Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường nội địa

Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của
Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường
nội địa
Đề cương đề tài mã số:10371
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường phát triển, cạnh tranh càng gay gắt, một trong
những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ
sản phẩm. Phân phối là một yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải
quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài
hạn trên thị trường. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp
chưa quan tâm đúng mức đến kênh phân phối sản phẩm của mình, làm cho
doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ.
Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn, không thể dễ dàng thay đổi trong
thời gian ngắn. Chiến lược phân phối tập trung vào tổ chức và điều hành kênh
phân phối của doanh nghiệp trên thị trường để tiêu thụ sản phẩm.
- Công ty TRIUMPH là doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng thời trang
(uderwear) của Phụ Nữ, loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao
của người tiêu dùng Việt Nam. Hiện nay sản phẩm của TRIUMPH đã có mặt tại
hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam, nhưng mức tiêu thụ vẫn chủ yếu nằm tại
các đô thị lớn (Khoảng 80% doanh thu) Trong một thời gian dài công ty phân
phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu dựa trên ba kênh phân phối sau (thông qua
nhà phân phối, kênh bán lẻ qua đại lý, kênh bán hàng trực tiếp của công ty-
Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập:
Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh)
Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302
Email:
Boutique). Tuy vậy, Công ty vẫn luôn chú trọng đến việc phát triển và hoàn
thiện kênh phân phối, đã hình thành mạng lưới gồm: 64 Boutique, 7 Nhà Phân
Phối và 723 đại lý.
- Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là

Việt Nam trở thành nước thứ 150 của WTO, Công ty TRIUMPH sẽ không chỉ
cạnh tranh với các đối thủ trong nước (VERA, BonBon..) mà phải chuẩn bị tiền
đề đón nhận cạnh trạnh với các đối tác nước ngoài. Tất cả tình hình trên đã làm
cho kênh phân phối của Công ty TRIUMPH phát sinh những hạn chế cần sớm
được hoàn thiện.
Vì lý do trên vấn đề “Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản
phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường
nội địa” làm đề tài luận văn thạc sĩ kinh tế.
2. Mục đích nghiên cứu
Luận văn vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những
phát hiện về đặc điểm thị trường đồ lót để đánh giá việc tổ chức và quản lý kênh
phân phối hiện tại của Công ty TRIUMPH. Trên cơ sở đó đưa ra giải pháp hoàn
thiện kênh phân phối này cho Công ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn
Luận văn nghiên cứu những tác nghiệp tiến hành tổ chức và quản lý kênh phân
phối của Doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác với đối thủ cạnh tranh và
môi trường kinh doanh.
Do điều kiện nghiên cứu và thời gian, luận văn tập trung nghiên cứu kênh phân
phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH trong những năm gần đây. Giới hạn
phạm vi nghiên cứu chủ yếu tại chi nhánh phía Bắc (Bao gồm 27 tỉnh thành từ
Hà Tĩnh trở ra).
Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập:
Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh)
Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302
Email:
4. Phương pháp nghiên cứu.
Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính bao gồm phương pháp cơ
bản và phương pháp cụ thể:
- Phương pháp cơ bản sử dụng trong luận văn là:
+ Phương pháp duy vật biện chứng.

+ Phương pháp tiếp cận hệ thống.
- Phương pháp cụ thể sử dụng trong luận văn là:
+ Phương pháp thống kê.
+ Điều tra khảo sát.
+ Phương pháp chuyên gia.
+ Các phương pháp xử lý dữ liệu.
5. Đóng góp khoa học của luận văn
- Khái quát hoá các đặc điểm của thị trường underwear.
- Làm rõ những ưu điểm và hạn chế trong hoạt động tổ chức và quản lý kênh
phân phối sản phẩm underwear của Công ty TRIUMPH.
- Đề xuất những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh
phân phối sản phẩm underwear của Công ty TRIUMPH.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, luận văn có 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản
phẩm của công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản
phẩm của công ty TRIUMPH trên thị trường nội địa.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối
sản phẩm của công ty TRIUMPH trên thị trường nội địa.
Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập:
Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh)
Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302
Email:
PHẦN MỞ ĐẦU...................................................................................................1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH..................4
1.1. KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI............................4
1.1.1. KHÁI NIỆM PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI.................................4
1.1.2. CẤU TRÚC VÀ CÁC THÔNG SỐ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI....5

