quản trị bán hàng

QUẢN TRỊ
QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
BÁN HÀNG
QUẢN TRỊ
QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
BÁN HÀNG
•
Hiểu được lịch sử, các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
cũng như vai trò vị trí và mối quan hệ của quản trị bán hàng với các
lĩnh vực khác trong hoạt động kinh doanh của mỗi tổ chức.
•
Hiểu và thực hiện được việc phân tích về môi trường bán hàng, phân
tích nội bộ bán hàng, sản phẩm kinh doanh, khách hàng hiện tại và
tương lai, các lực lượng tham gia vào quá trình bán hàng, kênh phân
phối để từ đó thiết lập các chiến lược bán hàng tối ưu cho doanh
nghiệp.
•
Hiểu và biết cách tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng như: lập kế
hoạch bán hàng, tổ chức và triển khai kế hoạch này vào thực tiễn
doanh nghiệp.
•
Hiểu và áp dụng được các chiến lược động viên lực lượng bán hàng,
hoàn thiện các kỹ năng trong bán hàng và thiết lập các kênh phân
phối phù hợp cho tổ chức.
•
Hiểu và vận dụng được các vấn đề liên quan đến hoạt động kiểm tra
trong bán hàng, những nội dung cần được kiểm tra và các hoạt động
điều chỉnh sau kiểm tra diễn ra như thế nào.
14/03/13 2/18

14/03/13
Nội dung
Phân bổ
thời lượng
Tài liệu tham
khảo
Phần I: TỔNG QUAN 6
GIỚI THIỆU MÔN HỌC, CÁCH ĐÁNH GIÁ 3
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
1.1 Lịch sử của ngành bán hàng
1.2 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
1.3 Mục tiêu, vai trò và vị trí của Quản trị bán hàng
3
Chương 1 và 3, tài
liệu 1
Phần II: HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG 18
Chương 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG
2.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích môi trường bán hàng
2.2 Phân tích môi trường bán hàng
2.3 Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh trong bán hàng
3
Chương 2, tài liệu 2
Chương 3 và 4, tài
liệu 5
Chương 2 tài liệu 8
3/18
14/03/13
Chương 3: PHÂN TÍCH SẢN PHẨM
3.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích sản phẩm

3.2 Phân tích sản phẩm
3.3 Thiết lập ma trận danh mục kinh doanh (Ma trận BCG )
3
Chương 7, tài liệu 5
Chương 7, tài liệu 8
Chương 4: PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG
4.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích khách hàng
4.2 Phân tích khách hàng
3
Chương 5, tài liệu 2
Chương 2, tài liệu 5
Chương 1, tài liệu 7
Chương 4 và 5, tài liệu 8
Chương 2, tài liệu 9
Chương 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích lực lượng bán hàng
5.2 Phân tích lực lượng bán hàng
3
Chương 4, tài liệu 5
Chương 14, tài liệu 9
Chương 6: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI
6.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích kênh phân phối
6.2 Phân tích kênh phân phối
3
Chương 10, tài liệu 2
Chương 9, tài liệu 5
Bài 3, tài liệu 6
Chương 9, tài liệu 8
Chương 1, 2, 3 và 4, tài
liệu 10

4/18
14/03/13
Chương 7: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
7.1 Ma trận SWOT trong bán hàng
7.2 Giới thiệu một số chiến lược bán hàng
3 Chương 3, tài liệu 9
Phần III: TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN BÁN HÀNG 15
Chương 8: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
8.1 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng
8.2 Xây dựng kênh phân phối
8.3 Xây dựng kế hoạch đặt hàng và quản lý tồn kho
8.4 Xây dựng các chính sách đãi ngộ động viên trong bán hàng
8.5 Bảng kế hoạch bán hàng
6
Chương 5, tài liệu 7
Chương 5 và 6, tài liệu
10
Chương 9: TRIỂN KHAI BÁN HÀNG
9.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
9.2 Tuyển dụng bổ sung lực lượng bán hàng
9.3 Đào tạo lực lượng bán hàng
9.4 Triển khai các chính sách động viên vào thực tiễn
9.5 Báo cáo bán hàng
9.6 Phối hợp hành động cùng các phòng ban khác trong tổ chức
9
Chương 10, 11, 12, 13
và 16, tài liệu 1
Chương 12, 13, 14 tài
liệu 9
5/18

14/03/13
Phần IV: KIỂM TRA BÁN HÀNG 3
Chương 10: KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
10.1 Ý nghĩa của việc kiểm tra, đánh giá trong bán hàng
10.2 Các danh mục kiểm tra, đánh giá trong bán hàng
10.3 Quản trị các kết quả kiểm tra đánh giá
3
Chương 17, tài liệu 1
Chương 16, tài liệu 9
Phần V: ÔN TẬP VÀ THI CUỐI HỌC KỲ 3
6/18
1. James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP. Hồ Chí Minh.
2. Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB
Đại học Quốc gia TP.HCM.
3. Trần Xuân Kiêm – Nguyễn Văn Thi (2001), Nghiên cứu tiếp thị, NXB Thống kê.
4. Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê.
5. PGS.TS Vũ Thế Phú (1995), Quản trị marketing, Đại học Mở bán công TP. Hồ
Chí Minh.
6. Nguyễn Kim Anh (2006), Quản lý chuỗi cung ứng, Tài liệu lưu hành nội bộ ĐH
Mở TP. HCM.
7. Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê.
8. Ngô Bình – Nguyễn Khánh Trung (2009), Marketing đương đại, NXB Đại học
Quốc gia TP.HCM.
9. Trần Đình Hải (2005), Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê.
10.Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc
dân.
11.Jeffrey J. Fox, How to becom a rainmaker, NXB Trẻ, 2011
14/03/13 7/18