Kĩ thuật chiến lược trong marketing ppt

Kĩ thuật chiến lược trong marketing
Tuỳ từng nghành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, ít
hoặc nhiều các cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấp
trung gian bán hàng. Ngoài công việc chính là hỗ trợ và chăm sóc
các đại lý, các cấp nhân viên này còn làm nhiệm vụ thuthập thông
tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách
hàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà sản xuất để có các đối
sách kịp thời với tình hình biến đổi đó.

Đứng ở góc độ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ thì khuyến mãi
là khuyến khích người mua lẻ, người tiêu dùng để ý, lưu tâm,
mua ngay sản phẩm hay dịch vụ đó thông qua các chương trình
như: mua 2 sản phẩm/vé tặng thêm 1 sản phẩm/vé; mua 1 thùng
bia được tặng 1 áo đi mưa hay 1 cái nón; mua hàng có kèm các
tặng phẩm như đồ khui bia, ly, ao, nón, viết
Còn khuyến mại là khuyến khích việc bán hàng của các trung
gian như: đại lý cấp 1, cấp 2; nhà phân phối hay người mua sỉ
Thông thường, các cấp trung gian cùng lúc làm đại lý hay nhà
phân phối cho rất nhiều sản phẩm, mặt hàng khác nhau nhưng
điều kiện tài chính, kho bãi thường giới hạn. Nếu như nhà sản
xuất hay cung cấp dịch vụ không biết đưa ra các chương trình
khuyến mại hấp dẫn hơn thì các cấp trung gian này sẽ ít chú
trọng thúc đẩy việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà cung
cấp. Bởi sản phẩm hoặc dịch vụ nào có lợi hơn như mức chiết
khấu (discount) cao hơn , mặt hàng đang quảng cáo mạnh hơn,
có khuyến mãi cho người tiêu dùng tốt, giá cả hợp lý, dễ bán, bán
nhanh thì các đại lý sẽ quan tâm và tiếp thị nhiều hơn.
Chính vì vậy, nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ thường áp
dụng các chương trình khuyến mại với các cấp trung gian như:
chiết khấu 10% khi mua số lượng nhiều và thanh toán tiền mặt;
mua 15 thùng sẽ được tặng thêm 1 thùng… Nếu khách hàng

thuộc khu vực đại lý hay nhà phân phối trúng thưởng thì đại lý
hay nhà phân phối đó cũng sẽ được thưởng (khách hàng trúng
xe Landcruiser thì đại lý được thưởng 5 lượng vàng 4 số 9); hàng
năm đại lý hoặc nhà phân phối sẽ được thưởng, tặng quà ở các
mức khác nhau…
Tiếp thị kéo(marketing pull)
Đây là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dung,
mua hàng của mình bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác động
trực tiếp tạo ra nhu cầu như:
* Quảng cáo trên các phưong tiện truyền thông đại chúng
(báo chí, truyền hình, internet, radio, brochure…).
* Tổ chức sự kiện (event) như ngày hội tuổi thơ, ngày thế
giới không sâu răng, khánh thành hay khởi công một công trình
với sự chứng kiến của lãnh đạo cao cấp, tung ra mặt hàng mới
với sự xuất hiện của các nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu
sản phẩm…
* Quan hệ công chúng ( public relation) nhằm tạo quan hệ tốt
với các cơ quan truyền thông để họ giới thiệu một cách khách
quan về sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dung.
* Tổ chức sử dụng thử ( uống, ăn, đi thử…) cho khách hàng
nhưng chưa bán sản phẩm, làm nhu cầu của khách hàng ngày
càng tăng, càng muốn có sản phẩm hoặc dịch vụ đó ngay.
Qua các công cụ marketing trên, mục tiêu của nhà sản xuất hay
cung cấp dịch vụ là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo
nhu cầu cần thiết, kích thích sự ham muốn phải có ngay sản
phẩm/dịch vụ đó trong tâm trí khách hàng. Và khi đã có nhu cầu,
khách hàng sẽ tìm đến các cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối)
để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Tiếp thị đẩy (marketing push)
Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất

hay cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân
phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán.
Khi hàng hoá tại kho các cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ tìm cách
đẩy hàng đến cấp trung gian tiếp theo hoặc đến tay người tiêu
dung. Bởi các cấp trung gian này luôn muốn bán được nhiều
hàng để hưởng lợi càng nhiều và mau chóng giải phóng kho bãi.
Vậy nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ bằng cách nào để có
thể đẩy hàng đến các cấp trung gian hiệu quả?
Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý
qua nhiều hình thức: ký gởi hàng, thanh toán 100% hay thanh
toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Để thuyết phục được đại lý
bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ luôn có
sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng,
giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên này đều được
công ty cung cấp các kiến thức về sản phẩm, huấn luyện kỹ năng
bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý…
Tuỳ từng nghành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, ít
hoặc nhiều các cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấp
trung gian bán hàng. Ngoài công việc chính là hỗ trợ và chăm sóc
các đại lý, các cấp nhân viên này còn làm nhiệm vụ thuthập thông
tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách
hàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà sản xuất để có các đối
sách kịp thời với tình hình biến đổi đó.
Tóm lại trong chiến lược marketing, các nhà sản xuất hay cung
cấp dịch vụ thường dùng cả hai hình thức khuyến mãi và khuyến
mại phù hợp với chương trình mục tiêu cho từng thời điểm,
nghành nghề, từng đặc thù sản phẩm hay dịch vụ.