Những nhiệm vụ khó khăn cần vượt qua trong bán hàng ppt

Những nhiệm vụ khó khăn cần
vượt qua trong bán hàng

Doanh nghiệp của bạn có đạt được những kết quả khả quan bởi
những kế hoạch bán hàng được coi là cũ không? Hãy học cách
giải quyết những vấn đề lớn mà các doanh nghiệp hay mắc phải,
từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp của
mình.
Bán hàng ngày nay khác xa so với những năm trước đây. Khách
hàng thường yêu cầu được xem hàng hoá rất kỹ trước khi đưa ra
quyết định mua hàng và thường xuyên trả giá thấp hơn bạn yêu
cầu. Do vậy, bạn phải tính toán cẩn thận và đưa ra các chiến
lược tập trung hoá nhiều hơn để đáp ứng những khó khăn và
thách thức lớn. Bạn sẽ bán mặt hàng nào? Làm thế nào để trở
thành một người bán hàng giỏi? Sau đây là những giải pháp giúp
các nhà doanh nghiệp thành công vượt qua những khó khăn khi
bán hàng.

1. Tăng hiệu quả bán hàng

Việc tạo những cuộc thăm dò nhằm mang lại hiệu quả bán hàng
là một khó khăn mà các nhân viên bán hàng hay gặp phải nhất.
Một cuộc nghiên cứu trên 2,300 các nhà quản lý bán hàng do
Miller Heiman- công ty tư vấn và đào tạo bán hàng tiến hành vào
cuối năm ngoái cho thấy 67% các nhà bán hàng chuyên nghiệp
cho rằng các đội bán hàng của họ không làm những cuộc thăm
dò cần thiết để có hướng đi đúng nhằm tăng doanh số bán hàng.
Hơn nữa, cứ 10 người thì có đến 6 người cho rằng các phòng
bán hàng hoạt động không có hiệu quả.

Còn đối với ông Mike Robson, việc xây dựng cơ cấu bán hàng

lớn hơn quá trình bán hàng đã trở thành một vấn đề quan trọng
để tăng tính hiệu quả. Robson, 39 tuổi, là người thành lập và chủ
tịch công ty dịch vụ ATA Services với quy mô 48 nhân viên ở
thành phố Salt Lake, một công ty chuyên bảo dưỡng và làm mới
các máy rút tiền ATM ở các ngân hàng và quỹ tín dụng trên toàn
thành phố. Ông quản lý những thủ tục báo cáo của các đội bán
hàng rất chặt chẽ, kiểm soát tiến trình của đội bán hàng gồm 4
người/đội thông qua các báo cáo hàng ngày. Những báo cáo bán
hàng này giúp Robson đưa ra được những dự kiến bán hàng kịp
thời và các chiến lược phù hợp với tình hình bán hàng cụ thể.
Nếu càng có nhiều cơ cấu bán hàng thì hàng bán được ra càng
nhiều. “Chúng tôi đã luôn cố gắng để trở thành nhà bán hàng giỏi
và đang dần tiến đến một hệ thống có quy mô và cấu trúc hơn.”-
ông Robson cho biết.

Ngày nay, nghiên cứu kết hợp với các cuộc thăm dò mang tính
chuyên nghiệp cao để sắp xếp các cuộc họp thông tin mang lại
triển vọng lớn, còn việc thăm dò thị trường qua điện thoại là
không hợp lý. Marketing trực tiếp không còn là mốt nữa, thay vào
đó là việc tạo ra những “cuộc hẹn gặp an toàn” như các cuộc họp
mặt buổi sáng, đưa ra các báo cáo nghiên cứu về thị trường,
đang đáp ứng nhu cầu và xây dựng niềm tin.

2. Tăng thị phần

Mở rộng thêm một nền tảng khách hàng ngày càng trở lên khó
khăn: 53% các nhà lãnh đạo bán hàng tin rằng các công ty ở các
chi nhánh khác nhau sẽ tăng trưởng tốt trong năm nay bằng cách
tăng thị phần đối với số lượng hiện có nhưng hơn ½ trong số đó
lại thừa nhận rằng việc bán các sản phẩm và dịch vụ mới vẫn là

những vấn đề gây khó khăn hơn cả.

Hãy lấy lý do là khó khăn, phức tạp và có sự cạnh tranh khốc liệt
từ các sản phẩm khác. Khoảng 70% các công ty trong nghiên
cứu của CSO Insights cho biết các hoạt động cạnh tranh của các
hãng khác đang ngày càng gia tăng và gần như 2/3 cũng thừa
nhận rằng công việc bán hàng ngày càng phức tạp và khó khăn.

Để tăng thị phần của công ty mình, các công ty đang thực hiện
việc tái đầu tư vào việc đào tạo bán hàng và sản phẩm. Họ đang
cố gắng đưa đội ngũ nhân viên bán hàng thành các nhà bán hàng
chuyên nghiệp. Sẽ có thêm những chính sách mới tập trung vào
việc hiểu cốt lõi của một sản phẩm hoặc đưa ra giá trị của dịch vụ
mà mình đem lại cho khách hàng để duy trì lượng khách hiện tại
và đồng thời cũng tăng sự cạnh tranh của mình với các đối thủ. Ở
đây, điều quan trọng là phải xem xét lại tiến trình bán hàng chứ
không phải là sản phẩm.

