Giáo trình hướng dẫn tìm hiểu về hệ thống quản lý và tổ chức kênh phân phối của CTCP bánh kẹo Hải Châu phần 3 pot

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
27
 Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng xác định quy mô của thị
trường. Thị trường có số lượng khách hàng càng lớn thỡ việc sử dụng trung
gian lại càng cần thiết. Ngược lại, nếu thị trường có số lượng khách hàng nhỏ
nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn, công ty nên bán trực tiếp tránh sử
dụng trung gian.
Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Châu, lượng khách hàng là rất lớn và
không tập trung, đồng thời quy mô của khách hàng lại là rất nhỏ (thường mua
hàng với số lượng nhỏ) do vậy công ty bắt buộc phải sử dụng các trung gian
trong tổ chức kênh phân phối của mỡnh để đưa sản phẩm của công ty đến với
người tiêu dùng cuối cùng.
 Mật độ thị trường: Số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích xác
định mật độ thị trường. Mật độ thị trường càng thấp thỡ phõn phối càng khú
khăn và tốn kém. Nói cách khác, thị trường càng phân tán thỡ càng cần sử
dụng cỏc trung gian và ngược lại, thị trường càng tập trung thỡ càng nờn sử
dụng ớt trung gian. Với khỏch hàng mục tiêu là những người tiêu dùng thu
nhập trung bỡnh và thấp trong xó hội nờn mật độ khách hàng của Công ty
Bánh kẹo Hải Châu có mật độ khá cao và rộng khắp nên hệ thống phân phối
của Công ty đũi hỏi phải đảm bảo cả về chiều sõu và chiều rộng, sử dụng
nhiều trung gian để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng do lượng
khách hàng.
 Hành vi của thị trường: Hành vi thị trường thể hiện ở 4 loại sau:
Người tiêu dùng mua như thế nào? Mua ở đâu? Mua khi nào? Ai mua? Mỗi
người hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khách nhau đến
cấu trúc kênh. Khách hàng của công ty thường mua hàng với số lượng nhỏ,
việc mua mang tính thời vụ, tại các cửa hàng bán lẻ, đối tượng mua rất đa

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
28
dạng do vậy kênh phân phối của công ty phải dài, cần nhiều trung bán buôn,
bán lẻ.
2.1.2.2. Các đặc điểm môi trường marketing
Các nhân tố môi trường như môi trường luật pháp, công nghệ, cạnh
tranh, văn hoá xó hội và kinh tế cú thể ảnh hưởng đến tất cả các mặt tổ chức
và quản lý kờnh. Hệ thống kờnh phõn phối phải linh hoạt biến đổi theo sự vận
động của môi trường.
Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, suy thoái kinh tế, sự
thiếu hụt, tỡnh hỡnh ngõn sỏch nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nước
ngoài có ảnh rừ nột nhất, và rất lớn đến các kênh phân phối. Ở Việt Nam, nên
kinh tế phát triển khá ổn định với tăng trưởng kinh tế ổn định và đạt mức cao
so với các nước ở châu lục thường dao động trên 7% 1 năm do vậy đời sống
nhân dân luôn được cải thiện và nâng cao, đó là điều kiên thuận lợi cho Công
ty phát triển hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên, trong một số năm gần đây tỉ
lệ lạm phát cũng tăng cao do vậy áp lực nên giá cả hàng hoá của Công ty là
vấn đề khó khăn lớn khi mà các nguyên liệu cũng tăng giá, việc cạnh tranh về
giá trở lên gay gắt buộc Công ty phải tổ chức hệ thống kênh phân phối 1 cách
khoa học và hiệu quả để gianh ưu thế trên thị trường, ổn định thị phần.
Các yếu tố thuộc môi trường văn hoá xó hội như: Sự thay đổi dân số của
các vùng, sự thay đổi cấu trúc gia đỡnh và hộ gia đỡnh. Người quản lý kờnh
phõn phối phải có nhận thức về môi trường văn hoá – xó hội ảnh hưởng đến
kênh phân phối khi các kênh hoạt động ở các nên văn hoá khác. Không chỉ
khi mở rộng kênh phân phối sang các nước mới thấy sự thay đổi môi trường
văn hoỏ – xó hội mà sự thay đổi môi trường văn hoá – xó hội cú thể diễn ra
ngay trong nước. Trong xu hướng đô thị hoá nhanh chóng việc chuyển dịch
cơ cấu dân số của Việt Nam có rất nhiều biến động lớn. Người dân ở các

