Phân tích công tác quản trị chiến lược tại Công ty sữa Vinamilk doc

Luận văn
Phân tích công tác quản trị chiến lược
tại Công ty sữa Vinamilk

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 1


Nhiều công ty và doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các công ty và doanh nghiệp
nhỏ và vừa họ thường bị cuốn theo vòng xoáy của công việc phát sinh hằng ngày (sản
xuất, bán hàng, tìm kiếm khách hàng, giao hàng,thu tiền,…) hầu hết những công việc này
được giải quyết theo yêu cầu phát sinh, xảy ra đến đâu giải quyết đến đó chứ không hề
được hoạch định hay đưa ra một chiến lược một cách bài bản, quản lý một cách có hệ
thống và đánh giá hiệu quả một cách có khoa học. Các cấp quản lý họ bị các công việc
“dẫn dắt” đến mức lạc đường” lúc nào không biết, không định hướng rõ ràng mà chỉ thấy
ở đâu có lối thì đi, mà càng đi lại càng lạc đường, đó là cái mà các công ty và doanh
nghiệp Việt Nam cần phải thay đổi trong xu hướng toàn cầu hóa hiện nay, bởi hiện nay
chúng ta đang ngày càng cạnh tranh với các công ty, doanh nghiệp hùng mạnh trên thế
giới và việc các công ty, doanh nghiệp phải xác định rõ ràng được mục tiêu, hướng đi,
vạch ra một con đường hợp lý và phân bổ các nguồn lực một cách tối ưu để đảm bảo đi
đến mục tiêu đã định trong quỹ thời gian cho phép. Và quản trị chiến lược cho phép
chúng ta hoàn thiện quá trình đó. Quản trị chiến lược là xương sống của mọi quản trị
chuyên ngành. Ở đâu cần có một hệ thống quản lý bài bản, chuyên nghiệp được vận hành
tốt, ở đó không thể thiếu các cuộc họp quan trọng bàn về quản trị chiến lược, vì vậy mà
nhiệm vụ hàng đầu của bất kỳ một nhà quản trị nào phải hiểu rõ và nhận thức đúng đắn về
công việc này để không để mắc những sai lầm mà đôi khi chúng ta phải trả giá bằng cả sự
sống còn của doanh nghiệp.
Để chuẩn bị cho hành trang đó của chúng tôi, chúng tôi đã tìm hiểu và phân tích
công tác quản trị chiến lược tại Công Ty Sữa Vinamilk và quá trình này được chúng tôi

chia thành bốn giai đoạn:
 Phân tích tình hình bên ngoài để qua đó thấy được cơ hội và đe dọa của công ty
 Phân tích tình hình bên trong công ty thấy được mặt mạnh và yếu
 Phân tích chiến lược hiện tại của công ty
 Đánh giá tổ chức công ty
Trong quá trình làm còn nhiều thiếu xót mong được sự góp ý của quý thầy cô và
các bạn chúng tôi xin chân thành cảm ơn!

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 2
GIỚI THIỆU CÔNG TY SỮA VINAMILK
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam được thành lập trên cơ sở quyết định số
155/2003QĐ-BCN ngày 01 tháng 10 năm 2003 của Bộ Công Nghiệp về việc chuyển
Doanh nghiệp Nhà nước Công ty Sữa Việt Nam thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam.
Giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty số 4103001932 do Sở Kế hoạch và Đầu tư
TP Hồ Chí Minh cấp ngày 20/11/2003. Trước ngày 01 tháng 12 năm 2003, Công ty là
doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Công Nghiệp.



1. Ngành nghề kinh doanh:
- Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu
nành, nước giải khát và các sản phẩm từ sữa khác;
- Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hoá chất và nguyên liệu.
- Kinh doanh nhà, môi giới cho thuê bất động sản; Kinh doanh kho bãi, bến bãi; Kinh
doanh vận tải hàng bằng ô tô; Bốc xếp hàng hoá;
- Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang– xay–
phin – hoà tan;
- Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì;
- Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa.
- Phòng khám đa khoa.

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 3
2.
Hoat động kinh doanh chiến lược:

- SBU 1: VINAMILK (Sữa chua ăn, Sữa tươi, Sữa chua uống, Sữa chua men sống,
Kem, Phô mai, Sữa bột dành cho người lớn).
- SBU 2: DIELAC (Sữa bột dành cho bà mẹ, Sữa bột dành cho trẻ em).
- SBU 3: RIDIELAC (Bột ăn dặm dành cho trẻ em).
- SBU 4: VFRESH (Sữa đậu nành, Nước ép trái cây, Trà các loại, Nha đam, Smoothie)
- SBU 5: SỮA ĐẶC (Sữa đặc, Sữa ngôi sao Phương Nam).
3. Tầm nhìn, sứ mệnh kinh doanh của doanh nghiệp:
 Tầm nhìn:
Vinamilk tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho
sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh, bền vững nhất tại Việt Nam bằng chiến lược xây
dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn.
 Sứ mệnh:
Vinamilk không ngừng đa dạng hóa các dòng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối
nhằm duy trì vị trí dẫn đầu bền vững trên thị trường nội địa và tối đa hóa lợi ích của cổ
đông công ty. Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu
vực, lãnh thổ.
Vì thế Vinamilk tâm niệm rằng chất lượng, sáng tạo là người bạn đồng hành của Công
ty và xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
4. Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản:
Đơn vị tính: đồng
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Tổng doanh thu 2.459.118.718.694

4.447.108.633.195

6.029.433.088.507

Doanh thu thuần 1.457.042.119.291

3.443.228.775.839

5.921.196.398.250

Lợi nhuận trước thuế 14.502.118.188

31.231.813.186

1.530.249.223.797

Lợi nhuận sau thuế 14.109.262.289

28.889.427.197

1.261.308.624.978

Tổng tài sản 3.416.849.184.220

5.367.194.136.165

7.414.477.194.050

Tổng nguồn vốn 916.849.184.220

1.367.194.136.165

3.771.803.246.934

Tỷ suất sinh lời 3.17%

7%

17.76%


(Nguồn: Phòng tài chính – Vinamilk)





THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 4

PHẦN 1:
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI:
1. Ngành kinh doanh của doanh nghiệp:
 Tốc độ tăng trưởng năm 2007 : 6.675 tỷ đồng
 Tốc độ tăng trưởng năm 2008 : 8.381 tỷ đồng
 Tốc độ tăng trưởng năm 2009 : 10.820 tỷ đồng
 Tốc độ tăng trưởng năm 2010 : 16.081 tỷ đồng
 Tốc độ tăng trưởng năm 2011 : 22.071 tỷ đồng
 Tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 35%
2. Giai đoạn trong chu kỳ phát triển của ngành:
Trong sự phát triển của mình, các ngành phải trải qua các giai đoạn từ tăng trưởng
đến bảo hòa và cuối cùng là suy thoái.
Ngành sữa là một trong những ngành có tính ổn định cao, ít bị tác động của chu kỳ

kinh tế. Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa khá cao trong khu
vực.
Giai đoạn 1996 – 2006, mức tăng trưởng bình quân mỗi năm của ngành đạt 15,2%, chỉ
thấp hơn tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của Trung Quốc.Tính thị phần theo giá trị của
Vinamilk và Dutch Lady hiện là 2 công ty sản xuất sữa lớn nhất cả nước, đang chiếm gần
60% thị phần, sữa ngoại nhập từ các hãng như: Mead Johnson, Abbott, Nestle… chiếm
khoảng 22% thị phần, với các sản phẩm chủ yếu là sữa bột. Còn lại 19% thị phần thuộc về
khoảng trên 20 công ty sữa có quy mô nhỏ như Nutifood, Hanoi milk, Ba Vì… Sữa bột
hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản phẩm trong nước và nhập
khẩu. Trên thị trường sữa bột, các loại sữa nhập khẩu chiếm khoảng 65% thị phần,
Vinamilk và Dutch Lady đang chiếm giữ thị phần lần lượt là 16% và 20%.
Hiện nay các hãng sản xuất sữa trong nước còn đang chịu sức ép cạnh tranh ngày
một gia tăng do việc giảm thuế cho sữa nhập khẩu theo chính sách cắt giảm thuế quan của
Việt Nam khi thực hiện các cam kết CEPT/AFTA của khu vực ASEAN và cam kết với tổ
chức thương mại thế giới WTO.
Phân khúc thị trường sữa đặc và sữa nước chủ yếu do các công ty trong nước nắm giữ:
Chỉ tính riêng Vinamilk và Dutchlady, 2 công ty này đã chiếm khoảng 72% thị
phần sữa nước và gần 100% thị trường sữa đặc, phần còn lại chủ yếu do các công ty trong
nước khác nắm giữ. Sự cạnh tranh của các sản phẩm sữa nước và sữa đặc nhập khẩu gần
như không đáng kể.
Thị trường sữa nước được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng tăng trưởng
trong tương lai, và đây cũng là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp dẫn. Thị trường các
sản phẩm sữa đặc được dự báo có tốc độ tăng trưởng chậm hơn do tiềm năng thị trường

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 5
không còn nhiều, đồng thời biên lợi nhuận của các sản phẩm sữa đặc cũng tương đối thấp
so với các sản phẩm sữa khác.
Như vậy ngành sữa là ngành đang trong giai đoạn phát triển, hiện nay nhu cầu về
sữa ngày càng tăng, và sản phẩm sữa trở thành sản phẩm thiết yếu hàng ngày, với công
nghệ ngày càng hiện đại, hệ thông kênh phân phối hiệu quả và giá cả hợp lý thì ngành sữa

sẽ tiếp tục phát triển hơn trong tương lai.
3. Đánh giá tác động của môi trường vĩ mô:





















4. Đánh giá cường độ cạnh tranh:
• Quyền lực thương lượng từ phía các nhà cung ứng:
Sức mạnh mặc cả của các nhà cung cấp nguyên liệu sữa trong nước hạn chế: Xét về
quy mô ngành chăn nuối bò sữa, 95% lượng bò sữa được chăn nuôi tại các hộ gia đình, chỉ
5% được nuôi tại các trại chuyên biệt với quy mô từ 100 – 200 con trở lên. Điều này cho
thấy người dân nuôi bò tự phát, dẫn đến việc không đảm bảo số lượng và chất lượng làm
giảm khả năng thương lượng của các nhà cung cấp trong nước. Việc thiếu kinh nghiệm

quản lý, quy mô trang trại nhỏ, tỷ lệ rối loạn sinh sản và mắc bệnh của bò sữa còn ở mức
cao khiến người dân bất lợi trong thương lượng giá.
Nhân tố công nghệ
- Sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ “gõ”
sang công nghệ “thổi khí”
- Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao
- Công nghệ chiết lon sữa bột
- Thiết bị mới hiện đại trong lĩnh vực đa dạng
hóa bao bì sản phẩm
- Công nghệ quản lý chất lượng sản phẩm theo
ISO
Nhân tố văn hóa-xã hội:
- Mức sống người dân ngày càng được nâng cao
-Nhu cầu cao sức khỏe và làm đẹp ngày càng
gia tăng
- Tỷ lệ trẻ em suy dinh dưỡng vẫn còn cao
- Phần lớn người dân Việt Nam chưa có thói
quen uống sữa
Nhân tố kinh tế
- Nền kinh tế tăng trưởng nhanh đã có tác động
tích cực tới sức mua trong nước
- Gia nhập WTO gây áp lực cạnh tranh cho
doanh nghiệp
- Thuế NK sản phẩm sữa giảm tạo điều kiện
thuận lợi cho các sản phẩm sữa ngoại nhập
- Lạm phát tăng, xăng dầu tăng, giá bò giống
tăng.
CÔNG TY SỮA
VINAMILK
Nhân tố Chính trị - pháp luật

- Yêu cầu vệ sinh ATTP rất nghiêm ngặt
- Nền chính trị ổn định thuận lợi cho việc kinh
doanh của công ty
- Chính phủ ban hành các chính sách ưu đãi (phê
duyệt 2.000 tỷ đồng cho các dự án phát triển
ngành sữa đến năm 2020)

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 6
Phụ thuộc nhiều vào diễn biến giá cả nguồn nguyên liệu nước ngoài: Do hơn 70%
đầu vào là nhập khẩu, giá sữa bột thế giới sẽ gây áp lực lên ngành sữa Việt Nam. Nguồn
nhập khẩu tăng nhẹ trong khi nhu cầu sữa của Đông Nam Á là rất lớn. Diễn biến giá
những năm gần đây khó dự đoán được vì vậy ngành sữa Việt Nam vẫn trong thế bị động.
• Quyền lực thương lượng từ phía khách hàng:
Khách hàng của Vinamilk chia làm 2 loại: Khách hàng lẻ và nhà phân phối.
Khách hàng lẻ: Các khách hàng cuối cùng, có khả năng gây áp lực lớn cho các công ty về
chất lượng sản phẩm. Hiện tại các sản phẩm sữa rất đa dạng và có thể thay thế cho nhau,
và yếu tố giá cả không phải là quan trọng nhất đối với người tiêu dùng khi lựa chọn các
sản phẩm sữa. Các công ty cạnh tranh với nhau bằng chất lượng, sự đa dạng của sản phẩm,
sức mạnh thương hiệu rồi mới đến cạnh tranh giá cả.
Quyền lực khách hàng lẻ thể hiện ở:
 Vị thế mặc cả: Khách hàng có thể so sánh sản phẩm cùng loại của nhiều công ty khác
nhau để từ đó đưa quyết định mua hay không mua sản phẩm và tạo áp lực về giá cho
công ty.
 Thông tin mà người mua có được
 Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa
 Tính nhạy cảm đối với giá
 Sự khác biệt hóa sản phẩm
 Mức độ sẵn có của hàng hóa thay thế
 Động cơ của khách hàng
Các đại lý phân phối nhỏ lẻ, các trung tâm dinh dưỡng: Có khả năng tác động đến quyết

định mua hàng của người tiêu dùng. Các công ty sữa trong nước và các đại lý độc quyền
của các hãng sữa nước ngoài phải cạnh tranh để có được những điểm phân phối chiến lược
chủ yếu thông qua chiết khấu và hoa hồng cho các đại lý bán lẻ. Các điểm phân phối như
trung tâm dinh dưỡng, bệnh viện, nhà thuốc có thể giành được sức mạnh đáng kể trước
các hãng sữa, vì họ có thể tác động đến quyết định mua sữa nào của khách hàng mua lẻ
cuối cùng thông qua tư vấn, giới thiệu sản phẩm.
• Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành
Tình trạng ngành: nhu cầu của người tiêu dùng các sản phẩm sữa ngày càng tăng,
tốc độ tăng trưởng hàng năm cao và vẫn đang tiếp tục tăng.
Thị phần trong cơ cấu ngành sữa: thị phần sữa việt nam khá là bão hòa, sự gia nhập
ngành của các công ty sữa mới dường như là không đáng kể. Các công ty trong nước cũng
như ngoài nước đang cố gắng giành và giữ thị phần thị trường của mình với những chính
sách chiến lược cạnh tranh đa dạng. Do vậy sự gia nhập của một công ty mới nào cũng
khó mà thâm nhập thị trường một cách dễ dàng. Sản phẩm thay thế của sữa khá ít. Sữa và
các sản phẩm từ sữa dường như đã trở thành sản phẩm thiết yếu. Cuộc chiến giành thị
phần sát sao và duy trì tăng trưởng theo kịp tốc độ tăng trưởng ngành.

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 7
• Đe doạ từ các sản phẩm thay thế
Các loại hàng có thể thay thế cho nhau nên dẫn đến cạnh tranh trên thị trường. Khi
giá của sản phẩm chính tăng lên thì sẽ khuyến khích xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế
và ngược lại. Do mức giá cao nhất bị khống chế khi có sản phẩm thay thế nên sẽ làm hạn
chế lợi nhuận tiềm năng của ngành. Vì vậy, các doanh nghiệp phải không ngừng nghiên
cứu và kiểm tra các mặt hàng thay thế tiềm ẩn.
Thực tế cho thấy, phần lớn sản phẩm thay thế là kết quả của cuộc bùng nổ công
nghệ. Do vậy, các doanh nghiệp cần quan tâm đến nguồn lực phát triển và vận dụng công
nghệ mới vào chiến lược của doanh nghiệp.
Sản phẩm sữa là sản phẩm tiêu dùng cần thiết hàng ngày nhưng nhu cầu về loại sản
phẩm này luôn luôn thay đổi do thói quen ăn uống, đòi hỏi của người tiêu dùng. Những
yêu cầu về sản phẩm có thể theo nhiều khuynh hướng khác nhau như: khuynh hướng sản

