Bán hàng bằng lý trí hay cảm xúc ? docx

Bán hàng bằng lý trí hay cảm xúc ?
bán hàng là quá trình truyền tải năng lượng đến cho
người mua thông qua hai nguồn lực khác nhau là lý trí
và cảm xúc. Vậy trong hai nguồn lực đó, yếu tố nào có
ảnh hưởng lớn hơn đến quyết định mua hàng của người
tiêu dùng?
Để trả lời cho câu hỏi trên,
trước tiên chúng ta cần xem xét một số yếu tố thuộc lý trí
có thể ảnh hưởng đến kết quả của một giao dịch bán hàng:
• Kiến thức về sản phẩm của người bán hàng.
• Sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về khách hàng.
• Các thông tin xã hội.
• Quy trình bán hàng.
• Các câu hỏi dùng để thăm dò nhu cầu của khách hàng.
• Các thông điệp do nhân viên bán hàng đưa ra trong buổi
tiếp xúc bán hàng.
• Các đề xuất thuyết phục.
• Các bài thuyết trình bán hàng thuyết phục.
• Thời gian bán hàng.
Hầu hết các khóa đào tạo đều trang bị cho nhân viên bán
hàng một số kỹ năng cần thiết để khai thác những thông tin,
đặt ra những câu hỏi thích hợp, đưa ra các giải pháp, đề
xuất để giải quyết đúng nhu cầu của khách hàng và chốt
giao dịch bán hàng đúng thời điểm.
Tuy nhiên, một thách thức lớn vẫn đang tồn tại trong công
việc bán hàng là nếu chỉ làm đúng những yếu tố thuộc về lý
trí mà các nhân viên bán hàng đã được học từ các khóa đào
tạo kỹ năng bán hàng thì khả năng mà họ không bán được
hàng có thể lên đến 80%.
Zig Ziglar - chuyên gia bán hàng hàng đầu ở Mỹ, tác giả
của hơn 29 đầu sách nổi tiếng trong lĩnh vực này, trong đó

có nhiều cuốn thuộc hàng best-seller, đã đúc kết rằng “Lý
trí làm cho con người tính toán, còn cảm xúc thì dẫn con
người đến hành động”.
Nhiều chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng cũng đồng quan
điểm với Ziglar khi cho rằng chiếc cầu nối về lý trí giữa
người mua và người bán chỉ ảnh hưởng đến 20% quyết
định mua hàng trong môi trường kinh doanh B2B (giữa các
doanh nghiệp).
Họ cho rằng nếu lý trí là yếu tố duy nhất có khả năng
thuyết phục một người mua thì doanh nghiệp nào cũng có
thể chuyển sang kinh doanh trực tuyến như kiểu của
Amazon và sẽ chẳng cần đến đội ngũ nhân viên bán hàng
trực tiếp nữa.