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
29
vùng nông thôn ra thành phố làm việc ngày càng nhiều, việc công nghiệp hoá
hiện đại hoá khiến nguồn nhân lực đến sống tập trung tại các khu công
nghiệp, tại các thành phố người dân lại tập trung tại các trung cư cao tầng đó
và đang được xây dựng. Chính vỡ vậy, hệ thống phõn phối của Cụng ty cần
phải được tổ chức rộng khắp tại các nơi tập trung đông dân cư như các thành
phố, các khu công nghiệp, các khu đô thị mới đó sẽ là những địa bàn tiêu thụ
chiến lược của công ty trong tương lai.
Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt là trong
những xó hội đó được công nghiệp hoá. Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng
của công nghệ như vậy, người quản lý kờnh phải chỉ ra được những sự phát
triển này có mối liên quan tới công ty của họ như thế nào và sau đó ảnh
hưởng đến những người tham gia kênh như thế nào? Việc mua sắm của khách
hàng trong thời đại ngày nay sẽ không chỉ được thực hiện qua gặp gỡ trực tiếp
mà sẽ qua nhiều kênh khách nhau như mạng Internet, điện thoại … như vậy
Công ty Bánh kẹo Hải Châu cần xác định hướng phát triển hệ thống phân
phối sao cho phù hợp với các hành vi mua hàng mới của người tiêu dùng.
2.1.2.3. Kênh phân phối của đối thủ canh tranh
Việc nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh là công việc
không kém phần quan trọng trong việc tổ chức và quản lý và thiết kế kờnh
phõn phối của doanh nghiệp. Trờn thị trường bánh kẹo, đối thủ của Công ty
Bánh kẹo Hải Châu hiện nay có rất nhiều với mạng lưới phân phối theo nhiều
hỡnh thức khỏc nhau co thể giống và khỏc với hệ thống kờnh phõn phối của
Cụng ty nờn việc phõn tớch, nghiờn cứu kờnh phõn phối của đối thủ cạnh
tranh sẽ giỳp Cụng ty cú những chớnh sỏch quản lý phự hợp đối với hệ thống
kênh của chính doanh nghiệp mỡnh trờn cơ sở so sánh cấu trúc và phương

thức quản lý của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế trong tiờu thụ sản
phẩm.

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
30
2.2. Thực trạng cụng tỏc tổ chức kờnh phõn phối của CTCP Bỏnh kẹo
Hải Chõu
Tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một công
việc quan trọng và phức tạp. Tổ chức hay thiết kế kênh phân phối là tất cả
những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở
những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Do hệ
thống kênh phân phối nằm bên ngoài doanh nghiệp nên doanh nghiệp phải
làm quyết định về tổ chức kênh trước rồi mới thực hiện quản ký hệ thống đó.
2.2.1. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối các nhà
quản lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh cho phù hợp
một cách khoa học. Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty bao
gồm:
- Thị trường mục tiêu của cụng ty là nhằm vào đối tượng khách hàng có
thu nhập thấp và trung bỡnh là chủ yếu. Đồng thời đưa ra một số sản phẩm
cao cấp nhằm vào khách hàng có thu nhập cao. Do vậy, thị trường của công ty
bao gồm tất cả địa bàn từ thành phố đến nông thôn và khắp các tỉnh thành
trong cả nước với số lượng người tiêu dùng lớn và phân bố rộng. Vỡ vậy, hệ
thống kờnh phõn phối của cụng ty được thiết lập rộng khắp. Tuy nhiên, hệ
thống kênh phân phối của Công ty mới phát triển mạnh ở miền Bắc trong khi
đó thị trường khá rộng lớn ở miền Nam và miền Trung lại chưa thực sự phát
triển cũn rất thiếu và yếu chỉ với 26 ĐL cấp I trên cả 2 thị trường này.
- Đặc điểm sản phẩm của công ty: Các sản phẩm bánh kẹo, bột canh của

