Luận văn: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội pptx

Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng

Luận văn
Đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác quản trị bán hàng ở
Công ty Thực phẩm Hà Nội
……… , tháng … năm …….
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
43
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
Mục lục
L i nói uờ đầ 43
Ch ng I M t s v n lý lu n c b n v qu n tr ho t ng bán h ng ươ ộ ố ấ đề ậ ơ ả ề ả ị ạ độ à ở
doanh nghi p th ng m i n c ta hi n nayệ ươ ạ ướ ệ 45
1. 1 T ng quan v bán h ng trong doanh nghi p th ng m iổ ề à ệ ươ ạ 46
1.1.1 Các ph ng pháp ti p c n khái ni m v bán h ng:ươ ế ậ ệ ề à 47
1.1.2 Các hình th c bán h ng:ứ à 49
1.1.3 ý ngh a c a bán h ng i v i các DNTM:ĩ ủ à đố ớ 61
1.2 PhÂn nh các n i dung c a qu n tr bán h ng các Doanh Nghi p đị ộ ủ ả ị à ở ệ
Th ng M i theo ti p c n qu n tr tác nghi p:ươ ạ ế ậ ả ị ệ 63
1.2.1 Các khái ni m c b n:ệ ơ ả 63
1.2.2 Phân nh các n i dung c b n c a qu n tr bán h ng các đị ộ ơ ả ủ ả ị à ở
DNTM: 65
1.2.2.1 Qu n tr các quá trình công ngh bán h ng thích ng v i chi n ả ị ệ à ứ ớ ế
l c th tr ng v các hình th c bán c a DN:ượ ị ườ à ứ ủ 65
1.3.2 M t s ch tiêu ánh giá hi u l c qu n tr bán h ng c a DNTM:ộ ố ỉ đ ệ ự ả ị à ủ . 88
Ch ng II th c tr ng qu n tr ho t ngbán h ngươ ự ạ ả ị ạ độ à 93
2.1. M t s c i m v t ch c v n h nh kinh doanh c a Công ty Th c ộ ốđặ để ề ổ ứ ậ à ủ ự
ph m H N i.ẩ à ộ 93

2.1.1. S l c quá trình hình th nh v phát tri n c a Công ty Th c ơ ượ à à ể ủ ự
ph m H N i:ẩ à ộ 93
2.1.2. Ch c n ng, nhi m v , t ch c b máy c a Công ty Th c ph m H ứ ă ệ ụ ổ ứ ộ ủ ự ẩ à
N i:ộ 95
2.1.3. Phân tích v ánh giá k t qu c a Công ty m t v i n m g n ây:àđ ế ả ủ ộ à ă ầ đ
100
2.2. Th c tr ng qu n tr ho t ng bán h ng Công ty Th c ph m H N i.ự ạ ả ị ạ độ à ở ự ẩ à ộ
109
2.3. ánh giá chung:Đ 131
2. 3. 2. Nh ng u i m - th nh t u:ữ ư để à ự 134
Ch ng IIIM t s xu t nh m ho n thi n công tác qu n tr ho t ng bán ươ ộ ốđề ấ ằ à ệ ả ị ạ độ
h ng t i Công ty Th c ph m H N ià ạ ự ẩ à ộ 139
3.1. m t s d báo th tr ng v nh h ng chi n l c phát tri n c a công ty ộ ố ự ị ườ àĐị ướ ế ượ ể ủ
th c ph m H N i n 2005 v nh ng n m ti p theo.ự ẩ à ộ đế à ữ ă ế 139
3. 3 M t s ki n ngh v môộ ố ế ị ĩ 182
K t lu nế ậ 183
T i li u tham kh oà ệ ả 185
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
43
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
Lời nói đầu
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các
doanh nghiệp thương mại Việt nam do quá tập trung
tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị
trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán
hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng
hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng
như cho cả hệ thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng
có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn

sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng
đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ
chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng
lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và
bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ
như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông
tin Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán
lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.
Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp nhà nước,
công ty Thực phẩm Hà Nội đã không ngừng đổi mới
vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích
lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian
tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế
của đất nước.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã
đựơc nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận
về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian thực
tập tốt nghiệp tại công ty Thực phẩm Hà Nội, tôi đã
được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực
tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
43
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
trong hot ng bỏn hng ca Cụng ty trong c ch th
trng.
Vi mong mun c úng gúp nhng ý kin, a ra
nhng gii phỏp giỳp Cụng ty hon thin cụng tỏc
qun tr hot ng bỏn hng t ú cú th cng c
v phỏt trin hn na th phn ca Cụng ty, tụi ó la

chn ti: Mt s gii phỏp nhm hon thin cụng
tỏc qun tr bỏn hng Cụng ty Thc phm H Ni
lm ti lun vn tt nghip ca mỡnh.
Mc ớch nghiờn cu: H thng hoỏ mt s vn
lý lun v qun tr hot ng bỏn hng mt Cụng ty
Thng mi ụ th ln ti H Ni; Phõn tớch thc
trng qun tr hot ng bỏn hng; T ú xut mt
s gii phỏp nhm hon thin cụng tỏc qun tr hot
ng bỏn hng ti cụng ty Thc phm H Ni ỏp ng
nhng mc tiờu chin lc phỏt trin ca Cụng ty, ca
ngnh Thng mi thnh ph trong giai on cụng
nghip hoỏ, hin i hoỏ, hi nhp kinh t quc t.
i tng, phm vi v phng phỏp nghiờn cu:
i tng nghiờn cu l cỏc quỏ trỡnh hot ng bỏn
hng v cỏc yu t hp thnh ca ni dung qun tr tỏc
nghip bỏn hng mt Cụng ty Thng mi v cỏc
ca hng trc thuc. ti ch yu a ra nhng ý
tng phỏt trin cụng ngh bỏn l tin b, bỏn hng
qua in thoi, t vn dch v khỏch hng ng thi
hon thin quy trỡnh bỏn hng truyn thng nhng
theo hng tng cng t trng cỏc hot ng giao
tip, t vn v dch v khỏch hng.
Gii hn phm vi nghiờn cu: Do gii hn thi
gian, iu kin nghiờn cu, lun vn ch yu tp trung
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
44
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không
nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế

hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên
lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp
thương mại.
 Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp
tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic và lịch sử. Các
phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các
phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh
(benchmarking), mô hình hóa, sơ đồ hóa.
Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp
nghiên cứu trên, ngoài phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu,
Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấu
thành ba chương:
Chương 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị
hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thương mại nước ta
hiện nay.
Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng
của Công ty Thực phẩm Hà Nội.
Chương 3 : Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác
quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm
Hà Nội.
Chương I Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị
hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
nước ta hiện nay
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
45
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
1. 1 Tổng quan về bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh

doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán
hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh
doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự
tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng
hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa
mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên. Như vậy, về thực
chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ.
Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM
vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm
dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời
đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận. DNTM
có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:
Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là
các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các
DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là
thực hiện giá trị. Đây được coi là điểm rất khác biệt
giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác.
Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN
khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật
nhưng mặt kinh tế là chủ yếu. Trong DNTM nhân vật
trung tâm là khách hàng. Mọi hoạt động của DN đều
tập trung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận
lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu.
Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm
trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt
động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc
phân công chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
46
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ

b¸n hµng
cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với
các DN sản xuất.
Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với
nhau hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên
góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt
chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những
“luật” (thành văn và bất thành văn) được thừa nhận và
tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh
doanh là phải đảm bảo có lãi”. Đó chính là nói tới tính
chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động
thương mại.
Từ những đặc trưng này, tiết này của luận văn
tổng quan những vấn đề cơ bản của bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại trên những yếu tố cụ thể
sau:
1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán
hàng:
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong
kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ
thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng
khác nhau:
- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt
động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa
(thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử
dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được
các mục tiêu của mình.
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
47

Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một
móc xích trong chu kỳ kinh doanh của DN, bán hàng
là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người
mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền
thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một
mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo
đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở
hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa
vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa
thuận của hai bên.
- Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức
năng tiêu thụ sản phẩm): Bán hàng là một bộ phận hữu
cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ DN nào. ở
đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh
có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc
lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác.
Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình
từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện
pháp để đạt được mục tiêu bán hàng.
- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá
nhân: Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân),
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người
mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai
bên.
Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một
khái niệm được sử dụng trong luận văn này:
Bán hàng trong doanh nghiệp TM là một quá trình

chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu
thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
48
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần
đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch
vụ khách hàng sau bán.
1.1.2 Các hình thức bán hàng:
Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta
có có thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của
quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng
hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng
nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán xuất khẩu.
* Hình thức bán buôn:
- Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao
gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa và
dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để
kinh doanh.
Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để
cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản xuất trong cương
vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có
địa vị không thể thay thế để đảm bảo sự vận động
luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên
tục và có hiệu quả nhất.
Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của
hoạt động doanh nghiệp nhằm 0mục đích chuyển hóa
và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới
bán lẻ hoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường. Vậy

nên, khách hàng trọng yếu của nhà bán buôn là nhà
bán lẻ. Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song
song cùng phát triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh
doanh (bán hàng kinh doanh và vùng lãnh thổ). Bán
buôn được chia thành các loại hình như sau:
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
49
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
+ Các cơ sở bán buôn hoàn chỉnh (các trung gian
thương mại): bao gồm hai hình thức tổ chức đặc biệt
là các cơ sở bán buôn thương mại (tiến hành các dịch
vụ thương mại cho người bán lẻ và người cung ứng),
các nhà phân phối bán buôn công nghiệp (tiến hành
bán buôn những sản phẩm hàng hóa cho người sử
dụng công nghiệp là chính), và các kiểu cơ sở bán
buôn đặc biệt (cơ sở bán buôn chức năng hữu hạn áp
dụng trong những điều kiện đặc biệt phục vụ cho
những lợi ích nhất thời  chiếm tỷ trọng nhỏ trong
phân phối  như: văn phòng môi giới thương mại bán
buôn, cơ sở bán buôn thu mua ).
+ Các đại lý và môi giới bán buôn (các trung gian
chức năng): không sở hữu hàng hóa mà tiến hàng các
dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán, tiết
kiệm chi phí tác nghiệp.
- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:
+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách
mua buôn hơn là người tiêu dùng cuối cùng. Mặt
khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo, bầu
không khí cửa hàng và địa điểm.

+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong
một không gian rộng và khối lượng giao dịch lớn hơn
so với nhà bán lẻ.
+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và
thuế khác với bán lẻ.
- Vai trò của bán buôn hàng hóa:
Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình
phân phối hàng hóa được sử dụng trong các trường
hợp sau:
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
50
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
+ Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn
hạn chế, nhà sản xuất không đủ sức thiết lập và duy trì
một tổ chức thống nhất.
+ Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường
hiệu quả hơn, chắc chắn hơn vì tầm hoạt động của nhà
bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ, có
kiến thức, có chuyên môn.
+ Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những
nhà bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng hóa. Họ
thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ
không mua từng phần từ các nhà sản xuất khác nhau.
- Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp
thương mại:
+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại:
Đặc điểm của công nghệ này là nhà bán buôn từ các
đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức
và DNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và

mời khách hàng mua hàng sau đó tiến hành thỏa thuận
và ký kết hợp đồng lâu dài. Thành công hay thất bại
của phương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại
diện thương mại, vào các thông tin mà đại diện thương
mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách
trình bày và giới thiệu hàng hóa. Các đại diện thương
mại của nhà bán buôn phải dẫn chứng các nét nổi bật
của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình muốn bán, nêu
được lợi ích của nó khi khách hàng có được và đưa ra
những bằng cớ hiện thực chứng minh lời giới thiệu
của đại diện thương mại là hoàn toàn đúng. Và nếu
như các khách hàng có những phản ứng, khước từ
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
51
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
hoc than phin v hng húa, lỳc ny ũi hi cỏc i
din thng mi phi chun b cỏc lý l thng
lng vi khỏch hng nhm kt thỳc bỏn hng. Chớnh
vỡ vy, nờn cụng ngh ny ch ỏp dng cho cỏc mt
hng mi hoc i vi mt th trng mi hoc ch ỏp
dng cho tng thng v kinh doanh.
+ Hỡnh thc bỏn buụn thụng qua Catalogue: Cụng
ngh ny cú c im l nhng nh bỏn buụn gi
catalogue ti cỏc khỏch hng trong khu vc bỏn l,
khu vc sn xut cụng nghip hoc ti cỏc c quan
khỏc nhm gii thiu cỏc mt hng kinh doanh. Hỡnh
thc ny thng c ỏp dng cho cỏc mt hng nh
kim hon, m phm, thc phm v c sn. Khỏch
hng ch yu ca cụng ngh ny l cỏc DN bỏn l v

cỏc DN sn xut cỏc khu vc th trng lõn cn. u
im ca cụng ngh ny l nú phn ỏnh s hin din
lõu di, im lng v chớnh xỏc, ngoi ra nú cũn cú ý
ngha i vi khỏch hng xa ngi bỏn thụng qua ú
gim bt s cỏch bit gia ngi bỏn v ngi mua
vi vai trũ cung cp y cỏc thụng tin cn thit cho
khỏch hng v thụng s k thut, giỏ c, hỡnh thc
thanh toỏn v sn phm. Nhng cng chớnh vỡ vy
m nú thng gõy nhm ln cho khỏch hng do khụng
trc tip tip xỳc vi hng húa.
+ Hỡnh thc bỏn buụn qua hi ch trin lóm: õy
l cụng ngh bỏn m cỏc nh bỏn buụn thng mi cú
th t t chc v tham gia hi ch nhm trng by
mt hng mi, ci tin, tiu th cụng nghip qua ú
tip xỳc vi cỏc t chc kinh doanh, giao dch nhn
n t hng v ký kt mua bỏn. Cụng ngh ny cho
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
52
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
phộp ngi ta cú th quan sỏt din bin tỡnh th ca th
trng vi sn phm m h kinh doanh, cú th tip
xỳc vi khỏch hng tim nng, i thoi vi h, nghe
c nhng mong mun v nhn xột ca h. Cui
cựng, nú cho phộp cỏc nh bỏn buụn gp g c cỏc
nh sn xut sn phm b xung, nhng nh tỏi thu
hoc cỏc nh cung cp tim nng.
+ Hỡnh thc bỏn buụn qua n t hng thng
mi: Trờn thc t n t hng ny ch phự hp vi
cỏc khỏch hng thng xuyờn quen thuc ca cỏc nh

bỏn buụn vỡ trong ni dung ca n t hng, ngi ta
phi nờu c c th hng húa m h nh mua v
nhng ni dung cn thit ký kt hp ng mua bỏn.
Nu nh bỏn buụn chp thun hon ton n t hng
thỡ h s tin hnh ký kt hp ng, nu khụng thỡ hai
bờn s thng lng li, tha thun v ký kt hp
ng. Tt c u phi tuõn theo mt qui trỡnh sau: u
tiờn DNTM bỏn buụn nhn n t hng sau ú x lý
n t hng ri thụng bỏo kt qu x lý n t hng
cho cỏc khỏch hng, tip theo l thng lng ký kt
hp ng mua bỏn, chun b cỏc húa n chng t
hng húa ri giao hng, cui cựng thanh toỏn v thanh
lý hp ng mua bỏn.
+ Hỡnh thc bỏn buụn qua i lý c quyn: õy
l mt giao kốo mang tớnh hp phỏp xỏc nh gia ch
quyn v i lý c quyn trong ú ch rừ ngha v v
c quyn ca mi bờn. Mt nh i lý c quyn cú
th i din cho hai hoc nhiu nh ch quyn cú cỏc
mt hng mang tớnh cht b sung cho nhau. S tha
thun gia nh ch quyn v i lý c quyn c
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
53
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
thiết lập bằng văn bản trong đó qui định giá, khu vực
hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng
và mức hoa hồng. Đại lý đặc quyền chỉ được bán hàng
trong phạm vi lãnh thổ qui định bởi nhà chủ quyền.
Họ sử dụng hình thức này khi không có lực lượng bán
riêng ở từng địa phương, để mở rộng khu vực hoạt

động mới hoặc để đại diện cho nhà đặc quyền ở những
nơi mà họ chưa có năng lực bán thường xuyên. Tóm
lại, với các hình thức bán buôn đa dạng trong hoạt
động bán buôn các nhà sản xuất, các DN có nhiều
cách thức để lựa chọn sao cho phù hợp với khả năng
và nguồn lực mà mình có và phù hợp với mục tiêu đã
định.
* Hình thức bán lẻ:
- Khái niệm bán lẻ: Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ
với động cơ mua bán là để thỏa mãn nhu cầu của
người tiêu dùng cuối cùng.
Để hiểu rõ hơn khái niệm về bán lẻ chúng ta cùng
phân định một số thuật ngữ: bán lẻ, cơ sở bán lẻ, cửa
hàng bán lẻ, người bán lẻ.
+ Bán lẻ hàng hóa: Bao hàm mọi hoạt động liên
quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân
và không mang tính chất kinh doanh.
Việc bán lẻ là hành vi trao đổi thương mại trong
đó người mua là người tiêu dùng và động cơ của họ là
để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và gia đình.
+ Cơ sở bán lẻ: là địa điểm thuần túy hoặc riêng
rẽ của một DN để thực hiện một cách cơ bản nhất các
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
54
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
chức năng marketing trong đó việc bán hàng được tiến
hành chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Cửa hàng bán lẻ: là một tập hợp các tuyến bán

hàng được mở ra và lui tới thường xuyên của công
chúng người tiêu dùng ở đó việc bán hàng được tiến
hành một cách trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu
dùng cuối cùng.
+ Người bán lẻ: là một trung gian thương mại
được phân định thực hiện các chức năng có liên quan
đến việc bán hàng trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu
dùng cuối cùng. Vị trí của nhà bán lẻ là kết thúc quá
trình lưu thông hàng hóa đến quá trình tiêu dùng.
Đặc trưng của hoạt động bán lẻ:
+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình
bán lẻ hàng hóa tác động đến phạm vi, cường độ và
quá trình hoa phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ,
mặt khác nó còn tác động đến nhịp điệu vận hành của
người bán.
+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong
đó chủ yếu là sản phẩm tồn tại dưới dạng hàng hóa,
bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ
hàng hóa. Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng
nếu ở giai đoạn kết thúc của quá trình bán.
+ Tính cá biệt của lao động bán hàng được phản
ánh bởi hai đặc trưng: một là lao động bán hàng là một
loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động mang đặc
trưng công nghệ kỹ thuật: thực hiện các hành vi cân,
đo, đong, đếm; lao động mang đặc trưng phục vụ: giao
tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách hàng tìm được
hàng hóa đảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
55
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ

b¸n hµng
vô hiệu: giao tiếp, trả lời khách hàng nhưng khách
hàng không mua. Hai là, lao động bán hàng là một
loại lao động cá biệt phức tạp bởi khách hàng có nhu
cầu hết sức đa dạng, thị hiếu khác nhau nên muốn đạt
được hiệu quả nhân viên phải biết chấp nhận đáp ứng
những đòi hỏi của khách hàng.
+ Với tỷ trọng lao động sống là chủ yếu nên quá
trình bán cần phải xác định việc bán từng tên hàng,
nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập -
bán cho hiệu quả để giảm chi phí mà vẫn thỏa mãn
nhu cầu khách hàng.
+ DNTM bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị
trường cạnh tranh. Vì vậy, với DN nhỏ nên áp dụng
qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa. Với DN vừa thì
cần điều hòa thích ứng theo từng thời điểm. Với DN
qui mô lớn phải tìm cách điều tiết và phát triển sang
những thị trường mới.
- Vai trò của hoạt động bán lẻ:
+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian
và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng vì sản xuất
mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời
vụ, nhỏ lẻ, phân tán.
+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận
tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ.
+ Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu
dùng cuối cùng nên có thể thu thập ý kiến của khách
hàng về sản phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông
tin cho nhà sản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm
hay sản xuất những sản phẩm mới nhằm thỏa mãn tối

đa nhu cầu của khách hàng.
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
56
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
- Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương
mại:
+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi
công việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân
viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu
của họ đến bao gói, tính tiền và giao hàng. Ngoài ra,
nhân viên bán hàng còn thực hiện một số nhiệm vụ
như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong
việc chọn hàng và chuẩn bị hàng hóa để giao. Nơi
công tác được ngăn cách giữa khách hàng và hàng
hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với
hàng hóa. Công nghệ này thường được áp dụng với tất
cả các loại hàng hóa, đặc biệt là với các mặt hàng
nông sản thực phẩm có giá trị cao và những mặt hàng
tiêu thụ tương đối chậm. Tuy nhiên, hạn chế của hình
thức này là lực lượng lao động trong quá trình bán
đông mà năng suất thấp, thời gian mua sắp của khách
hàng bị kéo dài, bị lệ thuộc vào người bán nên sự thỏa
mãn nhu cầu không cao.
+ Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của
công nghệ này là hàng hóa được chuẩn bị chu đáo, sẵn
sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày và
khách hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà
mình định mua dưới sự định hướng gián tiếp hoặc trực
tiếp của người bán. Sẽ không có nhân viên giao hàng,

khách hàng lựa chọn trên các giá hàng cho vào giỏ
hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tại quầy thu ngân được đặt
ở lối ra vào của cửa hàng. Đặt biệt là không có sự
phân biệt giữa diện tích dành cho khách và diện tích
của người bán hàng (phòng bán hàng).
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
57
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
Tuy nhiên, để áp dụng phương pháp này cần phải
đáp ứng một số yêu cầu sau:
* Về mặt hàng kinh doanh: Hàng hóa phải được
trưng bày một cách rõ ràng trên các giá, bục, kệ sẵn
sàng cho khách chọn lựa và tiện lợi khi mang đến trả
tiền. Hàng hóa phải là những mặt hàng thông dụng
hàng ngày và đơn giản.
* Về phòng bán hàng: Cấu trúc lối vào và lối ra
của phòng bán tự phục vụ phải cùng một phía. Không
để những gì ngăn cánh như thềm, bậc, các góc nhọn,
cạnh sắc để thuận tiện đi lại. Giá để hàng phải sắp xếp
thích hợp sao cho người qua lại dễ nhìn thấy, đồng
thời luôn tạo cho họ những lý do để ngắm, nhìn, vào
và mua. Nơi thu tiền của nhân viên phải gần với lối ra
để thuận tiện cho việc giả tiền của khách hàng. Bố trí
các hàng hóa liên quan gần nhau để khách hàng tự tìm
thấy nhanh chóng, thuận tiện Hình thức này tuy đòi
hỏi vốn đầu tư lớn, khắt khe về hàng hóa song lại tiết
kiệm nhân lực trong quá trình bán và chi phí lưu
thông, tăng cường tối đa tính chủ động trong mua bán,
nâng cao trình độ văn minh phục vụ khách hàng.

+ Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động:
là phương pháp sử dụng tự động thực hiện hai chức
năng: nhận tiền và xuất hàng. Ưu điểm của công nghệ
này là thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc,
mọi nơi, ít có hàng hỏng nhưng giá bán hàng hóa đối
với công nghệ này thường đắt hơn từ 15%-20% so với
công nghệ bán khác vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều
máy trên địa bàn rộng, máy bị hỏng thường xuyên, rủi
ro, mất cắp.
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
58
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
+ Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp
này phần lớn sử dụng điện thoại để chào mời khách
hàng. Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách
hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm
tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực
hiện một số dịch vụ sau bán. Ưu thế của công nghệ
này là đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh
doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục
vụ khách hàng. Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức
sống của người dân phải cao, phù hợp với các quốc
gia đã phát triển.
+ Bán hàng qua hội chợ: Hình thức này hiện nay
rất phổ biến ở nước ta. Mục đích nguyên thủy của hội
chợ triển lãm là giúp DN tìm kiếm khách hàng tiềm
năng. Tuy nhiên, các nhà sản xuất, kinh doanh thương
mại còn sử dụng hình thức này như là nơi để mở rộng
bán lẻ, tăng doanh thu.

+ Bán hàng trên mạng Internet: là hình thức bán
hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ sự phát triển của công
nghệ thông tin. Không cần những quầy hàng ở địa
điểm cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa
mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả tiền qua thẻ
tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Nhưng hình
thức này chỉ phù hợp với các quốc gia có mức sống
phát triển.
* Bán xuất khẩu:
- Khái niệm: Xuất khẩu là một phương thức xâm
nhập thị trường quốc tế mà ở đó công ty kinh doanh
sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty,
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
59
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
chi nhỏnh thng mi quc t trong nc bỏn sn
phm ca mỡnh ra th trng nc ngoi.
V thc cht õy cng l mt kiu bỏn buụn
nhng nú cú mt s c im khỏc bỏn buụn ch:
+ Hng húa phi c vn chuyn ra khi biờn
gii.
+ Cỏc bờn mua bỏn cú c s kinh doanh hai
quc gia khỏc nhau.
+ ng tin thanh toỏn phi l ngoi t ca mt
hoc hai bờn.
- V trớ: xut khu l phng thc xõm nhp u
tiờn, cng l ch yu trong hot ng thng mi quc
t.
- Cỏc hỡnh thc xut khu: Ngi ta ch yu cn

c vo ch th xut khu v chc nng marketing m
phõn thnh:
+ Xut khu giỏn tip: L hỡnh thc xut khu m
trong ú DN thụng qua cỏc cụng ty hay chi nhỏnh ca
cỏc cụng ty thng mi quc t trong nc bỏn
hng húa ca mỡnh ra th trng nc ngoi.
+ Xut khu trc tip: l hỡnh thc xut khu
c thc hin bi b phn xut khu ca chớnh cụng
ty bỏn sn phm hng húa ra th trng nc ngoi.
+ Hp tỏc xut khu: l hỡnh thc cỏc cụng ty hay
DN hp tỏc vi cỏc cụng ty trong nc v cỏc t
chc bỏn sn phm ra th trng nc ngoi.
Trong cỏc hỡnh thc trờn do mi hỡnh thc li cú
nhng u nhc im khỏc nhau, nờn mi doanh
nghip phi tựy thuc vo kh nng ca mỡnh m la
chn sao cho va m bo chi phớ, va m bo thu
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
60
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
li nhun cao. Chng hn nh i vi xut khu giỏn
tip, vn u t thp, tc chu chuyn vn nhanh, ớt
ri ro nhng li phi ph thuc cht ch vo cỏc trung
gian lm san s li nhun m li khụng nm bt c
din bin th trng do khụng c tip xỳc trc tip
vi khỏch hng. Vi xut khu trc tip thỡ khc phc
c nhng nhc im ca xut khu giỏn tip
nhng ũi hi ngun lc mnh v cụng ty phi cú
uy tớn nht nh trờn th trng m ri ro li ln. Cũn
hp tỏc kinh doanh trung hũa c nhc im ca

hai phng thc trờn nhng vn kim soỏt khú thc
hin v d b l bớ quyt cụng ngh sn xut.
1.1.3 ý ngha ca bỏn hng i vi cỏc DNTM:
Cú th khng nh rng hin nay hi nhp kinh t
khu vc v hi nhp kinh t quc t ang l mt vn
núng bng c nhiu quc gia quan tõm. Hi
nhp em li cho cỏc DN Vit Nam rt nhiu li ớch
nhng bờn cnh ú nú cng em li mt thỏch thc vụ
cựng to ln khụng ch i vi cỏc DN Vit Nam núi
riờng m cũn i vi cỏc tp on kinh t ca cỏc quc
gia trờn ton th gii núi chung. Xu th ton cu húa
v hi nhp kinh t quc t to nờn tỡnh th cnh tranh
gay gt v vn cht lng, giỏ c, dch v hng húa
trong thng mi quc t. Hin nay, Vit Nam ang
vo thi k m tin trỡnh hi nhp ca t nc
chuyn qua bc mi. ú l thi k Vit Nam phi
thc hin cỏc cam kt trong khuụn kh AFTA
(CEPT), phi ct gim thu quan xung 0-5% v d
b cỏc hng ro phi thu quan i vi cỏc hng húa
ca cỏc nc ASEAN vo nm 2006. ú cng l thi
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
61
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
kỳ hiệp định Thương mại Việt - Mỹ đã có hiệu lực, là
thời kỳ mà Việt Nam phải rỡ bỏ các hàng rào phi thuế
quan theo các cam kết với các nước thành viên APEC
và chương trình Miyazawa (Nhật Bản), và mới đây
nhất là sự kiện Trung Quốc ra nhập WTO ảnh hưởng
không nhỏ tới ưu thế cạnh tranh của Việt Nam trên thị

trường quốc tế. Đối với các DNTM nói chung, bán
hàng là hoạt động thương mại chủ yếu và đặc trưng,
nó là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng
hóa nhằm thực hiện việc chuyển quyền sở hữu hàng
hóa cho người tiêu dùng cuối cùng để thu tiền về hay
được quyền thu tiền về, thực hiện vòng chu chuyển
vốn trong DN và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm
bảo phục vụ các nhu cầu xã hội. Khi thực hiện hoạt
động kinh doanh trong nước cũng như trên thị trường
quốc tế các DNTM trước hết phải giải đáp được các
vấn đề: Kinh doanh hàng hóa gì? Khách hàng là ai?
Bán như thế nào? Từ đó thực hiện quá trình gồm
nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
nhu cầu khách hàng, lựa chọn, xác lập các kênh phân
phối, các chính sách hình thức bán hàng phù hợp đến
tiến hành quảng cáo, xúc tiến giao tiếp, khuếch
trương, cuối cùng là thực hiện các công tác bán hàng
tại điểm bán. Vì thế, dưới xu thế hội nhập khu vực và
quốc tế, các DNTM Việt Nam cần phải có sự phối hợp
nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hoặc
gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh
doanh bán hàng đạt được hiệu quả cao hơn.
Kết quả hay chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng
ở từng DN là chỉ tiêu doanh thu để từ đấy xác định
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
62
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
phn úng gúp ca mi DN cho Nh nc (np ngõn
sỏch v thu). Ngoi ra, qua hot ng bỏn hng DN

cú th chim lnh th phn, thu li nhun cao, to dng
v th v uy tớn ca DN trờn thng trng, ỏp ng
nhu cu sn xut v tiờu dựng xó hi. õy l mt vn
ti quan trng giỳp DNTM Vit Nam cú th gi
vng v trớ ng ca mỡnh trờn thng trng, ỏp
ng nhu cu cnh tranh ngy cng gay gt trong xu th
hi hp kinh t khu vc v hi nhp kinh t quc t
hin nay.
1.2 Phn nh cỏc ni dung ca qun tr bỏn hng
cỏc Doanh Nghip Thng Mi theo tip cn qun
tr tỏc nghip:
1.2.1 Cỏc khỏi nim c bn:
- Theo cỏch tip cn chc nng:
Qun tr bỏn hng l quỏ trỡnh hoch nh, t
chc, lónh o, iu hnh v kim soỏt hot ng bỏn
hng (hot ng tiờu th sn phm) nhm thc hin
mc tiờu ó xỏc nh ca DN. Trong ú, cỏc mc tiờu
c bn ca qun tr hot ng bỏn hng bao gm:
+ Nõng cao mc tho món nhu cu ca cỏc khỏch
hng mc tiờu.
+ Tng doanh thu, li nhun v th phn ca DN
+ Tng kh nng cnh tranh bỏn ca DN trờn th
trng
+ Gim chi phớ bỏn
+ Tng trỡnh vn minh phc v khỏch hng
Qun tr bỏn hng l qun tr mt khõu lu
chuyn c th, mt lnh vc c th ca quỏ trỡnh kinh
doanh trong DNTM
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
63

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
- Theo cỏch tip cn tỏc nghip hay qun tr hot
ng bỏn hng ca doanh nghip thng mi:
Qun tr hot ng bỏn hng khụng phi l mt
phộp cng s hc ca cỏc hnh vi, cỏc thng v m
l mt quỏ trỡnh cụng ngh c hoch nh v trin
khai trc bỏn (bao gm nghiờn cu th trng v
khỏch hng, d bỏo bỏn hng; la chn hỡnh thỏi bỏn
hng v chin lc th trng mc tiờu, trin khai cỏc
yu t phi thc bỏn hng hn hp; hu cn kinh
doanh phc v khỏch hng, trong bỏn (bao gm cỏc
hot ng iu hnh cụng ngh v thc thi cỏc qui
trỡnh cụng ngh giao dch bỏn hng v dch v khỏch
hng trong khi bỏn) v sau bỏn (bao gm theo dừi,
kim soỏt kt qu bỏn hng, thc hin dch v khỏch
hng sau bỏn, ỏnh giỏ hiu qu bỏn hng) nhm tha
món nhu cu tp khỏch hng trong mi quan h vi th
trng mc tiờu ca DN.
Vic qun tr hot ng bỏn hng s giỳp DN thc
hin tt cỏc mc tiờu hot ng kinh doanh núi chung
v hot ng bỏn hng núi riờng trờn c s y mnh
tiờu th, thu hỳt khỏch hng nhm chim lnh th
trng, nõng cao v th cnh tranh v uy tớn ca DN,
to iu kin phi hp cht ch gia cỏc hot ng
qun tr nh qun tr mua, bỏn v d tr hng húa.
Ngoi ra, cũn giỳp DN nõng cao tớnh ch ng trong
hot ng kinh doanh trờn c s xõy dng v t chc
cỏc phng ỏn bỏn hng cho phự hp vi tng tỡnh
hung, tng thng v.

Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
64
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng
1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán
hàng ở các DNTM:
Bao gồm hai nội dung cơ bản sau:
1.2.2.1 Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng
thích ứng với chiến lược thị trường và các hình
thức bán của DN:
Đối với mỗi hình thái bán hàng khác nhau thì có
những chiến lược theo đuổi những khu vực thị trường
khác nhau, những tập khách hàng khác nhau, DNTM
sẽ phải có những công nghệ bán khác nhau tương ứng
vì đối với mội hình thái bán có một đặc trưng riêng
biệt vể nhu cầu, thị hiếu và tâm lý khác nhau. Tuy
nhiên, có thể mô hình hóa cấu trúc cấu trúc công nghệ
bán của DNTM như hình 1.1 (H1.1).
- Công nghệ thông tin thị trường: cung cấp những
thông tin cập nhật và phù hợp cho việc tìm ra những
cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; thông tin cho
quá trình hoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt
động, tổ chức có hiệu quả, kiểm soát nhiều mặt của kế
hoạch hoạt động; đánh giá công việc thực thi nhằm
phát hiện những giải pháp giảm thiểu rủi ro do biến
động không lường trước của thị trường.
H.1.1: Mô hình công nghệ bán tổng thể ở DNTM
Công nghệ thông tin chỉ có hiệu quả khi nó vận
hành trong một hệ thông tin marketing xác định. Về
nguyên lý, hệ thống này bao gồm 4 phân hệ chủ yếu

sau:
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
65