Đàm phán thành công có nên theo quy tắc? docx

Đàm phán thành công có nên theo quy tắc?

Việc hiểu sâu sắc các nghi thức ở bàn đàm phán không chỉ quan trọng đối với các
nhà ngoại giao mà còn quan trọng đối với các doanh nhân.

Những tính cách được đánh giá cao trong các cuộc đàm phán là sự kiên trì, khéo
léo, sáng suốt và bình tĩnh. Một cử chỉ hoặc lời nói không thích hợp có thể phá
hỏng kết quả của buổi đàm phán quan trọng.


Vậy bạn cần chuẩn bị những gì trước một cuộc đàm phán để không xảy ra bất cứ
một sơ xuất nào?
Quy tắc 1: Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán
Trước buổi gặp mặt, đầu tiên bạn cần xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của tất
cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Bạn phải biết ai thực sự là
người có quyền quyết định cuối cùng để dành sự chú ý đến người này nhiều nhất.
Nhiều khi, đó không phải là trưởng đoàn mà là người lãnh đạo bộ phận có liên
quan nhiều nhất đến cuộc đàm phán. Sau khi xác định được thông tin trên, bạn sẽ
chỉ định những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu bạn chọn đúng các
thành viên tham gia, bạn sẽ nắm trong tay 80% thành công. Những thành viên
trong phái đoàn phải thực sự cần thiết cho cuộc đàm phán, nếu không hiệu quả của
cuộc đàm phán sẽ tỷ lệ nghịch với số thành viên trong phái đoàn.
Quy tắc 2: Ấn định thời gian phù hợp
Không có quy định về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là nên tổ
chức vào buổi sáng. Sẽ không lịch sự nếu ấn định cuộc đàm phán vào sáng sớm
tinh mơ hay tối muộn. Hãy tránh đi trễ, nếu không bạn sẽ bị xem là không “pro”,
thậm chí bị đối tác quy kết tội thiếu tôn trọng họ.
Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng. Nếu đàm phán diễn ra
dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút. Trong khoảng thời gian
này bạn có thể mời khách uống trà hoặc cà phê. Hạn chế tối đa việc hút thuốc nếu
có thể.

Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn ra đàm phán
Thông thường, địa điểm diễn ra đàm phán là do bên tổ chức đưa ra nhưng phải
được sự đồng ý của khách mời. Nếu bạn muốn có lợi thế về tâm l ý, tốt nhất hãy tổ
chức đàm phán ở công ty của bạn.
Chiếc bàn là điểm chính của phòng đàm phán. Tốt nhất bạn dùng bàn tròn hoặc
oval. Bàn có góc cạnh có thể tạo cảm giác đối đầu cho các thành viên tham gia
đàm phán. Trong trường hợp chỉ có bàn hình chữ nhật, tuyệt đối không được xếp
chỗ ngồi ở hai cạnh nhỏ vì các thành viên của hai phái đoàn luôn phải ngồi đối
diện, mặt đối mặt theo chức danh.
Quy tắc 4: Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”
 Trước khi đàm phán, hai bên phải thống nhất trước những vấn đề sẽ thảo
luận và xác định mục tiêu của cuộc đàm phán.
 Không xếp chỗ cho khách ngồi quay mặt về hướng cửa ra vào hoặc đối
diện với cửa sổ. Đại diện của ban tổ chức phải ngồi đối diện với cửa ra vào để tiện
ra hiệu cho thư k ý mang thêm nước hay thay bình trà.
 Bắt tay và tự giới thiệu là những hành động chính thức để làm quen. Đối
với danh thiếp, sẽ rất bất lịch sự nếu sau khi nhận danh thiếp bạn đút ngay vào túi
hoặc ví. Bạn cần phải đọc danh thiếp trước khi cất đi.
 Nếu các thành viên trong buổi đàm phán không biết trước về nhau, bạn nên
đặt trước mặt mỗi người một bản tên để tiện giao tiếp.
 Khoảng cách giữa hai ghế ngồi ít nhất là 1,5 đến 3m. Đây được gọi là “cự
ly xã hội”. Một khoảng cách quá rộng có thể tạo cho các thành viên cảm giác bị
“loại ra” khỏi cuộc đàm phán.
 Tránh thái độ suồng sã trong cuộc đàm phán. Không nên vươn người sang
phía không gian của người ngồi cạnh để lấy đồ hoặc tài liệu của họ mà chưa được
phép.
 Số thành viên của hai đoàn đàm phán nên bằng nhau.
 Nếu trong một phái đoàn, người lãnh đạo đi cùng với trợ l ý thì trong phái
đoàn đối tác cũng nên như vậy.
 Nếu bạn muốn ghi âm hoặc thu hình lại cuộc đàm phán, bạn phải được sự

đồng ý của phía đối tác.
Quy tắc 5: Cách ăn mặc
Cách ăn mặc của các thành viên thể hiện tính nghiêm túc và chuyên nghiệp. Vì
vậy, trong các buổi đàm phán quan trọng bạn nên ăn mặc trang trọng và lịch sự.
Đàn ông nên mặc com-lê màu đen, xám hoặc xanh tím than, áo sơ mi dài tay một
màu hay có những đường sọc nhỏ màu nhạt, cravat lụa, tất cùng màu với quần,
giày buộc dây. Phụ nữ cũng có thể mặc com-lê, đi giày thấp cổ, không mặc váy
ngắn, trang điểm nhẹ, tóc gọn gàng, bàn tay phải được chăm sóc, các đồ trang sức
càng ít càng tốt và tránh gây cảm giác lố lăng.
Quy tắc 6: Sử dụng đúng ngôn từ
 Không nên lập tức vào chủ đề chính ngay khi bắt đầu cuộc nói chuyện. Nên
bắt đầu bằng đề tài thời tiết, các hoạt động văn hóa hoặc tình hình kinh tế.
 Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ái ố” quá mức nhưng cũng không nên
giữ một bộ mặt lạnh băng. Không nên nói to quá, nhưng cũng không nên nói nhỏ
đến mức thì thầm.
 Bạn không nên lạm dụng những lời khen. Chỉ nên khen ngợi trong những
vấn đề có liên quan đến nội dung đang được thảo luận. Đôi khi bạn có thể khen bộ
com-lê của đối tác là đẹp nhưng đừng đi xa hơn.
 Nên giữ bầu không khí trang trọng khi nói chuyện. Có thể thể hiện những
cảm xúc tích cực như: “Rất vui được gặp anh/chị”, hoặc “Cảm ơn vì anh/chị đã
dành thời gian cho cuộc họp mặt này”.
 Không nên nói rằng mình chắc chắn đúng, hay đưa ra những tuyên bố mang
tính khẳng định 100%. Không đưa ra các lời khuyên cũng như ngắt lời người
khác. Trả lời đối tác lịch sự và bình tĩnh, nếu cảm thấy khó chịu thì nên giữ thái độ
im lặng.
 Không nên bắt đầu câu nói bằng sự phản đối vì điều này dễ dẫn đến sự đối
lập và mâu thuẫn. Trước khi nói “không” bắt buộc bạn phải nêu ra những l ý do mà
đối tác có thể chấp nhận được.
 Tránh dùng từ cộc lốc “Hiểu rồi!” “Tại sao?” “Cái gì?”; “Như thế nào?”
 Và nguyên tắc quan trọng nhất: không bao giờ hứa hẹn điều gì mà bạn

không thể thực hiện được. Tất cả những thỏa thuận đạt được trong buổi đàm phán
chỉ có hiệu lực khi được ghi thành văn bản và có chữ ký của trưởng đoàn của cả
hai phía.