Chiến lược KD tại cty Vật tư thiết bị Alpha

một số ý kiến nhằm xây dựng và hoàn thiện chiến lợc
kinh doanh của công ty Vật t Thiết bị Alpha
Mục lục
lời nói đầu....
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp
I. Khái niệm về chiến lợc kinh doanh và những đặc điểm của nó
1. Khái niệm về chiến lợc kinh doanh
2. Đặc điểm của chiến lợc kinh doanh
II. Nội dung, vai trò, vị trí của chiến lợc kinh doanh trong hoạt động
kinh doanh .
1. Những yếu tố cấu thành của một chiến lợc kinh doanh
2. Phân loại chiến lợc kinh doanh
3.Vai trò của chiến lợc kinh doanh
III.Quá trình xây dựng chiến lợc kinh doanh
IV. Các nhân tố ảnh hởng ..
Chơng II Thực trạng kinh doanh và hoạt động hoạch định chiến l ợc
kinh doanh tại Công ty Vật t Thiết bị Alpha
I.Quá trình phát triển và những đặc điểm kinh doanh chủ yếu của
Công ty
1.Quá trình phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty ...
2.Những đặc điểm kinh doanh chủ yếu của Công ty
2.1.Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh
2.2.Trang thiết bị , máy móc, cơ sở vật chất của Công ty
1
3.Cơ cấu lao động
II.Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật t Thiết
bị Alpha
1.Phơng hớng hoạt động kinh doanh của Công ty
2.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây
.

III.Phân tích bản kế hoạch kinh doanh của Công ty Vật t Thiết bị
Alpha
1.Nội dung kế hoạch kinh doanh của Công ty .
2.Đánh giá kế hoạch kinh doanh của Công ty
Chơng III Một số ý kiến đề xuất để xây dựng, hoàn thiện
chiến lợc kinh doanh của Công ty Vật t Thiết bị Alpha
1.Phân tích các nhân tố ảnh hởng tới chiến lợc kinh doanh của Công ty
.
2.Hình thành các chiến lợc kinh doanh có thể theo đuổi
3.Truyền đạt chiến lợc kinh doanh đã đợc xây dựng tới các thành viên của
Công ty .
Kết luận .
Tài liệu tham khảo
2
lời nói đầu
Quá trình hoạt động kinh doanh luôn vận động và biến đổi không ngừng
theo các quy luật. Sự vận động đó là một tất yếu khách quan do sự biến động của
môi trờng ngoài. Trong một mối quan hệ hữu cơ thì một tổ chức kinh doanh là
một mắt xích trong cả một hệ thống , do đó khi môi trờng ngoài thay đổi đều dẫn
tới những biến đổi trong hoạt động kinh doanh của tổ chức. Tuy nhiên sự vận
động đó của quá trình kinh doanh không phải là ngẫu nhiên, bất tuân quy luật mà
nó là những biểu hiện của sự vận động của các quy luật khách quan trong các
điều kiện cụ thể. Nh vậy hớng vận động của hoạt động kinh doanh cũng có thể
nhận thức đợc nếu chúng ta nhận thức đợc biểu hiện của các quy luật khách quan
chi phối hoạt động kinh doanh của tổ chức.
Hớng đi của doanh nghiệp trong tơng lai đợc hiểu là chiến lợc kinh doanh
của nó. Để tồn tại và phát triển trong kinh doanh, doanh nghiệp cần phải thiết lập
những hớng đi cho mình, nghĩa là vạch ra xu thế vận động cho tổ chức và taaun
theo những xu thế vận động đó. Quá trình trên thực chất là việc hoạch định chiến
lợc kinh doanh, vạch ra những hớng đích trong tơng lai để đạt tới. Do đó chiến l-

ợc kinh doanh có vai trò quan trọng hàng đầu, quyết định sự phát trển của bất kỳ
một tổ chức kinh doanh nào. Không có chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp
không hiểu mình sẽ phát triển nh thế nào trong tơng lai, không có những hớng
đích cụ thể để nỗ lực đạt đợc và quá trình kinh doanh nh vậy mang đậm tính tự
phát, đối phó tình huống. Các tổ chức kinh doanh đều cần phải thiết lập chiến lợc
kinh doanh.
Tuy nhiên không phải hiện nay tất cả các tổ chức kinh doanh đều nhận
thức đợc vai trò quan trọng này của chiến lợc kinh doanh, do đó những kế hoạch ,
phơng án kinh doanh đợc thiết lập thờng thiếu tính thực tiễn. Để xây dựng đợc
một chiến lợc kinh doanh phù hợp đòi hỏi doanh nghiệp phải có những nhận thức
đầy đủ về vai trò của chiến lợc kinh doanh và phơng thức để hoạch định nó.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Vật t Thiết bị Alpha, em đã cố gắng tìm hiểu
về vấn đề này và cũng nhận thấy những tồn tại nêu trên tại Công ty. Trên thực tế
Công ty chỉ luôn thiết lập các chỉ tiêu kế hoạch không có tính khả thi cao, các ph-
ơng án kinh doanh đó cha thể coi là những chiến lợc kinh doanh đợc xây dựng
dựa trên những căn cứ khoa học. Từ thực tiễn trên, qua quá trình nghiên cứu về
vấn đề xây dựng xây lắp kinh doanh, em có mong muốn đợc đa ra một số ý kiến
để xây dựng chiến lợc kinh doanh tại Công ty Vật t Thiết bị Alpha
Chơng I
Một số vấn đề lý luận về chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp
3
I.Khái niệm về chiến lợc kinh doanh và những đặc
điểm của nó
1.Khái niệm về chiến lợc kinh doanh
Trong thế giới khách quan, các sự vật hiện tợng đều vận động và biến đổi
không ngừng. Nó biến đổi từ một trạng thái ở hiện tại tới một trạng thái khác
trong tơng lai theo quy luật khách quan. Con ngời với vai trò là chủ thể của xã
hội luôn mong muốn đạt đợc những mục tiêu đã dự định trong tơng lai, nghĩa là
chủ động định ra những trạng thái , tình huống trong tơng lai để có quyết định

hiện tại phù hợp với trạng thái, tình huống trong tơng lai. Tất cả những sự vật
hiện tợng đều biến đổi không ngừng nhng đó là sự biến đổi theo quy luật khách
quan, gần nh nằm ngoài ý muốn chủ quan của con ngời. Con ngời chỉ có thể nhận
thức, vận dụng, tuân thủ các quy luật đó vào trong hoạt động thực tiễn của con
ngời. Tuỳ vào không gian và thời gian khác nhau mà quy luật có những biểu hiện
khác nhau. Chính vì lý do này mà để đạt đợc những mục tiêu trong tơng lai, con
ngời trớc hết phải nhận thức đầy đủ những quy luật khách quan, sự vận động của
nó vào trong những điều kiện cụ thể , sau đó phải hớng sự vận động của sự vật
hiện tợng đi tới những trạng thái mong muốn theo những quy luật khách quan.
Cái cách thức mà con ngời hớng sự vận động của sự vật theo quy luật khách
quan để đạt đợc mục tiêu đã định trợc gọi là chiến lợc.
Chiến lợc đợc hiểu một cách chung nhất là phơng thức để thực hiện mục
tiêu. Khái niệm này xuất phát từ lĩnh vực quân sự . Chiến lợc đợc các nhà quân sự
sử dụng nhằm hoạch định, khai thác những yếu tố tổng hợp tạo nên sức mạnh
tổng hợp của quân ta và giảm thiểu những rủi ro, hạn chế cho quân ta. Ngoài ra
nó còn cho phép khai thác những điểm yếu của quân địch, tạo ra đợc lợi thế khi
xảy ra chiến tranh. Do có một số tính u việt này nên các nhà kinh tế học vận dụng
chiến lợc vào trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc gọi là chiến lợc
kinh doanh. Để hiểu sâu sắc hơn về chiến lợc kinh doanh chúng ta cần đi sâu tìm
hiểu quá trình hình thành và phát triển các quan điểm về chiến lợc kinh doanh.
Theo quan điểm truyền thống , chiến lợc kinh doanh đợc coi là một bản kế
hoạch thống nhất, toàn diện, mang tính chất phối hợp nhằm đảm bảo cho những
mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp đợc thực hiện. Điều này có nghĩa là chiến lợc
kinh doanh của một tổ chức là kết quả của một quá trình hợp lý, đa ra những bản
kế hoạch cụ thể. Tuy nhiên trên thực tế trớc sự vận động biến đổi không ngừng
của điều kiện khách quan thì chiến lợc kinh doanh còn xuất hiện mà không có sự
dự tính trớc. Do đó chúng ta cần mở rộng khái niệm về chiến lợc kinh doanh
nhằm có khái luận cụ thể hơn, chính xác hơn về vấn đề này. Nếu vẫn giữ quan
điểm coi chiến lợc kinh doanh là một bản kế hoạch thì nó phải là sự kết hợp của
quá trình hoạch định những kế hoạch có dự trù trớc với những kế hoạch phát

