Trương Trung Nghĩa - Quản trị đàm phán và Giao tiếp pdf

Management Communication
Họ và tên: Trương Trung Nghĩa
Lớp: GaMBA.X0510
Giảng viên: TS. Thaddleous Alla Hostdler
Môn học: Quản trị Đàm phán và Giao (ếp
BÀI TẬP CÁ NHÂN
Đề số 2:
Cảm nhận của Max Baucus về vấn đề nhập khẩu cá của Việt Nam:
Đừng ngạc nhiên! Việc can thiệp vào thị trường tự do của một loại hàng hóa có thể gây ra
những hậu quả khó lường, ảnh hưởng xấu để việc bảo hộ hàng hóa trong nước cũng như đến
nhà xuất khẩu.
Thống đốc Max Baucus có một phần trách nhiệm trong các sai lầm về chính sách thương
mại trước đây của Mỹ, đặc biệt là với việc ông ngăn cản hiệp định thương mại tự do Hoa Kỳ
- Hàn Quốc trong 2 năm 2007 và 2008 do vụ bất đồng về vấn đề thịt bò. Nhưng lần này,
trong một vấn đề thương mại đang lan truyền khắp Washington, ông đã có quan điểm đúng
đắn: Không có lý do gì để thực hiện chiến tranh thương mại với Việt Nam trong hoạt động
nhập khẩu cá.
Trọng tâm của vấn đề là khả năng Phòng Nông nghiệp Mỹ có thể thực thi việc cấm nhập
khẩu cá pangasius của Việt Nam, tương tự như đã cấm nhập khẩu các tra trước đây. Lý do
cho hành động này là vấn đề an toàn thực phẩm: Phòng Nông nghiệp Mỹ đang cân nhắc xem
các sản phẩm cá của Việt Nam có đáp ứng được các chế độ kiểm tra nghiêm ngặt hay không.
Nhưng theo các báo cáo trước đây thì chưa hề có trường hợp người tiêu dùng nào của Mỹ bị
ảnh hưởng sức khỏe do ăn cá nhập khẩu của Việt Nam, và các cuộc kiểm tra được kiến nghị
thực hiện có thể sẽ phức tập đến mức dẫn đến việc cấm nhập khẩu cá của Việt Nam trong ít
nhất vài năm. Đây là một nỗ lực bảo hộ theo quy định bảo vệ các nhà sản xuất cá tra trong
nước do những người bạn thân thiêt của họ tại Quốc hội Mỹ đề nghị, những người này đã
gợi ý cho Phòng Nông nghiệp Mỹ thực hiện đề xuất này trong quy định nuôi thủy hải sản
gần đây.
Ông Baucus (Tiên sỹ về chăn nuôi bò Motana) cũng lo ngại rằng việc cấm nhập khẩu cá
pangasius của Việt Nam vào Hoa Kỳ có thể thúc đẩy Hà Nội có phản ứng bằng cách cấm
1

Management Communication
nhập khẩu thịt bò Mỹ. Ngành công nghiệp chế biến cá pangasius đóng vai trò thiết yếu trong
sự phát triển kinh tế khu vực Đồng bằng sông Cửu Long và sử dụng hàng ngàn lao động trực
tiếp và gián tiếp. Trong khi đó, Việt Nam đứng thứ 13 trong số các nước có thị phân xuất
khẩu thịt bò cao nhất của Mỹ với trị giá xuất khẩu năm ngoái lên đến 131 triệu đô la.
Chủ nghĩa bảo hộ ẩn giấu sau các quy định về an toàn thực phẩm là một vấn đề rất nhậy cảm
đối với những nghị sỹ Mỹ ủng hộ xuất khẩu thịt bò. Đầu thập kỷ này đã có một số nước cấm
nhập khẩu thịt bò Mỹ do lo sợ về bệnh bò điên, và ngành này của Mỹ đã phải rất vất vả để
đấu tranh yêu câu dỡ bỏ các rào cản. Ông Baucus gân đây đã trao đổi với Thời báo Quốc hội
"Các sản phẩm nông nghiệp của Mỹ, kể cả sản phẩm thịt bò Motana tuy có chất lượng cao
và rất an toàn vẫn phải đối mặt với các rào cản thương mại bất hợp lý tại rất nhiều các thị
trường lớn. Nêu chúng ta mong muốn các nước khác tuân thủ các luật lệ và dỡ bỏ các rào
cản này, thì điều thiết yếu là chính chúng ta phải làm đúng các luật lệ đó và không được dựa
trên các lý do cảm tính và bất hợp lý để câm nhập khẩu hàng vào Mỹ."
Ông Baucus đã nhắc đến một chân lý cơ bản trong thương mại. Việc can thiệp vào thị
trường tự do của một loại hàng hóa có thể gây ra những hậu quả khó lường ảnh hưởng xấu
đến việc bảo hộ hàng hóa trong nước cũng như đến nhà xuất khẩu. Phòng Nông nghiệp của
chính phủ Obama đang xem xét việc liệu có nên đưa cá pangasius của Việt Nam vào danh
mục hàng câm nhập khẩu. Sẽ là khôn ngoan nêu họ lưu tâm đến những lời tư vấn của ông
Baucus.
CÂU HỎI TÌNH HUỐNG
Chuẩn bị một bản phân tích tình huống sử dụng mô hình Harvard. Tiến hành phân tích trên
cả hai phía Hoa Kỳ và Việt Nam.
• Các vấn đề về các bên và tất cả những người liên quan
• Các vị thế và các mối quan tâm
• Các phương án lựa chọn
• Tiêu chí khách quan
• BATNA cho mỗi bên
• Làm sao có thể tránh xẩy ra tình huống nêu trên trong các cuộc đàm phán sau này
2

Management Communication
BÀI LÀM:
I. Lý thuyết về đàm phán và mô hình đàm phán Harvard:
1. Các khái niệm chung:
Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có đi có lại nhằm thỏa thuận trong khi giữa các
bên có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Thông qua đàm
phán để các bên đạt được cái mình mong muốn từ người khác. Đàm phán là một kỹ năng
quan trọng trong quản lý, nó quyết định sự thành công của nhà quản lý, đặc biệt trong môi
trường năng động, phụ thuộc lẫn nhau, cạnh tranh, bủng nổ thông tin và toàn cầu hóa như
hiện nay.
Đàm phán xảy ra trong kinh doanh, các tổ chức phi lợi nhuận, các ngành, chính quyền, pháp
luật tố tụng, giữa các quốc gia và trong những tình huống cá nhân như hôn nhân, ly hôn,
nuôi dạy con cái, và cuộc sống hàng ngày Đám phán xẩy ra ở mọi lúc, mọi nơi và với mọi
người.
Các hình thức đàm phán: Đàm phán là quá trình giao tiếp nên đàm phán có thể sử dụng các
hình thực giao tiếp khác nhau để đàm phán như: Đàm phán bằng văn bản; Đàm phán bằng
gặp mặt trực tiếp; Đàm phán qua điện thoại, video call; Đàm phán thông qua bên thứ 3
Các phong cách đàm phán: Có nhiều phong cách đàm phán khác nhau nhưng được chia
thành những loại chính sau:
- Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng);
- Đàm phán nhượng bộ (Thua để Thắng);
- Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua);
- Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia theo sự khác biệt của các bên);
- Và lảng tránh đàm phán. Duy trì quan hệ hoặc mâu thuẫn đang có ích cho sự phát triển,
hoặc lợi ích đem lại khi đàm phán không đáng kể.
Ngay nay, chiến lược đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng) được sử dụng phổ biến nhất và có
thể phù hợp với đa số tình huống đàm phán vì nó đưa lại kết quả có lợi cho cả hai bên, chủ
yếu giải quyết các vấn đề chứ không phải tập trung vào con người. Hai bên đàm phán cùng
chia sẻ thông tin, tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán.
Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải

pháp “thắng - thắng” cho mâu thuẫn của họ. Đàm phán hợp tác tập trung vào sự phát triển
những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên (mở rộng miếng bánh chứ không phải chia
nhỏ miếng bánh). Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm.
3
Management Communication
Các nguyên tắc của đàm phán hợp tác theo mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm:
- Tách còn người khỏi vấn đề;
- Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu;
- Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi
- Sử dụng các tiêu chí khách quan;
Ví dụ về đàm phán thắng - thắng dựa trên mối quan tâm: Vào năm 2008, lãi suất cho vay tại
Việt Nam bị đẩy lên rất cao, đang từ mức khoảng 12% lên đến 24%. Do thời điềm đó tỷ lệ
lạm phát cao, kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng mạnh, nên mọi người vẫn chấp nhận
lãi suất này. Sau đó sang 2009, kinh tế khủng hoảng, lãi suất cho vay giảm xuống mức ban
đầu khoảng 12%. Khi đó tại các Ngân hàng xẩy ra xung đột với các khách hàng vay vào
2008 bị cố định lãi suất vì mức lãi quá cao so với hiện tại. Theo mục tiêu, khách hàng muốn
giảm lãi suất để phải trả ít tiền lãi, ngân hàng thì muốn giữ nguyên lãi suất để thu lợi. Nếu
chỉ xét theo mục tiêu, các điểu khoản trong hợp đồng đã ghi rõ lãi suất cố định thì các bên
không thể thỏa thuận được việc điều chỉnh giảm lãi suất. Tuy nhiên, xét đến mối quan tâm
của các bên ta thấy. Bên vay quan tâm đến lợi ích (số tiền trả lãi) của mình và sự phù hợp
với thị trường hiện tại với khả năng thu lợi từ tiền vay của ngân hàng. Bên Ngân hàng lại
quan tâm thực sự đến khả năng trả nợ của khách hàng, trong đó lãi cao thì khách hàng sẽ
không thể trả nợ được, ngoài ra ngân hang còn quan tâm đến uy tín trên thị trường và quan
hệ lâu dài với khách hàng. Từ quan điểm dựa trên mối quan tâm của các bên, thực tế các
ngân hàng đã đồng ý ký lại phụ lục hợp đồng tín dụng hạ lãi suất cho khách hàng ở mức
khoảng 14-15%. Như vậy ta thấy cả 2 bên đều thắng, người vay được giảm lãi, ngân hàng
vẫn có lợi nhuận ( và vẫn cao hơn so với cho vay mới cùng thời kỳ khoảng 12%) và đảm
bảo khả năng thu hồi nợ, duy trì được uy tín và khách hàng lâu dài.
2. Mô hình đàm phán Harvard:
Mô hình đàm phán truyến thống tập trung vào việc dành chiến thắng, khẳng định vị trí, sở

