101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 15) ppt

101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 15)

NHƯỢNG BỘ CÓ ĐIỀU KIỆN
Một quy tắc cần nhớ trong đàm phán là mỗi lần từ bỏ một điểm
nào đó thì phải đạt được một điểm khác bù lại.

101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Ví dụ
Một người mua nhà nêu ý kiến: " Rôi sẽ mua nhà với giá $
18.000, nhưng với giá ấy, chị phải thêm vào máy giặt và máy
xấy," Người bán đáp lại: " Nếu vậy anh phải thanh toán hết hợp
đồng trong vòng 30 ngày,hoặc " Anh phảitrả $ 182.000."
Nếu người bán không nhận được một khoản trảo đổi được một
khoan trảo đổi mỗi lần nhượng bộ, đối tác của chị rất có thể sẽ
đòi hỏi nhượng bộ thêm. Lúc này nếu người bán đột nhiên nói:
"Khoan đã. Tôi đã thêm vào cả máy giặt và máy sấy cho anh, và
giờ anh lại đòi hỏi thêm", thì người mua sẽ đáp lại: "Sao lại có
chuyện thêm máy giặt và máy sấy ở đây?" Chúng ta đã đồng ý
về vụ đó rồi cơ mà".

Ứng phó
Người mua trong tình huống bên trên có thể đổi lại đề nghị của
người bán bằng một điều kiện nữa. Anh ta có thể nói:"Nếu chị
thêm vào máy giặt và máy sấy, tôi sẽ thanh toán hợp đồng trong
vòng 30 ngày, nhưng chị sẽ phải chuyển lại một chứng thư
chuyển nhượng quyền uỷ thác $20.000 cho một năm".
Khi sử dụng thủ thuật nhượng bộ có điều kiện, cần phải nhớ các
quy tắc cần thiết sau:
- Nếu có thể, hãy khuyến khích đối tác nhượng bộ trước.
- Nhượng bộ những điểm ít có giá trị với bạn nhưng quan trọng

hơn đối với đối tác.
- Nhượng bộ từng phần nhỏ.
- Hãy dùng những câu như "Tôi sẽ xem xét điều ấy" hoặc "Tôi
cần suy nghĩ về điều ấy". Nếu điều kiện đưa ra chưa phải là có
lợi nhất cho bạn, hãy nói "không".
- Không nhượng bộ bất kỳ khoản nào nếu không nhận được một
khoản khác ngược lại. Đối tác sẽ đánh giá cao kết quả cuối cùng
và tôn trọng bạn hơn.
101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 16)

TỐI HẬU THƯ
Có nhiều trường hợp bạn sẽ thấy có lợi nhất nếu "Vẽ đường giới
hạn trên cát", hay nói cách khác là đưa ra một quy định giúp bạn
nắm giữ được đối tác. Một thủ thuật bạn có thể dùng là nói cho
đối tác biết bạn sẽ làm gì nếu các điều kiện bạn đưa ra không
được đáp ứng
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Ví dụ

Một khách hàng gọi đến một công ty tư vấn yêu cầu đặt trước
một ngày hẹn để tổ chức hội thảo tại công ty trong vòng khoảng
6 tháng. Ba tháng trước ngày hẹn, công ty tư vấn gọi cho vị
khách hàng để xác nhận lại ngày hẹn đã đặt trước nếu không thì
công ty phải dành cho nó một khách hàng khác vì người này
cũng yêu cầu đúng ngày ấy. Người khách hàng được thông báo
là cần phảixác nhận lại trong vòng 24 giờ, và đây chính là thời
hạn cuối cùng của tối hậu thư.

Ứng phó

Nếu bạn muốn đạt được thoả thuận nhưng cần thêm thời gian để
xin phép hoặc ý kiến từ cấp trên, một trong những cách ứng phó
hiệu quả nhất với thủ thuật tối hậu thư là kéo dài thời gian.
Trong ví dụ cụ thể này, người khách hàng có thể đáp rằng cô
không thể xác nhận ngày hẹn trong vòng 24 tiếng, nhưng cô có
thể có câu trả lời trong vòng 48 tiếng, và cô sẽ hỏi là liệu như
thế được không.

Nếu kết quả thoả thuận không quan trọng đối với người khách
hàng và cô cần tốn nhiều thời gian hơn để xin sự chấp thuận của
cấp trên, cô có thể tìm một nhà cung cấp dịch vụ hội thảo khác.