sinh ngoài dự định. Theo quan điểm này thì nhà chiến lợc không chỉ thực hiện
4
việc hoạch định những chiến lợc dự trù trớc mà ngoài ra còn cần phải có những
quyết định chiến lợc nằm ngoài kế hoạch để thích ứng kịp thời với sự thay đổi
nằm ngoài ý muốn chủ quan và không lờng trớc đợc.
Theo cách hiểu khác thì chiến lợc kinh doanh đợc coi là một mô thức cho
các quyết định và hành động quan trọng của doanh nghiệp, trong đó bao gồm
một vài nhân tố, sự kiện mà nhờ đó tổ chức có đợc sự khác biệt với các tổ chức
khác, Nh vậy chiến lợc kinh doanh thực chất là một sự đồng nhất trong hành
động của doanh nghiệp dù có hay không đợc dự trù trớc. Khái niệm này chú
trọng đến khái cạnh hành động của tổ chức, một chuỗi các hành động trong sự
thống nhất, nhất quán dẫn đến các mục tiêu lựa chọn.
Tóm lại : chiến lợc kinh doanh dù đợc hiểu dới khía cạnh này hay khía
cạnh khác thì nó vẫn giữ bản chất là phơng thức để thực hiện mục tiêu. Chiến lợc
là một cái gì đó hớng tới tơng lai, đa những trạng thái hiện có của tổ chức tới
những đích đã đợc định sẵn trong tơng lai.
2.Đặc điểm của chiến lợc kinh doanh.
2.1.Để có thể coi là một chiến lợc kinh doanh tập hợp các quyết định hay
hành động của doanh nghiệp phai bao gồm những thay đổi trong một hay vài
lĩnh vực sau:
+ Những thay đổi về những khái niệm cơ bản nhất của một tố chức nh văn
hoá truyền thống, triết lý kinh doanh, nhiệm vụ của doanh nghiệp
+ Những thay đổi về vai trò của doanh nghiệp trong xã hội
+ Thay đổi về thị trờng nơi doanh nghiệp đang cạnh tranh
+ Thay đổi trong sự lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ cung ứng cho thị trờng
+ Phơng thức để doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh
2.2.Có một số các yếu tố có mối quan hệ tơng hỗ ảnh hởng đến sự phức
tạp và tính chất ổn định của các quyết định chiến lợc:
+ Sự theo đuổi nhiều mục tiêu
+ Tầm nhìn theo thời gian

+ Có nhiều nhóm chống đối trong doanh nghiệp
+ Giá trị, rủi ro, sự mất ổn định, những giả định, đánh giá những cản trở vô
hình khác.
+ Sự phức tạp, khó khăn trong đánh giá chiến lợc
5
2.3.Theo các quan điểm thông thờng thì chiến lợc kinh doanh đợc coi là
những kế hoạch hành động của doanh nghiệp trong dài hạn.
Với cách nhìn tổng hợp hơn thì chiến lợc phải là sự kết hợp của các quyết
định chiến lợc đợc dự trù với các chiến lợc phát sinh ngoài kế hoạch. Những
chiến lợc dự trù là những kế hoạch hành động của tổ chức đã đợc tính toán, dự
kiến trớc. Việc hoạch định những chiến lợc này đợc tiến hành trong một khoảng
thời gian nhất định đã có tính toán. Song song với các chiến lợc dự trù, doanh
nghiệp luôn phải đơng đầu với các biến động liên tục của môi trờng ngoài và của
chính bản thân tổ chức, do đó đòi hỏi phải có những quyết định chiến lợc phát
sinh trong điều kiện hoàn cảnh mới mà không đợc dự tính trớc. Mục đích của các
chiến lợc mới phát sinh này là để hớng tổ chức theo những mục tiêu đã định trớc
khi môi trờng thay đổi.
2.4.Chiến lợc kinh doanh đòi hỏi phải có một tầm nhìn rộng và một sự
sáng tạo lớn:
Một nhân tố quan trọng ảnh hởng đến chất lợng của chiến lợc đợc hoạch
định là hiệu quả của sự kết hợp giữa phân tích lý tính với trực quan chủ quan. Nó
bao gồm cả về mặt không gian và thời gian, cả bề sâu lẫn bề rộng. Nhà chiến lợc
phải có một tầm nhìn tổng thể cũng nh dài hạn về tổ chức, nó nh một chất keo
gắn hoạt động của doanh nghiệp với thay đổi của môi trờng.
6
II.Nội dung, vai trò vị trí của chiến lợc kinh doanh
trong hoạt động kinh doanh.
1.Những yếu tố cấu thành của một chiến lợc kinh doanh.
Một chiến lợc kinh doanh đợc cấu thành từ những yếu tố sau:
+ Quy mô hay lĩnh vực hoạt động trong đó doanh nghiệp nỗ lực đạt đợc

những mục tiêu của nó.
+ Những kỹ năng và nguồn lực của doanh nghiệp sẽ sử dụng để đạt đợc
mục tiêu. Đây đợc coi là những khả năng đặc thù của doanh nghiệp.
+ Những lợi thế mà doanh nghiệp mông muốn có để chiến thắng đối thủ
cạnh tranh trong việc bài trí, sử dụng những khả năng đặc thù của nó nh: kỹ năng
nguồn lực
+ Kết quả thu đợc từ cách thức mà doanh nghiệp sử dụng khai thác những
khar năng đặc thù của nó. Chiếc chìa khoá cho sự thành công của doanh nghiệp
nằm ở giai đoạn này, quá trình lựa chọn một số yếu tố quan hệ nào đó để dựa vào
đó doanh nghiệp phân biệt mình với các doanh nghiệp khác.
2.Phân loại chiến lợc kinh doanh
Từ những đặc điểm của chiến lợc kinh doanh, chúng ta có thể nhận thấy đ-
ợc tính tổng thể của nó trong hoạt động của một tố chức. Nó liên quan đến những
vấn đề lớn nhất then chốt nhấtvà quyết định nhất đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Tuy nhiên không phải chỉ tồn tại một loại chiến lợc bao trùm tổng
thể mọi lĩnh vực, khía cạnh. Để có một cái nhìn sâu sắc hơn về chiến lợc kinh
doanh, chúng ta cần tiến hành phân loại để tìm ra những cấp độ khác nhau trong
việc hoạch định chiến lợc.
Theo cách phân loại thông thờng căn cứ vào nội dung của chiến lợc, chúng
ta có thể chia chiến lợc kinh doanh theo những lĩnh vực hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể chia thành 8 lĩnh vực: Sản xuất,
Maketing, Tài chính, Nhân sự, Tổ chức, Thông tin, Hành pháp chế và nghiên cứu
phát triển.
Trong từng lĩnh vực đòi hỏi phải có chiến lợc bộ phận với những đặc thù
riêng các chiến lợc bộ phận đó nằm trong sự thống nhất với chiến lợc cấp cao
hơn, tạo nên sự thống nhất giữa các bộ phận lĩnh vực hoạt động của doanh
nghiệp.
Với cách tiếp cận mới chúng ta có thể phân loại chiến lợc kinh doanh theo
cấp độ khác nhau.
7

