7 yếu tố làm nên thành công của nhân viên bán hàng

7 yếu tố làm nên thành công của
nhân viên bán hàng


Trở thành một người bán hàng giỏi
không phải là kết quả của sự may mắn tình
cờ. Thành công là thành quả của sự nỗ lực
mẫn cán với lòng tận tâm và niềm đam mê. 7
nguyên tắc dưới đây được đưa ra với mục
đích giúp bạn trở thành một chuyên gia bán
hàng thành công.

1. Giới thiệu bản thân sau đó là im
lặng và lắng nghe
Kinh nghiệm bán hàng không chỉ là vấn đề về liên kết kinh doanh mà đối
tượng chính cần quan tâm hơn cả là khách hàng. “Nghi thức tìm hiểu” là nhân tố
quyết định đến sự đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ xem giá trị
của nó có đủ để họ đầu tư hay không. Cách duy nhất để có thể tìm ra sở thích và
nhu cầu của khách hàng là chú ý lắng nghe. Nếu cứ chăm chăm nghĩ về kế hoạch
xúc tiến tiếp theo thì bạn sẽ không thể tập trung vào những gì khách đang nói. Tốt
hơn hết bạn nên nghĩ đến việc nhắc lại lời khách hàng bằng ngôn ngữ của mình,
như vậy bạn sẽ bắt buộc phải lắng nghe thật chăm chú những gì họ nói.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người có thể nắm rõ và phản ánh lại
cảm xúc của khách hàng cũng như nội dung cuộc trò chuyện với họ.
2. Tại sao lời chào hàng lại quan trọng với từng cá nhân khách hàng?
Khi những đại diện bán hàng mới bắt đầu học về công ty, sản phẩm hay
dịch vụ mà công ty đó cung cấp, họ thường có khuynh hướng mở đầu cuộc hội
thoại bằng cách đưa ra những thông tin đầy đủ và chính xác giống như một hình
thức quảng cáo. Tuy nhiên, điều này lại không hoàn toàn phù hợp. Đừng nghĩ rằng
khách hàng quan tâm đến cách thức, thời gian bạn thực hiện một việc nào đó; cũng
đừng tưởng rằng những gì bạn nói có thể khiến bạn trở thành độc nhất. Khách

hàng đã đủ mệt mỏi với một cuộc sống gồm những ưu tiên, giới hạn và trách
nhiệm của bản thân. Do đó, khi tiếp xúc với họ, đừng lãng phí thời gian với một
tràng giới thiệu mà hãy tập trung đưa ra những khía cạnh quan trọng mà sản phẩm/
dịch vụ đó có thể đáp ứng nhu cầu và đem lại lợi ích cho khách đồng thời hạn chế
nói đến những vấn đề không cần thiết. Tất nhiên, bạn chỉ có thể làm được điều này
khi chịu khó lắng nghe khách hàng.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn tập trung vào những
khía cạnh cụ thể có liên quan đến khách khi đưa ra lời chào hàng.
3. Yêu cầu xác nhận sau đó giải thích chi tiết
Khi đã có được đơn đặt hàng của khách có nghĩa là bạn đã đi đúng đường.
Hãy yêu cầu xác nhận của khách hàng về những khía cạnh trọng tâm bởi khi đưa
ra đơn đặt hàng, khách dường như mới chỉ đưa ra “yêu cầu ban đầu” và rất có
nhiều khả năng họ sẽ thay đổi những phần trọng tâm. Do đó đây chính là cơ hội
tìm hiểu xem khách có mối quan tâm hay lo lắng nào khác nữa không. Lắng nghe
thật chăm chú rồi trình bày lại chủ đề và phần trọng tâm bằng những câu ngắn gọn
sau đó nhắc lại những nội dung quan trọng. Tiếp theo, hãy giải thích về các chi tiết
trong lời chào hàng, lưu ý phải đưa ra những chi tiết khách quan tâm.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người có khả năng lôi cuốn và thu
hút khách hàng trong suốt quá trình giải thích những chi tiết có liên quan trong lời
chào hàng.
4. Sự tin cậy- hãy cho khách hàng thấy lý do tại sao họ nên tin tưởng bạn
Nếu mục tiêu đưa ra là phải chào hàng sao cho những yêu cầu của khách
được thỏa mãn thì phương pháp thích hợp hơn cả là đưa ra những lý do thuyết
phục khiến khách tin tưởng ở mình. Điều này có thể được thực hiện bằng cách sử
dụng những thông tin chi tiết về sản phẩm, báo cáo về chính sách và những nghiên
cứu dựa trên điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về dịch vụ, những bài báo hoặc tài liệu
tham khảo độc lập. Phương thức chứng minh sự tin cậy có thể được tiến hành khác
nhau phụ thuộc vào từng nghành nghề và thị trường cụ thể. Trong trường hợp
không có tài liệu hay lịch sử thực tế để tham khảo, bạn có thể tạo tín nhiệm bằng
cách đưa ra và giữ đúng lời hứa. Một lời hứa có thể đơn giản chỉ là sự cam kết