công ty được đóng gói do vậy hạn chế được hư hỏng, thời hạn sử dụng tương
đối dài thường từ 6 tháng đến trên 1 năm. Do vậy, hệ thống phân phối của
công ty có thể dài nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Sản phẩm lại

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
31
được tiêu dùng thường xuyên do vậy đũi và khỏ đồng đều ở khắp các địa
phương do vậy đũi hũi kờnh phõn phối tương đối rộng.
Bảng 6:Thị phần của thị trường bánh kẹo Việt Nam
(Nguồn: Phũng kinh doanh - thị trường)
- Môi trường kinh doanh của các sản phẩm bánh kẹo hiện nay là khá gay
gắt bên cạnh những đối thủ cạnh tranh lâu đời như Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng
An … cũn cú những đối thủ cạnh tranh tuy mới thành lập chưa lâu nhưng lại
có tiềm lực khá mạnh điển hỡnh như công ty Kinh Đô. Do vậy, để tạo được
2002 2003 2004 2005
Stt

Tờn cụng ty

Sản
lượng
(tấn)

Thị
phần
(%)

Sản

lượng
(tấn)

Thị
phần

(%)
Sản
lượng

(tấn)
Thị
phần
(%)
Sản
lượng
(Tấn)
Thị
phần

(%)
1 Hải Ch
õu
6518.3 5.5 7253.1 6 7999 6.50 8398.2 6.6
2 Hải hà
12130 10.2

11605 9.6 11937

9.70 12597.3

9.9
3 Kinh đô
8888.6 7.5 10758.8

8.9 12552

10.20

18196.0

14.3

4 bibica
5925.8 5 5681.6 4.7 4430.2

3.60 4453.6 3.5
5 Biờn hoà
7703.5 6.5 8220.2 6.8 8614.3

7.00 9288.9 7.3
6 Tràng An
2370.3 2 2659.5 2.2 3076.5

2.50 3435.6 2.7
7 Lubico
4148 3.5 3989.2 3.3 3445.7

2.80 3690.1 2.9
8 Qu

ảng Ngói
3555.4 3 3747.4 3.1 3938 3.20 4326.3 3.4
9
Cụng ty
khỏc
37687.8

31.8

37111.7

30.7

37534

30.50

34737.9

27.3

10

Hàng ngoại
nhập
29628.8

25 29858.5

24.7

29535

24.00

28121.1

22.1

Tổng số
118556.5

100 120885

100 123061

100.00

127245.0

100


Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
32
lợi thế cạnh tranh công ty thiết kế kênh phân phối nhằm vào thị trường thu
nhập thấp và trung bỡnh đặc biệt là các vùng thị trường nông thôn tỉnh lẻ.
Hiện thị phần của thị trường bánh kẹo được phân chia như bảng 2.1.

