Luận văn: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng pot

ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 1 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
Luận văn
Phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của chi nhánh công ty CP TM
DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 2 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
MỤC LỤC
  
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 3 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
LỜI NÓI ĐẦU
Trong quá trình học tập trên giảng đường và trải qua quá trình thực tập tại chi
nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng cũng như qua thực tế giúp em
tìm hiểu về tình hình kinh tế thị trường cũng như hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp làm cho em thấy được quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức và hoạt động phát
triển thị trường của chi nhánh công ty.
Thực tế thấy rằng bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào muốn tồn tại và phát
triển trên thị trường thì yếu tố về thị trường của doanh nghiệp bao giờ cũng được quan
tâm và đặt lên hàng đầu? các doanh nghiệp hiểu rằng có thị trường thì doanh nghiệp mới
có thể đưa ra các biện pháp để duy trì và phát triển và khi thị trường của doanh nghiệp
đựơc hình thành thì việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp có thêm những khách
hàng mới khi đó doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu và lợi nhuận để có những bước tính
toán tiếp theo của mình. Tóm lại thị trường của doanh nghiệp có vai trò quan trọng đến
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp chính vì thế mà em lựa chọn đề tài: "Phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại
Đà Nẵng". Đề tài này sẽ giúp em nắm rõ hơn về thị trường và phát triển thị trường của
chi nhánh công ty nói riêng và quá trình phát triển thị trường của các doanh nghiệp nói
chung để từ đó em có được những kiến thức nhất định để đánh giá và phân tích tình hình
thị trường hiện nay và sau này nơi em có điều kiện công tác.
Qua việc chọn đề tại phát triển thị trường tiêu thụ của chi nhánh công ty giúp em

có thể đưa ra được mục tiêu nghiên cứu của mình:
* Đối với bản thân em: Giúp em hiểu rõ thêm về tình hình nền kinh tế thị trường
hiện nay và tình hình hoạt động của chi nhánh công ty nơi em thực tập qua quá trình
nghiên cứu sẽ giúp em có những kiến thức về thị trường của chi nhánh công ty và tình
hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cũng như cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt
động và các giải pháp phát triển thị trường
* Đối với doanh nghiệp
Qua việc phân tích về thị trường cũng như việc phát triển thị trường của doanh
nghiệp sẽ giúp chi nhánh công ty đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu của mình
đồng thời cũng đưa ra được các ưu và nhược điểm của thị trường cũng như các mặt hạn
chế của chi nhánh công ty để từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra những biện pháp khắc
phục. Việc nghiên cứu đề tài sẽ giúp chi nhánh công ty phần nào đưa ra những biện pháp
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 4 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
và chiến lược để thúc đẩy quá trình phát triển thị trường tiêu thụ tại nhưng thị trường mà
doanh nghiệp chưa đạt tới phải phát triển thêm những thị trường mới.
 Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Chương II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động phát triển thị trường của chi
nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang
Chương III: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường của chi nhánh
Công ty CP TM DV XNK Sangiang
Đề tài của em hoàn thành dựa trên sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên
hưóng dẫn Thầy Lê Đức Tiến cùng với sự giúp đỡ của lãnh đạo, các cán bộ nhân
viên chi nhánh công ty.
Kính mong được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô, lãnh đạo của công ty để
đề tài của em hoàn thành tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn!
Đà Nẵng,Tháng 5 năm 2011
Sinh viên thực tập
Dương Ngọc Duy

SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 5 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM
1.1 Một số vấn đề về thị trường và thị trường tiêu thụ
1.1.1 Khái niệm và phân loại
1.1.1.1 Các khái niệm
Dưới góc độ của một nền kinh tế thị trường là một phạm trù kinh tế, được
nghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu
trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị
trường. Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị trường được coi như một “cái chợ”,
là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá. Cùng với sự tiến bộ của loài người
và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển
đã không còn phù hợp nữa. Các quan hệ mua bán không còn đơn giản là “tiền trao,
cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp.
Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác
động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói
cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông
tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Theo quan điểm này thị trường
được nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra
bằng trực quan và nó đã được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng
hàng hoá.
Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: ”Là một hay nhiều nhóm
khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà
doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn
nhu cầu của khách hàng.”
Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là
những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ
trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn.
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A

ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 6 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về
hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo
nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy
luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của
doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi.
1.1.1.2 Phân loại và phân đoạn thị trường
A. Phân loại thị trường: Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:
a. Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị trường đầu
vào và thị trường đầu ra
- Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tố
ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị
trường đầu vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hoá
dịch vụ. Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, doanh nghiệp
sẽ nắm rõ được tính chất đặc trưng của thị trường như cung (tức là quy mô, khả
năng đáp ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá)
để từ đó có thể đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn.
- Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trường liên quan trực tiếp
đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ
của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng
thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ
là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách
lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
b. Theo đối tượng sản phẩm mua bán trên thị trường :
- Thị trường hàng hoá: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng
- Thị trường sức lao động
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 7 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
- Thị trường vốn (thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản, thị

trường thuê mua tài chính)
- Thị trường tiền tệ
- Thị trường dịch vụ
c. Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường :
- Thị trường chung
- Thị trường sản phẩm
- Thị trường thích hợp
- Thị trường trọng điểm
d. Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường:
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều người
bán và nhiều người mua, ở đó thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh giữa những
người bán với nhau, và không người bán nào có khả năng đặt giá trên thị trường.
- Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán có
quyền đặt giá
- Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là thị trường trong đó có một số người
bán, người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương đối với hàng
hoá và giá cả, trên thị trường này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ với nhau.
e. Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có:
- Thị trường thế giới là thị trường nằm ngoài biên giới quốc gia bao gồm
những nước nằm ngoài lãnh thổ. Ví dụ thị trường Châu Âu, Châu Phi, Trung
Đông.
- Thị trường khu vực đối với nước ta như các nước công nghiệp mới (NICs)
bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo và các nước Đông Nam Á
khác như: Indonêxia, Thái Lan.
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 8 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
- Thị trường trong nước: Thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng bao
gồm tất cả các tỉnh, thành phố nước ta.Thị trường địa phương là thị trường trong
phạm vi của một địa phương nào đó.
f. Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp:

- Thị trường chính.
- Thị trường bổ xung.
B. Phân đoạn thị trường:
Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bước
vào kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng. Thị trường rất đa dạng,
nó tập hợp nhu cầu của nhiều người nhưng doanh nghiệp cũng không thể có
những chính sách riêng biệt cho từng người. Vì vậy, cần phải phân đoạn thị trường
để doanh nghiệp nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ thuộc vào khả
năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách, biện pháp khác nhau để
tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược kinh
doanh.
Thực chất của phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng
thành nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành
vi.
1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp
1.1.2.1 Vai trò
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường vừa
là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản
xuất và kinh doanh hàng hoá. Do vậy, thị trường có những tác dụng sau:
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 9 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày
càng mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (sở
thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ.
Hai là, thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sản
xuất và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích thích sản xuất ra
sản phẩm chất lượng cao và hiện đại.
Ba là, dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt
dữ trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu.

Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu
dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng.
Năm là, thị trường hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định
sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân.
1.1.2.2 Các chức năng của thị trường
a. Chức năng thừa nhận:
Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về để bán. Hàng hoá có bán được
hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng,
của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá bán được, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi
được vốn, có lợi nhuận và ngược lại. Vậy để được thị trường thừa nhận doanh
nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để từ đó tiến hành kinh doanh
những sản phẩm phù hợp. Sự phù hợp ở đây chính là phù hợp về số lượng, chất
lượng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và địa
điểm thuận tiện cho khách hàng.
b. Chức năng thực hiện:
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao
đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Người bán
hàng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người bán và người mua
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 10 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
được xác định bằng giá cả mà hai bên đã thoả thuận. Hàng hóa bán được tức là có
sự dịch chuyển từ người bán sang người mua, nghĩa là có sự thực hiện chuyển đổi
giá trị.
c. Chức năng điều tiết và kích thích:
Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều
tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại. Đối với doanh
nghiệp thương mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp
đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng
nhiều hơn cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán được,
doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặc

chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn.
Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra
khỏi ngành của một số doanh nghiệp
d. Chức năng thông tin:
Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá
dịch vụ, nhu cầu hàng hoá, dịch vụ. Không có thông tin thị trường thì không thể
có các quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như quyết định của
các cấp quản lý.Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa
cực kì quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có
thể đưa đến thành công cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của các
thông tin được sử dụng.
1.1.3 Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ
Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm, quyết định sự sống
còn của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các doanh
nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Với các doanh
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 11 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lưu thông mua bán
hàng hoá để kiếm lời thì thị trường là nhân tố luôn cần tìm kiếm.
Thị trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu
hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không
thể tồn tại lâu. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ khoa học
mới làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày
càng khốc liệt. Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao. Bất kỳ doanh
nghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại
phía sau nếu không nắm bắt được thị trường một cách kịp thời. Ngược lại, cho dù
doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếm
lĩnh và làm chủ thị trường nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trường hay
những kẽ hở thị trường mà mình có thể len vào được.
Do vậy, thị trường phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Nhìn

vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị trường của doanh
nghiệp cũng như quy mô của sản xuất kinh doanh.
Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trường điều tiết,
hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trường, việc
quyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai không phải do doanh nghiệp tự
quyết định theo ý muốn chủ quan của mình mà phải do nhu cầu của người tiêu
dùng. Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận thông qua việc
đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần chứ không phải
kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng xác định nhu cầu của
khách hàng qua các yếu tố của thị trường như cung, cầu, giá cả… các doanh
nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng cùng với thị trường để đạt
được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận.
1.2 Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 12 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
1.2.1 Nội dung
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong
các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển thị trường có
thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ:
- Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy
mô hoạt động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu).
- Thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống
marketing (khả năng phát triển hợp nhất).
- Thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng
phát triển theo chiều rộng).
A. Phát triển theo chiều sâu:
Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận
dụng hết những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trường hiện tại của mình. Để
phát hiện những khả năng đó người ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi
là “mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại

hình cơ sau:
1.Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách tăng
mức tiêu thụ những hàng hoá hiện có của mình trên những thị trường hiện có.
2.Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ
bằng cách đưa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trường mới.
3.Cải tiến hàng hoá: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng
cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiện
có.
B. Phát triển theo chiều rộng:
Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp ngành không tạo
được cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 13 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
ngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều. Có ba loại hình phát triển rộng:
1.Đa dạng hoá đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm của
mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo
giác độ kỹ thuật hay marketing. Thông thường những mặt hàng này sẽ thu hút sự
chú ý của những giai tầng khách hàng mới.
2.Đa dạng hoá ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình
những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang
sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn.
3.Đa dạng hoá rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình
những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với
hàng hoá và thị trường hiện có.
C. Phát triển hợp nhất:
Phát triển hợp nhất thích hợp trong những trường hợp các lĩnh vực hoạt
động có những vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch chuyển về
phía sau, lên phía trước hay theo chiều ngang theo khuôn khổ của ngành.
1.Hợp nhất về phía sau: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu
hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn những người cung ứng của mình.

2.Hợp nhất về phía trước: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu
hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối.
3.Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay
thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn một số đối thủ cạnh tranh.
Trên đây là một số cách thức phát triển thị trường tổng thể. Để phát triển thị
trường một cách có hiệu quả, doanh nghiệp nên có những chiến lược phát triển cụ
thể trong mỗi chiến lược tổng thể trên. Đó là các chiến lược như: phát triển sản
phẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý và tiến hành đa dạng hoá
kinh doanh.
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 14 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
D. Phát triển sản phẩm:
Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi các doanh
nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm, bởi sản phẩm là yếu tố trực tiếp
tác động đến khách hàng, thông qua sản phẩm nhu cầu của khách hàng mới được
đáp ứng. Thông thường các doanh nghiệp vẫn quan niệm sản phẩm mới phải là
một sản phẩm hoàn toàn mới theo công năng hoặc giá trị sử dụng của nó. Điều này
có thể hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Từ cách nhìn của
khách hàng, một sản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn mới. Một
sản phẩm cải tiến cũng được xem như là một sản phẩm mới. Trong trường hợp
này, sản phẩm mới bao gồm cả những sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn
thiện thêm về công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới
hoặc có thêm cách thức phục vụ mới…
E. Phát triển khách hàng:
“Đích”cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh
nghiệp nhắm đến. Trong chiến lược phát triển thị trường, yếu tố khách hàng luôn
đóng vai trò quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp. Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường của doanh nghiệp
càng lớn.Vì vậy để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, đòi hỏi doanh
nghiệp phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức

ứng xử của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả mãn tốt nhất
nhu cầu của khách hàng. Qua đó, thu hút nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp,
đảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại
và lôi kéo được khách hàng tiềm năng.
F. Phát triển phạm vi địa lý:
Thông thường khi tham gia kinh doanh các doanh nghiệp phải xác định một
khu vực địa lý cụ thể mà họ có thể vươn tới. Vì vậy, phát triển thị trường thực chất
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 15 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
là doanh nghiệp tìm cách mở rộng phạm vi địa lý mà mình hiện có. Tuỳ thuộc vào
tiềm lực mà doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi kinh doanh của mình ở trong
nước, ví dụ thị trường miền Trung, miền Nam…hay vươn tới những thị trường
nước ngoài như thị trường Châu Âu, Mỹ, Nhật
…
Tuy nhiên, khi đưa ra các biện
pháp phát triển thị trường hay mở rộng phạm vi kinh doanh doanh nghiệp cần phải
chú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường với khả năng (quy mô)
kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì, sự không phù hợp giữa quy mô doanh
nghiệp với độ rộng của thị trường sẽ dẫn tới những sai lầm trong việc xây dựng và
tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh.
G. Đa dạng hoá kinh doanh:
Kinh doanh trong cơ chế thị trường đem lại cho doanh nghiệp nhiều thuận
lợi nhưng cũng có không ít khó khăn. Để hạn chế những khó khăn gây ảnh hưởng
xấu tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến hành đa dạng hoá kinh doanh
nhằm phân tán bớt những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải, bên cạnh đó đa
dạng hoá kinh doanh còn giúp doanh nghiệp có điều kiện mở rộng phát triển thị
trường của mình. Đa dạng hoá kinh doanh có thể là đa dạng hoá sản phẩm hoặc
doanh nghiệp có thể tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau.
1.2.2 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường
Công tác phát triển thị trường thường được xuất phát từ việc xác định các mục

tiêu về thị trường của doanh nghiệp. Khi tiến hành phát triển thị trường, các nhà
hoạch định thường làm theo quy trình sau:
1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu, những thay đổi mới
trên thị trường để đáp ứng kịp thời những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của
các đối thủ cạnh tranh…Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình,
nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển. Từ đó, có phương
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 16 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển thị trường một
cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau:
a. Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu:
Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn
đề cũng như mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự
thành công trong các cuộc nghiên cứu. Ở cấp công ty các mục tiêu có thể đề ra
một cách chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì
mục tiêu phải được cụ thể hoá để người lãnh đạo các đơn vị này xác định được
hướng tập trung nhất cần nghiên cứu.
b. Thu thập thông tin:
Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào các thông tin. Những
thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên cứu thị trường được tiến hành
thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh nghiệp giảm được chi phí về thời gian và
tài chính không cần thiết. Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp.
Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh
doanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh
tranh, người cung cấp hàng hoá…
c. Xử lý thông tin :
Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin. Xử lý thông
tin là phân tích những loại thông tin cần thiết để đưa ra một kết quả, một đánh giá
cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai thác và nguy cơ phòng

tránh.Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lý không đúng
mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm
trong ra quyết định. Để xử lý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu
thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần suất, mức trung bình và
mức độ phân tán…để đưa ra quyết định
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 17 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
d. Ra quyết định: Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các
mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực
hiện quyết định. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp
khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt
động phát triển thị trường của doanh nghiệp.
1.2.2.2 Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp
Mô hình mạng marketing
–
Mix
Ta có thể mô hình hoá bằng hình ảnh marketing - mix như sau:
Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác
động lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng hình
thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến.
A. Hàng hoá là tập hợp " sản phẩm và dịch vụ " mà công ty cung ứng cho
thị trường mục tiêu.
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
Công ty thương mại,
chất lượng phong
cách, tên , đường nét,
lưạ chọn, nhãn hiệu,
quy cách, bao gói,
dịch vụ, bảo hành lợi
ích.

Bảng giá, chất liệu
Giá theo và chấp
nhận, thời hạn thanh
toán tín dụng.
Kênh bao phủ, phân
bố, kiểm soát,
tồn kho, sức bán,
người bán.
Quảng cáo, bán trực
tiếp, khuyếch trương
bán, quan hệ công
chúng, xúc tiến…
Sản phẩm
Giá bán
Phân phối-sức bán
Quảng cáo
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 18 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
Hàng hoá hay nói chung là sản phẩm là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ
chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao
hàm về số lượng, chất lượng, giá cả.
Nói tới phát triển sản phẩm cần phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bao
gồm 4 giai đoạn: xâm nhập thị trường, thị trường phát triển, thị trường chín muồi
(bão hoà) và thị trường suy giảm.
- Sản phẩm thương mại được tung ra thị trường. Sản phẩm không có tính
cạnh tranh. Doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng định giá. Khối lượng tiêu thụ
tăng chậm vì hàng hoá chưa được mọi người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chi phí
lớn để hoàn thiện sản phẩm. Hi vọng có lợi nhuận cao ngay là rất khó khăn vì
doanh số ban đầu là thấp, chi phí xúc tiến cao.
- Thị trường phát triển: vượt qua được phân kì đầu tiên là một thành công

cơ bản của chiến lược phát triển sản phẩm. Giai đoạn này khách hàng đã quen
thuộc và ưa chuộng sản phẩm. Doanh số bán tăng nhanh và có thể đạt được điểm
cực đại. Chi phí xúc tiến giảm. Các yếu tố thuận lợi đó giúp doanh nghiệp có lợi
nhuận cao. Lợi nhuận đạt đến điểm cực đại. Tuy nhiên sự thành công của sản
phẩm mới (hoặc cải tiến) sẽ dẫn đến sự quan tâm của đối thủ cạnh tranh và hiện
tượng “bắt chuớc”
- Thị trường chín muồi (bão hoà): Là giai đoạn kém hấp dẫn trong kinh
doanh. Sau thời kì để tăng trưởng mạnh, doanh số bán tăng chậm và giảm dần.
Thường có nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm tương tự. Để duy trì mức bán
hoặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chi
phí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến.Lợi nhuận giảm và cần có những chiến
lược marketing hiệu quả hơn.
- Thị trường suy giảm: Giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 19 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
phẩm.Tuy trong giai đoạn này, kinh doanh vẫn có hiệu quả, song đòi hỏi những
nỗ lực rất lớn cho việc lựa chọn đúng các tham số giá, xúc tiến và phân phối của
marketing hỗn hợp. Doanh số và lợi nhuận giảm rõ rệt (xuống thấp và rất thấp) bởi
nhu cầu tiêu thụ giảm, cạnh tranh và chi phí tăng cao. Giai đoạn này thường dẫn
đến yêu cầu thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới.
B. Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng
mục tiêu.
Các dạng kênh phân phối đã được mô tả kỹ ở phần Tổ chức phát triển mạng
lưới bán hàng. Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật
chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Hàng hoá vật chất hoặc
dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng như thế nào.
C. Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng
hoá
Giá là yếu tố nhạy cảm trong kinh doanh, nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển của doanh

nghiệp. Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa người bán và người mua từ một
sản phẩm, dịchvụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá.
Việc xây dựng mức giá phù hợp phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra
của doanh nghiệp. Để thoả mãn nhu cầu này, các mức giá phải định ra trên cơ sở
mục tiêu rõ ràng
D. Xúc tiến thương mại:
Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là
các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm
tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.
Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại,
hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 20 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
Hoạt động xúc tiến sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các
mối quan hệ thương mại với bạn hàng ở nhiều nơi trong nước cũng như ngoài
nước
1.2.2.3 Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng
Doanh nghiệp phải tạo được một mạng lưới bán hàng hợp lý nhằm đáp ứng
một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng. Để tổ chức một mạng lưới bán hàng tốt,
doanh nghiệp cần tìm kiếm và phát hiện ra những khách hàng có nhu cầu về sản
phẩm mà mình đang kinh doanh, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách
nhanh nhất, hay nói cách khác lựa chọn các kênh phân phối phù hợp để đáp ứng
kịp thời nhu cầu của khách hàng.
- Kênh phân phối trực tiếp: trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử
dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu dùng sử dụng
hàng hoá.
Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản
phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc
trực tiếp với người tiêu dùng…song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải

tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu
thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn.
- Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh
nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung
gian. Tuỳ từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn
hoặc bán lẻ, doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm.
Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho
kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau.Với hình thức tiêu thụ này các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 21 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt
…
Tuy nhiên hình thức
tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và
doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian…
- Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là một phương án lựa chọn kênh phân
phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián
tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người sử dụng vừa
khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.
Ngoài ra để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp còn tiến hành một loạt
các hoạt động hỗ trợ như: Thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, tổ
chức hội nghị khách hàng, tham gia tổ chức liên kết kinh tế…
1.2.2.4 Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ
a. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng:
Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào đi chăng
nữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ được. Có nhiều hình
thức xúc tiến như:
- Quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ thuộc vào đặc điểm

của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp.
- Tham gia triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội
chợ thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu
thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng…
- Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan
trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng
có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng
cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của
doanh nghiệp mang đi chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 22 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
b. Tổ chức tiêu thụ:
Tổ chức tiêu thụ là việc tổ chức ký kết hợp đồng, chuẩn bị hàng hoá,
phương tiện vận tải và giao hàng cho các kênh tiêu thụ (đại lý bán buôn, bán lẻ)
giao hàng đến tận tay người tiêu dùng.Với hình thức bán hàng trực tiếp cần phải
chú ý đến các kỹ thuật trưng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ
thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức
hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan
trọng. Mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về
sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý
cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu sót trong quan hệ mua bán.
- Tham gia các hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường không thể xa rời đối tác, “Buôn có bạn, bán có phường” thông qua hiệp hội
doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuếch trương sản phẩm và uy tín
của chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc
quyền, giảm bớt cạnh tranh…
c. Tổ chức theo dõi và điều khiển hoạt động tiêu thụ:
Sau khi tiêu thụ, doanh nghiệp cần có những hoạt động theo dõi để kiểm tra
các thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo đảm cho hoạt

động này đạt kết quả. Đồng thời doanh nghiệp cần có các dịch vụ sau bán hàng
tăng uy tín trách nhiệm của doanh nghiệp, tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với
sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3 Nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp
1.3.1 Nhân tố ảnh hưởng
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 23 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
nhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên
ngoài và bên trong doanh nghiệp.
A. Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh:
a. Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số:
Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và
ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
- Dân số và xu hướng vận động
- Hộ gia đình và xu hướng vận động
- Sự di chuyển của dân cư
- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các
nhóm người và các vùng địa lý.
- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm
- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí
b. Môi trường kinh tế và công nghệ:
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố quan trọng có thể tác
động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế.
- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối
- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư.

- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương.
- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế .
c. Môi trường chính trị luật pháp:
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị
trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 24 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
trường luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát
triển thị trường của doanh nghiệp.
d. Môi trường cạnh tranh:
Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh là sự tồn tại
và phát triển của thị trường. Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt
động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác phát
triển thị trường cũng bị ảnh hưởng. Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và
phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực
của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành
phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của doanh
nghiệp .
Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ,
cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu
dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách
hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
B. Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp:
Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ
thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể.
a. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:
Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ
khả năng sinh lợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị trường
doanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức tạp đều
phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp.

b. Tiềm năng con người:
Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh
nghiệp, đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP - 25 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN
thị trường. Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưu tiên
mang tính chiến lược trong kinh doanh, doanh nghiệp trong quá trình hoạt động
của mình phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực con
người như lực lượng lao động có năng xuất, có khả năng phân tích, sáng tạo và
chiến lược con người cùng với vấn đề phát triển nguồn nhân lực.
a. Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp:
Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện
tiên phong giúp doanh nghiệp tồn tại. Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng
tạo nên chữ tín tốt đối với khách hàng và bạn hàng. Với chữ tín tốt đẹp về doanh
nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm
và góp phần tạo nên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp. Vì sản phẩm là đối tượng
được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tố
quyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm.
1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá
1.3.2.1 Chỉ tiêu định lượng
Chỉ tiêu Công thức
1.Doanh số
tiêu thụ(Q)
Q = Q
i
x P
i
Q
i
: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ

P
i
: Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ.
2. Chỉ tiêu C
t +1
SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A