Các kĩ năng trong cuộc sống new pps

Bài Học:1
**** Kỹ Năng Tự Học Hiệu Quả ****
Học tập theo phương pháp P.O.W.E.R cho sinh viên năm 1
Từ "Power" ở đây vừa có nghĩa là sức mạnh, năng lực, vừa là tên gọi của một phương pháp học tập ở bậc đại
học do GS Robert Feldman (ĐH Massachusetts) đề xướng nhằm hướng dẫn SV, đặc biệt là SV năm 1, cách học
tập có hiệu quả nhất. Phương pháp POWER bao gồm 5 yếu tố cơ bản là chữ viết tắt ghép thành POWER:
Prepare , Organize, Work, Evaluate,Rethink
1. Prepare (chuẩn bị sửa soạn)
Quá trình học tập ở đại học không phải chỉ bắt đầu ở giảng đường khi SV nghe thầy giáo giảng bài hoặc trao đổi,
tranh luận với các bạn đồng học. Quá trình này chỉ thật sự bắt đầu khi SV chuẩn bị một cách tích cực các
điều kiện cần thiết để tiếp cận môn học như: đọc trước giáo trình, tìm tài liệu có liên quan.
Sự chuẩn bị tư liệu này càng trở nên hiệu quả hơn khi đi liền với nó là một sự chuẩn bị về mặt tâm thế để có thể
tiếp cận kiến thức một cách chủ động và sáng tạo. Với sự chuẩn bị tâm thế này, SV có thể chủ động tự đặt trước
cho mình một số câu hỏi liên quan đến nội dung sẽ được đặt trên lớp, thậm chí có thể tự tạo cho mình một cái
“khung tri thức” để trên cơ sở đó có thể tiếp nhận bài học một cách có hệ thống.
Với cách chuẩn bị tích cực này, tri thức mà SV có được không phải là một tri thức được truyền đạt một chiều từ
phía người dạy mà còn do chính SV tự tạo ra bằng cách chuẩn bị các điều kiện thực thể và tâm thể thuận lợi cho
sự tiếp nhận tri thức.
Nói “học là quá trình hợp tác giữa người dạy và người học” có nghĩa là như vậy.

2. Organize (tổ chức)
Sự chuẩn bị nói trên sẽ được nâng cao hơn nữa khi SV bước vào giai đoạn thứ hai, giai đoạn người SV biết tự
tổ chức, sắp xếp quá trình học tập của mình một cách có mục đích và hệ thống.
3. Work (làm việc)
Một trong những sai lầm của việc học tập cũ là tách rời việc học tập ra khỏi làm việc. Trong khi làm việc chính là
một quá trình học tập có hiệu quả nhất.
Trong giai đoạn này SV phải biết cách làm việc một cách có ý thức và có phương pháp ở trong lớp và trong
phòng thí nghiệm, thực hành.
Các hình thức làm việc trong môi trường đại học rất đa dạng, phong phú: Lắng nghe và ghi chép bài
giảng, thuyết trìnhhoặcthảo luận, truy cập thông tin, xử lí các dữ liệu, bài tập, thực tập các thí nghiệm tất
cả đều đòi hỏi phải làm việc thật nghiêm túc, có hiệu quả.

4. Evaluate (đánh giá)
Ngoài hệ thống đánh giá của nhà trường, SV còn phải biết tự đánh giá chính bản thân mình cũng như sản phẩm
do mình tạo ra trong quá trình học tập.
Chỉ có qua đánh giá một cách trung thực,SV mới biết mình đang đứng ở vị trí, thứ bậc nào và cần phải làm thế
nào để có thể cải thiện vị trí, thứ bậc đó. Tự đánh giá cũng là một hình thức phản tỉnh để qua đó nâng cao trình
độ và ý thức học tập.
5. Rethink (suy nghĩ lại - luôn biết cách lật ngược vấn đề theo một cách khác)
Khả năng suy nghĩ lại này giúp SV luôn biết cách cải thiện điều kiện, phương pháp và kết quả học tập của mình.
Về bản chất, tư duy đại học không phải là một thứ tư duy đơn tuyển, một chiều mà đó chính là hình thức tư duy
đa tuyển, phức hợp đòi hỏi người học, người dạy, người nghiên cứu phải có tính sáng tạo cao, luôn biết cách
lật ngược vấn đề theo một cách khác, soi sáng vấn đề từ những khía cạnh chưa ai đề cập đến.
Khả năng suy nghĩ lại này cũng gắn liền với khả năng làm lại (redo) và tái tạo quá trình học tập trên can bản
nhận thức mới đối với vấn đề và kết quả đã đặt ra.
Cuối cùng, chữ R của giai đoạn thứ năm này cũng có nghĩa là Recreate (giải lao, giải trí, tiêu khiển), một hoạt
động cũng quan trọng không kém so với các hoạt động học tập chính khóa.
Ở đây cần nhớ rằng: Ai không biết cách nghỉ ngơi, giải trí, tiêu khiển thì người đó cũng không biết cách
học tập hoặc học tập không có kết quả cao.
Chiến thuật học tập có hiệu quả
1/ Phát triển kỹ năng tư duy: Mọi người đều có kỹ năng tư duy, nhưng không phải ai cũng dùng nó một cách
có hiệu quả. Kỹ năng tư duy có hiệu quả khó đạt được ngay nhưng có thể phát triển dần dần. Người có tư duy tốt
sẽ thấy được lối ra trong khi người tư duy kém chỉ thấy toàn ngõ cụt. Vì thế, nếu bạn không phải là người có tư
duy tốt, hãy tạo cho mình thói quen tự đặt câu hỏi trong lúc đọc.
Bạn cũng có thể trao đổi với các học viên khác mà bạn cho là những người có tư duy tốt, hỏi họ xem, lúc họ thắc
mắc một vấn đề, hay có một sáng kiến gì đó thì họ làm gì. Dần dần bạn sẽ thu nhập được những kinh nghiệm quý
giá để giúp mình có tư duy tốt hơn.
2/ Liên hệ việc học hiện tại với những mục tiêu lâu dài.Có sinh viên thích học chỉ để học và có những
sinh viên nghĩ là việc học sẽ có ích cho những mục tiêu lâu dài hơn. Do đó cần hiểu ngững điều mình học (một
bài) lồng ghép vào bối cảnh rộng hơn (một chương một môn học…) như thế nào.
3/ Học tập một cách tích cực.Đừng học thụ động mà hãy biến việc học tập thành một quá trình tích cực. Sử
lý tất cả những điều đọc được, nghe được bằng ngôn từ của chính mình để có ý nghĩa hơn.

4/ Xác định cách thức học phù hợp nhất với mình.
Có nhiều cách phân loại cách thức học ( learning styles ) :
+ Nhìn, nghe, cảm nhận cơ và sờ ( Dunn)
+ Tưởng tượng, phân tích, lô gích và hành động (Kolb và Mc Carthy)
+ Cần xác định cách thức nào phù hợp nhất với mình và sử dụng nó càng
nhiều càng tốt trong lúc học tập để tiếp thu bài.
5/ Tập kiên nhẫn:Học tập là một quá trình đòi hỏi sự đầu tư thời gian, không nóng vội được và tiến bộ cũng
phải từng bước.
6/ Sử dụng nhiều phương pháp học tập:Để học thuộc bài chỉ cần đọc lại nhiều lần, tuy nhiên có nhiều
cách để lập lại: xem lại phần ghi chép và lập phiếu, làm bài tập, học nhóm … Phương pháp học tùy theo người
học, và cũng tùy theo môn học.
7/ Sử dụng phương pháp học SQ3R (survey,question,read, recite, review).
SQ3R là viết tắt của các từ tiếng Anh “survey, question, read,recite,review” (quan sát, hỏi, đọc, trả bài và ôn tập).
Việc đọc sách giáo khoa không giống như đọc một cuốn tiểu thuyết, từ chương đầu đến chương cuối mà cần
phải hiểu và ghi nhớ các thông tin. SQ3R không phải là một phương pháp đọc sách giáo khoa nhanh hơn, mà là
một chiến thuật học tập để tiếp thu bài nhanh hơn, sâu rộng hơn, để sau đó giúp giảm thời gian xem lại bài trước
khi thi, nhờ chúng ta đã đầu tư thời gian nhiều hơn cho việc học tập trước đó.
+ Survey - Quan sát tổng thể: Là nhìn tổng thể về vấn đề mà bạn sặp đọc trước khi đi vào chi tiết, cũng giống
như bạn xem bản đồ trước khi lên đường. Nếu bạn chưa từng biết nơi bạn cần đến, thì việc xem bản đồ là điều
không thể thiếu. Bước này chỉ mất khoảng 5-10 phút nhưng rất quan trọng vì nó giúp bạn tập trung vào chương
đang đọc:
• Đọc tựa đề giúp não bạn bắt đầu tập trung vào chủ đề của chương đó.
• Đọc phần giới thiệu hay tóm tắt, giúp bạn thấy được chương đó phù hợp với mục tiêu của tác giả như thế
nào đồng thời cho bạn một cái nhìn tổng quát về những điểm chính.
• Xem các tiêu đề nhỏ giúp hình thành một khung sườn gắn các ý chi tiết cả chương.
• Quan sát các biểu đồ, bản đồ, hình vẽ và những hỗ trợ về hình ảnh khác.
+ Question - Đặt câu hỏi: Những vấn đề quan trọng mà bạn cần phải học thường chính là câu trả lời cho những
câu hỏi. Câu hỏi nên tập trung vào nội dung học( Cái gì, tại sao, bằng cách nào, người nào, khi nào và ở đâu).
Trong quá trình đọc hay học, bạn nên tự đặt cho mình nhiều câu hỏi và sau đó tự trả lời. Làm như vậy bạn sẽ
tiếp thu tài liệu hơn và nhớ các chi tiết dễ dàng hơn, vì quá trình này sẽ để lại một dấu ân sâu sắc hơn trong ký

ức của bạn. Đừng ngại ghi lại những câu hỏi lên lề sách, tập chép hay bất cứ nơi nào bạn cảm thấy thuận tiện.
+ Read - Đọc : Đọc không phải là lướt mắt qua cuốn sách, mà phải chủ động để có thể trả lời các câu hỏi bạn tự
đặt ra, hay thầy cô, tác giả nêu ra. Nên chú ý các từ in nghiêng hoặc in đậm vì tác giả muốn nhấn mạnh những
điều này. Khi đọc không được bỏ qua các bảng, đồ thị, hình ảnh minh họa, vì đôi khi chúng có thể diễn đạt một ý
nào đó còn rõ ràng hơn cả đoạn văn.
Thường các ý chính được minh họa bằng nhiều thí dụ. Khi đọc bạn hãy cố gắng tách các chi tiết ra khỏi ý chính
vì tuy các chi tiết có thể giúp hiểu ý chính hơn nhưng khó có thể nhớ hết được.
+ Recite - Trả bài : đôi khi bạn cần ngưng đọc để nhớ lại những tiêu đề chính, những khái niệm quan trọng cần
nắm trong các dòng chữ in nghiêng hay in đậm, ý nghĩa của những hình minh họa. Cố gắng tự xây dựng lại nội
dung chính của đoạn bạn vừa đọc bằng ngôn từ và tư duy của riêng mình. Liên hệ những điều mình vừa đọc với
những điều đã biết.
Để thực hiện bước này, bạn có thể lấy tay che phần trả lời cho câu hỏi mình tự đặt ra và trả lời thuộc lòng. Nếu
không trả lời được thì đọc lại một lần nữa đoạn chứa câu trả lời. Nếu bạn lặp đi lặp lại điều này trong lúc đọc thì
bạn sẽ nhớ tốt hơn.
+ Review - Ôn tập : ôn tập giúp hoàn chỉnh việc tổ chức tư liệu học trong tư duy của mình và đưa vào bộ nhớ.
Chúng ta nhớ là nhờ đọc đi đọc lại nhiều lần và trả lời đi trả lời lại nhiều lần. Đọc lại là một bước quan trọng ở
giai đoạn này. Đọc lại để đánh giá xem mình đã đựợc gì sau quá trình học tập. Trong lúc ôn tập nên xem lại
những điều ghi chép để làm sáng tỏ những điểm bị bỏ xót hay chưa hiểu. Thời điểm tốt nhất để ôn tập bài là
ngay sau khi học, không nên chờ đến trước ngày thi mới ôn lại. Ôn lại trước ngày thi là lần ôn tập sau cùng. Nếu
bạn phân bố thời gian tốt nhất thì đây được xem là bước hoàn chỉnh kiến thức của mình đối với tài liệu học tập.
Làm thế nào để bắt đầu áp dụng SQ3R ?
Cần phải lên kế hoạch và bắt đầu sớm vì phương pháp SQ3R đòi hỏi nhiều thời gian để chuẩn bị bài.
Đọc bài trước khi nghe giảng sẽ biến bài giảng thành một buổi ôn tập và cho phép hiểu bài sâu hơn, đồng thời
sẽ xác định những điều khó hiểu để hỏi giáo viên trong lớp hoặc sau đó.
8/Khi nào nên và không nên dùng phương pháp SQ3R ?
Phương pháp này ít hiệu quả Nếu bạn đang đọc một cuốn sách giáo khoa tập trung vào việc giải quyết vấn đề (ví
dụ như sách toán), hay sách học ngoại ngữ. Còn đối với sách ngoại ngữ thì vấn đề sẽ là từ vựng, cấu trúc câu
và các thì sử dụng chứ không phải nội dung của phần đang đọc.
Phương pháp SQ3R đặc biệt hữu ích với các lại sách cung cấp thật nhiều thông tin và bạn cần phải nắm vững
vấn đề sâu (Ví dụ như sinh học, tâm lý, xã hội học).

Hàng ngàn sinh viên đã theo các bước học tập của phương pháp SQ3R và đạt thành tích cao với ít stress hơn
Rèn luyện kỹ năng tự học - Kế hoạch học tập
Nhiều sinh viên cho rằng chỉ cần cố gắng học là có thể đạt kết quả tốt, nhưng thật ra, học ở ĐH khác với học ở
trung học rất nhiều, và biết cách học có hiệu quả ở ĐH là một điều quan trọng mà có khi chưa được chú ý đúng
mức.
Hệ quả của phương pháp học không tốt là lãng phí thời gian, thành tích học tập kém, thậm chí thi rớt dẫn đến
chán nản, thất vọng và bất mãn.
Học đối với SV là cuộc sống, là tương lai. Vậy nên thời gian học tập vô cùng quý giá, không thể lãng phí được.
Do đó, ngay ngày hôm nay, các bạn hãy tạo và phát triển nơi mình một kĩ năng học tập có hiệu quả.
1/ Lập kế hoạch học tập là điều cần thiết:
Trước khi làm bất cứ chuyện gì, nên lập kế hoạch. Nếu không có kế hoạch thì không làm chủ được thời gian,
nhất là khi có điều gì bất trắc xảy đến. Một kế hoạch học tập tốt cũng giống như chiếc phao cứu hộ vậy. Mỗi
người, tùy vào nhu cầu của mình, sẽ lập một kế hoạch học tập riêng, kế hoạch đó có thể thay đổi khi cần, nhưng
điều quan trọng là phải tuân thủ kế hoạch đã đề ra.
2/ Kế hoạch học tập giúp quản lý thời gian:
Bất cứ ai cũng có 168 giờ mỗi tuần, nhưng có người sử dụng quỹ thời gian đó có hiệu quả hơn người khác. SV
có rất nhiều thứ để làm, bạn hãy liệt kê tất cả công việc cho từng ngày ( ngủ, chưng diện, đi lại, ăn uống, kiếm
tiền, đi chơi, tham gia công tác đoàn thể, xã hội, thể thao…) sau đó, nếu bạn thấy còn ít hơn 30 giờ mỗi tuần để
tự học thì bạn hãy kiểm điểm lại xem tại sao mình phí thời gian như vậy.
3/ Học ở đâu:
Bạn có thể học ở bất kỳ nơi nào, mặc dù rõ ràng có một số nơi thuận lợi hơn cho việc học. Thư viện, phòng đọc
sách, phòng riêng là tốt nhất. Quan trọng là nơi đó không làm phân tán sự tập trung của bạn. Cho nên hãy làm
cho việc lựa chọn nơi học thích hợp trở thành một phần của thói quen học tập của bạn.
4/ Khi nào nên học tập:
Nói chung chỉ nên học lúc chúng ta thoải mái, minh mẫn, vào đúng khoảng thời gian đã lên kế hoạch để học.
Nguyên tắc là không học trong vòng 30 phút sau khi ăn, và trước khi đi ngủ,không học ngốn vào giờ chót trước
khi đến lớp.
5/ Học cho giờ lý thuyết:
Nếu bạn học trước để chuẩn bị cho giờ lên lớp, cần đọc tất cả những tài liệu, cần đọc trước và ghi chú thích
những điểm chưa hiểu. Nếu bạn học sau giờ lên lớp, cần chú ý xem lại những thông tin ghi chép được.

6/ Học cho giờ cần phát biểu, trả bài ( chẳng hạn giờ Ngoại ngữ):
Bạn nên dùng khoảng thời gian ngay trước các giờ học này để luyện tập kỹ năng phát biểu với các học viên khác
( nếu cần). Điều này sẽ giúp bạn hoàn thiện kỹ năng phát biểu.
7/ Sửa đổi kế hoạch học tập.
Đừng lo ngại khi phải sửa đổi kế hoạch. Thật sự kế hoạch chỉ là cách bạn dự tính sẽ dùng quỹ thời gian của
mình như thế nào, cho nên một khi kế hoạch không hiệu quả, ta có thể sửa đổi nó. Nên nhớ rằng, việc lập kế
hoạch là giúp bạn có thói quen học tốt hơn và khi đó việc lập kế hoạch sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Bạn phải ý thức một sự thật đơn giản là tuân theo đúng kế hoạch học tập đã định là một chuyện rất khó làm,
trong khi vỡ kế hoạch là một việc dễ làm nhất trên thế gian này.
Một số kỹ thuật học tập có hiệu quả
Kỹ năng học tập có hiệu quả chủ yếu dựa vào ý chí và quyết tâm của bản thân muốn tiến bộ và học tập tốt. Nếu
bạn không chịu cố gắng và hi sinh thì có hướng dẫn bao nhiêu cũng vô ích. Bạn chính là người chịu trách nhiệm
về việc đào tạo của mình và học có hiệu quả có thể giúp bạn làm việc này tốt hơn.Cuối cùng xin có lời nhắn nhủ
với các vinh viên là : Hãy học một cách thông minh, đừng học một cách khổ sở
1/ Đọc đi đọc lại :Đọc lại những gì đã ghi chép sau buổi học hay trước khi đi ngủ sẽ giúp nhớ bài tốt hơn.
Sau 9 tuần, những sinh viên xem lại bài trong ngày còn nhớ 75% bài, những sinh viên không làm điều đó không
nhớ đến 50% sau một ngày và ít hơn 25% sau 9 tuần.
Có thể đọc một tài liệu nhiều lần, mỗi lần với một mục tiêu khác. Do đó, trước mỗi lần đọc, bạn nên xác định mục
tiêu của lần đọc đó là gì và đọc theo đúng mục tiêu đó.
2/ Nắm ý chính:Nắm được ý chính của tác giả trong mỗi đoạn văn và hiểu nó theo cách riêng của mình là
điều cốt lõi của việc học có hiệu quả. Bạn nên tạo thói quen tìm ra ý chính cuả đoạn để dần dần tóm lược được
cả quyển sách.
3/ Trích lược những chi tiết quan trọng :
Thông thường mỗi ý chính trong một bài đều có liên quan đến một chi tiết quan trọng. Nhận diện được càng
nhiều chi tiết quan trọng thì càng chuẩn bị tốt cho thi cử vì đã liên hệ được các ý tưởng và kiến thức nền tảng.
Xác định càng nhiều liên hệ giữa các chi tiết và các ý, giữa các ý với nhau thì học tập đạt hiệu quả càng cao hơn.
4/ Đừng đọc to :
Đọc to không giúp nhớ bài tốt hơn. Bạn không nên đọc to lên vì mấp máy môi khiến việc đọc bị chậm lại và kém
hiệu quả. Muốn bỏ thói quen đó thì nên bỏ ngón tay đè lên môi. Bạn nên cố gắng tập đọc nhanh hơn và nhớ
nhiều hơn. Sau một thời gian bạn sẽ ngạc nhiên vì làm được điều đó dễ dàng hơn. Rèn luyện khả năng đọc

nhanh, đọc sâu là vô cùng cần thiết, và hãy duy trì khả năng này suốt đời.
5/ Ghi chép như thế nào:
Không thể ghi kại tất cả những gì thầy giáo nói vì tốc độ nói là 150-200 chữ trong một phút mà khả năng ghi chép
tối đa là 25 chữ trong một phút. Cho nên chỉ có thể ghi lại những ý chính và bổ sung sau.
Ghi chép là một khả năng cần được học và rèn luyện mà đa số mọi học sinh đề không có.
Phương pháp ghi chép được coi là Modified outlie :
· Đặt tựa đề riêng co đề mục.
· Ghi lùi sang phải từng chi tiết liên quan với đề mục.
· Dùng những chấm riêng cho từng dòng.
· Xuống dòng cho mỗi chi tiết
· Chừa chỗ trống nhiều.
· Chừa lề trái rộng 1/3 chiều ngang tờ giấy.
+ Kỹ thuật ghi nhanh :
· Dùng từ viết tắt.
· Không viết nguyên âm.
· Dùng chữ bắt đầu một từ.
· Dùng ký hiệu quy ước.
· Tạo những từ viết tắt riêng cho mình nhưng tránh thay đổi.
6/ Ghi chép ở đâu.
Bạn cần lưu trữ những điều ghi chép sao cho hợp lý và dễ học. Nên nhớ rằng ngay cả bạn cũng không thể đọc
được những gì bạn ghi chép thì ghi thật vô ích. Tốt nhất là nên lưu trữ trong một tập, gồm nhiều trang giấy rời, có
ngăn cách giữa các môn học. Nên tạo cho mình thói quen ghi vào tập ghi chép này. Nếu bạn quên không mang
theo tập này thì ít ra cũng phải có một tập giấy rời để sẵn và nhanh chóng gắn tờ giấy đó vào vào tập ghi chép
đó. Cố gắng bảo quản tập giấy này vì nó rất dễ sờn rách.
7/ Đánh dấu trong sách :
Bạn nên dùng bút dạ quang thay vì gạch chân các đoạn, vì kinh nghiệm cho thấy những đoạn được đánh dấu
bằng bút dạ quang dễ nhớ hơn. Tuy nhiên, không nên đọc rồi tô những đoạn quan trọng vì nó ít có hiệu quả.
8/ Ghi chép cái gì .
Tìm hiểu, đặt câu hỏi và lắng nghe.
Ghi chép chính xác và xúc tích là điều cần thiết. Bạn nên tập thói quen ghi chép như đã mô tả trong phương

pháp SQ3R. Ví dụ : Như khi bạn nghe giảng, nên hình thành các câu hỏi trong đầu. Công việc của bạn là phải
chú ý tập trung vào các điểu chính của bài, chép lại và sắp xếp chúng theo ngôn từ của mình. Nếu bạn thực hiện
tốt bước này, việc ôn bài sẽ đơn giản và hiệu quả.
9/ Sắp xếp những điều ghi chép.
Tất cả những gì được ghi chép cần được sắp xếp theo từng mục trên thẻ. Bạn có thể phân loại, xếp các thẻ theo
nhu cầu của mình.Điều quan trọng là ghi chính xác tiêu đề để tham khảo trên phần đầu của thẻ. Dùng thẻ này để
học,ôn bài, tổ chức thông tin cho các bài báo cáo đều rất tốt. Nếu có máy tính thì nên sắp xếp theo tập tin. Một
khi đã sắp xếp được các dữ liệu này thì việc tìm kiếm sửa đổi thật là đơn giản. Nếu bạn có máy in thì có thể in
bài ra dưới nhiều hình thức.
Kết luận
Một số phương pháp, chiến lược và kỹ thuật học tập đã được trình bày ở trên để giúp các bạn sinh viên nâng
cao hiệu quả học tập gồm:
- Kiểm soát thời gian học bằng kế hoạch học tập
- Sử dụng phương pháp SQ3R để tiếp thu bài tốt hơn,có kỹ thuật đọc nhanh hơn, ghi chép nhanh và lưu giữ
thông tin ghi chép…
Tuy nhiên, kỹ năng học tập có hiệu quả chủ yếu dựa vào ý chí và quyết tâm của bản thân muốn tiến bộ và học
tập tốt. Nếu bạn không chịu cố gắng và hi sinh thì có hướng dẫn bao nhiêu cũng vô ích. Bạn chính là người chịu
trách nhiệm về việc đào tạo của mình và học có hiệu quả có thể giúp bạn làm việc này tốt hơn.
Cuối cùng xin có lời nhắn nhủ với các vinh viên là :
Hãy học một cách thông minh, đừng học một cách khổ sở.

Bài Học:2
**** Kỹ Năng Bán Hàng

****
Kỹ năng để không quên tên khách hàng
Trong kinh doanh, cho dù là một nhân viên bán hàng, tiếp thị hay là nhà quản lý, bạn sẽ phải tiếp xúc ghi nhớ
hàng nghìn khách hàng khác nhau. Mặc dù có không ít các thiết bị công nghệ cho phép bạn lưu giữ các dữ liệu
khác nhau, nhưng việc nhớ được tên trong đầu vẫn sẽ thuận lợi hơn cả.
Giả sử trong cuộc trò chuyện, bạn gặp một đối tác có trí nhớ rất tốt, họ nhớ cả tên vợ bạn, con gái bạn thậm chí

các nhân viên của bạn, thì chắc bạn sẽ khâm phục và tin tưởng ở vào những người như vậy hơn.

Chắc chắn rằng việc nhớ tên khách hàng sẽ góp phần cải thiện đáng kể doanh số bán hàng. Tuy nhiên, không ít
nhân viên bán hàng còn gặp nhiều khó khăn trong việc nhớ rõ tên các khách hàng đã đến giao dịch. Quả thật,
đây không phải là một việc dễ dàng chút nào, đặc biệt là khi bạn chỉ mới gặp khách hàng đúng một lần duy nhất.

Cũng như bất cứ hoạt động trí não nào khác, khi càng cố gắng nhớ tên một ai đó bao nhiêu, thì bạn càng dễ
quên tên của họ bấy nhiêu. Mặc dù vậy, vẫn có một vài thủ thuật giúp bạn vượt qua cuộc chiến này :

1. Một trong những thủ thuật quan trọng nhất đó là bạn hãy lặp lại vài lần tên của khách hàng khi họ giới thiệu
“Xin chào Chris, thật vui được gặp bạn”. Khi nghe ai đó giới thiệu về họ, bạn hãy nghĩ đến một hình ảnh hay một
yếu tố nào đó có thể giúp bạn nhớ rõ khuôn mặt của họ.

Ví dụ, khi gặp một khách hàng có vẻ thô lỗ, bạn có thể tự nhủ “Chris thật khó chịu”. Việc này sẽ giúp bạn kết nối
giữa tên của khách hàng đó với hình thức bên ngoài cũng như tính cách của họ. Hoặc bạn có thể cố gắng liên hệ
cái tên với một hình ảnh thân quen hay một nhân vật nổi tiếng nào đó. Nhờ vậy, việc nhớ tên họ trong những lần
gặp tiếp theo sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Thách thức đáng xuất hiện khi chúng ta gặp gỡ ai đó lần đầu tiên. Rất nhiều người trong chúng ta thường quên
ngay tên của một người nào đó sau khi gặp gỡ lần đầu.

Lý do rất đơn giản : bởi vì khi một ai đó giới thiệu về bản thân họ, mọi người thường có khuynh hướng nghĩ về
lời giới thiệu tiếp theo của mình và những gì mà họ sẽ nói với khách hàng để tạo ra một ấn tượng tốt. Và trong
một vài trường hợp, thậm chí, sự chú ý của bạn còn đặt ở một nơi nào đó khác xa với câu chuyện đang diễn ra.
2. Bước tiếp theo là sử dụng tên của khách hàng một vài lần trong cuộc hội thoại
Hành động này sẽ giúp bạn nhớ tên một cá nhân nào đó trong suốt thời gian trò chuyện và trong một thời gian
ngắn sau đó.

Cách thức dễ dàng để làm được điều này là bạn lồng tên của họ vào trong những câu hỏi của mình. Chẳng hạn:
“Thưa anh Jim, loại hình kinh doanh của công ty anh là gì?”. Đây là một cách thoải mái và dễ chịu. Song bạn cần

chú ý rằng đừng quá lạm dụng tên của khách hàng nếu không bạn tạo ra cảm giác là một người không chân thật
và có phần thiếu lịch sự.

3. Khi bạn quay trở lại với công việc, hãy ghi lại những thông tin của người khách hàng vừa gặp mặt, bao gồm
cả các thông tin cá nhân hay liên quan đến kinh doanh mà bạn vừa thu nhận được
Nếu người khách hàng đó nói hay làm một điều gì đó nổi bật, bạn cũng cần ghi lại ngay.

Những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp thường lấy sổ tay ghi lại tên của bất kỳ ai, kể cả việc đã gặp người
đối thoại trong trường hợp nào. Bạn cũng nên làm như thế và thỉnh thoảng nên xem lại, nhất là khi bạn sắp dự
một cuộc họp và biết chắc là sẽ gặp lại khách hàng ở đó.

Trong khi làm việc này, bạn hãy hình dung về người đó và lặp lại tên của họ một vài lần. Nhờ vậy bạn sẽ ghi sâu
tên người đó vào tâm trí và việc nhớ tên trong lần gặp tiếp theo sẽ dễ dàng hơn.

4. Để nhớ tên một ai đó vào bất cứ lúc nào trong tương lai sẽ đòi hỏi một vài công việc bổ sung. Bạn cần phác
hoạ trong tâm trí của bạn khuôn mặt của người đó khi lặp lại tên của họ một vài lần

Hành động này nên được thực hiện tối thiểu ba lần trong một tuần trong vài tháng đầu tiên. Có vẻ như vậy là quá
nhiều, nhưng đây là cách thức kỳ hiệu quả và để đảm bảo chắc chắn rằng bạn sẽ nhớ được tên khách hàng
trong lần gặp gỡ tiếp theo.

5. Khung cảnh sẽ giúp bạn nhớ tên một ai đó
Ví dụ, bạn có thể nhanh chóng nhớ tên một khách hàng đã ghé thăm và mua sắm tại cửa hàng của bạn, nhưng
nếu tại một nơi khác như buổi hội thảo hay trung tâm thương mại lớn, chắc hẳn bạn sẽ khó để nhớ tên người đó
hơn nhiều nếu gặp lại.

Sở dĩ như vậy là vì chúng ta luôn có khuynh hướng nhớ lại khung cảnh nơi mà chúng ta đã gặp gỡ ai đó. Một khi
không nhớ được khung cảnh thì bản thân thông tin về người đó sẽ rất khó nhớ lại.

Điều này có nghĩa rằng bạn nên dành thời gian ghi nhớ khung cảnh nơi mà bạn gặp gỡ người khách hàng đó.

Hãy hình dung nơi mà bạn đã gặp họ trong quá khứ và mường tượng họ trông như thế nào trong hoàn cảnh đó.

6. Thủ thuật cuối cùng là đặt trọng tâm vào việc nhớ người đó hơn là nhớ tên riêng của anh ta
Mọi người hầu như đều bỏ qua việc bạn quên mất tên họ nếu bạn vẫn nhớ khuôn mặt của họ.

Trong trường hợp có một khách hàng nào đó đã mua sắm tại cửa hàng của bạn, hay thậm chí đã gặp bạn ở một
nơi nào đó, nhưng bạn vẫn không thể nhớ tên của họ. Hãy thừa nhận rằng: “Tôi vẫn nhớ anh, nhưng xin lỗi tôi
không thể nhớ ra tên của anh. Chúng ta đã gặp nhau ở phải không”. Chắc hẳn nếu bạn nói như vậy, thì người
khách hàng sẽ không cảm thấy thất vọng khi bạn quên mất tên của họ.

Không quá khó để nhớ tên một ai đó, nếu bạn gặp gỡ hàng chục lần mỗi tuần. Tuy nhiên, sẽ tuyệt vời hơn nhiều,
nếu bạn nhớ được tên khách hàng chỉ sau duy nhất một lần gặp gỡ. Đây luôn là một việc khó khăn.

Tuy nhiên, cũng như bất cứ nhiệm vụ nào khác, chúng ta đều có thể cải thiện đáng kể khả năng của mình. Việc
này chỉ đỏi hỏi ở bạn đôi chút nỗ lực và sự tích cực thực hành thì chắc chắn bạn sẽ đạt được kết quả khả quan.
Tiêu chí, phẩm chất của nhân viên bán hàng xuất sắc
“Việc bán hàng giống như câu cá. Sự thành công của người bán hàng được thể hiện qua khối lượng cá của
buổi đi câu.” và, “Người bán hàng xuất sắc không nói nhiều về bản thân mình, cũng không biện minh cho thất
bại. Thay vào đó, họ luôn tập trung lắng nghe và tìm hiểu khách hàng.”
Yếu tố quan trọng nhất trong sự thành công của bất kỳ một doanh nghiệp hay tổ chức là phải có khách hàng.
Yếu tố này còn quan trọng hơn cả ý tưởng kinh doanh, sản phẩm, tài sản, nguồn lực tài chính hoặc con người.
Lợi nhuận do khách hàng đem lại sẽ được sử dụng để trả lương cho nhân viên, chi trả các khoản phúc lợi, khen
thưởng, bảo trì và trang bị thêm máy móc hay nội thất văn phòng…
Và trong môi trường kinh doanh luôn cạnh tranh mạnh mẽ, việc làm cho sản phẩm, dịch vụ của bạn trở nên nổi
bật và thu hút khách hàng so với vô vàn sản phẩm hay dịch vụ của đối thủ là điều không dễ dàng. Chính vì vậy,
đội ngũ nhân viên bán hàng là nguồn tài sản vô cùng quý giá của công ty.
Vậy những tiêu chí, phẩm chất của nhân viên bán hàng xuất sắc là gì?
• Luôn quý mến khách hàng.
• Đối xử với khách hàng như với người bạn tốt nhất của mình.
• Lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng.

• Đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Định giá sản phẩm của công ty theo đúng giá trị thực được quy đổi thành tiền.
• Chỉ cho khách hàng thấy giá trị được quy đổi thành tiền của những gì họ sẽ nhận được.
• Làm cho khách hàng cảm thấy muốn thoả nguyện những nhu cầu của bản thân.
• Chỉ ra những đặc tính của sản phẩm theo đúng ý muốn của khách hàng.
• Sẵn sàng cung cấp sản phẩm bất cứ khi nào khách hàng muốn.
• Mang lại cho khách hàng nhiều hơn mức họ lao động, dù chỉ một chút.
• Thường xuyên cảm ơn khách hàng một cách chân thành.
• Nhắc nhở khách hàng về giá trị thành tiền mà họ đã nhận được.
Tóm lại, nhân viên bán hàng xuất sắc là người nhận biết được giá trị và sức mạnh của tiêu chí bán hàng.
Chúc bạn thành công!!!
7 chìa khóa vàng để thực hiện cuộc điện thoại chào hàng thành công
Sự phát triển và bùng nổ của các mạng điện thoại tại Việt Nam trong những năm gần đây đang mở ra một
phương thức tiếp cận khách hàng mới: kỹ năng chào hàng qua điện thoại. Nhằm tăng cơ hội bán hàng, nhiều
doanh nghiệp đã tự xây dựng cho mình bộ phận Telesales với nhiệm vụ bán hàng qua điện thoại.
Bên cạnh những yếu tố thuận lợi về mặt thời gian, chi phí đi lại, phương pháp bán hàng mới cũng ẩn chứa nhiều
thử thách đòi hỏi người bán hàng phải vượt qua. 7 chìa khóa vàng được chia sẻ bởi VietnamLearning sau đây
sẽ giúp bạn có thêm kinh nghiệm thực hiện những cuộc điện thoại chào hàng thành công.
1. Chuẩn bị thật kỹ nội dung cuộc gọi
Không chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bại, đó là nguyên tắc bất di bất dịch của bất cứ ngành nghề nào. Dù bạn
có là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại, bạn cũng không được phép bỏ qua giai đoạn này.
Trước mỗi cuộc điện thoại, hãy tìm hiểu thật kỹ lưỡng những thông tin về khách hàng và nếu có thể hãy thu thập
thông tin liên quan đến cá tính, thói quen, sở thích của người bạn sẽ thực hiện cuộc gọi. Hãy vạch ra cuốn sổ
bán hàng của bạn về mục đích cuộc gọi, những thông tin bạn sẽ trao đổi và những câu trả lời cho những tình
huống khách hàng có thể “bắt bí” bạn. Sự chuẩn bị của bạn công phu bao nhiêu thì cơ hội thành công trong cuộc
điện thoại chào hàng của bạn sẽ cao bấy nhiêu.
2. Luyện tập trước khi diễn
Nếu bạn là người mới vào nghề, thì đây là bước đặc biệt quan trọng với bạn. Bạn nên nhớ, khi bạn thực hiện
cuộc gọi có nghĩa là chính bạn đang là người đại diện cho hình ảnh và thương hiệu của công ty. Bạn không có
quyền “lấy khách hàng làm đồ nhắm” cho những sai sót của chính mình.

Bạn nên nhờ sự giúp đỡ của những đồng nghiệp trong quá trình luyện tập. Hãy để họ đóng vai khách hàng và
bạn là một nhân viên bán hàng qua điện thoại thực hiện cuộc gọi. Sự nhận xét của đồng nghiệp trong quá trình
bạn luyện tập sẽ giúp bạn có thêm những kinh nghiệm quý báu để tránh những sai sót có thể xảy ra khi thực hiện
thật cuộc gọi. Và cả khi bạn đã là “cao thủ” trong nghề bán hàng qua điện thoại, bạn cũng nên dành một vài phút
để “tưởng tượng” ra cuộc gọi bạn chuẩn bị thực hiện.
3. Hãy để cơ thể bạn thư giãn
Bạn có biết, khi giao tiếp qua điện thoại, hiệu quả thông điệp truyền tải đến khách hàng được quyết định bởi 86%
bởi giọng nói và chỉ có 14% qua nội dung bạn trao đổi? Bởi vậy tư thế của bạn trong quá trình điện thoại có tác
động đặc biệt quan trọng đến kết quả cuối cùng cuộc chào hàng.
Trước khi thực hiện cuộc gọi, hãy hít thở thật sâu và tự thưởng cho mình một nụ cười vui vẻ. Hãy ngồi với tư thế
thoải mái nhất, cầm điện thoại bằng tay trái, để ống nghe cách miệng 4-5 cm với độ nghiêng 45 độ để đảm bảo
giọng nói của bạn được truyền tải chính xác nhất. Bạn cũng cần tránh để khuỷa tay cầm điện thoại nên bàn hoặc
các động tác gò bó gây áp chế cho lồng ngực và ảnh hưởng đến sự phát âm của bạn.
4. Vượt qua thư ký thông minh
Để tiếp cận được người mà bạn thực sự muốn gặp trong một công ty bạn đang nhắm đến không phải là điều dễ
dàng. Thử thách đầu tiên mà bạn cần phải vượt qua là “những cô thư ký thông minh”. Nhiều người bán hàng thất
bại do không biết cách vượt qua “cửa” đầu tiên này.
Thư ký hoặc lễ tân luôn có nhiệm vụ ngăn chặn các cuộc điện thoại không cần thiết và chọn lọc ra những cuộc
gọi quan trọng trong số hàng trăm cuộc gọi đến công ty hàng ngày. Nhiệm vụ của bạn là làm sao cho những cô
thư ký thông minh hiểu vấn đề bạn đang trình bày rất quan trọng. Bí quyết để “đánh lừa” sự cảnh giác của các cô
là hãy cố gắng làm cho vấn đề của bạn trở nên cấp bách vượt quá tầm giải quyết của họ. Bạn có thể nói đơn
giản, bạn có một công chuyện hợp tác muốn bàn với Sếp của họ. Nếu bạn biết tên vị Sếp đó hãy nhắc đến để
tăng thêm lòng tin của các thư ký. Nhưng bạn nên nhớ, hãy nói ngắn gọn với chất giọng mạnh mẽ và khẩn cấp.
5. Ngay lập tức thu hút sự chú ý của khách hàng
Khách hàng không có nhiều thời gian dành cho bạn nhất là giao tiếp qua điện thoại. Hãy đi thẳng vào vấn đề
đừng cố dài dòng giải thích. Ngay lập tức gây ấn tượng với khách hàng bằng chất giọng chuyên nghiệp, ấm áp,
nghiêm trang nhưng vẫn thể hiện sự tôn trọng. Bạn hãy nói với khách hàng rõ, bạn đang mang đến những giá trị
và lợi ích cho khách hàng.
Ví dụ, nếu như bạn muốn chào hàng với dịch vụ là các khóa đào tạo trực tuyến, bạn có thể nói: “Chào anh Minh,
Em là Hương bên Tập đoàn GK. Em gọi điện cho anh với mong muốn giới thiệu đến doanh nghiệp một giải pháp

cho phép anh giảm 50% chi phí đào tạo, tiết kiệm 60% thời gian học tập và nâng cao 25% hiệu quả làm việc”
Nếu bạn xin một cuộc gặp 30 phút hay 1 tiếng đồng hồ điều đó có thể rất khó. Hãy để khách hàng thấy rằng bạn
không làm mất nhiều thời gian của họ bằng đề nghị một cuộc hẹn 5 -10 phút. Bởi bạn cần biết, khi đã gặp rồi thì
5 phút hay 30 phút là như nhau.
6. Hãy để khách hàng lựa chọn hai trong một
Là một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn luôn phải có ý thức hỗ trợ và tư vấn giúp khách hàng ra quyết định.
Hãy giúp khách hàng có một quyết định cuối cùng bằng sự lựa chọn một trong hai.
Ví dụ: “Vậy em có thể gặp anh Minh vào thứ 3 hay thứ 4 tuần tới? Vào lúc 9h00 sáng hay 3h30 chiều? Tại văn
phòng hay địa điểm nào khác?”
Nếu khách hàng tiếp tục từ chối bạn, bạn đừng cố gắng thuyết phục khách hàng. Hãy lái cuộc gặp sang một vấn
đề khác hoặc lùi cuộc hẹn sang một cơ hội khác tốt hơn. Ví dụ: “Anh Minh yên tâm, em chỉ muốn gặp để trao đổi
với anh về một giải pháp đào tạo mới bên em chứ anh chưa cần quyết định mua… Nếu tuần này anh bận, em sẽ
gọi lại anh vào giờ này tuần sau nhé?”
Dù bạn sử dụng phương pháp nào đi chăng nữa để vượt qua sự từ chối chống đối của khách hàng bạn cũng
cần nhớ một nguyên tắc: Kết thúc mỗi cuộc gọi phải mở đường cho một cuộc gọi hoặc một cuộc gặp tiếp theo.
7. Tổng kết bài học sau mỗi cuộc gọi
Kinh nghiệm là kinh qua, nghiệm lại và áp dụng ngay. Nếu bạn muốn trở thành một người bán hàng qua điện
thoại chuyên nghiệp bạn nên có ý thức thường xuyên đúc rút kinh nghiệm của mình sau mỗi cuộc gọi. Bạn có thể
nhờ đồng nghiệp hỗ trợ hoặc tự bản thân mình rút ra các bài học để lần sau mình làm tốt hơn.
Trong quá trình trao đổi qua điện thoại, hãy nhớ dùng tay thuận của mình ghi lại các thông tin quan trọng của
khách hàng vào cuốn sổ bán hàng của bạn. Hãy tổng hợp và lưu giữ lại các thông tin cần thiết. Dù thành công
hay thất bại, bạn cũng có quyền tự hào, bạn đang trên con đường trở thành người bán hàng qua điện thoại
chuyên nghiệp. Khách hàng nói “không” điều đó không có nghĩa là họ sẽ “không mua hàng” mà bạn phải hiểu là
“chưa phải lúc này” hoặc bạn đang tiếp cận người “không có đủ thẩm quyền quyết định”. Bãn hãy suy nghĩ và
tiếp cận theo một phương pháp khác hiệu quả hơn.
12 bài kiểm tra chắp cánh cho bán hàng trực tuyến (Phần đầu)
Một trong những giá trị cốt lõi trong bán hàng trực tuyến đó là "Thử nghiệm mọi thứ; Giả định không gì cả!". Khi
mà chúng ta biết rằng sau tất cả những gì đã qua với internet, chúng ta không bao giờ rõ được một chiến lược
hay một quan điểm có hiệu quả hay không cho đến khi thử nghiệm nó.
Với Derek Gehl, CEO của hãng tiếp thị trực tuyến - Internet Marketing Center - thì một trong những giá trị cốt lõi

trong bán hàng trực tuyến đó là "Thử nghiệm mọi thứ; Giả định không gì cả!". Khi mà chúng ta biết rằng sau tất
cả những gì đã qua với internet, chúng ta không bao giờ rõ được một chiến lược hay một quan điểm có hiệu quả
hay không cho đến khi thử nghiệm nó. Chân lý này còn được áp dụng với cả những chiến lược đã và đang
thành công, bởi vì luôn có không gian cho những cải thiện.
Có nhiều con đường khác nhau để cải thiện hiệu quả bán hàng trực tuyến, biến những khách ghé thăm thành
người mua hàng. Vấn đề cơ bản nằm ở thử nghiệm. Thử nghiệm chính là cách duy nhất để khám phá ra những
gì hiệu quả và những gì gây ra thất bại trên trang web của bạn, đồng thời là cách tốt nhất để bắt đầu nâng doanh
số bán hàng theo cấp số nhân.
Nếu bạn quyết tâm thử nghiệm và sử dụng một trong 12 bài test dưới đây, rất có thể bạn sẽ thấy sự thật đúng
như vậy, đặc biệt khi bạn bắt đầu chứng kiến những cải thiện rõ nét lên doanh số bán hàng.
Bài kiểm tra 1: Đưa ra duy nhất một sản phẩm hay dịch vụ trên trang chủ website của bạn
Bạn đang bán nhiều sản phẩm hay dịch vụ trên trang web của bạn? Nếu như vậy, Derek thực sự khuyên bạn
nên kiểm nghiệm xem đây có phải một chiến lược tốt nhất cho bạn không. Kinh nghiệm của Derek cho thất việc
giới thiệu ít sản phẩm hơn trong một nơi với những miêu tả kỹ hơn về sản phẩm đó thường đem lại doanh thu
cao hơn.
Tất cả là vấn đề trọng tâm. Thay vì nỗ lực làm hài lòng tất cả những ai ghé thăm trang web của bạn bằng việc
đưa ra một danh mục lớn các sản phẩm với những chi tiết tối thiểu về từng sản phẩm, nếu bạn đưa ra chỉ duy
nhất một sản phẩm, hay một bộ các sản phẩm có liên quan, bạn hoàn toàn có thể tập trung vào duy nhất một seri
các lợi ích then chốt và trả lời tất cả các câu hỏi cùng các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của bạn. Và
bạn không phải ngừng việc bán các sản phẩm khác - bạn có thể thường xuyên giới thiệu chúng tới các khách
hàng từ những trang web khác hay bằng việc sử dụng lời giới thiệu theo sau (Xem thêm bài test 12).
Đương nhiên, cách duy nhất để biết chắc rằng điều này có hiệu quả với các khách hàng mục tiêu của bạn hay
không đó là phải thử nghiệm nó! Hãy viết một thư bán hàng cho sản phẩm tiêu biểu của bạn, và đặt nó lên trang
chủ trang web của bạn. Sau đó thực hiện bài test này trong một hay hai tuần để xem nó có thể giúp gia tăng
doanh số bán hàng của bạn như thế nào.
Bài kiểm tra 2: Củng cố lại các chào mời opt-in nhằm xây dựng một danh sách lớn hơn các
khách hàng trung thành.
Opt-in là cách thức một người sử dụng được lựa chọn để nhận các thông tin từ công ty, một trang web, tới địa
chỉ email của mình thông qua việc đăng ký địa chỉ email theo các nội dung thông tin quan tâm.
Các lời mời opt-in từ lâu được xem như một công cụ hiệu quả để thu thập địa chỉ email khách hàng và xây dựng

một danh sách email thích hợp, qua đó cho phép bạn giữ mối liên lạc thường xuyên với những ai đã đăng ký,
xây dựng mối quan hệ của lòng tin và sự trung thành, đồng thời cập nhập các sản phẩm và dịch vụ của bạn tới
khách hàng.
Nhưng bạn có biết rằng nơi mà các chào mời opt-in xuất hiện trên trang web của bạn sẽ có tác động lớn số
lượng người đăng ký bạn thu hút được?
Nếu bạn không sử dụng một thư bán hàng dài, hãy thử nghiệm việc đặt chào mời opt-in của bạn tại một vị trí nổi
bật nhất có thể trên trang web của bạn, chẳng hạn như vị trí bên trái đầu trang web là nơi mà con mắt mọi người
thường nhìn vào trước tiên. Hay ít nhất có thể, bạn nên thử nghiệm đặt opt-in ở phần đầu thanh scroll cuộn của
trang chủ - khu vực màn hình mà người sử dụng dễ thấy nhất trước khi họ kéo cuộn trang web.
Nếu bạn có một thư bán hàng dài, bạn nên thử nghiệm việc đặt chào mời opt-in trong trang thứ hai của văn bản
– sau khi bạn thu hút được sự chú ý của mọi người bằng việc nhận ra vấn đề họ của họ và thiết lập được độ tín
nhiệm qua việc gây ấn tượng với họ bởi kinh nghiệm, uy tín và chứng thực từ các khách hàng hạnh phúc khác.
Bạn cũng nên thử đặt opt-in trên mọi trang của website để nó luôn hiện ra phía trước khách hàng, và thử đặt
chúng trong cả các quảng cáo dạng trôi và trượt (hover ad). Cơ hội đăng ký cho khách hàng càng lớn bao nhiêu,
bạn sẽ có càng nhiều người đăng ký bấy nhiêu. Hãy thử nghiệm nó và chờ xem kết quả.
Bài kiểm tra 3: Tăng cường hiệu quả xúc tiến với các quảng cáo dạng trôi và trượt (hover ads).
Derek chắc chắn rằng mọi người đã rất thân quen với các quảng cáo pop-up: Chúng là những cửa số nhỏ chứa
các chào hàng đặc biệt hay thông tin khác mà thỉnh thoảng hiện ra khi bạn ghé thăm một trang web. Cho dù yêu
nó hay ghét nó, quảng cáo pop-up trong nhiều năm qua luôn là một công cụ tiếp thị trực tuyến rất hữu ích. Tuy
nhiên, do tỷ lệ phần trăm số người dùng internet ghét chúng là khá cao, các hãng công nghệ lớn như Google,
AOL, Netscape, đã phát triển nhiều phần mềm loại bỏ quảng cáo pop-up này.
Đương nhiên, người sử dụng internet nên được phép lựa chọn xem hay không xem các quảng cáo pop-up.
Nhưng rất nhiều phần mềm đã tự động khoá tất cả các quảng cáo pop-up này, đồng nghĩa việc mọi người ghé
thăm trang web đang bỏ lỡ nhiều thông tin giá trị có thể có lợi cho họ.
Nhưng đó là trước khi chúng ta phát triển được một công nghệ vô cùng ấn tượng cho phép bạn có được những
quảng cáo khá giống với pop-up nhưng lại không phải là pop-up để chúng không bị khoá. Mọi người gọi đó là
quảng cáo dạng trôi và trượt (hover ads), và chúng rất đáng để thử nghiệm trên trang web của bạn.
Trên thực tế, nhiều công ty đã đưa hover ad vào trang web của họ và kết quả doanh số bán hàng tăng lên tới
162%! Những quảng cáo này hiệu quả vì chúng có được các thông tin quan trọng, chẳng hạn như một chào mời
opt-in hay một khuyến mại đặc biệt nào đó, hiện ra ngay trước mắt người xem.

Bạn có thể thử nghiệm đặt chào mời opt-in vào hover ad để xem điều này giúp tăng số lượng người đăng ký bao
nhiêu. Với Derek, khi ông thực hiện chiến lược này, số lượng người đăng ký nhận thư newsletter đã tăng 86%.
Bạn cũng có thể thử xem có bao người click chuột tới một trang web giới thiệu đặc biệt trên trang web của bạn
thông qua hover ad so với một đường link thông thường.
Bài kiểm tra 4: Nêu bật nhiều lợi ích khác biệt ngay trong tiêu đề.
Tiêu đề luôn có tác động lớn tới doanh số bán hàng. Nó thường là nơi đầu tiên những ai ghé thăm trang web để
mắt tới và vì vậy tiêu đề phải thu hút được sự chú ý và lôi kéo mọi người đọc toàn bộ các thông tin tiếp theo.
Một tiêu đề thành công nên nêu bật vấn đề mà khách hàng mục tiêu của bạn phải đối mặt và nhấn mạnh những
lợi ích chính mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết tốt. Hãy nhìn vào một ví dụ minh hoạ rõ cách thức
một tiêu đề có thể được thay đổi cho những tác động tối đa.
Một trong những khách hàng của Derek đã từng sử dụng một tiêu đề trên trang web của họ: "Box4Blox - Hộp
đựng đồ chơi Lego đáng kinh ngạc". Vấn đề đối với tiêu đề này đó là nó nói rõ sản phẩm là cái gì, chứ không
phải sản phẩm làm được gì cho khách hàng. Tiêu đề này hoàn toàn không đem lại cho mọi người một lý do thích
hợp để đọc tiếp phần còn lại của trang web.
Trái ngược hoàn toàn với tiêu đề này đó là: "Cuối cùng! Hãy khám phá bí mật khiến cho hơn 50.000 đứa trẻ mê
Lego trên toàn cầu thực sự yêu thích quãng thời gian dọn dẹp!". Tiêu đề này đưa ra được lợi ích chính của sản
phẩm và giải pháp cho vấn đề - trong trường hợp này là cách thức để các đứa trẻ tự động dọn dẹp đồ chơi và
yêu thích công việc này.
Bài kiểm tra 5: Đưa ra một vấn đề trong bản giới thiệu và cho thấy cách thức bạn giải quyết nó
như thế nào.
Trong một vài đoạn đầu tiên xuất hiện trên trang web của bạn, bạn cần đi vào chi tiết hơn về vấn đề bạn giới
thiệu ở tiêu đề - cho các khách hàng thấy bạn liên quan tới họ. Chỉ khi các khách hàng cảm thấy bạn hiểu được
vấn đề của họ, họ mới tin tưởng rằng bạn có thể giải quyết nó.
Một khi vấn đề được xây dựng, bạn có thể bắt đầu giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của bạn như giải pháp cho
vấn đề. Bằng việc nhấn mạnh chính xác cách thức sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết tốt vấn đề của
người đọc, bạn gần như chắc chắn sẽ chứng kiến doanh số bán hàng gia tăng.
Bài kiểm tra 6: Bổ sung độ tín nhiệm vào nội dung giới thiệu và nâng cao lòng tin của mọi
người với bạn.
Việc nội dung bán hàng xây dựng được sự tín nhiệm với mọi người là rất quan trọng. Tiếp theo sự tín nhiệm sẽ
là lòng tin của khách hàng với bạn và mọi người cảm thấy thoải mái khi mua sản phẩm hay dịch vụ từ bạn. Có

một vài cách thức hiệu quả, nhanh chóng và dễ dàng nhất mà bạn có thể thực hiện để đạt được kết quả như
mong muốn. Nếu bạn vẫn chưa sử dụng các kỹ thuật này, hãy nhanh chóng chỉnh sửa lại nội dung giới thiệu và
thử nghiệm nó ngay. Bạn sẽ thấy ngạc nhiên với sự khác biệt.
Một trong những cách thức tốt nhất để thiết lập độ tín nhiệm đó là đưa những đánh giá, nhận xét của các khách
hàng khác vào thư chào hàng. Chúng có thể là một đoạn trích dẫn từ một email hay từ một thư viết tay thể hiện
rõ quan điểm của khách hàng về việc sản phẩm hay dịch vụ của bạn giải quyết tốt vấn đề của họ như thế nào.
Những đánh giá này hiệu quả hơn nhiều so với những câu nói kiểu như "Đây là một sản phẩm tuyệt vời!"
Bạn cũng có thể nâng cao độ tín nhiệm bằng việc bổ sung thêm một mục nêu bật các thông tin về uy tín, kinh
nghiệm và năng lực của bạn, đảm bảo rằng bạn đủ khả năng để giải quyết vấn đề của mọi người. Mục tiêu của
bạn nên là thuyết phục thành công người đọc rằng bạn là người tốt nhất đưa ra một giải pháp cho vấn đề của họ.
Nguyên tắc giao tiếp trong kinh doanh
Không có nguyên tắc giao tiếp nào bất biến, mà phải tuỳ vào từng trường hợp. Trong phần dưới đây là một số
nguyên tắc “Đắc nhân tâm thường dùng trong giao tiếp kinh doanh”:
1. Lắng nghe
• Lắng nghe ý kiến của ngýời khác, điều này giúp chúng ta cải thiện dịch vụ… của chúng ta trong tương lai.
• Mọi người thường có ấn tượng không tốt với những ai chỉ biết giải quyết các lời phàn nàn mà không thực
sự lắng nghe những gì họ nói.
• Khi bạn thực sự lắng nghe khách hàng, một cảm giác thoải mái, dễ chịu sẽ xuất hiện trong lòng mỗi
khách hàng- bởi vì sự lắng nghe chân thành là khá hiếm hoi, thậm chí ngay cả khi bạn ở nhà và ở giữa những
người thân.
• Lắng nghe tạo cho khách thấy bạn tôn trọng, đánh giá cao họ và quan tâm đến họ.
• Xin nhắc lại tên của ông/bà và đề nghị cho biết vấn đề. Câu nói này cho thấy, bạn không lắng nghe, đồng
thời chọc tức thêm người vốn đã có chuyện không hài lòng.
2. Nhớ tên khách hàng
• Xưng tên cá nhân là một trong những âm thanh ngọt ngào nhất mà khách hàng muốn được nghe từ bạn.
• Việc xưng hô bằng tên riêng trong cuộc nói chuyện với khách hàng sẽ cho thấy bạn nhìn nhận họ với tư
cách một cá nhân nói riêng chứ không phải đối tượng khách hàng chung chung, qua đó thể hiện sự tôn trọng của
bạn với khách hàng.
• Hãy dùng tên riêng của họ khi bạn nói lời chào hỏi, cảm ơn, tạm biệt để làm cho bầu không khí trở nên
nhẹ nhàng, thân thiện hơn.

• Tuy nhiên, bạn đừng sử dụng tên riêng của khách hàng một cách quá thường xuyên bởi vì nó có thể
khiến khách hàng khó chịu, hãy sử dụng vào lúc đầu và lúc kết thúc cuộc hội thoại.
3. Nụ cười từ trái tim của bạn.
• Duy trì dịch vụ khách hàng với nụ cười trên khuôn mặt dường như là cái gì đó hơi rập khuôn. Tuy nhiên
nếu bạn muốn khách hàng yêu thích dịch vụ của bạn, hãy thực hiện nó với một nụ cười chân thật.
• Một nụ cười chân thật sẽ khiến khách hàng cảm thấy họ được chào đón, an tâm hơn và để lại trong lòng
khách hàng một cảm giác nồng ấm.
• Nụ cười có tác dụng to lớn như vậy, nhưng cười phải đúng lúc.
4. Hãy cho khách hàng biết, họ là người quan trọng
• Họ biết rằng công ty bạn có rất nhiều khách hàng khác nhau nhưng họ chỉ thực sự yêu quí nó nếu bạn
khiến họ cảm thấy mình thực sự quan trọng với bạn.
• Hỏi khách hàng về những lời khuyên Khách hàng nào cũng có sẵn những ý kiến cá nhân về cung cách
làm việc của bạn và công ty bạn, và nếu họ được hỏi vào thời điểm thích hợp theo những cách thích hợp, đồng
thời họ cảm thấy rằng bạn thực sự quan tâm đến câu trả lời, khách hàng sẽ đưa cho bạn lời khuyên đó.
• Không nên tỏ ra sẵn sàng tranh luận, cướp lời, khẳng định hơn thiệt với khách hàng khi xảy ra những
điều phàn nàn của khách. Việc cần thiết, và là nhiệm vụ của bạn là phải lắng nghe, cảm ơn và tìm cách khắc
phục thiếu sót ngay sau đó nếu có thể.
• Coi trọng ý kiến của khách hàng, đừng bao giờ nói họ lầm lẫn.
• Hãy để cho họ nói thoả thích những cái mà họ muốn nói.
5. Tôn trọng khách hàng
• "Tôi có thể giúp gì cho ông?" chứ không phải "ông muốn gì".
• Luôn cười nói thật tâm chứ không đón khách bằng thái độ lạnh nhạt.
• Giải đáp đầy đủ thắc mắc, khiếu nại của họ chứ không phải làm lơ.
• Hãy luôn luôn phải giữ thể diện cho khách hàng.
• Không phân biệt đối xử với khách hàng.
6. Quan tâm thực sự đến khách hàng.
• Em/cháu…có thể giúp gì cho anh/chú…? Bạn muốn mang lại niềm vui cho khách hàng, chứ không phải
bạn cho khách hàng một cái gì đó“
• Việc này đi nguợc lại chính sách của chúng tôi”. Khách hàng không muốn giao dịch với những người
quan liêu, cứng nhắc, nên người phục vụ cần nhã nhặn tìm hướng giải quyết linh hoạt trong chừng mực có thể.

Hãy nhớ: “đừng để khách hàng thất vọng”.
• Đó không phải là công việc của tôi. Trong trường hợp này, nên nói: “Tôi biết người có thể giúp ông/bà giải
quyết vấn đề này. Tôi sẽ giới thiệu ông/bà với người đó”.
• "Tôi chỉ làm việc ở đây thôi" Câu nói rập khuôn này tôi thường được nghe ở hầu hết các nhân viên phục
vụ bàn sau khi món ăn đem ra không đúng yêu cầu. Bằng vài từ tồi tệ này, một nhân viên đã cho biết nõi đó
không có lòng nhiệt tình, hăng hái, quan tâm tới khách và nhân viên không sẵn lòng đáp ứng nhu cầu của khách
hàng.
• 81% khách hàng từ bỏ nếu họ cảm thấy rằng đối phương không có thiện chí giúp đỡ hoặc không chú ý
đến nhu cầu của khách hàng. Ví dụ: Khách hàng muốn mua một chiếc xe tiêu tốn ít nhiên liệu và có kích cỡ nhỏ
để tiện đi trong thành phố vốn đã rất chật chội, nhưng suốt buổi họ toàn được nghe người bán hàng "thao thao
bất tuyệt" về những thế mạnh của chiếc xe cồng kềnh.
7. Giúp đỡ khách hàng nhiệt tình.
• Hãy để tôi giúp bạn một tay. Dù chỉ là giúp đỡ khách mang hàng ra xe hay đơn giản là mở cửa giúp
người đang mang hàng nặng trên tay thì một thông điệp rõ ràng đó là bạn sẵn sàng giúp đỡ họ và ấn tượng này
sẽ hằn sâu vào tâm trí khách hàng. Và tất nhiên, nó sẽ khiến họ quay trở lại với bạn vào lần sau.
• Thông tin cho khách các dịch vụ khác mà khách quan tâm nếu bạn có thể.
8. Kiên định quan điểm
• Không nên gió chiều nào che chiều ấy mà cần phải học cách nói lời của chính mình.
• Nhưng cũng không được phản bác quan điểm của người khác mà đề xuất các phương án giải quyết hợp
lý.
9. Đừng thích tranh biện
• Cần bình tĩnh nói, tránh biến cuộc nói chuyện thành cuộc thi hùng biện.
• 10. Hiểu rõ thông điệp của người nói
• Hãy nhớ rằng những gì người khác nói và những gì chúng ta nghe có thể hoàn toàn khác nhau! mọi sự
chắt lọc, giả định, phê phán cũng như tin tưởng mang màu sắc cá nhân của chúng ta có thể sẽ bóp méo những
gì chúng ta nghe được.
• Bạn nên gợi lại hoặc tổng hợp lại những gì người khác nói để chắc chắn mình đang hiểu được vấn đề.
Hãy nhắc lại những gì bạn cho rằng mình đang nghe được và hỏi ‘Tôi có hiểu đúng bạn không nhỉ?’ Nếu bạn
thấy mình bị động chạm bởi những gì người khác vừa nói thì hãy nói như vậy, sau đó hãy hỏi thêm để hiểu rõ
vấn đề: ” Có thể tôi không hiểu đúng ý bạn và đã cảm thấy bị xúc phạm bởi điều bạn vừa nói. Tôi cho rằng

những gì bạn vừa nói có nghĩa là XXX; có đúng ý bạn là như vậy không?”
11. Khuyên người khác
• Đừng đưa ra lời khuyên trừ phi người ta hỏi bạn. Điều này có thể sẽ rất khó thực hiện, nhất là khi chúng
ta thấy rõ rằng ý tưởng của mình sẽ có lợi cho người đó.
• Thay vì nói ”Bạn nên làm thế này”, bạn nên sử dụng một số cách nói khác thể hiện rõ sự tôn trọng của
mình, ví dụ như ”một cách khá khả thi là ” hoặc ” có một cách đã giúp tôi trong trường hợp tương tự như thế này
là X. Nếu bạn nghĩ nó sẽ giúp ích được cho bạn thì tôi rất vui lòng chia sẻ với bạn điều đó".
13. Hãy cố hiểu người khác
• Bạn hãy tìm ra một điểm tương đồng thay vì chỉ chăm chăm vào sự khác biệt giữa bạn và người khác.
• Điều gì có thể khiến cả hai người cùng thích thú (ví dụ như việc gỡ rối một vấn đề nào đó)? Một cách để
bắt đầu khám phá ra điểm tương đồng chính là việc chia sẻ các dự định thầm kín của mình- ví dụ như bạn có thể
nói: "Dự định của tôi khi chia sẻ với bạn về điều này chính là để giúp bạn thành công trong dự án này"
12 bài kiểm tra chắp cánh cho bán hàng trực tuyến (Tiếp theo và hết)
Giá trị cốt lõi trong bán hàng trực tuyến đó là "Thử nghiệm mọi thứ; Giả định không gì cả!". Khi mà chúng ta biết rằng
sau tất cả những gì đã qua với internet, chúng ta không bao giờ rõ được một chiến lược hay một quan điểm có hiệu
quả hay không cho đến khi thử nghiệm nó.
Bài kiểm tra 7: Tập trung vào những khách ghé thăm, chứ không phải bản thân bạn. Những thư bán
hàng thành công nhất sẽ tập trung vào người đọc. Các chủ doanh nghiệp thường bỏ qua quy tắc
vàng đơn giản này. Hãy quan tâm kỹ lưỡng tới thông tin bán hàng của bạn. Nó có tràn ngập những
từ như "Tôi", "Chúng tôi" hay "bản thân chúng tôi"?
Thay vì sử dụng các câu văn kiểu như "Tôi thiết kế phần mềm quản lý thời gian của tôi với suy nghĩ là một người
có gia đình bận rộn", hãy nói "Phần mềm quản lý thời gian mới của bạn sẽ đem lại cho bạn nhiều thời gian dành
cho gia đình". Vì vậy, hãy thử tìm kiếm các từ "tôi", "chúng tôi" hay "bản thân chúng tôi" trong thư bán hàng của
bạn và thay thế chúng bằng những từ "bạn" hay "của bạn".
Bài kiểm tra 8: Hiểu rõ tính cấp bách trong thông tin bán hàng và thuyết phục người đọc rằng họ cần
mua ngay! Thật quan trọng khi mà nội dung các thông tin bán hàng trên trang web truyền tải được một cảm giác
cấp bách tới người đọc, lôi kéo họ mua ngay. Nơi tốt nhất để làm việc này là gần cuối của thư bán hàng, cạnh lời
kêu gọi hành động (khi bạn đề nghị một giao kết mua hàng). Có một cách thức hiệu quả để tạo ra cảm giác cấp
bách, bạn hãy thử từng cách ngay trên trang web của bạn:
- Đưa ra một khuyến mại giảm giá có hạn thời gian mà khách hàng cần phải mua trước một ngày nào đó để

được giảm giá.
- Đưa ra một phần thưởng bổ sung nên khách hàng mua trong một quãng thời hạn cụ thể nào đó.
- Đưa ra một số lượng nhất định các sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
- Đưa ra một số lượng nhất định các phần quà.
Bài kiểm tra 9: Loại bỏ bất cứ dẫn chiếu nào tới việc "mua hàng" ngay từ đầu. Mọi người thường lên
mạng để tìm kiếm các thông tin miễn phí. Nếu bạn bắt đầu các đề nghị mua hàng từ quá sớm, bạn có thể kết
thúc với việc đánh mất họ trước khi bạn có cơ hội níu kéo họ. Bạn cần bắt đầu bằng hành động nhằm có được
sự quan tâm của mọi người qua những gì bạn phải nói liên quan tới vấn đề khách hàng đang đối mặt cùng cách
thức bạn giải quyết vấn đề đó. Một khi bạn hoàn thành điều đó, bạn có thể bắt đầu bán hàng tới họ.
Có một cách dễ dàng để cải thiện giọng điệu thư bán hàng của bạn trở nên thích hợp hơn: Thử loại bỏ các dẫn
chiếu, tham khảo liên quan tới "mua hàng", "chi phí" hay "bán hàng" ngay từ ở đầu. Hãy nhớ rằng, đừng đề cập
tới bất cứ thứ gì cần làm liên quan tới mua sắm hay bỏ tiền ra cho tới khi người đọc quan tâm tới sản phẩm hay
dịch vụ của bạn và đủ tin tưởng bạn để mua hàng.
Bài kiểm tra 10: Nâng cao sự hấp dẫn của sản phẩm qua hình ảnh. Hình ảnh sản phẩm hay dịch vụ của
bạn sẽ giúp chúng trở nên hữu hình và thực hơn đối với mọi người. Đây là một công cụ bán hàng mạnh mẽ.
Nhưng đôi lúc chính việc vén quá sớm bức màn sản phẩm là gì trong quy trình bán hàng có thể giết chết giao
dịch bán hàng, bạn có thể cần nêu bật các lợi ích và giá trị của sản phẩm trước khi cho thấy chính xác sản phẩm
là gì.
Hãy thử đặt các hình ảnh của sản phẩm gần khu vực đầu trang web và cạnh lời kêu gọi mua sắm. Bạn cũng nên
thử đặt hình ảnh trong trang đặt hàng của bạn. Bằng việc phân tích cần thận các giao dịch bán hàng trong mỗi
thử nghiệm, bạn sẽ thấy chính xác nơi đặt hình ảnh sản phẩm đem lại tác động lớn nhất.
Bài kiểm tra 11: Thu hút sự chú ý của những người lướt web qua việc thay đổi định dạng và hình thức
giới thiệu thông tin. Rất ít người ghé thăm trang web của bạn sẽ đọc từng chữ các thông tin bán hàng từ đầu
cho đến cuối. Hầu hết mọi người sẽ lướt qua các thông tin khi họ kéo cuộn trang web, đọc một vài từ hay cụm từ
nào đó thực sự thu hút sự chú ý của họ.
Đó là lý do tại sao bạn cần thử làm nổi bật một vào lợi ích then chốt để thu hút được sự chú ý của những sẽ lướt
thông tin thay vì đọc trực tuyến. Các cách thức bao gồm:
- Bôi đậm, bôi nghiêng và bôi vàng để nhấn mạnh các thông tin lợi ích quan trọng trong bản giới thiệu.
- Thay đổi chiều dài, kích cỡ của các đoạn thông tin để trang web không trông như một khối văn bản đồng nhất
định dạng.

- Bổ sung các tiêu đề phụ nhấn mạnh các thông điệp then chốt và lôi cuốn mọi người đọc các thông tin tiếp sau.
- Đặt định dạng chế độ văn bản nằm giữa đối với các thông tin quan trọng nhưng ngắn hay các tiêu đề phụ.
- Sử dụng dấu đầu mục để nhấn mạnh các điểm quan trọng.
Bài kiểm tra 12: Tối ưu hóa quy trình theo sát khách hàng để gia tăng doanh số và thu hút các giao dịch
mua sắm tiếp theo. Việc theo sát các khách hàng và những người đăng ký của bạn thông qua các chương trình
phản hồi tự động (email tự động) là rất quan trọng để nâng cao doanh số bán hàng khi nó sẽ thực hiện một vài
liên hệ trước khi ai đó mua hàng từ trang web của bạn.
Trong các thư gửi những người đăng ký mới chưa từng mua hàng từ bạn, bạn có thể diễn giải lại chào hàng và
đề nghị bán hàng một lần nữa. Hãy thử việc gửi đi một thư phản hồi ngay lập tức sau khi có một người đăng ký
mới, đưa ra một lý do để họ quay lại trang web của bạn trong cùng ngày. Bạn có thể thực hiện thử nghiệm này
cùng với thử nghiệm gửi đi lá thư phản hồi ba ngày sau khi đăng ký để xem phương thức nào hiệu quả hơn.
Việc theo sát các khách hàng hiện tại cũng không kém phần quan trọng. Trên thực tế, những thử nghiệm cho
thấy 30% khách hàng sẽ mua hàng lại nếu họ được trao cơ hội. Nó giúp bạn phát triển những mối quan hệ có lợi
và dài hạn với khách hàng và cho phép bạn giới thiệu các sản phẩm khác có liên quan tới sản phẩm ban đầu.
Lợi ích của Thử nghiệm Phân tách
Khi thử nghiệm trang web của bạn, việc thử nghiệm từng thứ một trong một thời điểm là rất quan trọng để bạn có
thể biết chính xác những thay đổi nào ảnh hưởng tới kết quả. Một phương thức thử nghiệm được biết đến với
cái tên "Thử nghiệm Phân tách" sẽ làm tốt điều này. Nó cho phép bạn phân tách các khách hàng mục tiêu của
bạn thành hai nhóm và thử nghiệm. Ví dụ, một tiêu đề với một nhóm này và một tiêu đề khác với một nhóm khác
- cả hai được thực hiện trong cùng thời điểm.
Đây là một chiến lược thử nghiệm hợp lý cho bất cứ hoạt động kinh doanh trực tuyến nào, đặc biệt là với các
trang web mới còn chưa thu hút đông đảo mọi người, khi nó cung cấp một phương thức tuyệt vời cho việc đảm
các kết quả thử nghiệm chính xác không quan tâm tới mức độ lượng người ghé thăm trang web.
Một ví dụ minh hoạ mức độ hiệu quả của phương thức này. Nếu bạn muốn thử nghiệm các yếu tố mới trong thư
bán hàng trực tuyến của bạn, bạn cần sử dụng một bản thư bán hàng đã khá hiệu quả của bạn như một "mốc
kiểm soát" - một tiêu chuẩn cho các thử nghiệm được đánh giá.
Chẳng hạn, để thử nghiệm một tiêu đề mới, bạn cần tạo ra một trang web khác giống hệt với trang web hiện tại
của bạn nhưng bao gồm tiêu đề mới. Sử dụng một phần mềm thử nghiệm đặc biệt, bạn sẽ hướng một nửa
khách hàng vào trang web cũ, một nửa còn lại vào trang web mới trong chính xác cùng một thời điểm. Ví dụ, bạn
có hai khách hàng tên là Bob và Jane, phần mềm thử nghiệm sẽ đảm bảo Bob thấy thư bán hàng A trong cùng

thời điểm Jane thấy thư bán hàng B qua cùng một đường link URL.
Qua việc theo dõi bao nhiêu người tới từng trang web và bao nhiêu doanh số bán hàng mỗi trang web tạo ra,
nếu bạn thấy rằng thư bán hàng chứa tiêu đề mới chuyển nhiều hơn 15% người ghé thăm thành khách mua
hàng, bạn biết rõ là tiêu đề mới đã hiệu quả. Sau đó, bạn có thể thử nghiệm với các thành phần khác của thư
bán hàng theo cách tương tự.
Phần mềm kiểu này đem lại cho bạn lợi thế lớn trong việc thử nghiệm hai nội dung khác biệt trong cùng thời
gian. Nếu bạn thử nghiệm một tiêu đề này trong vài tuần, rồi thử nghiệm tiêu đề khác trong vài tuần sau đó,
chuyện gì xảy ra nếu một trong hai thời gian thử nghiệm trên rơi vào ngày lễ nào đó? Hay chuyện gì xảy ra nếu
có một sự kiện truyền hình hấp dẫn nào đó xuất hiện trong suốt một trong hai quãng thời gian thử nghiệm? Cả
hai trường hợp trên đều khiến kết quả thử nghiệm không chính xác khi mà số lượng người ghé thăm trang web
là khác nhau.
Bạn hoàn toàn có thể tiến hành Thử nghiệm Phân tách nhờ một số phần mềm phổ biến sau:
- Phần mềm WebTrends 7 đưa ra một loạt các dịch vụ thử nghiệm khác nhau, cho phép bạn không chỉ thử
nghiệm phân tách mà còn bắt đầu thử nghiệm một vài yếu tố khác biệt trong cùng một thời điểm. Bạn có thể
phân tích chính xác sự phối kết hợp nào của các yếu tố để đảm bảo hiệu quả nhất (chẳng hạn như sự phối kết
hợp giữa một tiêu đề mới và một lựa chọn opt-in).
- Cũng như WebTrends 7, phần mềm Offermatica cho phép bạn tiến hành các thử nghiệm phân tách và thử
nghiệm đa chiều.
- Phần mềm ClickTracks cho phép bạn theo dõi các phản hối tới thử nghiệm của bạn và biết được các khách ghé
thăm từ đâu, cũng như cách thức họ dạo chơi trong trang web của bạn.

