với sự đặc thù
của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền
thông (promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people), Qui trình (process) và
Chứng minh thực tế (physical evidence).

Dưới đây là một số giải pháp cơ bản về chiến lược marketing được triển khai từ 4P.

1. Sản phẩm.
 Phát triển dải sản phẩm
 Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng
 Hợp nhất dải sản phẩm
 Quy chuẩn hoá mẫu mã
 Định vị
 Nhãn hiệu
20
2. Giá
 Thay đổi giá, điều kiện, thời hạn thanh toán
 Áp dụng chính sách hớt bọt (skimming)
 Áp dụng chính sách thâm nhập (penetration)
3. Truyền thông
 Thay đổi nội dung quảng cáo hoặc khuyến mại
 Thay đổi định vị cho thương hiệu (tái định vị)
 Thay đổi phương thức truyền thông
 Thay đổi cách tiếp cận
4. Kênh
 Thay đổi phương thức giao hàng hoăc phân phối
 Thay đổi dịch vụ
 Thay đổi kênh phân phối
Phần triển khai thêm đối với sản phẩm dịch vụ.
5. Con người.
 Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi.
 Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản phẩm
mới
 Chuẩn hoá dịch vụ khách hàng
 Đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về mức

độ hài lòng
6. Qui trình.
 Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO nhằm chuẩn hoá qui trình và tăng hiệu
quả.
 Cải tiến, rút ngắn qui trình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như qui trình đặt
hàng, qui trình thu tiền, qui trình nhận hàng, qui trình bảo hành
 Đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu.
21
7. Chứng minh cụ thể
Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng, trung tâm
bảo hành, điểm phục vụ.
Ngoài ra còn có một số lựa chọn chiến lược marketing khác như:
 Cải tiến hiệu quả điều hành hoạt động
 Cải tiến hiệu quả hoạt động marketing
 Cải tiến các thủ tục hành chính
 Hợp lý hoá hệ thống sản phẩm
 Rút lui khỏi thị trường đã chọn
 Chuyên sâu về một sản phẩm hay thị trường
 Thay đổi nhà cung cấp
 Mua lại phương tiện sản xuất kinh doanh
 Mua lại thị trường mới

"Bí quyết kinh doanh nằm ở chỗ biết cái điều mà người khác không biết"




Tìm hiểu hành vi mua sản phẩm phần mềm của người tiêu dùng là tổ chức

Bài này nằm trên blog của mình lâu rồi nhưng bây giờ cho vào đây để mọi người cùng đọc,

biết đâu sẽ giúp ích được nhưng ai muốn bán các sản phẩm phần mềm cho các tổ chức,
doanh nghiệp. Nội dung được đúc kết từ kinh nghiệm của nhiều người đã và đang hoạt động
trong lĩnh vực phát triển phần mềm tại Việt Nam.

Đặc biệt cảm ơn đến Phú!

Tìm hiểu hành vi mua sản phẩm phần mềm của người tiêu dùng là tổ chức

Mục tiêu
Trong thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt như hiện nay việc nghiên cứu về người tiêu
dùng và hành vi mua hàng rất cần thiết, tạo tiền đề khoa học cho các kế hoạch marketing
22
hiệu quả.
Việc nghiên cứu hành vi mua hàng và khách hàng giúp cho bộ phận bán hàng có cái nhìn
thực tế hơn về nhu cầu , các yếu tố ảnh hưởng củng như tâm lý mua hàng từ đó xây dựng
các phương án tiếp cận tốt hơn nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận tốt nhất cho doanh nghiệp.

Đối tượng mua hàng và thị trường
Cá nhân : Là nhóm đối tượng chiếm thị phần rất lớn trong thị trường CNTT, có thể chia
nhóm đối tượng này theo độ tuổi, trình độ văn hoá, sở thích, mức độ am hiểu về IT
Tổ chức : Là nhóm đối tượng tương đối lớn và là đối tượng mục tiêu của các công ty phần
mềm trong nước. Theo cục thống kê đến cuối năm 2006 cả nước có khoảng 150000 doanh
nghiệp đang hoạt động
> Trong phạm vi CNTT trong nước nhu cầu về sản phẩm CNTT ở nhóm cá nhân là khá
cao và tập trung ở các sản phẩm cơ bản của CNTT như hệ điều hành ,office , game… và các
phần mềm này đang bị nạn “ăn cắp bản quyền” khống chế . Do đó để hiểu thêm thực tế về
nhu cầu thực sự về CNTT và có thể chi trả để đáp ứng nhu cầu đó , bài viết này chỉ để cập
đến đối tượng mua hàng là tổ chức, do đó các tìm hiểu về hành vi, các yếu tố ảnh hưởng đến
quyết định và đối tượng tham gia vào quá trình mua hàng đều tập trung vào khách hàng là tổ
chức

Độ quan trọng khi ra Quyết định mua hàng (Tổ chức)
Mua sản phẩm đóng gói -> Mua sản phẩm đóng gói có hiệu chỉnh -> Quyết định đầu tư sản
phẩm mới theo nhu cầu của đơn vị
Mua sản phẩm đóng gói : Là quyết định có mức độ thấp nhất trong các quyết định mua phần
mềm tuy nhiên việc thiếu thông tin về ứng dụng CNTT cộng với thông tin về sản phẩm và
giá cả củng là một rào cản khá lớn . Việc thiếu thông tin của thị trường trong nước có thể
xem là một thách thức từ thị trường đồng thời có thể xem đây là một cơ hội cho các doanh
nghiệp sản xuất phần mềm trong nước
Mua sản phẩm đóng gói có hiệu chỉnh : Một thách thức đối với các công ty sản xuất phần
mềm trong nước là khi các khách hàng (tổ chức) nhận thức rõ về hiệu quả của việc ứng
dụng CNTT và quyết định đầu tư , “họ có rất nhiều yêu cầu về sản phẩm với một chi phí hết
sức hạn hẹp” do đó việc đáp ứng tốt thoả mãn các yêu cầu của khách hàng mang lại những
nguy cơ và cơ hội cho các công ty phần mềm , phải đầu tư cải tiến bộ máy chăm sóc khách
hàng và xây dựng đội ngủ tư vấn thật chuyên nghiệp để giảm thiểu các rủi ro khi triển khai
sản phẩm
Đầu tư xây dựng mới sản phẩm chuyên biệt cho công ty. Mức độ quan trọng nhất trong
23
quyết đinh đầu tư CNTT của tổ chức, họ phải được tư vấn về nghiệp vụ, quy trình và tư vấn
tài chánh trước khi quyết định đầu tư. Đây là nhu cầu đầy tiềm năng và củng là nguy cơ rất
lớn cho các doanh nghiệp phần mềm. Giá trị sản phẩm cao tỉ lệ thuận với khối lượng công
việc và thời gian triển khai . điều này dẫn đến nhiều phát sinh trong quá trình xây dựng sản
phẩm và triển khai. Một điểm yếu mà bất kì doanh nghiệp phần mềm nào củng gặp phải khi
nhận hợp đồng là “Hứa thật nhiều”, để rồi khi triển khai “Thất hứa thì củng thật nhiều” đây
là nguyên nhân của việc áp lực doanh số. Do đó khi tư vấn củng như trình bày giải pháp nên
cho khách hàng thấy rỏ lợi ích khi triển khai thực tế và khả năng đáp ứng đến mức nào của
sản phẩm họ kì vọng trong tương lai

Các đối tượng tham gia quá trình mua (Tổ chức)
Để hiểu về hành vi mua hàng của một tổ chức một trong các yếu tố quan trọng đó là tìm

