Bán hàng giỏi bằng cách bắt chước khách hàng . pdf

Bán hàng giỏi bằng cách bắt
chước khách hàng




Các nghiên cứu chỉ ra rằng khi giao tiếp với một người sử
dụng giọng địa phương, chúng ta sẽ không gặp mấy khó
khăn để hiểu họ nếu chúng ta đã từng bắt chước nói bằng
giọng của họ.
Theo kết quả trên tờ Telegraph, các nhà nghiên cứu thuộc
trường ĐH Manchester và ĐH Radboud, Hà Lan đã tiến
hành cuộc thử nghiệm đánh giá khả năng người tham gia
bản nghiên cứu hiểu các câu nói được diễn đạt bằng tiếng
địa phương tới mức độ nào.

Trước cuộc thử nghiêm, người tham gia đư
ợc nghe một bản
thu mẫu nhưng chỉ có một số được hướng dẫn cách bắt
chước các giọng nói họ vừa nghe. Kết quả khá rõ rệt:
những ai đã từng bắt chước được thì hiểu đoạn đối thoại tốt
hơn số còn lại. (bản nghiên cứu hiện được đăng trên tạp
chí Psychological Science).

Nhóm các nhà nghiên cứu gồm Patti Adank, Peter Hagoort,
và Harold Bekkering là những nhà lý giải tâm lý học đam
mê nghiên cứu về việc giải nghĩa các cuộc hội thoại. Họ kỳ
vọng kết quả nghiên cứu của mình có thể được ứng dụng
trong nhiều lĩnh vực như học ngoại ngữ, thích nghi với các
loại máy trợ tính, khoa học thể thao

Tôi nhanh chóng kết nối kết quả của bản nghiên cứu này
với những kỹ năng bán hàng truyền thống được dạy cho
những nhân viên kinh doanh: quan sát và bắt chước cho
phù hợp.


Để nhanh chóng kết thân với một người lạ, người ta thường
dạy các nhân viên kinh doanh phải lựa phong cách nói
chuyện sao cho phù hợp với đối tượng giao tiếp - đơn thu
ần
nhất là sự linh hoạt giữa phong cách thân mật hoặc trang
trọng hay thay đối cách sử dụng các phép ẩn dụ cho đến
việc chú ý đến ngôn ngữ cơ thể. Người này tiến, lùi tùy lúc
theo xu hướng diễn biến của đối tượng mình đang tiếp xúc.


Để minh họa cho sự biến đối linh hoạt này của họ, tôi dẫn
chứng dưới đây câu chuyện về một nhà lãnh đạo doanh
nghiệp.

Ví dụ dưới đây thuật lại tình hu
ống về cuộc phỏng vấn giữa
một biên tập viên báo chí có lối ăn nói khả suồng sã và một
vị chủ tịch đáng kính của một trong những tập đoàn lớn
nhất thế giới.

Tôi thật sự bất ngờ khi chính vị chủ tịch kia, vốn là người
lịch lãm và nói năng chau chuốt, lại có thể chửi thề đến h
ơn
20 lần và trả lời phỏng vấn như thể chỉ có hai người trong

phòng với cách nói không hề kiêng nể đến ai.

Rất có thể, một phần lý do tại sao phương pháp quan sát và
bắt chước ấy phát huy tác dụng không phải bởi nó đã làm
cho cuộc trao đổi dễ dàng hơn mà lại có tác động với chính
người nhân viên kinh doanh kia.

Khi chúng ta chuyển sang trạng thái của người khác, cho
dù giả tạo đi chăng nữa, rất có thể bộ não của chúng ta đã
sản sinh ra cách nhập tâm sâu hơn và làm tăng khả năng
nắm bắt thông tin người kia đang cần truyền tải hơn.

Chúng ta đều biết rằng điểm mấu chốt đi đến sự đồng cảm
là phải "đi guốc trong bụng" ai đó. Chưa khi nào và chưa ai
làm được điều này đặc biệt là chỉ thông qua các bài học
kinh doanh vắn tắt. Thế nhưng, ít ra chúng ta cũng phải xỏ
được vào đôi guốc chứ nhỉ?