Bí quyết đàm phán thành công pps

Bí quyết đàm phán thành công
Các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế
khá bị động, thiếu chuẩn bị về con người và thông tin về đối tác. Trong
khi đó, doanh nghiệp nước ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác
mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn hóa.

Đã có nhiều doanh nghiệp Việt Nam thua ngay trên sân nhà chỉ trong
khâu đầu tiên trong các thỏa thuận hợp tác kinh doanh.

Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến
thương mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác, trong khi để có thể phân
tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi phải có một khoảng thời gian
nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm lý và các
hành vi cư xử của đối tác.

Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một
cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình
thương thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ. Việc thay
đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính
đáng có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước
ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán.

Chủ tịch một công ty nước ngoài, khi đến làm việc tại Việt Nam, cho
biết đã tìm hiểu khá kỹ về phong tục, tập quán của người Việt Nam
thông qua báo chí, cộng đồng người Việt ở nước ngoài và Đại sứ quán
Việt Nam tại nước ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông đã tạo được thiện
cảm với phía đối tác.

Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam là các đàm phán
viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu
linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung

vào vấn đề đang được đàm phán, mà quên đi một phần rất quan trọng
của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính
hợp tác và chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh
nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các
kịch bản tình huống dự phòng.

Trong các cuộc đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty
nói trên đã chuẩn bị rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng
đối tác. Cách ông đặt vấn đề và tiếp cận từng đối tác cũng không giống
nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có các kịch
bản dự phòng.

Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và những điều
kiện của họ gần như là bất di bất dịch, ngay cả với những điểm ít quan
trọng có thể thỏa hiệp được. Họ luôn có thái độ e ngại khi phía đối tác
nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối tác
nước ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích
ứng trong kinh doanh.

Trong khi ấy, một doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện
của ông đưa ra sau khi mặc cả lấy lệ. Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch
cho biết kết quả đạt được vượt xa mọi dự kiến của ông, vì ông nghĩ sẽ
phải mất nhiều thời gian để “kì kèo mặc cả” về các điều kiện.

Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt
Nam thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát,
phần trăm hoa hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh.
Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt
bút ký vào những hợp đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác
nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra với các doanh nghiệp

nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần.

Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương
lai gần, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mở rộng các
quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, để tận dụng các cơ hội,
doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc nâng cao
hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái độ nhìn nhận
nghiêm túc về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm
phán như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần
chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho
cuộc đàm phán.

Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt
với đối tác, phải linh hoạt và có các kịch bản tình huống dự phòng. Nên
đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có
những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị động.

Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp
doanh nghiệp giảm thiểu được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong
quá trình đàm phán. Một cuộc đàm phán được coi là thành công nếu như
cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất, hai bên cùng tạo
dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì
lợi ích chung.
Nguồn: www.autravelling.com
Người đăng: Hưng Chùa