thực hiện đúng thời gian (đưa ra một mốc thời gian cụ thể). Thậm chí nếu khách
hàng là một người được giới thiệu đến và sự tin tưởng là điều chắc chắn thì cũng
đừng bao giờ coi đó là hiển nhiên bởi đó chính là kết quả của nỗ lực tạo tin cậy
trước đó!
Một chuyên gia bán hàng thành công là người có được lòng tin của từng
khách hàng bằng những cam kết và hành động.
5. Bán hàng và chế độ hậu mãi
Bênh cạnh việc cung cấp thông tin về giá cả, bạn cũng nên đưa ra chi tiết về
những việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo đó là chế độ hậu mãi sau
bán hàng. Nhất thiết phải quy định thật chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một
số thủ tục trước, trong và sau bán hàng. Trong một số trường hợp có sử dụng đến
giấy đăng kí, giấy phép hoặc hợp đồng liên quan thì bạn phải chắc chắn xóa bỏ
được sự mập mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy.
Khách hàng cũng cần được cung cấp những thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản
phẩm/ dịch vụ hoặc yêu cầu gia hạn. Ví dụ: Sẽ là sự thất vọng không thể chấp
nhận được khi một khách hàng đang háo hức mở nắp hộp một chiếc máy in mới
mua nhưng sau đó lại phát hiện ra thiếu giây cáp nối với máy tính và điều hiển
nhiên là phải quay lại cửa hàng để lấy nó. Lời khuyên đưa ra là luôn tạo cho khách
cảm giác thỏa mãn và tự tin bằng cách giải thích từ từ từng bước một rồi lần lượt
đưa ra hứa hẹn về sản phẩm.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn biết cách thức và quá
trình “đào tạo” khách hàng.
6. Lên kế hoạch cho các bước tiếp theo
Trong rất nhiều trường hợp, “chu trình mua bán” có thể gồm một vài bước
khác nhau chứ không đơn giản chỉ là mua và bán. Nếu cảm thấy cần thiết phải
thương lượng thì lúc đó bạn nên sắp xếp các cuộc gặp gỡ với khách để thực hiện
các giai đoạn tiếp theo. Còn nếu cảm thấy đăng kí và sắp đặt là điều kiện cần thiết
sau bán hàng thì hãy bắt đầu thảo luận bằng việc cung cấp kế hoạch làm việc cho
khách. Với những hợp đồng mua bán và đầu tư quan trọng, bạn có thể cần cho
khách hàng xem xét ngân sách hoặc tình trạng tài chính, trong trường hợp đó,

thích hợp hơn cả là sắp xếp kế hoạch cho từng giai đoạn để cung cấp những gì
khách cần ở trên.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn đưa ra cho khách hàng
một kế hoạch làm việc chắc chắn trong những cuộc đối thoại liên tục với họ.
7. Chào hàng đúng mức
Đừng nghĩ rằng khách hàng sẽ là người yêu cầu thông tin về bán hàng.
Chính bạn mới là người làm việc đó: nắm thông tin về bán hàng để quyết định
xem khi nào cần phải dừng chào hàng và khi nào thì nên bắt đầu tiến hành giao
dịch. Một số nhân viên bán hàng do quá nhiệt tình với sản phẩm nên họ tiếp tục
quảng cáo và xúc tiến bán hàng một thời gian dài sau khi khách đã quyết định mua
hàng nên đã thực sự làm mất một khách hàng. Do đó lời khuyên đưa ra là không
nên tiếp tục rót nước khi ly đã đầy.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn biết cách dừng chào
hàng đúng lúc theo từng giai đoạn.