- Khả năng của công ty: Trong một số năm gần đây CTCP Bánh kẹo Hải
Châu gặp không ít khó khăn đặc biệt là về tài chính cùng với sự lớn mạnh của
các đối thủ cạnh tranh cũ và mới. Hiện nay, so với các đối thủ cạnh tranh
trong ngành tiềm lực của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chỉ ở mức trung bỡnh.
Do vậy, cơ sở sức mạnh phần thưởng và cưỡng bức của công ty chỉ ở mức
vừa phải, mức độ linh hoạt của hệ thống kênh phân phối của công ty không
cao. Hỡnh thức kờnh phõn phối của cụng ty được tổ chức theo kiểu kênh
truyền thống, để thiết lập kênh phân phối của mỡnh cụng ty phải lựa chọn cỏc
thành viờn, cỏc trung gian thương mại có chi phí vừa phải, các ĐL của công
ty bên cạnh việc bán sản phẩm của công ty vẫn được phép bán các sản phẩm
của các công ty khác trong ngành.
2.2.2. Cỏc dạng kờnh phõn phối của cụng ty
Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

CTCP
Bỏnh
kẹo
Hải
Chõu
Đại lý bán
buôn

Đại lý bán
l
ẻ

Mụi Giới
C
ử
a hàng gi

ớ
i
thi
ệ
u s
ả
n ph
ẩ
m

Ng
ư
ờ
i
tiêu
dùng
cuối
cùng
Bỏn lẻ
(1)
(2)

(3)

(4)


Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

33
Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu được tổ chức
theo hỡnh thức kờnh truyền thống. Dũng sản phẩm là dũng chảy tự do. Kờnh
phõn phối theo hỡnh thức này của Cụng ty Bỏnh kẹo Hải Chõu cú ba đặc
điểm là:
- Sự thiếu liờn kết giữa các thành viên trong cấu trúc kênh thông thường
dẫn đến yếu cầu một mức độ phụ thuộc lẫn nhau tối thiểu. Trong đàm phán
yếu tố quan trọng nhất là giá trao đổi.
- Một số lớn cỏc thành viờn cú thể tiến hành kinh doanh bỡnh thường
với một hoặc nhiều kênh phân phối theo chiều dọc. Tuy nhiên bởi đánh mất
sự phụ thuộc được thừa nhận giữa họ hoặc không chấp nhận sự phụ thuộc vào
nhau nên các thành viên đầy đủ của hệ thống phân phối liên kết dọc.
- Sự phối hợp của người mua, người bán và người vận tải sẽ tạo thành
một kờnh phõn phối vật chất.
Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu bao gồm 4 kênh
như trong sơ đồ 3.
 Kờnh 1: Theo dũng kờnh này sản phẩm của cụng ty đến tay người
tiêu dùng một cách trực tiếp từ các của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty.
Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bao gồm: trung tâm kinh doanh và dịch vụ
thương mại (KDSP&DVTM), cửa hàng giới thiệu sản phâm ngay tại công ty
và các chi nhánh đại diện tại Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh. Kênh tiêu
thụ này không những giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà cũn
giỳp cụng ty cú điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Trong kênh
này công ty có thể nhận được phản hồi trực tiếp từ khách hàng.
 Kênh 2: So với kênh 1, kênh phân phối này có thêm 1 trung gian
thương mại là các cửa hàng bán lẻ. Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông
qua những người bán lẻ đến lấy hàng của công ty thông qua trung tâm
KDSP&DVTM ở 15 Mạc Thị Bưởi. Sản lượng tiêu thụ qua kênh này ít vỡ chỉ

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
34
cú những khỏch hàng buụn bỏn nhỏ ở khu vực gần cụng ty xung quanh địa
bàn Hà Nội đến lấy hàng.
 Kênh 3: Đây là kênh có chiều dài nhất trong hệ thống kênh phân
phối của công ty. Đây là kênh tiêu thụ chính của công ty. Khối lượng sản
phẩm lưu chuyển qua kênh này chiếm khoảng 70% - 75% tổng khối lượng
sản phẩm tiêu thụ của công ty. Các ĐL được phân bố rộng rói khắp cỏc tỉnh
thành trong cả nước, đặc biệt là khu vực miền Bắc. Với số lượng 93 ĐL bán
buôn cấp I trên 36 tỉnh thành phố trên cả nước, từ các ĐL này sản phẩm của
công ty tiếp tục thông qua các ĐL bán lẻ để tới tay người tiêu dùng cuối cùng,
công ty đó tổ chức được 1 kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh để có thể đưa
sản phẩm của mỡnh tới hầu hết mọi miền của cả nước. Việc vận chuyển sản
phẩm tới các ĐL cấp I được thực hiện thông qua đội ngũ xe tải của công ty
chuyên chở miễn phí hoặc do các ĐL tự thuê xe được công ty hỗ trợ phí vận
chuyển.
 Kênh 4: Đây là kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm công ty xuất
khẩu ra nước ngoài. Trung gian thương mại mà công ty lựa chọn trong kênh
này là các công ty môi giới xuất khẩu trong và ngoài nước như công ty TNHH
thương mại Thái Hoà, Công ty xuất nhập khẩu Siphắt Thasa, và các công ty
thương mại của Đức, Nga, Campuchia…Tuy vậy lượng sản phẩm qua kênh
phân phối này cũn rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 6% sản lượng tiêu thụ của công
ty với doanh số 1,4 tỉ đồng.
Cỏc hỡnh thức hỗ trợ vận chuyển của cụng ty bao gồm 3 dạng:
+ Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng.
+ Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường,
từng cây số với đơn giá vận chuyển (bảng 2.5)
+ Cụng ty thuê xe ngoài vận chuyển cho khách hàng theo mức giá thị
trường.

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
35
Như vậy kênh phân phối của công ty tổ chức khá là phù hợp với đặc
điểm với 1 công ty bánh kẹo như Hải Châu. Quá trỡnh phõn phối diễn ra
nhanh chúng, đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí lưu
thông sản phẩm.
2.3. Thực trạng quản lý hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty
Sau khi kênh phân phối được lựa chọn và tổ chức, vấn đề quan trọng là
phải quản lý điều hành hoạt động của chung như thế nào. Quản lý kờnh phõn
phối được hiểu là toàn bộ cỏc cụng việc quản lý điều hành hoạt dộng của hệ
thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đó được lựa
chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Việc quản lý
kờnh tập trung vào cỏc hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên
kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh
phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian.
2.3.1. Tuyển chọn thành viờn kờnh
Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong Công ty Bánh kẹo Hải Châu
quỏ trỡnh tổ chức hoạt động kênh, Công ty phải lựa chọn và thu hút những
trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mỡnh. Việc
tuyển chọn thành viờn kờnh phõn phối của CTCP Bỏnh kẹo Hải Chõu dựa
trờn cỏc tiờu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán,
mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín,
điều kiện kinh doanh …
Để trở thành ĐL của CTCP Bánh kẹo Hải Châu các đơn vị nhận làm ĐL
phải thoả món cỏc điều kiện cụ thể. Hiện nay các ĐL của Công ty Bánh kẹo
Hải Châu bao gồm cả các doanh nghiệp trong và ngoài khu vực kinh tế nhà
nước.

Với các doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế nhà nước gồm có các doanh
nghiệp thương mại có nhu cầu hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ sản
phẩm, đó là những doanh nghiệp có khả năng kinh doanh tốt có quyết định

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
36
thành lập doanh nghiệp, đăng ký kinh doanh tiờu thụ do cơ quan Nhà nước có
thẩm quyền cấp.
Các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân khác nhận làm ĐL của Công ty đều
có đơn đăng ký làm ĐL, có xác nhận địa chỉ chỗ ở, cửa hàng kinh doanh của
chính quyền địa phương, có đăng ký kinh doanh, mó số thuế do cơ quan nhà
nước có thẩm quyền cấp, họ là những doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực
kinh doanh, khả năng kinh doanh tốt, có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đảm
bảo tiêu thụ được khối lượng hàng nhất định theo yêu cầu của Công ty với
nguồn tài chính lành mạnh, khả năng thanh toán tốt, cửa hàng ở vị trí thuận
lợi để trưng bày, giao dịch mua bán và giới thiệu sản phẩm, có phương tiện
vận chuyển tốt, nhân viên tiếp thị để quảng cỏo giới thiệu và tiờu thụ sản
phẩm cho Cụng ty.
Các cá nhân tổ chức làm ĐL của công ty phải thoả món cỏc điều kiện về
bằng, khả năng tài chính, nguồn nhân lực.
 Về mặt bằng:
- Đối tác có vụ trí mặt bằng ở gần hoặc ngay khu vực tập trung dân cư,
đông người qua lại. Thuân tiện cho việc kinh doanh sản phẩm bánh kẹo. Ưu
tiêmn cho những khu vực đó cú qui hoạch ổn định của nhà nước.
- Mặt bằng kinh doanh tối thiểu phải có: Diện tích khu vực bán hàng
phải có tối thiểu 12 m2, riêng đối với các sạp kiot trong các chợ thương xá,
siêu thị diện tích tối thiểu phải là 4m2; chiều ngang mặt tiền tối thiểu là 3 m,
riêng đối với các sạp, kiot trong các chợ, thương xó, siờu thị chiều ngang tối

thiểu là 2 m; cú kho chứa hàng với sức chứa tối thiểu 2000 sản phẩm bỏnh
kẹo; và có quyền sử dụng tối thiểu từ 1 năm trở lên; khoảng cách bán kính
giữa ĐL cũ và mới đảm bảo ngoài bán kinh khu vực 500 m; đối với khu vực
trung tâm thương mại khu tập trung dân cư hoặc 1000m đối với các khu vực
khác; tuy nhiên, tuỳ thuộc vào mói lực thị trường mà các đơn vị có qui hoạch
phù hợp.

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
37
 Về khả năng tài chính:
- Có vốn tối thiểu để mua lô hàng đầu tiên đựoc quy định:
+ Đại ký thuộc thành phố thị xó: 30 triệu đồng
+ ĐL thuộc các thị trấn huyện lỵ khác: 10 triệu đồng
- Phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hoặc thanh toỏn sau
 Vệ nhõn lực:
- Người muốn mở ĐL phải có ít nhất 1 người thường xuyên làm nhiệm
vụ bán hàng.
Các ĐL của Công ty hiện đang làm ĐL của Công ty đều thoả món cỏc
điều kiện của Công ty, việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty được
thực hiện khá chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên do sức mạnh thị trường của
Công ty hạn chế do vậy việc quản lý các ĐL của Công ty cũn gặp nhiều khú
khăn, Công ty vẫn cũn phụ thuộc nhiều vào cỏc ĐL.
2.3.2. Khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh
Trong cụng tỏc quản lý kờnh phõn phối của mỡnh, CTCP Bỏnh kẹo Hải
Chõu luụn tỡm hiểu nhu cầu và mong muốn của cỏc thành viờn trong kờnh vỡ
cụng ty xỏc định các trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh
doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức manh riêng, có mục tiêu
riêng, có chiến lược kinh doanh riêng …Các trung gian hoạt động như một

người mua cho công ty. Các ĐL của công ty bán cả nhóm hàng chứ không chỉ
từng mặt hàng riêng lẻ. Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
công ty đó xỏc định phải làm những công việc như:
- Tỡm ra cỏc nhu cầu và khú khăn của các ĐL.
- Giúp đỡ các ĐL.
- Thực hiện khuyến khích các ĐL. Việc thực hiện khuyến khích các ĐL
chủ yếu bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mói, trang bị cỏc
phương tiện
2.2.2.1. Tỡm ra cỏc nhu cầu và khó khăn của các ĐL

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
38
Việc tỡm ra nhu cầu và khú khăn của các ĐL do các nhân viên thị trường
thuộc phũng Kinh doanh - thị trường phụ trách. Các nhân viên thị trường cố
gắng tỡm hiểu xem cỏc ĐL cần gỡ từ cỏc mối quan hệ trong kờnh, Cỏc ĐL
đang phải đương đầu với những khó khăn nào khi họ bán các sản phẩm của
Công ty. Việc tỡm hiểu về nhu cầu và khú khăn của các ĐL được thực hiện
do các nhân viên thị trường tỡm hiểu trực tiếp cỏc ĐL thông qua trao đổi với
các ĐL khi các nhân viên này đi thị trường hoặc theo sự phản hồi của các ĐL
về phũng kinh doanh của Cụng ty. Cụng ty cũng cú thể tỡm hiểu nhu cầu khú
khăn của ĐL thông qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của ĐL hàng tháng,
hàng quý, hàng năm.
Việc thu thập thông tin từ các ĐL xem yêu cầu và khó khăn của họ là gỡ
trong cỏc vấn đề như:
(1) Chớnh sỏch giỏ, lợi nhuận và trợ cấp
(2) Quy mụ và bản chất của dũng sản phẩm
(3) Các sản phẩm mới và các hoạt động tương ứng
(4) Các chính sách và dịch vụ kho tàng tương ứng

Các khó khăn chủ yếu của các ĐL của Công ty thường là các khó khăn
do việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty dẫn đến việc tồn đọng hàng
hoá, có nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu vẫn là các nguyên nhân như mùa
vụ do một số mùa đặc biệt là các mùa nóng cầu về các sản phẩm bánh kẹo
giảm, nguyên nhân sản phẩm cùng loại của các đối thủ có giá cạnh tranh hơn.
Trên cơ sở thu thập những thông tin đó, Công ty đưa ra các biện pháp có
thể nhằm đáp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ hỗ trợ các
doanh nghiệp giải quyết các khó khăn.
2.2.2.2. Giúp đỡ và khuyến khích các ĐL
CTCP Bánh kẹo Hải Châu đó cú những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các
ĐL giải quyết khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này đó tạo ra cỏc ĐL hoạt động tích
cực, năng động và có hiệu quả hơn góp phần không nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
39
phẩm của Công ty. Quyền lợi của các ĐL là được công nhận là nhà phân phối
và tiêu thụ sản phẩm do Công ty Hải Châu cung cấp bằng hợp đồng và giấy
chứng nhận ĐL Hải Châu; được hỗ trợ và hưỡng dẫn các thủ tục pháp lý cần
thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Hải Châu cung cấp; được
tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trỡnh hoạt
động kinh doanh thông qua các chính sách hỗ trợ của Công ty. Các chính sách
khuyễn khích hỗ trợ ĐL của công ty cụ thể như:
 Chính sách triết khấu đối với sản phẩm của Công ty cung ứng.
Bảng 7. Mức chiết giỏ của CTCP Hải Chõu
(Nguồn: Phũng kinh doanh thị trường)
Chớnh sỏch chiết khấu của Cụng ty hiện nay khá phù hợp, nó đó chứng
tỏ hiệu quả trong quỏ trỡnh phõn phối của Cụng ty, cỏc ĐL tỏ ra mặn mà hơn
với Công ty, điều đó thể hiện qua lượng đặt hàng thường xuyên của các ĐL

với Công ty. Mỗi hoá đơn của mỗi lần đặt hàng của các ĐL với Công ty
thường đạt giá trị trên 10 triệu đồng. Không những Công ty có chính sách
chiết khấu chung cho các loại sản phẩm cùng loại mà Công ty cũn cú chớnh
sỏch chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng đặc biệt như một
số mặt hàng mới hoặc khó tiêu thụ hoặc những mặt hàng Công ty dự định
phát triển mạnh trong tương lai.



Hỡnh thức TTH

Bỏnh
quy
Lương
khô
Bỏnh
mềm
Kẹo
Kẹọ
Socola
Bột
canh
Tiền mặt 2,3% 2,3% 5% 5,3% 10% 3,3%
Thanh toỏn sau 1% 1% 4% 4% 10% 2%