101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 27) doc

101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 27)

TRẢ LỜI BẰNG MỘT CÂU HỎI HAY
Có thể bạn không muốn trả lời câu hỏi của đối tác nếu bạn chưa
có đủ thông tin cho một câu trả lời khôn ngoan và thích hợp.
Trong tình huống này, hãy dùng thủ thuật trả lời bằng một câu
hỏi hay.

101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Ví dụ

Người bán hàng hỏi bạn: “ Nếu tôi có thể lấy được chiếc màu
xanh của mẫu này, chị có sẵn sàng mua hôm nay không?” Bạn
có thể trả lời: “ Thế anh mất bao lâu để lấy được mẫu này màu
xanh và giao hàng?” Bạn chưa hề cam kết gì và đặt một câu hỏi
hay có thể mang lại thông tin quan trọng đối với quyết định mua
hàng của bạn. Khi đàm phán mua hàng, bạn luôn có thể dùng
cách này để có thêm được nhiều thông tin trước khi cam kết
mua hàng hơn là làm việc này sau đó.

Ứng phó

Nếu một ai đó dùng thủ thuật này với bạn, bạn nên ứng phó
bằng cách trả lời câu hỏi của đối tác một cách tốt nhất và đảm
bảo là câu trả lời của bạn được anh ta chấp nhận. Một khi bạn đã
đạt được sự hiểu biết lẫn nhau và có sự đồng ý, hãy dùng thủ
thuật dùng câu hỏi đóng để dành được cam kết mua hàng: “Nếu
tôi lấy được mẫu màu xanh trong tuần này, chị sẵn sàng mua
hôm nay chứ?”
ST

101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 28)

BẮT THÓP ĐỐI PHƯƠNG
Đôi khi, một bên đối tác dùng giọng không hay vì tin rằng đối
phương không có đủ thông tin để thách thức mình. Thủ thuật
thích hợp trong tình huống này là chỉ đơn giản bắt thóp đối
phương (thách thức đối phương làm điều mà anh ta doạ làm và
bạn biết là anh ta sẽ không dám).


Ví dụ

Một người bán nhà nói một người định mua: “Đã có người khác
trả giá cao hơn giá của chị.” Người mua bắt thóp anh ta: “ Sao
anh không bán cho người trả giá cao hơn người đó?” Đây là câu
hỏi hay, vì nó có thể giúp khám phá ra nguyên nhân sâu xa tại
sao người bán vấn muốn đàm phán.

Đây là một ví dụ thường thấy khác. Một người mua hàng nói:”
Thực ra tôi chẳng cần sản phẩm của anh.” Và câu hỏi thích hợp
là: “ Nếu chị không cần sản phẩm của tôi, sao lại mất thì giờ nói
chuyện với tôi.”

Ứng phó

Bạn chẳng cần cách ứng phó với thủ thuật này nếu bạn đang
đàm phán chân thành và cởi mở. Trong trường hợp đối tác cố
tình thách thức bạn bằng một câu hỏi, chỉ cần đáp: “Một câu hỏi

hay đấy” và cho anh ta biết lý do tại sao bạn đàm phán với anh
ta.

ST