Những cái bẫy thường gặp khi làm ăn với các công ty lớn docx

Những cái bẫy thường
gặp khi làm ăn với các
công ty lớn


Nhận biết và tìm cách hóa giải những cái bẫy là điều mà các doanh nghiệp
nhỏ cần lưu ý khi làm ăn với công ty lớn.

Những cái bẫy thường gặp khi làm ăn với các công ty lớn
Mùa hè năm 2004, công ty sản xuất dược phẩm Beneficial Holdings tưởng
chừng như bắt được vàng khi ký kết với CVS, tập đoàn phân phối dược phẩm
ở Mỹ, một đơn hàng trị giá 1,2 triệu USD. Nhưng trớ trêu thay, đó lại là một
tai họa.

Beneficial đã thuê Công ty CMI môi giới họ cho các chuỗi hệ thống bán lẻ
lớn với mức hoa hồng 2%, kèm theo quy định về thời hạn thanh toán là 30-31
ngày. Sau khi CMI môi giới thành công CVS cho Beneficial, đầu tháng
8.2004, hợp đồng được thực hiện.

Đầu tháng 9, tức 31 ngày sau khi Beneficial giao hàng và xuất hóa đơn, tiền
vẫn chưa được thanh toán vì CVS viện lý do thời gian chuyển dược phẩm từ
kho ra cửa hàng kéo dài hơn dự kiến, hơn nữa việc thanh toán đồng loạt ở
chuỗi các cửa hàng mất khá nhiều thời gian.

Một tháng nữa trôi qua, CVS tuyên bố: Chỉ trả tiền sau khi bán hết số thuốc,
dù trong đơn hàng ban đầu có quy định rõ điều khoản thanh toán là trong
vòng 30-31 ngày. CVS cho biết đó là sai lầm của bộ phận kế toán trong quá
trình xử lý hóa đơn. Và Beneficial, vì ở thế kẹt, đành phải đồng ý điều kiện
mới của CVS. Nhưng cuối cùng, CVS vẫn không trả tiền đúng hẹn.

Tháng 4.2005, Beneficial kiện CVS và CMI ra tòa. Vụ kiện kéo dài đến tháng
9.2007, khi CVS đồng ý hòa giải ngoài tòa án. Nhưng vào thời điểm này,
Beneficial đã buộc phải đóng cửa do gánh nặng án phí.

Các công ty lớn có rất nhiều cách để khiến một công ty nhỏ biến mất khỏi bản
đồ kinh doanh. Bài viết này sẽ đưa ra một vài cái bẫy mà các công ty nhỏ
thường gặp và cách hóa giải chúng.

1. Thiếu hụt tiền mặt

Những đơn hàng lớn rất hấp dẫn nhưng chúng cũng chiếm dụng quá nhiều
tiền như chi phí sản xuất, duy trì hàng tồn kho, phân phối, nhân công Trong
khi đó, các vị khách lớn thường đòi hỏi chu kỳ thanh toán dài. Nếu không tính
toán kỹ, nhiều khả năng bạn sẽ thiếu hụt tiền mặt.

Để tránh điều này, bạn nên chủ động bằng cách vay ngân hàng. Với đơn hàng
có giá trị lớn, bạn có thể thuyết phục được ngân hàng cho vay hay huy động
vốn từ các nhà đầu tư.

2. Phí tổn ngầm

Những phí tổn ngầm, đặc biệt là chi phí liên quan đến pháp lý, thường khiến
lợi nhuận vơi đi đáng kể. Phí tổn ngầm thường không ảnh hưởng lớn đến các
công ty lớn nhưng lại tác động nguy hiểm đến các công ty nhỏ. Như trong ví
dụ trên, Beneficial đã phải đóng cửa vì không chịu nổi chi phí theo đuổi vụ
kiện.

Để khắc phục điều này, nhiều công ty chọn giải pháp thương lượng hoặc tham
gia mua bảo hiểm rủi ro.

3. Khách hàng lật lọng

William Seidman, giám đốc một công ty nhỏ ở Mỹ, chuyên thiết kế phần
mềm và tư vấn chiến lược, đã mừng như bắt được vàng khi có cơ hội làm ăn
với một công ty sản xuất phụ tùng ôtô lớn. Khi trao đổi qua điện thoại, một vị
giám đốc của công ty đó cam kết với Seidman rằng, nếu hoàn thành tốt các
yêu cầu của đơn hàng 40.000 USD này và cung cấp miễn phí một số tiện ích
gia tăng, đơn hàng sau sẽ được nâng giá trị tới 500.000 USD. Nhưng sau khi
đơn hàng 40.000 USD hoàn thành, đơn hàng tiếp theo trị giá 500.000 USD
không bao giờ xuất hiện bởi vị giám đốc kia hoàn toàn không có quyền quyết
định.

