Khai phá vùng đất mới doc

Khai phá vùng đất mới
Khi thị trường cạnh tranh khốc liệt, cách thức để tồn tại, phát triển
hiệu quả nhất chính là tìm ra một vùng đất mới mà đối thủ không
thấy.
Khi thị trường tràn ngập những đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp
làm gì để tồn tại? Bạn muốn khởi sự kinh doanh nhưng gặp phải
những “gã khổng lồ”, giải pháp ở đây là gì? Tất cả những băn
khoăn ấy được các nhà nghiên cứu, quản trị đưa ra giải pháp:
Hãy tìm kiếm và khai phá “vùng đất mới”, một “đại dương xanh”
hay một thị trường ngách.
Đi để thành đường
Ngành chăm sóc cơ thể tại Việt Nam tính
đến thời điểm hiện nay vẫn thuộc về các
tập đoàn đa quốc gia như: Unilever, P&G,
Kao… Tuy nhiên, khi ICP tung ra X-Men vào năm 2003, họ đã
thành công rực rỡ.
Trước khi có X-Men, người tiêu dùng không hề nghĩ đến việc
nam và nữ cần có những dầu gội riêng.
Tuy nhiên, X-Men tung ra thông điệp Đàn ông đích thực, “nếu
thương chồng hãy để anh ấy dùng dầu gội riêng”, chiếc bánh
dành cho dầu gội nam xuất hiện. Một “đại dương xanh”, “thị
trường ngách” được khai mở. Chắc hẳn, nếu ICP tung ra sản
phẩm dầu gội thông thường, việc cạnh tranh với các “con cá lớn”
như Head&Shoulder, Clear, Sunsilk…quả là không đơn giản.
Thậm chí, việc thất bại và bị đẩy về các vùng quê là điều có thể
tiên đoán dễ dàng.
Không lâu sau X-Men đã dần đầu về dầu gội dành chon am.
Chính họ đã làm chiếc bánh dành chon am nở rộng. Điều này
khiến Romano điều chỉnh chiến lược, định vị rõ ràng hơn: một
sản phẩm dành chon am. Động thời, đại gia Unilever cũng nhảy
vào thị trường với nhãn hiệu Clear Men và phát triển thương hiệu

này ở khu vực châu Á. Nhiều khả năng, P&G cũng sẽ không bỏ
qua thị trường này.
Tạo ngách từ nhu cầu của khách hàng
Trà xanh không độ là thượng hiệu được giới chuyên môn xem là
“vua trà đóng chai”. Khi khảo sát về sự tăng trưởng của thương
hiệu này. Công ty nghiên cứu thị trường TNS nhận thấy. Chỉ sau
một năm khi ra đời, trà xanh Không độ tăng trưởng lên tới 190%.
Đây là mức tăng trưởng chóng mặt của một ngành hàng. Trước
khi trà xanh Không độ ra đời, chưa có bất kỳ một thương hiệu trà
đóng chai nào có mặt tại Việt Nam. Tân Hiệp Phát (THP) đã khai
phá một thị trường ngách bắt nguồn từ nhu cầu của người tiêu
dùng: cần một sản phẩm giải khát có lợi cho sức khỏe.
Khi đặt trưng vào thị trường Việt Nam, các nhà lãnh đạo của
Coca-Cola từng phát biểu: “Đối thủ lớn nhất của Coca tại Việt
Nam là trà đá”. Có thể, đó là một đối thủ ẩn dụ. Tuy nhiên, trên
thực tế, người Việt Nam có thói quen uống trà rất lâu đời. Một
sản phẩm vừa đáp ứng nhu cầu giải khát vừa đánh vào thói quen
tiêu dùng và còn thêm yếu tố tốt cho sức khỏe như trà xanh đã
giúp THP thành công rực rỡ.
Theo số liệu mới nhất của ACNielsen, thị trường nước uống có
nguồn gốc từ thiên nhiên tăng 300% mỗi năm. Rõ ràng, cái ngách
của thị trường đã được THP phát triển khá hoàn hảo. Vì thế,
không quá ngạc nhiên khi quá nhiều sản phẩm cùng loại ra đời:
C2, 100 và mới nhất là Lipton Pure Green của gã khổng lồ Pepsi.
Thị trường ngách từ ý tưởng sản phẩm
Khi Apple tung ra chiếc máy nghe nhạc iPod, nhãn hàng Sony
Walkman đang chiếm lĩnh thị trường trong ngành máy nghe nhạc
MP3.
Việc truất ngôi một sản phẩm của tập đoàn khổng lồ như Sony
tưởng chừng là điều không tưởng, nhưng Apple với chiếc máy

