22 qui luật bất biến trong marketing - part 11 potx

Quy luật hy sinh
Để có được thứ gì đó, bạn phải từ bỏ một thứ khác.
Nội dung của quy luật Hy sinh đối lập với quy luật Mở rộng.
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, để thành công, bạn
buộc phải hy sinh một trong ba thứ sau: dòng sản phẩm mới,
thị trường mục tiêu, và sự thay đổi liên tục.
Đầu tiên là dòng sản phẩm. Việc bán được toàn bộ các sản phẩm
trong một dòng sản phẩm là điều mơ ước của một công ty đang
kinh doanh thua lỗ. Nếu muốn thành công, bạn không nên mở rộng
mà phải thu hẹp dòng sản phẩm đó lại. Lấy ví dụ về Emery Air
Freight - hãng kinh doanh dịch vụ vận chuyển hàng không. Bạn có
thể gửi mọi loại hàng hóa qua Emery: từ bưu kiện nhỏ đến bưu
kiện lớn, từ dịch vụ chuyển phát nhanh đến dịch vụ thường.
Xét từ quan điểm marketing, Federal Express đã làm gì? Họ chỉ
chuyên vào một dịch vụ duy nhất: bưu kiện nhỏ, vận chuyển ngay
lập tức (overnight). Ngày nay, Federal Express lớn mạnh hơn
Emery nhiều. Sự hy sinh của Federal Express mang lại một sức
mạnh to lớn, chính là việc họ đã thành công khi đưa được khái
niệm "ngay lập tức" vào tâm trí khách hàng. Khi nào cần phải gửi
hàng ngay lập tức, mọi người sẽ gọi cho Federal Express.
Nhưng sau đó Federal Express đã làm gì? Họ lại làm đúng cái điều
mà Emery đã làm - mở rộng dịch vụ cung cấp. Họ từ bỏ danh hiệu
người gửi hàng nhanh "ngay lập tức", bằng việc mua dây chuyền
hàng hóa Flying Tiger của Tiger International, với giá 880 triệu
USD vào năm 1989. Bây giờ Federal Express là một công ty vận
tải hàng không hoạt động trên toàn cầu nhưng lại không có vị thế
toàn cầu. Chỉ trong vòng 21 tháng, họ mất 1,1 tỷ USD lợi nhuận
trong các giao dịch quốc tế.
Marketing là cuộc chiến về tâm lý. Nó là cuộc đọ sức về quan
niệm chứ không phải về sản phẩm hay dịch vụ. Trong suy nghĩ của
khách hàng tiềm năng, Federal Express là một công ty vận chuyển

hàng hóa nhanh chóng, "ngay lập tức". Khi thị trường bắt đầu mở
rộng toàn cầu, Federal Express đối mặt với tình thế tiến thoái
lưỡng nan kinh điển trong marketing: Có nên dùng thương hiệu nội
địa khi hoạt động trên thị trường quốc tế không? Có cần phải tạo ra
một thương hiệu mới trên phạm vi thế giới? Hơn nữa, họ nên xử lý
với DHL thế nào? [DHL đã bước chân đầu tiên vào thị trường
quốc tế trong lĩnh vực dịch vụ vận chuyển nhanh.] Thật tệ, Federal
Express đã từ bỏ danh tiếng gửi hàng "ngay lập tức" của mình. Tệ
hơn nữa, họ lại không thay thế khái niệm đó bằng một ý tưởng
mới.
Trong một thời gian dài, Eveready là thương hiệu tiên phong trong
lĩnh vực sản xuất pin. Nhưng công nghệ mới liên tục xuất hiện, đầu
tiên là pin chịu tải(1), đã làm thay đổi diện mạo ngành sản xuất
pin. Bạn sẽ gọi sản phẩm pin chịu tải của mình là gì nếu như bạn
đã nắm giữ được thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực này? Có lẽ
bạn sẽ lại gọi nó là pin chịu tải Eveready, như hãng Eveready đã
đặt tên sản phẩm của mình.
Tiếp theo đó là sự xuất hiện của pin kiềm. Lại một lần nữa,
Eveready gọi sản phẩm pin kiềm của họ là pin kiềm Eveready, một
cái tên tưởng như có ý nghĩa. Thế nhưng, công ty P.R. Mallory
tung ra thị trường chỉ một dòng sản phẩm pin kiềm duy nhất. Họ
đặt cho dòng sản phẩm này cái tên hay hơn: Duracell.
Sự hy sinh của Duracell đã được bù đắp, họ đã có thể đưa khái
niệm "pin tuổi thọ bền" vào tâm trí khách hàng. Những mẫu quảng
cáo của hãng đều thể hiện thông điệp rằng pin Duracell có tuổi thọ
bền gấp đôi pin Eveready.
Lúc này, Eveready buộc phải đổi tên dòng sản phẩm pin kiềm của
họ thành Energizer. Nhưng đã quá muộn. Duracell đã trở thành
công ty dẫn đầu trên thị trường pin kiềm.
Thế giới kinh doanh gồm những công ty tổng hợp có quy mô lớn,

hoạt động đa dạng, và những công ty chuyên sâu với mức độ tập
trung cao. Nếu mở rộng thêm ngành hàng và đa dạng hóa sản
phẩm là chiến lược marketing hiệu quả, thì chắc bạn sẽ phải thấy
các công ty tổng hợp tiến nhanh chứ. Nhưng trên thực tế không
như vậy. Hầu hết các công ty tổng hợp đều gặp khó khăn.
Hãy xem ví dụ của Kraft. Mọi người đều tưởng Kraft là một
thương hiệu mạnh nhưng sản phẩm thạch và mứt của Kraft chỉ
chiếm 9% thị trường, còn Smucker có thị phần lên đến 35%. Kraft
hàm nghĩa "tất cả", nhưng cái tên Smucker chỉ có nghĩa là thạch
hoặc mứt, vì thạch và mứt là tất cả những gì họ sản xuất. Với sản
phẩm sốt mayonnaise, Kraft nắm 18% thị trường. Còn Hellmann
có tới 42%. Thực sự Kraft có một thương hiệu chiếm thị phần lớn
nhất. Tuy nhiên, thương hiệu đó không mang tên Kraft, mà mang
tên Philadelphia. Và thương hiệu pho mát kem Philadelphia này
nắm giữ tới 70% thị trường pho mát kem.
Hãy xem tiếp ví dụ của ngành dịch vụ bán lẻ. Ở lĩnh vực này, cửa
hàng bách hóa tổng hợp là đơn vị gặp nhiều khó khăn nhất.
Campeau, L.J. Hooker, và Gimbels đều phải ra tòa vì phá sản.
Interstate cũng tuyên bố phá sản nhưng sau đó quyết định chuyên
môn hóa vào một sản phẩm duy nhất là đồ chơi và đổi tên thành
Toys " " Us. Công ty ngày một làm ăn phát triển, với doanh thu
khoảng 11 tỷ USD.
Nhiều dây chuyền bán lẻ đang áp dụng thành công công thức của
Toys " " Us: thu hẹp diện tập trung, dồn sức vào các sản phẩm
chuyên sâu và đã gặt hái được sự thành công nhất định, chẳng hạn
như:
Staples. Cung cấp văn phòng phẩm
The Gap. Trang phục ở nhà cho giới trẻ
Benetton. Trang phục len, cotton cho giới sành điệu
Victoria's Secret. Đồ lót gợi cảm

Foot Locker. Giày thể thao
Banana Republic. Trang phục đi săn
Tiếp theo, hãy thảo luận về sự hy sinh thứ hai - hy sinh thị trường
mục tiêu. Hãy lấy thị trường nước coca làm ví dụ. Coca-Cola tạo
dựng được một vị thế hùng mạnh nhờ lưu được hình ảnh vào tâm
trí khách hàng sớm nhất. Chẳng hạn vào cuối thập niên 50, Coke
bán chạy hơn hẳn Pepsi, với tỷ số 5/1. Vậy Pepsi-Cola có thể làm
gì để chống lại sự hùng mạnh của Coke?
Cuối cùng vào đầu thập niên 60, Pepsi-Cola đã triển khai một
chiến lược marketing dựa trên quan điểm "chấp nhận hy sinh".
Pepsi-Cola hy sinh mọi thứ, chỉ trừ thị trường dành cho tuổi teen.
Sau đó Pepsi-Cola tiếp tục khai thác thị trường này một cách thông
minh bằng cách thuê những thần tượng của tuổi teen làm quảng
cáo như: Michael Jackson, Lionel Richie, Don Johnson.
Chỉ với một thế hệ khách hàng, Pepsi đã xóa được khoảng cách về
doanh thu với Coke. Ngày nay trong bảng tổng doanh thu của thị
trường cola Mỹ, Pepsi chỉ thua Coca-Cola có 10%. Tại các siêu thị,
một số khảo sát cho thấy Pepsi-Cola được tiêu thụ mạnh hơn Coca-
Cola.
Mặc dù đã thành công nhưng Pepsi-Cola vẫn chịu áp lực phải mở
rộng cái lều "danh mục sản phẩm". Và họ đã gục ngã trước cám dỗ
này. Theo tờ Advertising Age, thì "Pepsi-Cola đã phát triển nhanh
hơn thế hệ Pepsi. Trong nỗ lực tiến hành một thay đổi lớn về
marketing, con tàu Pepsi sẽ biến thành nhà cung cấp nước ngọt cho
mọi người".
"Gotta have it" (Phải làm được) là chiến lược mới của Pepsi. Trong
mẫu quảng cáo của họ, những người già như Yogi Berra(1) và
Regis Philbin(2) cũng uống Pepsi.
"Hạn chế của quảng cáo Pepsi trong quá khứ là đã tập trung nhiều
vào giới trẻ" - Phil Dusenberry, chi nhánh quảng cáo BBDO của