Ông Hessan, Chủ tịch hội đồng của Communispace - một công ty
phần mềm có 40 nhân viên ở Watertown, Massachusetts cho biết
“Hãy giành nhiều thời gian hơn để xây dựng các mối quan hệ với
những khách hàng chủ chốt còn hơn là cố gắng bán những sản
phẩm mới”. Nhân viên bán hàng của công ty này đã đưa ra
những ví dụ cụ thể về việc làm thế nào để các phần mềm có thể
giúp các khách hàng tăng nhanh quá trình phát triển sản phẩm.
Ông còn cho biết thêm, “chúng tôi đang đầu tư nhiều hơn vào
việc tìm hiểu tình hình và triển vọng trước khi quyết định đến
thăm khách hàng. Chúng tôi đang đưa mọi việc trở nên chuyên
nghiệp hơn.”

3. Củng cố và tăng cường lòng tin của khách hàng

Tuổi thọ của các sản phẩm đang ngày càng bị ngắn lại vì chúng
ta phải làm mọi cách để phân biệt giữa sản phẩm và dịch vụ của
mình so với những đối thủ cạnh tranh khác. Để duy trì niềm tin
của khách hàng, đội bán hàng của G2 Safety đang bán một
chương trình trong đó các khách hàng là mục tiêu mà họ muốn
chú ý đến. Steve Johnson, người sáng lập đồng thời là chủ tịch
của tập đoàn G2 Safety cho biết “Chúng tôi muốn đưa ra các
chương trình khuyến mãi cho các khách hàng đã mua hàng từ
công ty”.

Sam Reese, Chủ tịch hội đồng quản trị, Giám đốc của công ty
Miller Heiman, cho rằng các doanh nghiệp nên phân tích ba vấn
đề quan trọng trong xây dựng niềm tin như sau: kinh doanh tức là
phải nhận được niềm tin từ những khách hàng hiện tại, phải có
được các khách hàng mới và phải duy trì được những khách
hàng đang định từ bỏ mình. Ông chia sẻ: “Phải luôn có một cuốn
sổ để ghi lại những vấn đề khó khăn cần giải quyết. Phải học hỏi
cách để nâng cao chính mình và sáng tạo trước những chương
trình mà công ty đưa ra cho phù hợp”.

Hãy phân chia các khu vực bán hàng theo ngành chứ không nên
theo vùng địa lý, mỗi nhân viên bán hàng phải thực sự hiểu
những khó khăn, rủi ro và cơ hội họ phải đối mặt là những cách
hay để tạo ra niềm tin đối với khách hàng. Dave Stein, người
sáng lập ra Mahopac, New York cho biết “Đây là một cách mang
lại lợi nhuận nếu như bạn có một định hướng địa lý, nhưng nếu
những nhân viên bán hàng có được các kiến thức ngành nghề thì
kết quả đạt được sẽ cao hơn nhiều trên mỗi khách hàng và nâng

cao mức độ niềm tin”.

4. Tăng lợi nhuận

Cũng theo nghiên cứu của Miller Heiman cho thấy: 66% các công
ty cho rằng các khách hàng muốn được hưởng chiết khấu trước
khi mua hàng. Các nhóm bán hàng thành công đều bỏ thói quen
chiết khấu, thay vào đó là việc làm các dịch vụ tốt hơn và chương
trình mới này giúp họ đưa cho khách hàng những giá ưu đãi. Họ
đang dần bỏ qua những thói quen yêu cầu chiết khấu cao để
khách hàng hiểu rõ giá trị của các dịch vụ chất lượng mặc dù giá
có cao hơn đôi chút. Barry Trailer, một thành viên của CSO
Insights và cũng là tác giả của một số nghiên cứu trên hiệu quả
của việc bán hàng cho rằng “Bạn phải tạo ra lợi nhuận lớn hơn
để duy trì tình hình kinh doanh, đưa ra các chương trình mới hấp
dẫn để thu hút được thêm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ
cũ”.

5. Giảm thiểu chu trình bán hàng.

Trên thực tế, 90% các hợp đồng bán hàng đã không được ký kết
như dự đoán, theo như nhiên cứu của CSO Insights. Trong
nghiên cứu của Miller Heiman thì 69% các nhà quản lý bán hàng
lại cho rằng các khả năng thành công chính là đưa ra được các
quyết định cuối cùng. Trailer cho rằng nếu bạn bán hàng trong 6
tháng thì bạn phải đến thăm khách hàng 9 lần để ký được các
hợp đồng.

Để giảm thiểu chu trình bán hàng, Robson đang làm việc với các
đội bán hàng để tách những khách hàng không có tiềm năng ra

khỏi danh sách khách hàng. Ông cũng đang cập nhật lại các báo
cáo bán hàng và cấu trúc lương bổng, vì vậy những nhân viên
bán hàng có thể được nhận thưởng theo doanh số đạt được theo
tháng và theo quý thay vì theo năm như trước đây. Những thay
đổi trên đã giúp công ty này giảm chu trình bán hàng từ khoảng
12-18 tháng trước đây xuống chỉ còn 3 đến 6 tháng.

Các nhà quản lý bán hàng giỏi thường xuyên dành nhiều thời
gian hơn vào việc kiểm tra tỷ lệ chốt đơn hàng – thống kê bao
nhiêu đơn hàng vẫn chưa chốt được – và họ đang bắt đầu xem
xét lại những mức lỗ, tìm hiểu vì sao nhân viên không bán được
hàng, họ có cần hỗ trợ không.

Trailer cho rằng các công ty cần phải chú ý nhiều hơn tới tâm lý
khách hàng để hiểu được tâm tư, suy nghĩ của họ. Bằng việc tìm
hiểu tính cách của những khách hàng tiềm năng, các đội bán
hàng có thể nâng cao chỉ tiêu bán hàng và giảm chu kỳ bán hàng.
Với một chút thay đổi trong chiến lược, các đội bán hàng có thể
tìm ra những khó khăn để giải quyết kịp thời thay vì trì trệ như
trước kia.