Tìm hiểu hoạt động kinh doanh lữ hành tại Công ty cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế Hải Nam

LỜI CẢM ƠN!
Trong suốt bốn năm học qua, được sự chỉ bảo nhiệt tình của các thầy cơ
giáo trong trường Đại Học Dân lập Đông Đô Hà Nội, em đã tiếp thu được
chút ít những kiến thức, kinh nghiệm quý báu để hôm nay trở thành một
người tri thức vững vàng và tự tin trong cuộc sống.
Luận văn tốt nghiệp của em tuy chưa phải là tổng kết tất cả những kiến
thức đã được trong suốt bốn năm đại học, nhưng nó là kết quả của một sự nỗ
lực cố gắng của chính bản thân mình. Bên cạnh đó, nhờ có sự giúp đỡ, hỗ trợ
của bố mẹ, của nhà trường cùng các thầy cô và các cô chú, anh chị em Công
ty Cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế Hải Nam, nhất là dưới sự hướng dẫn
tận tình của thầy giáo Th.S Nguyễn Quang Vinh em đã hoàn thành được luận
văn tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn và gửi lời chúc sức khỏe đến các thầy cô
giáo.
Chân thành cảm ơn và chúc thành công với tất cả các bạn sinh viên lớp
VH9.
Hà Nội, ngày........ tháng...... năm 2008
Sinh viên
Trần Lan Dung


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN!........................................................................................ 1
MỤC LỤC............................................................................................... 2
MỞ ĐẦU................................................................................................. 4
Chương

1:

KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
DU LỊCH QUỐC TẾ HẢI NAM...........................................................6
1.1. SỰ RA ĐỜI CỦA CÔNG TY..............................................................6
1.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY...............................................9
1.2.1. Sơ đồ tổ chức..................................................................................9
1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận cấu thành....................11
1.2.2.1. Chức năng.............................................................................11
1.2.2.2. Nhiệm vụ...............................................................................11
1.2.3. Kết quả kinh doanh chung của cơng ty (tính đến tháng
12/2007)..................................................................................................17

Chương

2:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI DU LỊCH QUỐC TẾ HẢI NAM..................23
2.1. THỊ TRƯỜNG KHÁCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI DU LỊCH QUỐC TẾ HẢI NAM....................................................23
2.1.1. Thị trường mục tiêu....................................................................23
2.1.1.1. Nguồn khách của Công ty.....................................................25
2.1.1.2. Cơ cấu khách du lịch của Công ty.........................................27
2.1.2. Thị trường tiềm năng..................................................................31
2.2. SẢN PHẨM KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI DU LỊCH QUỐC TẾ HẢI NAM.....................32
2.3. HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI DU LỊCH QUỐC TẾ HẢI NAM.................................38
2

Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

2.3.1. Chính sách sản phẩm..................................................................39
2.3.2. Chính sách giá cả.........................................................................41
2.3.3. Chính sách phân phối.................................................................42
2.3.4. Chính sách xúc tiến.....................................................................43
2.3.5. Chi phí cho hoạt động Marketing..............................................47
2.3.6. Hiệu quả hoạt động Marketing du lịch của công ty.................48
2.4. NHẬN XÉT.........................................................................................49

Chương

3:

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CẠNH TRANH VÀ THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH ĐẾN VỚI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
DU LỊCH QUỐC TẾ HẢI NAM.........................................................53
3.1. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG...............................................................53
3.2. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH........53
3.3. VỀ CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY HOẠT ĐỘNG CŨNG NHƯ
TỔ CHỨC CÁN BỘ, NHÂN VIÊN.........................................................54
3.4. TẠO MỐI QUAN HỆ VỚI CÁC NHÀ CUNG CẤP CŨNG NHƯ
VỚI CÁC ĐỐI TÁC KINH DOANH......................................................55

KẾT LUẬN........................................................................................... 57
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................58

3


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

MỞ ĐẦU
Cùng với việc gia nhập WTO, nền kinh tế của Việt Nam tăng trưởng
mạnh (2006-2007 có GDP bình qn là 8,4%/năm) theo hướng cơng nghiệp
hố - hiện đại hố đồng thời tăng nhanh vốn đầu tư nước ngoài vào nước ta.
Tại Đại hội Đại biểu toàn quốc lần X vừa qua, Chính phủ đã đề ra định hướng
về phát triển kinh tế, xây dựng cơ cấu ngành trong GDP năm 2010: nông
nghiệp (15-16%), công nghiệp và xây dựng (43-44%), dịch vụ (40-41%). Có
thể nói với chính sách khuyến khích phát triển cơ cấu ngành nghề dịch vụ là
điều kiện thuận lợi cho ngành du lịch nước ta khởi sắc. Năm 2008, chúng ta
rất vui mừng đón vị khách quốc tế thứ 4 triệu đến với "Việt Nam - vẻ đẹp tiềm
ẩn". Theo thống kê của Tổng cục Du lịch Việt Nam, lượng khách quốc tế đến
Việt Nam trong 3 tháng đầu năm 2008 ước đạt trên 1,2 triệu lượt (tăng 15,7%
so với cùng kỳ năm 2007). Lượng khách du lịch thuần tuý là trên 772 ngàn
lượt (tăng 12,4% so với cùng kỳ năm 2007). Doanh thu từ hoạt động du lịch
ngày càng lớn, trong quý I/2008 riêng Hà Nội đã đón 330 ngàn lượt khách
quốc tế, doanh thu đạt 5.623 tỷ đồng và thành phố Hồ Chí Minh đón 840 ngàn
lượt khách quốc tế với nguồn doanh thu 6.700 tỷ đồng. Hiện tại, Việt Nam có
10 thị trường khách hàng đứng đầu là: Trung Quốc, Hàn Quốc, Mỹ, Nhật, Đài
Loan, Úc, Pháp, Thái Lan, Malaysia, Singapore.
Kinh tế phát triển, thu nhập bình qn/người cao nên khơng chỉ lượng
khách quốc tế tới Việt Nam gia tăng mà lượng khách du lịch trong nước cũng
tăng lên rất nhiều. Trước bối cảnh đó, nhiều Công ty lữ hành nội địa cũng như