Chiến lợc kinh doanh của mỗi doanh nghiệp đợc xây dựng trên các căn cứ
khác nhau, những mục đích khác nhau, với phơng pháp không giống nhau, nhng
đều bao gồm 2 phần: Chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận.
2.1. Chiến lợc tổng quát:
Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định hớng đi cùng với những mục tiêu
chủ yếu cần đạt tới. Nó đề cập tới những vấn đề quan trọng hay bao trùm nhất và
các phơng tiện chủ yếu cụ thể hoá để đạt mục tiêu đó, nó quyết định vấn đề sống
còn của doanh nghiệp. Nội dung chiến lợc tổng quát đợc thể hiện bằng những
mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị tr-
ờng tiêu thụ, hiệu quả sản xuất kinh doanh... tuỳ từng trờng hợp cụ thể mà chiến
lợc có những mục tiêu chủ yếu khác nhau, song chiến lợc sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp thờng tập trung vào 3 mục tiêu chủ yếu là khả năng sinh lợi,
thế lực trên thị trờng và an toàn trong kinh doanh.
- Khả năng sinh lợi
Mục đích của kinh doanh là lợi nhuận. Vì vậy, một trong những mục tiêu
chủ yếu của chiến lợc kinh doanh là lợi nhuận có khả năng sinh ra. Theo quan
niệm của các nhà doanh nghiệp, lợi nhuận là sự dôi ra của giá bán so với chi phí
đã bỏ ra (bao gồm cả thuế và các khoản phải nộp khác cho Nhà nớc).
Trong chiến lợc kinh doanh, lợi nhuận đợc đo bằng các chỉ tiêu tơng đối nh
tỷ suất lợi nhuận, tốc độ tăng trởng của lợi nhuận và bằng chỉ tiêu tuyệt đối tổng
lợi nhuận.
- Thế lực trên thị trờng
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là quy luật phổ biến, cạnh tranh luôn
gắn liền với kinh doanh. Cạnh tranh và kinh doanh chỉ là hai mặt của một vấn đề,
vì vậy chiến lợc kinh doanh phải đạt đợc mục đích giành thắng lợi trong cạnh
tranh để xác lập đợc chỗ đứng của mình trên thị trờng.
Thế lực trên thị trờng của doanh nghiệp đợc đo bằng các chỉ tiêu thị phần
doanh nghiệp kiểm soát đợc, tỷ trọng hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp
trong tổng lợng cung về hàng hoá dịch vụ đó trên thị trờng, mức độ tích tụ và tập
trung của doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng...

- An toàn trong kinh doanh
8
Kinh doanh luôn luôn gắn liền với sự may rủi. Chiến lợc kinh doanh càng
mạo hiểm thì khả năng thu lợi càng lớn, nhng rủi ro càng nhiều. Rủi ro là sự bất
trắc trong kinh doanh, vì vậy khi hoạch định chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp
không nên chỉ nghĩ đến việc dám chấp nhận nó mà phải tìm cách ngăn ngừa,
tránh né, hạn chế sự hiện diện của nó hoặc nếu rủi ro có xảy ra thì thiệt hại cũng
chỉ ở mức thấp nhất.
Các phơng pháp thờng đợc sử dụng để phòng ngừa rủi ro là: phòng ngừa rủi
ro bằng cách đa dạng hoá đầu t, đa dạng hoá sản phẩm, bảo hiểm và phân tích
hoạt động kinh tế. Các mục tiêu chủ yếu trong chiến lợc kinh doanh sẽ qui định
nội dung của các chiến lợc bộ phận chỉ là sự cụ thể hoá thêm một bớc nội dung
của chiến lợc tổng quát.
2.2. Nội dung của các chiến lợc bộ phận.
Trên cơ sở nội dung chiến lợc tổng quát, các doanh nghiệp xây dựng các
chiến lợc bộ phận bao gồm:
- Chiến lợc sản phẩm
- Chiến lợc giá cả
- Chiến lợc phân phối
- Chiến lợc xúc tiến bán hàng.
Các chiến lợc này là những biện pháp cơ bản nhất để thực hiện các mục tiêu
mà doanh nghiệp theo đuổi, là phơng thức doanh nghiệp khai thác các nguồn lực
và khai thông các quan hệ sản xuất cụ thể. Các chiến lợc then chốt này là phần
quan trọng trong chiến lợc sản xuất kinh doanh xác định cho doanh nghiệp cách
thức cạnh tranh và giành thế lực trên thị trờng.
2.2.1. Chiến lợc sản phẩm:
Chiến lợc sản phẩm là phơng thức kinh doanh trên cơ sở bảo đảm thoả mãn
nhu cầu của thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nói chiến lợc sản phẩm là xơng sống của
chiến lợc kinh doanh. Thị trờng cạnh tranh càng gay gắt, vai trò của chiến lợc sản

phẩm càng trở nên quan trọng.
Căn cứ trên chiến lợc tổng quát, nội dung cụ thể của chiến lợc sản phẩm
gồm hai vấn đề là:
9
- Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm tung ra thị trờng: là xác định số
loại sản phẩm, số lợng, chủng loại, số mẫu mã của mỗi chủng loại và thị trờng
tiêu thụ. Trong chiến lợc sản phẩm, doanh nghiệp có thể có nhiều cách lựa chọn
hoặc sản xuất và cung ứng nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác nhau; hoặc cố định
vào một vài loại nhng có nhiều chủng loại, hoặc chỉ chọn một loại sản phẩm với
một vài chủng loại nhng mẫu mã thì đa dạng. - Nghiên cứu sản phẩm mới là một
yêu cầu tất yếu khách quan đối với hoạt động sản xuất kinh doanh khi mà cạnh
tranh trên thị trờng đã chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh chất lợng và
mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định. Do vậy, doanh nghiệp phải có
sản phẩm mới thay thế đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lợc sản phẩm có thể phân chia thành 6 loại:
- Chiến lợc thiết lập chủng loại cơ bản là giữ đợc vị trí vốn có của sản phẩm
trên thị trờng.
- Chiến lợc hạn chế chủng loại: là đơn giản hoá cơ cấu, chủng loại, loại trừ
những sản phẩm không có hiệu quả.
- Chiến lợc biến đổi chủng loại: làm thay đổi thể thức thoả mãn yêu cầu về
sản phẩm nhằm nâng cao số lợng khách hàng.
- Chiến lợc tách biệt chủng loại: là tách biệt các sản phẩm đang sản xuất của
doanh nghiệp với các sản phẩm tơng tự hay gần giống đang có trên thị trờng.
- Chiến lợc hoàn thiện sản phẩm: định kỳ cải tiến thông số chất lợng sản
phẩm.
- Chiến lợc đổi mới và phát triển sản phẩm mới.
Tóm lại, nội dung chủ yếu của chiến lợc sản phẩm là để trả lời câu hỏi:
Doanh nghiệp sản xuất cái gì và sản xuất cho ai?, sản xuất bao nhiêu? Sản xuất
vào lúc nào? và sản xuất nh thế nào?

10
2.2.2. Chiến lợc giá cả
Mặc dù trên thị trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả ngày càng nhờng chỗ
cho cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm, nhng giá cả vẫn luôn giữ vai trò quan
trọng. Trong một nền kinh tế, giá cả thờng là tiêu chuẩn xác định lợi ích kinh tế
giữa ngời mua và ngời bán. Nh vậy, nếu chiến lợc sản phẩm định hớng cho việc
sản xuất thì chiến lợc giá cả định hớng cho việc tiêu thụ.
Thực tế, hiện nay tại các doanh nghiệp thờng phân loại chiến lợc giá cả thành 3
loại chính.
- Chiến lợc ổn định giá: Chiến lợc này nhằm duy trì cho mức giá hiện đang
bán. Chiến lợc này đợc áp dụng trong điều kiện giá bán đã đáp ứng đợc mục tiêu
tối đa hoá lợi nhuận hoặc các mục tiêu khác của chiến lợc kinh doanh.
- Chiến lợc tăng giá: Là chiến lợc đa giá lên cao hơn mức giá đang bán của
doanh nghiệp. Chiến lợc này áp dụng trong trờng hợp hàng hoá của doanh nghiệp
đợc a chuộng, khách hàng quá ngỡng mộ về chất lợng và các dịch vụ bán hàng
của doanh nghiệp hoặc do yếu tố khách quan, chủ quan nào đó dẫn tới tổng cầu
về loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang bán trên thị trờng tăng nhanh. Chiến lợc
tăng giá còn đợc áp dụng trong trờng hợp không mong muốn nh lạm phát, vì lạm
phát làm tăng giá của các yếu tố đầu vào, nếu doanh nghiệp không áp dụng chiến
lợc tăng giá thì càng sản xuất càng bán đợc nhiều hàng hoá thì càng lỗ.
Trong tất cả các trờng hợp khi áp dụng chiến lợc tăng giá, doanh nghiệp
phải chú ý đến phản ứng của khách hàng cũng nh của các đối thủ cạnh tranh nếu
không sẽ không tránh khỏi thất bại.
Nội dung của chiến lợc giá cả là phải đa ra đợc mục tiêu và căn cứ định giá.
Mục tiêu trong chiến lợc giá cả phải thể hiện đợc mục tiêu của chiến lợc tổng
quát và nhằm đạt đợc mục tiêu tổng quát. Căn cứ định giá là trong chiến lợc giá
cả phải xác định một khung để hớng dẫn quá trình xác lập các mức giá cụ thể sau
này cho từng loại sản phẩm. Khung giá xác định phạm vi dao động của từng mức
giá cụ thể trong từng thời gian và không gian cụ thể, gồm các loại:
- Khung giá kín: là khung giá đợc giới hạn giữa giá tối đa và giá tối thiểu.

- Khung giá hở: là khung giá chỉ giới hạn bởi giá tối đa hoặc giá tối thiểu.
11
- Khung giá thoáng: là khung giá chỉ có mức chuẩn, không có mức tối đa
hoặc tối thiểu. Các mức giá đợc chọn có thể dao động quanh mức chuẩn theo một
mức độ nhất định.
2.2.3. Chiến lợc phân phối
Chiến lợc phân phối sản phẩm là phơng hớng thể hiện cách mà doanh
nghiệp cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trờng lựa
chọn. Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng ở chỗ nếu đợc xây dựng hợp lý
sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh
doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho các chức năng của quá trình phân phối
đợc thực hiện đầy đủ, nhờ vậy nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Quá trình phân phối bao gồm 4 chức năng sau:
- Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu từ tay ng-
ời sản xuất đến ngời tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động mua bán.
- Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản sao cho
nhanh chóng, an toàn, giữ đợc chất lợng hàng hoá và giảm đợc chi phí lu thông.
- Cung cấp đợc các thông tin đều cho các nhà sản xuất.
- Chuyển rủi ro kinh doanh sang cho ngời khác.
Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng, chiến lợc phân
phối đợc chia thành 2 loại:
- Phân phối trực tiếp: à chiến lợc phân phối theo phơng thức nhà sản xuất
bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Phơng pháp phân
phối này có u điểm là ngời sản xuất hiểu rõ đợc yêu cầu của thị trờng, tạo cơ hội
cho nhà sản xuất nâng cao đợc uy tín và đối phó kịp thời với những thay đổi trên
thị trờng. Nhng chiến lợc này lại có một nhợc điểm là tốc độ tiêu thụ hàng hoá
chậm và nếu rủi ro xảy ra thì thờng doanh nghiệp phải gánh chịu phần thiệt hại.
- Phân phối gián tiếp: Chiến lợc phân phối gián tiếp đợc tiến hành thông
qua khâu trung gian, nên có nhợc điểm là nhà sản xuất không có quan hệ trực

tiếp với ngời tiêu dùng và thị trờng. Do đó, nhà sản xuất nắm thông tin về thị tr-
ờng chậm, không trực tiếp gây ấn tợng với khách hàng về loại sản phẩm của
mình, không kiểm soát đợc giá bán. Nhng đồng thời, chiến lợc phân phối này có -
12
u điểm lớn là doanh nghiệp tiêu thụ đợc khối lợng hàng hoá lớn, thanh toán đơn
giản và ít bị rủi ro.
Nội dung của chiến lợc phân phối bao gồm 3 vấn đề
- Mục tiêu của chiến lợc phân phối: là phân phối nhanh, tiêu thụ đợc nhiều
sản phẩm, đảm bảo chất lợng với chi phí thấp.
- Xây dựng chiến lợc phân phối: dựa vào đặc điểm của hàng hoá và đặc
điểm của khách hàng.
- Lựa chọn kênh phân phối phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm và đặc
điểm của khách hàng. Các loại kênh phân phối đợc khái quát qua sơ đồ sau:
Qua sơ đồ trên, doanh nghiệp có thể lựa chộn các kênh phân phối thông qua
4 khả năng trên:
Khả năng 1: ngời sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho ngời tiêu
dùng cuối cùng.
Khả năng 2: ngời sản xuất cung ứng cho ngời tiêu dùng thông qua khâu
trung gian là ngời bán lẻ.
Khả năng 3: ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn để họ bán cho ngời bán lẻ
và ngời bán lẻ bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
13
Ngời
tiêu
dùng cuối
cùng
Ngời
sản
xuất
Ngời bán lẻ

Ngời bán buôn
Ngời bán
buôn độc
quyền
Ngời bán
buôn
Ngời bán lẻ
Ngời bán lẻ
Khả năng 4: ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn độc quyền tất cả số lợng
sản phẩm để rồi họ lại bán cho một số ngời bán buôn khác. Sau đó, ngời bán
buôn này lại bán cho ngời bán lẻ và ngời bán lẻ cung ứng cho ngời tiêu dùng cuối
cùng.
2.2.4. Chiến lợc xúc tiến bán hàng
Đây là chiến lợc sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm
cho cung và cầu về một loại sản phẩm nào đó gặp nhau. Trong nền kinh tế kế
hoạch hoá tập trung trớc đây, ngời sản xuất không cần quan tâm đến chiến lợc
này vì lúc đó họ chỉ là ngời sản xuất giao nộp chứ không phải là ngời bán, việc
tiêu thụ hàng hóa do các nhà kế hoạch định liệu. ở đây, thuật ngữ "mua-bán" đợc
thay thế bằng "xin-cấp", ngời bán với t cách là ngời ban ơn nên không phải bận
tâm đến việc quảng cáo và tiếp thị.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng không còn chỗ đứng cho kiểu bán
hàng nh vậy, ngời bán và ngời mua đều xác định rõ vị trí của mình. Ngời bán biết
bổn phận của mình là phải mời chào, còn ngời mua có quyền đòi hỏi ngời bán
thoả mãn những loại hàng hoá, dịch vụ họ cần. Chính vì vậy mà ngời sản xuất
phải có chiến lợc quảng cáo và tiếp thị để yểm trợ việc bán hàng vào các kênh
phân phối hợp lý hơn và giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong kinh doanh,
tăng thế lực trên thị trờng.
Nội dung của chiến lợc xúc tiến bán hàng gồm có
- Xác định mục tiêu của chiến lợc: Đẩy mạnh bán hàng thông qua việc tạo
thói quen mua hàng hoá của doanh nghiệp, kích thích và lôi kéo đối tợng khách

hàng còn thờ ơ với hàng hoá của doanh nghiệp và tạo sức mua ban đầu.
- Xác định đối tợng, nội dung, loại hình, phơng tiện và tiến hành quảng cáo
tiếp thị lúc nào, chi phí bao nhiêu.
Nói tóm lại, dù có nhiều chiến lợc khác nhau song nội dung của chiến lợc
quảng cáo và tiếp thị không ngoài mục đích đẩy mạnh việc bán hàng, tạo thói
quen cho khách hàng luốn nhớ đến sản phẩm, dịch vụ của mình khi có nhu cầu...
3.Vai trò của chiến lợc kinh doanh
Những khái niệm quản trị chiến lợc, chiến lợc kinh doanh mới đợc tiếp cận
và nghiên cứu từ cuối những năm 60 của thế kỷ XX , đây là một lĩnh vực nghiên
cứu còn nhiều khía cạnh cha đợc khai thác tìm hiểu kỹ. Nó là sự kế thừa sự phát
14
triển của các trờng phái quản trị nh quản trị khoa học, quản trị nguồn lực, tâm lý,
hành chính Việc chiến l ợc kinh doanh mới đợc chú trọng vào nửa cuối thế kỷ
XX là do hai nguyên nhân sau:
Thứ nhất: Trong giai đoạn trớc khi quy mô của hoạt động kinh doanh cha
phình to, các nhà quản trị còn đủ khả năng bằng trực giác, kinh nghiệm hoạt
động nhìn nhận đánh giáđịnh hớng hoạt động của tổ chức . Việc hình thành các
chiến lợc kinh doanh mang tính tự phát, nó cha đợc quan tâm đúng mức để trở
thành đối tợng nghiên cứu của bộ môn khoa học. Khi quy mô của hoạt động kinh
doanh phát triển lên, với sự tích luỹ về lợng đó đòi hỏi nhà quản trị phải có những
cái nhìn dài hơn, rộng hơn, khoa học hơn về hớng phát triển của tổ chức trong t-
ơng lai.
Thứ hai: Xuất phát từ biến động của môi trờng cùng với thành quả của
cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật, với sự xuất hiện của nhiều thành quả khoa
học khác trong xã hội loài ngời thì môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp cũng
biến đổi không ngừng. Sự biến động nhanh chóng của môi trờng ngày càng khó
kiểm soát gây ra sự chệch hớng trong hoạt động kinh doanh . Khó khăn trên đòi
hỏi doanh nghiệp phải phân tích môi trờng ngoài định hớng hoạt động phù hợp
với những yếu tố ảnh hởng đó.
Chính từ những nguyên nhân này, đã thúc đẩy sự ra đời nghành khoa học

quản trị chiến lợc thì vai trò của chiến lợc kinh doanh mới đợc nhận rõ. Với sự
biến động không ngừng của môi trờng ngoài thì chiến lợc kinh doanh là nhân tố
gắn kết hoạt động của doanh nghiệp với nhân tố bên ngoài để đi đến thành công.
Chiến lợc kinh doanh có vai trò định hớng cho hoạt động của doanh nghiệp, nó
tạo ra những cái đích và vạch ra con đờng để đi tới đó. Nó là sự kết hợp giữa quá
trình đánh giá các nhân tố bên ngoài với yếu tố bên trong doanh nghiệp, quyết
định những hành động nhằm tận dụng cơ hội bên ngoài bằng những u điểm của
tổ chức, hạn chế bớt ảnh hởng từ những nguy cơ, thách thức , khắc phục những
yếu điểm, hạn chế, tạo ra lợi thế trong quá trình cạnh tranh. Mặt khác, chiến lợc
kinh doanh là chất keo gắn kết các nhân viên trong tổ chức, nó làm cơ sở cho
hoạt động của các thành viên tạo nên sự thống nhất trong hành động, một sức
mạnh to lớn thúc đẩy doanh nghiệp tới thành công. Một chiến lợc kinh doanh
phải đạt đợc sự thống nhất ý kiến trong toàn thể nhân viên, thúc đẩy nỗ lực hành
động của từng cá nhân đảm bảo quá trình thực thi chiến lợc. Ngoài ra chiến lợc
kinh doanh định hớng cho tổng thể mọi hoạt động của doanh nghiệp, từ những
quyết định có tầm quan trọng đặc biệt nh đầu t phát triển, mở rộng danh mục sản
xuất đến các quyết định nhỏ nh tuyển mộ nhân viên, trả lơng nhân công.
III. Quá trình xây dựng chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp
15
Quá trình xây dựng một chiến lợc kinh doanh phải trải qua 3 bớc:
- Bớc 1: Tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và nghiên cứu dự báo nhu cầu của
thị trờng.
- Bớc 2: Xây dựng các chiến lợc kinh doanh.
- Bớc 3: Lựa chọn và quyết định các chiến lợc kinh doanh.
1. Tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và nghiên cứu dự báo nhu cầu của
thị trờng.
Hiếm có doanh nghiệp nào độc chiếm cả một thị trờng rộng lớn mà không
vấp phải sự cạnh tranh của nhiều đối thủ cùng ngành. Tự do kinh doanh trong cơ
chế thị trờng làm cho thị trờng bị xé lẻ ra cho nhiều doanh nghiệp. Vì vậy, việc

tìm kiếm cơ hội kinh doanh là cần thiết, rất quan trọng đối với một doanh nghiệp
sản xuất công nghiệp. Cơ cấu thị trờng luôn thay đổi, việc tìm tòi và phát hiện cơ
hội kinh doanh cần phải đợc nghiên cứu và phân tích kỹ lỡng, đặc biệt là nghiên
cứu dự báo nhu cầu thị trờng.
Nhu cầu của thị trờng về các nhóm hàng, dịch vụ nào đó luôn đa dạng và
ngày càng mở rộng, nâng cao, nên kẽ hở thị trờng không phải là hiếm. Công việc
của các nhà marketing của một doanh nghiệp là phải phát hiện những kẽ hở này
để tạo ra các hớng gợi mở, cơ hội kinh doanh mới. Các doanh nghiệp phải liệt kê
khả năng có thể có nh sở thích cá nhân, khả năng về tài chính, rủi ro... để chọn ra
một hoặc một số cơ hội kinh doanh.
Tóm lại, quá trình tìm kiếm cơ hội kinh doanh phải trải qua 4 bớc sau:
- Liệt kê tất cả những cơ hội kinh doanh đã phát hiện đợc bằng cách nghe
ngóng, quan sát, phân tích tình hình thị trờng.
- Chia các cơ hội đã liệt kê đợc thành các nhóm. Mỗi nhóm bao gồm những
cơ hội gần giống nhau về mục tiêu hoặc tơng tự nhau về hớng kinh doanh.
- Tìm đặc trng của mỗi nhóm.
- Từ đặc trng của mỗi nhóm có thể chọn vài nhóm các cơ hội kinh doanh để
hớng tới hoặc hoạch định chiến lợc kinh doanh. Đây là bớc khó khăn và phức tạp
nhất trong quá trình đi tìm cơ hội kinh doanh.
16
Cơ hội kinh doanh phụ thuộc vào t duy và tầm chiến lợc của một doanh
nghiệp. ít có sự may mắn và thành công cho doanh nghiệp nào không có đủ t duy
và chiến lợc kinh doanh đúng đắn trong các cơ hội và tình huống trong kinh
doanh.
Trong quá trình này, đặc biệt chú ý phần nghiên cứu thị trờng và dự báo khả
năng nhu cầu của thị trờng, vì nó chính là chìa khoá quyết định hé mở cho các cơ
hội kinh doanh. Nó đa ra những chỉ tiêu, thông số cần thiết về các cơ hội kinh
doanh có thể có, từ đó giúp doanh nghiệp lựa chọn đợc những cơ hội kinh doanh
có hiệu quả nhất và từ đó có một chiến lợc kinh doanh đúng đắn, kịp thời.
2. Xây dựng chiến lợc kinh doanh

2.1. Yêu cầu trong việc xây dựng chiến lợc kinh doanh
Để xây dựng đợc một chiến lợc kinh doanh đúng đắn và có hiệu quả, khi
hoạch định chiến lợc cần thoả mãn các yêu cầu sau:
- Phải nhằm vào mục đích tăng thế lực của doanh nghiệp và giành lợi thế
cạnh tranh nghĩa là chiến lợc phải triệt để khai thác lợi thế so sánh của doanh
nghiệp, tập trung các biện pháp để tận dụng thế mạnh và khắc phục những yếu
điểm có tính sống còn.
- Phải đảm bảo sự an toàn kinh doanh cho doanh nghiệp, nghĩa là chiến lợc
kinh doanh phải có vùng an toàn, trong đó nếu rủi ro xảy ra thì doanh nghiệp vẫn
sản xuất kinh doanh ở mức bình thờng.
- Phải xác định phạm vi kinh doanh, mục tiêu và những điều kiện cơ bản để
thực hiện mục tiêu. Xác định phạm vi kinh doanh đòi hỏi chiến lợc kinh doanh
phải đảm bảo không có tình trạng dàn trải nguồn lực hoặc không sử dụng hết
nguồn lực. Xác định mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể và phải chỉ ra
những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất. Đi kèm với mục tiêu, cần có những
hệ thống các chính sách biện pháp, điều kiện vật chất, kỹ thuật lao động làm tiền
đề cho việc thực hiện các mục tiêu ấy.
- Phải dự đoán đợc môi trờng kinh doanh trong tơng lai. Dự đoán càng chính
xác, chiến lợc kinh doanh càng phù hợp. Muốn vậy cần phải có đợc một khối l-
ợng thông tin và tri thức nhất định, đồng thời phải có phơng pháp t duy đúng đắn
17
để có đợc cái nhìn thực tế và sáng suốt về tất cả những gì mà doanh nghiệp có thể
phải đơng đầu trong tơng lai.
- Phải có chiến lợc dự phòng vì chiến lợc kinh doanh là để thực thi trong t-
ơng lai mà tơng lai luôn luôn là những gì cha chắc chắn. Vì vậy, khi hoạch định
chiến lợc kinh doanh phải tính đến khả năng xấu nhất mà doanh nghiệp có thể
gặp phải.
- Phải kết hợp giữa độ chín muồi với thời cơ. Chiến lợc kinh doanh không
chín muồi thì doanh nghiệp sẽ thất bại nhng chiến lợc kinh doanh quá chín muồi
doanh nghiệp sẽ thất bại vì mất thời cơ.

2.2. Cơ sở xây dựng chiến lợc kinh doanh
Để xây dựng chiến lợc kinh doanh phải xuất phát từ nhiều cơ sở khác nhau.
Trong đó có 3 cơ sở chủ yêú thờng đợc gọi là tam giác chiến lợc :
- Khách hàng
- Khả năng của doanh nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh
2.2.1. Căn cứ vào khách hàng
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đợc
thì phải phụ thuộc vào khách hàng, hay nói cách khác là phải thoả mãn nhu cầu
của khách hàng. Do vậy, ngời ta nói khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc kinh
doanh.
Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành nào đó thì họ có thể làm
giảm lợi nhuận ngành ấy bằng cách yêu cầu chất lợng sản phẩm cao hơn hoặc
dịch vụ nhiều hơn và có thể dùng doanh nghiệp này để chống lại doanh nghiệp
kia. Tuy nhiên, khách hàng thờng có quyền lực trong các tình huống sau:
- Khách hàng đợc tập trung hoặc mua một khối lợng lớn so với doanh thu
của ngành thì khi đó họ có quyền nhất định về giá.
Khi sản phẩm chiếm một tỷ lệ trong chi phí ngời mua thì giá cả sẽ trở thành
một vấn đề quan trọng đối với khách hàng đó. Do đó, họ sẽ mua với giá có lợi và
chọn mua sản phẩm có giá trị thích hợp.
18
Khách hàng phải chịu một phần chi phí đặt cọc nên giữa ngời bán và khách
hàng có sự ràng buộc nhất định.
Khách hàng có thu nhập thấp tạo ra áp lực bắt buộc phải giảm chi tiêu mua
bán của mình.
Khách hàng cố gắng khép kín sản xuất (tự cung, tự cấp) nó nh là một công
cụ có thế lực mặc cả.
Khách hàng có đầy đủ thông tin về chi phí của ngời cung ứng, về nhu cầu và
giá cả trên thị trờng hiện hành thì quyền mặc cả của họ càng lớn.
Để chiến lợc kinh doanh thực sự dựa vào khách hàng khi xây dựng chiến lợc

doanh nghiệp phải phân chia thị trờng.Trên cơ sở đó xác định tỷ trọng khách
hàng mà doanh nghiệp phải có bổn phận chiếm đợc. Các nhà chiến lợc thờng sử
dụng hai cách phân chia thị trờng là:
- Phân chia theo mục tiêu: căn cứ vào mục đích của khách hàng trong việc
sử dụng sản phẩm hay dịch vụ.
- Phân chia theo khả năng đáp ứng của khách hàng: xem xét khả năng,
nguồn lực của doanh nghiệp so với yêu cầu của thị trờng. Sự phân chia này sẽ
giúp cho doanh nghiệp chọn đợc phần phù hợp của thị trờng với khả năng và
nguồn lực của mình, từ đó xây dựng chiến lợc kinh doanh có tính khả thi cao.
2.2.2. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp
Trong những năm gần đây, sự phát triển của doanh nghiệp tăng nhanh hơn
so với nhu cầu của thị trờng, và sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Vì
vậy, các doanh nghiệp phải biết phát huy tối đa các thế mạnh của mình trong việc
hoạch định chiến lợc kinh doanh. Khả năng khai thác thế mạnh của một doanh
nghiệp trong thực tế rất đa dạng bởi vì bất cứ một doanh nghiệp nào so với các
doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh hơn, mặt kém hơn. Khi hoạch định chiến l-
ợc kinh doanh, doanh nghiệp cần khai thác triệt để mặt mạnh và dần khắc phục
những mặt còn yếu kém. Mặt khác, doanh nghiệp cần phải biết nhân tố nguồn lực
một cách hiệu quả. Ba nguồn lực cơ bản của doanh nghiệp là: con ngời, tiền vốn,
vật lực phải đợc sử dụng sao cho cân đối và có hiệu quả thì sẽ phát huy cao độ thế
mạnh của doanh nghiệp.
2.2.3. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
19
Đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô của
Công ty. Nếu khách hàng là mục tiêu hàng đầu của Công ty đòi hỏi sự thoả mãn
khách hàng để thu lợi nhuận thì đối thủ cạnh tranh chính là một trong những tác
nhân chính yếu ảnh hởng tới sự thành công của doanh nghiệp.
Để xây dựng chiến lợc kinh doanh tốt và hợp lý doanh nghiệp cần căn cứ
vào sự so sánh các khả năng của doanh nghiệp mình với đối thủ cạnh tranh để
thông qua đó doanh nghiệp tìm ra đợc lợi thế cho mình.

Khi một doanh nghiệp tham gia vào cạnh tranh với các đối thủ khác trong
một ngành kinh doanh nào đó thì có hai vấn đề cần phải xem xét:
- Những cản trở với doanh nghiệp khi xâm nhập vào một ngành kinh doanh.
- Phản ứng của đối thủ cạnh tranh trong ngành đó. Dựa vào những câu trả lời
các vấn đề trên doanh nghiệp mới ra các quyết định phù hợp.
Trên đây, chúng ta đã phân tích những cơ sở chủ yếu để xây dựng chiến lợc
kinh doanh. Tuy nhiên, chiến lợc kinh doanh là chiến lợc nhiều chiều, phục vụ
mục tiêu đa nhân tố nên tuỳ điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp, chiến lợc
kinh doanh còn phụ thuộc vào nhiều điều kiện khác nh luật pháp, chính sách của
nhà nớc, khoa học - công nghệ...
3. Lựa chọn và quyết định chiến lợc kinh doanh
Việc đánh giá và lựa chọn chiến lợc dự kiến là công việc có tầm quan trọng
quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lợc kinh doanh.
Muốn có một quyết định đúng đắn về chiến lợc kinh doanh thì trớc khi lựa
chọn phải qua bớc thẩm định và đánh giá.
20
3.1. Nguyên tắc thẩm định và đánh giá chiến lợc kinh doanh
Khi xây dựng chiến lợc kinh doanh để đa vào lựa chọn, doanh nghiệp phải
dựa trên những nguyên tắc nhất định, những cơ sở nhất định. Những nguyên tắc,
cơ sở này luôn nhất quán và xuyên suốt quá trình xây dựng các bộ phận cấu
thành chiến lợc kinh doanh.
- Nguyên tắc 1: Chiến lợc kinh doanh phải bảo đảm mục tiêu bao trùm các
doanh nghiệp. Các chiến lợc kinh doanh dự kiến có thể khác nhau về số lợng và
mức độ các mục tiêu, nhng không thể khác nhau về mục tiêu bao trùm vì đây
chính là cái đích cần đạt tới. Chính vì vậy, mục tiêu bao trùm là tiêu chuẩn chung
trong việc thẩm định, đánh giá và trong việc lựa chọn, quyết định.
- Nguyên tắc 2: Chiến lợc kinh doanh phải có tính khả thi. Nguyên tắc này
nhằm đảm bảo cho chiến lợc đợc lựa chọn tránh đợc những sai lầm, không sát
thực tế.
- Nguyên tắc 3: Chiến lợc kinh doanh phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng

giữa doanh nghiệp và thị trờng về mặt lợi ích. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và
thị trờng là mối quan hệ giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, giữa ngời mua và
ngời bán. Chiến lợc kinh doanh đợc hoạch định phải tôn trọng lợi ích các bên.
Doanh nghiệp không thể hoạch định chiến lợc kinh doanh theo mục tiêu riêng
của mình mà không trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng bằng mọi giá.
Đây là ba nguyên tắc không thể thiếu đợc khi đánh giá, lựa chọn một chiến
lợc kinh doanh.
3.2. Tiêu chuẩn thẩm định và đánh giá chiến lợc kinh doanh
- Tiêu chuẩn về mặt định lợng
Chiến lợc kinh doanh thờng gắn với các chỉ tiêu số lợng nh khối lợng bán,
phần thị trờng, tổng doanh thu và lợi nhuận... Do vậy, tiêu chuẩn thẩm định và
đánh giá chiến lợc kinh doanh có thể dựa trên các chỉ tiêu này.
- Tiêu chuẩn về mặt định tính
Bên cạnh các tiêu chuẩn định lợng còn có các tiêu chuẩn định tính để thẩm
định và đánh giá chiến lợc kinh doanh. Các tiêu chuẩn định tính đợc nhiều doanh
nghiệp coi trọng và lựa chọn là: thế lực của doanh nghiệp, độ an toàn trong kinh
doanh và sự thích ứng chiến lợc với thị trờng.
21
3.3. Lựa chọn và quyết định chiến lợc kinh doanh
Dựa trên những nguyên tắc và tiêu chuẩn đề ra, doanh nghiệp tiến hành so
sánh các chiến lợc đã dự kiến với mục đích tìm ra đợc một chiến lợc để thực hiện.
Chiến lợc đợc quyết định dựa vào thực hiện phải là chiến lợc tối u hoặc ít nhất
cũng phải vợt trội trong các chiến lợc đã xây dựng. Công việc lựa chọn và quyết
định gồm các bớc sau:
Bớc 1: Lựa chọn các tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lợc dự kiến: lợi
nhuận, an toàn trong kinh doanh, thế lực trong cạnh tranh...
Bớc 2: Chọn thang điểm cho các tiêu chuẩn để có mức điểm thể hiện mức
độ đáp ứng tiêu chuẩn đề ra của các chiến lợc.
Bớc 3: Tiến hành cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua sự phân tích.
Bớc 4: Tiến hành so sánh và lựa chọn. Về nguyên tắc, chiến lợc đợc chọn là

chiến lợc có tổng số điểm cao nhất, hoặc chiến lợc có mức trung bình điểm cao
nhất, thể hiện cao tính khả thi.
IV. Các nhân tố ảnh hởng đến quá trình xây dựng
chiến lợc kinh doanh
1. Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế quốc dân
1.1. Các nhân tố về kinh tế vĩ mô
Đây là yếu tố quan trọng, sự tác động của nó có tính chất trực tiếp và năng
động hơn so với các yếu tố khác. Nó bao gồm những nhân tố chủ yếu sau:
- Xu hớng của tổng sản phẩm quốc nội và tổng sản phẩm quốc dân sẽ cho
biết tốc độ tăng trởng của nền kinh tế và tốc độ tăng thu nhập bình quân đầu ng-
ời, do đó sẽ biết đợc tốc độ tăng của thị trờng trong tơng lai. Từ đó cho phép dự
đoán đợc dung lợng thị trờng của từng ngành và thị phần của doanh nghiệp. Khi
GDP bình quân đầu ngời tăng sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lợng sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lợng, thị hiếu... dẫn đến
tăng quy mô thị trờng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải đáp ứng trong từng thời kỳ,
nghĩa là tác động đến chiến lợc kinh doanh.
- Lãi suất và xu hớng của lãi suất trong nền kinh tế có ảnh hởng tới xu thế
tiết kiệm, tiêu dùng và đầu t của nền kinh tế và nh thế sẽ ảnh hởng tới hoạt động
của doanh nghiệp. Lãi suất cho vay cao hay thấp tác động đến giá thành, tác động
22
đến giá bán và tác động đến sức mua thực tế về hàng hoá dịch vụ của doanh
nghiệp, nghĩa là tác động đến việc soạn thảo và thực thi chiến lợc kinh doanh.
- Mức độ lạm phát của nền kinh tế: Lạm phát cao hay thấp đều có ảnh hởng
đến tốc độ đầu t vào nền kinh tế. Nếu lạm phát tăng nhanh hơn dự đoán trong
chiến lợc kinh doanh sẽ làm tăng giá cả yếu tố đầu vào và làm tăng giá thành,
tăng giá bán sẽ khó cạnh tranh, gây thiếu hụt tài chính cho sản xuất kinh doanh
dẫn đến chiến lợc kinh doanh không thực hiện đợc.
- Tỷ lệ thất nghiệp chung và ở từng vùng, từng ngành ảnh hởng đến giá
nhân công và nguồn lao động.
- Tình hình vốn đầu t của nớc ngoài vào nền kinh tế trong nớc. Khi vốn đầu

t nớc ngoài đổ vào nền kinh tế ngày càng tăng sẽ thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế, ngoài ra các doanh nghiệp có vốn FDI sẽ học hỏi đợc kinh nghiệm quản
lý, tiếp cận với khoa học công nghệ tiên tiến... giải quyết công ăn việc làm cho
ngời lao động và thu nhập của họ sẽ tăng lên dẫn đến nhu cầu tăng, các nhà
hoạch định chiến lợc kinh doanh phải chú ý đến các vấn đề này.
Nói tóm lại, các nhân tố kinh tế vĩ mô tác động mạnh đến quá trình xây
dựng và thực hiện chiến lợc kinh doanh. Vì vậy, các nhà quản trị phải dự báo
chính xác sự biến đổi của chúng để thể hiện trong chiến lợc kinh doanh trong
từng thời kỳ.
1.2 Các nhân tố thuộc về chính trị - luật pháp.
Bao gồm hệ thống các quan điểm, đờng lối chính sách của Chính phủ, hệ
thống luật pháp hiện hành, các xu hớng chính trị, ngoại giao của Chính phủ và
những diễn biến chính trị trong nớc, trong khu vực và trên toàn thế giới. Có thể
hình dung sự tác động của môi trờng chính trị và pháp luật đối với các chiến lợc
kinh doanh của doanh nghiệp nh sau:
- Hệ thống thuế và mức thuế của Chính phủ: Các u tiên hay hạn chế của
Chính phủ với các ngành đợc cụ thể hoá thông qua luật thuế. Sự thay đổi của hệ
thống thuế hay mức thuế có thể tạo ra những cơ hội hoặc những nguy cơ đối với
các doanh nghiệp vì nó làm cho mức chi phí, giá thành, giá bán và lợi nhuận của
doanh nghiệp thay đổi.
23
- Các chính sách về xuất nhập khẩu cũng tác động đến chiến lợc kinh doanh
của doanh nghiệp nh thuế xuất nhập khẩu cao hay thấp, cách thức thanh toán...
- Các chính sách bảo vệ môi trờng của Chính phủ cũng tác động đến địa
điểm tạo lập doanh nghiệp, các hàng hoá đợc sản xuất, công nghệ trang thiết bị
đợc sử dụng, nguồn tài chính cần thiết cho bảo vệ môi trờng.
- Luật pháp đa ra những quy định cho phép hoặc không cho phép, hoặc
những ràng buộc đòi hỏi các doanh nghiệp phải tuân thủ. Vấn đề đặt ra đối với
các doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành các quy
định của luật pháp.

Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn, hệ thống
luật pháp đồng bộ và hoàn thiện sẽ tạo cơ sở thuận lợi để ổn định và phát triển
kinh doanh cho các doanh nghiệp hoạt động trong môi trờng đó. Điều đó sẽ tạo
điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp .
1.3 Nhân tố thuộc về văn hoá - xã hội.
Sự thay đổi của các yếu tố văn hoá - xã hội và sự tác động của nó thờng có
tính dài hạn, phạm vi tác động rộng. Nó xác định cách thức ngời ta sống, làm
việc, sản xuất và tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ. Các khía cạnh hình thành môi
trờng văn hoá - xã hội có ảnh hởng mạnh tới công tác xây dựng và thực hiện
chiến lợc kinh doanh nh:
Những quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống, nghề nghiệp và tiêu dùng
của ngời dân.
- Những phong tục, tập quán truyền thống
- Những quan tâm và u tiên của xã hội. Chẳng hạn nh ngày nay ngời ta quan
tâm đến vấn đề môi trờng và sức khoẻ nhiều hơn. Điều này tạ ra nhiều cơ hội cho
các doanh nghiệp đang hoạt động trong các ngành có liên quan đến môi trờng và
sức khoẻ. Mặt khác chính sự quan tâm này cũng đặt ra những yêu cầu vệ sinh an
toàn và giữ gìn môi trờng khắt khe hơn đối với các sản phẩm cũng nh sự xuất
hiện của các nhà máy, xí nghiệp.
- Trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội...
- Những nét văn hoá vùng cũng ảnh hởng đến việc soạn thảo, thực thi chiến
lợc kinh doanh.
24
1.4. Nhân tố thuộc về dân số.
Những thay đổi trong môi trờng dân số sẽ tác động trực tiếp đến sự thay đổi
của môi trờng kinh tế và xã hội, ảnh hởng đến chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp. Những thông tin về dân số cung cấp những dữ liệu quan trọng cho các
nhà quản trị trong việc hoạch định chiến lợc sản phẩm, chiến lợc thị trờng...
Những nhân tố thuộc về dân số cần quan tâm là:
- Tổng dân số của toàn xã hội và tỉ lệ tăng dân số.

- Kết cấu và xu hớng thay đổi của dân số về tuổi, giới tính, dân tộc, nghề
nghiệp, phân phối thu nhập.
- Tuổi thọ và tỷ lệ sinh tự nhiên.
- Các xu hớng dịch chuyển dân số giữa các vùng...
1.5 Các nhân tố thuộc về môi trờng tự nhiên
Những doanh nghiệp từ lâu đã nhận ra những tác động của hoàn cảnh tự
nhiên vào quyết định kinh doanh của họ. Tuy nhiên, những yếu tố liên quan tới
việc bảo vệ môi trờng thiên nhiên đã gần nh hoàn toàn bị bỏ quên cho tới thời
gian gần đây. Sự quan tâm của những ngời quyết định kinh doanh và công chúng
ngày càng tăng đối với chất lợng môi trờng tự nhiên. Những nhóm công chúng sẽ
nêu ra các vấn đề khác nhau về môi trờng làm cho chính quyền phải quan tâm
tình trạng ô nhiễm, thiếu năng lợng và sử dụng lãng phí các tài nguyên thiên
nhiên cùng với sự gia tăng các nhu cầu sử dụng nguồn tài nguyên do thiên nhiên
cung cấp. Tất cả các vấn đề đó khiến cho các nhà quản trị chiến lợc phải thay đổi
các quyết định và các biện pháp thực hiện quyết định.
1.6 Các nhân tố thuộc về kỹ thuật, công nghệ
Ngày nay, hầu nh tất cả các Công ty đều bị lệ thuộc vào sự phát triển của
công nghệ và kỹ thuật. Những Công ty dẫn đầu về kỹ thuật và chuyển giao kỹ
thuật thờng chiếm thế chủ động trong cạnh tranh và tấn công thị trờng. Sự ra đời
của công nghệ mới sẽ làm xuất hiện nhiều cơ hội và đe doạ đối với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp .
Ngoài các nhân tố nói trên, tuỳ theo đặc điểm kinh tế kỹ thuật của ngành
kinh doanh, các doanh nghiệp cũng cần tính đến các nhân tố đặc thù của ngành
và của doanh nghiệp mình.
25