Bài học rút ra từ điều này là mọi điều khoản thỏa thuận phải được thể hiện
bằng văn bản.

4. Điều khoản cho phép hủy bỏ hợp đồng

Các công ty lớn thường chèn thêm điều khoản cho phép họ hủy bỏ hợp đồng
sau khi đã thông báo trước 30 ngày, không cho biết nguyên nhân. Các công ty
nhỏ gần như không thể loại bỏ điều khoản này ra khỏi hợp đồng. Tuy nhiên,
họ có thể đấu tranh để kéo dài thời hạn thông báo lên từ 6-9 tháng, lấy lý do là
cần nhiều thời gian để cân đối dòng tiền nhằm thực hiện hợp đồng.

5. Không nắm thông tin thị trường

Công ty nước giải khát ở Los Ageles, Reed’s Inc. của Chris Reed phải lâm
vào cảnh phá sản khi BJ’s Wholesale Club, công ty bán lẻ ở Ohio, dây dưa
đến 300 ngày mới chịu thanh toán đơn hàng trị giá 350.000 USD, thay vì 30
ngày như quy định. Reed thừa nhận: “Nếu như tôi tìm hiểu kỹ thông tin về

lịch sử giao dịch của đối tác thì Công ty sẽ không lâm vào cảnh như thế này”.

Do đó, hãy luôn kiểm tra, tìm hiểu thông tin về đối tác qua bạn hàng và các
nguồn tin khác. Nếu vẫn hoài nghi, hãy bắt đầu bằng đơn hàng nhỏ.

6. Marketing một cách hời hợt

Nhiều công ty lớn sẵn sàng nhận marketing sản phẩm cho bạn, nhưng với thái
độ hời hợt. “Hầu hết các doanh nghiệp mới thành lập chỉ có thể thanh toán chi
phí dịch vụ cùng một lúc cho 1 hoặc 2 đối tác lớn. Và nếu đối tác không nhiệt
tình, cơ hội thành công của sản phẩm sẽ rất thấp”, John Bautista, chuyên gia
tại hãng luật Orrick, Herrington & Sutcliffe (Mỹ), nhận định. Vì thế, hãy xác
định cụ thể ngân sách marketing cho sản phẩm kèm theo các điều khoản
thưởng thỏa đáng nếu công việc được hoàn thành một các tốt đẹp.

7. Ràng buộc khi nhận đầu tư

Khi nhận đầu tư từ công ty lớn, công ty nhỏ luôn đứng trước nhiều ràng buộc
như không thể bán sản phẩm hay tài sản cho công ty đối thủ của đối tác. Đồng
thời, công ty nhỏ phải chia sẻ thông tin mật với hội đồng quản trị mới. Do đó,
cần cân nhắc lợi ích ngắn hạn và ràng buộc dài hạn. Tốt nhất là tìm một luật
sư giỏi.

8. Khoản giảm giá nguy hiểm

Công ty lớn chuyên phân phối sản phẩm có thể bất ngờ giảm giá bán sản
phẩm của bạn. Việc này ảnh hưởng nghiêm trọng đến thương hiệu công ty. Vì
thế, bạn cần đưa điều khoản “giảm giá” vào trong hợp đồng. Theo đó, công ty
phân phối phải thông báo cho bạn trước khi họ giảm giá hoặc bạn quy định
mức giảm giá tối đa cho họ.

9. Cái bẫy license (li-xăng)

Nhiều công ty lớn thuê doanh nghiệp của bạn phát triển sản phẩm, chuyển
giao rồi bỏ rơi hoặc tuyên bố làm chủ công nghệ mà bạn đã phát triển. Theo
David Barton, Chủ tịch công ty công nghệ EchoStorm (Mỹ), “bạn sẽ có được
tiền nhưng mất đi giá trị thị trường của chính mình.” Tìm một luật sư giỏi là
giải pháp tốt nhất.

10. Hoạt động kém hiệu quả

Các công ty phân phối lớn có thể trở nên “ì ạch” trong việc bán sản phẩm của
bạn mà không rõ nguyên nhân. Do đó, hãy quy định những điều khoản cụ thể
về tiến độ và chất lượng hoàn thành hợp đồng kèm theo mức phạt nếu không
thực hiện được.