101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 17) pot

101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 17)

THÊM MỘT CHÚT ĐƯỜNG
Đôi khi bạn cần nhượng bộ thêm một chút để đạt được thoả
thuận. Chẳng hạn, một người bán hàng có thể giảm giá sản
phẩm, tăng thời hạn bảo hành hoặc thực hiện hướng dẫn không
thu thêm phí để hấp dẫn khách hàng. Thủ thuật tạo thêm một
phần giá trị cho khách hàng theo cách này được gọi tên là thêm
một chút đường.

101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Ví dụ

Một khách hàng nói với người bán thảm: "Thảm của chị đắt hơn
một đôla mỗi mét so với đối thủ cạnh tranh". Người bán liền
thêm một chút đường như sau: "Tôi sẽ chải các tủ quần áo của
chị miễn phí nếu chị ký hợp đồng hôm nay".

Ứng phó

Thủ thuật nhượng bộ có điều kiện có thể rẩt có hiệu quả trong
trường hợp này. Người khách hàng có thể đáp: "Tôi sẽ ký hợp
đồng hôm nay nếu chị chải các tủ quần áo miễn phí và lắp đặt
thảm trước thứ sáu tuần này". Về phía người bán hàng, cách ứng
phó hiệu quả là với người khách hàng là: "Chúng tôi có thể lắp
đặt thảm trước thứ sáu, nhưng nếu chị muốn việc lắp đặt đạt
chất lượng tốt nhất, xin lưu ý rằng những người thợ giỏi nhất
của chúng tôi phải đến thứ tư tuần sau mới phục vụ chị được.
Chị có muốn như vậy không?".
101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG

(Phần 18)

LÀM RÕ CÁC QUY ƯỚC CƠ BẢN
Mặc dù việc tạo lập các quy ước cơ bản để thực hiện đàm phán
thường là không cần thiết khi làm việc với đa phần các đối tác,
nhưng đôi khi đây lại là điều rất cần làm.

101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Ví dụ

Tại một cuộc đàm phán giữa liên đoàn và ban giám đốc công ty
Fortune 100, chủ tịch công đoàn cùng với 25 người thân cận
nhất của ông ta đến dự đàm phán. Các phần của cuộc đàm phán
diễn ra giống như giống như một cảnh trong bộ phim nổi tiếng
Nhà của các con vật chiếu cảnh phiên toà " thử thách " tình anh
em. Có quá nhiều các cuộc đối thoại và lời bình luận riêng giữa
những người khôngtheo dõi cuộc đàm phán, và khó mà có thể
chỉ ra được ai là người thực sự chịu trách nhiệm về phía công
đoàn. Cứ mỗi khi phía ban giám đốc đều nêu ý kiến thì một
người phía bên công đoàn lại phản đối. Trong trường hợp này
vấn đề đầu tiên cần đàm phán phải là việc mỗi bên cần có bao
nhiêu người tham gia đàm phán trong phòng tại một thời điểm,
và ai sẽ là người được uỷ nhiệm nói thay mặt cho bên mình.

Ứng phó

Hãy nhớ rằng quy ước nền cho đàm phán là có thể đàm phán
được. Trong đàm phán, hai bên phải tham gia với mong muốn
thành công cao để có được kết quả cùng thắng lợi. Trong trường
hợp trên, liên đoàn không nhất thiết phải đồng ý với ban giám

đốc về số lượng người tham gia đàm phán mà họ đề nghị. Các
quy ước nền, nếu được đặt ra hợp lý, sẽ giúp cả hai bên đảm bảo
thành công.
ST