Bí quyết trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy
Trở thành một người bán hàng không khó, nhưng trở thành một nhân viên bán hàng bậc thầy lại không hề đơn
giản. Để có được vị trí này, bạn cần phải học tập, rèn luyện, thực hành cho đến khi thành thạo và chuyên
nghiệp.Nhân viên bán hàng bậc thầy phải là chuyên gia trong mọi lĩnh vực, từ nhỏ đến lớn. Trong những công ty
mà nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng bậc thầy là những người thiết lập
giao dịch.
Họ đem lại doanh thu cao và những khoản lợi nhuận khổng lồ. Họ mang về những hợp đồng và khách hàng mới.
Nhân viên bán hàng bậc thầy bán những ứng dụng mới, sản phẩm mới và lợi nhuận cứ thế tăng theo doanh số.
Họ chính là những người làm nên những con số kỳ diệu. Hơn thế nữa, nhân viên bán hàng bậc thầy còn tự kiếm

cho mình những khoản tiền lớn. Họ luôn được trả lương hậu hĩnh, và chẳng có gì lạ khi nhân viên bán hàng bậc
thầy thuộc nhóm nhân viên được hưởng lương cao nhất công ty.
Không phải ai cũng có thể là nhân viên bán hàng bậc thầy, nhưng những người này lại có mặt ở khắp nơi. Họ có
thể là những nhân viên bán hàng siêu hạng trong các doanh nghiệp, là người bán hàng hưởng hoa hồng, là
doanh nhân, chủ doanh nghiệp nhỏ, là những người hành nghề tự do, đại lý, người môi giới hay thành viên ban
quản trị của các công ty.
Giữa nhân viên bán hàng bậc thầy và nhân viên bán hàng chỉ có một khác biệt duy nhất: nhân viên bán hàng bậc
thầy bán được nhiều hàng hơn, và dĩ nhiên có doanh thu cao hơn hẳn. Dù điều kiện kinh tế thuận lợi hay khó
khăn, dù cạnh tranh khốc liệt hay giá cả có biến động đến đâu, thậm chí nội bộ doanh nghiệp đang có nhiều vấn
đề nan giải, nhân viên bán hàng bậc thầy vẫn bán được nhiều hàng. Bí quyết nằm ở chỗ họ luôn làm những việc
mà những nhân viên bán hàng khác chẳng mấy khi hoặc chẳng bao giờ làm.
Nhân viên bán hàng bậc thầy bán hàng và kiếm tiền cho mình bằng cách đem đến cho khách hàng những khoản
lợi nhuận khổng lồ. Khi nhân viên bán hàng bậc thầy thành công, khách hàng của họ cũng thành công và ngược
lại. Người bán hàng trong câu chuyện trên đã bắt đầu trò chơi của riêng mình từ cấp độ thấp nhất, từ một anh
lính mới trở thành một nhân viên bán hàng bậc thầy.
Phương châm của nhân viên bán hàng bậc thầy
Đây là những nguyên tắc sống và làm việc. Các tổ chức nổi tiếng đều có phương châm riêng. Chẳng hạn,
phương châm của Hiệp hội Hướng đạo sinh là "Hãy sẵn sàng", trong khi Tổ chức Giám hộ bờ biển Mỹ chọn
"Semper Paratus" (Luôn sẵn sàng), còn tập đoàn IBM lại chọn "Suy nghĩ".
Nhân viên bán hàng bậc thầy đề cao các phương châm vì chúng nhắc họ những việc cần làm để kiếm những
khoản lợi nhuận khổng lồ. Một số nhân viên bán hàng bậc thầy có nhiều phương châm, số khác chỉ có một
phương châm duy nhất, cũng có nhiều phương châm không rõ ràng. Nhưng khi thăm dò bất kỳ một nhân viên
bán hàng bậc thầy nào, bạn cũng sẽ tìm được một hoặc nhiều phương châm.
Dưới đây là một vài phương châm phổ biến của các nhân viên bán hàng bậc thầy:
1. Ngủ sớm, dậy sớm, siêng năng bán hàng và quy đổi các giá trị thành tiền mặt
Nhân viên bán hàng bậc thầy mang lại cho khách hàng sự hài lòng hoặc tiền bạc, đôi khi là cả hai. Nhân viên
bán hàng bậc thầy không bán hàng hóa hay dịch vụ, không bán đặc tính, lợi ích của sản phẩm hay công nghệ,
họ bán cho khách hàng những tiện ích của sản phẩm hay công nghệ đó. Nói cách khác, họ bán giá trị quy đổi
thành tiền mặt mà sản phẩm đem lại. Khi nhân viên bán hàng bậc thầy cung cấp cho khách hàng một giải pháp
khắc phục khó khăn, giải pháp đó luôn được quy đổi thành tiền. Nhân viên bán hàng bậc thầy luôn nhắc nhở

khách hàng để họ ý thức được họ sẽ mất bao nhiêu tiền nếu không có những giải pháp này.
Nhân viên bán hàng bậc thầy rất độc lập. Họ làm việc chăm chỉ để bán được nhiều hàng và luôn trong vòng quay
bán hàng.
2. Nếu ngài không cộng tác với tôi, chúng ta sẽ cùng thất bại
Nhân viên bán hàng bậc thầy hoàn toàn tin rằng mình luôn giúp cải thiện tình trạng hiện tại của khách hàng. Họ
biết nếu khách hàng không sử dụng dịch vụ của mình thì khách hàng sẽ bỏ qua thứ gì đó, còn mình sẽ mất
doanh thu.
3. Tôi bán hàng ngay khi tỉnh giấc
Nhân viên bán hàng bậc thầy luôn luôn trong cuộc. Những người khác bán hàng để sống, nhân viên bán hàng
bậc thầy sống để bán hàng. Khi đồng hồ báo thức đổ chuông vào lúc năm giờ sáng, thay vì một giai điệu hay
những tiếng chuông, âm thanh duy nhất cất lên trong đầu anh ta là: “Này nhân viên bán hàng bậc thầy, hãy tỉnh
dậy và bắt tay ngay vào bán hàng!” Với họ, bất kỳ lúc nào cũng có thể là thời điểm bán hàng.
4. Cạnh tranh từng ly, từng tấc
Giống như các vận động viên chuyên nghiệp, nhân viên bán hàng bậc thầy phải cạnh tranh từng ly, từng tấc. Họ
sắp xếp nhiều cuộc hẹn hơn, chuẩn bị nhiều kế hoạch hơn và làm việc siêng năng hơn những nhân viên bán
hàng khác. Họ chú ý tới từng chi tiết. Không có ai đánh máy thư thay họ, và họ cũng chẳng bao giờ mang theo
bút máy trong túi áo sơmi. Họ làm việc chuyên nghiệp trong từng động tác vì họ ý thức được rằng chỉ “sẩy một
ly” sẽ “đi một dặm”.
5. Tương lai là ngay lúc này
Đó chính là lý do tại sao nhân viên bán hàng bậc thầy phải luôn luôn và trước hết là duy trì được công việc hiện
tại của mình. Nhân viên bán hàng bậc thầy say mê bán hàng và họ luôn kiếm được lợi nhuận. Họ luôn cố hoàn
thành mục tiêu chỉ trong một cuộc gặp mặt, họ gợi ý về đơn đặt hàng trong mọi cuộc hẹn, và hiện tại họ không
dựa vào những mối quan hệ lâu dài để bán hàng theo kiểu truyền thống. Hiện tại nghĩa là ngay bây giờ, ngay
hôm nay. Ngay hôm nay hãy làm điều gì đó. Đừng chần chừ. Hãy gọi ngay cho khách hàng. Ngay bây giờ.
10 bí quyết trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
Những nhà kinh doanh giành chiến thắng thường hiểu biết rất rõ về các đối thủ của mình. Thường thường đàn
ông hay phụ nữ đều có thể trở thành một nhân viên kinh doanh giỏi, đó là người có bí quyết thuyết phục khách
hàng và có thể tham gia chuyến đi chơi golf với khách hàng trong suốt cả tuần hay một số cách chuyên nghiệp
khách nhằm mục đích thuyết phục khách hàng.
Họ thường khát khao được tham gia các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng và vươn tới mức chuẩn để trở thành

một nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp.
Một nhà bán hàng chuyên nghiệp đầu tiên phải hiểu biết và có kiến thức bao quát về triết lý của một công việc
khó khăn. Những nhân viên kinh doanh thành công là người có thu nhập cao, giành chiến thắng một cách huyền
thoại, và nhận các phần thưởng được công ty ban tặng cho những cá nhân có thành tích xuất sắc.
Một cá nhân mới bước vào nghề bán hàng phải tạo cho mình mối quan hệ gắn bó với khách hàng bằng cách coi
mình như một khách hàng. Một người bán hàng chuyên nghiệp cần tự hào về điều anh ta đang làm khi thuyết
trình với khách hàng về sản phẩm và dịch vụ. Có một số việc liên quan mật thiết với một và nhiều người bán
hàng hàng ngày, một tân binh hay một người kỳ cựu cũng đều như thế. Một chiến dịch bán hàng sẽ mang lại cho
bạn nhiều tiền hơn là cách bán sản phẩm và dịch vụ thông thường.
Sau đây là 10 kỹ năng có thể giúp một nhân viên kinh doanh mới trở thành chuyên nghiệp:
1. Hãy là một người có tầm nhìn rộng và có khả năng. Nếu bạn không đọc 9 chiến lược còn lại, không bao
giờ bạn trở thành người có tầm nhìn rộng và thực sự có năng lực tốt.
2. Hãy tham gia các khóa học khi bạn có thể tại công ty của bạn, khóa đào tạo về sản sản và ngành kinh
doanh của bạn. Xây dựng cho mình sự tự tin của bản thân, tự tin về sản phẩm và tự tin về uy tín công ty trước
các buổi thuyết trình với khách hàng.
3. Hãy nghiên cứu kinh nghiệm thành công của những nhân viên bán hàng tài ba ở công ty bạn và hỏi họ
một số câu về giải thích về thành công của họ, tập hợp điểm mạnh và điểm yếu của người thành công để rút kinh
nghiệm cho mình nhằm xây dựng kỹ năng kinh doanh cá nhân là một cách làm thông minh.
4. Hãy can đảm và nghiền ngẫm triết lý nổi tiếng và động lực bán hàng của thầy giáo dạy về bộ môn kinh
doanh nổi tiếng Zig Ziglar: “Nhân viên bán hàng rụt rẻ là đứa trẻ gầy nhom.”
5. Chuẩn bị nhiều hơn những thứ bạn nghĩ bạn cần trước mỗi cuộc gọi cho khách hàng.
6. Sau mỗi cuộc gọi hay cuối mỗi ngày, hãy cân nhắc phân tích mỗi cuộc gọi khách hàng với người
quản lý của bạn, một người có nhiều kinh nghiệm hay một đồng nghiệp đồng hành với bạn. Hãy chắc chắn bạn
suy tính tất cả điều tốt và xấu trong các cuộc gọi với tính khách quan như nhau.
7. Thu âm giọng bạn thuyết trình và nghe lại nó. Làm đi làm lại cho tới khi bạn cảm thấy hài lòng về mình.
Bạn hãy đặt vị trí mình là một người nghe khó tính và tỷ mỉ. Bạn mời đồng nghiệp hay một nhà chuyên môn
nghe, sự phản hồi khách quan của họ sẽ giúp bạn có buổi thuyết trình thành công.
8. Tránh để treo giờ trong các buổi thuyết trình với khách hàng của bạn. Nếu có thành viên nào thiếu khả
năng thuyết trình thì cần thay thế vì một sơ suất nhỏ cũng khiến nhóm của bạn gặp thất bại.
9. Nghe chương trình giảng về bán hàng trên xe của bạn hay bằng chiếc iPod. Bạn có thể học nhiều từ

các cuộc gọi và trong chính công việc của mình. Chỉ có những nhân viên kinh doanh tài năng mới luôn coi việc
học kỹ năng là một biển kiến thức mênh mông và luôn muốn khám phá trau dồi.
10. Luôn luôn hăng hái. Tham gia một trò chơi bán hàng và luôn cố gắng trở thành người chiến thắng. Đó
cũng là cách bạn rèn luyện kỹ năng và tự tin của mình. Điều quan trọng nữa là hãy luôn hướng về phía trước, và
nụ cười trong cuộc sống đặc biệt nghề kinh doanh là vũ khí rất
Bài Học:3
**** Kỹ Năng Đàm Phán Thương Lượng ****
Kỹ năng đàm phán - Khái niệm chung
Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở
tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường. Đàm phán là phương
tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế
nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có
1- Khái niệm đàm phán:
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có
đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có
những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định:
"Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá.
Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại
cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa
ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc
vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi
định kiến chủ quan.
2 - Những nguyên tắc cơ bản:
• Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
• Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.
• Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
• Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
• Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.

• Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.
• Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn tòan.
• Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
• Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
3 - Các phương pháp đàm phán
Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản: