Trương Trung Nghĩa - Đàm phán thắng – thắng đặc biệt không phát huy hiệu quả tại các nước theo chủ nghĩa cá nhân potx

QUẢN TRỊ ĐÀM
PHÁN VÀ GIAO TIẾP
Đàm phán thắng – thắng đặc biệt
không phát huy hiệu quả tại các
nước theo chủ nghĩa cá nhân
Lớp: GambaX0510
Nhóm: No.3
NỘI DUNG
1.Kháiniệmchungđàmphán
1.Kháiniệmchungđàmphán
2.Cácnguyêntắcđàmphánthắng–
2.Cácnguyêntắcđàmphánthắng–
thắng
thắng
3.Vănhóatrongđàmphán
3.Vănhóatrongđàmphán
4.Chủnghĩacánhânvàđàmphán
4.Chủnghĩacánhânvàđàmphán
thắngthắng
thắngthắng
5.Kếtluận
5.Kếtluận
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 2
KHÁI NIỆM CHUNG ĐÀM PHÁN
Kháiniệmđàmphán:
Kháiniệmđàmphán:
“
“
Đàm phán là những hành vi và quá trình,
Đàm phán là những hành vi và quá trình,
trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành

trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành
traođổi,thảoluậnnhữngđiềukiệnvàcácgiải
traođổi,thảoluậnnhữngđiềukiệnvàcácgiải
pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất
pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất
những vấn đề nào đó trong những tình huống
những vấn đề nào đó trong những tình huống
nàođósaochochúngcànggầnvớilợiíchmong
nàođósaochochúngcànggầnvớilợiíchmong
muốncủahọcàngtốt.Sựđạtđượcthỏathuận
muốncủahọcàngtốt.Sựđạtđượcthỏathuận
chínhlàsựthànhcôngcủacácbênthamgia.”
chínhlàsựthànhcôngcủacácbênthamgia.”
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 3
KHÁI NIỆM CHUNG ĐÀM PHÁN
Cáchìnhthứcđàmphán:
Cáchìnhthứcđàmphán:
•
Đàmphánbằngvănbản.
Đàmphánbằngvănbản.
•
Đàmphánbằnggặpmặtđốithoạitrựctiếp
Đàmphánbằnggặpmặtđốithoạitrựctiếp
•
Đàmphánquađiệnthoại.
Đàmphánquađiệnthoại.
•
Videocall,quaemail,chat
Videocall,quaemail,chat
•

Đàmphánthôngquabênthứ3
Đàmphánthôngquabênthứ3
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 4
KHÁI NIỆM CHUNG ĐÀM PHÁN
Cácchiếnlược(phongcách)đàmphán:
Cácchiếnlược(phongcách)đàmphán:
•
Đàmphánhợptác(Thắng-Thắng);
Đàmphánhợptác(Thắng-Thắng);
•
Đàmphánnhượngbộ(Thua-Thắng);
Đàmphánnhượngbộ(Thua-Thắng);
•
Đàmpháncạnhtranh(Thắng-Thua);
Đàmpháncạnhtranh(Thắng-Thua);
•
ĐàmphánThỏahiệp(Phânchiariêngrẽ
ĐàmphánThỏahiệp(Phânchiariêngrẽ
theosựkhácbiệtcủacácbên);
theosựkhácbiệtcủacácbên);
•
Vàlảngtránhđàmphán.
Vàlảngtránhđàmphán.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 5
ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG
Kháiniệmđàmphánthắng–thắng:
Kháiniệmđàmphánthắng–thắng:
Đàmphánhợptáclàchiếnlượcđàmphánmà
Đàmphánhợptáclàchiếnlượcđàmphánmà
trongđócácbêncùnghợptácđểtìmragiải

trongđócácbêncùng hợptácđểtìmragiải
pháp“thắngthắng”chomâuthuẫncủahọ.
pháp“thắngthắng”chomâuthuẫncủahọ.
Đàmphánhợptáctậptrungvàosựpháttriển
Đàmphánhợptáctậptrungvàosựpháttriển
những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai
những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai
bêndựatrênmốiquantâm.
bêndựatrênmốiquantâm.
Là chiến lược đàm phán hiệu quả được ưa
Là chiến lược đàm phán hiệu quả được ưa
dùngtronghầuhếtcáctrườnghợp.
dùngtronghầuhếtcáctrườnghợp.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 6
ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG
Cácnguyêntắccủađàmphánthắng–thắng:
Cácnguyêntắccủađàmphánthắng–thắng:
1.
1.
1.Táchconngườirakhỏivấnđế;
1.Táchconngườirakhỏivấnđế;
2.
2.
2.Tậptrungvàomốiquantâmchứkhôngphải
2.Tậptrungvàomốiquantâmchứkhôngphải
mụctiêu;
mụctiêu;
•
Mục tiêu: Những gì nhà đàm phán muốn và được
thể hiện ra bên ngoài.