hiểu các đối tượng tham gia vào quá trình mua hàng và ra quyết định mua hàng. Yếu tố này
ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua, và sữ dụng sản phẩm của tổ chức . hành vi mua của tổ
chức khá phức tạp, chuyên nghiệp, chịu nhiều tác động và một quá trình khảo giá lòng
vòng. Vì vậy việc tìm hiểu về các đối tượng tham gia vào quá trình quyết định mua hàng là
một phương pháp tốt và cần thiết để điều chỉnh quy trình tiếp xúc và thương lượng với
khách hàng
Khởi xướng : bắt nguồn từ thực tế khó khăn từ công việc , những người trực tiếp làm việc
(kế toán viên, nhân viên quản lý hồ sơ nhân sự, nhân viên kinh doanh, người cần tham khảo
các số liệu nội bộ để ra kế hoạch sản xuất, chủ doanh nghiệp….) nhìn chung đối tượng khởi
xướng, đề xuất mua phần mềm là những người tham gia trực tiếp vào việc lưu trữ và xữ lý
số liệu hay trực tiếp tham gia sản xuất đến những quản lý cấp cao trong tổ chức. Vì thế việc
tìm phương án tác động đến đối tượng này là mục tiêu trọng tâm của việc marketing sản
phẩm phần mềm
Tác động : Trong quyết định mua phần mềm của một tổ chức thì đối tượng tác động này có
thể là một đối tượng ngoài tổ chức hoặc những nhân tố trong tổ chức . (Kinh nghiệm dùng
phần mềm của những người khác ngoài tổ chức , quan điểm ứng dụng công nghệ của những
người trong tổ chức, tài chánh của tổ chức củng là đối tượng cần xem xét trong nhóm đối
tượng tác động….)
Quyết định : Nhóm này tập trung ở Quản lý cấp cao (thường là chủ doanh nghiệp hoặc cấp
quản lý có đủ thẩm quyền tự ra quyết định đầu tư CNTT) đây là nhóm có ảnh hưởng khá lớn
đến quá trình ra quyết định mua phần mềm, việc tập trung nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng
đến nhóm đối tượng này là mục tiêu quan trọng của bộ phận kinh doanh và marketing
Phê duyệt : Là nhóm đối tượng (Trưởng phòng, bộ phận…) tác động trực tiếp đến quyết
24
định mua của tổ chức
Mua sắm : (Phòng kế hoạch đầu tư, chủ doanh nghiệp, hoặc nhân viên ) Tuỳ vào mức độ
đầu tư mà đối tượng trực tiếp mua hàng có thể khác nhau . nhìn chung các đối tượng này
được chọn đi mua sắm rất có kinh nghiệm trả giá và thương lượng nên việc tiếp xúc với đối
tượng này phải có một chiến lược cụ thể và hợp lý . có thể tác động họ bằng tài chánh “chiết
khấu mua hàng”…

Thụ hưởng : Nhìn chung đối tượng này đóng vai trò không rỏ ràng trong quyết định mua
phần mềm nhưng họ là đối tượng quan trọng đối với việc triển khai hệ thống phần mềm
thành công hay không. Đồng thời họ là lực lượng quảng bá sản phẩm hữu hiệu nhất
Kiểm soát : Đối tượng này tương tự như đối tượng thụ hưởng tuy nhiên một điểm khá quan
trọng cần lưu ý đối với các sản phẩm phần mềm xây dựng chuyên biệt cho tổ chức thì đối
tượng này trực tiếp ảnh hưởng đến tiến độ triển khai và nghiệm thu


Những yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua (Tổ chức)
Môi trường
Mức nhu cầu : Mức nhu cầu CNTT của môi trường tác động lớn đến các tổ chức, áp lực
cạnh tranh buộc các tổ chức phải làm gọn nhẹ bộ máy và giảm chi phí quản lý điều đó có
nghĩa nhu cầu ứng dụng CNTT ngày càng tăng. Đây là cơ hội cho các đơn vị sản xuất phần
mềm
Độ biến đổi công nghệ : Khi quyết định chọn một sản phẩm người tiêu dùng quan tâm đến
công nghệ tuy nhiên đối với CNTT do quá thiếu thông tin nên người tiêu dùng hầu như ít
quan tâm đến công nghệ, tuy nhiên đối với các đơn vị sản xuất phần mềm phải luôn cập
nhật công nghệ , phải đảm bảo thiết kế tương thích với công nghệ ngày càng phát triển với
tốc độ “chóng mặt” như hiện nay
Sức cạnh tranh : Hiện nay với việc ngày càng nhiều đơn vị ứng dụng CNTT nên các đối thủ
đều tranh thủ cơ hội tung ra thị trường ngày càng nhiều sản phẩm độc đáo, tính năng vượt
trội và hệ thống phân phối rộng khắp, điều này gây một áp lực không nhỏ cho các đơn vị
sản xuất phần mềm quy mô nhỏ . Do đó các công ty phần mềm quy mô nhỏ đang đứng
trước một thử thách cạnh tranh rất lớn, họ phải có các chiến lược hợp lý để tồn tại trong môi
trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, một vài chiến lược thường được các công ty nhỏ
áp dụng như : (Chiến lược khác biệt hoá, chiến lược sáng tạo, chiến lược liên kết…)
Tổ chức
Mục tiêu : một yếu tố không kém phần quan trọng trong quá trình mua sản phẩm phần mềm
đó là mục tiêu của doanh nghiệp. Với kì vọng giảm chi phí quản lý và tiết kiệm thời gian
25