nghe nhạc iPod đã làm được điều đó. Sony Walkman cuối cùng
chỉ còn là một di sản vang bóng một thời. Tại sao iPod làm được
điều kỳ diệu này? Bởi vì, họ không chỉ cho ra đời một Product
Concept mới mà còn gắn cho iPod một biểu tượng, biểu tượng
của giới trẻ.
Apple đã thành công trong việc tạo ra giá trị cảm tính cho khách
hàng. Ắt hẳn Apple sẽ thua tan nát, thậm chí, sẽ phá sản nếu dồn
toàn lực để cạnh tranh với Sony về công nghệ âm thanh. Bởi lẽ,
Sony là thương hiệu tuyệt vời nhất cho những gì thuộc về thiết bị
nghe nhìn.
Chính vì nhìn ra khoảng trống của thị trường, các nhà quản trị
Apple đã tập trung vào thiết kế, tạo ra một sản phẩm độc đáo,
hình thành một trào lưu sử dụng iPod cho nhóm khách hàng mục
tiêu của mình: giới trẻ.
Ngách bùng nổ
Microsoft là “gã khổng lồ” trong lĩnh vực sản xuất phần mềm. Họ
luôn luôn dẫn đầu trong thị trường công nghệ thông tin cả mấy
mươi năm. Tuy nhiên, có một “kẻ phá bĩnh” khác chính là Google
có thể “soán ngôi” họ. Google đã nhìn ra một ngách mới của thị
trường: Sự phát triển của Internet và sự bùng nổ thông tin. Muốn
thế, các công ty cần phải đáp ứng cho người truy cập internet cơ
sở dữ liệu để họ sử dụng đúng nhu cầu.
Google đã chuẩn bị đầy đủ cơ sở dữ liệu cần thiết để mở ra thị
trường search engine. Khi đã phát triển, Google tấn công ngược
lại Microsoft bằng cách sản xuất và cho dùng miễn phí phần
mềm. Điều này khiến Microsoft lo lắng bởi đó là công việc kinh
doanh sống còn của hãng. Google đang lấn dần thị phần cung
cấp phần mềm của Microsoft. Việc Microsoft muốn thương thuyết
để mua lại Yahoo! Gần đây là nhằm hạn chế sức mạnh của
Google và bảo vệ thị phần của chính mình.

Nhìn vào tài sản của Google so với Microsoft trong thời điểm hiện
nay, ta có thể nói: Nếu Microsoft cần khoảng 100 năm để đạt
được vị thế như hiện nay, cũng với tầm phát triển như vậy,
Google chỉ cần 10 năm.
Rõ ràng, Google đã tạo ra sự đột phá vĩ đại trong kinh doanh.
Kết luận
Trong khủng hoảng, việc tìm ra thị trường ngách để thoát khỏi sự
đe dọa của đối thủ, tăng trưởng và phát triển là điều mà tất cả
những nhà quản trị đều mong muốn. Tuy nhiên, làm được điều
đó không hề đơn giản. Những cách thức trên là những bài học
kinh điển cho bất kỳ nhà quảng trị nào. Cơ hội luôn nằm trong tay
những người biết sáng tạo, tạo ra khác biệt, có ý tưởng đột phá.
Liệu công ty đã sẵn sàng cho cơ hội? Câu trả lời tùy thuộc vào
bạn.