101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 8) doc

101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 8)

IM LẶNG LÀ VÀNG
Khi đối tác thuyết minh và bạn muốn biết rõ về sản phẩm và đối
tác mà không cần cam kết gì, thủ thuật tốt nhất có lẽ là im lặng
và để đối tác nói mọi thứ. Nếu bạn không nói gì, thì chẳng có gì
để bên kia đối lại.

101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Ví dụ
Một người bán hàng đang trình bày về sản phẩm của mình.
Người mua chỉ ngồi nghe và không nói gì. Người bán hàng thậm
chí hỏi người mua hai lần xem có câu hỏi gì về sản phẩm không.
Mỗi lần người mua chỉ lắc đầu.

Ứng phó
Cách ứng phó tốt nhất cho người bán hàng là hỏi câu hỏi mở
chẳng hạn như "Chị dự định sử dụng sản phẩm này thế nào?"
hoặc "Đặc tính nào của sản phẩm đối với chị là quan trọng
nhất?" Cả hai câu hỏi này đều buộc người mua phải đối thoại.
Không có đối thoại thì sẽ rất khó xây dựng quan hệ trên cơ sở
tôn trọng lẫn nhau.
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 9)

NÓI "KHÔNG" VÀ ĐẶT TAY LÊN VŨ KHÍ

Đôi khi thủ thuật hiệu quả nhất trong đàm phán kinh doanh là
chỉ đơn giản nói "Không, tôi sẽ không làm điều ấy" hoặc "Điều
ấy đối với tôi chẳng ích gì". Đây là một thủ thuật dễ dùng,
nhưng có thể là khó đối với những ai rất coi trọng tính xây dựng
và ủng hộ.

101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Ví dụ
Một phụ nữ muốn mua một chiếc ti vi, và người bán trong khi
viết giấy tờ đã gợi ý: "Hầu như mọi khách hàng của chúng tôi
đều thấy cần thiết và yên tâm hơn khi kéo dài thời hạn bảo hành
thêm ba năm". Người phụ nữ chỉ đáp "Không, tôi sẽ không làm
thế ".

Ứng phó
Có thể có hai cách ứng phó, và cùng hướng đến một mục đích.
Thứ nhất, người bán có thể hỏi xem người phụ nữ có muốn một
lựa chọn khác, chẳng hạn như kéo dài thời hạn bảo hành thêm
hai năm. Thứ hai, anh ta có thể thử hỏi một câu hỏi mở để có
thêm thông tin và giúp anh ta có thể hiểu được tại sao người phụ
nữ thấy không cần kéo dài thời hạn bảo hành. Chẳng hạn, anh ta
có thể hỏi: "Nếu có trục trặc trong khoảng thời gian 2 năm tiếp
theo, chị sẽ phải mang đi sửa thế nào?"
101 Cách đàm phán trong kinh doanh (phần
10)

SAO! ANH ĐÙA ĐẤY CHỨ!
Những nhà đàm phán thành côngrất giỏi tỏ ra ngạc nhiên. Họ
thể hiện thông điệp "SAO! Anh đùa đấy chứ!" bằng cách tỏ ra
lưỡng lự, nét mặt khó chịu, hoặc thái độ ngờ vực bất cứ lúc nào
đối tác đưa ra một mức giá hoặc điều kiện cho sản phẩm.
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Chúng ta thường cho rằng thủ thuật này thật là ngây ngô cho
đến khi chúng ta nhận ra hiệu quả của nó khi một ai đó dùng nó

với chúng ta. Nếu không biết tỏ ra ngạc nhiên khi mức giá hoặc
các điều kiện được đưa ra có thể khuyến khích đối tác lợi dụng
bạn.
Ví dụ
Một người bán hàng nói: "Giá của tài liệu là 3.000đôla/1.000
bản". Khách hàng liền đối lại: "Chị đùa đấy chứ! Sao nhiều thế
được?".
Ứng phó
Người bán hàng có thể đáp: "Tất nhiên là giá bao gồm bản
quyền, ảnh, xếp chữ, in, trang trí và đóng".
Khi một ai đó sử dụng thủ thuật, SAO! với bạn, bạn phải bảo
vệ sản phẩm của mình bằng chính giá trị của nó. Nhiều người
lưỡng lự chỉ vì họ thiếu kiến thức về sản phẩm hoặc về giá cả.
Vì vậy, chớ vội nhượng bộ cho đến khi bạn hiểu rõ tại sao anh ta
ngần ngại. Những người đàm phán thiếu kinh nghiệm thường từ
bỏ quá sớm ở điểm này.