đồng thời luôn có được các số liệu tức thời cho các kế hoạch sản xuất kinh doanh. Do đó
một số tổ chức đánh giá cao việc áp dụng CNTT trong quản lý điều đó là một thách thức lớn
cho các đơn vị sản xuất phần mềm vì luôn phải hổ trợ cho khách hàng một cách nhanh
chóng và đảm bảo hệ thống vận hành tốt và có khả năng mở rộng đối với các nghiệp vụ phát
sinh của doanh nghiệp. bên cạnh đó một số tổ chức vẩn chưa thấy được hiệu quả của việc
ứng dụng CNTT nên trong mục tiêu phát triển của họ không tồn tại hai từ “phần mềm” đây
củng là một thách thức đồng thời là cơ hội lớn cho các đơn vị sản xuất phần mềm có khả
năng thay đổi nhận thức của họ
Chính sách : yếu tố chính sách của tổ chức ảnh hưởng không nhỏ đến việc ra quyết định,
nếu trong chính sách công ty không có khoản đầu tư cho CNTT thì việc ra quyết định mua
phần mềm củng không khả thi
Thủ tục và quy trình : Thủ tục và quy trình mua sắm của tổ chức củng là một yếu tố cần cân
nhắc đến trong quyết định mua hàng. Do vậy việc thương lượng và kí kết hợp đồng mua bán
phải dựa trên cơ sở tuân theo thủ tục và quy trình của tổ chức để đạt hiệu quả cao nhất

Quy trình mua (Tổ chức)
Hình trên mô phỏng lại một quy trình mua của một tổ chức từ khi nhận diện yêu cầu, tìm ra
các tiêu chuẩn cho sản phẩm , sau đó chọn các nhà cung cấp có uy tín , gọi chào hàng sau đó
đánh giá chào hàng của từng nhà cung cấp. Sau cùng là chọn mua và thoả thuận chi tiết.
Việc đánh giá sau mua là một yếu tố quan trọng trong quy trình mua hàng vì nó ảnh hưởng
đến hình ảnh nhà cung cấp và gây ấn tượng không tốt nếu sản phẩm không thoã mãn nhu
cầu của tổ chức
Từ các yếu tố trên nhà cung cấp chọn ra các giải pháp tối ưu để có thể chiếm vị trí số một
trong trong từng giai đoạn của quy trình

Trên đây là một số tìm hiểu hết sức thú vị về hành vi mua hàng của một tổ chức . Từ những
phân tích về đối tượng tham gia trong quá trình mua hàng đến các yếu tố ảnh hưởng đến
việc ra quyết định mua của tổ chức. Và sau cùng là quy trình mua hàng tổng quát được các
tổ chức áp dụng . Hy vọng qua bài viết này có thể cung cấp cho người đọc những thông tin
bổ ích về lý thuyết hành vi mua hàng đồng thời một số phân tích cụ thể về hành vi mua hàng

của tổ chức đối với mặt hàng là sản phẩm CNTT sẽ giúp các nhà cung cấp sản phẩm phần
mềm có một cái nhìn tổng quát về quy trình mua hàng củng như việc ra quyết định mua của
tổ chức.
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG