Nguyên tắc “thắng trận” trong marketing du lịch pdf

Nguyên tắc “thắng trận” trong
marketing du lịch
Từng là Giám đốc Sales & Marketing Furama và hiện đang là
Tổng giám đốc Marketing của Celadon International, Tony Lê
Đình Tuấn đã trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực marketing
của ngành du lịch.

Với anh, quá trình trải nghiệm thực tế vừa là bí quyết quan trọng
để thành công trong một nghề marketing, song để đem lại hiệu
quả thực tế cho ngành du lịch thì vẫn còn nhiều điều cần bàn.
Khi đảm nhận trách nhiệm Sales & Marketing cho Furama
Resort Danang khai trương hoạt động cuối 3/1997, Tony Lê Đình
Tuấn đã có những bước chuẩn bị tích cực ngay từ năm 1995
nhằm xây dựng chiến lược và con người Marketing.
Đây cũng là lần đầu tiên vị trí “Director of Sales & Marketing”
được giao cho một người Việt Nam trong tất cả các khách sạn
quốc tế bấy giờ. Quan điểm “gương mặt Việt Nam giới thiệu sản
phẩm Việt Nam” này đã phát huy tích cực hoạt động marketing
sản phẩm Furama Resort ra thị trường du lịch thế giới, xây dựng
thành công uy tín thương hiệu và kết quả kinh doanh trong ngành
khách sạn Việt Nam được công nhận qua nhiều giải thưởng quốc
gia và quốc tế.

“Biết người, biết ta!”
Theo WTO, trên thế giới hiện nay mỗi năm có khoảng 800 triệu
lượt khách du lịch. Xác định thị trường và mục tiêu của mình là
chuyện cực kỳ quan trọng, đòi hỏi đầu tư marketing phải đúng
chỗ. Nghiên cứu cho thấy khách du lịch phân cực theo 2 hướng
là thích những gì quen thuộc, có thương hiệu và thích mới lạ,
không ngại phiêu lưu. Khoảng 1/3 trong số 400 triệu du khách
thuộc dạng Allocentric thích du lịch châu Á và giới hạn thị trường

Việt Nam là 130 triệu khách.
Nắm bắt xu hướng này, Tony Lê Đình Tuấn đã tập trung vào việc
cập nhật email của đối tác và thường xuyên loại bỏ những
account “chết” làm tốn phí gửi thư vô ích.
Bên cạnh đó, anh đã đầu tư tìm hiểu lối sống, văn hoá, lịch sử,
địa lý ở những thị trường mục tiêu. Khi có điều kiện, anh tận dụng
mọi cơ hội kết hợp giữa công tác và du lịch để thăm nhiều nước
và lãnh thổ khác nhau, kể cả đi du lịch “balô” khắp năm châu để
quan sát. Như vậy khi bắt đầu cuộc gặp với khách hàng, anh có
thể nhắc một điều độc đáo hoặc chào hỏi theo cách của họ và
nhận được sự quan tâm của họ. Thực tế, nhiều trường hợp
thương lượng được rút ngắn khi có sự chuẩn bị thích hợp. Thậm
chí, anh đã giải toả được những thành kiến về Việt Nam với
nhiều đối tác khó tính.
Tony Lê Đình Tuấn đã tận dụng tập quán của người Việt, đặc biệt
là khu dân cư Chợ Lớn ở phía Nam Sài Gòn là “buôn có bạn, bán
có phường” để tạo mối quan hệ hợp tác trong lĩnh vực marketing.
Anh nhận ra một hạn chế, đó là các khách sạn cũng thường
“đánh lẻ” hoặc giảm giá để giành thị phần.
Từ năm 1996, anh đã kết hợp cửa hàng có cùng mối quan tâm
để đăng ký một gian hàng chung và nhấn mạnh “cái tôi” Việt Nam
trong các hội chợ du lịch quốc tế. Nỗ lực liên kết, chung sức
marketing đã tạo ra hiệu quả và mang tính bền vững, nhất là khi
anh kiên trì vận động đồng nghiệp thực hiện theo hướng “không
xem ai là đối thủ cạnh tranh”, thay vào đó “cần phải cùng nhau
lớn mạnh” để cạnh tranh với các công ty du lịch các nước khác
như Thái Lan, Malaysia, Indonesia, Philippines
Cụ thể, đối thủ của Đà Nẵng được xác định là Bali, Phukhet,
Langkawi chứ không phải Nha Trang, Phan Thiết, Hội An hay
Huế. Với Tony Lê Đình Tuấn, đó đơn giản chỉ là sự vận dụng

phương châm: “Biết địch, biết ta - trăm trận thắng”.