A. CHIỀU DÀI CỦA KÊNH PHÂN PHỐI..........................................................5
CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CHO HÀNG HOÁ VÀ DỊCH VỤ TIÊU DÙNG CÁ
NHÂN....................................................................................................................5
B. BỀ RỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI.............................................................7
C. THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI......................................................7
1.1.3. MÔ HÌNH VÀ CÁC ĐẶC TÍNH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI....................8
1.1.4. VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI........................17
A. VAI TRÒ CỦA CÁC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI.................................17
B. CÁC CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI............................................17
1.1.5 QUÁ TRÌNH CUNG ỨNG GIÁ TRỊ GIA TĂNG CHO KHÁCH HÀNG
.............................................................................................................................19
1.2 PHÂN ĐỊNH NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN
LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH.........23
1.2.1 KHÁI NIỆM VÀ YÊU CẦU CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM.........................................................................23
A. KHÁI NIỆM PHÂN PHỐI TRONG MARKETING.....................................23
B. YÊU CẦU CỦA TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI. ..................23
1.2.2. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI.......25
1.2.2.1. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VÀ NHU CẦU DỊCH VỤ CỦA KHÁCH
HÀNG..................................................................................................................25
A. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ............................................................25
B. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG..........................................................................27
Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập:
Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh)
Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302
Email:
C. PHÂN TÍCH NHỮNG YẾU TỐ NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY KINH
DOANH...............................................................................................................27
D. PHÂN TÍCH NHU CẦU DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG TRONG KÊNH PHÂN
PHỐI....................................................................................................................27

1.2.2.2 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ RÀNG BUỘC KÊNH..............................29
1.2.2.3 PHÂN TÍCH ĐỘNG THÁI HỆ KÊNH TỔNG THỂ.............................30
A. TĂNG TRƯỞNG HỆ THỐNG MARKETING DỌC...................................31
B. TĂNG TRƯỞNG CỦA CÁC HỆ THỐNG MARKETING HÀNG
NGANG..............................................................................................................32
1.2.2.4 PHÂN TÍCH VÀ LỰA CHỌN CÁC PHƯƠNG ÁN THẾ VỊ KÊNH...32
A. CÁC KIỂU NGUỒN HÀNG, BẠN HÀNG TRUNG GIAN VÀ MẠNG
LƯỚI THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY............................................................32
B. CHỌN SỐ LƯỢNG NGUỒN, BẠN HÀNG VÀ QUY CÁCH, LOẠI HÌNH
SỨC BÁN CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI.....................................................33
1.2.2.5 ĐÁNH GIÁ VÀ QUYẾT ĐỊNH TỔ CHỨC KÊNH.............................34
1.2.3 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI................................................................35
1.2.3.1. LỰA CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI...............................35
1.2.3.2 KHUYẾN KHÍCH CÁC THàNH VIÊN KÊNH....................................37
1.2.3.3 ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH...............................................38
1.2.3.4. ĐIỀU CHỈNH CÁC BIẾN THỂ KÊNH................................................38
1.2.4. QUẢN TRỊ HẬU CẦN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ MỐI QUAN
HỆ GIỮA KÊNH PHÂN PHỐI VỚI CÁC BIẾN SỐ MARKETING-MIX......39
1.2.5 CÁC NGUYÊN TẮC VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC, HIỆU
QUẢ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI....................................41
1.2.6 MỘT SỐ KINH NGHIỆM VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN
PHỐI Ở MỘT SỐ NƯỚC TRONG KHU VỰC.................................................44
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH INTERNATIONAL
(VIET NAM) LTD TRÊN...................................................................................47
Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập:
Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh)
Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302
Email: