Bí quyết để thương lượng thành công ppsx

Bí quyết để thương
lượng thành công
Điều nên nhớ trong mỗi cuộc thương lượng là:
"Bạn không thể luôn luôn nhận được những gì
bạn muốn. Nhưng nếu bạn cố gắng thì đôi khi,
bạn cũng sẽ tìm được những gì bạn cần".

Bạn cần chuyển sự đối lập thành sự cộng tác trong thời gian quá trình
thương lượng. Mục tiêu là những thoả thuận mà cả hai bên đều chấp
nhận được, do đó bạn phải hiểu các nhu cầu của mỗi bên là gì, để dễ
dàng được thoả mãn.
Dù bạn đang giao dịch với các công ty hay các khách hàng, các ông chủ
hay là những nhà cung cấp, thì thương lượng hiệu quả cũng nằm trong 4
nguyên tắc:
1. Tách con người ra khỏi các vấn đề. Hãy đặt bạn vào hoàn cảnh của
đối phương và bản thân bạn không nên có sự bất hoà.
2. Tập trung vào những điểm quan tâm chứ không chú ý đến quan điểm.
Khi thảo luận về những điểm hai bên cùng quan tâm, những người
thương lượng có thể vẫn mềm mại và tính đến sự thoả hiệp. Vì ngay khi
bất kỳ bên nào rút vào một "vị trí" quá rắn , thì phía bên kia phải giữ lấy
nó hoặc bỏ nó.
3. Hãy nghĩ ra những lựa chọn thoả mãn được cả hai bên. Ví dụ nếu một
bên yêu cầu phải có một hạn cuối cùng, thì như thế cũng tốt, vì qua đó
có thể biết được điều gì khiến cho họ phải đưa ra yêu cầu đó. Có lẽ có
một cách đáp ứng được nhu cầu, từ đó sẽ mở ra được cơ hội thuận tiện.
4. Nhấn mạnh về tiêu chuẩn khách quan. Tán thành các tiêu chuẩn công
nghiệp, pháp luật hoặc nghề nghiệp, bạn có thể loại được những người
thương lượng mạnh hơn hoặc những người hay sử dụng đến những
mánh khoé bẩn thỉu.

Tránh nói "không" khi không thật cần thiết

Triết lý "vâng" hiện nay đã được tán thành rộng rãi. Phần lớn những
người thương lượng đều nói họ sẵn sàng trong suy nghĩ rằng hai bên đều
thắng.
Tuy nhiên, trong các cuộc thương lượng ngày nay, đến khi ngồi vào bàn
thương lượng thì tư tưởng "đánh bại" đối phương lại nổi lên, làm cho
cuộc thương lượng không còn là một cuộc hành trình được chia sẻ. Hãy
thận trọng, nếu bạn chơi trò chơi đó. Nên nhớ sự trung thực và tôn trọng
các đối thủ của bạn là những điều kiện tiên quyết để có được những thoả
thuận chắc chắn nhất.
Nên suy nghĩ thông qua những hậu quả của một phong cách thương
lượng như thế. Phần lớn các doanh nghiệp thương lượng lặp lại nhiều
lần với những người bán hoặc những khách hàng. "Đừng quên rằng phần
lớn các cuộc thương lượng diễn ra trong một mối quan hệ sẽ còn được
tiếp tục", vì cuộc sống còn dài, "Thắng một trận chẳng là gì nếu như
những hành động của bạn đã làm bạn thua trong một cuộc chiến".
Thời thế đã đổi thay theo những cách khác nhau. Các cuộc thương lượng
ngày nay diễn biến theo nhiều mầu sắc. Các đối thủ và những đại diện
của họ đối đầu nhau qua những lối sống khác nhau, những nền tảng văn
hoá, những giá trị, tôn giáo, ngôn ngữ hoặc những thực tiễn kinh doanh
hoặc đạo đức có một cuộc thương lượng thuộc tri giác hoặc ngấm ngầm,
có thể là những động cơ thúc đẩy thực sự tốt cho các vấn đề.
Phần lớn người ta nghĩ các vấn đề cần được quyết định trong một phạm
vi kinh doanh, cụ thể là những mục như: giá cả, thời hạn giao, những cải
tiến, sự đúng lúc, số lượng hoặc chất lượng,vv Đó là thực chất của
thương lượng, thế nhưng không ai có đủ thời gian nghiên cứu sự năng
động giữa các cá nhân. Điều đó có nghĩa những tính cách của ai đó ngồi
bên bàn, là người thương lượng có tác dụng của đòn bẩy, điều khiển
được sự chú ý, và được người ta nghe theo, và ai đó hành động như
người lãnh đạo.
Nhiều nghiên cứu cho biết, trong một cuộc thương lượng, nếu bạn chú ý

sẽ có thể phát hiện những sự thừa nhận được che giấu, những trông đợi,
hoặc những việc phải làm có thể đang trượt ra khỏi các cuộc thương
lượng, dù cho những người tham gia nói họ muốn gì, không thành vấn
đề.

Mục tiêu là thúc đẩy về phía trước
Một giáo sư về quản lý tại trường quản lý Simmons, Đại học Boston, đã
nhận diện những đòn bẩy chiến lược có thể giúp cho những người chủ
doanh nghiệp nhỏ, và các nhà thương lượng ít mạnh dịch chuyển được
các cuộc thương lượng về phía trước.
Khi những khách hàng giao dịch lớn chậm trễ trong các cuộc họp hoặc
không gọi không để yêu cầu thêm thời gian, thì lúc đó, bạn cần tạo nên
những khuyến khích để gợi ý khách hàng nói toạc ra. Điều này có thể
làm tăng thêm giá trị cho giao dịch, hoặc tìm được những đồng minh là
những người có thể thuyết phục khách hàng hành động theo một chương
trình về thời gian, địa điểm, ngày giờ cho các cuộc thảo luận.
Bạn cũng có thể phát đi sớm những dấu hiệu báo trước về những thay
đổi hay những giải pháp cho các vấn đề, khi các cuộc thương lượng
không dịch chuyển. Các chủ doanh nghiệp nhỏ có xu hướng vạch một
đường kẻ trên cát vào giữa thời gian quá trình bán hàng kết thúc, và quá
trình thương lượng bắt đầu. Nhưng nếu bạn hỏi đủ các câu hỏi ngay từ
đầu trong quá trình bán hàng, thì bạn có thể giúp nhiều trong giai đoạn
thương lượng cuối cùng.
Ví dụ bạn hỏi một khách hàng từ ban đầu, rằng theo ông thì điều gì là
quan trọng nhất, hoặc gây lo lắng đối với giao dịch mà ông đã đề xuất.
Ông ta trả lời rằng: "Điều làm tôi không yên tâm đó là người cung cấp sẽ
biến mất hoặc sẽ không giao kịp thời vào tối nay".
Đó là một tín hiệu rõ ràng, rằng cuộc họp thương lượng của bạn cần xây
dựng trên những bảo đảm mạnh và những khuyến khích về độ tin cậy
bước tiến hành tế nhị, cho phép các đối thủ giữ được thể diện. Ngoài ra

nó còn duy trì được những đường truyền thông mở và để cho các đối thủ
biết rằng bạn hiểu vị thế của họ hoặc những mâu thuẫn có thể xảy ra
Ngày nay, mọi lĩnh vực đều cần đến sự thương lượng. Do vậy, lợi ích
của việc trở thành một người có khả năng thương lượng càng trở nên rõ
ràng hơn bao giờ hết.
Kỹ năng thương lượng thường không được đào tạo chính thức, cho dù
chúng ta sử dụng những kỹ năng này hàng ngày. Những kỹ năng này rất
cần thiết cả trong cuộc sống cá nhân và trong nghề nghiệp. Dù chúng ta
điều hành một công ty lớn hay nhỏ, thì chúng ta phải truyền đạt và
thuyết phục một cách hiệu quả.
Vậy thương lượng là gì? Thương lượng có thể được giải thích một cách
đơn giản là "làm việc với người khác để giành được một kết quả có lợi".
May mắn là, đây là một kỹ năng thực hành có thể học được. Nó không
phải là một đặc điểm di truyền hay bẩm sinh. Vì thế, cho dù chúng ta
đang ở độ tuổi nào, và ở vị trí nào, nếu chúng ta phát triển thái độ về
cách thương lượng, chú ý mài sắc kỹ năng này, cuộc sống của chúng ta
sẽ diễn ra êm ả.
Một vài điều cần nhớ khi phát triển một chiến lược thương lượng:
Hành động một cách hợp tác, không phải một cách cạnh tranh.
Không phải là: "tôi chống lại anh". Chúng ta xem người khác là một đối
tác, chúng ta nhận thức được rằng mỗi người tham gia thương lư
ợng đều
vì một lợi ích nào đó. Sẽ là một sai lầm lớn khi nghĩ ai đó sẽ cho không
bạn cái gì. Vì thế, cố gắng xác định điều gì người khác muốn, đổi lại thứ
bạn muốn. Sau đó trình bày đi
ều kiện của bạn để chỉ cho họ rằng, nếu họ
giúp bạn có được thứ bạn cần, bạn cũng sẽ giúp họ có được thứ họ cần.
Đôi bên cùng có lợi.
Xác định tình huống:
Khi thương lượng, bạn không nói với tổ chức đó, mà nói với người đại

