101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 19) pps

101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 19)

THAY ĐỔI MỤC ĐÍCH
Đôi khi bạn không thể đạt được mục đích đàm phán đặt ra.
Trong trường hợp này, tốt nhất bạn nên nhanh chóng thay đổi
mục đích.

Chẳng hạn, nếu bạn định mua một căn nhà và người bán muốn
một mức giá không thể chấp nhận được với bạn, đầu tiên bạn có
thể thử dùng thủ thuật "SAO ! Anh đùa đấy chứ!" Nếu không
thành công, bạn có thể thử củng cố mức giá mình đưa ra bằng
dữ kiện và số liệu. Nếu cả hai thủ thuật đều thất bại thì có thể là
bạn cần phải thay đổi mục đích.
Ví dụ

Một người mua một chiếc trường kỷ $ 2.000 từ một cửa
hàng bán đồ đạc. Khi chiếc ghế được giao đến nhà, anh ta phát
hiện ra rằng các lò xo của chiếc ghế tạo ra tiếng cọt kẹt rất khó
chịu khi ngồi. Mục đích ban đầu của người mua hàng đòi cửa
hàng đổi một chiếc ghế mới khác. Nhưng khi anh ta gọi điện đến
cửa hàng, người quản lý cho biết là công ty đang sắp đóng cửa
nên đã bán hết hàng. Tất cả các thủ thuật ban đầu mà người mua
định dùng ( chẳng hạn, nhấn mạnh tầm quan trọng của mối quan
hệ lâu dài, đe doạ sẽ báo cho Ban quản lý kinh doanh) đều mất
hết tác dụng, vì lúc này viên quản lý đâu cần đến các quan hệ ấy.
Vậy là người mua hàng quyết định thay đổi vị thế và hỏi: "Nếu
ông không thể đổi chiếc ghế, thì ít nhất ông hãy đến chỗ tôi để
xem liệu ông có thể làm gì đó để sửa giúp tôi không?" Và người
bán hàng đồng ý. Sau khi xem xét chiếc ghế, người quản lý bán
hàng giúp người mua liên hệ với nhà sản xuất. Sau đó, một kỹ

thuật viên sửa chữa đến giải quyết vấn đề hoặc đổi chiếc ghế
khác.

Ứng phó

Cách bảo vệ hiệu quả nhất khi đối tác thay đổi mục đích với bạn
là có được một bức tranh rõ ràng về kết cục mà bạn hướng tới để
tạo một tình huống cùng thắng lợi. Khi bạn giữ được giới hạn
mình đưa ra một cách vững chắc, thì bạn sẽ không thể bị lợi
dụng. Trong trường hợp trên, việc đồng ý cử người đến xem
chiếc ghế không phải là một vấn đề khó khăn gì đối với người
bán hàng nên không cần phải dùng đến một cách ứng phó.
ST
101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 20)

TÁCH CÁC ĐIỂM DỄ THOẢ THUẬN
Các cuộc đàm phán phức tạp thường có nhiều chi tiết và điều
kiện cần thảo luận và đàm phán.
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Các vấn đề như giá cả, lịch giao hàng, bảo dưỡng, bảo hành,
hướng dẫn, ai sẽ thực hiện công việc, các thiết bị và dịch vụ phụ
thêm sẽ được cung cấp thế nào, tất cả đều là các ví dụ cho các
vấn đề có thể đàm phán cần được xác định. Nếu cả hai bên đã
tiến gần đến thoả thuận về các vấn đề này, thì tốt nhất là hãy
thảo luận chúng đầu tiên trong cuộc đàm phán.
Ví dụ

Khi các công đoàn và ban giám đốc đàm phán, hầu như họ luôn
đàm các điểm dễ nhất trước, và dành các vấn đề kinh tế trực tiếp

sau cùng. Điều này phục vụ hai mục đích. Thứ nhất, cuộc đàm
phán được đẩy nhanh nhờ quyết định được những vấn đề cả hai
bên đồng ý. Thứ hai, mối quan hệ giữa hai bên được tạo dựng
nhờ tiến đến được thoả thuận ở các vấn đề dễ hơn.

Ứng phó

Có hai điểm quan trọng cần nhớ nếu bạn hoặc đối tác sử dụng
thủ thuật này. Một là, bạn không nên thu hẹp cuộc đàm phán về
chỉ một vấn đề cuối cùng. Nếu bạn làm điều này, bạn có thể đã
tạo ra một kết cục phân định thắng thua. Chẳng hạn, khi vấn đề
lương là vấn đề còn lại trên bàn đàm phán, cả hai bên sẽ không
còn cơ sở và điều kiện gì để đàm phán nữa.

Hai là, khi sử dụng thủ thuật này, hãy nhớ là có thể xảy ra kết
cục cả hai bên đều thất bại. Chẳng hạn, nếu lương là vấn đề cuối
cùng trên bàn đàm phán và ban giám đốc đồng ý tăng lương
theo yêu cầu của công đoàn nhưng lại phải giảm số nhân công
để bù chi phí cho phần lương tăng thêm, thì cả hai bên đã không
thành công.

Một cách bảo vệ hiệu quả đối với thủ thuật tách các điểm dễ
thoả thuận là giải quyết các vấn đề khó nhất trước tiên. Làm như
vậy bạn có thể đảm bảo có thêm điều kiện đặt ra cho đối phương
để tạo một kết cục cùng thắng lợi.
ST