“MỞ NÚT THẮT” CHO KHÁCH HÀNG docx

“MỞ NÚT THẮT” CHO KHÁCH HÀNG : 8 BƯỚC ĐỂ KÝ
ĐƯỢC HỢP ĐỒNG
Người bán hàng thường có tính thiếu quyết đoán. Họ có thể là
một chúa sơn lâm không còn móng vuốt hay một nhà chính trị hết
thời hoặc không, tuy nhiên kết quả với bạn là giống nhau: hết
cuộc họp này đến cuộc họp khác; hết cuộc gọi này đến cuộc gọi
khác; hết cuộc đàm thoại này đến cuộc đàm thoại khác; hết yêu
cầu thông tin này đến yêu cầu khác, rồi đề xuất, giảm giá, chứng
nhận, bằng chứng Nhưng khách hàng vẫn chưa ra quyết định
gì. Những gợi ý sau có thể giúp bạn

1. Chúng ta hãy tự hỏi bản thân “Vì sao khách hàng lại chưa
ra quyết định?”
Người mua có thể đang lưỡng lự chưa ra quyết định vì nhiều lý
do. Tất nhiên, hành động của bạn sẽ tùy thuộc vào từng lý do. Ví
dụ: họ không thể quyết định về sản phẩm và dịch vụ. (Lời khuyến
cho bạn: Đưa ra thêm nhiều minh chứng cho sản phẩm và dịch
vụ đó.)
 Họ không thể quyết định về việc chọn bạn hay tổ chức của
bạn.(Lời khuyên cho bạn: phải tìm cách tăng uy tín)
 Họ không xác định được làm thế nào quyết định mua hàng
vượt qua những rào cản nội bộ (Lời khuyên cho bạn: Giúp
khách hàng tìm hiểu thêm phản hồi góp ý trong doanh
nghiệp hoặc chỉ ra giá trị của sản phẩm trong môi trường
của daonh nghiệp)
 Họ đang muốn mặc cả (Lời khuyên cho bạn: Hãy chờ)
 Câu trả lời là không và họ ngại không muốn nói với bạn. (Lời
khuyên: Hãy giúp họ nói chuyện với bạn 1 cách cởi mở)
2. Tạo lòng tin
Tạo điều kiện giúp những khách hàng đang do dự có thể cầm,
nắm, nhìn, cảm nhận và dùng thử sản phẩm/dịch vụ. Cung cấp

tất cả những minh chứng về sản phẩm hoặc dịch vụ nếu có thể.
Đồng thời, để cho khách hàng tiếp xúc với những người đã sử
dụng sản phẩm để tạo cho họ thêm lòng tin. Có thể cho khách
hàng trả chậm cho đến khi họ có cơ hội dùng sản phẩm của bạn
và tin rằng bạn sẽ không chỉ bán hàng, rồi chạy mất.
3. Giúp khách hàng đang do dự “đá bóng” cho người khác
Một khi bạn xác định được rằng người khách hàng đang do dự
đó không thể tự đưa ra quyết định của mình cho dù bạn đã làm
mọi cách để tạo lòng tin thì bạn hãy giúp họ chuyển quyền quyết
định đó sang cho người khác – ví dụ như thủ trưởng của họ,
nhóm đồng nghiệp hay thậm chí là trợ lý của họ, “người cần phát
triển khả năng đánh giá”. Và nếu đối tượng ra quyết định là một
nhóm thì hãy giúp họ tổ chức đội ngũ đó.
Nói chung, việc bán hàng cho cả một nhóm thì khó hơn nhiều
nhưng bạn vẫn có cơ hội tốt hơn là bán hàng cho 1 người có tính
thiếu quyết đoán.
4. Đưa ra thời hạn và giải thưởng.
Mọi người đã quen làm việc dưới áp lực và phải hành động trong
khó khăn. Có thể khách hàng của bạn không thể đưa ra quyết
định cho đến khi có một thời hạn xác định. Nếu trong trường hợp
này, hãy đưa ra chiến dịch giảm giá nhưng chỉ có tác dụng tốt
nếu bạn đặt ra hạn kết thúc chiến dịch là ngày X nào đó và tặng
quà trong một số tuần xác định Y nào đó. Có thể đề nghị tặng một
buổi hướng dẫn về sản phẩm cho 50 nhà quản lý nếu hợp đồng
được ký trước ngày Z nào đó để kịp thời gian sắp xếp đào tạo về
dịch vụ hay sản phẩm.
5. Giảm mức độ thường xuyên và tăng số lượng
Sự quyết định bị chi phối bởi yếu tố tình cảm đối với người bán
hàng. Để người mua không phải đau đầu suy nghĩ và giảm bớt số
quyết định mua hàng: hãy giảm việc phải đặt mua hàng thường

xuyên và tăng số lượng trên mỗi đơn hàng. Như vậy, người mua
sẽ chỉ phải đặt hàng 1 lần 1 năm thay vì 1 lần 1 quý.
6. Chọn lọc một số cái chính yếu thay vì lựa chọn nhiều
nhưng vô nghĩa
Không để những quyết định không cần thiết lấn át khách hàng
trong quá trình quyết định, như vậy họ sẽ thấy căng thẳng trong
cả quá trình mua hàng. Hãy sắp xếp tất cả các chi tiết lựa chọn
phổ biến nhất và đưa ra các gói lựa chọn như: Gói A, Gói B, Gói
C. Đề xuất trọn gói như vậy sẽ giúp khách hàng không phải suy
nghĩ và quyết đinhj nhiều lần.
7. Thảo hợp đồng với những điều khoản gia hạn tự động
Hãy để người bán hàng càng phải quyết định ít càng tốt. Ví dụ đối
với bản hợp đồng dài hạn mà bạn đưa ra; bạn chỉ việc thêm vào
những điều khoản gia hạn mà không đòi hỏi người do dự phải
suy nghĩ, quyết định gì cả trừ khi bạn muốn tăng giá.
8. Hãy chủ động bắt đầu khởi động trước khi bạn tiến đến
điểm chung
Đừng chờ đợi cho đến khi bạn cần khách hàng phải quyết định.
Hãy bắt đầu sớm và giả sử rằng người bán hàng sẽ kí lại hợp
đồng với những giá trị mới theo những điều khoản mới. Chờ đợi
đến khi chỉ còn vài ngày nữa là hợp đồng chấm dứt mới bắt đầu
tiếp cận khách hàng chẳng khác gì đi vào giữa ngã tư rồi mới
dừng lại chờ tín hiệu đèn giao thông. Cơ hội giống như bạn sẽ
phải tạo ra nó trước khi nó xảy ra. Như vậy bán sẽ bị đâm phải
trước khi có tín hiệu được đi.