diện cho tổ chức đó, đang ngồi trước mặt bạn. Khi bạn xem người khác
trong quan điểm này, bạn có thể nhìn thẳng vào mắt họ.
Tăng cường mong đợi của bạn:
Bạn thường có những điều bạn mong sẽ có. Nếu bạn không nghĩ bạn sẽ
được thăng tiến, có thể bạn sẽ không được. Nếu bạn không nghĩ bạn sẽ
giành được hợp đồng nào đó, thì chưa chắc bạn đã giành được. Bạn sẽ
không thể nỗ lực vào điều bạn nghĩ sẽ không thành công. Vì thế, bạn có
thể hành động tốt nếu bạn mong muốn có được cái bạn cần. Bạn sẽ ngạc
nhiên khi thấy rằng, khi bạn thực sự mong đợi có được cái bạn đang tìm
kiếm, những người khác cũng sẽ cảm nhận được mong muốn của bạn.
Biết bạn muốn gì:
Điều này nghe có vẻ đơn giản. Nhưng ngạc nhiên là, rất nhiều lần khi
chúng ta tham gia vào một cuộc thương lượng, chúng ta nói: Hãy xem
những thứ mà họ gợi ý cho chúng ta kìa. Tại sao chúng ta lại để người
khác quyết định cái chúng ta sẽ nhận được?. Không ai biết rõ về công
việc và cuộc sống của bạn hơn chính bạn cả. Có thể trình bày mục đích
của bạn một cách cụ thể sẽ làm bạn có thêm sức mạnh.
Tập trung vào các vấn đề thực sự:
Quyết định điều gì bạn muốn, điều gì bạn không muốn để đi đến thoả
thuận. Tại sao bạn cần xác định những điều này trước? Vì trong lò nhiệt
của trận chiến, bạn sẽ không thể tập trung vào những vấn đề này quá dễ
dàng, và bạn có thể ngạc nhiên về những điều bạn không nhận được
hoặc những điều bạn đã cho đi.
Chuẩn bị:
Chuẩn bị ở nhà, nghiên cứu người hoặc công ty mà bạn sẽ thương lư
ợng.
Đó là một công ty tiến bộ hay trì trệ. Người đó được biết tới là một
người sáng tạo hay cổ hủ? Với tất cả các thông tin sẵn có trên Internet
như hiện nay, bạn chẳng khó khăn gì có thể tìm được những điều này.
Nếu không, bạn có thể làm theo cách truyền thống, đó là đi tìm hi

ểu. Hỏi
các đồng nghiệp trong ngành (không phải là đối thủ cạnh tranh) và
người quen. Sẽ chẳng có gì ngạc nhiên khi mọi người thích nói về việc
hoặc người mà họ biết.
Dành thời gian cho đối tác:
Cố gắng để biết về thời hạn của đối tác mà không đ
ể lộ thời hạn của bạn.
Bởi vì nếu phía bên kia biết thời hạn của bạn phải giải quyết một vấn đề
hoặc một thoả thuận, họ có thể đưa ra các quyết định mà bên phía chúng
ta khó có thể từ chối. Đừng để rơi vào thế bị động như thế.
Đây là một số điểm cần biết về quá trình thương lượng. Thực hành kỹ
năng thương lượng sẽ mất thời gian và công sức? Tất nhiên rồi. Nhưng
trở thành một người thương lượng hiệu quả và thông minh hơn sẽ mang
lại cho bạn rất nhiều lợi thế cả trong công việc cũng như cuộc sống cá
nhân.
Nguồn từ: TBKTVN