QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ ĐỐI TÁC pdf

QUẢN LÝ MỐI
QUAN HỆ ĐỐI TÁC

TBKT Sài Gòn
Quản lý mối quan hệ đối tác
Nếu như các doanh nghiệp Việt Nam ít nhiều đã quen với khái niệm
quản lý quan hệ khách hàng hay quản lý chuỗi cung cấp thì khái niệm
quản lý quan hệ đối tác vẫn còn khá mới. Tuy nhiên, khi doanh nghiệp
đang đối đầu với áp lực phải quản lý rủi ro tốt hơn để cạnh tranh, thì
việc quản lý đối tác ngày càng quan trọng.

Tại sao phải quản lý quan hệ đối tác?
Quản lý quan hệ đối tác là một lĩnh vực quản lý
liên quan đến việc hiểu rõ vai trò, quan điểm,
mức độ ảnh hưởng và nhu cầu của các đối tác để
có phương pháp quản lý mối quan hệ và phương
pháp giao tiếp cho phù hợp. Tùy theo từng đối tác mà các lợi ích, quan
tâm của họ đối với một doanh nghiệp có khác nhau (xem thêm bảng
minh họa).
Theo quan điểm truyền thống, các đối tác quan trọng đối với doanh
nghiệp dường như chỉ tập trung vào khách hàng (người mang tiền đến),
nhà cung cấp (nguồn cung cấp cho doanh nghiệp), nhân viên (cung cấp
sức lao động). Việc quản lý các đối tác này bám sát quy trình hoạt động
của doanh nghiệp, chẳng hạn từ khâu mua hàng đến sản xuất rồi bán
hàng.
Trong khi đó quan điểm hiện đại lại cho rằng đối tác là người hoặc
những nhóm người có ảnh hưởng đáng kể đến sự sống còn và phát triển
của doanh nghiệp.

Làm thế nào để quản lý quan hệ đối tác?
Có những đối tác mà quá trình quản lý họ lại gắn liền với quá trình tác

nghiệp của doanh nghiệp. Chẳng hạn như bộ phận kinh doanh làm việc
với khách hàng hoặc nhà phân phối trong quá trình đặt hàng, bộ phận
mua hàng làm việc với nhà cung cấp, giám đốc tài chính sẽ làm việc với
ngân hàng, hay bộ phận nhân sự sẽ làm việc với các nhân viên. Trong
trường hợp ban giám đốc, những nhà quản lý nếu không trực tiếp làm
việc với đối tác cần tìm hiểu xem những đối tượng này có hài lòng khi
làm việc với doanh nghiệp không? Việc tìm ra câu trả lời này ngày càng
có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Quá trình quản lý quan hệ đối tác đòi hỏi một kế hoạch tập trung và thực
hành có hệ thống, có phương pháp và phải nhất quán trong toàn doanh
nghiệp. Nhiều công ty nước ngoài sử dụng một công cụ, gọi là kế hoạch
quản lý đối tác. Bản kế hoạch này liệt kê các đối tác chủ chốt của doanh
nghiệp, xác định vai trò, ảnh hưởng của họ đối với doanh nghiệp, cũng
như “sách lược” mà doanh nghiệp dành cho họ. Bản kế hoạch quản lý
đối tác do tổng giám đốc phê duyệt, và việc thực hiện phải được ủy
quyền tùy theo mức độ cho các trưởng bộ phận. Làm theo cách này, các
cấp quản lý ở doanh nghiệp đều có ý thức chung về quản lý quan hệ đối
tác và thực hành một cách hệ thống theo phương pháp đã được nghiên
cứu và xét duyệt.
Một trong những nội dung quan trọng nhất của kế hoạch quản lý quan hệ
đối tác chính là kế hoạch giao tiếp với các đối tác, tức là xác định những
thông tin cần trao đổi, mức độ tiếp xúc, cách truyền đạt thông tin sao cho
hiệu quả nhất. Việc lập kế hoạch này được xây dựng trên cơ sở hiểu rõ
vai trò, nhu cầu và mong đợi của các đối tác khác nhau. Vì thế các doanh
nghiệp nên lưu ý việc giao tiếp này là giao tiếp của tổ chức, thể hiện cấp
độ doanh nghiệp chứ không phải là giao tiếp mang màu sắc của một cá
nhân cụ thể nào.
Các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình phát triển thường phải thực
hiện rất nhiều dự án mở rộng sản xuất kinh doanh như: triển khai ISO,
kế toán quản trị, tin học hóa quản lý, tái cấu trúc doanh nghiệp, cổ phần

hóa, niêm yết, xây dựng thương hiệu… Từng dự án đều có các đối tác
với những lợi ích và mối quan tâm khác nhau, vì thế sự thành công của
doanh nghiệp cũng phụ thuộc vào cách quản lý các kỳ vọng, lợi ích và
sự hợp tác của các đối tác.

Kinh nghiệm cho doanh nghiệp
Thực tế cho thấy hiện nay nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn chỉ áp
dụng quản lý quan hệ đối tác theo cách truyền thống. Các đối tác của họ
chỉ giới hạn ở khách hàng, nhà cung cấp và nhân viên. Cách làm chủ yếu
là thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng sau khi kết thúc hợp đồng, tổ
chức hội nghị khách hàng, gặp mặt nhà cung cấp cuối năm. Nhiều công
ty gia đình dù đang chuyển đổi thành các công ty cổ phần, nhưng vẫn
chưa ý thức rõ về vai trò, ảnh hưởng của các đối tác mới và chưa có
những thực hành quản lý cần thiết. Dưới đây là một vài gợi ý cho các
doanh nghiệp tham khảo.
 Lập kế hoạch quản lý quan hệ đối tác và kế hoạch giao tiếp với đối
tác. Như đã đề cập ở trên, đây là những công cụ đơn giản nhằm
thống nhất trong nội bộ doanh nghiệp về cách quản lý quan hệ đối
tác. Các doanh nghiệp có thể tự phát triển các bản kế hoạch này và
nên tiến hành đánh giá thường xuyên.
 Tổ chức tiếp xúc với các đối tác một cách hệ thống và có kế hoạch.
Các doanh nghiệp có thể lên lịch làm việc định kỳ với các đối tác
để thu thập ý kiến đánh giá, nhu cầu của họ. Nhiều khi doanh
nghiệp chỉ cần thể hiện sự quan tâm và tôn trọng ý kiến của đối tác
cũng đã làm tăng đáng kể mức độ hài lòng của họ.
 Thực hiện phân công và ủy quyền trong quản lý quan hệ đối tác.
Các chủ doanh nghiệp có thể ủy quyền nhiều hơn cho các cấp quản
lý trong việc quản lý đối tác.
 Tăng cường chất lượng hệ thống thông tin quản trị. Các thông tin
quản trị về đối tác nên được thiết kế, tổ chức thu thập một cách

khoa học trong hệ thống thông tin quản trị của doanh nghiệp. Từ
đó doanh nghiệp sẽ có được những thông tin đáng tin cậy để có thể
đưa ra các “sách lược” phù hợp với từng đối tác. Ngoài ra, với một
hệ thống thông tin tốt, doanh nghiệp sẽ chủ động và kịp thời cung
cấp những thông tin giá trị cho các đối tác khi có yêu cầu.
Nguồn: TBKT Sài Gòn