•
Mối quan tâm: Những mong muốn và mối quan
tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các
tình huống cụ thể.
3.
3.
3.Đưaracácgiảiphápđôibêncùngcólợi;
3.Đưaracácgiảiphápđôibêncùngcólợi;
4.
4.
4.Sửdụngcáctiêuchíkháchquan.
4.Sửdụngcáctiêuchíkháchquan.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 7
VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN
•
“
“
Vănhóalànhữngnhậnthứcchungcủacon
Vănhóalànhữngnhậnthứcchungcủacon
người nhằm phânbiệtcác nhómngười với
người nhằm phânbiệtcác nhómngười với
nhau. Văn hóa là sự tập hợp các giá trị
nhau. Văn hóa là sự tập hợp các giá trị
chung”-GeertHofstede.
chung”-GeertHofstede.
•
Chúng ta đều biết mỗi quốc gia, dân tộc
Chúng ta đều biết mỗi quốc gia, dân tộc
thậm chí vùng, miền địa lý, tổchức có các
thậm chí vùng, miền địa lý, tổchức có các

nềnvănhoákhácnhauvàđóchínhlàyếutố
nềnvănhoákhácnhauvàđóchínhlàyếutố
quantrọnghìnhthànhnênphongcách,đặc
quantrọnghìnhthànhnênphongcách,đặc
tínhđàmphánkhácnhau.
tínhđàmphánkhácnhau.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 8
VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN
Cácyếutốcủavănhóatheo
Cácyếutốcủavănhóatheo
GeertHofstede
GeertHofstede
:
:
1.
1.
1.
1.
Quyềnlực;(Mứcđộphânbiệtquyềnlực)
Quyềnlực;(Mứcđộphânbiệtquyềnlực)
2.
2.
2.Cáitôi(Chủnghĩacánhân);
2.Cáitôi(Chủnghĩacánhân);
3.
3.
3.Giớitính;
3.Giớitính;
4.
4.

4.Khảnăngcóthểdựđoán;(Chấpnhận
4.Khảnăngcóthểdựđoán;(Chấpnhận
mạohiểmhaychắcchắn)
mạohiểmhaychắcchắn)
5.
5.
5.Yêutốthờigian.(Địnhhướngngắnhạn
5.Yêutốthờigian.(Địnhhướngngắnhạn
haydàihạn)
haydàihạn)
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 9
CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM
PHÁN THẮNG THẮNG
Kháiniệm,đặcđiểmchủnghĩacánhân
Kháiniệm,đặcđiểmchủnghĩacánhân
:
:
•
“
“
L
L
à một thuật ngữ được sử dụng để mô tả
à một thuật ngữ được sử dụng để mô tả
mộtcáchnhìnnhậntrênphươngdiệnxãhội,
mộtcáchnhìnnhậntrênphươngdiệnxãhội,
chính trị hoặc đạo đức trong đó nhấn mạnh
chính trị hoặc đạo đức trong đó nhấn mạnh
đến sự độc lập của con người và tầm quan
đến sự độc lập của con người và tầm quan

trọng của tự do và tự lực của mỗi cá nhân.
trọng của tự do và tự lực của mỗi cá nhân.
Những người theo chủ nghĩa cá nhân chủ
Những người theo chủ nghĩa cá nhân chủ
trươngkhônghạnchếmụcđíchvàhammuốn
trươngkhônghạnchếmụcđíchvàhammuốn
cánhân
cánhân


.
.
”
”


Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 10
CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM
PHÁN THẮNG THẮNG
Kháiniệm,đặcđiểmchủnghĩacánhân
Kháiniệm,đặcđiểmchủnghĩacánhân
:
:
•
Ngườitheochủnghĩacánhâncoimìnhlàtrung
Ngườitheochủnghĩacánhâncoimìnhlàtrung
tâmcủamọivấnđề,đặtcáitôilêntrênhết.(Từ
tâmcủamọivấnđề,đặtcáitôilêntrênhết.(Từ
cáiriêngrồimớiđếncáichung).
cáiriêngrồimớiđếncáichung).

•
Ngườitheochủnghĩatậpthểcoitậpthểlàtrung
Ngườitheochủnghĩatậpthểcoitậpthểlàtrung
tâmcủamọivấnđề,đặttậpthểlêntrêncánhân.
tâmcủamọivấnđề,đặttậpthểlêntrêncánhân.
(Từcáichúngrồimớiđếncáiriêng).
(Từcáichúngrồimớiđếncáiriêng).
•
Ngườitheochủnghĩacánhâncoimìnhvàlợiích
Ngườitheochủnghĩacánhâncoimìnhvàlợiích
củamìnhtrênhếtítquantâmđếnngườikhác.
củamìnhtrênhếtítquantâmđếnngườikhác.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 11
CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM
PHÁN THẮNG THẮNG
Chủnghĩacánhânảnhhưởngđếncácnguyên
Chủnghĩacánhânảnhhưởngđếncácnguyên
tácđàmphánthắng–thắng
tácđàmphánthắng–thắng
:
:
•
Táchconngườirakhỏivấnđề;
Táchconngườirakhỏivấnđề;
•
Nhưng người theo chủ nghĩa cá nhân lại coi
con người và cá nhân nhà đám phán là chính,
do đó họ thực sự rất khó khăn để con người ra
khỏi vấn đề.
•

Họ cũng không quan tâm đến cảm xúc, suy
nghĩ của người khác, không mềm dẻo khéo
léo trong giao tiếp khi đàm phán nên dễ có
hành vi không phù hợp với cảm xúc, suy nghĩ
của đối phương, dẫn đến xung đột.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 12
CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM
PHÁN THẮNG THẮNG
Chủnghĩacánhânảnhhưởngđếncácnguyên
Chủnghĩacánhânảnhhưởngđếncácnguyên
tácđàmphánthắng–thắng
tácđàmphánthắng–thắng
:
:
•
Tậptrungvàomốiquantâmchứkhôngphải
Tậptrungvàomốiquantâmchứkhôngphải
mụctiêu;
mụctiêu;
•
Người theo chủ nghĩa cá nhận ít quan tâm
đến mọi người mà chỉ quan tâm đến chính
mình, vì mục tiêu, lợi ích của bản thân. Do đó
họ khó nhận ra được mối quan tâm của người
khác và có xu hướng tập trung vào mục tiêu.
•
Họ cũng ít nhượng bộ mục tiêu để đạt được
mối quan tâm lợi ích của 2 bên.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 13
CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM

PHÁN THẮNG THẮNG
Chủnghĩacánhânảnhhưởngđếncácnguyên
Chủnghĩacánhânảnhhưởngđếncácnguyên
tácđàmphánthắng–thắng
tácđàmphánthắng–thắng
:
:
•
Đưaracácgiảiphápđôibêncùngcólợi;
Đưaracácgiảiphápđôibêncùngcólợi;
•
Các nhà đàm phán theo chủ nghĩa cá nhân
thường không quan tâm đến người khác, chỉ
tập trung vào lợi ích của mình cho nên ít khi
có được các giải pháp để đối phương tham
gia đàm phán cùng có lợi. Họ thường đưa ra
các giải pháp có lợi cho mình hơn mà không
quan tâm đến đối phương.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 14
CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM
PHÁN THẮNG THẮNG
Chủnghĩacánhânảnhhưởngđếncácnguyên
Chủnghĩacánhânảnhhưởngđếncácnguyên
tácđàmphánthắng–thắng
tácđàmphánthắng–thắng
:
:
•
Sửdụngcáctiêuchíkháchquan.
Sửdụngcáctiêuchíkháchquan.

•
Đặc tính chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân là
trung tâm nên thường họ cũng chỉ công nhận
những gì của họ đưa ra mà không chịu công
nhận những gì người khác đưa ra kể cả đó là
những tiêu chí khách quan. Người đề cao chủ
nghĩa cá nhân thường nói với đối phương
đám phán rằng: “ Quan điểm của anh là sai,
của tôi mới là đúng” làm cản trở quá trình
đàm phán thắng – thắng.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 15
CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM
PHÁN THẮNG THẮNG
Chủ nghĩa cá nhân, các yếu tố văn hóa ảnh
Chủ nghĩa cá nhân, các yếu tố văn hóa ảnh
hưởngđếnđàmphánthắng–thắng
hưởngđếnđàmphánthắng–thắng
:
:
•
Quyềnlực:
Quyềnlực:
•
Các nước theo chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân
là trung tâm nên việc duy trì quyền lực, áp
đạt và thể hiện bản ngã cái tôi rất lớn làm
cho việc đàm phán thắng – thằng khó khăn
hơn nhiều các nước theo chủ nghĩa tập thể.
•
Cái tôi:

Cái tôi:
Do coi cá nhân, cái tôi là trung tâm, không
Do coi cá nhân, cái tôi là trung tâm, không
quantâmđếnngườikhácnênkhôngphùhợpvớinguyên
quantâmđếnngườikhácnênkhôngphùhợpvớinguyên
tắcđàmphánthắng–thắng.
tắcđàmphánthắng–thắng.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 16
CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM
PHÁN THẮNG THẮNG
Chủ nghĩa cá nhân, các yếu tố văn hóa ảnh
Chủ nghĩa cá nhân, các yếu tố văn hóa ảnh
hưởngđếnđàmphánthắng–thắng
hưởngđếnđàmphánthắng–thắng
:
:
•
Thờigian:
Thờigian:
•
Yếu tố thời gian cũng là một bất lợi cho người
theo chủ nghĩa cá nhân trong đàm phán
thắng - thắng. Vì đàm phán thắng thắng
ngoài lợi ích các bên còn quan tâm đến quan
hệ lâu dài nhưng người theo chủ nghĩa cá
nhân chỉ quan tâm đến cá nhân nên thường
chỉ quan tâm đến các vấn đề ngắn hạn trong
cuộc sống của riêng mình.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 17
KẾT LUẬN

•
Đàm phán thắng - thắng dựa trên mối quan
Đàm phán thắng - thắng dựa trên mối quan
tâm,đượcápdụnghiệuquảhầunhưtrongmọi
tâm,đượcápdụnghiệuquảhầunhưtrongmọi
trườnghợp,nóđảmbảolợiíchvàduytrìmối
trườnghợp,nóđảmbảolợiíchvàduytrìmối
quanhệchocả2bên.
quanhệchocả2bên.
•
Chủnghĩacánhâncómộtsốđặcđiểmcốhữu
Chủnghĩacánhâncómộtsốđặcđiểmcốhữu
xung đột và như là những rào cản đối với các
xung đột và như là những rào cản đối với các
nguyên tắc, yêu cầu của chiến lược đàm phán
nguyên tắc, yêu cầu của chiến lược đàm phán
thắng – thắng. Do đó có thể khẳng định đàm
thắng – thắng. Do đó có thể khẳng định đàm
phánthắng-thắng,đặcbiệtkhônghiệuquảở
phánthắng-thắng,đặcbiệtkhônghiệuquảở
nhữngnướctheochủnghĩacánhânsovớicác
nhữngnướctheochủnghĩacánhânsovớicác
nướctheochủnghĩatậpthể.
nướctheochủnghĩatậpthể.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 18
KẾT LUẬN
•
Tuynhiên,khôngphảicứtheochủnghĩacánhân
Tuynhiên,khôngphảicứtheochủnghĩacánhân
thì không áp dụng được chiến lược đàm phán

thì không áp dụng được chiến lược đàm phán
thắng–thắng.Họhànhđộngvàtưduykhôngbị
thắng–thắng.Họhànhđộngvàtưduykhôngbị
phụthuộcvàobênngoài,khôngtheokhuônmẫu
phụthuộcvàobênngoài,khôngtheokhuônmẫu
bảothủnênhọcósứcsángtạocao.Từđóhọcó
bảothủnênhọcósứcsángtạocao.Từđóhọcó
thểđưaracácgiảiphápmớiđểđôibêncùngcó
thểđưaracácgiảiphápmớiđểđôibêncùngcó
lợi.
lợi.
•
Đểthànhcôngtrongđàmphánthìcầnphảibiết
Đểthànhcôngtrongđàmphánthìcầnphảibiết
sửdụnglinhhoạtcácchiếnlượcđàmphánkhác
sửdụnglinhhoạtcácchiếnlượcđàmphánkhác
nhauphùhợpvớiđiềukiện,tìnhhuống,diễnbiến
nhauphùhợpvớiđiềukiện,tìnhhuống,diễnbiến
cụthểvàđặcbiệtphải
cụthểvàđặcbiệtphải
“biếtngười,biếtmình ”
“biếtngười,biếtmình ”
.
.
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 19
LỚP: GAMBA.X0510 – NHÓM:
No.3
1.TRƯƠNGTRUNGNGHĨA
1.TRƯƠNGTRUNGNGHĨA
2.VŨTHANHNHUNG

2.VŨTHANHNHUNG
3.NGUYỄNHỮUHOÀNG
3.NGUYỄNHỮUHOÀNG
4.LÊTHỊHOÀITHU
4.LÊTHỊHOÀITHU
5.NGUYỄNVIỆTHƯNG
5.NGUYỄNVIỆTHƯNG
6.ĐINHKẾĐỨC
7.NGUYỄNTHÀNHLÝ
8.NGUYỄNPHƯƠNGNAM
9.ĐẶNGMINHTÂM
Trân trọng cám ơn!
Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 20