101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 29) pps

101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 29)

NẾU ANH Ở VÀO ĐỊA VỊ TÔI
Nếu đối phương có yêu cầu vô lý hoặc trái ngược cách làm ăn
kinh doanh thông thường của bạn, một câu hỏi hay là: “ Nếu anh
ở vào địa vị của tôi, liệu anh có thể đồng ý với điều ấy không?”

Ví dụ

Hai công ty đang trong cuộc đàm phán về việc liên kết. Công ty
A muốn không ty B đồng ý như sau: Nếu tin tức về việc liên kết
loan ra công chúng và một công ty thứ 3 tham gia đấu thầu liên
kết, Công ty B sẽ phải trả Công ty A 1 triệu đô nếu việc liên kết
ban đầu không thành công. Khi giám đốc công ty A đưa ra đề
nghị này, giám đốc Công ty B liền đặt câu hỏi: “ Nếu anh ở vào
địa vào địa vị của tôi, liệu anh có thể đồng ý với điều kiện ấy
không?”Điều thường xảy ra khi thủ thuật này được áp dụng là
đối tác mà thủ thuật nhằm vào phải dừng lại và suy nghĩ xem
anh ta phải biện hộ cho vị thế của mình thế nào. Trong ví dụ
này, nếu giám đốc Công ty A im lặng một khoảng thời gian dài
hoặc tránh trả lời câu hỏi, giám đốc Công ty B có thể chỉ ra:
“Tôi cũng đang băn khoăn như anh là tại sao lại có điều kiện ấy
đối với tôi.”

Ứng phó

Cách ứng phó hiệu quả nhất cho giám đốc Công ty A là trình
bày dữ kiện và số liệu có lợi cho địa vị của mình để giải thích và
biện hộ cho điều kiện mình đưa ra.
ST

101 bí quyết đàm phán thành công (30)

TÔI HIỂU KHÓ KHĂN CỦA ANH
Nếu đối tác cảm thấy bạn không hiều tình cảm, nhu cầu hoặc
mục đính của mình, có thể anh ta sẽ dựng lên một bức tường
phòng thủ.
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Việc phá vỡ bức tường ấy có thể làm cuộc đàm phán kéo dài gấp
vài ba lần-hoặc cũng có thể làm bạn sẽ thất bại trong việc phá vỡ
bức tường đó. Đôi khi bạn sẽ thành công hơn nếu bỏ qua phần
dữ kiện của cuộc đàm phán và tập trung vào phần cảm xúc đằng
sau các dữ kiện ấy. Nếu đối tác tin rằng bạn thực sự lắng nghe
nhu cầu và mục đích của anh ta và hiểu đươc cảm xúc của anh
ta, thì anh ta sẽ sẵn sàng hợp tác với bạn hơn.
Ví dụ

Một trường học thuê chúng tôi giải quyết một sự bất đồng với
phụ huynh, liên quan đến việc một nhóm học sinh mẫu giáo
khiếm tính bị bỏ mặc trên sân chơi không được giám sát . Phụ
huynh của các em rất giận dữ về việc thiếu trách nhiệm giám sát.
Họ lại càng thêm tức giận vì bên đại diện nhàtrường chỉ lo đưa
ra các dữ liệu để biện minh cho tính an toàn của việc này và
chẳng thèm quan tâm gì đến lỗi lo lắng của phụ huynh. Chúng
tôi làm dịu cuộc đàm phán bằng cách lắng nghe phụ huynh bày
bỏ những lo lắng của họ trong vòng gần hai tiếng đồng hồ. Và
lời đầu tiên của chúng tôi là: “ Chúng tôi cũng có con nhỏ nên
rất hiểu tại sao các anh chị lo lắng đến vậy.” Phụ huynh liền đáp:
“ Chúng tôi đã không làm to chuyện nếu có một ai trong số họ
chịu lắng nghe chúng tôi như các anh.”

Ứng phó

Một cách ứng phó là thủ thuật Nếu anh ở vào địa vị tôi. Trong
trường hợp này, các bậc phụ huynh có thể đáp lại: “ Nếu các anh
thực sự hiểu tình cảm của chúng tôi, xin hãy cho chúng tôi biết
là các anh sẽ xử lýtình huống thế nào nếu ở địa vị của chúng
tôi.”

Một thủ thuật khác là kêu gọi hành động: “Chúng tôi đánh giá
cao việc các anh thấu hiểu tình cảm của chúng tôi. Điều ấy rất
quan trọng. Nhưng điều không kém quan trọnglà chúng ta phải
đi đến một quyết định về những gì cần thực hiện để những tình
huống tương tự sẽ không xảy ra nữa.”
ST