Hãy để khách hàng tạo ra mưa tiền doc

Hãy để khách hàng tạo ra mưa tiền
Hãy bỏ chiếc ô của bạn đi. Tuyển một “người tạo ra mưa tiền” có
thể làm tăng lợi nhuận

Michael Lacey kinh doanh trong lĩnh vực tư vấn CNTT, không liên
quan gì đến việc tạo thời tiết. Nhưng nhà doanh nhân 38 tuổi đến
từ Plymouth, Minnesota này biết rằng thuê được những nhân
viên biết cách “làm mưa” là điều tối quan trọng cho việc nối tiếp
thành công của công ty với 87 thành viên – công ty Digineer
(thành lập năm 1998.) Ba năm trước, Lacey thuê một người bán
hàng mới mà anh ta tin đó là một người có thể làm mưa, người
đó có một khả năng tuyệt vời trong việc thu hút và lưu giữ khách
hàng.

Công ty Diginering tăng trưởng nhanh chóng từ đó – doanh thu
bán hàng tăng hơn 80% một năm lên tới mức hiện nay là 14 triệu
đô la – nhờ hiệu quả gián tiếp cũng như trực tiếp từ người “làm
mưa” kể trên. Lacey nói “Nếu tôi thuê một người bán hàng khác,
một người tốt chứ không phải một người tuyệt vời, chúng tôi vẫn
lớn mạnh, nhưng không phải với một tốc độ chóng mặt như thế
này.”


Thuê được một người có thể “làm mưa” là điều quan trọng nhất
đối với một doanh nhân mới khởi nghiệp, theo Jeffrey Fox, tại
Chester, Connecticut, chuyên gia tư vấn về đào tạo bán hàng và
tác giả của cuốn “Những bí mật của các nhân vật tạo ra mưa tiền:
Chìa khóa cho sự thành đạt và thịnh vượng.” “Bán hàng là công
việc thứ nhất”, Fox nói “Nó là công việc tối quan trọng đầu tiên.”

Thuê một người có thể tạo ra “mưa tiền” bắt đầu bằng việc tìm ra

người đó, vậy ta phải định nghĩa người đó là ai. Với Lacey, người
“tạo ra mưa tiền” là người có kỹ năng trong việc hiểu nhu cầu của
khách hàng và sau đó làm việc với khách hàng theo cách mà
người này muốn. “Cách tốt nhất để miêu tả một người tạo ra
“mưa tiền” đó là người đó hiểu được qui tắc Vàng”, Lacey nói. Để
nhận ra được người như vậy, Lacey đã xem xét các thành quả
trước đây của ứng viên và phỏng vấn ứng viên đó nhiều lần.

Với Fox, một người có thể “tạo ra mưa tiền” có thể là bất kỳ ai với
kỹ năng nghe tốt, tràn đầy năng lượng và khao khát thể hiện bản
thân. Ông ít chú ý vào các thành quả trong quá khứ của ứng viên.
Thực tế thì ông nghĩ rằng điều quan trọng là người có khả năng
tạo ra “mưa tiền” tiềm năng phải biết lắng nghe và làm theo
những lời khuyên hữu ích; chính vì thế mà Fox tập trung vào
tuyển dụng những nhân viên trẻ, những người này chưa có nhiều
nhận thức.

Để tuyển dụng một người “tạo ra mưa tiền”, hãy đưa anh ta vào
một môi trường định hướng khách hàng, đòi hỏi ít việc giấy tờ
hành chính và để anh ta tự hoạt động. Và dĩ nhiên là sẵn sàng trả
nhiều tiền, “Thả con săn sắt bắt con cá rô, bởi vì động cơ chính
của “người tạo ra mưa tiền” chính là tiền.”

Dự toán các khoản lương thưởng cũng là điều tối quan trọng.
Không nên chỉ là trả lương cao, hãy dựa vào hiệu quả công việc.
Hãy đưa 100% tiền hoa hồng cho người bán hàng nếu có thể, và
hãy nhớ rằng không phải tất cả người “tạo ra mưa tiền” đều là
người bán hàng.

Những người “tạo ra mưa tiền” ở lĩnh vực khác cũng nên được

thưởng thỏa đáng để thúc đẩy họ làm tốt hơn, nếu không họ sẽ đi
nơi khác, Fox nói.

“Người tạo ra mưa tiền” nào có được sự tự do và động lực làm
việc sẽ trung thành với công ty. Nhưng bạn có thể gián tiếp làm
họ chán nản với các thủ tục hành chính như các bản báo cáo về
chi phí chi tiết quá đáng hoặc quản lý họ quá ngặt nghèo.

Một điều sai lầm nữa là thăng chức “người tạo ra mưa tiền” vào
các vị trí quản lý ít giao tiếp với khách hàng, điều này sẽ không
đem lại lợi ích cho “người tạo ra mưa tiền” cũng như cho công ty,
Fox cảnh báo. “Người làm mưa phải được làm việc trong lĩnh vực
bán hàng.”
Theo Lacy, không phải công ty nào cũng sẵn sàng cho một
“người tạo ra mưa tiền.” Các công ty phải đạt được mức độ
trưởng thành nhất định và có thành quả để có thể thúc đẩy
“người tạo ra mưa tiền” biến các kỹ năng của họ thành tiền cho
công ty. “Bạn phải có một tiểu sử thành quả vẻ vang để họ có thể
tin cậy và làm việc cho bạn”, Lacy giải thích.

Có lẽ, điều tốt nhất của một “người tạo ra mưa tiền” là họ có thể
chuyển đổi toàn bộ văn hóa công ty, khiến công ty định hướng
khách hàng hơn và có khả năng thu hút và lưu giữ khách hàng tốt
hơn. Nhưng cũng như việc một công ty không thể nào có quá
nhiều khách hàng, nên sẽ không có quá nhiều “người tạo ra mưa
tiền.” Fox nói “Sau khi bạn tuyển dụng được người tạo ra mưa
tiền đầu tiên, việc của bạn là phải tìm người tiếp theo.”