Pepsi, nhận định - "Lẽ ra chúng ta có thể thu được nhiều lợi nhuận
hơn nếu chúng ta mở rộng đường tầm nhìn để hướng đến một
mạng lưới khách hàng rộng lớn hơn, và thu hút nhiều người mua
sản phẩm hơn."
Theo tạp chí Fortune, Coca-Cola là thương hiệu mạnh nhất thế
giới. Khi một thương hiệu mới như Pepsi-Cola triển khai chiến
lược tập trung để cạnh tranh với Coca-Cola, không nhất thiết Coca-
Cola phải thay đổi chiến lược hùng mạnh của mình.
Dường như hầu hết mọi người đều tin rằng việc thiết lập mạng lưới
tiêu thụ rộng hơn sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn, mặc dù nhiều
ví dụ đã chứng minh điều ngược lại.
Lấy ví dụ Budweiser chẳng hạn. "Khi chúng tôi bắt tay vào triển
khai một kế hoạch marketing cho Budweiser, chúng tôi phải tính
đến tất cả các đối tượng khách hàng trên 21 tuổi, cho dù là họ là
nam giới, phụ nữ, người da đen hay da trắng" - August Busch IV
nói.
Bạn hãy xem lại các mẫu quảng cáo thuốc lá, đặc biệt là những
quảng cáo trước đây đều có hình ảnh một người đàn ông và một
người phụ nữ. Tại sao nhỉ? Trong một xã hội mà đa số người hút
thuốc là nam giới, các nhà sản xuất thuốc lá lại muốn mở rộng thị
trường của họ: "Đã có khách hàng nam giới rồi, giờ đây chúng ta
sẽ mở rộng đến khách hàng nữ giới".
Nhưng Philip Morris đã không làm như vậy? Philip Morris thu hẹp
diện tập trung, nhắm vào một đối tượng duy nhất: khách hàng nam
giới. Và sau đó họ còn chuyên sâu hơn nữa bằng hình ảnh "người
đàn ông của những người đàn ông", tức các chàng cao bồi. Thương
hiệu này mang tên Marlboro. Marlboro nhanh chóng trở thành loại
thuốc lá được ưa chuộng và bán chạy nhất thế giới. Tại Mỹ, cả
nam giới lẫn phụ nữ đều thích Marlboro.
Mục tiêu của marketing không phải là thị trường. Điều này có

nghĩa là mục tiêu mà chiến lược marketing của bạn hướng tới
không trùng khớp với mục tiêu của khách hàng - đối tượng thực tế
sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Mặc dù khách hàng mục
tiêu của Pepsi-Cola là tuổi teen, nhưng thị trường lại gồm đủ tất cả
mọi người. Một người đàn ông trung niên 50 tuổi nếu muốn nghĩ
rằng mình chỉ mới 29 tuổi cũng sẽ uống Pepsi.
Đối tượng mục tiêu cho quảng cáo của Marlboro là chàng cao bồi,
nhưng thị trường của Marlboro là tất cả mọi người. Bạn có biết
ngày nay còn lại bao nhiêu chàng cao bồi ở đất Mỹ không? Ít lắm.
Và tất cả họ đều đã từng hút Marlboro.
Cuối cùng, sự hy sinh thứ ba: sự thay đổi liên tục. Nếu cố bám theo
những chuyển biến của thị trường, bạn sẽ bị đánh bật khỏi hành
trình bạn đang đi. Cách tốt nhất để duy trì một vị thế ổn định là
kiên quyết đi theo con đường đã chọn.
People Express bắt đầu với một chỗ đứng tuy "hẹp" nhưng khá
vững vàng. Họ là hãng hàng không của giới bình dân, đưa khách
đến các thành phố bình dân, theo các mức giá bình dân. Thế rồi
People Express đã làm gì sau khi thành công? Họ cố gắng làm tất
cả mọi thứ cho tất cả mọi người. Họ đầu tư vào trang thiết bị mới,
thực hiện những chuyến bay có chi phí cao đến những nơi tốn kém
như Chicago và Denver, chưa kể châu Âu. Họ mua lại Frontier
Airlines. Họ bổ sung thêm nhiều chuyến bay có các hạng ghế ngồi
sang trọng. People Express nhanh chóng suy thoái. Họ tránh khỏi
phá sản nhờ tự bán mình cho Texas Air, và hãng này đã phá sản
thay cho People Express.
Trong một ví dụ ngược lại, White Castle(1) chưa bao giờ thay đổi
vị trí của mình. Ngày nay White Castle không chỉ giống như White
Castle của 60 năm về trước, mà họ còn bán sản phẩm "người trượt
tuyết băng giá" ngày trước ở mức giá thấp không thể tưởng. Bạn
có tin không, mỗi năm doanh thu trung bình của White Castle là

hơn 1 triệu USD. (Nhiều hơn Burger King và không thua gì so với
McDonald's).
Tương lai tốt đẹp sẽ đến với những ai biết hy sinh.