101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 25) pdf

101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 25)

CÙNG HƯỜNG VỀ TƯƠNG LAI
Các bên tham gia đàm phán đôi khi xung khắc với nhau và
thường đổ lỗi lẫn nhau về những điều tiêu cục đã xẩy ra trước
đây. (Điều này cũng thường xảy ra trong các quan hệ làm ăn lâu
dài như trong hôn nhân vậy!)

Mắc kẹt vào quá khứ có thể làm cho tình thế trở nên rất khó
khăn và một kết cục thắng lợi sẽ trở nên xa vời, vì các bên quá
bận rộn với việc đổ lỗi cho đối tác và biện minh cho mình.
Trong hoàn cảnh này, có thể bạn sẽ thấy cần phải hướng về
tương lai.
Ví dụ

Người quản lý nói chuyện với người làm công về việc anh ta
không làm tốt công việc của mình. Mỗi lần người quản lý đưa ra
một ví dụ về công việc không được thực hiện tốt đó thì người
làm công lại đổ lỗi cho quản lý hoặc do văn phòng khác. Vì làm
công khó tính thường bảo vệ cho những việc làm không đúng
của mình đến cùng, nên sẽ hữu ích hơn nếu tập trung vào tương
lai. Người quản lý nên hỏi người làm công; “ Thế anh cần gì để
đảm bảo tạo ra sản phẩm chất lượng kể từ tuần tới?” Ngay cả
người làm công khó tính nhất cũng phải giúp sức xác định tương
lai.

Ứng phó

Nếu bạn bị đặt vào tình huống này và, vì lý do nào đó, không
muốn hoàn thành chấp nhận kết cục của cuộc đàm phán, một

cách ứng phó thích hợp là thủ thuật bảo lãnh. Ở ví dụ trên, người
làm công có thể đáp: “Tôi sẽ làm hết sức để tạo ra sản phẩm
chất lượng từ tuần sau, nhưng nếu ông không cung cấp cho tôi
tất cả những thông tin và sự hợp tác cần thiết từ các văn phòng
khác, thì có thể tôi sẽ không hoàn tất được.”
ST

101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 26)

XIN THỨ LỖI VÌ TÔI ĐÃ LÀM SAI
Khả năng nói “ Tôi xin lỗi” hoặc “ Chính tôi đã nhầm lẫn” là
một thế mạnh chứ không phải là một điểm yếu. Khi bạn tỏ ra
khiêm tốn, đối tác sẽ thấy tôn trọng bạn hơn và công việc sẽ dễ
dàng hơn để tiến đến một kết cục thắng lợi.

101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Ví dụ

Người đại diện bán hàng tại một công ty in nhận được đơn đặt
hàng với số lượng lớn từ một khách hàng. Lô hàng đáng ra phải
được hoàn tất trước một ngày đã được thoả thuận, nhưng có một
trục trặc nhỏ ở xưởng in nên việc giao hàng bị chậm trễ. Người
khách hàng rất thất vọng và dự định là sẽ không đặt hàng ở công
ty in này trong tương lai nữa. Nhưng người đại diện bán hàng
thực hiện một chuyến thăm đặc biệt đến công ty khách hàng và
xin lỗi về việc giao hàng chậm trễ. Lời xin lỗi chân thành của
người đại diện bán hàng đã thuyết phục được người khách hàng
tiếp tục sử dụng các dịch vụ công ty in cung cấp.

Ứng phó

Trong tình huống này, thiệt hại đã xảy ra rồi. Người khách hàng
nên chấp nhận lời xin lỗi của người đại diện bán hàng và đặt ra
một điều kiện bảo lãnh để định hướng cho quan hệ tương lai.
Chẳng hạn: “Nếu anh lại chậm trễ lần nữa, thì hàng của anh sẽ
bị tự chối.” Các điều kiện bảo lãnh cần được đàm phán để các
biện pháp sửa chữa được thực hiện kịp thời trong trường hợp
vấn đề lại xảy ra trong quan hệ. Người khách hàng cũng có thể
đòi bồi thường cho những thiệt hại trong tương lai.
ST