Kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh quốc tế pps

1
How to Get “YES”

Hanoi, March 2009
2
I. The problem
Không mặc cả về “thế” (vị trí) trong đàm phán
VD: Mua đĩa đồng cổ
•
Những thoả thuận không sáng suốt  giữ “thể diện”
•
Gây nguy hiểm cho mối quan hệ
•
Khi có nhiều hơn 2 bên thì kết quả càng tồi tệ hơn
•
Tốt, dễ chịu không phải là câu trả lời (VD: O’hery story)
Mềm dẻo hay cứng rắn???
 Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc
3
II. The Method
Tứ đoạn luận giải quyết vấn đề
1. Con người: Tách con người khỏi vấn đề
2. Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, chứ không phải vị
thế = “Be hard on the problem, soft on the people”
3. Giải pháp: Tìm ra nhiều giải pháp trước khi quyết
định để 2 bên cùng có lợi (VD: chia bánh)
4. Các tiêu chuẩn: Sử dụng những tiêu chí khách
quan
Vấn đề Phân tích Giải pháp Quyết định
4
1. Chủ tâm lừa gạt

1.1 Nói sai sự thật  tách con người khỏi vấn đề
1.2 Quyền hạn không rõ ràng: “second bite at the apple”
(cắn quả táo 2 lần)  “Diamond cuts diamond”
1.3 Nêu ý định không rõ ràng (bánh vẽ)  Writing
1.4 Hé mở 1 phần sự thật không có nghĩa là lừa dối
III. Some tricky tactics:
Biết để tránh hay để sử dụng???
5
2. Cuộc chiến tâm lý
2.1 Tình huống căng thẳng  đề nghị thay đổi
2.2 Tấn công cá nhân  point out or “tit for tat”
2.3 Thủ thuật người tốt/người xấu  nêu lí do?
2.4 Đe doạ  Ignore (Lưu ý: Gậy ông lại đập lưng
ông)
6
3. Những thủ thuật gây áp lực về vị thế
(áp dụng khi chỉ có 1 bên có thể nhượng bộ)
3.1 Từ chối đàm phán  realize, don’t attach
3.2 Đòi hỏi quá đáng  ask reasons
3.3 Đòi hỏi leo thang “Được voi đòi tiên”/Pingpong
 clarify then break
3.4 Chiến thuật khoá chặn  reasonable then talk
3.5 Người thứ 3 có “Trái tim bằng thép”  writing
then continue
3.6 Chiến thuật trì hoãn có trù tính  talk about
time
3.7 Được ăn cả, ngã về không” (Take it or leave it)
 ignore then talk about other issues
7
IV. Don’t be a victim!

Đừng để trở thành nạn nhân!
•
Thẳng thắn ngay từ đầu  “luật chơi”
•
What if they’re more powerful?  Nước cờ cuối = BATNA
(the Best Alternative to a Negotiated Agreement)
•
PLAY WIN-WIN
8
…and
You’re the winner!!!