phẩm tốt cho sức khoẻ, khuynh hướng sản phẩm thuận tiện cho nhu cầu sử dụng ở từng
thời điểm và từng địa điểm khác nhau…Như vậy có thể nói, sản phẩm thay thế trong
ngành sản xuất các mặt hàng sữa của Vinamilk phải đối mặt là những sản phẩm được chế
biến với với những nguồn nguyên liệu khác biệt nhưng đảm bảo nguồn dinh dưỡng có thể
đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
• Đe doạ từ các sản phẩm gia nhập mới
Sức hấp dẫn của ngành: ngành sữa đang là một ngành sinh lợi và có tốc độ tăng
trưởng cao. Thị trường sữa trong nước được đánh giá là có nhiều tiềm năng trong tương
lai và là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp dẫn… Thị trường sữa trong nước có thể duy
trì được mức tăng trưởng tiếp tục trong những năm tới do nhu cầu uống sữa hiện tại ở Việt
Nam còn thấp.
Nhìn chung ngành sản xuất sữa tại Việt Nam có mức sinh lời khá cao, tuy nhiên ở
những nhóm sản phẩm khác nhau có những khác biệt nhất định trong mức sinh lời. Sản
phẩm sữa bột trung và cao cấp đang dẫn đầu về mức sinh lời đạt 40% giá bán lẻ, sữa nước
và sữa chua đạt 30% giá bán lẻ, còn sữa đặc với nhu cầu đang ngày càng giảm dần với
mức sinh lời chỉ đạt 12% giá bán lẻ.
Báo cáo tổng kết thị trường Việt Nam của một công ty sữa đa quốc gia nêu rõ: GDP
Việt Nam tăng khoảng 8%/năm và tỉ lệ trẻ suy dinh dưỡng vẫn còn khoảng trên 20%. Sân
chơi của các doanh nghiệp sữa nằm ở khả năng mua sắm ngày càng lớn của người tiêu
dùng với các khoản ngân sách quốc gia dành cho chiến lược phòng chống, giảm tỷ lệ suy
dinh dưỡng của trẻ còn 15 đến dưới 20% trong vòng 10 năm tới. Các chính sách chăn nuôi
bò đang được đẩy mạnh góp phần tăng cường nguồn nguyên liệu cho các công ty sản xuất
sữa trong nước thay vì nhập khẩu, để tăng sức cạnh tranh. Bên cạnh đó việc Việt Nam gia
nhập WTO một cơ hội lớn cho sữa Việt Nam gia nhập thị trường thế giới và học hỏi kinh
nghiệm trong việc chế biến chăn nuôi và quản lý… để hoàn thiện hơn tạo ra những sản
phẩm sữa chất lượng tốt và giá cả rẻ hơn.

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 8
Qua đó chúng ta cũng thấy được mối đe dọa cho ngành sữa Việt Nam là việc hội
nhập tổ chức thương mại thế giới WTO sẽ khiến cho các nhà máy sản xuất sữa nhỏ tại

Việt Nam sẽ không có sức cạnh tranh với các tập đoàn sữa lớn mạnh trên thế giới như
Mead Johnson, Abbott. Thêm vào đó chúng ta lại chưa có một mô hình chăn nuôi quản
lý một cách hiệu quả, nguồn nguyên liệu của chúng ta còn thiếu rất nhiều buộc chúng ta
luôn phải nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài, chính điều ấy làm cho giá của các loại sữa
tăng cao chúng ta đã không sử dụng tốt, hiệu quả những tài nguyên quý giá mà thiên nhiên
của chúng ta đã ban tặng, tâm lý sính ngoại của người tiêu dùng Việt Nam còn rất cao
(70% trong tiêu dùng).
TÓM LẠI: Ngành sữa hiện nay có tiềm năng phát triển rất lớn. Tuy nhiên các rào cản của
ngành cũng không nhỏ đối với công ty đặc biệt về vốn và kỹ thuật chế biến. Trong tương
lai công ty Vinamilk cũng có thể đối mặt với nhiều đối thủ mới đến từ nước ngoài do nền
kinh tế thị trường và sự vượt trội về kỹ thuật, vốn và nguyên liệu đầu vào. Do đó cường độ
cạnh tranh sẽ tăng từ các đối thủ tiềm năng mới.
Kết luận: Ngành sữa là một ngành hấp dẫn và cường độ cạnh tranh mạnh.
PHẦN 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG
1. Sản phẩm chủ yếu:
 Sữa nước: - Sữa nước cho gia đình: sữa tươi nguyên chất, sữa tuoi tiệt trùng Flex
- Sữa nước cho trẻ em: sữa tiệt trùng Milk Kid
 Sữa chua: - Sữa chua uống
- Sữa chua ăn
- Sữa chua men sống Probi
 Sữa bột: - Sữa bột dành chi bà mẹ mang thai và cho con bú: Dielac Mama
- Sữa bột dành cho trẻ em: Dielac Alpha Step 1, Dielac Alpha Step 2,
Dielac Alpha 123, Dielac Alpha 456
- Sữa bột dành cho trẻ biếng ăn và suy dinh dưỡng: Dielac Pedia
- Sữa bột dành cho người lớn:
Vinamilk Canxi, Dielac Sure, Dielac Diecerna
- Bột ăn dặm Ridielac Alpha
 Sữa đặc có đường: - Sữa đặc có đường ông thọ
- Sữa đạc có đường ngôi sao Phương Nam
Ngoài ra còn có các sản phẩm như: kem, phô mai, café và sữa và nước trái cây Vfresh

2. Thị trường:



Các sản phẩm của Vinamilk chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường nội địa. Doanh thu
thị trường nội địa chiểm khoảng 80% trong năm 2008.Trên thị trường Việt Nam có khoản
hơn 23 công ty sản xuất sữa trong đó công ty Vinamilk là công ty lớn nhất với khoảng
38% thị phần ,Dutch lady hiện là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Vinamilk với 28 % thị
phần.

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 9
Hệ thống phân phối trong nước của Vinamilk được trải rộng bao gồm 1.787 nhân
viên bán hàng, 220 nhà phân phối cùng với hơn 141.000 điểm bán hàng, cao hơn so với
đối thủ Dutch Lady có khoảng 80.000 điểm bán lẻ.
Thị phần trong nước của vinamilk có nhiều khả năng được mở rộng sau sự
kiện Melamine. Một số đối thủ quan trọng của Vinamilk đã gặp những bất lợi từ sự
kiện Melamine và một số sự kiện liên quan đến chất lượng sữa thành phẩm. Trong
điều kiện nhu cầu sữa của Việt Nam vẫn đang tăng trưởng tốt, một số công ty trong
đó có Vinamilk không chịu ảnh hưởng từ các sự kiện trên sẽ có cơ hội để tăng thị
phần .

3. Đánh giá các nguồn lực, năng lực dựa trên chuỗi giá trị của DN:

Nhìn vào bản phân tích chuỗi giá trị của công ty sữaVINAMILK ta thấy rằng giá trị
tăng thêm do các yếu tố từ các hoạt động chính đã giúp cho giá trị sản phẩm tăng lên
nhưng giá thành sản phẩm không biến động nhiều.
1. Các hoạt động cơ bản
• Hậu cần đầu vào
Các hoạt động thu mua nguyên vật liệu được diễn ra theo một qui trình chặt chẽ, từ
việc tìm hiểu thông tin của các nhà cung ứng đến việc quyết định lựa chọn nhà cung cấp.
Nguyên vật liệu mua về được bảo quản đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm để đảm bảo
cho chất lượng đầu ra.
• Vận hành
Quá trình sản xuất sữa được trải qua một qui trình sản xuất chặt chẽ khoa học, toàn
bộ quá trình sản xuất, chế biến của Vinamilk đều được kiểm tra, đánh giá rất cẩn trọng
để đảm bảo sản phẩm luôn đạt các tiêu chuẩn cao nhất về quy định an toàn thực phẩm.
Đầu vào: nguồn
nguyên liệu trong
nước như sữa
tươi,đường,chất
khoáng,…là chủ
yếu. Ngoài ra,còn
nhập nguyên li
ệu từ
nước ngoài khi cần
thi
ết

Các hoạt động chính
Đội ngũ khoa học
nghiên cứu cao,
nhiều sản phẩm
m
ới ra

đ
ời

Dây chuyền sản
xuất khép kín,đạt
tiêu chuẩn
ISO_2001

Có hệ thống phân phối rộng
rãi trên toàn quốc,nhân viên
bán hàng lưu động rộng rãi ,có
nhi
ều ch
ưong tr
ình khuy
ến m
ãi
Dịch vụ chăm
sóc khách hàng
chu đáo,có trang
web tư v
ấn sức
Các sản phẩm đạt tiêu

chuẩn cao như:sữa
tươi, sữa bột, phô-
mai,sữa đặc, yoo-ua,
Giá trị sản phẩm
được mọi người công
nhận từ đó thương
hiệu VINAMILK trở
nên nỗi tiếng trong và
ngoài nư
ớc

Cơ s
ở hạ tầng
công ty
hiện đại
đáp ứng tốt
cho việc
sản xuất
Hệ thống thông tin
luôn được đảm
bảo ổn định,
khách hàng cập
nhật thông tin
nhanh chóng và
hi
ệu quả

Qu
ản trị vật tư tốt giúp
cho việc tiết kiệm

chi phí bảo quản vật
tư,sản phẩm làm ra
có chất lượng tốt
đáp ứng nhu cầu
khách hàng


Nguồn nhân lực dồi ở
trong nước cụ thể là ở
địa phương gần nguồn
cung cấp nguyên liệu.
Thêm vào đó là đội ngũ
kĩ sư trình độ cao, nhà
qu
ản lý thông minh

Các hoạt động hỗ trợ

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 10
• Hậu cần đầu ra
Hệ thống tủ mát, tủ đông với một khoản đầu tư lớn công ty đã tạo được một rào cản
cạnh tranh cao và tạo cho sản phẩm của công ty được bảo quản một cách tốt nhất bảo đảm
chất lượng dinh dưỡng.
Vinamilk đã hợp tác với IBM để xây dựng và triển khai cơ sở hạ tầng CNTT theo
yêu cầu, bao gồm hệ thống máy chủ, hệ thống lưu trữ, hệ thống phục hồi sự cố và phần
mềm quản lý ứng dụng. Những giải pháp này mang đến cho Vinamilk khả năng mở rộng
hệ thống, hiệu năng tối đa và mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
• Marketing và bán hàng
Vinamilk mong muốn tạo thương hiệu và lòng tin với người tiêu dùng. Mục tiêu ấy
luôn được Vinamilk sắp xếp thành các bước cụ thể. Thay vì nói về tác dụng của sữa, việc

xây dựng hình ảnh “6000 nghìn ly sữa cho trẻ nhỏ” Vinamilk dễ chiếm cảm tình của
người xem. Để chứng mình cho người tiêu dùng về chất lượng hàng nội địa Vianmilk đã
bắt tay viện dinh dưỡng quốc gia làm một cuộc thử nghiệm lâm sàng, chứng minh sự phù
hợp của sữa bột trong nước sản xuất với thể trạng của người Việt. Hai chiến dịch quảng
cáo về sữa tươi đã được giải bạc Châu Á cho quảng cáo hiệu quả nhất.
Công ty có Phòng Thị trường chuyên nghiên cứu và bám sát tình hình biến động
của thị trường trong nước và quốc tế để có những quyết định giá cả phù hợp sát với thị
trường. Hàng năm Công ty đều tham gia triển lãm, giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ
thủy sản quốc tế lớn ở Boston (Mỹ), Brussell (Bỉ ), Busan (Hàn Quốc), Tokyo (Nhật
Bản), Gdansk (Ba Lan),… Qua các hội chợ này, Công ty củng cố mối quan hệ với
khách hàng cũ và gặp gỡ tìm kiếm được thêm các khách hàng mới nhằm phát triển cho
thị trường xuất khẩu ngày càng được mở rộng, sản phẩm ngày càng gia tăng, mang lại
doanh số và lợi nhuận ngày càng cao.
2. Hoạt động bổ trợ
• Cấu trúc hạ tầng của doanh nghiệp
Vốn điều lệ của công ty hiện nay là: 1.590.000.000.000 đồng (một nghìn năm trăm
chín mươi tỷ đồng)
Biểu đồ 1: Cơ cấu vốn điều lệ của công ty Vinamilk
Đơn vị : %
50%
37%
13%
Cổ đông nhà nước
Cổ đông bên ngoài
Cổ đông bên trong


THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 11
• Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty gồm:
Đại hội đồng cổ đông (ĐHĐCĐ): Gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết và

là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty, có quyền quyết định tỷ lệ trả cổ tức hàng
năm; phê chuẩn báo cáo tài chính hàng năm; bầu và bãi miễn HĐQT, BKS; bổ sung và
sửa đổi điều lệ; quyết định loại và số lượng cổ phần phát hành; sáp nhập hoặc chuyển đổi
Công ty; tổ chức lại và giải thể Công ty, v.v
Hội đồng quản trị (HĐQT): HĐQT là cơ quan quản lý cao nhất của Công ty giữa
hai kỳ ĐHĐCĐ, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề có liên quan
đến mục đích, quyền lợi của Công ty – trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ.
Ban kiểm soát (BKS): Là cơ quan trực thuộc ĐHĐCĐ, do ĐHĐCĐ bầu ra. BKS
có nhiệm vụ kiểm soát hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính của Công ty. Ban kiểm
soát hoạt động độc lập với HĐQT và bộ máy điều hành của Ban Tổng Giám đốc.
Ban Tổng Giám đốc: Ban Tổng Giám đốc Công ty gồm Tổng Giám đốc và các
Phó Tổng Giám đốc do HĐQT bổ nhiệm và bãi nhiệm. Các thành viên HĐQT được kiêm
nhiệm thành viên Ban Tổng Giám đốc.
Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm trực tiếp và chủ yếu trước HĐQT về việc tổ
chức, quản lý, điều hành toàn diện các hoạt động tác nghiệp hằng ngày của Công ty
theo nghị quyết, quyết định của HĐQT.
Phó Tổng Giám đốc được Tổng Giám đốc phân công, ủy nhiệm quản lý và điều
hành một hoặc một số lãnh vực hoạt động của Công ty. Phó Tổng Giám đốc chịu trách
nhiệm trước Tổng Giám đốc và liên đới trách nhiệm với Tổng Giám đốc trước HĐQT
trong phạm vi được phân công, ủy nhiệm.



THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 12
4. Xác định các năng lực cạnh tranh:
 Các năng lực cạnh tranh:
 Vị thế của công ty trong ngành: Vinamilk là công ty sữa lớn nhất cả nước với thị phần
37%. Quy mô nhà máy cũng lớn nhất cả nước với tổng công suất hiện nay là 504 nghìn
tấn/năm, đạt hiệu suất 70%.
 Giá trị cốt lõi của công ty:

- Tôn trọng: tự trọng, bình đẳng và cống hiến cho sự phát triển của công ty là những
điều chúng tôi trân trọng.
- Ý chí : dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm vượt qua mọi thử thách để đạt được
mục tiêu cam kết.
- Cởi mở sự trao đổi thẳng thắn với tinh thần xây dựng là cơ sở để giúp đội ngũ chúng
tôi trở nên gắn bó hơn, mạnh mẽ hơn.
- Chính trực: bất cứ điều gì chúng tôi làm đều trung trực, minh bạch và đúng với đạo lý.
- Hài hòa các lợi ích: lợi ích của Vinamilk cũng là lợi ích của nhân viên, đối tác, nhà
nước và xã hội.
- Hiệu quả: luôn quan tâm đến giá trị tăng thêm trong tất cả các hoạt động đầu tư, kinh
doanh và công việc.
- Sáng tạo: chúng tôi tôn trọng niềm đam mê, sự khám phá mang tính độc đáco và các
giải pháp tiên tiến.
 Các thế mạnh của công ty:
- Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc sản phẩm sữa và
từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn 85% thị phần trong thị
trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 ngành hàng chủ lực sữa nước và sữa chua ăn
có mức tăng trưởng liên tục hơn 30% mỗi năm.
- Vinamilk là một thương hiệu nổi tiếng.
- Có khả năng định giá bán trên thị trường.
- Sở hữu thương hiệu mạnh,nổi tiếng Vinamilk, là thương hiệu dẫn đầu rõ rệt về mức độ
tin dùng và yêu thích của người tiêu dùng Việt nam đối với sản phẩm dinh dưỡng.
- Mạng lưới phân phối và bán hàng chủ động và rộng khắp cả nước cho phép các sản
phẩm chủ lực của Vinamilk có mặt tại trên 141000 điểm bán lẻ lớn nhỏ trên toàn quốc
trên 220 nhà phân phối,tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm mang thương
hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung
Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia…
- Có mối quan hệ đối tác chiến lược bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo được
nguồn nguyên liệu ổn định, đáng tin cậy với giá cạnh tranh nhất trên thị trường. Là nhà
thu mua sữa lớn nhất cả nước nên có khả năng mặc cả với người chăn nuôi.

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 13

- Năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới theo xu hướng và nhu cầu tiêu
dùng của thị trường.
- Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ các
nhà quản lý có năng lực và kinh nghiệm được chứng minh thông qua kết quả hoạt
động kinh doanh bền vững của công ty.
- Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp cả
nước.
- Thiết bị và công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế
5. Vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp
- Vinamilk là thương hiệu của người Việt Nam, được xây dựng bởi bàn tay và khối óc
của người Việt Nam nên chúng tôi đủ sức để cạnh tranh lành mạnh với các DN trong
cộng đồng WTO, bởi chỉ có cạnh tranh mới đem lại sự phát triển.
- Vinamilk là thương hiệu hiện được xếp trong Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam.
Hoạt động hơn 10 năm trong cơ chế bao cấp, cũng như nhiều DN khác chỉ sản xuất
theo kế hoạch, nhưng khi bước vào kinh tế thị trường, Vinamilk đã nhanh chóng nắm
bắt cơ hội, không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng, đa dạng hóa sản
phẩm để chuẩn bị cho một hành trình mới.
- Từ 3 nhà máy chuyên sản xuất sữa là Thống Nhất, Trường Thọ, Dielac, Vinamilk đã
không ngừng xây dựng hệ thống phân phối tạo tiền đề cho sự phát triển. Với định
hướng phát triển đúng, các nhà máy sữa: Hà Nội, liên doanh Bình Định, Cần Thơ, Sài
Gòn, Nghệ An lần lượt ra đời, chế biến, phân phối sữa và sản phẩm từ sữa phủ kín thị
trường trong nước.
- Không ngừng mở rộng sản xuất, xây dựng thêm nhiều nhà máy trên khắp cả nước
(hiện nay thêm 5 nhà máy đang tiếp tục được xây dựng), Vinamilk đã trở thành DN
hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm lĩnh phần lớn thị phần sữa tại
Việt Nam, đạt doanh thu hơn 6.000 tỷ đồng/năm, nộp ngân sách nhà nước mỗi năm
trên 500 tỉ đồng. Công ty Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa và sản phẩm từ sữa

như: sữa đặc, sữa bột cho trẻ em và người lớn, bột dinh dưỡng, sữa tươi, sữa chua
uống, sữa đậu nành, kem, phô-mai, nước ép trái cây, bánh biscuits, nước tinh khiết, cà
phê, trà… Sản phẩm đều phải đạt chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế.
Kết luận: Vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp là trung bình.






THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 14
6. Thiết lập mô thức TOWS: (định hướng chiến lược)

PHẦN 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY VINAMILK
1. Chiến lược cạnh tranh và các chính sách triển khai:
 Chiến lược dẫn đầu về chi phí
Cùng với việc xử lý triệt để nước thải, việc giảm tiêu thụ năng lượng là một trong
những chương trình hoạt động nhằm đóng góp vào việc bảo vệ môi trường, hướng đến sự
phát triển bền vững mà Vinamilk đang theo đuổi.
 Chiến lược khác biệt hóa
Với danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh, tạo ra dòng sản phẩm phù hợp với từng
đối tượng: trẻ em, phụ nữ…


Điểm mạnh
1. Thương hiệu
2. Phát triển công nghệ (G&D)
3. Hệ thống kênh phân phối
4. Phát triển sản phẩm mới
5. Dịch vụ chăm sóc khách

hàng

Điểm yếu
1. Chưa tự chủ được nguồn
nguyên liệu
2. Mẫu mã chưa đa dạng
3. Không quản lý được chất
lượng nguyên liệu đầu vào
4. Chưa có thị phần sữa đặc
lớn
5. Sản phẩm chưa đáp ứng
vóc dáng
Cơ hội
1. Thu nhập
2. Ngân sách NN dành cho phòng
chống suy dinh dưỡng ở trẻ
3. Tỉ lệ dân số trẻ cao
4. Tăng trưởng kinh tế VN cao
5. Nhà nước có chính sách mở
rộng phát triển nuôi bò sữa
Chiến lược SO
S1,S2,S3 & O1,O4,O5: phát
triển thị trường
S1, S2, S4, S5 & O2, O3: chiến
lược tập trung
Chiến lược WO
W2, W4 & O1, O4: chiến
lược khác biệt hóa
Thách thức
1. Giá nguyên liệu nhập khẩu tăng

2. Cạnh tranh với các công ty sữa
trong nước
3. Hội nhập kinh tế quốc tế

(WTO)
4. Sự xuất hiện mạnh mẽ của các
sản phẩm thay thế
5. Tâm lý của người dân
Chiến lược ST
S2, S4 & T1, T2: Chiến lược
dẫn đầu chi phí (phát triển
chương trình, phát triển ngành
sữa, hệ thống thu mua sữa từ
nông dân nuôi bò)
Chiến lược WT
W1,W4&T2,T3: chiến lư
ợc
liên minh, liên kết.

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 15
• Đối với trẻ em:
Hiện tại sản phẩm dành cho trẻ biếng ăn Dielac Pedia có 2 dòng sản phẩm dành cho
2 độ tuổi khác nhau đó là: Dielac Pedia 1+ (dành cho trẻ từ 1-3 tuổi) và Dielac Pedia 3+
(dành cho trẻ từ 4-6 tuổi). Hai sản phẩm không có sự khác biệt về thành phần các chất có
trong sản phẩm. Tuy nhiên, hàm lượng các chất có trong 2 sản phẩm này được điều chỉnh
cho phù hợp với độ tuổi tương ứng. Như vậy, bạn nên chuyển qua Dielac Pedia 1+ cho bé
uống phù hợp với độ tuổi.
Các sản phẩm Vinamilk phù hợp với bé của bạn:
- Sữa bột Dielac Alpha 123; Dielac Pedia 1+.
- Bột Ridielac Alpha các loại: Gạo Sữa, Gạo Trái cây, thịt heo, thịt bò, thịt gà.

- Sữa chua các loại: Susu, có đường, trái cây, dâu…
- Phomai Vinamilk
• Đối với phụ nữ: ngoài sản phẩm sữa chua thường phía Vinamilk còn tăng cường
sản phẩm mới giúp phụ nữ luôn tươi trẻ đó là:
Vinamilk Probi là sản phẩm sữa chua lên men từ hàng tỉ men sống Lactobacillus
Casei, hoạt động tích cực trong hệ tiêu hóa, giúp:
- Tăng cường sức đề kháng cho hệ tiêu hóa
- Giúp thanh lọc độc chất từ thực phẩm và môi trường bên ngoài
- Hấp thu tối đa các chất dinh dưỡng
Uống sữa chua men sống Vinamilk Probi mỗi ngày là cách tự nhiên nhất cho một
hệ tiêu hóa khỏe khoắn từ bên trong.
Vinamilk Probi – Trong khỏe khoắn, ngoài tươi xinh
 Chiến lược tập trung hóa
Vinamilk là một công ty theo đuổi chiến lược thương hiệu tập trung và đã đạt được
những thành công trong việc thực thi chiến lược này. Việc tái cấu trúc lại thương hiệu với
một thương hiệu lớn (mega brand) Vinamilk đã tập trung xây dựng thương hiệu lớn này
trên nhiều dòng sản phẩm và đã tạo những chiến dịch marketing cũng rất tập trung, lấy lại
thị phần từ Dutch Lady cũng như nâng tầm hình ảnh thương hiệu trong người tiêu dùng.
Thay vì mang lợi nhuận đầu tư sang các ngành bất động sản hay tài chính, Vinamilk tiếp
tục đầu tư cho hệ thống nhà máy sản xuất sữa, mở rộng chiến lược kinh doanh sang ngành
hàng nước giải khát có lợi cho sức khỏe, ngành mà công ty cũng có nhiều lợi thế trong
phân phối và tiếp thị. Chính những chiến lược thương hiệu tập đoàn tập trung và được
thực thi có kỷ luật đã đưa Vinamilk lên một trong những công ty đứng đầu trong thị
trường chứng khoán.



THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 16
2. Chiến lược tăng trưởng + Các chính sách triển khai
 Chiến lược chuyên môn hóa

Để tập trung vào việc chuyên môn hóa ngành sữa, Vinamilk đã đầu tư công nghệ
cao vào dây chuyền sản xuất sữa, bên cạnh đó tăng thành phần sữa tươi 100% vào sản
phẩm. Mới đây, Vinamilk còn cho nhập khẩu 300 con bò sữa, điều đặc biệt ở đây là tất cả
số bò sữa ngoại trên đều được vận chuyển bằng chuyên cơ.
Theo lời của chuyên gia người Úc, lô hàng bò sữa này được chuyên chở trong các
cũi gỗ theo tiêu chuẩn và quy định quốc tế, được chăm sóc cẩn thận và theo dõi sức khỏe
trong suốt quá trình vận chuyển từ Úc về đến trang trại của Vinamilk. Sau khi đáp xuống
sân bay, toàn bộ số bò sẽ được chuyển tới trang trại chăn nuôi bò sữa của Vinamilk tại
Lâm Đồng.
Để đảm bảo đàn bò được khỏe mạnh, sản xuất sữa có chất lượng và năng suất cao,
tại trang trại Lâm Đồng đàn bò được nhập về sẽ được nuôi cách ly để theo dõi đủ thời
gian, sau đó mới được nhập đàn; tổ chức khám và chữa bệnh kịp thời cho toàn bộ đàn bò;
các chuyên gia và bác sĩ thú y sẽ khám bệnh hằng ngày cho bò và theo dõi lấy mẫu sữa để
kiểm tra theo đúng quy trình.
 Chiến lược đa dạng hóa
Công ty đã áp dụng chiến lược đa dạng hóa hàng dọc: phát triển ngành nghề mới
sau đó cổ phần hóa chiến lược phát triển của Công ty trở thành tập đoàn kinh tế hoạt động
đa ngành nghề. Bên cạnh việc duy trì phát triển ngành nghề truyền thống, Công ty đã
nhanh chóng mở rộng đầu tư kinh doanh sang các ngành nghề mới khác như:
Sau thất bại của hai thương hiệu cà phê Moment và bia SABMiller, Vinamilk vẫn
theo đuổi chiến lược đa dạng hóa sản phẩm bằng cách quay lại với sản phẩm cà phê
Vinamilk Coffee.
Kế hoạch sử dụng thương hiệu Vinamilk cho sản phẩm Vinamilk Coffee được các
chuyên gia thương hiệu dự đoán, sẽ đi theo hướng sử dụng “đòn bẩy” Vinamilk trong 1-2
năm, khi sản phẩm nhận được sự tin tưởng đủ lớn của người tiêu dùng, thương hiệu
Vinamilk sẽ dần dần được rút ra.
Trường hợp Vinamilk với sản phẩm cà phê Moment và bia SABMiller là một ví dụ.
Nhà máy bia do Vinamilk liên doanh cùng Tập đoàn bia SAB Miller đặt tại Bình Dương
có công suất ban đầu 50 triệu lít/năm đã được khánh thành vào tháng 3/2007.
Tuy nhiên, lĩnh vực này dường như không phải là sở trường của Vinamilk, bởi khó

có thể tận dụng hệ thống phân phối sữa hiện có để bán bia. Đó là chưa kể, SAB Miller với
thương hiệu mới Zorok còn xa lạ với thị trường bia Việt Nam.
Vì thế, đầu năm 2009, Vinamilk đã chuyển nhượng cổ phần của mình trong liên
doanh nhà máy bia này cho đối tác nước ngoài. Với sản xuất cà phê hòa tan, sau 5 năm

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 17
phát triển, Vinamilk đã phải chuyển nhượng nhà máy (đặt tại Bình Dương) cho Công ty cổ
phần Trung Nguyên.
Ba dự án mà Vinamilk đang đẩy nhanh tiến độ trong giai đoạn 2011-2012 gồm: nhà
máy sản xuất sữa nước công suất 800 triệu lít/năm tại Khu công nghiệp Mỹ Phước (Bình
Dương), với vốn đầu tư 120 triệu USD; nhà máy chế biến sữa bột tại Khu công nghiệp
Việt Nam - Singapore, vốn đầu tư 120 triệu USD, công suất 52.000 tấn/năm; nhà máy sản
xuất sữa tươi, sữa chua tại Khu công nghiệp Hòa Khánh (Đà Nẵng), vốn đầu tư 23 triệu
USD.
Ba nhà máy mới của Vinamilk được kỳ vọng sẽ giúp Công ty có thể đạt doanh thu
1 tỷ USD vào năm 2012. Việc đưa liên tiếp 3 nhà máy sữa mới đầu tư, đều có công suất
lớn vào hoạt động sau một thời gian dài không có đầu tư lớn cho thấy, nhà sản xuất sữa
hàng đầu Việt Nam đã nhận thấy giá trị của lĩnh vực kinh doanh chính.
Việc Vinamilk rút khỏi các dự án bia và cà phê hòa tan cho thấy, không dễ gì “với
tay” sang các lĩnh vực mới lạ, nếu không dồn sức lực và chất xám.
 Chiến lược tích hợp
Năm 2011 là năm thứ hai Vinamilk vận
hành và tích hợp hệ thống quản trị rủi ro
trong hoạt động kinh doanh của mình. Một năm thăng trầm với nhiều khó khăn thách thức
cũng như hãnh diện với những thành công quan trọng, góp phần nâng cao giá trị cho Công
ty. Trên
cơ sở
những nền tảng đ
ược
hoàn thiện trong năm 2011, rất nhiều thách thức và

các
hứa
hẹn
được
mở ra cho hoạt động quản trị rủi ro của năm 2012.
 Chiến lược cường độ
Thâm nhập thị trường: gia tăng các nỗ lực Marketing cho sản phẩm, với khẩu hiệu:
“Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamilk”, “Công ty có tất cả những gì bạn cần”.
Phát triển thị trường: ngoài các thị trường quen thuộc như nội địa, Mỹ,Úc, Nhật
Bản… dự định phát triển ra các nước trong khu vực Đông Nam Á, Nga, Đông Âu…
 Chiến lược liên minh, hợp tác
Vinamilk và Viettel hợp tác xây dựng hệ thống quản lý bán hàng:


Ngày 15/2/2012, lễ ký kết hợp tác xây dựng, triển khai phần mềm bán hàng tr
ực
tuyến giữa Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk và Viettel đã di
ễn ra tại TP HCM.
Đây là sự đột phá của Vinamilk và Viettel trong vi
ệc ứng dụng công nghệ thông tin
(CNTT) trong quản trị doanh nghiệp, nhằm thực hiện tầm nhìn chiến lược trở th
ành 1
trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017 của Vinamilk.
Tới dự lễ Ký kết có Trung tướng Hoàng Anh Xuân, Tổng giám đốc Viettel, b
à
Mai Kiều Liên, Tổng giám đốc Vinamilk cùng lãnh đạo nhiều ban, ngành
Đây là lần đầu tiên, ngành th
ực phẩm Việt Nam có một hệ thống quản lý doanh

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 18
nghiệp đồng bộ, tích hợp giữa viễn thông và CNTT do Viettel tri
ển khai. Hệ thống quản
lý này không làm thay đổi phần mềm quản lý hiện có của Vinamilk, mà còn tích h
ợp với
các h
ệ thống quản lý doanh nghiệp sẵn có, đảm bảo thông suốt. Tất cả dữ liệu của
Vinamilk, từ nhà phân phối đến nhân viên bán hàng trên toàn quốc sẽ đư
ợc quản lý một
cách đồng nhất, giúp tăng hiệu quả cho công tác nâng cấp, bảo trì, sao lưu và ph
ục hồi
hệ thống khi có nhu cầu.
Phát biểu tại lễ ký kết, bà Mai Kiều Liên, nhấn mạnh: “Vinamilk mong muốn v
à
tin tưởng hệ thống phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến sẽ trở thành cánh tay đ
ắc lực
giúp Vinamilk ph
ản ứng nhanh và chính xác với các diễn biến trên thị trư
ờng, nhằm gia
tăng chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao uy tín doanh nghi
ệp, nâng cao hiệu quả
quản lý, quản trị doanh nghiệp và góp phần đưa Vinamilk trở th
ành 1 trong 50 công ty
sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017. Sự hợp tác này sẽ mở đầu cho một giai đoạn c
ùng
đi lên và phát triển của các doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam”.

Lễ ký kết hợp tác xây dựng, triển khai phần mềm bán hàng trực
tuyến giữa Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk và Viettel.
Giải pháp bán hàng trực tuyến của Viettel cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh từ hạ tầng,

đư
ờng truyền, máy chủ cho đến ứng dụng, các tiện ích, thông qua nhiều giao diện khác
nhau (Web, thiết bị di động, máy tính bảng) và tích hợp với các dịch vụ viễn thông
thông qua việc sử dụng các công nghệ GPS, AGPS, LBS để hỗ trợ quản lý theo d
õi giám
sát các hoạt động tác nghiệp của các kênh giám sát, phân phối của công ty Vinamilk.
Dự kiến đến giữa năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng của Vinamilk sẽ hoàn toàn chạy
trên phần mềm này.

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 19
 Chiến lược marketing của doanh nghiệp
Vinamilk có chiến lược marketing trải rộng. Công ty quảng cáo sản phẩm
của mìnhtrên các phương tiện truyền thông và thông qua các hoạt động cộng
đồng như tài trợ các chương trình trò chơi giải trí trên truyền hình, tặng học bổng cho
các học sinh giỏivà tài trợ các chương trình truyền hình vì lợi ích của cộng đồng
và người nghèo. Bên cạnh các hoạt động marketing nêu trên, Vinamilk còn cung cấp
dịch vụ tư vấn dinh dưỡng tại các trung tâm dinh dưỡng của công ty. Các trung tâm tư vấn
này vừa hoạt động có thu phí vừa gián tiếp đưa sản phẩm của công ty ra thị trường.
Vinamilk đã xây dựng Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện
nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ
thiên nhiên” thông qua chiến lược nhân cách hóa hình ảnh của những chú bò
sữa mạnh khoẻ, vui nhộn, năng động. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát,
đầy ánh nắng, gắn với nó là những chú bò đang vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể hiện
sự gần gũi với thiên nhiên. Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn
kết tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệuVinamilk. Qua đó, khẳng định Vinamilk
là vị trí số 1 của thương hiệu Việt, là niềm tự hào của người Việt Nam; xây dựng giá trị
tình cảm mới của thương hiệu Vinamilk - hiện thân của “cuộc sống tươi đẹp hơn”
PHẦN 4: ĐÁNH GIÁ TỔ CHỨC DOANH NGHIỆP:
1. Loại hình cấu trúc tổ chức:
Vinamilk là công ty hoạt động theo loại hình công ty cổ phần do đó có rất nhiều ưu

điểm như: dễ dàng huy động vốn, rủi ro thấp hơn. Bên cạnh đó thì loại hình công ty
này chịu nhiều sự kiểm soát ràng buộc của pháp luật.
Cấu trúc tổ chức của công ty theo cấu trúc ma trận vì thế bộ máy quản lý cồng kềnh
và khó khăn trong việc quản lý.
Cơ cấu bộ máy của công ty:


THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 20
Ma trận SWOT của công ty Vinamilk:
Những điểm mạnh (S) Những điểm yếu (W)
1. Quy mô kinh doanh đang dẫn đầu thị trường
sữa Việt Nam
2. Thương hiệu Vinamilk là thương hiệu quen
thuộc và được người Việt Nam tin dùng
trong 34 năm qua.
3. Hệ thống phân phối mở rộng ra cả nước và
liên tục được mỏ rộng qua các năm giúp đưa
sản phẩm của công ty nhanh chóng đến tay
người tiêu dùng.
4. Sản phẩm đạt chất lượng tốt và được người
tiêu dùng yêu thích
5. Chuỗi các nhà máy được bố trì dọc Việt Nam
giúp giảm chi phí vận chuyển, được đầu tư
máy móc thiết bị hiện đại, được nâng cấp và
mở rộng mỗi năm, sản phẩm đảm bảo tiêu
chuẩn quốc tế
6. Mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp
trong và ngoài nước giúp cho công ty có
nguồn cung cấp nguồn hàng hợp lý và giá cả
ổn định. Hiện nay, công ty đang thu mua

60% sữa tươi sản xuất tại Việt Nam
7. Ban lãnh đạo giàu kinh nghiệm tròn lĩnh vực
kinh doanh cà sản xuất sữa. hệ thống quản trị
nội bộ minh bạch, các quy trình cụ thể và
chặt chẽ. Ý thức tự thay đổi để nâng cao chất
lượng hoạt động được xuyên suốt từ cấp
quản lý đến cấp nhân viên.
1. Khâu marketing còn yếu nên chưa tạo được
thông điệp hiệu quả để quảng bá đến nggười
tiêu dùng điểm mạnh của công ty. Công ty
có các sản phẩm có 70-99% sữa tươi nhung
chưa có cách quảng bá nói lên sự khác biệt
đó.
2. Công ty có nhiều loại sản phẩm dành cho các
dối tượng khác nhau nhưng quy cách đóng
gới sản phẩm chưa tạo được sự khác biệt để
giúp cho khách hàng nhận điện nhanh nhất.
3. Thu mua nguyên liệu chưa tận dụng hết
nguồn cung từ hộ nông dân
4. Đầu tư của công ty vào nhà máy sữa ở Đà
Nẵng chưa hiệu quả
5. Thị trường xuất khẩu còn hạn chế và chưa ổn
định
Các cơ hội (O) Các nguy cơ (T)
1. Điều tiết giá nhất định khi thu mua sữa tươi
2. có nguồn nguyên liệu tập trung hơn, giảm chi
phí nhập khẩu nguyên liệu nhờ thừa hưởng
chính sách phát triển chăn nuôi bò sữa từ
chính phủ.
3. Phát triển và tiêu thụ mạnh thêm được dòng

sản phẩm mới về kiểu cách mẫu mã và chất
lượng.
4. Thu nhập của người dân ngày càng tăng lên,
nhu cầu sản phẩm càng cao và họ quan tâm
đến nhiều sản phẩm chăm sóc sức khỏe nhiều
hơn.
1. Thị trường sữa bột trong nước đang có cạnh
tranh gay gắt từ các sản phẩm nhập ngoại
2. Đối thủ luôn luôn có những sản phẩm mới và
cách marketing tốt hơn
3. Các đối thủ nước ngoài có cách xâm nhập thị
trường và marketing tốt hơn.

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 21
2. Phong cách lãnh đạo chiến lược:
 Định hướng con người
Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là chiến lược đầu tư cho sự thành công trong
tương lai của công ty. Vì thế các nhân viên của Vinamilk sẽ có cơ hội được đào tạo nhằm
hoàn thiện các kỹ năng, kiến thức đáp ứng được yêu cầu và thách thức trong công việc.
Các khóa đào tạo về chuyên môn kỹ thuật cũng như các buổi tham gia huấn luyện thực tế
được công ty tổ chức thường xuyên trong và ngoài nước. Vinamilk vạch ra con đường
phát triển nghề nghiệp cụ thể cho bạn và chúng tôi mang đến các chương trình đào tạo phù
hợp nhất giúp bạn nâng cao hiệu quả làm việc.
 Định hướng nhiệm vụ
- Tiếp tục hoàn thiện và phát triển doanh nghiệp hơn nữa.
- Giữ vững là doanh nghiệp đi đầu trong ngành sản xuất sữa tại Việt Nam
- Đa dạng hóa về sản phẩm, chủng loại.
- Nâng cao năng lục quản lý, đầu tư các nguồn lực (con người và môi trường làm
việc).
- Phát triển thương hiệu mạnh, mở rộng kênh phân phối trong và ngoài nước.

- Xây dựng nền tài chính mạnh.
- Thị trường Việt Nam đuợc đánh giá là sẽ tăng trưởng mạnh và bền vững trong tương
lai. Vinamilk luôn chú trọng cả chiều sâu và chiều rộng để đáp ứng nhu cầu thị
trường và đặt mục tiêu phấn đấu trở thành 1 trong 50 doanh nghiệp sữa lớn nhất thế
giới với doanh thu 3 tỷ đô la Mỹ vào năm 2017.
 Lãnh đạo nhóm: Lãnh đạo hoạt động và làm việc theo nhóm.
3. Một số nhận xét về văn hóa doanh nghiệp:
Văn hóa công ty tại Vinamilk cũng là một yếu tố nổi bật. Nơi đây tất cả các nhân
viên đều có thể cảm thấy hài lòng về tinh thần làm việc đồng đội, sự hỗ trợ lẫn nhau, tính
chuyên nghiệp và thử trách công việc.
Mỗi nhà quản lý ở các dây chuyền sản xuất luôn làm gương cho các nhân viên tuân
thủ nghiêm các nội quy công ty đề ra nhưng đồng thời cũng rất linh động trong viêc quản
lý, thúc đẩy tính thần làm việc của các anh em nhân viên. Tập thể cùng tôn trọng và thông
cảm lẫn nhau.
Ngoài ra tính ổn định công việc, các phúc lợi cạnh tranh và chính sách đào tạo tại
Vinamilk là các yếu tố giúp cho nhân viên cảm thấy gắn bó hơn với công ty.
Công ty sữa Vinamilk là một trong rất ít công ty của Việt Nam có nền văn hóa
doanh nghiệp mạnh. Khi khách hàng bước vào các đại lý Vinamilk trên toàn quốc, mọi
khách hàng đều thấy được sự quan tâm của ban lãnh đạo công ty trong việc xây dựng cấu
trúc hữu hình ở các đại lý nơi biểu hiện văn hóa của công ty trực tiếp tới khách hàng. Mới

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 22
đến đại lý chúng ta đã có một ấn tượng rất khác so với các nơi khác bởi các logo của công
ty cùng chữ VINAMILK. Bên trong là sự đa dạng kiểu dáng mẫu mã đắp ứng mọi nhu cầu
của các đối tượng khách hàng khách nhau cùng với cách bố trí những sản phẩm một cách
khoa học theo từng hàng từng cột, cộng với thái độ nhiệt tình cởi mở của hệ thống nhân
viên bán hàng phục vụ khách hàng đối với Vinamilk ngay từ lần đầu. Vinamilk không
ngừng đổi mới nhà xưởng, công nghệ, đầu tư vào dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại
nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm.
Ngay từ những ngày thành lập ban giám đốc công ty đã biết chú trọng tới việc xây

dựng một nền văn hoá doanh nghiệp ưu việt chỉ duy nhất có tại Vinamilk. Đó là một trong
những yếu tố quyết định đến sự thành công của Vinamilk ngày hôm nay. Có thể nói hiện
tượng văn hóa Vinamilk là một bài học quý giá đối với các doanh nghiệp Việt Nam muốn
phát triển bền vững và có thể cạnh tranh trên thị trường thế giới, trước mắt khi nước ta
chính thức gia nhập WTO thì vấn đề đặt ra ở đây chính là sức cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong chính thị trường nội địa. Đã qua rồi những ngày chạy vạy sao cho được ăn no
mặc cho ấm, ngày nay do sự phát triển của xã hội nhu cầu của con người ngày một nâng
cao không phải là ăn no mặc ấm nữa mà là ăn ngon mặc đẹp, thích sự sành điệu hợp thời
trang, sản phẩm chọn mua không phải chỉ cần chất lượng tốt mà còn cần mẫu mã đẹp, dịch
vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp chính vì vậy văn hóa kinh doanh ngày càng có
vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Những tiếng chuông cảnh báo cho các
doanh nghiệp đã vang lên, hỡi các doanh nghiệp hãy lắng nghe và tiếp thu những nhu cầu
của khách hàng để có thể đáp ứng một cách tốt nhất nhằm thúc đẩy doanh nghiệp mình
phát triển, đưa nền kinh tế nước nhà lên những tầm cao mới.
Hướng về cộng đồng: Trong nhiều năm qua, Vinamilk luôn được biết đến là DN
hàng đầu hướng về cộng đồng cùng các hoạt động từ thiện xã hội. Mới đây, Vinamilk đã
tổ chức đoàn trực tiếp đến thăm hỏi, động viên và trao quà cho người dân 5 tỉnh Nghệ An,
Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế bị ảnh hưởng bởi lũ lụt với tổng số tiền
1,7 tỷ đồng (trước đó Vinamilk cũng hỗ trợ khẩn cấp người dân vùng lũ 100 triệu đồng).
Số tiền và hàng hóa này do hơn 4.000 cán bộ công nhân viên Vinamilk trên khắp cả nước
tham gia đóng góp. Đoàn công tác của Vinamilk đã vào các huyện vùng sâu, xa như Can
Lộc, Hương Khê (Hà Tĩnh), Minh Hoá, Bố Trạch (Quảng Bình)…để trao quà trực tiếp.
Ngoài ra, đoàn còn phối hợp với Bộ GD-ĐT, Sở GD-ĐT và Tỉnh đoàn Quảng Bình
hỗ trợ trực tiếp cho các em học sinh tiểu học gặp khó khăn, tặng quà cho các cá nhân tiêu
biểu cứu người trong lũ dữ (mỗi cá nhân 2 triệu đồng), tặng 30 chiếc thuyền composite
làm phương tiện hỗ trợ công tác cứu nạn tại xã Cồn Đảo, Quảng Minh, Huyện Quảng
Trạch, Quảng Bình (năm 2009,Vinamilk hỗ trợ người dân miền Trung khắc phục hậu quả
cơn bão số 9 và số 11 gần 2 tỷ đồng tiền mặt và 200 triệu đồng là hàng hóa). Bên cạnh đó,

THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 23

Vinamilk còn tham gia phụng dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng tại tỉnh Bến Tre,
Quảng Nam Đà Nẵng, xây dựng nhà tình thương tình nghĩa, hỗ trợ bệnh nhân nghèo thành
phố thông qua Hội Bảo Trợ bệnh nhân nghèo.
Vinamilk còn kết hợp với Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam thành lập Quỹ sữa "Vươn
cao Việt Nam". Mục tiêu của chương trình là nhằm chia sẻ những khó khăn của trẻ em
nghèo, có hoàn cảnh đặc biệt, bị suy dinh dưỡng, khuyết tật…. Đây là hoạt động nhằm
góp phần giảm tỷ lệ suy dinh dưỡng của trẻ em Việt Nam và mong muốn thay đổi một thế
hệ người Việt mới. Chính vì vậy, Vinamilk triển khai quỹ một triệu ly sữa, 3 triệu, 6 triệu
và bây giờ là “Vươn cao Việt Nam” với 8 triệu ly sữa để cho các trẻ em nghèo được uống
sữa mỗi ngày và cũng vì một thế hệ người Việt trong tương lai cao lớn hơn, thông minh
hơn. Bà Liên khẳng định: Việc cứu trợ, cũng như hàng loạt các chương trình hướng đến
cộng đồng nhằm thể hiện tinh thần trách nhiệm của Vinamilk đối với xã hội, với cộng
đồng, và là văn hoá của Vinamilk.
Bên cạnh đó, trong nhiều năm qua công ty cũng đạt được nhiều danh hiệu cao quý,
sau đây là những gặt hái tiêu biểu trong năm 2011:
2011 Hàng Việt Nam chất lượng cao Báo SGTT
2011 Thương Hiệu mạnh Thời báo Kinh tế VN
2011
Hãng sản xuất đồ uống tốt nhất
(Vietnam Best of the Year)
Diễn đàn kinh tế VN
2011 Doanh nghiệp xanh SGGP
2011 Báo cáo thường niên tốt nhất năm 2011 Sở GDCK -TPHCM
2011
Cúp vàng Top ten THương hiệu Việt-
ứng dụng
KHKT 2011
TT NC-NU Phát triển Thương
hiệu Việt
2011 Trusted Brand 2011-Thương hiệu uy tín Viện DN VN-Cục xúc tiến TM

2011
V1000 DN đóngthuế thu nhập lớn nhất
(đứng hàng 22)
VN500
2011
Top 200 doanh nghiệp (DN) tư nhân nộp thuế
thu nh
ập doanh nghiệp lớn nhất VN năm 2011,
Vinamilk đã tiếp tục đạt vị trí Top 5
Công ty Cổ phần Báo cáo đánh
giá Việt Nam





THỰC HIỆN: NHÓM 2 – K7HK3 Trang 24

Đề ra chiến lược phát triển cho công ty là một chuyện và việc tìm kiếm áp dụng các
nguồn lực để thực hiện được chiến lược đó là cả một vấn đề. Điều mà bản thân các công ty
tự hỏi là chiến lược đó của công ty sẽ thực hiện như thế nào và trong bao lâu và chiến lược
đó đã phù hợp với công ty hay không, quá ít hay quá khả năng.
Đề ra một chiến lược cho công ty không phải là một điều dễ dàng, đó là một quá
trình nghiên cứu của các nhà quản trị, khi đề ra một chiến lược cho công ty một nhà quản
trị phải tìm hiểu một cách rõ ràng những nhân tố bên ngoài tác động đến công ty và những
khả năng mà công ty có thể cung ứng cho chiến lược ấy đạt được mục tiêu.
Một chiến lược tốt là một chiến lược rõ ràng cụ thể phù hợp với xu thế khả năng
của công ty. Khi đã đề ra được chiến lược thì việc thực hiện chiến lược phải luôn sát cánh
bên những chiến lược mà công ty đã đưa ra, quan trọng là nguồn lực của công ty phải luôn

phù hợp, trong quá trình thực hiện việc nhà quản trị phải điều tiết như thế nào tạo được sự
liên kết giữa 2 vấn đề này thì mục tiêu chiến lược mới có thể đạt được.
Vai trò của một nhà quản trị hết sức quan trọng trong quá trình đề ra cũng như hoạt
động của một công ty vì nếu như nhà quản trị không có một cái nhìn tốt, rộng thì sẽ làm
cho công một là không dùng hết nguồn lực thực lực, hai là sử dụng quá khả năng không
phù hợp với một công ty với quy mô như vậy.

Trên đây là những phân tích chiến lược và một số chiến lược cụ thể mà qua thời
gian nghiên cứu và tìm hiểu nhóm đã đưa ra; Vì thời gian thảo luận có hạn cộng thêm
năng lực và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên bài viết này chắc chắn không tránh khỏi
những thiếu sót. Với quan niệm của chúng em “không ngừng học hỏi và tìm kiếm những
sự khác biệt tạo ưu thế cho bản thân”, chúng em rất mong được sự góp ý và chỉ bảo tận
tình của các thầy (cô giáo) để bài viết này được hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN
NHÓM 2 - K7HK3