Những dấu hiệu "bộc lộ" suy nghĩ của đối tác pps

Những dấu hiệu "bộc lộ" suy nghĩ của đối tác
Tất cả chúng ta đều biết rằng những đàm phán kinh
doanh tốt nhất sẽ dẫn tới kết quả thỏa mãn đôi bên,
trong đó lợi ích lớn nhất được chia sẻ đều cho tất cả
mọi người. Tuy nhiên, thật không may khi có một vài
kết quả đàm phán để lại trong chúng ta cảm giác kẻ
thua người thắng.

Còn gì tốt hơn nếu bạn có thể biết được những suy
nghĩ hay mục đích đằng sau biểu hiện của phía đối
phương? Điều này hoàn toàn có thể, nhưng bạn sẽ
phải học cách nghe bằng việc sử dụng đôi mắt, chứ
không chỉ đôi tai.
Phần tiềm thức trong bộ não sẽ kiểm soát các hoạt
động bên trong cơ thể chúng ta, bao gồm nhịp đập
tim, hơi thở và nét mặt. Bạn không phải nghĩ về
những chức năng này bởi vì tiềm thức của bạn như
một hệ thống điều khiển tự động cơ thể. Người điều
khiển nội bộ này không thể nói dối, từ đó giải thích tại
sao trong giao tiếp, các phản ứng cử chỉ tiềm thức
luôn đáng tin cậy hơn lời nói vốn được xây dựng một
cách có ý thức.
Bạn có thể sử dụng 5 dấu hiệu dưới đây để nhanh
chóng cải thiện khả năng đàm phán kinh doanh của
mình. Chúng có thể giúp bạn vượt xa khỏi lời nói
thông thường để “đọc” được những suy nghĩ, tình
cảm bên trong phía đối phương.
Dấu hiệu kháng cự
Những nhà đàm phán kinh doanh giỏi luôn biết rằng
để đạt được kết quả tốt, họ cần biết những gì có thể
đàm phán và những gì không thể đàm phán. Một

trong những kỹ thuật tốt nhất đó là sử dụng lời nói để
đề xuất những nhượng bộ trong khi sử dụng đôi mắt
để quan sát sự kháng cự. Tiềm thức con người sẽ
biểu lộ dấu hiệu sự kháng cự chắc chắn bằng hành
động nào đó ở lưỡi hay môi.
Khi chúng ta còn là những đứa trẻ, nếu một đứa trẻ
khác định lấy đồ chơi của chúng ta hay chúng ta
không muốn chia sẻ cái gì đó, chúng ta sẽ thè lưỡi
khỏi miệng hay xua tay. Đó là dấu hiệu của sự từ chối
chắc chắn.
Chúng ta cũng làm điều tương tự khi trưởng thành,
nhưng chúng ta biểu hiện sự không muốn thoả hiệp
này theo cách tế nhị hơn, có thể chúng ta không thè
lưỡi hay xua tay một cách rõ ràng nữa, mà thay vào
đó là bằng những cử động khác ở tay, miệng hay nét
mặt.
Khi bạn nhận thấy dấu hiệu này trong cuộc đàm phán
kinh doanh, hãy xác định mức độ kháng cự cao hay
thấp và khả năng nhượng bộ của đối phương sẽ như
thế nào.
Dấu hiệu hoài nghi
Một trong những kỹ năng giá trị nhất cho một nhà
đàm phán kinh doanh đó là thấy được khi nào phía
đối phương hoài nghi với một đề xuất hay với mình.
Điều này có thể được hé lộ bằng ánh mắt hay hành
động nheo mày.
Nheo mày xuất hiện vì nhiều lý do khác nhau, nhưng
trong một cuộc đàm phán kinh doanh, chúng thường
cho thấy sự không tin tưởng hay hoài nghi đối với
người nói. Những nhà đàm phán tốt biết rằng sẽ thật

vô nghĩa khi nỗ lực đi tới một thoả thuận mà phía đối
phương không tin tưởng, vì vậy họ luôn quan sát đôi
mắt của đối phương.
Cách thức xử lý tốt nhất khi thấy dấu hiệu này đó là
ngừng lại và nói điều gì đó đại loại như: “Điều đó có
thích hợp với anh?” hay “Anh có bình luận gì về điều
đó hay không?”. Nếu bạn xử lý dấu hiệu nheo mày
của đối phương bằng một câu hỏi kiểu như vậy, hầu
hết các trường hợp, bạn sẽ giữ vững cơ hội đi tới một
thoả hiệp cuối cùng.
Dấu hiệu ngừng nghỉ
Cũng như những viên bán hàng, các nhà đàm phán
kinh doanh có khuynh hướng nói quá nhiều. Một cách
để kiểm soát yếu tố này đó là tìm kiếm cử chỉ kéo tai
của phía đối phương. Khi ai đó muốn xen vào một lời
bình luận hay đưa ra một đề xuất khi người khác
đang nói, họ sẽ sờ, vuốt và kéo nhẹ đôi tai của họ để
biểu lộ mong muốn được nói.
Nhiều chuyên gia về ngôn ngữ cơ thể cho rằng hành
vi này xuất phát từ những ngày còn là học sinh của
mỗi người khi chúng ta sẽ giơ tay để thông báo với
giáo viên rằng chúng ta muốn phát biểu. Khi lớn lên,
chúng ta tế nhị hơn những vẫn rất muốn chia sẻ các
quan điểm, ý kiến của mình, vì thế những nhà đàm
phán kinh doanh tốt nhất luôn đảm bảo rằng khi họ
thấy đối phương kéo nhẹ tai, họ sẽ im lặng và lắng
nghe người đó nói.
Dấu hiệu mong muốn
Khi chúng ta đánh giá một đề xuất nào đó, chúng ta
biểu lộ sự trầm ngân của mình bằng việc vuốt/cọ xát

cằm hay thái dương. Trên thực tế, khi chúng ta xác
định rằng chúng ta thực sự mong muốn đón nhận một
cái gì đó, chúng ta sẽ dừng đánh giá và bắt đầu tiết
nước miếng.
Phản ứng tự nhiên của chúng ta khi một mong muốn
nảy sinh đó là đặt cái gì đó vào mồm - chẳng hạn như
bút chì, ngón tay, kính mắt,…. Phảng phất dấu hiệu
nào đấy, một người có thể biểu lộ dấu hiệu chấp
nhận đề xuất của bạn bằng việc ngừng vuốt cằm và
đôi chút liếm môi hay đơn giản là nuốt nước miếng.
Dấu hiệu cảm xúc
Những nhà đàm phán lớn phải nắm vững cách quan
sát những biểu hiện nhỏ nhất ở đối phương. Đây luôn
là những phản ứng cảm xúc mà tiềm thức hé lộ.
Chúng chỉ kéo dài trong chốc lát và thường biểu lộ
cảm xúc thực của một người về một câu nói, một cụm
từ hay một giao tiếp nào đó khác.
Nếu tinh ý, bạn có thể nhận thấy những biểu lộ rất
nhỏ ở phía đối phương trong khi đàm phán kinh
doanh. Ví dụ, bài trình bày của bạn bao gồm các
trang khác nhau với trọng tâm đề xuất nằm ở trang
thứ tư. Đừng quá lo lắng về các phản hồi ở ba trang
đầu tiên, nhưng trước khi bước sang trang thứ tư,
hãy chắc chắn rằng bạn đang quan sát khuôn mặt
của người ra quyết định khi bạn lật sang trang thứ tư
và tuyên bố các thông tin then chốt. Bạn có thể nói:
“… và chúng ta có thể làm tất cả điều này chỉ với
560.000 USD”. Nếu phía bên kia trông có vẻ sốc ngay
tức khắc và sau đó trở lại bình thường, mức giá của
bạn có thể quá cao. Nếu họ ngay tức khắc mỉm cười

trong chưa đầy một giây trước khi trở lại bình thường,
bạn có thể đưa ra mức giá thấp.
Kỹ năng đàm phán kinh doanh luôn là chìa khoá then
chốt khi điều hành bất cứ công ty nào. Thành công
của bạn sẽ phụ thuộc vào khả năng thấu hiểu những
mối quan tâm, đồng ý hay khước từ của phía đối
phương và thuyết phục thành công họ một giao kết
nào đó.