thích cá nhân. Những nhà đám phán truyền thống thường ngoan cố không xem xét đề xuất
của đổi phương, không chịu thay đổi quan điểm của mình, hay sử dụng phương pháp đe dọa,
bắt bẻ, thậm chí lừa dối đối phương. Mô hình này có những hạn chế nhất định và ngày càng
không phù hợp với thực tế “thế giới phẳng” hiện nay. Mô hình đàm phán ngày nay được sử
dụng nhiều và hiệu quả là mô hình đàm phán hợp tác dựa trên mối quan tâm. Mô hình
Harvard được xây dựng dựa trên cơ sở đàm phán hợp tác dựa trên mối quan tâm. Mô hình
4
Management Communication
này là cách thức, cơ sở để các các bên tham gia đàm phán phân tích các vấn đề liên quan cho
cuộc đàm phán hợp tác thành công. Cụ thể mô hình đàm phán Harvard gồm các nội dung
sau:
Xác định vấn đề đàm phán (Issue): Trước khi đàm phán các bên phải xác định vấn đề ở
đây là gì, đó chính là nguyên nhân, động cơ dẫn đến việc đàm phán để giải quyết vấn đề.
Khi vấn đề không đáng quan tâm thì chúng ta không mất công tham gia đàm phán làm gì.
Xác định mục tiêu đàm phán (Positions): Mục tiêu là những gì các nhà đàm phán muốn:
giá cả ưu đãi, công việc, thời gian làm việc, thay đổi trong hành vi của một ai đó, sửa đổi
hợp đồng …Ví dụ, trong tình huống mua một chiếc ô tô, người mua muốn trả giá rẻ nhất,
ngược lại người bán lại muốn mức cao nhất có thể. Mục tiêu là một phần quan trọng của con
người và sự trọn vẹn của họ. Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên
đàm phán chấp nhận thất bại. Tuy nhiên, không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên
đàm phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên. Do đó phải xác định được mục
tiêu của các bên để tránh tình trạng xung đột lên cao dẫn đến đàm phán không thành khi sa
vào đàm phán theo các mục tiêu.
Xác định mối quan tâm (Interests): Mối quan tâm là những mong muốn và mối quan tâm
tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể. Đó là vị thế, nguyên tắc, các
mối quan hệ có giá trị hoặc/và thời gian. Mối quan tâm là mong muốn thức sự ẩn sau mỗi
cuộc đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình. Không có ích khi cố
thay đổi mối quan tâm của họ. Khi đàm phán cần tập trung vào mối quan tâm mà không thỏa
thuận theo mục tiêu, vì khi càng tập trung vào mục tiêu thì càng ít quan tâm đến lợi ích thực
sự của các bên nên khó đạt được thỏa thuận mà chỉ gây hại cho quan hệ.

Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau các mục tiêu đối lập thì có những
mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những xung đột. Mỗi bên đều có mối
quan tâm phức tạp, cần xác định mối quan tâm chung và tập trung vào các lựa chọn cho hai
bên cùng thỏa thuận.
Để đàm phán thành công cần hiểu rõ mối quan tâm của đối phương cũng như của mình, do
đó trong mô hình đàm phán Harvard yêu cầu phải xác định được mối quan tâm của các bên
khi đàm phán.
Đề xuất các giải pháp (Resolutions): Tìm kiếm đưa ra tất cả các giải pháp của mình và của
đối phương trong quá trình đàm phán. Thông qua các giải pháp này người đàm phán có thể
chọn lựa được ngay giải pháp phù hợp trong đàm phán tùy vào diễn biến tình hình thức tế.
5
Management Communication
Trong các giải pháp đưa ra cần tập trung đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi. Đây là
yêu tố rất quan trọng để đi đến thành công trong đàm phán win – win. Nếu không có giải
pháp đôi bên cùng có lợi thì không thể có đàm phán thắng – thắng. Để đưa được các giải
pháp đôi bên cùng có lợi đòi hỏi nhà đàm phán phải có tư duy sáng tạo, phóng khoáng luôn
suy nghĩ đến việc mở rộng “miếng bánh” chứ không phải phân chia “miếng bánh”.
Các tiêu chí khách quan (Objective Criteria): Mô hình đàm phán Harvad đưa ra yêu cầu
các bên tham gia đàm phán phải tìm kiếm và đưa ra các tiêu chí khách quan. Đàm phán
thường liên quan đến các quan điểm của con người nên cách tốt nhất để đạt được sự thỏa
thuận công bằng đó là tham khảo các tiêu chí khách quan, là các tiêu chí đều được mọi
người công nhận. Sử dụng các tiêu chuẩn và quy trình công bằng, không bao giờ tạo ra áp
lực hoặc phải sử dụng bên thứ 3 làm trọng tài, hòa giải.
Tiêu chí khách quan: Tiêu chuẩn công bằng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền
lệ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử
công bằng…Quy trình công bằng: đáu giá, theo lượt, bốc thăm, bất kể nguyên tắc nào phản
ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): Là phương án dự phòng tốt nhất có
thể được nếu như đám phán không thành công. Nếu có Batna tốt tạo cho ta sức mạnh khi
đàm phán. Nếu khi tham gia đàm phán chúng ta xây dựng được trước phương án dự phòng

tốt nhất cho mình thì chúng ta sẽ có điều kiện và tự tin hơn khi đàm phán, thỏa thuận. Batnas
cho chúng ta biết khi nào thì chấp nhận và khi nào thì từ chối chấp nhận một thỏa thuận. Cụ
thể đó là khi một đề xuất tốt hơn Batna thì chúng ta chấp nhận nó, còn nếu đề xuất tồi hơn
batna thì chúng ta từ chối. Nếu xác định được đúng Batna của đối phương thì ta có thể biết
rõ đề xuất nào đối phương có thể chấp nhận và đề xuất nào sẽ bị từ chối.
WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement): Là phương án dự phòng xấu
nhất cho thỏa thuận đàm phán. Nó giúp ta xác định được thiệt hại, mất mát lớn nhất của
mình khi đàm phán không thành công, khi từ chối các đề xuất của đối phương.
Ngoài ra để thực hiện thành công đàm phán theo mô hình Hardvard còn đòi hỏi nguyên tắc
tách còn người ra khỏi vấn đề. Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người, đều có hai
mối quan tâm chính: Vật chất và mối quan hệ, quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng bởi xung
đột. Trong khi đó đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan hệ và mục
tiêu vật chất. Khi xác định được vấn đề, thì phải tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán,
không để các yếu tố cảm tính, các cảm xúc bất lợi ảnh hưởng đến cuộc đàm phán.
6
Management Communication
II. Cảm nhận của Thống đốc bang Max Baucus và đàm phán theo mô hình
Harvard:
1. Vấn đề phát sinh:
Xuất khẩu thủy sản là một trong những lĩnh vực xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam. Trong đó,
việc xuất khẩu cá pangasius có phần đáng kể, đặc biệt nó còn liên quan đến hàng ngàn người
lao động và là yếu tố quan trọng đối với sự phát triển kinh tế khu vực Đồng bằng sông Cửu
Long của Việt Nam. Trong khi các năm qua việc xuất khẩu đang tiến triển tốt thì phía Mỹ đã
kiến nghị cấm nhập khẩu cá pangasius bằng hàng rào kỹ thuật – không đảm bảo an toàn về
sinh thực phẩm. Đối diện với việc này, những người sản xuất thịt bò tại Mỹ lại có thể bị Việt
Nam phản ứng tiêu cực cấm nhập thịt bò từ Mỹ. Trong khi Việt Nam là thị trường xuất khẩu
thị bò thứ 13 của Mỹ với kim ngạch (131 triệu USD năm 2009) ngang bằng Mỹ nhập cá
pangasius của Việt Nam (135 triệu USD năm 2009).
Mặc dù thực tế không có người tiêu dùng nào tại Mỹ bị ảnh hưởng đến sức khỏe do ăn cá
pangasius nhập khẩu từ Việt Nam và thị trường các nước khác trên thế giới cũng đều chấp

nhận tiêu chuẩn, chất lượng cá pangasius của Việt nam. Tuy nhiên, những người sản xuất cá
pangasius trong nước Mỹ vì lợi ích của mình đã vận động các Nghị sỹ để ra các đạo luật
nhằm cấm nhập khẩu cá này từ Việt Nam. Lý do được đưa ra là không bảo đảm tiểu chuẩn
vệ sinh an toàn thực phẩm. “Nói chung đến nay, chúng tôi chưa có thông tin chính thức về
phía Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ là sẽ xếp cá tra, cá basa của Việt Nam vào trong nhóm catfish
theo như định nghĩa của (Luật) Farm bill 2008. Theo Farm bill 2008 thì cá tra và cá basa
Việt Nam có thể bị xếp vào trong nhóm catfish của Mỹ hay nói cách khác là sẽ được kiểm
soát chất lượng bởi cơ quan Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ (USDA) thay vì như FDA (Cục Dược
phẩm và Thực phẩm) như trước đây.”. (ông Trương Đình Hòe - Tổng Thư ký Hiệp hội Chế
biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP), 02/2010).
Việc chuyển giao cơ quan kiểm soát chất lượng này làm ảnh hướng rất lớn đến việc xuất
khẩu cá pangasius của Việt Nam vào Mỹ vì mất rất nhiều thời gian để đưa ra kết luận. Đồng
thời việc kiệm tra sẽ thực hiện một cách nghiêm ngặt theo các tiêu chuẩn, quy trình mới.
“Nhưng nghiêm trọng hơn nữa, điều này có nghĩa là cá họ pangasius tại Việt Nam phải được
nuôi với phương pháp và tiêu chuẩn tương đương với loài cá da trơn được nuôi tại miền
Đông Nam Hoa Kỳ thì mới được nhập khẩu vào Mỹ. Lấy ví dụ cụ thể, cá da trơn Mỹ được
nuôi trong những ao nước cạn với nước sạch được dẫn trong các ống, do vậy cá họ
pangasius không thể sống sót nếu các ống này biến mất trong khi cá pangasius của Việt Nam
7
Management Communication
được nuôi tại mặt nước của sông Mekong. Bên cạnh đó, thức ăn của cá da trơn Mỹ khác
hòan toàn so với cá pangasius tại Việt Nam, phương pháp cấy giống do vậy cũng khác rất
nhiều.”
Tất cả những vấn đề trên làm việc xuất khẩu cá pangasius của Việt Nam sang thị trường Mỹ
bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Do đó để đảm bảo quyền lợi lâu dài của Việt Nam và Mỹ cả đối
với người nuôi cá pangasius và bò Motana cũng như người tiêu dung, những nhà chế biến,
phân phối của 2 nước, các bên cần ngồi lại đàm phán với nhau để đi đến một thỏa thuận có
lợi nhất cho 2 bên theo chiến lược đàm phán win – win.
2. Áp dụng mô hình Harvard để phân tích vấn đề:
Từ việc nghiên cứu lý thuyết về đàm phán, mô hình đàm phán Harvard qua môn Quản trị

Đàm phán và Giao tiếp. Áp dụng vào tình huống thực tế này, trên cơ sở nhận thức, kinh
nghiệm và phạm vi, yêu cầu bài viết, tôi sử dụng mô hình đàm phán Harvard để phân tích
vấn đề. Từ đó có thể có thể triển khai áp dụng trong đàm phán và đưa ra cách thức tránh
xung đột tương tự.
MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN HARVARD
Phía Việt Nam Phía Hoa Kỳ
Vấn đề
(Issue)
Bị cấm xuất khẩu cá pangasius sang
Mỹ do thuộc danh mục hàng hóa
cấm nhập khẩu của Mỹ.
Sự công bằng trong tự do thương
mại đối với cá pangasius ở thị
trường Mỹ.
Chứng minh cá pangasius của Việt
Nam đảm bảo các tiêu chuẩn vệ sinh
an toàn.
Đưa cá Pangasius của Việt Nam
vào danh mục hàng cấm nhập
khẩu.
Bảo vệ người tiêu dùng Mỹ về vệ
sinh an toàn thực phẩm theo tiểu
chuẩn Mỹ.
Có thể bị mất thị trường xuất khẩu
thịt bò sang Việt Nam.
Mục tiêu
(Positions)
Không để cá pangasius của Việt
Nam vào danh mục hàng hóa cấm
nhập khẩu của Mỹ.

Tiếp tục xuất khẩu được cá
pangasius sang Mỹ.
Đưa cá pangasius của Việt Nam
vào danh mục hàng hóa cấm nhập
khẩu.
Điều chỉnh luật để thực hiện việc
kiểm tra nghiêm ngặt các tiêu
8
Management Communication
Chứng minh cá pangasius đảm bảo
các tiêu chuẩn vệ sinh an toàn.
chuẩn an toàn thực phẩm đổi với
cá pangasius của Việt Nam để
không thể nhập vào Mỹ.
Vị thế
Môi trường thiên nhiên ưu đãi rất
phù hợp với nuôi trồng thủy sản, lao
động giá thấp nên giá rất cạnh tranh
trên thị trường thế giới.
Thị trường Mỹ chỉ chiếm 7% sản
lượng xuất khẩu (2009)
(1)
cá
pangasius của Việt Nam nên nếu bị
cấm nhập không ảnh hưởng nhiều
đến sản xuất và kim ngạch xuất
khẩu.
Được người tiêu dùng Mỹ và người
nuôi bò Monata ủng hộ.
Là thị trường xuất khẩu thịt bò thứ

13 của Mỹ có kim ngạch tương
đương kim ngạch Mỹ nhập cá
pangasius của VN;
Là nước lớn sẵn sàng áp đặt việc
đàm phán thắng thua.
Có kinh nghiệm trên thị trường
thương mại tự do và áp dụng các
biện pháp bảo hộ.
Có các sơ sở lý luận để đưa cả
pangasius vào diện “catfish” để áp
dụng hàng rào kỹ thuật để bảo hộ.
Một số nghị sỹ quốc hội Mỹ có
mối quan hệ với người nuôi cá Mỹ
ủng hộ.
Có trình độ và tiêu chuẩn rất cao
trong nuôi trồng thủy sản.
Mối quan
tâm
(Interests)
Đảm bảo uy tín, sự công bằng về
thực phẩm cũng như hàng hóa xuất
khẩu khác của Việt Nam trên thị
trường Mỹ và thế giới.
Duy trì công ăn việc làm cho hàng
nghìn người lao động trực tiếp và
gián tiếp liên quan đến nuôi trồng
thủy sản, duy trì bền vững ngành
nuôi trồng thủy sản là động lực quan
trọng phát triển kinh tế vùng Đồng
bằng sông Cửu Long.

Tăng nguồn thu ngoại tệ qua xuất
Bảo hộ người nuôi cá tra, cá da
trơn trong nước.
Bảo vệ người tiêu dùng trong nước
về an toàn thực phẩm;
Lợi ích của người tiêu dung, những
người liên quan như phân phối,
chế biến đối với sản phẩm cá da
trơn các loại do giá cả bị tăng cao,
ít sự lựa chọn hơn nếu không nhập
khẩu của Việt Nam.
Bảo vệ người nuôi bò Motana và
thị trường xuất khẩu thịt bò sang
9
Management Communication
khẩu thủy sản.
Khả năng đáp ứng các tiêu chuẩn về
an toàn thực phẩm, nuôi trồng thủy
sản theo quy định của Mỹ.
Không để sự việc diễn ra vì sẽ thành
tiền lệ bất lợi cho các sản phẩm khác
khi xuất khẩu sang Mỹ.
Việt Nam;
Uy tín của Mỹ trên thị trường quốc
tế khi sử dụng các biện pháp bảo
hộ bất hợp lý (Ở đây là hàng rào
phi thuế quan).
Các giải
pháp
(Resolutions)

Đề xuất phía Mỹ không đưa cá
pangasius của Việt Nam vào danh
mục cấm nhập khẩu vì lý do lợi ích
của người sản xuất, tiêu dùng, người
chế biến, phân phối cả phía Mỹ và
Việt Nam kể cả người nuôi bò
Monata;
Cung cấp đầy đủ thông tin, tài liệu
chứng minh việc nuôi cá đảm bảo
các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn
thực phẩm, môi trường, lao động;
Thuê bên thứ 3 uy tín kiểm tra đánh
giá chất lượng sản phẩm cá
pangasius;
Tổ chức nuôi trồng, chế biến cá
pangasius đảm bảo quy trình, công
nghệ hợp vệ sinh, bảo vệ môi trường
và sử dụng lao động phù hợp với tiêu
chuẩn chung;
Hợp tác với Mỹ kiểm tra chất lượng
an toàn thực phẩm cá pangasius;
Vận động hành lang đối với những
cá nhân ủng hộ mình như thống đốc
Max Baucus , những nước khác
Thông qua luật mới để áp dụng các
tiêu chuẩn kiểm tra nghiêm ngặt về
an toàn thực phẩm;
Cử phái đoàn sang Việt Nam trực
tiếp kiểm tra quá trình nuôi trồng,
chế biến để tìm ra các chứng cứ

chứng minh không đảm bảo tiêu
chuẩn an toàn, môi trường;
Dọa kiện Việt Nam bán phá giá cá
pangasius và các hàng hóa xuất
khẩu khác. Đưa cá pangasius của
Việt Nam vào nhóm cá catfish để
áp thuế bán phá giá.
Chuẩn bị sẵn các phương án để đối
phó với việc Việt Nam cấm nhập
khẩu thịt bò của Mỹ;
Vận động, tuyên truyền những
người ủng hộ người nuôi cá tại Mỹ
để chống lại sản phẩm cá
pangasius của Việt Nam;
Xem xét lại các vụ bảo hộ tương tự
đã thực hiện để có thể áp dụng phù
hợp nhất với việc này.
Tác động qua các tổ chức quốc tế
10
Management Communication
trên thế giới. Thông qua hệ thống
truyền thông tuyên truyền, định
hướng dư luận;
Thuê luật sư quốc tế tham gia đàm
phán, tư vấn.
Đưa ra biện pháp đối phó cấm nhập
thịt bò của Hoa Kỳ.
Vận động người dân nuôi trồng thủy
sản ký đơn tập thể phản đối việc cấm
nhập cá của Mỹ.

WWF, WHO để đánh giá cá
pangasius của Việt Nam không
đảm bảo tuân theo các tiêu chuẩn
môi trường, bảo vệ động vật
Đe dọa các biện pháp trừng phạt
khác để gây áp lực như vấn đề tôn
giáo, nhân quyền
Tiêu chí
đánh giá
(Objective
Criteria)
Các quy định chung của pháp luật về
vệ sinh an toàn thực phẩm, bảo vệ
môi trường, bảo vệ người lao động,
bảo vệ người tiêu dung.
Các quy định về nền kinh tế thị
trường, tự do thương mại quốc tế,
các hiệp định thương mại đa phương,
song phương.
Các tiêu chuẩn về an toàn, môi
trường của Việt Nam, của các nước
khác trong khu vực châu âu.
Đưa ra tài liệu số liệu về việc cá
pangasius của Việt Nam phù hợp
tiêu chuẩn của các nước khác như
Nhật, Châu Âu đang chấp nhận sản
phẩm cá pangasius của Việt Nam.
Điều kiện tự nhiên môi trường, khí
hậu và trình độ nên kinh tế Việt
Nam.

Các quy định chung của pháp luật
về vệ sinh an toàn thực phẩm, bảo
vệ môi trường, bảo vệ người lao
động, bảo vệ người tiêu dùng và tự
do thương mại quốc tế.
Các quy định về nền kinh tế thị
trường, tự do thương mại quốc tế,
các hiệp định thương mại đa
phương, song phương.
Các tiêu chuẩn về an toàn, môi
trường của Mỹ.
Các lợi ích cụ thể về giá trị nhập
khẩu cá, xuất khẩu thịt bò giữa 2
nước.
Các quy định về luật và căn cứ
khoa học định nghĩa cá pangasius
là catfish.
BATNA Tăng cường xuất khẩu sang thị
trường các nước khác và chấp nhận
Tiếp tục cho phép nhập khẩu cá
pangasius của Việt Nam nhưng áp
11
Management Communication
đảm bảo các tiêu chuẩn của Mỹ để
quay lại thị trường này.
Hoặc thông quá trung gian tiếp tục
đưa cá pangasius vào thị trường Mỹ.
Cấm nhập khẩu thịt bò từ Mỹ
dụng các hàng rào khác như thuế
xuất cao hơn, hoặc áp dụng hạn

ngạch.
Tìm kiếm nhà xuất khẩu khác từ
các nước trên thế giới: Trung
Quốc, Thái Lan, Indonesia, Ấn
Độ,
WATNA
Mất thị trường xuất khẩu cá
pangasius sang Mỹ.
Kiện ra WTO về việc bảo hộ bất hợp
lý của Mỹ
Ảnh hưởng đến uy tín không chỉ cá
pangasius mà còn các hàng hóa khác
vì không đảm bảo tiêu chuẩn. Có thể
các thị trường khác như Nhật, Châu
Âu cũng xem xét cấm nhập cá này.
Không áp dụng được luật mới để
cấm nhập cá pangasius của Việt
Nam.
Mất thị trường xuất khẩu thịt bò
lớn thứ 13 thế giới.
Người tiêu dung và những người
liên quan (phân phối, chế biến )
bị thiệt vì giá cả tăng, thiếu sự lựa
chọn.
Bị đối mặt với các vụ kiện và mất
uy tin trên thị trường quốc tế.
Theo mô hình Harvard ngoài chính phủ Mỹ và Việt Nam những người liên quan khác ở đây
còn gồm người tiêu dùng, phân phối, người nuôi cá ở Mỹ, người nuôi cá và liên quan đến
nuôi cá như chế biến, sản xuất thức ăn nuôi trồng thủy sản ở Việt Nam. Nếu cấm nhập
khẩu người tiêu dùng Mỹ sẽ bị thiệt hại vì giá cả tăng cao và ít lựa chọn hơn, các nhà phân

phối cũng bị thiệt hại. Ngược lại những người nuôi cá pangasius tại Mỹ được hưởng lợi vì
không phải cạch tranh với cá của Việt Nam. Đồng thời tại Mỹ các nhà nuôi bò cũng lo lắng
khả năng bị Việt Nam trả đũa cấm nhập khẩu thịt bò từ Mỹ. Đối với Việt Nam, người nuôi
trồng và những người ở các lĩnh vực liên quan như hệ thống thu mua, chế biến, xuất khẩu,
sản xuất thức ăn nuôi trồng thủy sản bị thiệt hại vì mất đi thị trường, giảm sản lượng, giảm
công việc và thu nhập.
“Mối quan tâm thực sự của phía Mỹ không phải là an toàn thực phẩm mà nhằm bảo hộ
người nuôi cá trong nước “Tuy nhiên sau rất nhiều tác động từ phía các Thượng Nghị sỹ
12
Management Communication
cũng như cơ quan truyền thông ở Hoa Kỳ thì cho đến nay, định nghĩa này (cá pangasius của
Việt Nam là catfish) vẫn chưa được đưa ra để lấy ý kiến rộng rãi. Sự gia hạn thời gian xem
xét của OMB đối với các quy định của USDA liên quan đến cá tra và basa của Việt Nam
cho thấy các nhà hành pháp của Mỹ đang rất cân nhắc trong việc áp dụng các quy định này.
Đồng thời cho thấy họ đang nhìn nhận vấn đề ở một khía cạnh không chỉ là lý do về an toàn
thực phẩm mà còn nhiều vấn đề khác.”
Trong khi đó, mối quan tâm của Việt Nam chính lại là uy tín các sản phẩm thủy sản xuất
khẩu của Việt Nam vì là một trong những ngành đem lại kim ngạch xuất khẩu, tạo công ăn
việc làm lớn nhất. Nếu Mỹ đưa vào danh mục hàng cấm nhập vì lý do an toàn thực phầm sẽ
làm các thị trường khác lo ngại và có thể sẽ cấm nhập theo hoặc người tiêu dùng trên thế
giới cũng mất niềm tin. Ngoài ra đó là sự công bằng trong thương mại quốc tế, duy trì công
ăn việc làm, nguồn thu ngoại tệ
Như vậy, qua phân tích theo mô hình Harvard, ta thấy nếu Mỹ áp dụng đạo luật mới đưa cá
pangasius của Việt Nam vào danh mục hàng hóa cấm nhập khẩu thì tất cả những người liên
quan tại cả 2 nước đều bị thiệt hại. Thậm chí những người nuôi bò Motana của Mỹ tưởng
chừng không có gì liên quan đến vấn đề cá pangasius cũng có thể bị thiệt hại nghiêm trọng.
Trong khi đó nó chỉ bảo vệ được số ít người nuôi cá pangasius tại Mỹ. Do đó vấn đề cần
được các bên ngồi lại để đàm phán trên quan điểm hợp tác để đưa ra các giải pháp thỏa
thuận đôi bên cùng cùng có lợi thắng – thắng. Và theo mô hình đàm phán Harvard với các
yếu tố được xác định, phân tích như trên thì việc đàm phán thắng -thắng trong trường hợp

này là hoàn toàn khả thi.
3. Giải pháp cho phía Việt Nam để tránh tình trạng này trong các trường hợp tương
tự:
Việt Nam, do mới gia nhập vào Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), vẫn chưa được
hưởng đầy đủ quy chế của WTO về tự do thương mại do vẫn chưa được công nhận đầy đủ là
nền kinh tế thị trường. Mặt khác do mới hội nhập nền kinh tế thế giới nên kinh nghiệm trong
thương mại, đàm phán còn rất hạn chế. Trong khi các nước khác đã có nền kinh tế thị trường
phát triển hàng trăm năm, có tiềm lực lớn, có khả năng tác động đến toàn bộ nền kinh tế thế
giới. Do đó trong quá trình tham gia hội nhập Việt Nam không thể tránh khỏi những tranh
chấp, mâu thuẫn, tuy nhiên chúng ta cũng có thể có các giải pháp để giảm thiểu chúng. Đó là
một số giải pháp chính sau:
13
Management Communication
Trước tiên và tiên quyết đó là phải từng bước xây dựng được nền kinh tế thị trường và
thương lượng với các bên công nhận nền kinh tế thị trường để được hưởng đầy đủ quy chế
mậu dịch tự do của WTO. Việc này, là vấn đề hết sức phức tạp, phải xuất phát từ hệ thống
chính trị, hệ thống pháp luật cho đến từng doanh nghiệp tham gia thị trường. Nó là cả một
quá trình từng bước hoàn hoàn thiện, đòi hỏi thời gian dài. Chỉ khi được công nhận là nền
kinh tế thị trường mới được đối xử công bằng, bình đẳng là vấn đề cốt lõi nhất để tránh
những xung đột phát sinh với các nước khác. Tuy nhiên, do chưa được công nhận là nền
kinh tế thị trường đầy đủ, thì Việt Nam cũng từng bước và có các giải pháp trước mắt để
giảm bớt những tranh chấp xung đột này như:
- Xây dựng thương hiệu cho các sản phẩm cá pangasius, cá tra, ba sa cũng như
hàng hóa khác của Việt Nam tại Mỹ và trên thế giới. Theo hiệp hội thủy sản, Việt Nam
đã thống nhất được thương hiệu cá tra: "Top-Quality Pangasius from Vietnam", cá basa
Basa, Pangasius Basa, Pangasius Bocourti. Trong đó trước mắt tập trung xây dựng
thương hiệu "Top-Quality Pangasius from Vietnam" vì loại này chiếm trên 97-98% sản
lượng xuất khẩu, trong khi cá basa chỉ khoảng 2-3%.
- Công khai và minh bạch thông tin cho các đối tác biết khi quan hệ, hợp tác
với Việt Nam;

- Nghiên cứu các vụ kiện, tranh chấp tương tự để rút kinh nghiệm và xử lý
ngay từ đầu các vấn đề có thể gây ra tranh chấp;
- Sẵn sàng các nguồn lực về con người, thông tin, tài liệu để đàm phán hợp tác
với các nước;
- Chấp nhận và thực hiện theo các tiêu chuẩn quốc tế về pháp luật, kinh tế, môi
trường, các tiêu chuẩn kỹ thuật
- Tận dụng các quan hệ song phương với các nước trên thế giới để nhận được
sự ủng hộ nhiều hơn trên trường quốc tế.
- Đào tạo, tuyên truyền, phổ biến, và tổ chức ngành nghề để các doanh nghiệp
hiểu rõ các quy định thương mại quốc tế, WTO từ đó thực hiện đúng các nghĩa vụ và
quyền lợi khi tham gia thị trường quốc tế
III. Kết luận:
Từ tình huống thực tế về vấn đề nhập khẩu cá pangasius của Việt Nam, trên cơ sở phân tích
theo mô hình đàm phán Harvard với chiến lược đàm phán thắng - thắng, chúng ta thấy giải
14
Management Communication
pháp tốt nhất để giải quyết vấn đề này là Mỹ không nên đưa cá pangasius nhập khẩu từ Việt
Nam vào danh mục hàng hóa cấm nhập khẩu. Về phía Việt Nam cũng cần phải cũng cấp đầy
đủ thông tin cho phía Mỹ, thực hiện các quy trình nuôi trồng, chế biến, phân phối thủy sản
đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng phù hợp với thông lệ và tiêu chuẩn chung của thế giới trên cơ
sở phát triển bền vững. Có một thực tế hiện tại, bất kể tất cả những biện pháp nhằm hạn chế
việc nhập khẩu, bảo vệ sản xuất nội địa của Mỹ hay không, cá pangasius của Việt Nam –
hoặc loài “catfish”, tên gọi mà mọi người sẽ bắt buộc phải gọi – được xuất khẩu sang nước
Mỹ, không những đã sống sót được mà còn càng lúc càng phát đạt. Năm 2009, kim ngạch
xuất khẩu đạt trị giá 135 triệu USD, năm 2008 khoảng 89 triệu USD trong khi năm 2000
mới chỉ có trên 10 triệu USD.
Và cuối cùng chúng ta thấy: “Việc can thiệp vào thị trường tự do của một loại hàng hóa có
thể gây ra những hậu quả khó lường ảnh hưởng xấu đến việc bảo hộ hàng hóa trong nước
cũng như đến nhà xuất khẩu.”
Tài liệu tham khảo:

- GRIGGS - MBA Program, Giáo trình Quản trị đàm phán và giao tiếp, 2010.
- />-
(1)
Số liệu theo do ông Trương Đình Hòe - Tổng Thư ký Hiệp hội Chế biến và Xuất
khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP) cung cấp khi trả lời phòng vấn Đài tiếng nói Việt
Nam (VOV): />- Tương lai của cá Pangasius Việt Nam, 09/03/2010, Seafood Source:
/>
- Cá tra, basa Việt Nam không phải catfish, Tiếng nói Việt Nam, 23/02/2010:
/>15