Để trăm trận thắng
“Khi biết tôi sẽ phụ trách marketing cho Furama, một vị tổng
giám đốc người nước ngoài đã quan ngại bởi lúc đó không có ai
đi qua Đà Nẵng và nơi này chưa được biết tới trên bản đồ du lịch
thế giới. Để tự tạo nguồn khách cho mình, tôi đã không thể ngồi
chờ nguồn khách phân phối truyền thống mà phải xây dựng ngay
các kênh hiện đại, đa dạng, mang tính quốc tế. Trong số hàng
trăm kênh trên thế giới, điều quan trọng là chọn kênh nào phù
hợp với Việt Nam. Việc cân đối ngân sách ưu tiên cho kênh nào
là điều rất quan trọng”, Tony Lê Đình Tuấn nói.
Thực tế, đơn vị đã gia nhập hệ thống World Hotels có mạng luới
bán hàng (Sales Office) và kinh nghiệm của gần 500 khách sạn
khắp thế giới với hệ thống giữ chỗ, phân phối toàn cầu, nhân sự
chuyên trách. Những người này tuy chứng minh được hiệu quả
bằng con số nhưng phải báo cáo cụ thể công việc để chứng minh
tác dụng của mình. Một người chuyên trách sẽ trở thành “tướng
tiên phong” nếu xuất thân từ ngành để phát triển thị trường tại
chính địa bàn quen thuộc của họ. Nhờ các kênh này hoạt động
nhịp nhàng mà lượng khách của Furama tăng gấp 4 lần sau 5
năm đầu hoạt động.
Để “thắng trăm trận” thì cũng cần biết cách “không để đối tác nào
thua”, vì sự “chiến thắng” này phải mang tính bền vững. Với
những đối tác vẫn còn “yếu thế” ở miền Trung, Tony Lê Đình
Tuấn đã phải chuẩn bị thời gian và ngân sách để giúp đỡ trong
chiến lược marketing. Trước hết cho điểm đến Việt Nam, sau đó
đến miền Trung, du lịch biển, rồi cuối cùng mới đến sản phẩm do
mình quản lý.
Hiện nay, hầu như tất cả các hãng lữ hành lớn và các chương

trình du lịch châu Á hạng sang tại những thị trường trọng điểm
trên thế giới đều đưa du khách tới biển Việt Nam. Lượng khách
tăng mỗi năm nhưng vẫn chưa bằng tỷ lệ tăng của resort ở một
số địa phương.
Furama Resort Theo Tony Lê Đình Tuấn, nguy cơ cuộc chiến hạ
giá lại đang treo lơ lửng. Lần này sẽ không xảy ra ở những thành
phố lớn mà ở các bãi biển đẹp. Trong khi đó, mối quan hệ hợp
tác liên kết giữa doanh nghiệp và các nhà quản lý cũng như lãnh
đạo các địa phương chưa thực sự cao. Vì vậy, vấn đề đặt ra là
phải tự làm mới hình ảnh của mình với lượng thông tin quảng cáo
dồi dào.
Tony Lê Đình Tuấn không dám khẳng định là “trận nào cũng
thắng” trong lĩnh vực marketing nhưng cho rằng nếu dành nhiều
công sức liên kết các hoạt động marketing thì hiệu quả sẽ rất
cao.
Có lẽ, chính vì thế, để đáp ứng nhu cầu thực tế đang ngày gia
tăng, lần đầu tiên một công ty quản lý khách sạn quốc tế được
thành lập tại Việt Nam, đó chính là công ty mà anh hiện đang làm
Tổng giám đốc marketing - Công ty Celadon International. Kỳ
vọng của đơn vị này là góp phần nâng cao chất lượng và đẩy
mạnh sức cạnh tranh, phát triển thêm các sản phẩm du lịch Việt
Nam.