quốc tế được thành lập, dẫn tới sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các Công ty với
mục tiêu kéo thị trường khách đến với doanh nghiệp. Điều này khơng nằm
ngồi mục đích chung là lợi nhuận. Vậy làm thế nào để Công ty có doanh thu
cao mà vẫn giữ được khách hàng hiện tại đồng thời thu hút khách hàng tiềm
năng về phía mình? Phải chăng kinh doanh lữ hành cũng cần phải có nghệ
thuật?
4


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

Hoạt động kinh doanh lữ hành đóng vai trị quan trọng khơng chỉ với
riêng cho từng doanh nghiệp kinh doanh lữ hành mà cịn góp phần làm thay
đổi ngành du lịch của đất nước vì vậy chúng ta cần có những biện pháp phát
triển cho các doanh nghiệp lữ hành theo hướng bền vững.
Trong q trình thực tập ở Cơng ty Cổ phần thương mại du lịch quốc tế
Hải Nam em đã quyết định chọn cho mình đề tài khố luận là: "Tìm hiểu hoạt
động kinh doanh lữ hành tại Cơng ty Cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế
Hải Nam".
Trên cơ sở nghiên cứu về thực trạng kinh doanh lữ hành của Công ty,
sản phẩm dịch vụ du lịch, thị trường khách cũng như hiệu quả kinh doanh của
Công ty trong các năm qua,... khoá luận đã đưa ra một số đề xuất, góp ý về
những hạn chế khó khăn đang tồn tại trong Công ty, phát huy hơn nữa những
thế mạnh của Công ty. Hy vọng rằng dù là một Cơng ty cịn mới thành lập
nhưng trong tương lai khơng xa Công ty Cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế
Hải Nam sẽ được biết đến như một đơn vị lữ hành hàng đầu ở Việt Nam.
Bố cục bài khoá luận gồm 4 phần:
A. Mở đầu

B. Nội dung
Chương 1: Khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế
Hải Nam
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần
Thương mại Du lịch quốc tế Hải Nam.
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả cạnh tranh và thu hút khách
du lịch đến với Công ty Cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế Hải Nam
C. Kết luận
D. Tài liệu tham khảo và phụ lục.

5


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

Chương 1:
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
DU LỊCH QUỐC TẾ HẢI NAM
1.1. SỰ RA ĐỜI CỦA CƠNG TY
Cơng ty Cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế Hải Nam - Hainam
Travel là một trong những Công ty hoạt động khá hiệu quả trong mọi lĩnh
vực, đặc biệt là trong hoạt động lữ hành.
Cơng ty thuộc hình thức Cơng ty cổ phần, hoạt động theo Luật Doanh
nghiệp và các quy định hiện hành khác của nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa
Việt Nam.
- Tên giao dịch: Công ty Cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế Hải Nam.
- Tên tiếng Anh: Hai Nam international Travel and Trade Joint Stock
Company.

- Viết tắt: HITT.,JSC
+ Trụ sở chính: Số 108 A5, phố Giảng Võ - Giảng Võ - Ba Đình-Hà Nội
+ Điện thoại: (84-4) 2750366.
+ Fax: (84-4) 8460275
+ Email:
+ Website: www.hainamtravel.com
+ Văn phịng đại diện trên tồn quốc:
• Tour sales office: Số 42 Hàng Giấy - Hoàn Kiếm - Hà Nội.
Điện thoại: (84-4) 9262887.
Fax: (84-4) 9262900.
• Sapa office: Thác bạc - Sapa - Lào Cai.
6


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

Điện thoại: (84-4) 98990.
• Hồ Chí Minh office: Số 797 đường Lê Hồng Phong - Quận 10 - HCM
Điện thoại: (84-8) 8620015
Fax: (84-4) 8620637
Công ty Cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế Hải Nam là một doanh
nghiệp mới thành lập được hơn 2 năm (được các cổ đông sáng lập ngày
28/11/2005) căn cứ vào Luật Doanh nghiệp số 13/1999/QH10 được Quốc hội
nước CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 12/6/1999 và các bản hướng dẫn
thi hành. Số lượng cổ đông, cơ cấu và phương thức huy động vốn:
• Ơng Bùi Thanh Hải góp 600.000.000 VND chiếm 6.000 cổ phần tương
ứng với 60% tổng vốn điều lệ của Cơng ty.
• Ơng Bùi Duy Hưng góp 200.000.000 VND chiếm 2.000 cổ phần tương

ứng với 20% tổng vốn điều lệ của Cơng ty.
• Bà Phạm Thị Lê Trang góp 200.000.000 VND chiếm 2.000 cổ phần
tương ứng với 20% tổng vốn điều lệ của Công ty.
Ngay sau khi ký kết bản thoả thuận góp vốn, tồn bộ số tiền mà các cổ
đơng sáng lập góp để mua cổ phiếu, tiền góp vốn sẽ được chuyển vào tài
khoản của một ngân hàng do đại diện cổ đông sáng lập chỉ định. Số tiền chỉ
được lấy ra khi Công ty đã được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh
hoặc theo các quyết định khác của các cổ đơng sáng lập. Ơng Bùi Thanh Hải
được bổ nhiệm giữ chức vụ giám đốc của Công ty. Hai ông bà Bùi Duy Hưng
và Phạm Thị Lê Trang giữ chức vụ Phó giám đốc Cơng ty.
Những ngành nghề đăng ký kinh doanh:
- Về du lịch:
+ Lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách du lịch;
+ Đại lý bán vé máy bay, dịch vụ tư vấn làm Visa - hộ chiếu.
7


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

+ Kinh doanh dịch vụ nhà hàng, khách sạn (không bao gồm kinh doanh
vũ trường, quán bar, karaoke);
+ Vận tải hàng hoá, vận chuyển khách, dịch vụ cho thuê xe ô tô;
+ Tổ chức hội nghị, hội thảo, sự kiện.
+ Đào tạo ngoại ngữ, lễ tân, buồng, bàn, bar, bếp.
- Về thương mại:
+ Dịch vụ quảng cáo thương mại;
+ Xây dựng các cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng thuỷ lợi;
+ Trang trí nội, ngoại thất cơng trình;

+ Sản xuất và mua bán vật liệu xây dựng, đồ trang trí nội ngoại thất;
+ Tư vấn giáo dục, tư vấn du học;
+ Tư vấn cung ứng lao động cho các tổ chức cá nhân trong nước (khơng
thuộc doanh nghiệp có chức năng xuất khẩu lao động);
+ Đại lý mua bán, ký gửi hàng hố;
+ Đầu tư kinh doanh, mơi giới bất động sản, địa ốc.
Có thể nói đây là một trong những doanh nghiệp kinh doanh lữ hành và
dịch vụ du lịch trong nước, quốc tế hàng đầu tại Việt Nam, được khách hàng
và đối tác đánh giá cao về tính chất chuyên nghiệp, năng lực tổ chức, chất
lượng các dịch vụ và các tour du lịch mới lạ hấp dẫn. Công ty chọn hình thức
Cổ phần hố khơng ngồi mục đích nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh trong
tồn bộ Cơng ty. Đặc biệt các chương trình du lịch lữ hành quốc tế sẽ được
nâng cao hơn về số lượng cũng như chất lượng.

8


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

1.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
1.2.1. Sơ đồ tổ chức
Mỗi một doanh nghiệp tự xây dựng cho mình một cơ cấu tổ chức phù
hợp, khơng có doanh nghiệp nào giống doanh nghiệp nào, họ lựa chọn một
mơ hình tổ chức làm khuôn mẫu để xây dựng cơ cấu riêng cho doanh nghiệp
mình. Cơ cấu tổ chức của Cơng ty Cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế Hải
Nam được xây dựng theo mơ hình sau:

BAN GIÁM ĐỐC

PHỊNG
DỊCH VỤ KHÁC

PHỊNG
DU LỊCH

PHỊNG
KẾ TỐN

INBOUND

OUTBOUND

NỘI ĐỊA

ĐIỀU HÀNH

PHỊNG
VẬN CHUYỂN

SALES &
MARKETING

HƯỚNG DẪN

PHỊNG VÉ, VISA,
PASSPORRT

ĐIỀU HÀNH

PHỊNG TỔ CHỨC HỘI NGHỊ
(M.I.C.E)

Ghi chú:
- Mối quan hệ trực tuyến
- Mối quan hệ chức năng
Nhìn chung Cơng ty Cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế Hải Nam có
cơ cấu tổ chức khá gọn nhẹ, được xây dựng theo mơ hình trực tuyến - chức

9


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

năng. Đây là một Công ty kinh doanh độc lập chịu sự quản lý trực tiếp của
Hội đồng quản trị Công ty. Bên cạnh đó, giữa các phịng chun mơn vẫn có
mơi squan hệ phân công công việc và trao đổi, giúp đỡ giữa các bộ phận với
nhau.
Hiện nay Công ty gồm có 21 nhân sự. Cơ cấu phân bổ theo bảng sau:
Số lượng lao động trong Cơng ty (tính đến 3/2008)
STT

Bộ phận

Số
lượng
(người)

Trình độ
văn hố
Đại
học

1

Ban Giám đốc

03

Vé, visa, Passort

02

3

Điều hành

4

Cao
Số
đẳng lượng

03

2

Hai
ngoại ngữ

01

%

Số
lượng

%

02

67

02

02

100

03

03

03

100

Sales & Marketing

05

05

05

100

5

Hướng dẫn

03

03

01

33

6

Vận chuyển

02

01

01

02

100

7

Kế tốn

02

01

01

02

100

8

Phịng M.I.C.E

01

01

01

100

02

33

Một
ngoại ngữ

67

Nhân viên của Hainam Travel đều có nhiều năm kinh nghiệm về làm
việc chuyên ngành du lịch, am hiểu sâu rộng về văn hoá, lịch sử Việt Nam,
Châu Âu, Châu Á và tất cả đồng lịng mang hết nhiệt tình cũng như hiểu biết
của mình phục vụ cho cơng việc chung của Cơng ty.
Ngồi những lao động này thì Cơng ty cịn có một số lượng lớn các cộng
tác viêc trong lĩnh vực lữ hành du lịch, đặc biệt là 2 bộ phận marketing du lịch
và hướng dẫn du lịch, các cộng tác viên này thường được lấy từ:
- Sinh viên các trường Đại học, Cao đẳng và Trung học chuyên ngành
Du lịch, Ngoại ngữ,...

10


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

- Các cộng tác viên từ các Công ty khác.
- Những bạn hàng, những người đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực du

lịch.
1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận cấu thành
1.2.2.1. Chức năng
- Du lịch Inbound: Bộ phận đón khách nước ngoài vào Việt Nam và
người Việt kiều về Việt Nam du lịch.
- Du lịch Outbound: Bộ phận tổ chức tour du lịch nước ngoài cho khách
Việt Nam.
- Du lịch nội địa: Tổ chức du lịch cho người Việt đi du lịch tham quan
trong nước.
- Các dịch vụ kinh doanh khác:
• Vận chuyển ơ tơ.
• Làm hộ chiếu, Visa.
• Bán vé máy bay, tàu hoả.
• Quảng cáo, xuất nhập khẩu nơng sản,...
• ....
1.2.2.2. Nhiệm vụ
Cơng ty trực tiếp kinh doanh trên các lĩnh vực đã đăng ký nhằm tăng
doanh thu cũng như lợi nhuận cho Công ty. Do vậy nhiệm vụ đặt ra không chỉ
quan trọng đối với riêng Ban Giám đốc Cơng ty mà cịn với tất cả các bộ phận
cấu thành trong Cơng ty nói chung.

11


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

+ Ban Giám đốc Công ty
Bộ máy cao cấp nhất của Công ty, chịu trách nhiệm điều hành quản lý

mọi hoạt động chung của Công ty. Nhiệm vụ hướng dẫn của các bộ phận khác
trong Công ty thực hiện các hoạt động nghiệp vụ theo đúng quy định của
Công ty và của cơ quan quản lý cấp cao hơn. Chịu trách nhiệm về quản lý tài
chính kế tốn và nhân sự của Công ty. Vạch kế hoạch và chỉ đạo mọi hoạt
động kinh doanh của Cơng ty.
+ Phịng Du lịch
• Bộ phận Điều hành:
- Điều hành Inbound: Bộ phận chuyên sắp xếp, bố trí, tổ chức các dịch
vụ cần thiết cho đồn khách khi họ đến Việt Nam theo các chương trình mà
khách đã đặt sẵn. Ví dụ: đặt phịng khách sạn; dịch vụ tư vấn thủ tục xuất
nhập cảnh; đặt các bữa ăn; bố trí điểm tham quan, mua sắm, hướng dẫn
viên,...
Giải qyết mọi phát sinh, vấn đề khác xảy ra trong quá trình chương trình
du lịch đang được thực hiện,...
- Điều hành Outbound: Bộ phận chuyên liên hệ, giao dịch với các đối tác
cung cấp Land service tại nước ngoài để sắp xếp, tổ chức các dịch vụ cần thiết
như vận chuyển, ăn nghỉ, hướng dẫn viên, thắng cảnh cho đoàn khách khi họ
đến thăm quan tại nước ngoài theo các chương trình mà khách hàng đã đặt
sẵn. Liên hệ mua vé máy bay, hỗ trợ làm thủ tục xuất nhập cảnh,... cho đoàn
khách.
Giải quyết mọi phát sinh, vấn đề khác xảy ra trong quá trình chương
trình du lịch đang thực hiện.
- Điều hành nội địa: Tổ chức, sắp xếp các dịch vụ cung cấp cho khách
Việt nam đi du lịch trong nước tới các tuyến điểm du lịch hấp dẫn theo

12


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

chương trình tour đã xây dựng trên 3 miền Bắc - Trung - Nam. Giải quyết
những phát sinh xảy ra.
Nhiệm vụ chung của bộ phận điều hành trong Công ty:
- Là đầu mối triển khai các công việc từ xây dựng tới điều hành các
chương trình du lịch, cung cấp các dịch vụ trên cơ sở các kế hoạch và thông
báo về khách do bộ phận Marketing gửi tới.
- Lập các kế hoạch và triển khai các công việc liên quan đến việc thực
hiện các chương trình du lịch như: đăng ký đặt chỗ tại khách sạn, phương tiện
vận chuyển, làm Visa, Passport,...
- Tạo mối quan hệ với các cơ quan hữu quan như: Hải Quan, Bộ Nội vụ,
Hãng hàng không,...
- Ký hợp đồng với các nhà cung cấp hàng hoá dịch vụ: lưu trú, ăn
uống,... cho khách tại các tuyến, điểm du lịch.
- Theo dõi quá trình thực hiện các chương trình du lịch, phối hợp các
hoạt động, thanh tốn với các Công ty gửi khách và các nhà cung cấp sản
phẩm du lịch.
- Xử lý các tình huống bất thường xảy ra trong chuyến đi một cách
nhanh chóng có thể.
• Bộ phận marketing:
- Marketing Inbound (bao gồm cả marketing, sales, opentour): chuyên
trách về khai thác khách tại các thị trường nước ngồi; bán các sản phẩm du
lịch của Cơng ty trực tiếp với khách hàng hoặc qua đại lý, qua mạng internet;
giao dịch với các đối tác trong nước hoặc nước ngồi để tìm nguồn khách
quốc tế cho Cơng ty.
- Marketing Outbound (marketing, sales, opentour): bộ phận chuyên
trách về khai thác khách trong nước đi du lịch nước ngoài; Bán các sản phẩm

13

Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

du lịch nước ngồi của Cơng ty trực tiếp với khách hàng hoặc qua đại lý, qua
mạng internet; Trao đổi thông tin và giao dịch trực tiếp với khách hàng về các
sản phẩm du lịch của Công ty.
- Marketing nội địa: Lập kế hoạch xúc tiến các chương trình du lịch mới
tới khách hàng, tổ chức quảng cáo sâu rộng trên các phương tiện truyền
thơng: internet, tạp chí, báo, tờ rơi, tờ gấp,... kế hoạch tham dự các buổi họp
báo, tham gia các hội chợ triển lãm hay hội chợ du lịch để quảng bá sản phẩm
du lịch cho doanh nghiệp.
• Bộ phận Hướng dẫn viên:
Là bộ phận chịu trách nhiệm cung cấp, bố trí hướng dẫn viên theo u
cầu của Phịng Inbound và Phòng Outbound, Du lịch nội địa khi nhận được
chương trình du lịch.
Bộ phận hướng dẫn trong Cơng ty Công ty Cổ phần Thương mại Du lịch
quốc tế Hải Nam luôn được chú trọng bởi họ là những người đại diện cho
Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách nhiều nhất, trực tiếp tham gia chuyến đi
và giải quyết những tình huống phát sinh trong chuyến đi của du khách. Họ
còn là những người tiến hành các quảng cáo vu thu thập các thông tin cho
Công ty. Các hoạt động của bộ phận hướng dẫn:
- Căn cứ vào kế hoạch khách để tổ chức, điều động, bố trí hướng dẫn
viên cho các chương trình du lịch.
- Xây dựng, duy trì và phát triển đội ngũ hướng dẫn viên chuyên nghiệp
và đội ngũ cộng tác viên. Cơng ty có những đợt đào tạo ngắn hạn, bồi dưỡng
nghiệp vụ cho các hướng dẫn viên về trình độ chun mơn cũng như kỹ năng
giải quyết nhạy bén trước các tình huống. Hướng dẫn viên được lựa chọn

cũng phải có phẩm chất đạo đức tốt, đáp ứng được yêu cầu của Công ty.
- Phối hợp với các bộ phận trong Công ty để tiến hành công việc một
cách tốt nhất.
14


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

Trong Cơng ty thì bộ phận hướng dẫn được chia ra theo nhóm ngơn ngữ
như: Anh, Trung, Đức, Thái,...
Ngồi ra bộ phận này cịn có thể lập chương trình du lịch, tham gia tiếp
thị và khai thác khách hàng với bộ phận Marketing.
+ Phòng kinh doanh dịch vụ khác
- M.I.C.E: Tổ chức hội nghị, hội thảo, sự kiện lớn và đại hội khách hàng
cho nhiều tổ chức xã hội, doanh nghiệp trên tồn quốc.
Cơng tác tổ chức các sự kiện thường bao gồm các bước sau:
• Đặt phịng khách sạn, phịng họp tại khách sạn trong và ngồi nước.
• u cầu bộ phận làm Visa, Passort, vé máy bay,... hoàn tất các thủ tục
xuất nhập cảnh cho khách, đón tiễn sân bay, tổ chức tham quan du lịch cho
các đại biểu.
• Tổ chức tiệc chiêu đãi, sắp xếp các bữa ăn cho khách.
• Cho th xe du lịch: Đội xe ơ tơ du lịch với số lượng xe đa dạng về
chủng loại, đời mới sang trọng gồm 30 xe ô tô từ 4 - 45 chỗ, lái xe phục vụ
nhiệt tình, kinh nghiệm và an toàn chuyên phục vụ vận chuyển du lịch, công
tác, hiếu hỉ,...
- Đại lý bán vé máy bay: Hainam Travel hiện đang là đại lý bán vé máy
bay cho Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Thai airway, Korea Air, Singapore
Airlines, Malaysia Airlines, Cathay Pacific, Japan Airlines,... đặt chỗ, xác

nhận chỗ, giao vé tại địa chỉ yêu cầu và cung cấp dịch vụ ưu tiên, VIP tại sân
bay,...
- Dịch vụ đặt phịng khách sạn: Cơng ty có quan hệ với nhiều tập đoàn
khách sạn nổi tiếng trên toàn cầu và Việt Nam; cung cấp dịch vụ đặt phòng
khách sạn dành cho khách lẻ và khách đoàn tại tất cả các khách sạn từ mini
đến 5 sao trên toàn quốc và toàn cầu.

15


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

- Visa và Passort: Tư vấn hướng dẫn và hỗ trợ khách làm thủ tục xin cấp
mới, gia hạn hộ chiếu, xin thị thực nhập cảnh vào Việt Nam và các nước khác.
Bộ phận dịch vụ có chức năng tư vấn về phí (phịng, vận chuyển, vé, thị
thực, hộ chiếu,...) và các chính sách thay thế cho phịng hướng dẫn để định giá
phù hợp và ký hợp đồng với khách sạn cho có hiệu quả. Đặt phịng nghỉ, đặt
ăn, ơ tơ, mua vé tàu, xe, máy bay,... cho các đoàn theo hợp đồng ký kết. Mua
bảo hiểm du lịch và các loại thuốc cần thiết cho đoàn. Thanh lý hợp đồng
phục vụ khách. Chuyển các loại chứng từ và tiền thu được của khách cho
phịng tài vụ Cơng ty, chịu trách nhiệm lưu giữ chuyển phát công văn. Đáp
ứng nhu cầu của khách về visa, hộ chiếu theo quy định hiện hành.
Bộ phận dịch vụ cịn có thể đề xuất với lãnh đạo nhằm bổ sung hoàn
thiện các quy định hiện hành, đưa hoạt động kinh doanh du lịch ngày càng
phát triển có chiều sâu và hiệu quả. Có thể nói tất cả các hoạt động của bộ
phận dịch vụ thường rất sơi động nhất là vào mùa vụ du lịch.
+ Phịng Kế tốn
Phịng kế tốn có vai trị rất quan trọng bởi đây là bộ phận chịu trách

nhiệm các vấn đề về tài chính, thu - chi, các hố đơn chứng từ theo đúng quy
định của Nhà nước cho tất cả bộ phận khác trong Cơng ty.
Ngồi ra cịn chịu trách nhiệm các vấn đề về các vấn đề tài chính phát
sinh trong quá trình thực hiện chương trình du lịch (với sự hỗ trợ của các bộ
phận nghiệp vụ khác trong Cơng ty).
• Cơ cấu tổ chức bộ máy kế tốn của Cơng ty:
Với đặc điểm hoạt động kinh doanh đa dạng và phức tạp, Công ty luôn
coi trọng công tác tổ chức, sắp xếp đội ngũ kế toán phù hợp với chức năng,
nhiệm vụ, phát huy hết vai trò của kế tốn nói chung và khả năng của từng
nhân viên kế tốn nói riêng.

16


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

Phịng kế tốn của Cơng ty có 2 nhân viên:
- Kế tốn trưởng (chuyên trách về kế toán thuế).
- Kế toán viên (thu ngân và kế toán tổng hợp).
Kế toán trưởng chịu trách nhiệm hướng dẫn chỉ đạo nghiệp vụ cho nhân
viên kế toán. Chấp hành chế độ kế toán thống kê định kỳ, bảo quản hồ sơ tài
liệu kế toán theo chế độ lưu trữ.
Chỉ tiêu kinh tế của Công ty: Mặc dù là một doanh nghiệp chuyển đổi
hoạt động từ nền kinh tế tập trung quan liệu bao cấp sang hoạt động trong nền
kinh tế thị trường đầy khó khăn, phức tạp nhưng Cơng ty ln cố gắng để có
thể thực tốt vai trị và nhiệm vụ của mình đưa hoạt động kinh doanh ngày một
hiệu quả hơn, đồng thời đáp ứng ngày càng tăng nhu cầu của thị trường
Inbound.

Các phịng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau và hỗ trợ cho nhau,
đó là sự kết hợp hài hồ, hợp lý trong cơng việc để tạo nên thành cơng trong
q trình hoạt động kinh doanh du lịch của Cơng ty. Sau khi bán chương
trình, cung cấp các dịch vụ cần thiết phục vụ khách. Qua mỗi chuyến đi
hướng dẫn viên sẽ rút được những kinh nghiệm, xem những dịch vụ gì được
khách thích và khơng thích để báo cho phòng dịch vụ và phòng điều hành rút
kinh nghiệm. Thuyết phục khách trở lại với Công ty trong những tour du lịch
khác.
1.2.3. Kết quả kinh doanh chung của cơng ty (tính đến tháng 12/2007)
Qua hơn hai năm hoạt động Công ty đã thu được một số kết quả kinh
doanh nhất định, để đánh giá Công ty hoạt động có tốt hay khơng chúng ta
cần xem xét hiệu quả kinh doanh của Công ty. Sau hơn hai năm hoạt động
trong lĩnh vực lữ hành, Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch quốc tế Hải
Nam đã thu được một số chỉ tiêu đó là:

17


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

Kết quả kinh doanh của Công ty năm 2006 và 2007
Đơn vị tính: nghìn đồng Việt Nam
STT

Chỉ tiêu

Năm
2006

Năm
2007

So sánh
tăng giảm
Số tiền

Tỷ lệ
%

Tổng doanh thu

5.465.176 7.914.277 2.449.101

44,81

- Nội địa

1

2.674.089 3.752.407 1.078.318

40.32

- Inbound

890.081 2.044.035 1.153.954 129,64

- Outbound

1.901.006 2.117.835

216.829

11,40

2

Tổng chi phí

4.086.721 5.982.568 1.895.847

46,39

3

Lợi nhuận trước thuế

1.378.455 1.931.709

553.254

40,13

4

Thuế thu nhập doanh nghiệp

385.967

540.879

154.912

40,14

5

Lợi nhuận sau thuế

992.488 1.390.830

398.342

40,13

6

Nộp ngân sách

401.887

116.176

28,90

518.063

Thông qua một số chỉ tiêu về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

cho thấy: Doanh thu năm 2007 so với năm 2006 tăng 44,81% tương ứng với
mức tăng tuyệt đối là 2.449.101 nghìn đồng. Tổng doanh thu và lợi nhuận
rịng tăng chứng tỏ Cơng ty hoạt động rất có hiệu quả và đã có chỗ đứng trên
thị trường sau hơn 2 năm kinh doanh trong lĩnh vực lữ hành.
Từ bảng số liệu ta có thể phân tích một số chỉ tiêu và đưa ra nhận xét
như sau:

18


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

a) Lợi nhuận
Lợi nhuận là kết quả tài chính cuối cùng của các hoạt động sản xuất,
kinh doanh, là chỉ tiêu chất lượng để đánh giá hiệu quả kinh tế của các hoạt
động của doanh nghiệp.
Trên thực tế, lợi nhuận doanh nghiệp là khoản tiền chênh lệch giữa
doanh thu và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để đạt được doanh thu đó từ các
hoạt động của doanh nghiệp đưa lại.
Lợi nhuận trước thuế được tính theo cơng thức:
LTT = TR - TC (đơn vị: nghìn đồng)
- LTT = Lợi nhuận trước thuế
- TR = Tổng doanh thu
- TC = Tổng chi phí
Theo bảng ta có:
LTT(2006) = 1.378.455 nghìn đồng. LTT(2007) = 1.931.709 nghìn đồng. Tăng
553.254 nghìn đồng so với năm 2006, tương đương với tỷ lệ tăng tương đối là
40,13%.

Thuế thu nhập doanh nghiệp tính như sau:
= LTT x Thuê suất thuế thu nhập doanh nghiệp
= LTT x 28%
Như vậy:
- Thuế thu nhập doanh nghiệp của Công ty trong năm 2006 và 2007 lần
lượt sẽ là: 385.967 nghìn đồng và 540.879 nghìn đồng.
Trên cơ sở đó ta tính được Lợi nhuận sau thuế của Công ty dựa vào một
trong hai công thức sau:
LST = LTT - Thuế thu nhập doanh nghiệp
19


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

hoặc:
LST = LTT x (1 - Thuế suất thuế thu nhập)
- LST : Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp;
- LTT : Lợi nhuận trước thuế thu nhập doanh nghiệp;
- Thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp là 28%.
Theo bảng ta có:
- LST(2006) = 992.488 nghìn đồng.
- LST(2007) = 1.390.830 nghìn đồng.
Nhận xét:
Lợi nhuận trịng của Cơng ty năm 2007 so với năm 2006 tăng 398.342
nghìn đồng, tương đương với mức tăng tương đối là 40,13%. Như vậy, chỉ
tiêu lợi nhuận của Cơng ty ngày càng cao. Đó chính là nguồn thu để mở rộng
kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ, là cơ sở để cải thiện đời sống vật
chất cho cán bộ công nhân viên trong Công ty và cũng là thước đo khả năng

cạnh tranh của Công ty hiện nay.
b) Tỷ suất lợi nhuận và chỉ tiêu hiệu quả:
- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu chất lượng, phản ánh q trình
kinh doanh của Cơng ty,... Tỷ suất lợi nhuận càng cao thì chất lượng kinh
doanh của Cơng ty càng tốt.
Ta có cơng thức:
K = x 100%
- K: Tỷ suất lợi nhuận (%)
- TR: Tổng doanh thu (nghìn đồng)
- L: Tổng lợi nhuận (nghìn đồng)
Thơng qua bảng số liệu ta tính được tỷ suất lợi nhuận qua hai năm:
20


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

K2006 = x 100% = 25%
K2007 = x 100% = 24%
- Tỷ số này cho biết:
+ Năm 2006 cứ 100 đồng doanh thu đạt được thì đem lại cho Cơng ty 25
đồng lợi nhuận.
+ Năm 2007 cứ 100 đồng doanh thu đạt được thì đem lại cho Cơng ty 24
đồng lợi nhuận.
- Chỉ tiêu hiệu quả: phản ánh việc sử dụng các nguồn lực trong kinh
doanh đã đạt được những kết quả về mức lợi nhuận của doanh nghiệp.
H = (đơn vị: nghìn đồng)
- H: Chỉ tiêu hiệu quả
- TR: Tổng doanh thu

- TC: Tổng chi phí.
Theo bảng số liệu ta tính được:
H2006 = = 1,337
H2007 = = 1,322
- Tỷ số này cho biết:
+ Năm 2006 cứ bỏ ra 1 đồng chi phí thì thu được 1,337 đồng doanh thu.
+ Năm 2007 cứ bỏ ra 1 đồng chi phí thì thu được 1,322 đồng doanh thu.
Các chỉ tiêu trên được nhập vào bảng sau:

21


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

Chỉ tiêu hiệu quả và tỷ suất lợi nhuận
Năm

Lợi nhuận
(nghìn đồng)

Hiệu quả
(nghìn đồng)

Tỷ suất lợi nhuận
(%)

2006

1.378.455

1,337

25

2007

1.931.709

1,322

24

Nhận xét:
Như vậy ta thấy rằng hiệu quả kinh doanh của Công ty năm 2007 không
cao bằng năm 2006. Tỷ suất lợi nhuận năm 2007 thấp hơn 1% so với năm
2006 mặc dù doanh thu năm 2007 so với năm 2006 tăng 2.449.101 nghìn
đồng. Nguyên nhân là do mới thành lập nên doanh nghiệp phải tốn khá nhiều
kinh phí cho việc trang bị các tài sản cố định, chi phí cho hoạt động
marketing, tiền lương hàng tháng cho nhân viên,... lợi nhuận đem lại cho
Cơng ty cịn chưa cao lắm, một phần cũng vì khâu quản lý chi phí của doanh
nghiệp chưa cao.

22


Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

Chương 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DU LỊCH QUỐC TẾ HẢI
NAM
2.1. THỊ TRƯỜNG KHÁCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI DU LỊCH QUỐC TẾ HẢI NAM
Thị trường khách bao gồm cả khách quốc tế, khách nội địa; khách là
người tiêu dùng cuối cùng, khách là người mua để bán; khách có thể là khách
đi lẻ, khách đoàn; khách tiêu dùng theo tổ chức của các hãng hoặc các Công
ty gửi khách.
Ngay từ khi bước vào hoạt động, Cơng ty đã xác định được cho mình hai
mảng thị trường cần hướng tới là: Thị trường mục tiêu và thị trường tiềm
năng.
2.1.1. Thị trường mục tiêu
Hiện nay, Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch quốc tế Hải Nam
khai thác cả hai dòng khách nội địa và quốc tế.
* Thị trường khách nội địa, outbound của Công ty: là những doanh
nghiệp trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận như: Hà Đông, Hà Tây,
Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Hồ Bình,... những vùng mà nền kinh tế
công nghiệp phát triển mạnh được lựa chọn để triển khai các chiến lược
marketing. Đây thị trường trọng tâm, Công ty chú trọng đặc biệt tới nguồn
khách là nhân viên trong các xí nghiệp, cơ quan, doanh nghiệp nhà nước và tư
nhân trong địa bàn thành phố Hà Nội, mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận,
tổ chức cho khách lẻ đi các tour ngắn ngày. Bên cạnh du lịch biển và du lịch
nghỉ mát miền núi là loại hình du lịch chủ yếu thì Cơng ty cũng quan tâm hơn
nữa đến du lịch lễ hội, đặc biệt là dịp trước và sau tết Nguyên Đán như: tổ
23

Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

chức các tour du lịch tham quan Chùa Hương, Chùa Thầy (Hà Tây), Chùa
Dâu, Chùa Bút Tháp, Chùa Phật Tích (Bắc Ninh),... mới đây là tour tham
quan lễ hội Đền Hùng (Phú Thọ) và lễ hội Phủ Giầy (Nam Định).
* Đối với khách quốc tế đến Việt Nam (Inbound):
- Thị trường Inbound tại chỗ: Đây là thị trường khách quốc tế đã đến
Việt Nam do các Công ty du lịch bạn khai thác trực tiếp từ nước ngồi vào.
Cơng ty sẽ ký khai thác phục vụ khách cho các đơn vị bạn. Đây là một cách
thức hợp tác làm ăn chuyên môn hố theo chiều sâu. Cơng ty sẽ chịu trách
nhiệm cung ứng các sản phẩm dịch vụ và chương trình du lịch tại 3 miền Bắc
- Trung - Nam.
- Thị trường Inbound gần: Trung Quốc là thị trường khách mà Công ty
chĩa mũi nhọn, tập trung tiếp thị và xúc tiến quan hệ ngay trong giai đoạn
kinh doanh ban đầu. Đây là thị trường mà Cơng ty có nhiều lợi thế về khai
thác, đặc biệt trong bối cảnh các nước trong khu vực có được quan hệ thương
mại thuận lợi, đề cao vai trò bạn hàng lẫn nhau. Các hợp đồng du lịch với các
đối tác đó đều là quan hệ hợp tác hai chiều, gửi khách và nhận khách của
nhau. Nhờ vậy, Cơng ty có thể khai thác cả khách Inbound và Outbound ở thị
trường gần này.
- Thị trường Inbound xa: Khách Đức trở thành đối tượng khách chính
của Cơng ty do có mối quan hệ đối tác thân thiết từ trước. Nhìn chung đây là
mảng thị trường cịn khá mới mẻ mà Công ty bước đầu lập mối quan hệ hợp
tác. Do vậy cần có những sản phẩm chương trình du lịch chất lượng cao được
xây dựng riêng cho các thị trường xa nhằm đáp ứng được những yêu cầu về
các loại hình du lịch và cũng như chất lượng cung ứng cho khách.

24

Khố luận tốt nghiệp

Đại học Dân lập Đơng Đơ

2.1.1.1. Nguồn khách của Công ty
- Nguồn khách do Công ty marketing trực tiếp hoặc qua điện thoại,
thơng qua q trình tìm hiểu, nghiên cứu thị trường để tư vấn và thuyết phục
khách hàng sử dụng các sản phẩm lữ hành của Cơng ty.
- Nguồn khách có được do quảng cáo qua: website, báo, tạp chí, thư ngỏ,
tờ gấp quảng cáo,... của Công ty.
- Nguồn khách từ các doanh nghiệp du lịch khác có được do có sự hợp
tác, các khách sạn và các văn phòng đại diện (ở Hà Nội, Sa Pa, Đà Nẵng và
thành phố Hồ Chí Minh) của Cơng ty.
- Khách là những người sử dụng dịch vụ visa, passport, mua vé máy bay
của Công ty.
- Khách cũ đã từng sử dụng sản phẩm du lịch của Công ty muốn quay lại
do uy tín của Cơng ty và do mối quan hệ tốt của nhân viên trong Công ty với
khách hàng.
- Số còn lại là khách vãng lai.
Trên thực tế Công ty đã phần nào nắm bắt được các nguồn khách này và
đang có những biện pháp nhằm tận dụng và khai thác một cách hiệu quả hơn.
+ Đối tượng khách:
- Khách nội địa: là những nhân viên làm việc trong các cơ quan, tổ chức
kinh tế, chính trị, xã hội. Trong quá trình nghiên cứu thị trường và tiến hành
hoạt động marketing du lịch, các nhân viên của Cơng ty đã tiến hành tìm hiểu
và tiếp xúc với từng đối tượng khách khác nhau. Qua đó Cơng ty mới nắm
được tâm lý, sở thích dẫn đến thói quen và nhu cầu du lịch của các đối tượng
khách.

Hải Nam Travel tập trung vào đối tượng khách cao cấp, là những doanh
nhân thành đạt có nhu cầu đi du lịch để thể hiện mình hay để giảm mệt mỏi

25