Chiến lược bán hàng dựa vào nhân lực để giải quyết ppt

Chiến lược bán hàng dựa vào nhân lực để
giải quyết
Chiến lược bán hàng thay đổi tùy hoàn cảnh. Người lãnh đạo phải dựa vào
binh lực ít nhiều của doanh nghiệp và tình hình mạnh yếu của đối thủ để
quyết.
Trong 4 yếu tố cần xem xét khi lên chiến lược bán hàng, “nhân” là yếu tố
quan trọng nhất. Nhà lãnh đạo tài trí sẽ tạo ra tình thế có lợi, đem đến đạo
nghĩa, địa lợi và thiên thời.
Khi lên chiến lược bán hàng, doanh nghiệp càng nhỏ càng dễ bị “bó tay”
trước 2 điều: tiền và người tài. Cái lợi của tiền và người tài rất rõ, nhưng cái
hại không phải ai cũng biết.
Ít tiền không thể quảng bá rầm rộ, sẽ ít người biết mà mua. Nhưng lệ thuộc
vào vốn chẳng khác nào phó mặc cho số phận an bài, tùy lòng hảo tâm của
ngân hàng và bạn bè thân hữu (ra điều kiện cho vay khó hay dễ, tính lãi suất
cao hay thấp ). Tiền dành dụm có hạn. Ngồi im đợi đến khi nào đủ vốn mới
làm, không chết đói cũng chết khát.
Không có nhân viên bán hàng giỏi thì khó bán được hàng. Nhưng lệ thuộc
hoàn toàn vào nhân viên mà không có đối sách bán hàng vững vàng, khi đối
thủ dùng tiền mua chuộc người giỏi về, công ty tất bị chao đảo.
Khi gặp tình hình bất lợi, phải tìm cho ra điều lợi mới thành đại sự. Doanh
nghiệp nhỏ, bất lợi nhiều như thế thì lợi thế nằm ở chỗ nào? Sau đây là 4 yếu
tố cần xem xét khi lên chiến lược bán hàng:
Đạo nghĩa
Sản phẩm không được lòng khách hàng là cái chết được báo trước.
Ví dụ, cùng bán bảo hiểm, tại sao sản phẩm này lại được lòng khách hàng
hơn sản phẩm kia? Đi bán bảo hiểm mà cứ lăm lăm nhanh tay chớp lấy hợp
đồng bằng mọi giá, khiến khách hàng không khiếp cũng hãi. Để khách hàng
mua rồi hối tiếc, đối với doanh nghiệp, lợi trước mắt nhiều, nhưng hại lâu
dài không kể xiết. Nên áp dụng chính sách cho khách hàng kiểm tra lại
thông tin, suy nghĩ kỹ lưỡng trước khi ký hợp đồng.
Thiên thời

Khi ở trong tối (chưa có thương hiệu), kế sách giành thắng lợi nhanh nhất là
theo lửa mà hành động, dựa vào thời cơ sẵn có. Các tỉ phú tay trắng khởi
nghiệp, biến công ty từ không tên tuổi thành thương hiệu lẫy lừng đều có
chung một điểm là biết nắm bắt thời cơ.
Khả năng nắm bắt nhu cầu tiêu dùng đồ điện tử và điện gia dụng trong giai
đoạn bùng phát tăng trưởng kinh tế Trung Quốc đã biến Huang Guangyu, từ
một kẻ vô danh tiểu tốt với 400 USD lận lưng trở thành “vua bán lẻ” Trung
Quốc, cai quản hệ thống bán lẻ Gome với hơn 200 siêu thị điện máy, tổng tài
sản đạt hơn 1,3 tỉ USD. Tuy Huang Guangyu đã bị kết án 14 năm tù với tội
danh hối lộ và kinh doanh bất hợp pháp nhưng không thể phủ nhận khả năng
xét thời lựa thế của nhà kinh doanh “lắm tài nhiều tật” này.
Địa lợi
Trong kinh doanh, đầu tư dễ, thu lãi mới khó.
Ngành lãi thấp, nhiều người tránh, “địa hình” rộng rãi, cũng như quân đi
ngàn dặm mà không mệt mỏi do đến nơi không ai ngăn trở. Nhưng lãi thấp
thì phải bán khéo mới sống khỏe.
Ngành lãi cao, nhiều người đổ xô vào, “địa hình” chật hẹp, phải hao tổn binh
lực giành lấy thị phần. Lãi tuy cao trong ngắn hạn, nhưng về dài hạn, càng
nhiều doanh nghiệp nhảy vào làm, lãi càng giảm. Bán không khéo cũng sẽ
khó sống.
Kinh doanh có khi nhắm vào “địa hình” hẹp, hóa ra lại rộng; nhắm vào rộng
hóa ra chật hẹp. Địa hình (môi trường kinh doanh) có thể thay đổi theo thời
gian. Nhưng nếu biết điều tiết, doanh nghiệp có thể tạo địa hình riêng cho
mình và thu lợi nhuận trong mọi địa hình.
Năm 1995, thời điểm Stelios Haji-Ioannou, 32 tuổi, với 5 triệu bảng Anh cha
cho thành lập hãng hàng không giá rẻ EasyJet, ngành hàng không giá rẻ châu
Âu đang thua lỗ trầm trọng. Trong số 80 hãng hàng không giá rẻ châu Âu
hoạt động từ năm 1992 có 60 hãng phá sản vào năm 1996 (75% tỉ lệ phá
sản). Vào năm 1999, chỉ có khoảng 3-5% khách hàng chọn bay hàng không
giá rẻ, so với 24% khách hàng ở Mỹ. Chi phí vận hành một hãng hàng không

ở châu Âu bình quân cao hơn 40% so với tại Mỹ.
Để tạo ra lợi nhuận, EasyJet giảm thiểu chi phí vận hành bằng nhiều cách:
cắt bỏ hoàn toàn đại lý bán vé máy bay (giảm chi phí đại lý và chi phí vận
hành hệ thống máy tính đặt chỗ); không xuất vé (giảm chi phí in ấn); bán vé
qua mạng (cung cấp mã số vé điện tử cho khách hàng); không phục vụ bữa
ăn, nước uống, đậu phộng miễn phí (mọi thứ đều được bán trong chuyến
bay) Những bước đi đó đã giúp EasyJet vươn lên trở thành một trong
những hãng hàng không giá rẻ hàng đầu tại châu Âu, bất chấp “địa hình”
hiểm trở.
Nhân hòa
Doanh nghiệp lớn mạnh khiến đối thủ suy yếu. Lớn mạnh hay suy yếu
không do tiền nhiều hay ít mà do thực lực đối sách bán hàng.
Đối với doanh nghiệp nhỏ, giảm giá dường như là chiến lược bán hàng hữu
hiệu nhất để giành lấy khách hàng trong tay đối thủ mạnh hơn. Nhưng nếu
chỉ dựa vào giảm giá, lợi nhuận sẽ giảm theo. Giảm giá dễ dẫn đến cuộc
chiến giá cả, doanh nghiệp nhỏ, tiền ít khó lòng trụ lâu.